-.z.SYB創業培訓目錄TOC\o"1-1"\h\z\uSYB創業培訓介紹3第一步將你作為創業者來評價9第二步為自己建立一個好的企業構思25第三步評估你的市場51第四步企業的人員組織78第五步選擇一種企業法律形態86第六步法律環境和你的責任91第七步預測啟動資金需求102第八步制定利潤方案108第九步判斷你的企業能否生存131第十步開辦企業138SYB創業培訓介紹自我介紹教學目標：當前我國的就業形勢及特點如何創業？什么是SIYB和SYB？SYB助你夢想成真鼓勵手語操--"在路上"破冰游戲--找伙伴教具：多媒體、軟木板、白板、掛紙等教學方式：課堂教學、小組討論授課內容當前我國的就業形勢及特點每年城鎮新增勞動力2005年為970萬，2006年到達1184萬，2007年到達1200萬；全國普通高校畢業生人數2006年為413萬，2007年達495萬。農村剩余勞動力1.3億～1.5億人亟待安置…國有企業遞減，民營中小企業占全部注冊企業總數的99%以上，并提供了75%的城鎮就業時機.PS：供需矛盾突出，構造比例失衡，靈活和非正規就業突顯如何創業？創業者通常遇到的問題是：我想創業，但不知道從何入手？我有資金，但不知道干個什么工程適宜？什么是SIYB和SYB？中國創業培訓與SIYB工程介紹"SYB〞培訓課程全稱為STARTYOURBUSINESS，即"創辦你的企業〞的意思。SIYB(創辦和完善你的企業)起源于瑞典，上世紀70年代開場叫"看管你的企業〞，由于開發的教材取得了成功，1977年瑞典與ILO〔國際勞工組織〕合作改編為IYB〔改善你的企業〕。到90年代ILO在斐濟做培訓時開發出SIYB的新成員SYB〔創辦你的企業〕。1998年在SIYB中又衍生了GYB〔產生你的創業想法〕。2003年ILO又在斯里蘭卡開發了EYB〔擴大你的企業〕。SYB是SIYB品牌的組成之一，是為創業的小老板量身打造的培訓工程。SYB(創辦你的企業)從師資培訓、教學方法到后續效勞有嚴格的技術要求，世界勞工組織〔ILO〕總部設有專門管理SYB培訓工程的機構，負責控制SYB培訓質量和維持SYB的聲譽。SYB培訓的目標人群：潛在的小老板：有創辦企業的想法并確實打算開辦一個新企業的人〔而非技能培訓出的打工者〕。現實的小老板：已經創辦了企業但又不精通企業根本知識的人。SYB創業培訓特點：基于需求：對有創業愿望和打算的人進展培訓；簡單易懂：用較為簡單的語言，從辦企業的根本之處入手，循序漸進介紹創辦企業所需的各種知識，并以案例貫穿始終；實用：注重培訓、實際操作和后續支持效勞相結合，學員在學習之后能夠創辦企業。參與性：采用高度創新的參與性培訓等方法。互動教學使學員能夠獲得大量參與時機和創業真實感受。以成果為導向：培訓完畢時學員要能夠確定所創辦企業工程，并寫出創業方案書。SYB創業培訓根據成人特點設計，實行小班教學〔25人/班〕，并要求采用"U〞字型課堂，便于師生間、學生間交流；SYB培訓機構必須獲得國際勞工組織和中國勞動與社會保障部的資格認定。課程內容第一步：創業素質自我評估〔我能創業嗎？〕第二步：建立一個好的構思。〔辦個什么企業呢？〕第三步：評估你的市場。〔市場容納我辦辦的企業嗎？〕第四步：企業的人員和組織。第五步：選擇一種企業的法律形態。第六步：當老板的法律環境和你的責任。第七步：預測啟動資金需求。〔算算開業需要投入多少資金？〕第八步：制定價格、制定銷售和本錢方案。〔企業能錢賺嗎？〕第九步：做創業方案書，判斷你的企業能否生存。第十步：開辦企業的管理工作。參加SYB創業培訓后的收獲：使參與者能創辦一個有生存能力的企業、或經營一個可以盈利的企業。具體來說：為創業者提供系統的創辦企業知識與技能，培養創業素質，提高創辦企業的開辦率。幫助創業者用所學知識解決實際問題，理性創業，增加創業成活率。幫助創業者制定周密創業方案。理性使用創業資金，提高贏利與還款能力，增強信用度，降低擔保風險。培訓后的支持效勞政府提供小額擔保貸款開辦企業診室，開展個人咨詢組建改善企業小組、學員聯誼會、創業協會。SYB在中國活動情況與現狀2002年6月在**建立了SYB培訓師資進修中心。2004年5月有SYB教師1000多名；全國近80個城市地區使用SYB培訓模式。工程試點城市：創業者協會的成立，開創了中國創業者自發建立組織先河，并正在積極探索其為小企業創辦者效勞的新功能。SYB的主要活動多種形式的SYB培訓以各地勞動社會保障部門為主體，開辦SYB培訓班，錄制了"西部遠程SYB培訓課程〞和"全國高職院校SYB遠程培訓課程〞。運用新聞媒體廣泛進展宣傳中央電視臺"激情創業"、"創業路上"，**電視臺以及工程試點城市的其他電視臺，制作了特別節目來介紹SYB。設立SIYB，大量宣傳報道SYB。SYB產生的影響社會的反響SYB培訓模式受到政府高度關注，投入大量資金補貼創業培訓工作，2004年創業培訓列入再就業培訓目標全國培訓30萬人，在各地都受到熱烈歡送。大量的需求接踵而來2008年，培訓人群將擴大到集體企業下崗職工、復員退伍軍人、大學畢業生，并在適當時機開辦IYB〔改善你的企業〕培訓，以此全面促進城市就業。參加SYB創業培訓課程對參訓學員的要求：SYB創業培訓課程的十個步驟，需要十五天的全天候學習，方能完成。在SYB創業培訓過程中，有相關的規定，例如每天簽到〔要求以簽名為準〕、每日課程完畢后要對當天的學習填寫"每日意見反響表"、課程全部完畢后，要進展整體評估打分，并進展結業考試，完成"創業方案書"。考試要求是閉卷考試。SYB助你夢想成真人類因為有夢想而偉大，因為實現夢想而更偉大！創業是一條鮮花與荊棘并生的道路。創業成功的收益和成就感吸引著無數有志之士前赴后繼，勇往直前!鼓勵手語操"在路上"勵志照亮人生，創業改變命運！破冰游戲找伙伴(破冰游戲)：每人發一張小紙條，紙條上寫著一句話。在一分鐘內找到跟自己拿一樣句子的人，組成一個小組。各小組成員用五分鐘時間在小組內做自我介紹，完畢后將本小組內所有成員名牌聚集反扣，由小組成員任意抽取，抽取后一一上臺向大家介紹所抽取名牌的主人情況。總結回憶教學目的第一步將你作為創業者來評價〔您是否適合創業？〕教學目的：什么是企業？企業以及企業的循環過程；創辦企業面臨的挑戰：創辦企業的原因創辦企業所要面對的挑戰認識到一些會使你在創辦企業中陷入困境的原因。企業創辦者的特征了解成功的和不成功的企業創辦者的特征；了解創業培訓對開發這些特征的重要性。將你做為創業者來評價自己作為企業家的優勢與缺乏。怎樣能夠開發自己作為企業家的能力。估算你可以用來創辦企業的資金融資渠道及特點教具：多媒體、白板、掛紙等教學方式：課堂教學、小組討論、案例教學授課內容課題一：什么是企業？財商理論：金錢是一種觀念。好好學習拿高分，考上好學校，找一份平安穩定的工作，然后攢錢。這種想法對嗎？這是永遠不可能讓你真正富有的思想。從哪兒掙錢？象限中每個字母所代表的意義：E代表雇員〔上班族〕--擁有一份工作S代表自由職業者〔律師、醫生、會計師〕--工作屬于你B代表企業所有者--擁有一個系統，有人為你工作I代表投資者--讓錢為你工作什么是企業？企業是以贏利為目的而進展商品生產和交換活動的經濟組織。PS：1、以營利為目的2、從事商品生產經營或效勞3、社會經濟組織企業一般通過經營活動謀求利潤，一個企業既要從市場上采購商品〔產品/效勞〕，又要在市場上向顧客出售其生產加工的商品〔產品/效勞〕。這些經營活動形成了商品流與現金流：商品流：指從市場購置商品〔設備、原料等〕，并向市場銷售商品(產品、效勞)的商品流動流。現金流：指資金支付(原材料費用、修理費用、租金等)和資金流入(銷售收入回款等)的資金流動流。PS：由于企業以贏利為目的，因此，只有流入企業的現金多于流出的，企業才能盈利。經營核算資金流入<資金流出=虧損資金流入>資金流出=盈利資金流入=資金流出不虧不盈企業贏利的模式--低進高出創業首先要有虧錢的心理準備！創業你的企業面臨的挑戰(創業者不得不提前深思的問題)創辦企業的好處〔你創辦企業的原因〕？創辦企業將遇到的煩惱和困難"企業失敗的原因是什么？自己創業的好處說起創業，就會讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因為，創業有可能從此改變我們的生活，我們能按自己的節奏工作，更好地掌控自己的命運，而不用再聽命于他人，幸運的話，我們還能因為獲取更多的財富而贏得尊重、威望，等等。