泓域咨詢/環(huán)境污染治理投資項目實施方案

環(huán)境污染治理投資項目實施方案xx（集團(tuán)）有限公司

目錄第一章總論 6一、項目名稱及項目單位 6二、項目建設(shè)地點 6三、建設(shè)背景 6四、項目建設(shè)進(jìn)度 6五、建設(shè)投資估算 6六、項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 7主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 7七、主要結(jié)論及建議 8第二章行業(yè)分析和市場營銷 10一、行業(yè)基礎(chǔ)概念 10二、建立持久的顧客關(guān)系 10三、行業(yè)發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢 12四、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷 14五、行業(yè)競爭概況 28六、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 30七、重金屬治理行業(yè)發(fā)展前景 32八、市場需求預(yù)測方法 37九、行業(yè)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r 40十、未來發(fā)展趨勢 42十一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 43十二、營銷計劃的實施 44十三、體驗營銷的特征 46第三章SWOT分析說明 49一、優(yōu)勢分析（S） 49二、劣勢分析（W） 50三、機(jī)會分析（O） 51四、威脅分析（T） 52第四章公司治理 58一、企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范的基本內(nèi)容 58二、管理層的責(zé)任 69三、證券市場與控制權(quán)配置 70四、內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 79五、企業(yè)風(fēng)險管理 86六、董事及其職責(zé) 95第五章項目選址分析 101一、抓營商環(huán)境 102第六章經(jīng)營戰(zhàn)略 104一、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的含義、實質(zhì)及特點 104二、企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 106三、企業(yè)市場細(xì)分 109四、差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險 114五、企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 117六、企業(yè)文化戰(zhàn)略的制定 118第七章企業(yè)文化分析 122一、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 122二、企業(yè)價值觀的構(gòu)成 125三、企業(yè)文化的特征 135四、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 139五、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 143六、企業(yè)文化的研究與探索 149第八章投資估算及資金籌措 169一、建設(shè)投資估算 169建設(shè)投資估算表 170二、建設(shè)期利息 170建設(shè)期利息估算表 171三、流動資金 172流動資金估算表 172四、項目總投資 173總投資及構(gòu)成一覽表 173五、資金籌措與投資計劃 174項目投資計劃與資金籌措一覽表 174第九章財務(wù)管理方案 176一、分析與考核 176二、短期融資的概念和特征 176三、對外投資的目的與意義 178四、應(yīng)收款項的日常管理 179五、現(xiàn)金的日常管理 182六、應(yīng)收款項的管理政策 187第十章項目經(jīng)濟(jì)效益評價 192一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 192營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 192綜合總成本費用估算表 193利潤及利潤分配表 195二、項目盈利能力分析 196項目投資現(xiàn)金流量表 197三、財務(wù)生存能力分析 199四、償債能力分析 199借款還本付息計劃表 200五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 201總論項目名稱及項目單位項目名稱：環(huán)境污染治理投資項目項目單位：xx（集團(tuán)）有限公司項目建設(shè)地點本期項目選址位于xx園區(qū)，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景有色金屬產(chǎn)量穩(wěn)定增加，重金屬廢水排放量依然巨大，環(huán)境容量不斷減小，同時伴隨著人類對生存生活環(huán)境質(zhì)量的追求不斷提升，各地紛紛實施特別排放限值，這就決定了很長一段時期內(nèi)重金屬廢水治理需求和市場巨大。項目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項目的實際工作情況，xx（集團(tuán)）有限公司將項目的建設(shè)周期確定為24個月。