超市導購銷售技巧銷售話術與1

第一篇引言1

第二篇五大銷售技巧2第三篇六大銷售話術3

第四篇培養導購的基礎銷售素質4第五篇我們的收獲5課程設置2WHY技巧因素知識因素態度因素第一篇引言1營業人員為什么不愿做主動營銷？銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。3第二篇五大銷售技巧2技巧一：厲兵秣馬

厲兵秣馬在兵書上說是指不打無準備之仗。做為銷售來講，道理是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。我們應從產品知識到商品售后，從企業文化到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。顧客詢問時不至于面露難色。

休息時，我們可以到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!關鍵詞：產品知識的儲備基礎、市場的了解，經驗的學習

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顧客買東西難免會貨比三家，但當顧客拿我們的東西與競爭對手的產品比較的時候，確實令人不好處理，沒有經驗的導購人員要不是直接貶低競品，要不就是自己缺乏自信從而抑制了顧客的購買熱情。其實，遇到類似情況作為導購員一定要明白，我們根本沒有必要與顧客去比較兩家產品的好壞，我們只需要將我們產品的優點充分展示出來，同時弱化但不貶低競品就好。這就要求超市導購人員必須要有豐富的產品知識基礎，了解競爭品牌的特點，做到知己知彼百戰不殆。那么，面對這種情況該如何應對呢？案例一：隔壁（競爭店）也有類似的產品，到底哪家好呢？5情景應對：顧客：隔壁也有類似的產品，到底哪家好呢？應對：這很難說的，都還不錯應對：各有特色，看個人喜好應對：我不太了解其他的牌子應對：他們就是廣告打得多而已6情景應對：（知己知彼百戰不殆）顧客：隔壁（競爭店）也有類似的產品，到底哪家好呢？應對：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您的風格、喜歡的款式，其實就是適不適合您自己的問題。我們產品的特點是。。。我認為它特別適合你的是。。。應對：您真是好眼光，您所看的這幾個牌子其實都是很有特色，因為這幾個都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關鍵還是要根據顧客各自的需求來決定。請問你一般在選擇的時候是比較注重的是。。。（引導顧客說出自己的購買偏好）應對：如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們的品牌強調的是。。。我們的特點是。。。小姐，買東西事實上要自己親自體驗才可以知道。來，這邊是我們的產品體驗區，你先自己體驗體驗就知道了。小姐，這邊請。。。7第二篇五大銷售技巧2技巧二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。關鍵詞：關注細節、熱情有度、用心服務8關注細節——“九字秘訣”

俗話說“細節決定成敗”，接待顧客時一定要謹記九字秘訣----“做好位、管好嘴、站好腳”。接待顧客的時候除了正確最佳時機之外，關鍵是要管好自己的嘴巴，請務必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如：“你好，買東西嗎？”以及“請問需要我服務嗎”等，因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力，其實顧客是不希望在進店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以“隨便看看”或者干脆不回答的方式來保護自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客，或者是顧客進店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。9第二篇五大銷售技巧2技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出主管or經理來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。關鍵詞：合作10第二篇五大銷售技巧2技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。關鍵詞：察言觀色、抓住機會、見好就收11第二篇五大銷售技巧2技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!關鍵詞：維護客戶關系12檢查是否滿意表示感謝建立聯系保持聯系“您看還有什么需要我為您做的嗎？”促成同時客戶關系的建立13第三篇六大銷售話術3掌握六大銷售話術助您成為世界上最偉大的推銷員1）稱贊：最棒的稱贊就是恰到好處的稱贊了“客戶想被稱贊的地方”。不過，客套話只是謊言而已，多數人想聽到的是發自你內心深處的稱贊，被贊之處也是他真正有感覺的事物，恰到好處地擊中了他的興奮點，對于讓他感到開心或高興的人，難道他不會對你抱有好感？不可能的。要求：導購員能夠細心觀察到顧客在購物時的精神狀態、服飾等的細微變化及對方的愛好等。介紹商品時語氣一定要真誠。

10個最具親和力的關鍵詞:你、肯定、安全、健康、感覺、現在、容易、已經證實、滿意、利益顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？14第三篇六大銷售話術32）禮物：雖說是“送禮物”，但不能送貴重的東西。諸如小巧克力、時尚前衛的電子表，精美的小記事本等等，收到禮物的人一定會對你說聲“謝謝”并露出微笑，這就是為了讓對方喜歡你。無論什么人，收到小禮物都會很開心的。不妨隨身帶些小禮物去見客戶，再自然而然的切入“賣”的話題。

