腫瘤醫療服務市場現狀分析及發展前景品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統一品牌還是分類、分品設計，一個產品上標一個品牌還是一個產品上標兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產品應該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業有三種可供選擇的策略，其一是企業使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業品牌或生產者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細分為兩種：企業將其產品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產品轉賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產，即其他生產者品牌。其三是企業對部分產品使用自己的品牌，而對另一部分產品使用中間商牌或者其他生產者品牌。許多市場信譽較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經銷的商品的90%0都標有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經濟衰退，再次加速了中間商品牌的發展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質優價更優”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產廠家都經過嚴格的審核和產品檢測，確保每件商品都擁有領先同類品牌的優良品質；同時，自有品牌商品均由生產廠家直接生產，節省了中間環節，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現與發展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰。營銷企業選擇生產者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產者還是中間商，要全面考慮各相關因素，最關鍵的因素是生產者和中間商誰在這個產品分銷鏈上居主導地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講，在生產者或制造商的市場信譽良好、企業實力較強、產品市場占有率較高的情況下，宜采用生產者自有品牌；相反，在生產者或制造商資金括據、市場營銷薄弱的情況下，應以中間商品牌或其他生產者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網絡，即使生產者或制造商有自營品牌的能力，也應考慮采用中間商品牌。這是在進占海外市場的實踐中常用的品牌策略。（二）品牌統分策略品牌，無論歸屬于生產者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權，都必須考慮對所有的產品如何命名問題。是大部分或全部產品都使用一個品牌，還是各種產品分別使用不同的品牌，如何對此進行決策事關品牌運營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統一品牌統一品牌即是企業所有的產品（包括不同種類的產品）都統一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產的照相機、傳真機、復印機等所有產品都統一使用“Canon”品牌。企業采用統一品牌策略，能夠降低新產品宣傳費用；可在企業的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現順利推出新產品的愿望；同時也有助于顯示企業實力，塑造企業形象。不過，不可忽視的是，若某一種產品因某種原因（如質量）出現問題，就可能因其他種類產品受牽連而影響全部產品和整個企業的信譽，即一榮俱榮，一損俱損；當然，統一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區分產品質量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業對各種不同的產品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業同時為一種產品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現形式。