精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業保健品保健品主要產品分類美容養顏保健食品排油、清毒素、減肥保健食品改善睡眠類產品補血產品補鈣類保健品補腎壯陽類產品提高免疫力類保健品健腦益智產品降血脂類產品復合維生素類產品降糖類保健品目前保健品市場的主要問題虛假、夸大宣傳，造成消費者對保健食品信任程度降低；

2.低水平，同質化現象嚴重；

3.管理法規不完善；

4.假冒偽劣保健食品泛濫；其中宣傳問題成為影響中國保健食品行業發展的最大障礙。據中國消費者協會與中國保健科技學會對保健食品宣傳內容進行調查的結果表明：宣傳內容不符合有關法律法規的占73.5％，其中對產品功能進行虛假宣傳的占42.1％；另外，未經過衛生部批準，擅自宣稱產品具有保健功能的占31.4％。

另據北京聯合大學應用文理學院目前公布的一項調查結果顯示，消費者認為保健食品能達到預期全部效果的只占3％，認為部分有效的為60％，認為沒有任何效果的為用26％，認為有副作用的為2％。展覽營銷這從某一側面顯示中國保健食品業的誠信度岌岌可危。三、消費者市場1、南北保健食品市場的種類需求明顯不同主要由于南北飲食習慣不同，溫差日照等原因北方南方因素需求因素需求飲食油膩降血脂降糖飲食清淡補血補鈣氣候干燥便秘類日長時間長治療色斑暗瘡及祛痘消費者和使用者不統一消費或使用獲取渠道使用渠道純消費者終端市場購買，或單位團購渠道送親屬或禮品饋贈友人。單位福利發送消費者并使用者終端市場購買自己使用產品，并會部分推薦給身邊的人純使用者親屬贈禮或單位福利自己使用產品，并會部分推薦給身邊的人消費者水平不統一大部分消費者不明確自己對保健品的需求。或分不清保健品的區別。大部分消費者會嚴格按照使用說明服用保健品。主要營銷方式。1、口號試營銷通關簡單的口號及大面積的廣告輻射。是產品迅速成為消費者耳熟能詳的大眾產品。如腦白金“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”事件營銷通過某一事件，增加消費者對產品的認可度。如：養生堂龜鱉丸的“海南尋真”活動，讓消費者直觀的認識到產品的真材實料，安全可靠。3軟文營銷通過在一些專題雜志或網站發表文章宣傳產品功效，獲得潛在消費者的認知和青睞。終端營銷把握銷售環節的最后一厘米。在零售終端渠道造勢，并配合營銷顧問（促銷人員）。在終端或者直接獲取消費者信任，增加產品銷量及認知。或建立自主的銷售渠道及網點。品牌營銷通過簽約明星代言或大型活動冠名。聯系品牌主題。增強品牌的知名度如安利，一直保持著體育健康理念。緊抓奧運，簽約國際體育明星等。銷售模式直銷式。安利目前是我國最成功的直銷類型公司。由于相關法律規定及安利的銷售策略，安利的銷售模式可概括為“網點雇員+直銷人員”顧客門店雇員網點/門店顧客門店雇員網點/門店直銷人員直銷人員直銷人員營業主任營業主任直銷人員高級營業主任

直銷人員直銷人員直銷人員營業主任營業主任直銷人員高級營業主任圖為安利銷售模式圖，箭頭方向為安利產品流通方向。網點具有多重功能，既可以通過門店形象提高品牌認知并銷售產品。而且還可以用于向直銷人員發放產品的中轉倉。安利人員銷售積極主動性高的第一原因在于高額的薪酬，及晉升機會。圖表中顯示為直銷人員需完成的銷售指標及可獲薪酬。這其中并不包括團隊領導收益。如銀章將，鉆石獎。季獎、年獎等。并且安利公司善于轉換消費者和銷售人員的關系。安利公司強調每位銷售人員都應該使用安利產品，并把親身經歷傳達給消費者。而消費者因安利入職簡便并工作時間比較隨意。并且銷售人員出于團隊激勵制度的原因，熱衷于發展團隊。至此消費者和銷售人員互相轉換中，銷售人員和消費者隊伍像滾雪球一樣發展壯大。社區銷售與直銷方式相似。通過對社區的文藝活動冠名期間宣傳。或開設專題講座引導。增加消費者對產品的認知以及拉近與消費者的距離。推銷產品。主要以對保健品需要大，并由充足時間的中老年消費者為主。團購/特殊渠道推銷給企業或機關單位。作為禮品、福利發放。終端銷售重視與終端渠道零售商的關系，及專柜形象，營銷顧問素質等問題。以最直接的方式搶占份額。加強對營銷顧問