如：超市經常會選擇購物滿xx元憑小票可參加抽獎、換購等活動；導購員通常也會在銷售時運用類似的銷售手法，比如購同一品牌滿xx元，贈送xx禮品。15第三篇六大銷售話術33）問題：套出對方需求的詢問技巧是萬萬不能缺少的。實際上，我們總是喜歡聊自己喜歡的話題和事物，問的恰到好處，就能消除與客戶之間隔著的那道“墻”，讓雙方都敞開心扉。請帶著感情，仔細傾聽對方說的話，甚至是聽對方炫耀自己。雙方還在剛認識階段時，你必須壓抑想聊自己的欲望。

例如：顧客說：我只是隨便看看……16情景應對：顧客：我只是隨便看看……應對：好的，隨便看看吧。應對：都是好產品，不用看……17情景應對：（解除心理壓力，借口變為機會）顧客：我只是隨便看看……應對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風格呢？應對：買不買沒關系，您可以多關注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風格呢？應對：沒關系，買這樣的商品很重要，應該多比較，我們的服務是一流的。您放心選購！18第三篇六大銷售話術34）展示：職場上最常遇到的麻煩就是“你說過了”、“你沒說過”、“我沒聽到”之類的失誤溝通。人習慣用眼睛觀看，而且會相信自己見到的事物。明尼蘇達大學調查研究中心的統計，使用視覺性工具說明之后，說服力會提高43%，并且說得越“簡單易懂”，就越討人喜歡。作為超市導購人員我們經常會面對顧客的質疑，那么如何在質疑中展示出我們的商品，成功的促成銷售呢？

例如：顧客說：你當然說你們是最好的喲19情景應對：顧客：你當然說你們是最好的喲應對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應對：那你去看了別處再來吧。應對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。20情景應對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！應對：我非常理解您的心情，現在的商品質量參差不齊。我們銀座在這里已經有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫生、老師、公務員等等。請相信我，相信我們。必竟銀座是做品牌信譽的大型超市。不是一天二天的，給我們一個給您服務的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？21第三篇六大銷售話術35）建議：提供建議的重點在于“對客戶有好處”。其訣竅在于立刻說出結論，不要過于迂回，而要直接了當丟出一句話。提供建議會讓客戶覺得受到重視，換句話說，他會變得慢慢信賴你。當你得到客戶的信賴之后，再進行銷售話術，賣掉商品的概率自然就提高了不少。

例如：你們的款式（品種）太少了！22情景應對：顧客：你們的品種太少了！應對：是少，新貨過幾天才到。應對：已經很多了呀，難到你沒看到嗎？應對：你又買不完所有的！23情景應對：（一念之差）顧客：你們的品種太少了！應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。應對：我們公司推崇獨特的風格，所有單品都是精品，就看您最在乎什么特點？……這一種就很適合您！24第三篇六大銷售話術36）服務：客戶在接受某些免費服務后，會因此而感到很高興。在服務的過程中，絕對不要去提業務和銷售的話題，待服務結束之后，再進入銷售的階段。所謂的提供免費服務，就是為了獲得銷售話題的切入。銷售不是賣，而是幫助顧客買！沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

例如：其它超市都在打折做活動價，你們為什么不能便宜？25情景應對：顧客：其它超市都在打折，你們為什么不便宜？應對：公司有規定，我也沒辦法！應對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應對：我們從不打折！26情景應對：（壞事也是好事）顧客：都在促銷，為什么你們不做活動？應對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調整等等。我們XX現在全國是統一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規范的，是實實在在的，您就買個放心。27獲得人脈關系提高個人素質增加個人收益優質服務優質服務對我們的意義樹立企業形象28

第四篇培養導購的基礎銷售素質4銷售者基礎素質一：良好的心態良好的心態是成為一名優秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調整。“勝不驕、敗不餒”，永遠保持良好的心態，及時對自己的心態進行調整，這是一個優秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。心態變了世界就變了29１０項“全能積極思想運動”：１．我認為自己很友善。２．我認為自己很樂觀。３．我認為自己很有魅力。４．我認為自己很幽默。５．我認為自己很優秀。６．我認為自己很正直。７．我認為自己很有愛心。８．我認為自己很熱心。９．我認為自己很善良。１０．我認為自己很能掌握狀況。30

第四篇培養導購的基礎銷售素質4銷售者基礎素質二：必勝的信心要使自己成為一名優秀的銷售人員，還必須對銷售事業充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰勝銷售過程中的各種困難。培養堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言：“自信則人信之”。銷售人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致銷售失敗。31

第四篇培養導購的基礎銷售素質4銷售者基礎素質三：方法和技巧“工欲善其事，必先利其器”，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓師所講的銷售方法，都是營銷的前輩們營銷經驗的總結，是他們智慧的結晶。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結，我們只要認真學習、加以運用就行了。顧客不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。32

第四篇培養導購的基礎銷售素質4銷售者基礎素質四：面對失敗在銷售工作中，就算是高手，也會經歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當做一種學習的經歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發明家愛迪生在發明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態滿懷信心地去繼續他的下一次試驗，他說：“我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法。”做銷售工作就需要這種精神