總結：不聽命于他人贏得尊重、威望和利潤感受創造、及奉獻的樂趣更好的掌握、自己的命運做自己、喜歡的事創業者必須面對的煩惱和問題但是，作為初次開場創業的人來講，創業是一種"想說愛你并不是很容易〞的財富游戲，它需要你有安康的體魄、有更多的精力和金錢，有承當風險和責任的勇氣、有抓住機遇和果敢的能力，等等。總結：承當經濟風險和面臨巨大挑戰。長時間工作操勞，生病也得不到休息；失去個人的許多情趣〔看電視、看書〕精神壓力大煩惱多；孩子的學習得不到教育和輔導；失去穩定的工資收入；做自己不喜歡的事，無暇與家人團聚。創辦企業失敗原因常見：管理不善，運行過程中問題發現不了糾正不力；受騙和用人不當被盜，缺乏員工的管理經歷；缺乏專門的企業管理知識技能市場營銷手段滯后，銷售不暢；現金控制不當和賒銷；費用控制不當，支出過高；庫存超量，管理保管不善營業地段差，人氣不旺；遭受各種自然災害和難易預料事件〔房屋拆遷〕；其它：沒有進展市場調查盲目投資。貪大求新，超過自己經濟、管理承受能力。選擇自己不熟﹑不精、不懂的創業工程。盲目打價格戰，以致微利經營或賠本經營。缺乏依法經營觀念。注重硬件的投資，無視軟件管理。企業無方案，不會預測啟動資金,缺乏對現金流量控制,致使財務上出現資金危機。用傳統方式在低水平層次上經營，經營理念差,不適應現代經營的市場競爭。缺少經歷。沒有打工經歷或親自創辦企業的經歷。成功的創業者都是一樣的，失敗的創業者則各有各的原因。創業是痛并快樂著！請大家翻到"創業意識培訓冊"第21頁，做練習1："李明的雞場"，分組討論派代表說明：問題一：李明的雞場為什么會倒閉？問題二：為李明設想一下以后怎么辦？分析：李明的雞場為什么會倒閉？直接原因：現金流量出現負值，無力支付到期的應付賬款，導致破產倒閉。根本原因：開業前沒有對啟動資金額作出正確的預算，講排場、非理性投資過多，擠占了有限的資金，導致經營失敗。啟示：再好的生意在不懂經營的人手里也會失敗。反省：如果你是李明，應該怎樣防止重蹈覆轍？先打工，調查研究，觀察學習或參加創業培訓。仔細預測啟動資金，做好預算，不亂花借來的錢.制訂周密的創業方案。從小做起，積累經歷和資金。為李明設想一下以后怎么辦？向親友借貸，以圖東山再起。與人合伙，融資重新開場經營。宣布破產。小老板創業失敗有一個共同原因：缺乏方案能力！既不能有效預測企業的未來和規劃企業的開展；也不能有效分析出企業的潛在風險，有效制定出解決潛在問題的方法。所以：創業需要學習培訓！創辦企業的幾個階段：創業期--創辦初期1--2年，抗風險的能力弱、競爭能力差。〔危險期〕成長期--積累經歷、積累資產、積累資金、資產不斷擴張、客戶不斷擴展、知名度不斷擴大、產品質量不斷更新。成熟期--資金雄厚、經營穩定、知名度高。衰落期--產品滯銷、市場萎縮、利潤下降、人才流失、資不抵債。課題二：企業創辦者的特征創業金字塔創業成功的謎底是什么？一個運發動要想拿到世界的冠軍，要有156個因素合力發揮作用才可得一個金牌。一個創業者的成功也要有哪些因素"想想看：成功可以模仿卓越可以復制您見過的成功創業者有什么特征？成功業主三要素：道德素質知識技能物質條件企業創辦者應具備的特征素質--承諾：對企業的承諾。〔態度決定一切〕動機:真心想創辦企業。(找到刻骨銘心的理由)老實：做事重信譽。〔積累良好的信譽口碑〕安康：身體安康。〔沒有安康就沒有一切〕風險：具有冒險精神。〔挑戰與機遇同在〕能力--決策：能夠果斷決策。〔永遠自己拿主意〕技術能力：生產產品或提供效勞所需要的技能。〔錢永遠是給內行人賺的〕企業管理技能：經營企業所需要的技能。〔同行不同利〕相關行業知識：對生意特點的認識和了解。〔善為者知其難！〕物質條件--家庭狀況：家庭的支持尤其重要。〔夫妻一條心，黃土變成金，創業的最大助力來自家庭。〕財務狀況：有開辦企業的資金。思考：最關鍵的特質是什么？最關鍵的三大特質：眼光、膽略、耐力案例：**人的創業精神**經濟的起飛是**人自己培養的,是闖市場闖出來的,也是一個充滿艱辛和挑戰的過程。**幾乎家家辦工廠,戶戶搞經營,每個家庭都直接面向市場,承受巨大的競爭壓力。80年代,**有100萬人在全國和世界各地當"游商〞〔業務員〕拉訂單。他們站火車、睡地板,教育部門的教師證、郵電部門的各類信封、**警察更換的警徽,甚至連美國海陸空三軍的軍徽訂單,也被**人拿來了。創業時期,**人從小事做起,從做鈕扣、皮鞋、打火機、門鎖、拉鏈等小小商品入手,歷盡千辛萬苦,說盡千言萬語,走遍千山萬水,想盡千方百計終獲成功。**經濟之所以能夠開展到今天,就是因為他們有"四千〞精神,從來不怨天不怨地。失敗了,爬起來從零開場再干!在**人思維中,就沒有"等、靠、要〞這一說。**人的成功實踐告訴我們,"與其坐等,不如從不屑一顧的小事做起〞。15年前,很多**人千里迢迢來到北方做各種各樣的小生意,最典型、最常見的就是修鞋。現在他們哪個不是腰纏萬貫的老板。請大家翻到"創業意識培訓冊"第22頁，做練習2："誰能當業主"，分組討論、派代表說明：問題一：白雪和小蘭各自的長處和弱點是什么"問題二：誰將成為一個好的企業創辦者"為什么"白雪的長處小蘭的長處積極思維有創業動機創業動機明確溝通能力強能擔負責任了解顧客需求有一定行業知識決策果斷，行動力強白雪的弱點小蘭的弱點消極思維缺少風險防范意識缺乏冒險精神保守行動力差誰能當業主？小蘭有可能成為一個好的企業創辦者，因為：有辦企業的強烈愿望和激情。有把構思變為現實的行動力。她知道要創業先得有方案。有創業激情，才能積極主動的把握時機，激情和行動力是成功創業最首要的品質。請大家翻到"創業意識培訓冊"第23頁做練習3："一位不成功的企業業主的行為"(加深對成功業主特點的了解)。分組討論、派代表說明：問題一：王大海錯在什么地方？問題二：應從王大海身上吸取什么教訓？王大海的錯誤：王大海既是投資人又是經理應負起經營責任，但他不務正業。可以聘任經理來管理而不為，名義上當老板，實際上放任自流，甚至薄待員工。漠視企業最重要的公眾：顧客、員工、供給商原因：不具備餐飲行業的知識和經歷，缺乏敬業精神，僅靠手里的錢是很難取得創業成功的。課題三：將你作為創業者來評價認識自我請大家翻到"創業意識培訓冊"第5頁看黃亮和李燕的創業故事(一)自謀出路，根據故事的學習做"創業意識培訓冊"第24頁做練習4："你具備一個成功業主的能力和素質嗎？"(看看你是否能當業主。)至少從10個方面來判斷，評估自己做業主的可能性。〔至關重要：一邊讀說明一邊認真反省，花費多一點時間〕增強你自己的創業能力請大家翻到"創業意識培訓冊"第6頁看黃亮和李燕的創業故事(二)信心與措施(結合練習4，考慮如何克制自己的弱項)，來做"創業意識培訓冊"第26頁練習5："你的創業能力增強方案"(擬定方案，增強自己的創業能力。)向別人學，跟自己比，每天進步一點點！提升個人能力的途徑：堅持看"新聞聯播"到大公司打工雇精明能干的員工與商人交往與政府人員交往投資學習尊重員工聽取他人意見模仿成功者持續尋找問題。個人創業能力增長方案：弱點改變方法愛喝酒戒酒，請朋友監視懶散從按時起床等小事做起，應酬過多對朋友分類，謝絕無價值應酬。愛打牌遠離牌場，堅決不參與賭博。決心改變者無所不能！案例："石匠雕佛像的故事"，我成佛并不是因為我優秀，僅僅是我經得起雕琢！課題四：估算你可以用來創辦企業的資金哈佛教條--在著名的美國第一學府哈佛大學，第一堂經濟學課只教兩個概念。花錢要區分"投資〞行為或"消費〞行為。辨析：買房與買車手機話費消費上節省投資上舍得！問題：做生意要不要借錢？借來的錢就是你的錢！小仲馬在他的"金錢問題"劇本中說:"商業？這是十分簡單的事。它就是借用別人的資金！〞討一元、十元錢叫"乞討〞討百元、千元錢叫"集資〞討一萬、十萬元叫"借貸〞討百萬、千萬元叫"融資〞討十億、百億元叫"資本運作〞企業資金開展的三個階段：第一階段--"人找錢〞。資金原始積累時期，到處找錢。第二階段--"錢找人〞。當積累了一定資本，隨著品牌和知名度的提高，錢和時機就會找上門來。第三階段--"錢找錢〞。這是做生意的最正確狀態。信用有了，實力有了，經歷和能力有了。靠知識、智慧賺錢，知識能夠帶來財富，智慧能夠創造財富。估算你的創業資金：沒本莫求利，你的創業資金從哪里來？請大家翻到"創業意識培訓冊"第8頁看黃亮和李燕的創業故事(三)創業企業的資金從哪來，資金籌劃：〔從哪兩個方面去估算？〕籌資：統計存款、固定收入、銷貨款。