變更索賠追求共贏建筑業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)，建筑業(yè)的市場競爭也越來越激烈，作為施工企業(yè)，我們不得不面對一個殘酷的事實，那就是建筑業(yè)早已進入微利時代，怎樣在微利當中搏取效益的最大化呢？實踐證明：變更索賠是改善效益的一項極其重要的經(jīng)營管理工作。當今這個施工環(huán)境下追求共贏是有一定難度的，對于變更索賠，很多承包商都信奉“中標靠低價，賺錢靠索賠”，而業(yè)主對此十分注意和敏感，他要抓政績就要努力減少變更索賠，如何在這場博弈中尋找平衡點呢？我認為要用共贏的理念做好變更索賠工作，只有讓業(yè)主贏、設(shè)計監(jiān)理贏、勞務(wù)分包商贏，最后我們才會贏。

變更索賠的現(xiàn)實意義

市場的情況和企業(yè)的負擔(dān)需要我們?nèi)プ非筮@個邊際效益。建筑業(yè)是過度競爭最嚴重的行業(yè)，施工供給遠大于社會需求，直接導(dǎo)致投標價格越來越低，競爭越來越激烈。而業(yè)主對我們施工單位的進度、質(zhì)量、安全、環(huán)保的要求越來越高，成本也越來越大，投入的設(shè)備也越來越多，典型的是鐵路客運專線，價格比普通鐵路都低，相反投入還大，一套制、運、架梁設(shè)備都要五、六千萬元，進口的要七、八千萬元，而業(yè)主要求質(zhì)量能保證投入運行時速高達350公里不出事，這就是市場要求，如果在這種情況下，不追求邊際效益，還像原來一樣，中標后找個勞務(wù)隊，靠著掙取中標價與外包價之間的差價，收益就會很低。從企業(yè)內(nèi)部來看，建筑業(yè)員工越來越老化，負擔(dān)越來越重，許多國有大型施工企業(yè)從業(yè)人員有1～2萬人，一年正常的開支要幾個億左右，還不包括購買設(shè)備的費用，工資要發(fā)、管理費要開支。從外部勞務(wù)配合角度來看，勞務(wù)隊伍也越來越難找，現(xiàn)在鐵路、公路都趕上施工高潮期，找個好一點的勞務(wù)隊都找不到，即使找到了價格還非常高，所以按正常途徑提取管理費用，都沒有什么余地了，只有從變更索賠里面尋找這個邊際效益。

在建項目隱藏著無限的商機。變更索賠有相當大的潛力和空間，每一個項目都是一個變更索賠的平臺，某企業(yè)190個在建項目剩余投資額達180億元，這里頭隱藏著無限的商機，這些商機是不要經(jīng)過競爭的，只要抓住機會把工作做好，就能隨時得到效益。如果該企業(yè)今年完成120個億，變更索賠收益率達到2％，那就是2.4億元的收益，正常完成120個億元產(chǎn)值只能收到6億元左右的收益，2％的變更索賠收益率就占到正常施工收益的2/5，況且2％的變更索賠收益率很容易實現(xiàn)的。因此，施工企業(yè)除了通過正常的管理、勞務(wù)分包獲取效益以外，還要通過追求邊際效益，在外部環(huán)境還不完善的時候，人情味比較濃的時候，來抓這個邊際效益會有非常明顯的作用。

樹立共贏的理念做好變更索賠

要從維護業(yè)主和設(shè)計人的聲譽方面講究共贏。業(yè)主和設(shè)計人作為公務(wù)員，首先會考慮個人聲譽和政治前途，然后才是經(jīng)濟利益，所以我們要站在設(shè)計、業(yè)主的角度提出變更，要朝著有利于完善設(shè)計、保證質(zhì)量、安全以及提高項目使用功能方向去變。不要刻意為了經(jīng)濟目的追求變更。設(shè)計人員因任務(wù)繁重、業(yè)務(wù)人員水平所限，一個設(shè)計不可能那么完美，我們要多從使用功能、安全、質(zhì)量等方面去著眼變更，這樣的變更很容易與業(yè)主、設(shè)計人員達成一致意見，變更的目的也就很容易達到。不能讓業(yè)主和設(shè)計人因為變更而擔(dān)風(fēng)險，萬一有事，我們要勇于承擔(dān)責(zé)任，只有多為他們聲譽著想，他們才會讓我們順利做通工作。

要從維護地方政府和沿線老百姓利益的角度考慮變更。有些變更設(shè)計可能我們提出來不受重視，但是地方政府或者當?shù)乩习傩仗岢鰜砭秃苋菀邹k到，現(xiàn)在施工的鐵路、公路線路大都比較長，一旦進場施工，很多問題就會暴露出來，因此要抓住這樣的心理，一中標就到沿線做一次徹底的調(diào)查，聽聽地方政府和沿線老百姓的意見，要事實求是地站在他們的角度提出變更設(shè)計的構(gòu)想，給他們當當參謀，出出主意，這既是對業(yè)主、設(shè)計負責(zé)，也是對當?shù)卣屠习傩肇撠?zé)，是兩全其美的事，能夠獲得地方的支持，不要施工單位出面，他們會主動去做工作，這樣的變更就容易通過。