企業運用多品牌策略能夠避免統一品牌下的負面株連效應；可以在產品分銷過程中占有更大的貨架空間，進而壓縮或擠占了競爭者產品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎；而且，多種不同的品牌代表了不同的產品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業的促銷費用升高且存在自身競爭的風險，所以，在運用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業對所有產品在分類的基礎上各類產品使用不同的品牌。如企業可以對自己生產經營的產品分為器具類產品、婦女服裝類產品、主要家庭設備類產品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產品分類，也可以按市場分類。（三）復合品牌策略復合品牌就是指對同一種產品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優點，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復合品牌策略，按照復合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業若干產品或全部產品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產品設計不同的副品牌（專屬于特定產品的品牌），以副品牌來突出不同產品的個性。主副品牌策略兼容了統一品牌策略與個別品牌策略的優點。它既可以像統一品牌策略一樣實現優勢共享，使企業產品均在主品牌下借勢受益；同時，又能達到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標定下產品之間的差異性特征，從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負面影響。主副品牌策略簡直就是對統一品牌策略和個別品牌策略的必要補充。主副品牌策略一般適合于企業同時生產兩種或兩種以上性質不同或質量有別的商品，同時還要求擬作為主品牌的品牌應有較高的知名度與較好的市場聲譽。產品性質相同或質量一致，那也就無必要設置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽不佳，也無勢可借，進而也難以帶活副品牌。2、品牌聯合策略品牌聯合策略是指對同一產品使用不分主次的兩個或兩個以上品牌的做法。品牌聯合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協作、聯盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯合所產生的傳播效應是“整體遠遠大于單體”。可以說，品牌聯合的擴散效應比單獨品牌要大得多。依照聯合品牌的隸屬關系，品牌聯合策略又可大致分為“自有品牌聯合并用”與“自有品牌與他人品牌聯合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯合、表面聯合，而且更重要的是實質性的深層次的聯合或合作，包括兩個或兩個以上品牌的聯合贊助、組合宣傳、共用網絡等具體的品牌聯合形式。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。腫瘤病治療需求惡性腫瘤，也被稱為癌癥，是指不可控制的惡性細胞生長和擴散以及組織沁潤而造成正常身體機能的破壞。正常細胞變成癌細胞之后，人體無法約束其擴散而產生一系列癥狀，癌細胞也有可能轉移至全身各處，從而導致較為嚴重的后果甚至死亡。腫瘤已成為導致全球居民疾病和死亡的重要因素。根據世界衛生組織國際癌癥研究機構（IARC）數據，2020年全球新發癌癥病例1929萬例，死亡病例996萬例。2020年中國新發癌癥病例457萬例，癌癥死亡病例300萬例，新發癌癥人數、癌癥死亡人數均位居全球第一，癌癥已成為我國居民僅次于心腦血管疾病的第二大死亡原因。肺癌是我國全人群腫瘤發病率最高的疾病。