軋輥行業分析研究市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。金屬切削機床概況根據中國機床工具工業協會統計數據，2016年、2017年，我國金屬切削機床產出約為122億美元、133．5億美元，2017年產值較上年同期增長9．43%；同期對應產量分別為78．32萬臺、64．30萬臺，2017年產量較上年同期下降17．88%。2018年上半年，我國金屬切削機床產出約為75億美元，同比增長13．6%；同期對應的產量為26．10萬臺，2018年上半年產量較上年同期下降34．75%。金屬切削機床產量下降的同時產值上升，意味著我國金屬切削機床在產品性能、檔次、價格上有所提升。近年來隨著我國產業結構調整成效顯現以及全球經濟回暖等因素，金屬切削機床市場需求進一步提升，2017年和2018年，我國金屬切削機床消費額為184．0億美元和181．1億美元；出口為21．8億美元和26．6億美元，同比增長13．2%和22．0%；進口為72．3億美元和80．7億美元，同比增長18．4%和11．7%。2016年，中國數控金屬切削機床產量為25萬臺，同比增長5．07%；根據中國工控網預計，2018年中國數控金屬切削機床產量將達到26．7萬臺，2018-2022年均復合增長率約為3．47%，2022年中國數控金屬切削機床產量將達到30．6萬臺。數控金屬切削機床的產量持續上升，未來我國金屬切削機床在產能規模保持穩定增長的同時，在產品的高速精密化、智能化等方面也將取得顯著的進步。機床行業概況中國在全球機床市場是最大的生產國和消費國，是全球機床市場的重要參與者。根據德國機床制造商（VDW）數據，2018年世界機床市場主要消費需求規模為746億歐元，中國消費占比為29．2%，是世界最大的機床消費市場，而美國、德國、日本、意大利則合計瓜分了1/3左右的消費市場；2016年世界機床市場生產產值達678．57億歐元，中國、德國、日本、美國、意大利依次位列前五，其中中國產出占比25．16%。根據中國機床工具工業協會統計，2015年至2018年，我國機床市場消費總額分別為275億美元、275億美元、300億美元和291億美元，我國機床產出總額分別為221億美元、229億美元、245億美元和235億美元。經歷了2016年機床市場企穩后，2017年國內機床行業受下游市場智能制造需求逐步向好。我國機床市場呈現進出口同步波動的局面。一方面，國內機床企業通過低端機床填補市場空白，打開國際市場；另一方面，高端精密機床仍不得不依賴于進口。2018年，我國機床出口總額40．0億美元，同比增長22．3%；機床進口總額96．7億美元，同比增長10．6%。盡管機床進口總額有所上升，但進口機床占國內機床市場總規模的比重從2012年的41．4%下降至2017年的29．16%，表明國內企業正在努力向高端技術、替代進口方向發展，逐步降低我國對國外高端機床的依賴。軋輥磨床行業概述軋輥磨床是一種專門用于軋輥加工及軋輥輥面精度修復的精密磨削設備，其能夠按照特定的高次方工藝曲線對磨損的軋輥進行微米級的幾何精度修復及納米級的表面微觀質量修復，使得軋輥重新獲得預設的精度指標，從而可以重復投入后續的軋材壓延軋制過程。軋輥磨床的磨削精度直接影響軋輥加工的精度，進而影響軋制效率與軋材質量。如果沒有高性能的軋輥磨床，就無法完成對軋輥的精密修復，也就無法軋制出優質的金屬壓延產品（如金屬板、金屬帶、金屬箔），從而影響汽車、高鐵、精密機械等終端應用行業的發展。除對軋輥進行高精度磨削外，軋輥磨床還可以用于金屬精密軸類零部件的磨削，如風力發電設備中的大型支撐軸、大型電機支撐軸等，應用范圍廣泛。我國軋輥磨床行業發展現狀及前景軋輥磨床行業是金屬切削機床重要的子行業之一，其主要功能為對以軋輥為代表的精密軸類零部件的表面進行磨削以達到預設的形狀和精度。軋輥磨床自身精度、智能化和穩定性水平越高，越能滿足下游客戶對精密軸類零部件磨削質量的要求。根據軋輥磨床所采用的不同控制方式，軋輥磨床可分為數控軋輥磨床和非數控軋輥磨床，其中數控軋輥磨床根據其控制技術的不同，可分為半自動數控軋輥磨床和全自動數控軋輥磨床。