BDO產業鏈產品全景調研與發展戰略研究分析新產品開發的必要性企業之所以要大力開發新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品，當產品走向衰落時，企業也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發新產品隨著生產的發展和人們生活水平的提高，需求也發生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現，并加快了產品更新換代的速度。科技的進步有利于企業淘汰過時的產品，生產性能更優越的產品，并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品現代市場上企業之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優勢只有不斷創新、開發新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。營銷信息系統的內涵與作用每個公司都必須為營銷經理組織和輸送持續的信息流。營銷信息系統（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統對信息進行收集、分類、分析、評估和分發，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業營銷信息系統是企業管理信息系統的一個重要的子系統，它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數不清的大量數據。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統性。營銷信息系統是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續性，是一種連續作業的系統；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。伴隨市場經濟的發展和經濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統是企業進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監督、調控企業營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地區、各行業的營銷組織連接成多結構、多層次的統一的大市場。因此，營銷信息系統關系到企業營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統的形成。一個理想的市場營銷信息系統應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數據與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。精細化工行業資金壁壘本行業的資金壁壘主要體現在三個方面：一是必要的技術設備投入；二是達到規模經濟效益需要達到的生產規模；三是安全及環保設備的投入。隨著行業集中度提高、企業規模增大、產品更新換代速度加快、質量標準提高、上游需求個性化以及安全及環保標準提高，企業在生產工藝設備、安全及環保設備、研發設施以及人員儲備等方面投資不斷提升，企業的投資成本和運營成本都不斷上升，提高了行業資金門檻。新進入的企業必須達到一定的經濟規模，才能與現有企業在設備、技術、成本、人才等方面展開競爭，從而構成了行業的資金壁壘。精細化工品在鋰離子電池領域的應用NMP等產品作為溶劑，可用于鋰離子電池的生產過程，其質量直接影響鋰離子電池拉漿涂布質量和對環境保護的要求。隨著我國面臨經濟轉型期對產業結構調整的要求，新能源與新材料行業得到宏觀層面的大力扶持，鋰離子電池及芳綸等高分子新型材料的需求迅猛增長，下游市場需求量的增加將直接帶動作為輔助材料的NMP等溶劑的需求量。鋰離子電池的傳統應用領域主要包括手機、筆記本電腦、數碼相機等消費電子產業。近年來，隨著智能手機及平板電腦等數碼產品的迅猛發展，帶動了鋰離子電池需求增長；此外社會對環境保護、節能降耗的要求越來越高，鋰離子電池所具有的循環利用壽命長、環保節能的優點愈加突顯，尤其是鋰離子電池成本不斷降低及安全性能提高以后，鋰離子電池可在諸多領域替代其他類型的電池。在動力領域，作為新興產業的動力鋰電池的需求高增長期已經來臨：在消費電子類鋰電池穩定增長的基礎上，小容量動力鋰電池有望在電動工具、電動自行車領域明顯受益于對鉛酸電池的替代；市政公用電動車在大力支持下啟動快增長需求快速增長；在前述基礎上，隨著成本不斷降低和技術不斷改善，性價比漸優的動力鋰電池同時在私人電動汽車領域迎來爆發性增長的階段。基于各國的政策支持以及市場發展的積極推動，未來鋰電池及其相關產業的發展將面臨巨大的發展機遇，必將為其上游之一的化工溶劑行業帶來新的利潤增長點。HDO化學品在化妝品領域的應用和發展HDO等產品主要應用于化妝品產品的制造，下游化妝品消費市場的發展對上游化工原料行業具有較大的牽引和驅動作用，其需求變化直接決定了上中游行業的發展狀況。化妝品行業起步較早，封建社會時期就已存在利用朱砂等天然材料制作的簡單化妝品。工業革命后，西方國家利用石油、化工等行業的優勢率先開始通過化學合成的方式發展現代化妝品制造業，確立了穩固的市場優勢，形成了歐萊雅、聯合利華、寶潔、雅詩蘭黛、資生堂等企業占據主流地位的市場格局。化妝品作為一種日用消費品，已經被越來越多的消費者所接受。