要為勞務(wù)分包商留有余地，共同創(chuàng)造財富。有些項目為降低成本，對勞務(wù)分包商承包的變更項目進行盲目壓價，有的價格低于實際成本，勞務(wù)分包商干完之后沒有一點合理利潤，導(dǎo)致項目更換施工隊伍，管理不順既賠了錢又耽誤了進度，還影響了工程質(zhì)量；有些項目不管單價高低，勞務(wù)分包方能否干下來，就將變更項目的風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到勞務(wù)分包商身上，結(jié)果留下很多后遺癥不好處理。為了糾正這種不好的做法，以促進變更索賠工作執(zhí)行的和諧順利，在確定變更項目的承包單價方面，要在確保現(xiàn)場作業(yè)成本的基礎(chǔ)上，做到讓勞務(wù)分包商能干下來而且有些利潤，同時要保證企業(yè)的利潤不能向外白白地流失。只有上下兼顧，統(tǒng)籌考慮到作業(yè)層的利益，變更索賠的項目才能順利地被貫徹執(zhí)行。

對內(nèi)對外，都要與人共贏。變更索賠工作，對外要有共贏理念，要懂得知恩圖報，要舍得投入，無論成功與否，方方面面的工作都要做到，都要求得共贏，千萬不要做完就走，不能忘記幫助過和支持過我們的所有人員，這樣才能做得長久，才能產(chǎn)生好的效果。對內(nèi)也要加大獎罰力度，經(jīng)濟上要通過“生產(chǎn)經(jīng)營指標與獎罰掛鉤的辦法”把每個人不同的業(yè)務(wù)分工與獎罰掛鉤，將全員的經(jīng)濟利益與變更索賠的完成情況緊密聯(lián)系為一個整體，才能調(diào)動大家的積極性；行政上要將個人工作績效與變更索賠成效掛鉤，讓這方面有貢獻的人得以提拔和重用，同時能督促后進分子去努力做工作。

注意變更索賠的技巧

化整為零。變更報告出來以后，不宜一大摞的申報，講究一項一報、一項一解決。因為業(yè)主、監(jiān)理對一大摞的報告和太大金額一見就害怕，不敢貿(mào)然批復(fù)，既使批復(fù)也會核減很多。還要講究過程中解決，當月完工當月簽，比放在后面簽好辦得多。

先易后難。容易達成一致的變更爭取先批復(fù)，難的放后慢慢談，由易入難可以把容易的問題爭取先過關(guān)，以利于最后集中精力解決爭議較大的變更。

個性優(yōu)先。全線很多家施工單位都有的變更具有普遍性的問題，大家都會提出來，業(yè)主會統(tǒng)一考慮解決，這樣的變更要先放一放，沒必要與其他單位重復(fù)投入做工作；相反有些個性變更應(yīng)當優(yōu)先考慮，因為個性問題連帶性不強，業(yè)主易于通過，若不抓住常常會錯失良機。

緊盯不放。報送業(yè)主變更索賠資料后，項目部要有專人經(jīng)常去跑，要像釘子一樣釘住，如果上報的資料一放了之，那任務(wù)只完成了一半。項目經(jīng)理和變更負責(zé)人更應(yīng)該盯住，通過經(jīng)常性的溝通去建立和培養(yǎng)感情，這樣才會獲得理解和支持。

變更索賠不是偷工減料。變更索賠和優(yōu)化設(shè)計提倡追求利潤最大化，但是不能因為追求利潤最大化而降低了質(zhì)量和安全標準，要糾正那種缺斤少兩、移花接木的變更設(shè)計做法，即使這種想法是業(yè)主或設(shè)計提出來的，我們也要堅決予以指出、糾正，因為這種變更一旦出事，責(zé)任基本上都歸罪于施工方。不能由于變更設(shè)計出了問題，把企業(yè)的質(zhì)量和信譽搞砸了，進而失去的是今后發(fā)展的大市場。合理合法的規(guī)避外部審計。現(xiàn)在只要是政府投資的項目，就有各級審計把關(guān)，項目大了往往是國家審計署要先審，緊接著國家財政部二審，有的省廳一級的還要接著三審，另外業(yè)主還會請社會上的審計機構(gòu)進行審計，每一級審計都要扣錢，扣多少不是我們做工作就能掌握主動權(quán)的，我們要想充分掌握主動權(quán)，就只能從完善自身資料入手。手續(xù)不完備的變更經(jīng)不起多次審計，報得再多，最終效果也可能是零。所以說，一定要把我們的變更資料做的經(jīng)得起檢查，經(jīng)得起推敲，經(jīng)得起審計。

要抓住機會，主動出擊。變更索賠掌握時機很重要，如果錯過變更的最佳時機，就很難再有這樣的機會，尤其是鐵路、公路項目一定要在設(shè)計圖沒有出來之前做工作，項目一中標，項目經(jīng)理就要組織人員看現(xiàn)場、看合同條款及單價，制定詳細的變更索賠的目標和措施，然后跑設(shè)計院做工作，目的是把變更解決在藍圖之中。做得好的項目在一宣布中標后，他們的項目經(jīng)理就馬上到設(shè)計院，先做這項工作，將大量的變更索賠都放進藍圖。這項工作，項目經(jīng)理一定要親自抓，有專人