第九章國際貨物交易前的準備、磋商與合同訂立【學習目的與術語】【本章學習目的】通過本章的學習，認識國際貿易交易前的準備工作的重要性，了解國際貨物買賣合同的特點和內容，掌握國際貨物買賣合同成立的必要條件，提高簽訂合同的技巧和水平。【本章關鍵術語】國際商品市場調研、直接出口、間接出口、海外生產、商品經營方案、國際注冊商標、國際貨物買賣合同、誠實信用原則、交易磋商、邀請發盤、發盤、還盤、接受、發盤撤回和撤銷、遲到接受第一節國際貨物交易前的準備一、國際商品市場調研（一）國際商品市場調研的涵義及作用 所謂國際商品市場調研是指為了發現一種或一組產品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進行的調查國際商品市場的活動。它不僅是市場狀況和統計數字的羅列,而且還要對它們進行全面分析與研究,得出相應的結論,最終為企業的營銷與經營管理提供科學決策。

國際商品市場調研的作用體現在：

1、可迅速了解到消費者需要什么樣的商品,從而做到知己知彼,有的放矢地去開辟市場。

2、可以了解到特定市場的經濟實力和消費水平,從而為企業提供、選擇適當的商品推銷的依據。

3、可以知道特定市場的供求關系與競爭對手的情況,從而為企業擴大銷路、提高經濟效益找到了可行途徑。

4、通過市場調研,企業還可以立即發現特定市場的貿易政策及方式、貨幣匯率、消費觀念等的變化,從而為企業找到選擇對己有利的貿易時機和貿易機會。

（二）國際商品市場環境調研

一國或地區的市場環境是客觀存在的,要進入該市場并得到發展,就必須要適應它，而不能改變它。市場環境通常包括政治環境、經濟環境、文化環境、地理環境以及競爭環境。1、政治環境2、經濟環境3、文化壞境4、地理環境5、競爭壞境

（三）國際商品市場行情調研

國際商品市場行情調研的內容主要包括市場營銷活動的各個方面。目的是為了幫助企業在真正了解市場商品供求關系和情況、出口商品的生產與消費、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后,使企業的產品進入國際市場而取得預期的經濟效益。1、出口商品生產的調研2、出口商品消費調研3、國際商品市場需求潛力的調研4、商品價格調研5、營銷方式調研6、商品銷售渠道調研

二、企業進入國際市場的渠道

企業進入國際市場的渠道有多種多樣,歸納起來，主要有三條渠道,即間接出口、直接出口和國外生產。在每條渠道之下,又有若干進入國際市場的具體方式。

(一)間接出口

1、出口管理公司。它是一種專門為生產企業提供服務而從事出口貿易的公司。它們通常根據國際商品市場的供求狀況和產品差異，利用自身擁有外貿人才,熟悉出口業務操作程序,了解國際市場行情發展變化,擁有一定的資金規模等優勢,來幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產企業將本企業的產品打入國際商品市場。

2、進出口公司。是指專門從事進出口業務的專業外貿公司。這些企業了解國內外市場行情,擁有外貿人才、資金和外銷渠道，并與國外客戶有比較廣泛的業務聯系。通過這種方式，生產企業可將產品賣給進出口公司,由其轉賣出口,也可以委托其代理出口。3、外國企業在本國的采購處。本國企業可以把產品賣給這些采購處,由它們負責將產品輸出或者出口到國際市場。這種形式在我國比較普遍，如日本、韓國的大商社在中國幾乎都設有辦事處，負責采購銷售事宜。

4、國際貿易公司。是高度多樣化的大型貿易企業,通常既經營批發業務又經營零售業務,即從事國際貿易,又從事國內貿易,有些還有相當規模的生產性業務。許多中小型生產企業,甚至一些大型生產企業都通過國際貿易公司將自己的產品打入國際市場。

5、合作出口。是指兩家生產企業進行出口合作，根據協議，其中一家企業利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業出口產品。(二)直接出口

1、直接向最終用戶銷售。就是將產品直接賣給國外的最終用戶,而不經過經銷商、代理商等中間機構。例如,在下述情況下可采用這種方式:①價格高或技術性強的產品,如電子集成網絡、大型機器設備等；②最終用戶是國外政府、地方當局及其他官方或半政府機構；③以直接銷售方式更受最終用戶歡迎。