全球化妝品產品結構中，護膚品所占比例最大，其次是彩妝、護發用品、香水等。亞洲消費者對于護膚品類需求更為顯著，尤其是美白類產品。2017年全球化妝品品類中護膚品占比最高，達到26．75%，其余品類分布比較均勻，基本占比都在10%以上。化妝品是各種原料經過合理調配加工而成的復配混合物。主要原料通常分通用基質原料和各類化妝品添加劑。在化妝品工業中，一定功能的原料被添加到化妝品中，希望化妝品對皮膚的保養作用能有更多針對性，這些原料被稱為化妝品添加劑。化妝品添加劑除了包括香精香料、化妝品用色素、化妝品用防腐劑、抗氧化劑外，還包括防曬、保濕、美白、控油、嫩膚、除皺等化妝品活性成分。隨著人們對美麗持久性的追逐，人們對化妝品的需求越來越豐富，包括清潔、護膚、護發、美容，以及營養和醫療效用等，而化妝品能有這些功能是通過添加各種有效的活性成分來實現的。精細化工行業技術及生產工藝壁壘由于精細化工行業的特殊性質，不同技術指標的同一類產品，其市場價格、目標群體等也會出現較大差別。精細化學品的核心技術主要包括產品配方、工程設計、化學反應工藝路線、生產中的反應機理和過程控制。這些關鍵技術均需要多年的研究開發和工藝經驗的積累才能有效運用，從而生產出具備質量穩定、合乎客戶需求的產品，以產品配方及過程控制為核心的技術壁壘是行業內企業保持競爭優勢的主要手段。因此，只有具備豐富的生產經驗、擁有成熟的技術和生產流程，注重研發能力和技術服務能力的化工企業才能長期保持優勢地位。精細化學品在其他領域的應用和發展從下游需求來看，國內異丙醇主要用于油墨、涂料和制藥工業，其消費量約占異丙醇總消費量的70%以上；在化學中間體領域，異丙醇主要用于生產異丙胺、異丙醚以及一些酯類，以外，異丙醇還廣泛用于電子工業清洗劑、汽車防凍液、消毒劑、洗滌用品、日化產品等。異丙醇具有很強的殺菌能力，消毒適用范圍與乙醇相同，多用于皮膚以及醫療器械的消毒。在清洗劑領域，主要采用高純度異丙醇作為半導體的清洗劑以及金屬脫脂清洗劑。我國目前已成為世界電子元器件的主要基地，異丙醇在該領域的應用剛剛起步，發展潛力巨大。從下游行業來看，未來異丙醇作為中間體的需求用量雖有減少，但與水、脂肪類化合物及其他有機化合物良好的互溶性質使得其作為溶劑的用途較廣；在農業領域的用量有縮減趨勢，但在醫藥中間體以及油墨涂料領域的用量相對穩定；異丙醇有優良的消毒殺菌作用，其作為膠囊清洗劑、藥廠車間清洗劑、花園及室內殺蟲劑、醫院消毒劑等領域的用途較廣，整體用量有望繼續增加。目前國內工廠生產異丙醇有三種工藝，丙烯水合法、丙酮加氫法及醋酸異丙酯氫化法。隨著生產異丙醇工藝日趨多元化，各工藝潛在差異化問題也加劇國內異丙醇的行業競爭。從成本面看，丙酮法較丙烯法的價格有著明顯的優勢，此外，凱凌化工（張家港）于2015年期間投產一套產能為17．6萬噸醋酸異丙酯氫化法生產裝置，是國內首套引用此工藝的異丙醇裝置，雖能聯產無水乙醇，但無水乙醇與異丙醇分離較為困難，加上脫水過程也較為復雜，目前處于停車狀態。因此，未來國內市場丙酮加氫法仍是主力生產工藝。截至2021年6月末，國內異丙醇產能約為112．8萬噸左右，其中丙酮加氫工藝的產能80萬噸，占總產能70．90%。2020年，由于國內爆發新型冠狀病毒的肺炎疫情，作為生產消毒劑原料之一的異丙醇市場經歷一波上漲，但受制于下游低開工率，熱度過后恢復價格震蕩格局，2020年異丙醇擴能明顯，隨著疫情的控制和疫苗的推廣，異丙醇國內需求下降，2021年現有行業產能供大于求。國內精細化工行業發展及現狀我國十分重視精細化工行業的發展，把精細化工作為化學工業發展的戰略重點之一，列入多項國家發展計劃中，在國家政策和資金的支持及市場需求的引導下，我國精細化工也呈現出快速發展的趨勢。我國精細化工行業在農藥、染料、涂料等傳統精細化工領域得到了快速發展，現已成為世界上重要的精細化工原材料及中間體的加工地與出口地，部分產品居世界領先地位。同時，一些新領域精細化工產品的生產和應用也取得了巨大進步。我國新領域精細化工已形成飼料添加劑、食品及醫藥添加劑、皮革化學品、造紙化學品、油田化學品、電子化學品等十余個門類。相較于精細化工行業的傳統領域，新興領域具有更高技術含量和應用價值，市場需求廣泛，未來前景可期。精細化工在我國行業統計中體現為專用化學品，包括化學試劑、催化劑、專用助劑、水處理化學品、造紙化學品、皮革化學品、油脂化學品、油田化學品、生物工程化學品、日化產品專用化學品、林產化學品、信息化學品、環境污染處理專用藥劑材料、動物膠和其他專用化學產品，共15個領域。根據國家統計局數據統計，2005年到2016年，化學原料及化學制品制造業規模以上工業企業的主營業務收入由1．6萬億元增長至8．73萬億元，業務規模擴大了5．4倍。2017年至2019年，隨著供給側改革及環保核查的加強，化學原料及化學制品制造業規模以上工業企業主營業務收入增速有所放緩，但行業發展的質量及技術含量逐步提高，2020年收入規模為6．31萬億元。近年來，精細化工的發展在中國愈來愈得到注重，已經變成化工行業的戰略要點，同時也是新材料的關鍵構成成分。我國部分精細化工產品已具有一定的國際競爭能力，已逐漸成為世界上重要的精細化工原料及中間體的加工地與出口地。截至2021年7月末，我國化學原料和化學制品制造業企業達22，139家，資產總計達82，765．30億元。隨著國家環保要求的進一步趨嚴，部分規模小、環境污染嚴重的化工企業被停產整頓或取締，企業家數較2016年底減少了2，802家。市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優勢。（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十