建設(shè)投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資3478.12萬元，其中：建設(shè)投資2104.41萬元，占項目總投資的60.50%；建設(shè)期利息54.91萬元，占項目總投資的1.58%；流動資金1318.80萬元，占項目總投資的37.92%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資2104.41萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1623.86萬元，工程建設(shè)其他費用437.21萬元，預(yù)備費43.34萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，項目達(dá)產(chǎn)后每年營業(yè)收入13200.00萬元，綜合總成本費用9985.36萬元，納稅總額1439.56萬元，凈利潤2358.47萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率52.53%，財務(wù)凈現(xiàn)值5189.56萬元，全部投資回收期3.92年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3478.121.1建設(shè)投資萬元2104.411.1.1工程費用萬元1623.861.1.2其他費用萬元4預(yù)備費萬元43.341.2建設(shè)期利息萬元54.911.3流動資金萬元1318.802資金籌措萬元3478.122.1自籌資金萬元2357.642.2銀行貸款萬元1120.483營業(yè)收入萬元13200.00正常運營年份4總成本費用萬元9985.36""5利潤總額萬元3144.63""6凈利潤萬元2358.47""7所得稅萬元786.16""8增值稅萬元583.39""9稅金及附加萬元70.01""10納稅總額萬元1439.56""11盈虧平衡點萬元3811.43產(chǎn)值12回收期年3.9213內(nèi)部收益率52.53%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元5189.56所得稅后主要結(jié)論及建議經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)基礎(chǔ)概念重金屬污染治理是指對礦山開采、礦物加工、金屬冶煉與材料加工、電鍍、再生資源、新能源及石油化工等工業(yè)生產(chǎn)過程中排出的含重金屬的廢酸、廢水、廢氣、廢渣進(jìn)行處理、凈化及資源化回收的過程。重金屬廢水、廢酸、廢渣含有銅、鉛、鎘、鎳、汞、鋅、砷、鉈等生物毒性顯著的重金屬元素，對人體健康具有“三致作用”，即致癌、致突變和致畸。重金屬污染具有長期性、累積性、潛伏性和不可逆性等特點，治理成本高，危害大。20世紀(jì)70年代，在日本爆發(fā)了以鎘中毒造成的骨痛病事件和甲基汞中毒引發(fā)的水俁病事件等，成為工業(yè)化過程中非常典型的重金屬嚴(yán)重污染事件。我國在工業(yè)化進(jìn)程中累積形成的重金屬污染近年來逐漸顯現(xiàn)，污染事件呈多發(fā)態(tài)勢，對生態(tài)環(huán)境和群眾健康構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。另一方面，重金屬作為一類重要的資源，又具有很高的使用價值，因此如何有效治理重金屬污染，保護(hù)人類健康和生態(tài)環(huán)境，同時回收利用重金屬，緩解我國資源和環(huán)境的壓力，是當(dāng)前刻不容緩的問題。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。行業(yè)發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢1、新技術(shù)—污酸資源化處理新技術(shù)和砷渣礦化解毒處理新技術(shù)傳統(tǒng)工藝都是以污酸廢水處理達(dá)標(biāo)排放為目標(biāo)的，通常采用“硫化鈉-石灰鐵鹽法”處理，會產(chǎn)生大量含砷和重金屬危廢渣，易造成二次污染，需要做防滲、防水和防飛揚處置，給企業(yè)造成進(jìn)一步的負(fù)擔(dān)，且污酸中的有價金屬、硫酸等資源無法回收。污酸資源化處理新技術(shù)藥劑消耗量較小，能夠在較短時間內(nèi)實現(xiàn)高濃度重金屬離子的高效富集分離，實現(xiàn)錸、銅等元素的高效富集，有害元素的有效開路，還可實現(xiàn)有價金屬和酸的回收利用。綜合運行成本低，處理效果穩(wěn)定，渣量較少，無中和渣產(chǎn)生，避免二次污染的風(fēng)險。砷是一種公認(rèn)的強(qiáng)致癌物質(zhì)，目前砷污染物已列為國家重點防控對象。砷渣礦化解毒處理新技術(shù)采用常溫全濕法工藝，通過加入礦化及復(fù)合催化劑，在外場強(qiáng)化的協(xié)同作用下，使砷渣中的砷轉(zhuǎn)化成具有類含砷礦物穩(wěn)定性的化合物，從而使砷的浸出毒性達(dá)到《危險廢物填埋污染控制標(biāo)準(zhǔn)》（GB18598-2019），滿足無害化處置要求，具有安全高效、砷固化率高、長期穩(wěn)定性好等優(yōu)點，解毒后的固化體含砷量高，可作為未來的砷資源進(jìn)行安全儲存。2、新產(chǎn)業(yè)—標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化環(huán)保技術(shù)裝備市場逐步形成重金屬污染治理行業(yè)由于需處理的污染差異性和多樣性，需要針對每個項目定制設(shè)備，很難形成規(guī)?；慨a(chǎn)，生產(chǎn)周期長，成本較高。重金屬治理環(huán)保裝備的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化將成為未來技術(shù)開發(fā)的趨勢。