男女性在十大腫瘤發病率上有差異，根據2022年國家癌癥報告，男性腫瘤發病排名前三分別為肺癌、肝癌、胃癌，女性腫瘤發病排名前三分別為乳腺癌、肺癌、甲狀腺癌。整體來看，肺癌已經成為我國發病率最高的癌癥。惡性腫瘤發病率上升趨勢隨老齡化進程加速延續。2015年，我國開展了第三次全國范圍內的癌癥死亡率調查，結果表明，從1973到2015年，胃癌、食管癌、肝癌的負擔持續增高，肺癌、女性乳腺癌、結直腸癌也呈上升趨勢。過去40年來，中國癌癥負擔顯著增加，中國人群死于癌癥的比例從1973-75年的10．1%上升至2015年的24．2%；癌癥的粗死亡率從74．2/10萬上升至170．1/10萬；但年齡標化死亡率（指按標準人口年齡構成計算的死亡率）從1990-92年的94．4/10萬降低到2015年的77．9/10萬。十余年來年齡標化癌癥死亡率大大降低，表明粗死亡率的上升大部分歸因于老齡化人口的增長。我國人口老齡化趨勢加劇，60歲以上老年人口數量從2010年的1．78億增長至2020年的2．64億，占總人口比例從2010年的13．3%提升至2020年的18．7%。考慮到中國老齡化趨勢加劇，未來老齡人口數量上升，腫瘤發病率居高不下的趨勢仍將延續。此外，生存環境由于水污染、空氣污染影響、肥胖率上升、缺乏運動、感染性疾病的控制、吸煙率高等因素都對中國癌癥譜的變化產生著深遠的影響。民營腫瘤醫療機構市場空間民營機構是腫瘤醫療服務市場的重要組成部分。1）民營、公立腫瘤專科醫院數量相當，民營腫瘤醫院資源配置快速提升。我國腫瘤專科醫院數量由2009年的116家增長至2020年的150家，其中公立78家，民營72家。公立醫院一般發展歷史較長，經過多年沉淀，其在公信力、醫療技術水平、醫保政策支持等方面優勢要大于民營醫院。但近年社會辦醫政策支持推動民營腫瘤醫院引入較多公立醫院的腫瘤醫生專家，腫瘤治療設備配置不斷增多。2）民營腫瘤醫院品牌逐步受到患者認可，承接患者能力向公立醫院看齊。目前我國前五名腫瘤專科醫院均為公立醫院，在治療水平、科研及醫院治療設備上領先其他醫院。社會辦醫政策之下民營腫瘤治療集團快速發展，海吉亞醫療2020年約有2800多張床位，門診人次約96萬人次，住院人次為6．6萬人次，是國內目前最大的民營腫瘤醫療集團，接待患者的能力向頭部公立醫院看齊。其他民營腫瘤公司如盈康生命、美中嘉和等也快速發展。預計2021-2025年民營腫瘤醫療服務市場規模復合增速達20．9%，市場規模有望翻倍超過千億。根據弗若斯特沙利文數據，2021年公立腫瘤醫院收入達4199億元，2016-2021年CAGR為11．2%，民營腫瘤醫院收入達到499億元，2016-2021年CAGR為21．4%，民營腫瘤醫院醫療服務收入增速明顯高于公立腫瘤醫院，民營腫瘤醫院2025年收入有望達1067億元。1、鼓勵社會辦醫發展空間打開積極鼓勵社會辦醫，民營腫瘤醫院實力不斷增強。近10年來在國家多項政策的鼓勵和支持下，我國社會辦醫的環境不斷優化，社會辦醫快速發展，醫院數量、床位數、衛生技術人員數量、診療人次和入院人數、收入均快速增長。腫瘤治療行業的社會辦醫數量也在快速發展，民營專科腫瘤醫院數量已超過公立，其在腫瘤醫療服務市場中所占比重不斷提升。基于醫務人員勞務價值調升部分醫療服務價格是未來醫療衛生價格體系改革的重要方向，醫療服務價格跟隨價值進行匹配。2021年8月國家醫保局、衛健委、發改委、財政部等聯合印發關于《深化醫療服務價格改革試點方案》明確確定5個試點城市，有序推進醫療服務價格改革。將醫療服務分為通用和復雜兩種類型來管理實行不同定價機制，技耗分離利于體現醫務人員技術勞務價值，基于醫務人員勞務價值調升部分醫療服務價格是未來醫療衛生價格體系改革的重要方向。醫務人員的價值將有升有降，以腫瘤相關的醫務人員為代表，其服務定價有望實現穩中有升。國家積極推進分級診療政策，民營腫瘤治療資源有望不斷下沉。我國醫療資源整體供需矛盾較為緊張，為緩解醫療資源過度緊張情況，2015年以來不斷加大力度支持分級診療，促進基層醫療服務資源建設。如海吉亞醫療在三線及以下城市積極布局，自建及收購當地腫瘤醫院，滿足附近小城市腫瘤治療需求。我國三線及以下城市腫瘤病人數量快速增長，分級診療有望推動腫瘤醫療資源進一步下沉，逐步緩解腫瘤資源城鄉分布不均狀況，改善小地方腫瘤病人看病難、住院難等問題。醫用大型設備政策放開，社會辦醫設備配置環境改善。2018年新版大型醫用設備目錄將主要放療設備例如直線加速器、伽瑪刀等調整為乙類大型醫用設備，配置許可證頒發由衛生行政部門頒發下放至省級衛生行政部門。