2、設立駐外辦事譏構。實際上是企業向其它國家和地區的延伸，其主要職能是搜集市場情報、推銷產品、負責產品的實際分銷、提供服務、維修及零部件等。但設立駐外辦事譏構需要前期大量的投資和后續的各種費用。3、建立國外營銷子公司。是作為一個獨立的當地公司建立的,它以當地注冊企業的身份進行經營和生產，受當地法律制約和保護,在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨立性。

4、利用國外代理商。代理商的主要職能就是根據雙方簽訂的代理合同，在當地為委托人推銷商品或服務,同時向委托人提供商業情報、市場信息等，以獲取傭金。

5、利用國外經銷商。大部分經銷商都具有進口批發商或零售商性質,它們大量采購,然后批發給自己的買主,其收益來自夾進與賣出的差價。(三)國外生產

1、合同制造。指企業向外國企業提供零部件由其組裝，或向外國企業提供詳細的規格標準由其仿制，由企業自身保留營銷責任的一種方式。這種做法適合于那些工藝和營銷占有優勢而制造方面較弱的企業。

2、交鑰匙承包。是指企業通過與外國企業簽訂合同并完成某些大型項目，然后將項目交付給對方經營。企業的責任一般包括項目的設計，建造，在交付項目之后提供服務，如提供管理和培訓工人，為對方經營該項目做準備。4、海外合資經營。是指與目標國家的企業聯合投資，共同經營，共同分享股權及管理權，共擔風險。聯合投資方式可以是外國公司收購當地的部分股權，或當地公司購買外國公司在當地的股權。也可以雙方共同出資建立一個新的企業，共享資源，共擔風險，按比例分配利潤。

5、海外獨資經營。是指企業獨自到目標國家去投資建廠，進行產銷活動。這是企業在國外投資的最高形式。獨資經營的方式可以是單純的裝配，也可以是復雜的制造活動。其組建方式可以是收買當地公司，也可以是直接建新廠。三、制定進出口商品經營方案

（一）出口商品經營方案

1、貨源情況。2、國外市場情況。3、出口經營情況。4、推銷計劃和措施。此外,出口商在出口交易前,還應在國內外進行商標注冊,及時做好廣告宣傳工作。

（二）進口商品經營方案

1、數量的掌握。2、采購市場的安排。3、交易對象的選擇。4、價格的掌握。5、貿易方式的運用。6、交易條件的掌握。

（三）對客戶的資信調查

l、國外企業的組織機構情況，包括企業的性質、創建歷史、內部組織機構、主要負責人及擔任的職務、分支機構等。

2、政治情況，主要指企業負責人的政治背景，與政界的關系以及對我國的政治態度等。

3、資信情況，它包括企業的資金和信用這兩個方面。特別是對中間商更應重視。

4、經營范圍，主要是指企業生產或經營商品的品種、業務范圍、經營的性質，以及是否與我國做過生意。

5、經營能力，主要包括客戶每年的營業額、銷售渠道、經營方式以及在當地和國際市場上的貿易關系等。

（四）做好出口商品商標的國外注冊工作

商標權具有嚴格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區受到保護。從目前現有保護商標的國際公約和慣例看，中國企業到國外注冊商標主要有兩條途徑。

1、逐一國家商標注冊逐一國家商標注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標到需要保護的每一個國家或地區逐一分別辦理注冊申請手續的方法。

（二）商標國際注冊

1、商標國際注冊的涵義商標國際注冊，就是我國企業通過馬德里協定和議定書辦理商標國際注冊。我國分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標國際注冊馬德里協定》和《商標國際注冊馬德里協定有關議定書》的成員國。因此，我國企業可以通過國家商標局向世界知識產權組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請，在馬德里協定和議定書中的成員國取得商標的法律保護。目前，通過一個申請可以同時指定74個馬德里系統成員國申請注冊。