投資：統計各項支出。PS：新辦企業至少運轉三個月才能支付生活費。投資額中要留出保底款。課題五：融資渠道及特點自籌資金：可靠但很緩慢親友借款：失而復得的朋友合伙出資：風險分擔，利益分割從供貨商處賒購：需要良好的信譽銀行貸款：條件嚴格銀行貸款條件：需要抵押物抵押物高于貸款數額抵押物有現金價值到期不還貸，抵押物即拍賣變現生活用房銀行一般不抵押。理財實例：窖藏茅臺升值拍賣文物定價貸款購置黃金異地買房投資、孩子上學兩得益哈佛教條"理財三句話〞：每月儲蓄30%工資；投資年回報10%以上；年年堅持，堅持10年以上。這樣錢就越來越多。想想這是為什么？對窮人的贈款是害了窮人，有償才是真正幫助窮人！--孟加拉國無抵押小額貸款創始人銀行給怎樣的創業者發放貸款：根據創業者提供的創業方案，判斷創業者所選工程是否可行？創業者是否具有開業啟動資金所需半數以上的自有資金？考察創業者是否具備經營管理的能力？考慮貸出款項能否通過企業盈利或*種擔保獲得保障？請大家翻開"創業意識培訓冊"第27頁做練習6："李軍有多少錢辦企業"(學習如何估算你有多少錢可用來開辦企業)，分組討論、計算并派代表說明：問題一：計算李軍有多少資金可以用來創業自己的企業。問題二：李軍能從銀行貸到款嗎？為什么？收入0.00現有資金6250.00創辦企業之前其它收入1750.00總收入〔A〕8000.00支出〔今后4個月〕家庭生活費用4000.00歸還貸款1600.00其它0.00總支出〔B〕5600.00可用于辦企業的資金〔A-B〕2400.00李軍不能貸款的原因：無固定收入個人有債務沒有抵押品沒有創業方案創業到底需要多少資金？五十元起步的工程(推薦)投資少穩賺不賠見效快無風險獲得經歷鍛煉能力創業不在錢多少，關鍵在于你是否真的想干！請大家翻到"創業意識培訓冊"第28頁做練習7："估算你可用于創業的資金"(預測你需要多少錢來開辦企業)第一步小結：創辦企業要有強烈的愿望；一定要有承當責任與風險的精神準備；要有良好的安康狀態和可投入資金；選擇一個適合自己的創業工程并努力學習創業的相關知識和技能。第二步為自己建立一個好的企業構思〔您是否適合創業？〕教學目的：企業類型及成功要素了解可創辦的企業的根本類型，以及這些企業成功的因素。了解選擇好的企業構思的重要性。創辦企業要以小起步，量力而行。怎樣發現工程或商機。怎樣檢驗企業構思。如何挖掘出好的企業構思盲目投資辦企業的危險性。能夠說出本地的三個企業時機檢驗企業想法／SWOT分析根據當地的時機和自己的能力確定企業想法。明白什么是SWOT分析。準備好繼續下去了嗎？教具：多媒體、白板、掛紙等教學方式：課堂教學、小組討論、案例教學授課內容：課題一：企業類型及成功要素企業的經營類型當我們決定要創辦企業時，會發現，要選擇一個適宜的工程或一個行當來做，相當不容易。因為可以做的行當太多，讓我們無從下手。則，有哪些適合小企業去經營的類型呢？請大家想一想(頭腦風暴法)其實，企業有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型：貿易類、效勞類、制造裝配類、農林牧漁業類。貿易類：貿易企業從事商品的買賣活動，它們從制造商或批發商處購置商品，再把商品賣給顧客和其他企業。如商場、超市、批發部等。制造類：制造企業生產實物產品。如竹地板加工廠、土特產罐頭加工廠等。效勞類：效勞企業不出售任何產品，也不制造產品。效勞企業提供效勞，或提供勞務。如房屋裝修、快遞、家政效勞、汽車修理廠等行當都是效勞企業。農、林、牧、漁業類：企業利用土地或水域進展生產。種埴或飼養的產品多種多樣，可能是種果樹，也可能是養豬、羊等。分析：(1)送純潔水(2)幼兒園(3)花卉養殖(4)便民超市(5)皮鞋廠(6)快餐店(7)種植食用仙人掌(8)洗衣店PS：主要經營內容決定一個企業的經營類型。微小企業成功的要素要想使企業成功，我們必須對企業的每個方面進展分析，以求在每一方面你所提供的產品或效勞是最好的。不同的企業類型有不同的成功要素：貿易類企業的要貿易類企業的要素：地段和外觀好銷售方法好商品選擇面寬商品價格合理庫存可靠效勞類企業要素：效勞及時效勞質量好地點適宜顧客滿意對顧客城老實效勞收費合理售后效勞可靠制造裝配類企業要素：有效地組織生產廠房布局合理原料供給有效生產效率高產品質量好浪費現象少農、林、牧、漁類企業要素：有效利用土地和資源不過度使用地力和水資源出售新鮮產品降低種植、養殖本錢恢復草場、森林植被向市場運輸產品保護土地和水資源小企業成功的共性要素：真誠效勞客戶真誠關愛員工緊盯市場變化小企業創辦原則：志向要大，計算要精，規模要小兼職--夫婦都可兼職，或一個人兼職設備租賃--或購置二手設備使用鐘點工--需要人手時，再雇全時員工逐步拓展--不要攤子鋪的太大而陷入困境無店鋪經營或者組合式租房--降低本錢只有低本錢開場，才能把風險降到最低！請大家翻到"創業意識培訓冊"第13頁看黃亮和李燕的創業故事(四)志向大起步穩。一個人的心胸有多大，他的世界就有多大，一個創業者的眼界有多寬，他的事業也就會有多大。想大才能做好！課題二、如何挖掘出好的企業構思產生企業想法的重要性好的企業構思是創業成功的開場，是防止風險和失敗的第一道防線，如果沒有正確的理念和好的企業構思，企業注定是會失敗的。努力重要，選擇更加重要！則什么是企業構思呢？企業構思就是你要創辦企業的想法，即該做什么工程才好。產生企業構思的途徑通常情況，我們一般可以從自己的生產專長出發或從顧客需要出發，還可以兩者結合。比方：從生產專長出發從生產專長出發我會做*種服裝，而且可以買一臺縫紉機，所以我要開一家服裝加工企業。我知道怎樣做蛋糕，也有烤制設備，因此我可以開一家蛋糕店。我會修理計算機，因此我想開一家計算機修理行。從生產專長出發和從顧客需要出發人們需要*種價位和質量的服裝，我有技術也可以搞到設備。因此，我可以開一家服裝加工企業滿足他們的需求。很多家庭需要買生日蛋糕，我會做這種蛋糕。因此，我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。我們鎮上的企業修理計算機難，我知道怎樣修理計算機。因此，我將開一家計算機處理行。從顧客需要出發人們需要*種價位和質量的服裝，因此我可以開個服裝加工企業滿足他們的需求。很多家庭需要買生日蛋糕，因此我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。我們鎮上的企業修理計算機難，因此我將開一家計算機修理行。PS：創業要有核心競爭力！反復問自己：我做這個生意，到底比別人強到哪兒？核心競爭力的表現：相對壟斷別人無法模仿！特色產品--獨家經營地點可復制性差--占據黃金地段人才壟斷--祖傳技藝經營效勞特色--連鎖、直銷廣告宣傳特色--"掉渣燒餅〞的沉與浮宴琳請大家翻到"創業意識培訓冊"第29頁做練習8："*芳的食品雜貨店"，分組討論，派代表說明：問題一：*芳的食品雜貨店為什么會出現問題？問題二：在這種情況下，*芳還能做些什么？*芳的食品雜貨店為什么會出現問題？跟風盲目開店開店前沒有調查研究市場需要和市場容量*芳還能做些什么？通過調整商品和效勞方式改善經營如無起色當轉營新工程，立即停業尋找創業思路的途徑：尋找：市場考察、報刊雜志、播送電視、網上查詢。挖掘：發現消費者未知的需求，自己創造出新的生意。整合：把各種生意有創意地組合在一起。怎樣尋找創業時機？"問題〞就是商機！要善于發現商機。誰想成為富翁,誰就去發現、研究、解決別人的問題！成功巨商有近90%的人出身都很卑微，只是他們都懂得一個道理，即"處處留心皆商機〞。依據問題尋找時機的角度：社會變化(政策變化、科技進步)自己遇到過的問題(擠車、產婦不下奶)工作中的問題(速遞、沒地方午休)其他人遇到過的問題(搬家、改衣服)過生日送什么東西？探視病號拿什么？優秀的創業者善于從他人的問題中發現商機！一個好的企業構思必須包含兩個方面：必須有市場時機；必須具有利用這個時機的技能和資源。問題就是未滿足的市場需求，他為新的商機提供了線索，有問題就有商機。常見的市場考察方法：巡街法--到街上多走、多看、多聽、多問，看一看什么樣的門面，什么樣的行業最旺。異地領悟法--可到高一級的城市去看一看，換一個環境和思維，看哪些工程有市場潛力。人際關系法--在人際關系交往中發現信息，多與成功的創業者進展交往，在他們那里尋找商機。在社區尋找市場時機：商店經營什么，生意怎么樣？