2021年6月，國家衛健委發布了《社會辦醫療機構大型醫用設備配置證照分離改革實施方案》，進一步優化社會辦醫療機構甲類大型醫用設備配置許可審批服務。未來民營醫院大型設備配置將加速，有利于未來民營醫院腫瘤治療設備的增長，改善我國目前腫瘤設備供給不足的現狀，提高民營醫院承接公立醫院溢出的患者治療需求的能力。放療設備配置規劃放開有望帶動放療市場快速增長。《2018—2020年大型醫用設備配置規劃的通知》文件中披露國家規劃新增1542臺放療設備（包括高端放療設備（甲類）、直線加速器（含X刀，乙類）、伽瑪射線立體定向放射治療系統的放療設備（乙類）；2020年7月，國家衛健委調整該規劃，計劃新增數量上調285臺，新增數量達到1827臺。隨著放療設備配置規劃的放開，我國放療市場規模有望迎來快速增長。根據弗若斯特沙利文的數據，2021年我國放療服務收入為520億元，預計2021-2025年有望保持14．5%的復合增長率，到2025年達到890億元。民營腫瘤醫院發展方向腫瘤醫療服務屬于嚴肅醫療，目前整個市場仍是以公立醫院為主導。當前公立醫院主導環境下，國內一些民營腫瘤醫療服務龍頭已逐步探索出適合自己的發展道路，實現和公立醫院的錯位競爭。經過分析，民營腫瘤醫院在醫院地理位置布局、設備配置、差異化服務、集團協作等方面可以走出適合企業自身的發展道路，不斷做大做強，未來將大有可為。1、腫瘤醫院布局精選地理位置，填補市場供需缺口多種策略布局醫院位置，實現對供需缺口的一定填補。我國目前醫療資源仍處于嚴重短缺供不應求局面，公立醫院腫瘤科室不能滿足日益增長的治療需求，民營醫院有較大空間承接公立醫院溢出的患者需求；腫瘤治療優質資源基本上集中在一線城市，放療資源在二三線城市緊缺，三線城市腫瘤患者增速高于一二線城市，市場增長潛力較大。為了更好承接公立醫院溢出的患者需求，在公立醫院主導市場的環境下，民營腫瘤醫療機構在醫院布局的地理位置選擇上一般有三種途徑，1）布局二三線城市；2）布局人口密集、經濟發展較好的一線城市；3）布局人口密集、腫瘤高發地區。1）布局二三線城市，緩解資源分布不均問題。我國二三線城市等級較低、優質公立醫院數量較少。而我國約有75%的腫瘤新發患者來自三線及以下城市，在低等級城市布局民營腫瘤醫院，將是對該地區及附近腫瘤醫療資源的重要補充。另外由于腫瘤治療周期相對較長，相對一線公立醫院，二三線民營腫瘤醫院在就醫距離、就醫成本等更具備優勢。典型代表：單縣海吉亞醫院。案例分析：山東省菏澤市單縣地處山東、江蘇、河南、安徽四省交界處，海吉亞在此設置醫院為非一線城市布局的典型案例。1）雖位于三線城市，單縣海吉亞醫院門診、住院就診人次均保持較高水平，較大部分患者來自附近的縣市等低等級城市。2）醫院通過增加服務項目、擴大宣傳渠道，不斷提升門診服務能力。3）醫院保持醫教研同時發展，與臨近區域多所醫學院建立合作關系，和多家鄉鎮衛生院建立醫聯體關系。4）醫院保持穩定擴張，二期建設完成后有望增加500床位和8個病區。單縣海吉亞醫院受益于二三線腫瘤患者的巨大體量，未來仍有較高增長潛力。隨著單縣海吉亞醫院二期擴張帶來的醫療資源增長，有望2-3年后申領三級醫院資質，中長期發展空間逐步打開。2）布局人口密集、經濟發達的一線城市。雖一線城市優質醫療資源相對豐富，但是由于其輻射地理面積更廣、病人數量更多，腫瘤醫院一床難求現象仍然存在。在人口密集、經濟發達的一線城市布局民營腫瘤醫院，如果設備配備優良、醫患比相對公立醫院更高，同時推出一些高端或差異化醫療服務，同樣可實現良好發展。案例分析：蘇州廣慈醫院位于長三角地區，附近有多所優質公立腫瘤醫院例如復旦大學附屬腫瘤醫院、浙江省腫瘤醫院等。雖競爭激烈，但是由于人口密集、患者數量眾多。同時蘇州廣慈醫院打造以腫瘤MDT診療、康復為特色的多學科發展模式，使得醫院床位利用率仍保持較高水平。3）布局人口密集、腫瘤高發地區。民營腫瘤醫療集團將醫院布局在腫瘤發病率較高地區，方便附近腫瘤患者就近就診治療，在獲客距離、時間成本上等更具優勢。案例分析：賀州廣濟醫院位于廣西壯族自治區賀州市，賀州地處廣西、廣東、湖南交界地區，周邊是鼻咽癌高發地區，海吉亞通過收購賀州醫院切入鼻咽癌市場，輻射整個華南鼻咽癌患者人群。通過對特定地區特定腫瘤的覆蓋，有利于打造醫院的腫瘤優勢學科，提升醫院知名度，同時也有利于吸收附近患者，起到對當地或附近公立醫院的重要補充。2、腫瘤醫院加大先進配置提升實力，差異化服務提供優質體驗資本支持下，民營醫院在軟硬件配置上更具備資金實力。根據普華永道統計，近些年來資本對腫瘤專科的支持力度不斷加大。由于大型設備金額較大，資本支持下的民營醫院更具資金優勢，在腫瘤治療設備配備上有更強的資金支持。