商務談判準備一:調研目的和內容第1頁，共23頁。主要學習內容1了解什么是談判信息2談判信息的作用3商務談判調研的目的，并形成良好習慣第2頁，共23頁。1談判信息是指那些與談判活動有聯系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。商務談判是在一定法律制度和某一特定的政治經濟和文化影響下的社會環境中進行的，而具體某次談判又是在一定的市場環境下進行的，因此談判信息分為宏觀和社會環境信息和微觀的市場信息。第3頁，共23頁。2信息的作用1是制定戰略的依據2談判信息是控制談判過程的手段3談判信息是雙方相互溝通的中介第4頁，共23頁。3談判調研的主要目的一是“知情”是通過談判前的調查研究民，掌握與本次談判有關的各種客觀環境因素的狀況和變動趨勢，并對這些情況進行分析，為制定談判方案提供依據。第5頁，共23頁。“知情”的主要內容—了解客觀環境信息和市場環境信息客觀環境信息如政治狀況宗教信仰法律制度經商方式社會習俗財政金融情況基礎設施與后勤供應系統科技信息氣候因素第6頁，共23頁。市場環境信息有關國內外市場分布的信息消費需求方面的信息產品銷售方面的信息產品競爭方面的信息產品分銷渠道方面的信息第7頁，共23頁。二是知彼

通過談判前的調查研究，對談判對手作盡可能多的了解，如對對方的資信情況，合作愿意，談判風格、談判期限情況有所了解，做到心中有數，對癥下藥。第8頁，共23頁。“知彼”內容---了解對方1對方的資信情況對方主體的合法資格地方的資本信用與履約能力2對方的合作意愿3對方對已方的信任程度4對方的經濟情報或商品情報5對方的談判目的6對方參加談判人員的權限第9頁，共23頁。7對方談判的最后期限8對方的談判作風9談判人員的個人情況第10頁，共23頁。三是“知已”通過談判前的調查研究，對已方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思路。高估或低估自己的談判實力都是有害的，如高估容易產生輕敵的情緒，而過低估自己，容易怯場，不敢去爭取自己可能得到的利益第11頁，共23頁。“知已”的內容---了解自己競爭對手存在，但要充分估計自己的實力：1同其它競爭者比較，自己具有地點優勢，其它人可能距離較遠2有些競爭者不能提供全面性服務，而自己可提供3有些競爭者要價比自己要高4在眾多的賣者生產能量方面自己占有優勢等第12頁，共23頁。訓練：談判前我要做些什么訓練材料：1剛上大學的你很想給自己買臺電腦，王經理是電腦城經營電腦的商戶，你經人介紹打算去和王經理談談。問題：你去電腦城和王經理談判前應做些什么工作？做這些事情的目的又是什么？第13頁，共23頁。問題2假設你是杭州娃哈哈集團的采購人員，領導給了你一個新任務，即采購一批方便面的包裝盒。問題接下去要做的第一件事情是什么？做這件事情的目的是什么？第14頁，共23頁。問題3假設你在一個公司上班已以快三個月了，并且再過一個星期就到了你和公司約定的試用期結束的日子，你打算和人事經理談談以后的工作內容和薪資待遇。問題：你在去找人事經理談之前要不要做一些調研工作，調研哪些方面？為何要這樣做？第15頁，共23頁。問題4假設你是聯想電腦公司的一名業務員你剛剛才獲知杭州力大化工有限公司正準備采購20臺電腦問題：獲知這個信息后，你的打算是什么？為什么第16頁，共23頁。問題5假設你是杭州西峰茶葉公司的一名外貿業務員，現有一位日本客商向你詢價問題：你接這個詢價后要做的第一件事情是進行有關方面的調研還是馬上和日本客商談判？為什么？第17頁，共23頁。6經過全班同學的討論并一致同意，有本次計算機考試后組織一次班級旅行，希望的出游地點不要在本市，但是根據學校規定不能出本省；旅行時間為二日一夜，費用以不超過200元為限，作為本班生活委員，你負責聯系旅行社和談判事項，達成初步意向后報告班委會。問題你該如何完成此項任務，收集哪些內容的信息第18頁，共23頁。7你所在的炒貨公司希望自己的產品能在家樂福超市銷售，你將負責和家樂福方面的談判就有關事項進行接洽。問題：在和家樂福談判前你要收集哪些信息？第19頁，共23頁。8你在一家有30多位員工的外貿公司工作，你們目前租用的辦公大樓不久將拆遷，你負責為公司尋找新的辦公大樓，公司希望以較低的租金租用到干凈整潔、安靜且有較大停車場的辦公室。問題：你該如何完成此項任務，應收集哪些方面的信息？第20頁，共23頁。根據以上的身分和情境假設，展開小組討論，經過討論后，請在訓練記錄處寫下你的答案第21頁，共23頁。我的身份是：調查目的調查內容是否著重調查（重點、一般或可不調查知情知已知彼第22頁，共23頁。內容梗概商務談判準備一:調研目的和內容。是指那些與談判活動有聯系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。商務談判是在一定法律制度和某一特定的政治經濟和文化影響下的社會環境中進行的，而具體某次談判又是在一定的市場環境下進行的，因此談判信息分為宏觀和社會環境信息和微觀的市場信息。2談判信息是控制談判過程的手段。是通過談判前的調查研究民，掌握與本次談判有關的各種客觀環境因素的狀況和變動趨勢，并對這些情況進行分析，為制定談判方案提供依據。“知情”的主要內容—了解客觀環境信息和市場環境信息。通過談判前的調查研究，對已方的談判實力作客觀的評價，理清自己的思路。高估或低估自己的談判實力都是有害的，如高估容易產生輕敵的情緒，而過低估自己，容易怯場，不敢去爭取自己可能得到的利益。2有些競爭者不能提供全面性服務，而自己可提供。1剛上大學的你很想給自己買臺電腦，王經理是電腦城經營電腦的