效勞情況如何？找出他們缺乏之處：〔觀察、比擬、思考〕，假設自己去做在哪些方面更勝一籌。看自己能否參與競爭獲得市場份額。案例：白手起家的億萬身家老板--"老干媽〞陶華碧一農村婦女,1989年開了個"實惠餐廳〞專賣涼粉和冷面。當時，她特地制作了麻辣醬作為調料，生意興隆。顧客來吃飯時，聽說沒有麻辣醬，轉身就走。她感到十分困惑：難道顧客并不喜歡吃涼粉，而是喜歡吃我做的麻辣醬？這事對陶華碧的觸動很大。機敏的她一下就看準了麻辣醬的潛力，從此潛心研究來……經過幾年的反復試制，她制作的麻辣醬風味更加獨特.1997年"老干媽風味食品**〞正式掛牌。她白手起家，6年間創出了一家資產13億元1300多人的私營大企業！如今，"老干媽〞每年納稅1.8億，名列中國私營企業50強排行榜的第5名。安康的商機--保健、健身、健身用品、醫療藥品現代飲食商機--綠色食品、無公害蔬菜、營養配餐現代信息商機--法律、心理、中介、企業咨詢現代生活時尚商機--飾品、攝影、寵物、汽車美容女性的商機--美容化裝、服裝、飾物、減肥、小孩的商機--玩具、學習輔導、服裝、心理咨詢、幼兒教育、學習用品老人的商機--托老、保健用品、老年用品創業工程哪里找,其實就在你身邊,就在你腳下,只要你處處留心,就一定能夠發現適合自己的創業工程！挖掘市場時機幫助顧客找到他的需求——創造引導消費案例：把梳子賣給和尚從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們為張三和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出，無意中經過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，"唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會買梳子呢？〞，于是打道回府。〔點評：輕易放棄推銷時機是普通推銷員經常犯的錯誤〕剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內一涼，非常失望，但長期以來形成的職業習慣和不斷挑戰自我的精神又告訴自己"既來之，則安之，不行動怎么會有結果呢？事在人為嘛！〞〔點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態與心智模式會導致不同的結果與命運，而推銷高手必備的根本心態就是積極的心態，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭取〕于是，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內已想好了溝通的切入點。〔點評：反響迅速，行動敏捷〕見面施禮后，李四先聲奪人的問到"方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？〞〔點評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點，迅速引起對方注意和好奇〕方丈一聽，滿臉驚訝，誠惶誠恐的問道"敢問施主，老納有何過失？〞"每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？〞〔點評：針對老和尚寬容仁和的品質，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視〕方丈一聽，頓時慚愧萬分，"阿彌陀佛，請問施主有何高見？〞〔點評：客戶主動詢問解決方案時，已經很好的介入了銷售環節，此時就是銷售的良機〕"方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！〞李四答道。〔點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購置的欲望得以提升〕"多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。〞〔點評：成功的推銷應該讓客戶感覺購置決定是自己做出的，而非外人強加的〕"不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！〞〔點評：成交綠燈閃現，立刻順水推舟，很快進入合作簽約主題〕經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，"嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？〞張三調侃道。"買了，不過不多，僅僅十把而已。〞"什么！十把梳子？賣給了和尚？〞張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏"這怎么可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會成功呢？〞〔成功者找方法，失敗者找借口〕于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，"原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！〞嘴上一邊說，心里一邊想"為什么我會放棄這個好時機呢？老和尚真是大方啊，一下子就買十把梳子，還有沒有時機讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？〞〔點評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓，學到東西〕腦筋一轉，計上心來，〔點評：多動腦筋，少走彎路〕當天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。〔點評：個性化的新產品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售時機〕第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，"方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？〞〔點評：新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章〕"阿彌陀佛，當然愿意，不知施主有何高見？〞"據在下調查，本地方圓百里以內共有五處寺廟，每處寺廟均有良好效勞，競爭劇烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗效勞，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情啊！〞〔點評：從競爭角度入手，更易令客戶產生更濃興趣〕"請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？〞"方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？〞"阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？〞"方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫得意小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院效勞之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？〞方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。〔點評：更多產品，更高價格，用心就可以將事情做得更好〕張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。