裝備標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)，可根據(jù)重金屬含量差異在成套設(shè)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)制，以迅速適用于不同重金屬治理環(huán)境，有效縮短生產(chǎn)周期，且取得良好的治理效果。標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的重金屬治理裝備可實現(xiàn)快速推廣適用，有利于我國重金屬污染治理，符合我國當(dāng)前的緊迫需求。3、新業(yè)態(tài)——運營管理物聯(lián)網(wǎng)化和智能工廠建設(shè)行業(yè)運營逐步利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使不同地方的運營設(shè)備連接在一起，提升運營的信息化、智能化水平。通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將設(shè)備運行過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)實時傳輸至終端，可用于數(shù)據(jù)存儲和分析、遠(yuǎn)程監(jiān)視、調(diào)度管理等，并建立完善的數(shù)據(jù)庫，為運營之外的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售等工作提供數(shù)據(jù)支持。“物聯(lián)網(wǎng)+”的數(shù)據(jù)化運營管理和智能工廠建設(shè)逐步成為行業(yè)發(fā)展的新業(yè)態(tài)。4、新模式——資源的再生利用和循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式建設(shè)隨著人們環(huán)保意識的增強(qiáng)，社會對重金屬污染的治理理念從“達(dá)標(biāo)排放”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸倮煤唾Y源回收”，更加重視重金屬和水的再生利用。有價金屬的有效回收不僅可以二次利用帶來經(jīng)濟(jì)效益，還可減少含金屬混合物的殘渣，避免二次污染?？偠灾?，提高污水資源的利用效率高度契合當(dāng)前資源循環(huán)及綠色發(fā)展要求。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機(jī)會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準(zhǔn)、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場細(xì)分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強(qiáng)、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標(biāo)就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。行業(yè)競爭概況受益于國家全面加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)，不斷加大環(huán)保核查與投入，我國重金屬污染防治市場獲得了良好的發(fā)展機(jī)遇與市場前景。對于重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域，國家早已出臺一系列比較嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保政策，如鉛、鋅、銅、鎳、鈷等行業(yè)對重金屬污水排放有較嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時針對重金屬污酸、廢水、和廢渣等問題，中央巡視組對大型央企及有色冶煉企業(yè)開展直接輪回巡視，也使得各大企業(yè)更加重視環(huán)保問題。目前，重金屬污染防治行業(yè)仍處于成長初期，市場增長率較高，市場競爭格局逐步由分散到集中。首先，環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策的出臺促使了行業(yè)的競爭與分化，行業(yè)進(jìn)入壁壘提高，產(chǎn)品品類及競爭者數(shù)量增多，擁有品牌優(yōu)勢、客戶資源積累、核心技術(shù)能力的公司將在該領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。其次，隨著環(huán)保要求的不斷提高，政府和企業(yè)更加注重一站式服務(wù)，擁有全系列咨詢范圍的環(huán)保企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。技術(shù)領(lǐng)先、研發(fā)能力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)體系完善的企業(yè)成為了第一梯隊，并通過在上市后轉(zhuǎn)型成為綜合型環(huán)保企業(yè)。其余規(guī)模較大的企業(yè)由于在核心技術(shù)、工藝、研發(fā)等重要方面稍有欠缺，作為第二梯隊，多數(shù)只能承擔(dān)低濃度、小型的重金屬污染處理項目。第三梯隊主要是行業(yè)內(nèi)的眾多中小企業(yè)，由于設(shè)備水平較低、缺乏核心技術(shù)能力，主要依靠價格和廣告競爭拓展周邊區(qū)域市場，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展與排放要求的趨嚴(yán)，此類企業(yè)的生存空間將被繼續(xù)壓縮。