汽車銷售實務課程標準汽車銷售實務課程標準汽車銷售實務課程標準資料僅供參考文件編號：2022年4月汽車銷售實務課程標準版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：附件《汽車銷售實務》課程標準課程代碼：1402001課程承擔單位（部門）：教務處合作單位（部門）：廣州華維汽車服務有限公司制定人：制定日期：審核人：審核日期：批準人：批準日期：一、適用對象中職三年級二、適用專業汽車整車與配件營銷專業三、課程性質本課程是汽車整車與配件營銷專業的專業核心課課程。本課程是依據汽車整車與配件營銷專業人才培養目標和相關職業崗位（群）的能力要求而設置的，對本專業所面向的汽車營銷師所需要的知識、技能、和素質目標的達成起支撐作用。在課程設置上，前導課程有《汽車電子商務》（1401008），后續課程有《汽車營銷實訓》（1401011）。四、課程目標總體目標根據汽車技術服務與營銷專業人才培養目標、崗位（群）需求和前后續課程的銜接，統籌考慮和選取教學內容；根據技術領域和職業崗位（群）的任職要求，參照相關的職業資格標準，構建課程體系和教學內容，使課程更加符合職業技術教育的特點和規律。重視實踐教學(實驗、實訓、實習)在高技能人才培養過程中的作用，體現教學過程的實踐性、開放性和職業性。教學方法、手段運用及教學情景設計上，基于行動導向的教學和技能實訓的一體化。教學情景設計上，建立了一體化的汽車營銷實訓中心，包括專業教室、4S店模擬室、資料查詢室等；運用多媒體教學手段，注重學習與實際工作的一致性，做到實訓室里有教室，教室旁邊有工位，教學組織實現真正意義上的“理實一體化”教學。1．知識目標1）掌握本專業所必需的文化基礎知識。2）掌握市場營銷知識。3）掌握汽車構造和維護知識。4）掌握汽車機械常識。5）掌握汽車保險與理賠知識。6）掌握汽車營銷的相關法律法規。2．技能目標1）掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識。2）掌握市場營銷的定性、定量分析方法。3）具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力。4）熟悉我國有關市場營銷的方針、政策與法規及了解國際市場營銷的慣例和規則。3．素質養成目標1）養成誠信、敬業、刻苦、科學、嚴謹的品德。2）養成善于動腦、勤于思考、及時發現問題的學習習慣。

3）具備與客戶溝通和協商的能力和與維修企業工作人員共事的團隊意思，能進行良好的團隊合作。在汽車檢測企業，養成團隊合作的工作作風；具備顧客至上、全心全意的的服務意識。4）能綜合運用所學知識和技能獨立解決實訓中遇到的實際問題；具有一定的歸納、總結能力。5）具有語言表達能力：能正確描述工作任務、工作要求，任務完成之后能進行工作總結并進行總結發言。4、證書目標汽車駕駛證、汽車營銷師、汽車維修工五、參考學時與學分1.學時128個學分8個六、設計思路為了使學生對汽車營銷的知識點的全面了解，在本課程中設計了汽車構造基礎知識、營銷實務（營銷禮儀、銷售員素質、銷售流程、汽車一條龍服務、汽車保險、汽車法律法規等）環節講解，讓學生能夠在學習本課程中同時為進一步學習專門化課程打下良好基礎。七、課程內容與教學要求1.課時分配表序號項目內容學時分配備注1項目一認識市場營銷202項目二汽車市場營銷環境分析203項目三汽車消費者購買行為分析204項目四汽車市場調研205項目五汽車市場營銷策略206項目六汽車制造商市場活動策劃147項目七汽車經銷商市場活

動策劃14總學時1282.項目設計項目一認識市場營銷學時理論實踐一體化20學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.識記市場的含義

2.識記市場營銷的含義3.識記汽車市場營銷的含義

4.識記汽車市場營銷的觀念

5.掌握我國工業的現狀及發展趨勢

6.識記我國汽車營銷模式

7.能夠利用移動網絡準確查找所需要的知識

8.培養團結協作的能力主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.掌握四種營銷理論和六種營銷方式2.理解市場營銷的基本理論,能夠看出案例事件中是如何使用的。難點：能夠準確分析在案例中所使用的市場營銷觀念，以及給企業帶來的影響。講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目二汽車市場營銷環境分析學時理論實踐一體化20學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.識記市場營銷環境的概述2.識記宏觀環境各因素3.識記汽車市場營銷微觀環境的含義

4.識記微觀環境的各因素，能夠從案例中看出企業的營銷手段。5.識記企業對待汽車營銷環境的態度

6.識記應對環境變化的策略7.培養學生從長篇幅案例中抓到有價值信息的能力

8.學會使用SWOT表分析企業應對環境的變化主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.汽車市場宏觀環境的含義2.能夠分析宏觀環境對汽車營銷的影響3.掌握為企業進行市場推廣進行

市場營銷環境分析的能力。難點：能夠分析汽車市場營銷環境的方法講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目三汽車消費者購買行為分析學時理論實踐一體化20學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.識記消費者需求的含義