〔點評：有啟發，有思考，就有更好的結局〕當晚李四與梳子店老板密談，一個月后的*天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購置張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉，深施一禮，"方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！〞〔點評：切入點升級，以求引起對方更快樂致〕待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢"李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有"功德梳〞，另一組寫有"智慧梳〞，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內貼有如下告示"凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計算，假設有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子本錢，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量"(必要時的數字與邏輯說明，會更具說服力)李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設想，小心求證，逐步引導，最終實現目標)整合巧妙地將各種要素的搭配起來，在細分市場過程中，產生新的經營創意。五花八門創業小工程：經營書吧古舊書、報店制作特別賀年卡經營稿件學生用書資料交易中心收易拉罐改賣鋁合金辦一個家庭托兒所創辦民間工藝品專賣店做代理家長辦一家弱智兒童幼兒園舉辦穿著打扮學習班從事老年人看護效勞靚湯專賣店野菜加工廠開辦出國人員效勞部制造多種電腦網絡"資料庫〞種植草皮掙錢開一個軍事迷酒吧制作寵物用品銷售開設一家開心物品交易中心成人玩具店喪事效勞保姆公寓開家素菜館生產玉米面條開家香味店花土經營店保健用花卉盆景店嬰兒洗浴按摩店開家珍禽標本工藝品店兒童玩具租賃店開一家藏式精品屋開間個性名片吧粗糧小餐館開家漫畫便利屋辦個擦地拖鞋廠開一個攀巖俱樂部開辦一家蔬菜解毒中心形象包裝設計中心等等尋找工程的規律：長期留心，偶爾得之！時機是給有準備的人，生意是在做中找，找中做的。在層層鋪墊中走向成熟。PS：謹防工程陷阱：假回收、假價格、假技術、假工程這些工程不可靠：假工程：養蟾取衣、特大黃鱔假價格：藥材種植、螞蟻養殖、養鹿假回收：散件組裝假技術：冬蟲夏草、月月結果的草莓、豬血提取血紅素、水變油、蜘蛛取毒您還見過哪些騙人的加工程？特許經營的好處：分享品牌金礦，品牌是一種信譽、品質和效勞的象征，消費者對品牌的認同，大大縮短了加盟者的投入期。分享經營訣竅，"借他人之梯，登自家成功之樓〞。分享總部提供的支持、培訓、管理、廣告、促銷等。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的工程，輕松開店，獲利豐厚！發現周圍的市場時機：請大家翻到"創業意識培訓冊"第16頁看黃亮和李燕的創業故事(五)：抓住市場時機，學習如何來抓住市場時機。黃亮和李燕他們發現了兩個商機：朱砂泥工藝品很受游客歡送。城里人用帶有鄉土氣息的工藝品裝飾住房和辦公室。采取了五個措施利用這些商機：以銷定產，防止積壓；即做旅游紀念品又做工藝品；逐步擴大銷售渠道；做特色產品；靠產品的文化品味賣個好價錢，不和低檔產品打價格戰。請大家翻到"創業意識培訓冊"30頁做練習9："在社區里尋找你的創業時機"，分組討論出至少三個市場時機，并派代表說明。我們可以從以下幾方面進展尋找：研究大家都在做什么，做什么最掙錢？如果你既缺乏本錢，又沒有什么經商的經歷，你不妨研究一下大家都在做什么，先隨大流，也不失為一種切實可行的選擇。看看市面上什么東西最暢銷，什么生意最好做，你就迅速參加到這個行業中去。當然，別人做掙錢，并不見得你去做也掙錢，關鍵是掌握入門的要領。為此，不妨先做小工向做的好的人虛心學習，學習他們經營的長處，摸清一些做生意的門道，積累必要的經歷與資金。學習此行業的知識和技能，體會他們經營的缺乏之處，在你做的時候力爭加以改良。比方，有的下崗職工在開飯店前先到別人開的飯店去打工，雖然苦點累點，一兩個月下來便掌握了開飯店的根本要領；有的下崗職工在開美容院前先去別人開的美容院打工學手藝，為自己開業積累知識和經歷。請大家拿出筆和紙，把你所觀察和了解到的目前大家都在做的工程一一列下來，然后分析一下這些工程對你來說的可行性，這就是你的一份賺錢目錄。研究自己家庭生活經常需要什么商品和效勞？研究群眾需求先從你自己的家庭需要開場。首先研究你家里每天什么東西消費的最多，在你居住小區購置方便嗎？其次研究你家里經常需要那些效勞，如家用設施維修、孩子上學路遠，中午吃飯問題；子女學習輔導、理發、洗澡、量體裁衣等等，這些問題在你居住的社區方便嗎？再其次，研究一下周圍的居民小區及新建小區這些群眾需求的方方面面。中國人口眾多，一人買一瓶醋，就是十多億瓶醋，一人用一塊肥皂就有十多億塊肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你穩定而廣闊的市場。把上述需求開列一張表，把你所想到的普通老百姓過日子的一些根本要求和生活難題一一列出，不怕細。如何滿足這些需求，如何解決這些難題，就是你賺錢的著眼點，從而編制你的又一份賺錢目錄。研究當前及今后一段時間的社會熱點，公眾話題1985年，英國王子查爾斯準備耗資10億英磅在倫敦舉行豪華的婚禮。這一消息傳出，立即成為社會熱點，英國老百姓最關注的話題之一。而精明的商人都絞盡腦汁，想趁機賺一筆。糖果廠將王子、王妃的照片印在糖果紙和糖果盒上，紡織印染廠設計了有紀念圖案的產品，食品廠生產了喜慶蛋糕與冰淇淋，除此之外還有紀念章等各類喜慶裝飾品和紀念品，就連平常無人問津的簡易望遠鏡，也在婚禮當天被圍觀的人群搶購一空，眾多廠家為此大大地賺了一筆。社會在開展，熱點會層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小小的熱點和公眾的話題。如：奧運會熱、亞運會熱、足球熱、股票熱、房地產熱等等熱點不斷，你所生活的城市和社區也會有局部的熱點，如舉辦什么鮮花節、啤酒節、旅游節、經貿洽談會、申辦衛生城市等等熱點及公眾話題。對政治家來說，熱點是政績和社會繁榮的象征；對普通市民來說，熱點是景象，是熱鬧，是茶余飯后的話題，而對精明的商人來說，熱點就是商機，就是掙錢的工程和題材。抓住熱點，掌握題材，獨居匠心就能掙錢。同時，也注意潛在熱點的預測和發現，在熱點沒有完全熱起來之前，就有所發現，有所準備，在別人沒有發現商機時，你能發現商機，就更勝一籌。拿出筆和紙，把你所感受到的當前的社會熱點和潛在的熱點一一列出，看一看與熱點相關市場能開發哪些市場的現實和潛在需求，這就是你掙錢的著眼點，從而編制你的又一份賺錢的目錄。研究社會難點，關注社會焦點八十年代初期，外出辦公，經商的人普遍感到住宿難、行路難、吃飯難，如今這三難已根本解決，解決這三難的過程，同時，也是商家賺錢的過程。如今，各類個體飯館滿街都是，解決了吃飯難的問題；各類私營，個體出租車、小公共、大巴士到處跑，高速公路相繼投入運營，飛機航班不斷增加，火車提速，解決了行路難的問題；各類高中低檔酒店、賓館、個體旅館如雨春筍的涌現，解決了住宿難的問題；舊的社會難點問題解決了，新的社會難點還會出現。比方，不少農村出現的賣糧難，城市國有企業困難、下崗職工就業難、居民住房難等難點問題，圍繞著上述難點問題的解決，同樣充滿了各種商機，就看你能不能發現。比方解決農村賣糧難，還可以搞糧食出口和糧食深加工等工程。解決國有企業困難，需要調整產業構造，優化資本構造，這就為搞資產經營提供了難得的機遇，盤活資產的過程同時也是掙錢的過程。為解決下崗職工再就業興辦一些市場，提供一些必要的效勞，發揮下崗職工的優勢，同樣可以掙錢，至于解決住房難搞房地產業更是一個前景廣闊的行業。也許我想到的難點不多，或者說太大，你也許會發現你身邊，你生活的城市或社區還有這樣那樣小的難點，看你能做哪些文章，這又是你的一份賺錢目錄。研究市場的地區性差異不同的地區需要不同的產品和市場，地理因素的限制會帶來不同地區之間的市場差異。比方外地有些好的產品和效勞工程，本地還沒有銷售或開展業務。