.PAGE.XX培正學院《商務談判》實訓〔驗指導書適用專業：市場營銷 制訂人：吳曉宣修訂人：吳曉宣審核人：管理學院市場系制訂〔修訂20XX8月10日目錄前言………………………3實驗項目一………………5實驗項目二………………6實驗項目三………………7實驗項目四………………8實驗項目五………………9實驗項目六………………10參考文獻…………………10前言本指導書是根據《商務談判》課程實訓〔驗標準編寫的,適用于市場營銷專業。一、本課程實訓〔驗的作用與任務商務談判是一門應用性很強的學科,它的主要內容包括交流與談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規避等。本實訓是根據《商務談判》教學的需要,結合實踐教學,重視實踐技能水平的提高和需要而制定的。通過實踐教學,使學生在掌握商務談判基本理論知識的基礎上,重點加強實踐能利的培養,對學生心理素質的增強、與人溝通能力的提高、對人的心理需求的把握,及在這些基礎上對談判策略與技巧的理解,均有較大的幫助作用,從而使學生的綜合素質有較大的提高。二、本課程實訓〔驗的基礎知識學生在實訓過程中,必須具備以下的基礎知識〔1了解商務談判的類型、方式和原則〔2掌握商務談判的信息資料準備、人員管理及方案策劃〔3掌握商務談判的開局技巧〔4掌握商務談判的磋商技巧〔5掌握商務談判的成交技巧〔6掌握商務談判中的各種禮儀〔7了解不同國家的談判風格三、本課程實訓〔驗項目及其教學要求序號實訓〔驗項目名稱學時項目〔任務目標、要求1任務一：收集情報目標：通過實訓,學習掌握商務談判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息,搜集哪些信息。2、組成談判小組,進行人員分工。3、收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息4、盡可能多的收集對方的相關情報并加以分析5、收集潛在競爭者的情報并加以分析6、寫一份信息分析報告,并進行展示2任務二：談判計劃的制訂目標：通過實訓,學習怎樣制定商務談判計劃要求:以小組為單位,制定商務談判策劃書3任務三：談判開局技巧的運用目標：通過實訓,掌握如何進行商務談判的開局要求：1、要求參加學生3-4人一組,根據計劃掌握如何開局2、請每組同學在實操完畢后,給己方評分并給對方作簡單評論和評分4任務四：談判磋商技巧的運用目標：通過實訓,掌握如何進行商務談判的磋商要求：1、要求參加學生3-4人一組,根據計劃掌握如何磋商2、請每組同學在實操完畢后,給己方評分并給對方作簡單評論和評分5任務五：談判成交及簽約儀式目標：通過實訓,在外貿談判中準確把握結束時機,熟練運用外貿談判的結束技巧和促成簽約的策略。要求：1、要求參加學生3-4人一組,根據計劃把握談判成交時機2、請每組同學在實操完畢后,給己方評分并給對方作簡單評論和評分6國際商務禮儀訓練目標：通過實訓,掌握基本的國際商務禮儀要求：1、根據具體要求,完成商務談判禮儀的實訓,使之符合要求2、分析案例中的相關行為是否達到一般的禮儀標準合計實訓項目一收集情報一、實訓目的1、能夠運用市場調研方法進行談判信息收集2、能夠運用市場調研方法分析整理談判信息找出有用的資料3、培養學生的團隊合作精神、隨機應變能力和歸納總結的能力二、實訓原理1.搜集信息的原則和基本方法2.搜集信息的內容三、實訓儀器〔用品、耗材1.配套電腦數臺2.多媒體教學設備一套四、實訓〔驗步驟1.收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息及相關法律法規等2．盡可能多的收集對方的相關情報并加以分析3.收集潛在競爭者的情報并加以分析4.預想取得良好的談判結果5.評估我方的需求和禮儀6.確定談判協議的最佳替代方案7.確定保留價格和理想成交價8.評估對方的談判協議最佳替代方案9．理解對方的真正利益10.確認雙方談判代表的權力11.尋找與談判對手類似的個人或單位進行模擬談判12.制定談判預案并評估五、實訓〔驗報告要求情報收集分析報告一份,WORD或PPT文檔都可,在課上進行展示實訓項目二談判計劃的制訂一、實訓目的1.