與此同時，由于重金屬污染防治行業(yè)涉及的范疇較廣，不同行業(yè)污染物的處理技術(shù)具有較大差異，形成了工業(yè)設(shè)計院、大型工程公司和專業(yè)環(huán)保公司之間的相互競爭。因此，由于品牌優(yōu)勢及客戶資源積累等原因，部分企業(yè)在細(xì)分治理領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。隨著環(huán)保要求的不斷提高，在工業(yè)廢水治理領(lǐng)域的競爭將更加注重技術(shù)的先進(jìn)性及服務(wù)的全面性，擁有領(lǐng)先技術(shù)和完整產(chǎn)品服務(wù)鏈的專業(yè)性的環(huán)保企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。污酸處理行業(yè)由于技術(shù)要求嚴(yán)格、處理成本高、回收時間較長等原因?qū)е率袌錾形闯浞珠_發(fā)，能夠突破傳統(tǒng)思路與工藝的束縛，以資源最大化、污染最小化為目標(biāo)，實現(xiàn)多金屬與酸高效回收的企業(yè)將在污酸處理行業(yè)獲得強(qiáng)勁競爭力，取得競爭優(yōu)勢。現(xiàn)階段，隨著我國重金屬污染防治行業(yè)市場化進(jìn)程的加快，一批大型國有上市企業(yè)，憑借雄厚的資本實力、豐富的社會資源等優(yōu)勢，通過公開發(fā)行、并購重組等方式迅速壯大，國資和國企目前占據(jù)一定市場地位。對于民營企業(yè)來說，近年來國家進(jìn)一步鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入環(huán)保領(lǐng)域，優(yōu)秀民營企業(yè)憑借技術(shù)先進(jìn)等優(yōu)勢迅速崛起，展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭和市場活力，成為重金屬污染防治行業(yè)的新生力量，在區(qū)域市場及細(xì)分市場占據(jù)一定份額。未來，重金屬污染防治行業(yè)專業(yè)化服務(wù)需求將逐步增加，而重金屬污染極具復(fù)雜性，重金屬污染防治具有極高的技術(shù)壁壘，僅憑借資本實力、社會資源難以成為搶占重金屬污染防治市場的決定因素，擁有核心技術(shù)且具備較強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力的高新技術(shù)企業(yè)將占據(jù)越來越重的地位?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。重金屬治理行業(yè)發(fā)展前景1、重金屬污染防治日益引起重視全球工業(yè)化進(jìn)程引發(fā)了工業(yè)污染和資源短缺問題，可持續(xù)發(fā)展理念已深入人心。在工業(yè)污染問題中，重金屬污染危害極其嚴(yán)重，重金屬的累積性、毒性和難降解性對自然環(huán)境和人體均有很大危害。近年來，我國部分地區(qū)重金屬污染問題不斷出現(xiàn)，造成難以逆轉(zhuǎn)的危害后果，引起了社會的極大重視，重金屬污染問題成為全社會的關(guān)注焦點。與此同時，重金屬污染防治也得到了黨和政府的高度重視與政策支持，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會成為共識。2009年，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了環(huán)境保護(hù)部等部門《關(guān)于加強(qiáng)重金屬污染防治工作的指導(dǎo)意見》，明確了重金屬污染防治的目標(biāo)任務(wù)、工作重點以及相關(guān)政策措施。2011年11月，國務(wù)院正式批復(fù)《重金屬污染綜合防治“十二五”規(guī)劃》，這也是第一個“十二五”專項規(guī)劃，提出了“控新治舊、削減存量，著力點是調(diào)結(jié)構(gòu)、保安全、防風(fēng)險，立足于源頭預(yù)防、過程阻斷、清潔生產(chǎn)、末端治理”的全過程綜合防控理念。2018年4月，生態(tài)環(huán)境部印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)涉重金屬行業(yè)污染防控的意見》，意見要求，到2020年，全國重點行業(yè)的重點重金屬污染物排放量比2013年下降10%；集中解決一批威脅群眾健康和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的突出重金屬污染問題，進(jìn)一步遏制血鉛事件、糧食鎘鉻超標(biāo)風(fēng)險，建立企事業(yè)單位重金屬污染物排放總量控制制度。2022年3月3日，生態(tài)環(huán)境部發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)重金屬污染防控的意見》，意見中提出了“鉛、汞、鎘、鉻和砷五種重金屬污染物排放量實施總量控制”重點防控要求，提出了未來15年的重金屬污染防治目標(biāo)，對重金屬污染防治工作提出了新的更高的要求。2、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)促使行業(yè)加大投資力度近年來，我國環(huán)保行業(yè)的政府扶持力度持續(xù)向好，政府對重金屬污染問題高度重視，已頒布、出臺和修訂了一系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，不斷提升重金屬排放限值要求，以加強(qiáng)對重金屬污染的防范和治理。