2、商標國際注冊的特點（1）手續簡單。成員國可直接向世界知識產權組織國際局申請，而無須向每一個單一國家申請，且只使用法語或英語填寫《商標注冊申請書》；（2）一舉多得。填寫一份申請書，可以取得在一個或多個商品類別和在一個或多個國家的商標注冊；（3）費用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結算，只向國際局交納而無須面向每一個指定保護的國家，且數額大大低于逐一國家注冊費用；（4）時間短。通常可以在自申請之日起一到一年半內完成全部注冊工作。五、做好國際廣告宣傳工作（一）國際廣告的作用國際廣告對出口商品的宣傳的意義和作用重大，具體規定，表現在以下幾個方面：

1、國際廣告可以增進消費者對我出口商品的了解，特別是新地區、新市場、新商品，廣告宣傳對國際貿易的發展起著重要的促進作用。

2、國際廣告具有美的和情感的表現力和感染力，更能吸引國外消費者。

3、國際廣告可增加國外消費者對企業和產品的可信度。

（二）國際廣告宣傳的媒體及選擇國際廣告宣傳的媒體，大體可分為以下幾種：

1、利用國外暢銷的期刊、報紙、雜志；

2、利用國外視聽媒體等。

3、利用向國外客戶寄送樣品、樣本、圖片、說明書、商品目錄、模型等。

4、利用國外大城市的街道、商業區、旅游景點等，進行文字圖畫宣傳。

5、利用商品陳列，如展覽會、陳列室、商品櫥窗陳列等。（三）國際廣告代理機構的選擇

1、綜合型廣告公司

2、專業型廣告代理商

3、國際展覽公司第二節國際貨物買賣合同的磋商

交易磋商是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項條件進行洽商并最后達成協議的全過程。交易磋商的目的是買賣雙方通過磋商能共同取得一致意見，達成交易。磋商的內容主要包括買賣商品的品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付、商品檢驗、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。只有買賣雙方就此達成共識，交易才成立。

交易磋商可以采用口頭方式，也可采用書面方式。交易磋商一般采用書面方式，包括來往的函電、傳真等。在特殊情況下，一項交易的達成也可以通過買賣雙方既已成為習慣的某些行為予以確認。交易的一般程序應包括邀請發盤、發盤、還盤、接受和簽訂合同等環節，其中發盤和接受是交易成立的基本環節，也是合同成立的必要條件。

一、邀請發盤邀請發盤(Invitationtooffer)是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該項商品的有關交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。邀請發盤在通常的交易中并非必不可少的環節，然而在一些特殊的貿易方式下，如招標投標

、拍賣等，情況則有所不同。邀請發盤可有不同形式，其中最常見的是詢盤(Inquiry)。詢盤的內容可涉及：價格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格，所以，業務上常把詢盤稱作詢價。在國際貿易業務中，有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。邀請發盤示例WeareoneoftheleadingimportersofDCcamerainthecityandarewillingtoestablishbusinessrelationswithyourcompany.Forthetimebeing,weareinterestedinyourDCcamera,detailsasperourinquirynoteNo.1234attached,andwillbegladtoreceiveyourlowestquotationassoonaspossible.Wewouldliketosaythatifyourpriceisattractiveanddeliverydateacceptable,wewillplacealargeorderwithyourimmediately.

二、發盤在國際貿易實務中，發盤(Offer)又稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”。

(一)發盤的定義及具備的條件根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(簡稱公約)

對發盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤”。

對于這個定義，可以看出一項發盤的構成必須具備下列三個條件：

1.向一個或一個以上的特定人提出。

2.表明訂立合同的意思。這種意思可以用發盤、遞盤等術語和語句加以表明。

3.發盤的內容須十分確定。發盤示例WethankyouforyourinquiryofJuly10th，askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wehavesentaletterthismorning，offeringyou50metrictonsofblackteaat

USD958netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovember/DecembersubjecttoyourorderreachingherebyJuly30th.