通過實訓,學習怎樣制定商務談判計劃2.能夠利用所收集的談判信息背景資料進行商務談判方案策劃3.能夠根據準備的商務談判方案進行模擬談判4.能夠根據模擬談判及時調整商務談判預案5.培養學生的團隊合作精神、隨機應變能力、綜合知識的運用能力二、實訓原理1.談判計劃、談判目標、談判策略三、實訓儀器〔用品、耗材1.配套電腦數臺2.多媒體教學設備一套四、實訓〔驗步驟1.組成談判小組2．進行人員分工3.確定談判目標4.確定談判地點并做好相關準備5.確定談判進程6.制定談判策略7.準備談判資料8.準備談判合同文本9．制定應急預案：成員、場地及設備、策略、競爭對手的干擾等方面五、實訓〔驗報告要求形成談判策劃書,以WORD的形式上交,A4紙打印實訓項目三談判開局技巧的運用一、實訓目的1.掌握如何進行商務談判的開局2.能靈活的建立良好的開局氣氛3.掌握各種開局禮儀4.能簡明扼要的進行開場陳述5.培養學生團隊合作精神和隨機應變能力,良好的文化及禮儀修養二、實訓原理1.談判開局策略的運用2.談判開局的任務三、實訓儀器〔用品、耗材1.多媒體教學設備一套2.長形談判桌、配套桌椅數把3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部四、實訓〔驗步驟1.選擇談判場所,布置談判場所2.接待對方談判代表〔吃、住、行3.按計劃建立恰當氣氛,掌握開局主動4.觀察對方的表現以修正掌握的信息5.辨別對方的誠意6.把握時機,結束談判的開局階段五、實訓〔驗報告要求對本談判小組在開局階段的表現進行自我總結實訓項目四談判磋商技巧的運用一、實訓目的1.掌握如何進行商務談判的磋商2.能在磋商過程中根據談判方案進行報價、還價、在出現僵局時靈活運用僵局解決策略3.能恰當的運用語言技巧及行為語言4.培養學生團隊合作精神和隨機應變能力,良好的文化及禮儀修養二、實訓原理1.談判磋商策略的運用2.磋商過程中的語言及行為溝通三、實訓儀器〔用品、耗材1.多媒體教學設備一套2.長形談判桌、配套桌椅數把3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部四、實訓〔驗步驟1.一方報價2.另一方要求價格解釋3.雙方討價還價4.僵局出現5.分析產生僵局的原因,實施僵局解決策略五、實訓〔驗報告要求對本談判小組在開局階段的表現進行自我總結實訓項目五談判成交及簽約儀式一、實訓目的1.通過實訓,在外貿談判中準確把握結束時機,熟練運用外貿談判的結束技巧和促成簽約的策略。2．能策劃完備的簽約儀式,掌握簽約程序及禮儀3.培養學生團隊合作精神和隨機應變能力,良好的文化及禮儀修養二、實訓原理1.談判成交階段策略的運用2.簽約流程三、實訓儀器〔用品、耗材1.多媒體教學設備一套2.長形談判桌、配套桌椅數把3.歡迎橫幅、訂書機、筆數支、電話一部4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機四、實訓〔驗步驟1.一方報價2.另一方要求價格解釋3.雙方討價還價4.僵局出現5.分析產生僵局的原因,實施僵局解決策略五、實訓〔驗報告要求對本談判小組在開局階段的表現進行自我總結實訓項目六國際商務禮儀訓練一、實訓目的通過本次的實訓,使學生了解和掌握商務談判對服飾、舉止的一般要求,學會得體的稱呼、寒暄和介紹,掌握握手、接與遞名片的基本要領,把握迎送、會談和宴請的禮節,如何接、打電話等二、實訓原理會談的服飾、舉止的一般要求,見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節,會談禮節,打、接電話的禮節三、實訓儀器〔用品、耗材餐臺一個、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、實訓〔驗步驟1.服飾舉止禮儀2.見面禮儀3.介紹禮儀4.握手禮儀5.名片禮儀6.迎送禮儀7.求職面試禮儀五、實訓〔驗報告要求完成1000字左右的書面實訓報告,A4紙打印參考文獻〔格式如下[1]苗XX.《外貿談判技巧》[M].