新的農(nóng)用地和建設(shè)用地標(biāo)準(zhǔn)出臺，為開展農(nóng)用地分類管理和建設(shè)用地準(zhǔn)入管理提供技術(shù)支撐，對于貫徹落實“土十條”，保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和人居環(huán)境安全具有重要意義。環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)日益完善、嚴(yán)格，導(dǎo)致涉重金屬污染企業(yè)承受的環(huán)保壓力日益增加，倒逼企業(yè)對重金屬污染越來越重視，并加大相關(guān)投資力度，也推動了重金屬污染治理行業(yè)的發(fā)展，推動行業(yè)市場需求持續(xù)擴(kuò)大。3、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展資源不可再生，廢水再利用成為解決水資源缺乏的重要途徑之一，國內(nèi)外研究學(xué)者紛紛展開了廢水再生利用的技術(shù)研究。除廢水中的水可再生循環(huán)利用外，重金屬污水中的有價金屬也具有重要回收價值。重金屬污水中含有多種金屬，其中銻、鈦等是稀缺資源且很難再生，當(dāng)前世界上已探明的礦儲量有限，在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的過程中，金屬資源的支持必不可少，金屬資源枯竭將制約經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。因此，金屬資源的再生就顯得尤其重要。在現(xiàn)有技術(shù)的支持下，重金屬污水治理企業(yè)在重金屬污水處理過程中，可有效提取銅、鉛、鋅等有價金屬元素，實現(xiàn)廢水中有價值物質(zhì)的資源化利用，實現(xiàn)資源的良性循環(huán)，重金屬廢水再利用具有巨大的市場潛力。4、環(huán)保裝備制造業(yè)市場規(guī)模潛力巨大環(huán)保裝備制造業(yè)是環(huán)保行業(yè)的重要組成部分，是為環(huán)保項目提供技術(shù)和物質(zhì)支撐的產(chǎn)業(yè)。隨著環(huán)保理念的加深，生態(tài)文明建設(shè)的推進(jìn)，環(huán)保設(shè)備的需求也大幅增加，未來成長空間巨大。2012年的《環(huán)保裝備“十二五”規(guī)劃》明確提出：環(huán)保裝備產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值年均增長20%，2015年要達(dá)到5,000億元。2014年發(fā)改委、工信部、科技部、財政部、環(huán)保部五部委制定的《重大環(huán)保技術(shù)裝備與產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化工程實施方案》，要求到2016年實現(xiàn)環(huán)保裝備工業(yè)生產(chǎn)總值7,000億元。2017年10月，工信部頒布《工業(yè)和信息化部關(guān)于加快推進(jìn)環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》：到2020年，環(huán)保裝備制造行業(yè)創(chuàng)新能力明顯提升，關(guān)鍵核心技術(shù)取得新突破，創(chuàng)新驅(qū)動的行業(yè)發(fā)展體系基本建成。先進(jìn)環(huán)保技術(shù)裝備的有效供給能力顯著提高，市場占有率大幅提升。環(huán)保裝備制造業(yè)產(chǎn)值達(dá)到10,000億元。同時，探索推進(jìn)非標(biāo)產(chǎn)品模塊化設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)化制造，推廣物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人、自動化裝備和信息化管理軟件在生產(chǎn)過程中的應(yīng)用，提高環(huán)保裝備制造業(yè)智能制造和信息化管理水平。在密集政策的大力扶持下，我國環(huán)保裝備制造業(yè)的年產(chǎn)值也呈現(xiàn)跨越式增長，與政策預(yù)定目標(biāo)相符，近年來，環(huán)保裝備制造業(yè)的年均增幅維持在20%以上，擁有廣闊的市場前景。5、重金屬污染第三方治理模式是發(fā)展趨勢工業(yè)環(huán)保第三方治理模式是國際上普遍采用的方式，排污單位以合同的形式通過付費將產(chǎn)生的污染交由專業(yè)化環(huán)保公司治理。第三方治理模式，一方面，排污企業(yè)由于聘請專業(yè)化治理公司可降低企業(yè)治理成本，提高達(dá)標(biāo)排放率；另一方面，政府執(zhí)法部門由于監(jiān)管對象集中可控而降低了執(zhí)法成本。工業(yè)環(huán)保第三方治理模式在國外經(jīng)過實踐檢驗，取得了良好成果。環(huán)保行業(yè)是以技術(shù)為導(dǎo)向，以政策為支撐的細(xì)分行業(yè)，目前我國從政策層面上，大力推行工業(yè)污染第三方治理新模式政策。各地在推進(jìn)污水、垃圾等環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、園區(qū)環(huán)境污染第三方治理、醫(yī)療廢物和危險廢物收集處理處置、大宗固體廢棄物綜合利用基地建設(shè)時，要對民營節(jié)能環(huán)保企業(yè)全面開放、一視同仁，確保權(quán)利平等、機(jī)會平等、規(guī)則平等。從國際環(huán)保治理經(jīng)驗和國家政策的支持兩方面來看，環(huán)境污染第三方治理是行業(yè)未來的發(fā)展方向，同理，重金屬水污染治理是環(huán)境污染治理的重點細(xì)分行業(yè)，第三方治理也是重金屬水污染治理的未來發(fā)展方向。