蘇州廣慈引進世界一流的菲利普核磁共振設備，盈康生命旗下有2臺TOMO刀（截至2022年9月全國僅72臺）。較強的資金優勢下民營腫瘤醫院軟硬件配置上可追趕甚至超過部分一般公立醫院。差異化服務為患者提供優質體驗。公立醫院由于患者擁堵，排隊等候時間較長，且平均醫生接待就診時間較短，患者就診體驗一般。民營醫院醫患比相對公立醫院較高，患者平均等待就醫時間更短、可和醫生充分交流溝通等，整個就醫過程體驗相對更好。此外，一些中高端民營醫院采用例如MDT（多學科診療）模式，為患者提供一站式的全流程腫瘤醫療服務，從診斷、治療、到康復實現全服務一體化。例如，蘇州廣慈圍繞腫瘤MDT，同步發展康復、中醫、慢病治療，利用線上線下一體化診療方案，打造數字化體驗云問診，為患者提供良好服務。美中嘉和打造優質的線上診療模式，賦能低線城市醫療機構，為低線城市患者提供醫療服務解決方案。民營腫瘤醫院可以尋求差異化的優質服務，實現和對公立醫院的錯位競爭和補充。3、腫瘤醫療機構發揮集團優勢、實現學科優勢共享，對外合作提升診療能力積極對外合作，提升醫療服務能力。相較公立醫院，民營醫院在對外合作上更具優勢，可以靈活和國外優質先進的腫瘤醫療服務機構實現合作。例如，美中嘉和同世界領先的MDAnderson癌癥中心、梅奧診所建立了戰略合作關系，學習腫瘤治療的最前沿專長，同時獲得在患者護理、人才培訓、病歷管理、患者體驗提升等全面支持，助力提升民營腫瘤醫療服務的能力。4、腫瘤醫療機構強大的團隊管理能力，復制擴張穩步推進強大專業團隊賦能，跨區域管理能力強。民營腫瘤醫療集團龍頭都具備優質專業的管理團隊，內部結構優質合理。海吉亞管理層分為總部和醫院兩大層面，總部負責風險管理、質量控制等各業務管理，醫院層面設立行政院長和醫務院長雙院長制度對具體業務進行監管和控制。盈康生命積極打造六大平臺體系，從醫療、人才、科技、體驗等實現跨區域管理。強大的管理能力為醫院跨區域復制擴張提供重要支撐。外延并購內生自建，實現復制擴張。在體內已有醫院逐步成熟后，為實現更好發展，民營腫瘤醫療集團積極選擇優質標的進行并購或自建醫院，利用強大的管理能力和復制能力實現不斷擴張。腫瘤醫院盈利空間壁壘高，中短期內市場競爭格局較好。腫瘤醫院具備技術、醫生人才、資金投入、品牌口碑所組成的行業壁壘。高額的前期建設資本使得新建醫院需要較長時間達到收支平衡；新的市場進入者需要確保技術安全、醫療質量及安全；新的市場參與者很難在短時間內實現穩定的患者流量。目前的市場競爭參與者具備較強的市場競爭力，短期內受到新的市場競爭者的影響較小。腫瘤醫院收入在所有專科醫院中排名第一，利潤率靠前，利潤空間較大，盈利能力較強。2020年腫瘤專科醫院收入超過900億元，利潤率為10%。腫瘤醫院收入在所有專科醫院中排名第一，利潤率較高，總體利潤空間較大；2020年腫瘤醫院ROE為13%、ROA為8%，在所有專科醫院中排名靠前，盈利能力較強。腫瘤患者治療需求人口老齡化程度加深，患者人數增加驅動需求增大。我國腫瘤發病數已經從2015年的約400萬人增長到2020年的457萬人，是全球腫瘤新發人數最多的國家。老年人是癌癥高發人群，2021年我國65歲及以上老年人口占比14．2%，未來老齡人口數量會繼續增加、占比進一步提升，潛在的癌癥患者數量會逐漸增多。患者五年生存率逐步提高，存量患者不斷增多。根據國家衛健委數據，2021年，我國惡性腫瘤患者五年生存率上升至40．5%，而日本（2010-2012年）腫瘤患者五年生存率已超過68%、2016年美國癌癥患者整體的五年生存率已有67．7%。未來我國腫瘤患者五年生存率還有較大提升空間，隨著患者五年生存率的不斷提高，存量患者數量逐步增多，創造出更多治療需求。考慮到早篩的普及、患者可支付能力的提升等多種因素，腫瘤治療服務需求有望持續增長。人們健康意識的提高，促進腫瘤早篩增強。早篩有助于更多患者及早發現腫瘤及早治療，驅動腫瘤治療需求的增長。同時，醫保覆蓋范圍不斷擴大，基本醫保覆蓋人數已超過95%，報銷水平不斷提高，醫保目錄中腫瘤藥數量不斷增多。腫瘤醫院病床數量較少、床位使用緊張，醫生資源較為緊缺。相比多數發達國家，我國醫生及病床資源整體較為緊張。世界銀行數據表明，2017年我國每千人醫生數為2，每千人病床數為4．3，低于韓國、德國、瑞士、日本等發達國家，整體來看短期內醫療資源仍較為緊缺。根據國家2020年衛生健康年鑒，2019年我國腫瘤專科醫院執業醫生共約2．5萬人，腫瘤相關科室床位共約24．15萬張，每床出院人數40．2人，床位利用率為106%。