項目四客戶約見與拜訪知識目標掌握約見前的準備工作、約見客戶的方法掌握電話預約流程掌握第一印象的內涵掌握開場白策略掌握接近客戶的準備工作、接近客戶的方法能力目標具備熟練應用約見方法的能力具備電話預約的能力具備成功接近客戶的能力素質目標有助于鍛煉學生的忍耐能力有助于培養學生的慎獨精神和團隊合作精神有助于培養學生的職業洞察力

黃新宇在拜訪Ａ公司時，每次都是掃興而歸。Ａ公司的馬經理不是外出就是開會，他拜訪了六次都無功而返。但黃新宇毫不泄氣，決心繼續拜訪，不達目的誓不罷休。同時，他認為，用打電話或寫信的辦法事先通知對方是不妥當的，因為他擔心遭到對方拒絕而令自己難堪。思考：

（１）你會采取與黃新宇一樣的辦法嗎？

（２）你能給黃新宇提出更好的解決辦法嗎？【案例導入】任務一客戶約見一、推銷約見前的準備工作推銷員在約見前要明確：顧客是誰：顧客的姓名、性別、職務、特點、愛好、問題、愿望、要求顧客需要什么：主要的購買動機、購買政策、態度、阻力、反對意見我能提供些什么：產品、其他服務、業務磋商。我應該如何推銷：洽談要點、注意力、興趣、購買欲望、購買行動、特殊點。我要達到什么目的：推銷、促使顧客作出決定、影響、介紹情況任務一客戶約見一、推銷約見前的準備工作約見前準備工作的必要性做好心理準備，克服訪問恐懼癥約見客戶應準備的內容準備方法任務一客戶約見二、約見客戶的意義、內容及方法（一）約見的意義約見有利于推銷員成功地接近客戶約見有利于推銷員順利地開展推銷洽談約見有利于推銷員合理地利用時間，提高推銷效率任務一客戶約見二、約見客戶的意義、內容及方法（二）約見的內容確定約見對象確定訪問事由——正式推銷、市場調查、簽訂合同:、收取貨款、促進相互關系確定訪問時間——掌握主動權、盡量替顧客著想確定訪問地點——方便顧客,有利于推銷任務一客戶約見二、約見客戶的意義、內容及方法（三）約見的方法打電話寫信面約托約廣約各種約見方法可以結合使用，互相補充。任務二客戶接近一、接近客戶的方法（一）介紹接近法自我介紹法——最常用的方法他人介紹法任務二客戶接近一、接近客戶的方法（二）產品接近法推銷員直接利用所推銷的產品引起客戶的注意和興趣，從而順利進入推銷洽談的方法使用條件:產品必須具有一定的知名度或吸引力產品精美輕巧,便于攜帶產品是有形的實體產品質量優良,不怕顧客反復擺弄、觸摸任務二客戶接近一、接近客戶的方法（三）社交圈接近法社交圈是指相互接近的人際關系每個人都以自己的方式接近他人，形成一定的社交圈，處在社交圈里的人具有良好的人際關系，相互之間比較容易接近整個人類是一個大社交圈，這個世界就是一張由許多社交圈編織起來的巨大的社交網任務二客戶接近一、接近客戶的方法（四）利益接近法推銷員抓住客戶追求利益的心理，利用所推銷的產品的實惠引起客戶的注意和興趣，進而轉入面談的方法。利益包括增加收益、減少成本、發財致富等注意：產品利益必須符合實際產品的利益必須是可以證明的任務二客戶接近一、接近客戶的方法（五）好奇接近法推銷員利用客戶的好奇心去接近客戶的方法好奇與探索是人類行為的基本動機之一注意下列問題:無論推銷員用語言、動作或其他方式引起顧客的好奇心理,都應該與推銷活動有關必須做到真正的出奇制勝,否則就會弄巧成拙,增加接近的困難方法應該合情合理,奇妙而不荒誕任務二客戶接近一、接近客戶的方法（六）震驚接近法推銷員利用令人吃驚的事來引起客戶的注意和興趣，進而轉入面談的方法注意:無論推銷員用什么手段來震撼顧客,都應該與推銷活動有關這種方法首先必須使自己震驚,確保奏效,一鳴驚人應該適可而止,不應該讓顧客害怕講究科學,尊重客觀事實任務二客戶接近一、接近客戶的方法（七）表演接近法推銷員利用各種戲劇性表演來引起客戶的注意和興趣，進而轉入洽談的方法注意:表演必須有戲劇效果,要能引起顧客的注意與興趣表演應自然合理,打動人心推銷員應盡量使顧客進入劇情中表演過程中的道具最好是推銷品任務二客戶接近一、接近客戶的方法（八）提問接近法推銷員利用直接提問來引起客戶的注意和興趣，進而轉入洽談的方法注意:問題應表述明確,避免使用含混不清或模棱兩可的詞句問題應盡量具體,做到有的放矢問題應以顧客需求為重點問題應重點突出問題的提出應有較大的回旋余地,應全面考慮任務二客戶接近一、接近客戶的方法（九）調查接近法推銷員利用調查機會接近客戶的方法注意:推銷員應運用專業知識及專業技能提出具體的調查對象與內容,爭取顧客的支持與協助做好調查準備,盡量消除顧客的戒備心理應使用科學的調查方法與技巧任務二客戶接近一、接近客戶的方法（十）贊美接近法推銷員利用客戶的求榮心理來引起客戶的注意和興趣進而轉入洽談的方法注意:尊重顧客,講究贊美方式贊美應盡量切合實際,避免冒犯顧客贊美時態度要誠懇,語氣要真摯,要使顧客感到心情舒暢要符合顧客心理要克服自卑心理,慷慨地贊美顧客,不要吝嗇贊美的語言任務二客戶接近二、實施各種接近法時的注意事項在實施各種接近法時應注意：推銷員必須以不同的方式去接近不同的客戶，