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。行業(yè)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r目前我國正處于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展階段，工業(yè)發(fā)展速度迅猛，重金屬污染形勢仍然嚴(yán)峻。若不嚴(yán)格控制排放源頭，制定嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)，造成的生態(tài)環(huán)境風(fēng)險將無法估量。根據(jù)中國有色金屬工業(yè)協(xié)會出具的《行業(yè)發(fā)展前景證明》，有色金屬工業(yè)生產(chǎn)過程中，會伴隨產(chǎn)生大量含重金屬的污染物，其中主要為有色金屬采、選、冶企業(yè)產(chǎn)生的含重金屬污酸、廢水、含砷危廢和重金屬污染場地等，如得不到妥善處理與處置，將帶來極大的環(huán)境污染風(fēng)險。目前，由于歷史原因有色行業(yè)重金屬污酸、廢水處理存量市場整體以傳統(tǒng)治理方法為主，如石灰中和法、硫化法、鐵鹽-石灰法、硫化-石灰法等工藝，占比達(dá)到90%以上，一般由有色冶金設(shè)計院整體設(shè)計后，有色冶煉企業(yè)自行建設(shè)環(huán)保設(shè)施并自主運營處理；含砷危廢處置技術(shù)包括石灰/水泥法、火法焙燒法等技術(shù)；重金屬污染場地環(huán)境修復(fù)技術(shù)包括換土法、淋洗法、生物修復(fù)法等技術(shù)。隨著國家對生態(tài)環(huán)境問題的日益重視、環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)日益嚴(yán)格，以石灰中和法等為代表的傳統(tǒng)重金屬污染治理技術(shù)，由于產(chǎn)生的危廢渣量大、容易造成二次污染、危廢渣處理會增加企業(yè)成本等原因，已經(jīng)逐漸無法滿足國家對重金屬污染治理的要求。因此，有色行業(yè)重金屬污酸、廢水處理新建和擴(kuò)建的增量市場及存量市場的技改項目更傾向于采用新技術(shù)。作為專業(yè)從事重金屬污染防治的高新技術(shù)企業(yè)，賽恩斯研發(fā)的“污酸資源化治理系列技術(shù)”、“重金屬廢水深度處理與回用系列技術(shù)”、“含砷危廢礦化解毒系列技術(shù)”和“重金屬污染環(huán)境修復(fù)系列技術(shù)”4項重金屬污染治理新技術(shù)，重金屬污染治理效果突出，而且還能實現(xiàn)有價金屬、酸和水等資源的回收利用，整體經(jīng)濟(jì)效益和社會效益顯著。其中，“冶煉多金屬廢酸資源化治理關(guān)鍵技術(shù)”已經(jīng)獲得2018年度國家技術(shù)發(fā)明二等獎；“鋅冶煉伴生鎘強(qiáng)化浸出與清潔回收技術(shù)”、“重金屬廢渣堆場土壤治理與生態(tài)修復(fù)技術(shù)”和“銅冶煉污酸治理與資源化新工藝及裝備（發(fā)明）”獲得2016年度中國有色金屬工業(yè)科學(xué)技術(shù)一等獎；“銅鉬采選礦廢水多相催化氧化深度處理與智能控制新技術(shù)及應(yīng)用”獲得2021年度中國有色金屬工業(yè)科學(xué)技術(shù)一等獎。與以石灰中和法等為代表的傳統(tǒng)治理方法相比，賽恩斯擁有的重金屬污染治理新技術(shù)具有明顯的技術(shù)先進(jìn)性和優(yōu)勢，在有色行業(yè)重金屬污染防治領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。因此，在有色行業(yè)重金屬污酸、廢水處理新建和擴(kuò)建的增量市場及存量市場的技改項目應(yīng)用中，公司的重金屬污染治理新技術(shù)是很多企業(yè)的首選，應(yīng)用前景廣闊。未來發(fā)展趨勢行業(yè)在新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式等方面未來發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）污酸和砷渣是重金屬污染治理行業(yè)的兩大難題，污酸資源化處理技術(shù)和砷渣礦化解毒處理技術(shù)可有效解決上述污染，是污酸和砷渣污染防治技術(shù)研究、升級的新方向。（2）標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的重金屬污水處理裝備生產(chǎn)周期短、治理效果良好，將會在重金屬污水處理行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。（3）通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升項目運營的信息化、智能化水平，打造集數(shù)據(jù)采集、分析、存儲和遠(yuǎn)程監(jiān)控等于一體的設(shè)備遠(yuǎn)程終端，使運營管理向數(shù)字化、智慧化方向發(fā)展。（4）研發(fā)、改進(jìn)能將資源循環(huán)利用的新技術(shù)，不僅達(dá)到水的再生利用，還能做到將其他有用物質(zhì)回收再利用，充分實踐綠色發(fā)展的道路。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細(xì)、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實到個人、團(tuán)隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細(xì)節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟(jì)中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。