腫瘤醫院病床使用率長期處于較高負荷運營水平，在所有專科醫院中位居前列。放療設備存在較大供需缺口。腫瘤治療中大約70%的腫瘤患者需要在疾病發展的不同階段進行放療。根據弗若斯特沙利文數據，2019年我國每百萬人口的放療設備數為2．7，美國為14．4，瑞士為11．4，日本為9．5以及澳洲為9．1。相比發達國家，目前我國放療設備供給存在較大缺口，供需嚴重不匹配，放療滲透率較低，和發達國家相比仍有較大提升空間。二三線城市腫瘤治療資源更加短缺。我國區域間經濟發展不均衡進一步導致城鄉間醫療資源差距擴大，腫瘤醫療服務供需嚴重不平衡。2019年我國三線及以下城市新發腫瘤病人數約是一線城市的10倍，而每百萬人放療設備為2．4臺，不及一線城市的一半；2018年我國三線及以下城市每百萬人醫院腫瘤病床數為147張，低于一線城市的197張。由于患者腫瘤治療周期長，綜合治療階段90%的患者選擇三級醫院。三線城市新發及存量患者數量多、治療需求大，腫瘤治療資源在二三線城市供需矛盾更加凸顯。總體來看，目前我國腫瘤治療醫生、病床、設備資源較為緊缺且存在分布不均問題，同時新發患者、存量患者不斷增多帶來的治療需求快速增長，供給端和需求端不匹配存在較大矛盾，供需矛盾為民營腫瘤醫療機構提供較大生存空間。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場細分戰略的產生與發展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰略》一文中，在總結西方企業營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢，是現代企業營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環境，從根本上決定企業的營銷戰略。市場細分理論和實踐的發展經歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業革命階段，整個社會經濟發展的中心和特點是強調速度和規模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種、規格單一的產品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業沒有必要研究市場需求，市場細分戰略也不可能產生。（二）產品差異化營銷階段20世紀30年代，發生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業面臨產品嚴重過剩，市場迫使企業轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰略應運而生。市場細分理論的產生，使傳統營銷觀念發生根本性的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產生后經歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業把市場不斷細分，從而出現超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業產品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業家認為，應該從成本和收益的比較出發對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內涵，使其不斷地發展和完善，對指導企業市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環境下，適度細分理論又被賦予了更新的內涵，適應了全球營銷趨勢的發展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現有需求，而是更為關注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業已經或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據自身的優勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關系，在滿足其需求的同時求得自身發展壯大。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其