本地一些好的產品和效勞工程在外地還沒有推廣，這就是商機。比方，在城市里過時的商品在農村不一定過時，也許剛剛開場消費，在興旺地區過時的商品，也許在內地或遙遠地區依然暢銷，在農村賣不出去的土特產品，也許在城市有廣闊的市場。市場的地區性差異是永遠存在的，關鍵在于你能不能發現，發現差異并做縮小差異的工作，就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。研究生活節奏變化而產生的市場需求現代生活節奏越來越快，越來越多的人承受了"時間就是生命〞，"時間就是金錢〞的價值觀念。快節奏的生活方式必然會產生新的市場需求，用金錢購置時間，是現代都市人時髦選擇。精明的生意人就會看到這一點，做起了各種各樣適應人們快節奏生活需求的生意。比方，在吃的方面，中國人口眾多，隨著人們生活水平的提高和生活節奏的加快，必然要求快餐食品品種更多，數量更大，效勞質量更好，這方面市場拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活節奏加快，人們偏愛隨意、自然、舒適、簡潔的服裝，非正式重要場合，較少穿著一本正經的西服。在行的方面，擁有私家車對先富起來的人人來說已成為現實，出租業已由城市向鄉村開展，圍繞著交通和汽車用品市場開展生意，前景也十分廣闊，通信業迅速崛起，各類通信工具不斷更新，這方面的商品及效勞需求也會不斷增加。另外，還可以圍繞著適應生活快節奏開展一些效勞工程，如家務鐘點工、維修工、物業管理效勞、快遞、送貨效勞、上門裝收垃圾、訂貨購物，預約上門美容理發、看病治療等都是可以而為的工程。圍繞著生活節奏加快，圍繞著人們的衣食往行和生活效勞各各方面細細想一遍，然后拿出你的筆和紙，寫出與此相關的賺錢目錄。研究人們生活方式，生活觀念的變化而產生的市場需求人們的溫飽問題解決后，更多地想到的是享受生活，追求個性完美，圍繞著人們生活方式，生活觀念的改變就會產生更多新的市場需求。愛美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永駐，瀟灑美麗，這以收入較高的城市中青年女性最為突出。她們需要各種各樣的美容商品和美容效勞。除了女性，男性也愛美，男人用美容商品，進美容院今天也不是新鮮事了。不僅年青人愛美，老年人也愛美。人們不僅追求自身的美，也關注與自身有關的美，如自己穿的衣服，用的東西，住的房間等等都會不斷追求美。圍繞著人們對美的追求做文章，你會發現市場潛力巨大。人們不僅追求美，而且還會追求"健〞，身體安康長壽是每個人良好的愿望，圍繞著人們追求安康長壽的心理也可以大有作為，如現在都市興起的各種健身房、健美俱樂部、乒乓球館、保齡球館等。隨著人們生活水平的提高，這方面的需求還會增加。人們物質生活富裕了，自然要求豐富多彩的精神生活，向人們不斷提供豐富多彩。高雅的精神文化產品和相關效勞也正形成一種新的產業。節假日的增多，人們閑暇時間增多，走出家門，走出國門到外面世界走走看看的人越來越多，與此相關的旅游業務和產品開展前景也十分廣闊。社會在開展，人們的生活觀念、生活方式也在逐漸發生變化，研究這些變化，研究變化所帶來的現實的需求和潛在的需求，就是你掙錢的著眼點。也許我所羅列的還不全，請你補充，用筆和紙寫下滿足人們生活觀念和生活方式開展變化而產生需求的賺錢目錄。研究不同消費群體不同的需求特點商業界有句諺言："盯住女人與嘴巴的生意就不會虧〞。確實，如果你不做女士們的生意，則你的市場空間就很狹小了。尋找掙錢之道，就必須想方法賺到女士們的錢。在現代社會，女性消費市場的范圍日益廣闊。女性已成為家庭日常消費品購置的主要決策者和購置者。至于女性專用商品，則根本由婦女自己決策購置的。我國目前有15歲以上的女性3.5億人，其中城鎮15歲以上的女性約有1億左右。因此，研究女性這一消費群體的消費心理，消費習慣和消費需求，開發女性消費品和效勞市場，前景廣闊。兒童是又一重要的消費群體。獨生子女在家庭中處于一種特殊的地位，據調查，現在很多已婚青年夫婦收入一半以上是用于子女消費的。我國目前14歲以下的兒童約有3.5億，相當于美國與日本的人口總和，兒童消費品和效勞市場是一個十分廣闊的天地。除此之外，還可以研究青年消費群體，老年消費群體，男性消費群體等以人的生理的特點，和年齡劃分的幾種特殊消費群體的消費心理、購置行為、消費習慣、消費需求，開發不同群體的消費品和效勞市場，不同消費群體市場需求的專業化生產經營和專業化效勞工程。到此，大家心中已經有不少的賺錢目錄了，現在給大家10分鐘時間，在剛剛自己列出的賺錢目錄中，通過選出一個最具可行的構思，然后寫在這張卡片紙上。接下來，跟著我用SWOT分析法來判斷你的企業是否具有競爭力和贏利能力。PS：人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機提供了線索。優秀的創業者善于從他人的問題中發現商機。企業的定位：一流企業賣文化〔標準〕二流企業賣工程〔專利〕三流企業賣效勞〔技術〕四流企業賣產品〔質量〕五流企業賣勞力〔勞力〕思路決定出路，定位決定地位！課題三：檢驗企業想法／SWOT分析有了一個好的企業構思，但是它能經得起推敲嗎？用什么方法來檢驗呢？SWOT分析是判斷你的企業構思是否具有競爭力和贏利能力的一種好方法：——即優勢、劣勢、時機、威脅分析法。SWOT是優勢、劣勢、時機、威脅4個英文單詞第一個字母的縮寫。把你的企業構思通過這四個方面的推敲和論證，根本上就能判斷出是否合理。當然，還要通過市場的最終驗證。優勢和劣勢是分析存在于企業內部的你可以改變的因素。時機和威脅是你需要了解存在于企業外部的你無法施加影響的因素。企業內部：優勢指企業的長處；劣勢指企業的弱勢；優勢S(strength)：指你打算創辦的企業較之競爭對手的長處。你的產品/效勞比他們都好。的商店地理位置非常好。你和你的員工的技術水平很高等。劣勢W(weakness)：指你打算創辦的企業較之競爭對手的弱點。你的產品/效勞本錢高、售價貴。無力支付廣告費用。無力提供足夠好的售后效勞等。企業外部：時機是指周邊地區存在的對企業有利的事情；威脅是指周邊地區存在的對你的企業不利的事情；時機O(opportunity)：指周邊地區存在的，對你的企業有利的時機、地位、支持和商業交易對象等。你的產品/效勞可能占有越來越大的市場份額〔市場占有率〕。你競爭對手因為*種原因喪失競爭力。你獲得了新的物美價廉的代用原料等。威脅T(threat)：威脅與時機相反，是指周邊地區存在的，對你的企業不利的方面或事情。你的產品/效勞有強大的競爭對手。原材料緊缺導致你的本錢上漲。新產品/效勞正在涌現，顧客日見減少等。SWOT分析的結果：經過SWOT分析，你的企業構思能否實施的三種取舍：你的構思經得起推敲，可以做全面的可行性研究，準備以此為工程進展創業。修改構思，使之完善。放棄這項構思，另起爐灶。企業時機和環境威脅是你所辦企業的外部條件，是你無法施加影響的因素。創業者必須提高捕捉企業時機和預防環境威脅的能力。你的企業的優勢與劣勢是企業內部可改變的兩種因素。優勢與劣勢可以相互轉化。優勢如果不保持，可以轉化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉化為優勢。請大家翻到"創業意識培訓冊"第18頁看黃亮和李燕的創業故事(六)：SWOT分析，對照黃亮和李燕的SWOT分析,做"創業意識培訓冊"第31頁做練習10："對你的企業構思進展SWOT分析"、再翻到"創業意識培訓冊"第32頁做練習11："你的企業構思"，然后再分析確定自己的企業構思。創業工程論證會：分別說明自己的企業構思，你選的是什么工程，做SWOT分析(優勢、劣勢、時機、風險)，其他學員提出質疑、指出存在的問題。企業常遇到的風險與威脅：資金缺乏缺少核心競爭力思維盲點〔忽略*些影響全局的要素〕政府政策的調整；〔價風格控、專項治理〕天災人禍的產生；〔自然災害、人為災害〕經營環境的惡劣；〔市場時機的轉移、競爭對手的增加、經濟形勢的惡變〕經營地點的變更；〔房屋拆遷、到期、轉移〕產品質量的變異；〔產品質量低劣暴光〕企業管理的失誤；〔上當受騙、企業被盜〕業主自身素質導致的**和犯罪行為。把握優勢就是勝利，宏揚優勢、建優勢氣氛、創優勢心理、得優勢結果！課題四：準備好繼續下去了嗎？