軋輥磨床作為現代機械加工過程中的基礎性設備，經軋輥磨床精密磨削修復后的軋輥可以用于各類金屬材料的延展性深度加工，經其深度加工的金屬壓延產品（如金屬板、金屬帶、金屬箔）可被廣泛應用于機械設備、汽車工業、船舶工業、家電行業、電力設備、高鐵機車、建筑、航空航天、紡織造紙行業等國民經濟多個領域。科學技術的不斷發展促使下游行業對軋輥磨削加工工藝的要求不斷提升，下游行業對高精度、高效率、定制化和智能化的軋輥磨床的需求不斷增長。我國工業經歷了長期高速發展后，面臨新的周期性產業升級壓力，已進入需要推動轉型升級的新發展階段。當前我國工業面臨多種深層次的矛盾：產業結構不合理、部分行業產能過剩，在精密設備制造領域核心設備主要依賴進口，自主創新能力還需要進一步提升，大部分中小型工業企業缺乏核心技術和品牌影響力。在我國產業整體轉型升級的背景下，磨床行業作為現代精密機械加工的基礎生產制造行業，開始大力提升自主創新能力，加大新產品研發力度，行業內企業的科研、設計、制造等能力不斷提升，行業整體技術水平得到顯著發展，已經初步形成了可以參與國際化競爭的能力，出現了一批優秀的磨床生產企業。數控化率是衡量磨床行業發展的關鍵指標之一，根據《中國機床工具工業年鑒》，2015年磨床產品的產值數控化率達51．80%，相比2014年提高5．07個百分點。目前發達國家數控機床產值數控化率已達80%以上，因此我國數控機床的發展尚有較大潛力。軋輥磨床對生產制造過程及產品最終達到的技術性能要求極高，體現在產品對軋輥及精密軸類零部件磨削，能獲取極高的幾何形狀精度（≤3微米）及表面微觀一致性（納米級），磨床主要由電氣控制系統、驅動系統、磨削系統、測量系統、承載系統等組成，對軟件開發、精密檢測及傳動、系統集成、在線監控及智能決策等多方面技術研發水平要求較高，現階段德國在軋輥磨床領域的技術研發水平處于全球領先的地位。雖然我國在2009年已躍居世界第一機床生產大國，但在產品質量、產品技術性能方面與發達國家產品的差距依然明顯；高性能的軋輥磨床仍嚴重依賴進口。我國軋輥磨床與發達國家產品的差距主要表現在：第一，關鍵技術沉淀較為薄弱，技術研發能力相對較弱。目前我國生產的軋輥磨床仍以中低端產品為主，在高性能和極精密的高端產品方面，國內產品的穩定性和部分技術性能指標還有待提升；部分核心零部件加工精度及技術控制手段還有待突破；第二，高端專業化數控系統依然主要依賴國外進口，自主開發尚需時日。功能部件配套能力較弱，關鍵核心部件仍需進口；第三，在高精密、智能化、復合化的產品開發方面投入不足，技術儲備不夠。我國軋輥磨床行業雖然在行業研發水平上與發達國家存在一定差距，但基于我國經濟的穩定增長、工業化及信息化進程的不斷深入、產業結構的調整升級、高端裝備制造業的發展，軋輥磨床行業已經開始具備與發達國家企業競爭的能力，具備較大的成長空間。軋輥磨床作為現代精密機械加工過程中的基礎性生產制造設備，經軋輥磨床精密修復后的軋輥可以用于各類精密金屬材料的延展性深度加工，其最終產品可被廣泛應用于機械設備、汽車工業、船舶工業、家電行業、電力設備、高鐵機車、建筑、航空航天、紡織造紙行業等國民經濟多個領域，軋輥磨床已成為制造業的重要基礎設備之一。隨著軋輥磨床下游行業產業不斷升級，在淘汰落后產能和落后工藝的背景下，下游行業對自身生產技術及工藝要求不斷提升，大力采購中、高端制造設備的同時，對其生產所需要的鋼板、有色金屬板、金屬結構件、特制金屬零部件、新材料部件等精密組件的質量、外觀和性能提出較高的要求，這將依賴于高精度、高性能的中、高端軋輥磨床的生產技術支持。上述行業生產環節的技術提升，催生整體工業生產企業對中、高端軋輥磨床的較大需求。影響數控機床行業發展的因素1、影響數控機床行業發展的有利因素（1）國家產業政策的支持。2015年5月8日，《中國制造2025》，成為引導產業結構調整和制造業升級進而實施制造強國戰略第一個十年的行動綱領。高端裝備是制造業轉型的基礎，為推動制造業轉型升級，我國大力推動高端裝備產業發展，出臺了一系列產業政策。2016年3月發布的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十三個五年規劃綱要》中設有高端裝備創新發展工程，其中（四）高檔數控機床指出：研制精密、高速、柔性數控機床與基礎制造裝備及集成制造系統。