(二)發盤的撤回和撤銷在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤對其的效力。

《公約》規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”

根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人。但是，在下列情況下，發盤不能再撤銷：

1.發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。

2.受盤人有理由依賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的依賴行事。(三)發盤的失效當受盤人不接受發盤提出的條件，并將拒絕的通知送到發盤人手中時，原發盤就失去效力，發盤人不再受其約束。此外，以下情況也可造成發盤的失效：

1.受盤人作出還盤。

2.發盤人依法撤銷發盤。

3.發盤中規定的有效期屆滿。

4.人力不可抗拒的意外事故造成發盤的失效，如政府禁令或限制措施。

5.在發盤被接受前，當事人喪失行為能力、或死亡或法人破產等。

三、還盤受盤人在接到發盤后，不能完全同意發盤的內容，對發盤提出修改意見用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤(Counter-Offer)。還盤可以針對價格，也可以針對支付方式、交貨期等重要條件提出修改意見。一方在接到對方的還盤后，可以表示接受，也可以進行再還盤，即針對對方的還盤再提出修改意見。有時一筆交易往往要經過許多回合，才能達成。還盤示例WeareinreceiptofyourletterofApril20Offeringus100setsofthecaptionedgoodsatUSD585perset．Whileappreciatingthequalityofyourcomputers，wefindyourpriceistoohigh．Somecomputersofsimilarqualityfromothercountrieshavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyours．Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby，say10%，wemightcometoterms．Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.

需要注意的是，還盤有兩個法律后果：其一是還盤是對發盤的拒絕，還盤一經做出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束；其二是還盤等于是受盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。還盤做出后，還盤的一方與原發盤的發盤人在地位上發生了變化。還盤人由原發盤的受盤人變成新發盤的發盤人，而原發盤的發盤人則變成了新發盤的受盤人。新受盤人有權針對還盤的內容進行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤

四、接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以聲明或行動向對方表示同意的行為。法律上將接受稱作承諾。接受和發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為。對有關接受問題，在《公約》中也作了較明確的規定。（一）構成有效的接受要具備的條件：

1、接受必須是由受盤人做出

2、受盤人表示接受，要采取聲明的方式

3、接受的內容要與發盤的內容相符

4、接受的通知要在發盤的有效期內送達發盤人才能生效

（二）有條件接受接受應是無條件。但業務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發盤的內容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受。它是否是有效接受，關鍵問題是看這種變更是否屬于實質性的。什么叫實質性變更呢？“有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件。均視為實質上變更發盤的條件”。實質性變更是對發盤的拒絕，構成還盤。

非實質性變更的后果又是什么呢？除非發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，就構成接受”。這就是說，如果受盤人對發盤內容所做的變更不屬于實質性的，能否構成有效的接受，要取決于發盤人是否反對。如果發盤人不表示反對，合同的條件就包含了發盤的內容以及接受通知中所做的變更。

（三）遲到接受在貿易中，由于各種原因，導致受盤人的接受通知有時晚于發盤人規定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發盤人不受其約束，不具有法律效力。但也有例外的情況。《公約》規定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：

1.如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人。

2.如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認為該發盤已經失效。總而言之，在接受遲到的情況下，不管受盤人有無責任，決定該接受是否有效的主動權在發盤人。

（四）接受的撤回。英美法的規定：投郵生效大陸法的規定：到達生效對于這個問題的規定，與發盤的撤回基本相同，《公約》規定：“如果撤回的通知于接受原應生效之前或同時送達發盤人，接受得予撤回”。這就是說，撤回的通知只要與接受的通知同時，或先于到達發盤人，就可以將接受撤回。

第三節國際貨物買賣合同的成立

一、合同有效成立的條件

(一)當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協議

(二)買賣雙方當事人應具有法律行為的資格和能力

1.自然人訂立合同的資格和能力。

2.法人的行為能力。（三）合同必須以雙方互惠、有償為原則。（四）合同的標的和內容必須合法

(五)合同的形式必須符合法律規定的要求

二、書面合同的簽訂

(一)書面合同的意義

1.作為合同成立的證據。

2.作為履行合同的依據。

3.可作為合同生效的條件。

(二)書面合同的類型我國對外貿易業務中，主要采用的書面合同是銷售合同、銷售確認書兩種。

1.正式合同（Contract）。繁式合同

2.確認書(Confirmation)。簡式合同。確認書包括銷售確認書和購貨確認書。

3.協議(Agreement)。在法律上是合同的同義詞。只要協議對買賣雙方的權利和義務作出明確、具體和肯定的規定，即使書面文件上被冠以“協議”或“協議書”的名稱，一經雙方簽署確認，即與合同一樣對雙方具有約束力。

(三)書面合同的內容