2.我國消費者購車需求的特點，能夠分析消費者購車需求點；3.識記消費者購車動機的含義和消費者購車動機的基本類型；

4.掌握消費者購車動機的特點，能夠分析消費者購車動機；5.識記消費者實施購買的行為概念，掌握消費者購買汽車的行為過程；

6.掌握影響消費者購車決策的因素

7.能夠了解案例中影響消費者購車決策的因素

8.培養學生在解決問題是，考慮周全，心思縝密的意識主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.消費者購車需求的類型2.能夠了解我國消費者購車需求的特3.能夠掌握消費者購車動機的類型。難點：能夠分析案例中消費者購買汽車的行為講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目四汽車市場調研學時理論實踐一體化20學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.能夠掌握汽車市場調研方案的內容；

2.能夠設計汽車市場調研方案；

3.能夠設計市場調研方案；4.識記汽車市場調研問卷的概念；

5.識記汽車市場調研問卷的結構；

6.調研問卷問題的形式及問題的錯誤；

7.學會設計問卷和識記汽車市場調研報告的作用和種類。主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.能夠掌握汽車市場調研方案的內容；

2.能夠設計汽車市場調研方案。難點：掌握調研報告的格式和內容及注意事項講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目五汽車市場營銷策略學時理論實踐一體化20學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.掌握汽車產品整體概念與生命周期

2.掌握汽車產品組合策略

3.掌握汽車品牌策略4.能夠分析企業的哪些策略能夠帶來哪些影響

5.鍛煉學生們角色扮演，模擬會議，與人溝通的心理素質與會話能力

6.鍛煉學生們對會議內容的記錄和總結的能力

7.培養學生們通過方案，質疑的能力8.能夠掌握影響汽車價格的因素。主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.掌握汽車產品整體概念與生命周期；

2.掌握汽車產品組合策略。難點：1.能夠掌握汽車定價的方法；

2.能夠掌握汽車定價策略。講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目六汽車制造商市場活動策劃學時理論實踐一體化14學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.識記策劃、汽車制造商的概念；

2.識記汽車品牌活動的營銷渠道；

3.汽車互聯網營銷；4.培養學生發散性、創意性的思維能力；

5.培養學生對于已有信息，已有資源加以變通為己所用的能力；6.識記汽車市場活動策劃方案的內容；

7.識記汽車制造商活動類型；

8.能夠策劃汽車制造商的市場活動。主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：1.識記汽車制造商策劃活動的目的和特點；2.識記汽車市場活動策劃方案的內容。難點：能夠策劃汽車制造商的市場活動講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占15%項目七汽車經銷商市場活

動策劃學時理論實踐一體化14學習目標：概括本單元的學習目標，包含知識、技能等目標1.識記汽車經銷商的定義

2.汽車經銷商策劃市場活動的目的

3.典型市場活動的類型

4.能夠編寫策劃方案主要內容（標注重點和難點）主要教學方法重點：汽車經銷商策劃市場活動的目的難點：能夠編寫策劃方案講授法，任務教學法教學地點多媒體教室、一體化教室、校內實訓（實驗）室教學及參考資料汽車課本練習與習題建議現場創設情景,激發學生興趣。考核與評價方式說明權重分配學生自主互相測評占10%八、課程實施1.教學方法建議1）在教學過程中，應立足于加強學生實際動手操作能力的培養，采用引導文法、小組討論、演講、角色扮演、四步法、歸納、分析等教學方法，以工作任務引領提高學習興趣，激發學生學習的熱情，并輔之以多媒體等直觀教學手段；要重視本專業領域新技術、新工藝、新知識發展趨勢，貼近企業、貼近生產。2）本課程的關鍵是理實一體化教學模式，注重學習與實際工作的一致性，在教學過程中，要創設工作情景，同時應加大實踐實操的容量，要緊密集合職業技能證書的考證，加強考證的實操項目的訓練。3）選用典型總成講述拆裝規范和要點，設置常見故障培養綜合思維能力，達到舉一反三之目的；4）以任務驅動為指導，講述各機構、系統的總成和零件的功用、結構時融入金屬材料及熱處理知識；5）在項目教學中要將安全、質量意識，職業道德有機結合起來，做到潤物細無聲；2.師資條件要求本課程教學團隊共有專任教師2名，企業兼職教師1名，是一支校企共建、“雙師”特色鮮明的綜合素質高、教學能力強、結構合理、專兼結合、具有引領和示范作用的教學團隊。3.教學條件基本要求序號設備名稱單位數量備注1實訓車輛（轎車或小型貨車）輛6根據本地區主流車型進行配置（共用）2汽車雜志本10建議10種以上3汽車發展史套2DVD光盤4計算機網絡套4040臺計算機組成計算機網絡（共用）5汽車使用說明書本10所有車系的說明書均要收集，越多越好6汽車廣告片部10所有車系的說明書均要收集教學資源基本要求教材內容應體現先進性、通用性、實用性，專業名詞要規范，技術用語要準確，插圖無原則性錯誤。教材表達必須精煉、準確、通俗易懂，便于學生閱讀。有一定的補充閱讀材料，并向學生提供查找有關資料的線索，引導學生體會并逐步掌握學習汽車專業知識的方法。具備按照本標準制訂的測試題，要有一定的知識，幫助學生掌握本單元學習內容，應及時地利用反饋信息，不斷修訂、新測試題，隨時掌握學生的學習動態。推薦選用朱軍、屈光洪主編的《汽車商務與服務管理實務》。九、教學評價、考核要求（1）教學評價1）改革考核手段和方法，加強實踐性教學環節的考核，可采用過程考核和結果考核相結合的考核方法。2