以提升可靠性、精度保持性為重點，開發高檔數控系統、軸承、光柵、傳感器等主要功能部件及關鍵應用軟件。因此，新一輪的產業結構調整和升級必將是先進制造業替代傳統制造業，這種轉型和升級將會大大增加作為工業母機之一的高性能軋輥磨床的更新需求。《關于加快振興裝備制造業的若干意見》、《高檔數控機床與基礎制造裝備》以及中國機床工具工業協會出臺的《機床工具行業十二五發展規劃》等都對軋輥磨床行業的發展提供有力的政策支持。各項產業政策均將數控機床制造列入國家中長期科學和技術發展的重點領域及其優先主題，以發展大型精密、高速數控裝備和數控系統及其他功能部件；扶持目標是基本實現高檔數控機床、工作母機、重大成套技術裝備、關鍵材料與關鍵零部件的自主設計制造，改變大部分依賴進口的局面。（2）產業結構調整催生中、高端軋輥磨床發展新契機。我國目前處于產業結構調整的關鍵時期，一方面，終端應用領域的消費升級，催生出對關鍵基礎性零部件的質量、性能、精度的迫切需求，而這又離不開高精度、高品質、智能化的先進機械加工設備；另一方面，節能減排是十三五期間的重點戰略目標，在淘汰落后產能和落后工藝的背景下，下游行業企業對既有生產線進行更新、改造、升級，提升產品質量、生產效率，向節能環保、綠色低碳方向發展，而這往往依賴于高端生產制造設備的有力支持。軋輥磨床作為現代機械加工過程中的基礎性設備，在上述產業結構轉型升級的大背景下，正朝著精細、智能、高效、穩定的方向發展，符合高端裝備制造行業的發展趨勢，也迎來了良好的外部市場機遇。（3）進口替代成為軋輥磨床市場新的需求增長點。我國機床行業起步較晚，高端數控機床主要依靠進口。但隨著國內機床行業各細分領域領軍企業的逐步崛起，我國機床數控化率日益提升，高端數控機床依賴進口的局面得以改善。軋輥磨床作為金屬切削機床的重要分支，面臨著與金屬切削機床同樣的格局，高檔軋輥磨床市場起步相對較晚，下游行業對高性能軋輥磨床進口依賴較大。隨著我國科技水平實力的不斷增強，我國軋輥磨床產業的整體實力將逐漸提升，產品檔次將由目前的中低檔向中高檔升級，可以滿足日益增長的國內中高檔軋輥磨床需求。由于軋輥磨床在使用過程中對技術支持及技術服務需求強烈，目前進口軋輥磨床不具備地緣優勢，國外軋輥磨床生產商在溝通、訂單響應、售后服務、產品價格等方面存在不少問題，因此我國軋輥磨床行業存在廣闊的進口替代空間，進口替代成為現階段我國軋輥磨床行業發展一大特點。（4）出口需求不斷擴大，促進國內軋輥磨床行業快速發展。一帶一路作為國家戰略，對我國現代化建設具有深遠的影響，我國軋輥磨床經歷三十多年的發展和積累，已經具備了一定技術裝備水平，一帶一路沿線多為發展中國家，工業大多發展水平較低，雖然目前我國軋輥磨床在穩定性上與發達國家相比還存在差距，但由于價格優勢及完善的售后水平，對沿線國家仍然具有較大的吸引力。隨著我國軋輥磨床產品品質的不斷提升，我國軋輥磨床產品走出去參與到國際競爭中，開拓了巨大的海外市場。2、影響數控機床行業發展的不利因素（1）關鍵功能部件的發展滯后。在國產軋輥磨床發展過程中，功能部件產業發展的滯后已成為公認的瓶頸。由于國產功能部件如數控系統、精密傳動件、砂輪等在品種、數量、質量上難以全面滿足國內軋輥磨床制造廠商的主機配套要求，我國整機配套的中高檔功能部件部分依賴外資廠商產品。因此，提高國產功能部件制造水平，加快國產軋輥磨床功能部件產業化進程至關重要。（2）行業人才匱乏，制約行業發展。目前軋輥磨床行業需要大量三種層次的技術人才，第一是熟悉軋輥磨床的操作及磨削工藝要求、懂得磨床維護、熟練掌握軋輥磨床生產和裝配技能的操作及裝配技術人員；第二是熟悉軋輥磨床機械結構及數控系統軟硬件知識的中級人才，能夠熟練應用UG、PRO/E、CAD/CAM等軟件，同時有扎實的專業理論知識、較高的英語水平并積累了大量的實踐經驗；第三是精通軋輥磨床結構設計以及數控系統電氣設計、能夠進行軋輥磨床產品開發及技術創新的高級人才。上述人才的缺失大大影響了軋輥磨床行業的快速發展。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同