SWOT分析說明優(yōu)勢分析（S）（一）公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量優(yōu)勢。此外，公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開發(fā)而成。（二）公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場開拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊公司的核心團(tuán)隊由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營管理與市場經(jīng)驗的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊促使公司形成了高效務(wù)實、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊伍，為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾娜肆Y源保障。（三）公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，樹立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認(rèn)可度。公司通過與優(yōu)質(zhì)客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，對于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢、最新技術(shù)要求的理解更為深刻，有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場需求產(chǎn)品，提高公司的核心競爭力。（四）公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競爭地位公司經(jīng)過多年深耕，已在技術(shù)、品牌、運營效率等多方面形成競爭優(yōu)勢；同時隨著行業(yè)的深度整合，行業(yè)集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應(yīng)的安全與穩(wěn)定，在現(xiàn)有競爭格局下對于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。劣勢分析（W）（一）資本實力相對不足近年來，隨著公司訂單迅速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類產(chǎn)品市場逐步打開，公司對流動資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對公司的資本實力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增強(qiáng)資本實力，更進(jìn)一步地擴(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。（二）規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢的市場地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優(yōu)勢項目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一步發(fā)展。機(jī)會分析（O）（一）符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來，我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，先后出臺了多項發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺鼓勵行業(yè)開展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。（二）項目產(chǎn)品市場前景廣闊廣闊的終端消費市場及逐步升級的消費需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長。（三）公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊對行業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。（四）建設(shè)條件良好本項目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過對研發(fā)測試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測試驗、新產(chǎn)品測試于一體的研發(fā)中心，項目各項建設(shè)條件已落實，工程技術(shù)方案切實可行，本項目的實施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具備實施的可行性。威脅分析（T）（一）技術(shù)風(fēng)險1、技術(shù)更新的風(fēng)險行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對行業(yè)新進(jìn)入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著