將你的企業構思變成創業方案，企業構思如果通過SWOT分析后有創辦的價值，則就以此為根底制定你如何創業的書面文件"創業方案〞。請大家翻到"創業意識培訓冊"第33頁做練習12："你已經做好創辦企業的準備了嗎？"，決定你是否繼續參加"創辦你的企業〞培訓。測測你是否適合創業：以下問題答[是]得一分，答[否]則不計分，請統計你所得的分數。你是否曾經為了*個理想而設下兩年以上的長期方案，并且按方案進展直到完成？在學校和家庭生活中，你是否能在沒有父母及師長的催促下，就可以自動地完成分派的工作？你是否喜歡單獨完成自己的工作，并且做得很好？當你與朋友們在一起時，你的朋友是否常尋求你的指引和建議你是否曾被推舉為領導者？求學時期，你有沒有賺錢的經歷？你喜歡儲蓄嗎？你是否能夠專注地投入個人興趣連續十小時以上？你是否有習慣保存重要資料，并且井井有條條地整理，以備需要時可以隨時提取查閱？在平時生活中你是否熱衷于社區效勞工作？你關心別人的需要嗎？不管成績如何，你是否喜歡音樂、藝術、體育以及童軍活動課程？在求學期間，你是否曾經帶動同學，完成一項由你領導的大型動，譬如運動會、歌唱比賽、畫海報宣傳活動等等？你喜歡在競賽中，看到自己表現良好嗎？當你為別人工作時，發現其管理方式不當，你是否會想出適當的管理方式并建議改良？當你需要別人支助時，是否能充滿自信地要求，并且能說服別人來幫助你？當你需要經濟支援，是否也能說服別人掏錢給你幫助？你在募款或義賣時，是不是充滿自信而不害羞的？當你要完成一項重要的工作時，總是給自己足夠時間仔細完成，而絕不會讓時間虛度，在匆忙中草率完成？參加重要聚會時，你是否準時赴約？在平時生活中，你有時間觀念嗎？你是否能充分運用時間？你是否有能力安排一個恰當的環境，使你在工作時能不受干擾，有效率地專心工作？你交往的朋友中，當中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠見、老成穩重型的人物？你在社區或學校社團等團體中，被認為是受歡送的人物？你自認是個好的理財人物嗎？當儲蓄到一定數額時，你是否能想出好的生財方案，錢滾錢，賺出更多的利潤來？你愿意為錢辛苦工作嗎？錢對你重要嗎？你是否可以為了賺錢而犧牲個人娛樂？你有足夠責任感為自己完成的工作負起責任嗎？你是否總是單獨挑起責任的擔子，徹底了解工作目標并認真執行工作？你在工作時，是否有足夠的耐心與耐力？你是否能在很短的時間內，結交許多新朋友？你是否能使新朋友對你留下深刻的印象？參考性結論：0至5分:你目前并不適合創業，應當訓練自己的技術與專業能力。6至10分：你需要在旁人的指導下去創業，才有創業成功的時機。11至15分：你非常適合自己創業，但是在所有[否]的答案中，你必須分析出自己的問題加以糾正。16至20分：你個性中的特質，足以使你從小事業慢慢開場，并從妥善管理中獲得經歷，成為成功的創業者。21至24分：你有無限的潛能，只要懂得掌握時機和運氣，你將是未來的商業巨子。祝你成功！第二步小結：走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創業，如果能夠創業就要有一個好的企業構思，也就是要能選出一個好的企業工程。第三步評估你的市場教學目的：掌握評估市場、市場營銷知識；了解你的顧客。知道分析本企業潛在顧客的需要及重要性。明白本企業的顧客的主要特點和購置習慣了解你的競爭對手；知道了解競爭對手的重要意義。確定競爭對手的主要特點。制定市場營銷方案；知道市場營銷對實現其預期銷售的重要性。知道市場營銷的4P原理。能夠制定自己的市場營銷方案。制定市場營銷方案；知道仔細估計銷售額的重要性。估計企業的銷售額。教具：多媒體、白板、掛紙等教學方式：課堂教學、小組討論、案例教學授課內容：通過前幾天的學習，我們已經有了自己創業確實切構思。現在，我們將要學習市場營銷的知識，衡量我們將要創辦企業的產品或提供的效勞有沒有市場。沒有顧客，你的企業就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷--企業圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經營活動。銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營銷與銷售的區別：銷售營銷依賴經歷依賴于市場調研了解不同個性的買主從目標市場入手進展市場細分時間用于面對面的促銷上時間用于方案工作上從短期考慮從長期考慮目的在于促進銷售目的在于獲得市場份額并賺取利潤市場營銷指明企業的開展方向，是企業各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創造！買方市場情況下：真正的生產一線是銷售!市場調研：通過市場調查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調研不僅僅在創業階段是重要的，企業成立后，調研也應成為企業生命周期的一局部。課題一、了解你的顧客了解你的顧客顧客購置產品和效勞的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關系:人口多但收入低，購置力差，則不能構成容量很大的市場；人口少，購置力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購置欲望強而購置力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產品不適合市場需求，不能引起人們的購置欲望，購置力再高也仍然不能成為現實的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業額和利潤，你的企業就會成功。這是企業經營最根本的出發點。經營思路改變：怎么賺錢？我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業就會倒閉!以下企業構思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購置墨鏡。業主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能翻開市場!識別顧客：PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。案例：獨具匠心搶市場有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區，但飯店經營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色一：飯店與附近的農場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。特色二：他們利用飯店地處郊區的優勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。特色三：打破一般宴席的法規戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡送，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調查：市場營銷其中極重要的一項工作是開展市場調查，通過市場調查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。你的顧客——誰將買你的產品和效勞？你要滿足的特定顧客需求是什么？顧客有多少？你的競爭對手——有哪些已經成立的企業正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優勢和劣勢是什么？你的產品和效勞——應怎樣去滿足顧客？通常來講，創辦企業的方式有兩種：一是以產品為導向〔例如，我有一個親戚在一個生產環保日用品的企業當負責人，他可以提供環保日用品給我銷售，則我就想利用這個資源開一個環保日用品專賣店。〕二是以顧客為導向〔根據顧客的需求，做好營銷方案〕美國心理學家馬斯洛提出,人有一系列復雜的需要,按其優先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、平安需要、社交需要、自尊與受尊重需要和自我實現需要五類,依次由較低層次到較高層次。