銷售管理實務課程標準銷售管理實務課程標準銷售管理實務課程標準V:1.0精細整理，僅供參考銷售管理實務課程標準日期：20xx年X月《銷售管理實務》課程標準課程基本信息課程編碼z08103005課程類型理論□實踐□理論+實踐□總學時48實踐學時20學分3適應對象2016級商務管理A適用專業(yè)商務管理專業(yè)先修課程市場營銷、銷售心理學、商務禮儀后續(xù)課程連鎖經(jīng)營與管理編寫教師儲茂東編寫時間2016年8月29日院（部）審批管理工程學院審批時間課程定位銷售管理實務是商務管理專業(yè)的專業(yè)核心和方向課程。通過本課程的學習，使學生基本掌握銷售和管理技巧，能基本勝任商務活動中銷售管理業(yè)務。課程學習目標1、銷售管理是工商管理專業(yè)中研究基礎操作問題的一門方向專業(yè)課。它的任務是使學生掌握銷售管理的理論知識和操作技能，在企業(yè)銷售領域中具有分析、解決管理實務問題的能力。2、本課程為學生繼續(xù)學習和以后從事企業(yè)銷售活動打下必要的基礎，并增強學生對企業(yè)銷售活動計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估的適應能力和創(chuàng)造能力。課程能力標準要求知識要求有推銷談判，商務禮儀、演講口才、消費心理學等課程基礎專業(yè)能力要求能結合公司的發(fā)展目標制定銷售計劃，并組織和管理團隊技術能力要求能運用現(xiàn)代技術手段開展銷售業(yè)務素質要求較好的溝通和協(xié)調能力，并熟悉，能順利進行各種商務活動課程主要內容能力單元與學時分配序號能力單元名稱講授（學時）實作（學時）專家講座（學時）參觀（學時）討論（學時）其他（學時）1銷售管理概述2公司的組織、戰(zhàn)略與發(fā)展目標2222團隊的組建與培訓2223銷售的執(zhí)行224銷售的管理與控制22225銷售份額反饋與績效管理2226國際銷售業(yè)務與跨文化交際227互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務新常態(tài)22228復習2考試2教學任務描述能力單元：1銷售管理概述，公司的組織、戰(zhàn)略以及發(fā)展目標教學目的描述讓學生了解公司的組織結構，公司的發(fā)展規(guī)劃、以及發(fā)展目標教學重點與難點公司的長期目標與短期目標教學時數(shù)建議教學方法與手段講解為主，輔以案例分析任務1-1銷售管理概述相關知識點銷售及其管理的基本內容相關實作技能相關實驗教師注意事項結合具體的案例學習資源任務1-2公司的組織結構相關知識點各類型的公司的架構相關實作技能相關實驗教師注意事項結合實例，輔以圖表學習資源任務1-3公司的發(fā)展目標相關知識點公司的長期和短期目標相關實作技能相關實驗教師注意事項結合案例分析學習資源能力單元：2銷售團隊的組建于培訓教學目的描述讓學生熟悉一個銷售團隊組建、培訓的過程教學重點與難點團隊精神的培養(yǎng)與凝聚教學時數(shù)建議教學方法與手段講解，情景教學法，輔以案例分析任務1-1團隊的招聘與組建相關知識點招聘與組建團隊相關實作技能結合公司的文化招聘合適的人相關實驗教師注意事項要結合案例學習資源任務1-2員工培訓相關知識點讓新招聘員工融入到公司集體中相關實作技能相關實驗教師注意事項注重情景教學學習資源任務1-3團隊精神的培養(yǎng)與凝聚相關知識點培養(yǎng)新招員工的團隊精神相關實作技能相關實驗教師注意事項介紹企業(yè)文化，讓學生進行角色扮演學習資源能力單元：3銷售方案的制訂與執(zhí)行教學目的描述讓學生了解銷售方案的制訂與執(zhí)行教學重點與難點如何根據(jù)公司目標制訂銷售方案教學時數(shù)建議教學方法與手段情景教學，輔以案例任務1-1銷售方案的制訂相關知識點銷售方案的格式與內容相關實作技能相關實驗教師注意事項結合案例學習資源任務1-2銷售方案的執(zhí)行相關知識點如何契合公司的目標相關實作技能相關實驗教師注意事項學習資源能力單元：4銷售的管理與控制教學目的描述讓學生熟悉銷售方案的執(zhí)行過程中如何進行管理與控制教學重點與難點環(huán)境是變化的，如何讓銷售的目標適應環(huán)境的變化教學時數(shù)建議教學方法與手段情景教學法，輔以案例分析任務1-1銷售的大環(huán)境相關知識點如何在銷售過程中適應環(huán)境相關實作技能調整目標相關實驗教師注意事項以情景教學法培養(yǎng)學生的應變能力學習資源任務1-2銷售管理的控制相關知識點銷售過程中各階段的任務及實現(xiàn)情況相關實作技能相關實驗教師注意事項結合具體案例學習資源能力單元：5銷售的反饋與績效管理教學目的描述讓學生掌握如何獲取反饋信息，和團隊的銷售業(yè)績，并根據(jù)實際情況進行管理教學重點與難點如何根據(jù)實際情況對員工進行激勵，提高銷售業(yè)績教學時數(shù)建議教學方法與手段情景教學，案例分析任務1-1獲取銷售反饋信息相關知識點銷售的信息和反饋相關實作技能相關實驗教師注意事項案例分析學習資源任務1-2如何根據(jù)業(yè)績激勵員工相關知識點激勵員工的辦法相關實作技能相關實驗各著名公司激勵員工的案例教師注意事項學習資源能力單元：6國際業(yè)務與跨文化交際教學目的描述這一單元屬于能力與素質的拓展內容，旨在培養(yǎng)學生適應全球化的業(yè)務環(huán)境教學重點與難點跨文化交際的能力教學時數(shù)建議教學方法與手段情景教學，案例分析任務1-1全球化的業(yè)務環(huán)境相關知識點全球化的市場環(huán)境相關實作技能相關實驗教師注意事項講解全球化的市場生態(tài)以及企業(yè)如何適應學習資源任務1-2跨文化交際相關知識點跨文化交際的素質要求與培養(yǎng)相關實作技能相關實驗教師注意事項案例分析學習資源能力單元：7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的業(yè)務新常態(tài)教學目的描述在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，如何更好地適應，順利實現(xiàn)銷售目標教學重點與難點如何適應互聯(lián)網(wǎng)+教學時數(shù)建議教學方法與手段情景教學，案例分析任務1-1互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境相關知識點在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境下的業(yè)務新常態(tài)相關實作技能相關實驗教師注意事項學習資源任務1-2應對新常態(tài)的策略與措施相關知識點相關實作技能相關實驗教師注意事項調動學生的積極性，讓他們參與討論學習資源學習者能力測試方法能力測試的方法與手段序號能力單元名稱測試的方法與手段鑒定要求采用方法鑒定人鑒定地點1概述、公司組織、戰(zhàn)略與目標理解能力實操教師多媒體課室2團隊的組建與培訓操作能力實操教師多媒體課室3銷售方案的制訂與執(zhí)行操作能力實操教師多媒體課室4銷售的管理與控制操作能力實操教師多媒體課室5銷售的反饋與績效管理操作能力實操教師多媒體課室6國際業(yè)務與跨文化交際操作能力實操教師多媒體課室7互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境