自我實現尊重需要社交需要平安需要生理需要生理上的需要(Physiologicalneeds〕生理上的需要是人們最原始、最根本的需要，包括吃穿住等，是人們學習工作之前的根本保證，也是推動人們行動的最根本動力。平安上的需要〔saftyneeds)在生理上的需求根底上人們會進一步考慮自己的居家平安、工作環境平安、財產平安等，希望免于災難、希望未來得到保障的需要。社交的需要(Socialneeds)社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關心、保護、理解，可以延伸為是對友肯定、信任、鼓勵需要。尊重的需要(Esteemneeds)人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的成認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。自我實現的需要(Self-realization)自我實現的需要是最高等級的需要。一個精神上安康、成熟，正在實現自我完善的個體，他的根本需求已得到滿足，因而為超越性需要所驅動，成為存在價值的積極追求者。這種類型的人的特征，包括創造力、睿智、情感的自發性，以及對工作的熱忱等。收集顧客信息的方法：劃定調查范圍〔確定目標客戶地域〕明確調查對象〔確定潛在顧客群體〕確定調查內容〔確定市場調查主題〕直接進入市場〔親臨現場實際考察〕多方搜尋信息〔多渠道多途徑收集〕確定調查內容和對象、內容就是自己企業準備銷售的產品在競爭者商家的銷售情況〔數量和價格〕；是在企業的經營地區有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要〔也就是還有哪些產品/效勞、還有值得提供的空間〕；供給商供貨的情況〔比擬價格、能否及時供貨、信譽、質量、品種是不是豐富〕等等。列出需要調查的內容確定一定數量的調查對象〔多少家競爭對手、多少個潛在顧客〕并從他們那里獲得各種所需要的數據。請大家翻到"創業方案培訓冊"第3頁看黃亮和李燕的創業故事〔七〕調查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調查的？顧客在您心中是什么？"顧客就是上帝〞的含義？以顧客的快樂和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉、好話是產品的一個組成局部)永遠不要同顧客爭執。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人。效勞顧客的價值：保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。向現有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有15%。客戶忠誠度下降5％，企業利潤則下降25％。如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業利潤增長85％。企業60％的新客戶來自現有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業利潤的主要來源。不同層次效勞的作用：根本效勞--讓顧客無怨言附加效勞--提升滿意度超出期待效勞--建立忠誠度失去顧客的最常見原因：你不能提供他們想要的產品；你不能提供他們愿意承受的價格；你不能尊重地對待他們。PS：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的時機！處理顧客不滿的原則：不與顧客爭執。傾聽事實，尋求解決之道。權威人士指出："98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的〞。尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經濟、心理、時間等壓力，企業盡量認同顧客的感覺。處理的時間越早效果越好。曾獲美國效勞企業質量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創造了所謂的"1-10-100〞效勞法則。我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變！--馬云請大家翻開"創業方案培訓冊"第63頁，先進展實際調查，在實際調查的根底上來完成表格的填寫，練習1："你的企業構思"〔把你的企業構思再斟酌一下。〕練習2："確定你的顧客"〔把你的企業潛在顧客的特點記下來，充實你的企業構思。〕課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：在非洲的草原上……競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養良好的競爭素質是最重要的！為什么要了解你的競爭對手"你的企業與競爭對手爭奪顧客。了解其優勢、特點和缺乏，你才能做到知己知彼，百戰百勝。也能夠明確自己在同行業中的位置，正確地確定本企業的開展方向與目標！競爭對手與我們是什么關系？案例：沒有單獨的贏家鎮中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖傳秘方，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答"托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧〞。張三回走，愈想愈不平，心道"我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下，李四賺錢也忒輕松了吧〞。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業務。然而他家的燒餅并不受歡送，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規"凡進店顧客謝絕自帶燒餅！〞這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現欣欣向榮的景象。不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:共同營造市場的朋友促進自我提高的外在動力學習經歷的教師沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英！一個企業的價值要靠競爭對手來表達，對手有多強大你就有多強大！競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經輸給了競爭對手！優秀企業家都是在競爭中邁向成功的！則，通常情況下了解競爭對手的相關信息，主要包括：競爭對手企業一般情況〔如：我們的競爭對手有哪些？他們的產品或效勞的價格怎樣？他們提供的商品或效勞的質量如何？他們如何推銷商品或效勞？他們提供什么樣的額外效勞？〕競爭對手的企業特點〔比方：他們的企業坐落在地價昂貴還是廉價的地方？他們設備先進嗎？他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產品或效勞？〕收集和分析競爭對手的主要優勢和劣勢，本企業相對于競爭對手的主要優勢和劣勢。本企業要進入他們的市場，他們會有什么樣的反響？如果他們群起還擊，本企業能否抵抗得住并幸存下來？除了教材中提示的10項內容外，還要了解競爭對手什么內容？(頭腦風暴)了解競爭對手通常的步驟是：確定競爭對手的范圍〔地域范圍〕確定競爭對手的對象〔對手**〕確定競爭對手的信息〔信息內容〕確定搜集信息的方法〔同了解你的顧客〕通過對競爭對手的了解，我們要掌握：市場需求和供給兩方面的信息明確自己在本行業中的位置向競爭對手學習如何經營了解競爭對手的方法：通過競爭對手的顧客進展。通過競爭對手的員工進展。通過競爭對手的供給商進展。利用行業渠道或競爭對手的親朋。利用親朋好友去了解對手的信息以顧客身份深入到競爭對手內部。通過調查了解競爭對手的相關信息