金牌店長——初級篇

BY：Jeck1個核心——“利潤”2個基本點——“銷售”、“費用”店鋪管理提進單店盈利的核心策略促進盈利開源

增收節流減負什么是店長？人資總監財務總監運營總監店長承擔的三大重要角色店長是店鋪的最高執行者店長決定一個店鋪的生死存亡你覺得你是哪類店長？類型優點缺點類似精確型個性保守性格內斂，傳統注重細節，分析力強，好奇心強，個性拘謹含蓄，動作緩慢，輕感情，重規則，守紀律重承諾，其直覺能力和應變能力偏低

表達型生性活潑，熱心。樂觀，面部表達豐富，社交能力強，表現欲強，善于建立同盟搞好關系來實現目標缺乏持之以恒的執著精神

耐心型性情溫和，和藹可親，行事冷靜，隨緣從容，對困境能泰若自如，行事穩健，強調平實，不好沖突，有過人的耐力，不原得罪人邏輯思維較差，魄力無

支配型自信，有決策力，個性積極，喜歡冒險，善于控制局面，果斷作出決策，組織實施，只要認定就會勇往直前的容易忽視細節，慣于支配別人，不顧及自己和別人的感情；風格：說話快速，直截了當，計劃性強

店長需要具備的基本心態傳達正能量休息一下，馬上回來店長的職責目標管理人員管理銷售管理賣場管理商品管理費用管理人員管理銷售管理賣場管理目標計劃商品管理費用管理目標跟進與實施店鋪目標的分類與制定店鋪銷售目標年銷售目標季度銷售目標月銷售目標周銷售目標日銷售目標目標的分類：例：蘇州市某店鋪第二年銷售目標=同期去年銷售X增長因素（30%）

項目信息備注開業日期2010-1-1

營業面積80店鋪年限0次新店所處商圈商場店人員編制7人

增長率30%同期銷售增長項目信息備注開業日期2010-1-1

營業面積80店鋪年限0老店所處商圈商場店人員編制7人

增長率15%同比增長例：蘇州市某店鋪第三年銷售目標=同期去年年銷售X增長因素（15%）

月度目標的分解：項目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計2012年月度綜合占比10.9%4.8%6.5%8.9%9.2%5.9%6.9%9.6%8.7%9.2%7.9%11.4%100%

2013年重要節日

2月10日春節

3.8女人節清明節、周年慶五一節母親節兒童節端午節父親節旅游節讀書節中秋節教師節國慶節感恩節圣誕節

2013年月份銷售占比9.8%5.2%6.0%7.4%8.9%6.3%6.8%9.3%9.1%9.9%9.1%12.7%100%日目標的分解：參考每日晨會樣板！店長需每天通過晨會時時了解目標的落實情況，并制定方案！休息一下，馬上回來目標管理銷售管理賣場管理商品管理費用管理人員管理店鋪組織架構人員招聘人員激勵店鋪組織架構：你對你的店長了解程度？員工分工是否明確？人效是否合理？是否有人員激勵政策？獵頭公司

它品牌挖掘校園招聘公開競選內部培養員工推薦人員招聘渠道：人員激勵：店鋪一切工作都是有“人”去推動人員的穩定性、積極性直接影響店鋪銷售有效的人員激勵是提高員工積極性促進店鋪業績提升的重要策略激勵原則1、因人而異2、獎罰分明3、獎勵正確的事4、公平、公正形式要個性化、持續化激勵是員工工作狀態的的催化劑目前店鋪有激勵方案嗎？小結：激勵必須與“壓力”一起使用，才會有效。激勵不一定是金錢。激勵不是一件大事！激勵是一萬件小事。激勵在什麼地方做？店鋪的每一分鐘，每一個角落。你！就是你！你的行為就是一種最好的激勵！為你的感情銀行存款目標管理人員管理賣場管理商品管理費用管理銷售管理哪些因素會影響店鋪業績？客流量進店率停留時長停留點位觸摸率詢問比照率試穿率成交率連帶、客單回頭率聚焦關注銷售四要素你是否了解店鋪進店數（日、周、月、年）？你是否了解店鋪成交率、連帶率、客單價？如何提高進店率？—80%銷售機會在店外櫥窗進店率-感知是關鍵-櫥窗映象信息傳達的及時性-自動設計視覺語言趨勢—新品—品類—價格提升連帶與客單價——你準備好了嗎？目標管理人員管理銷售管理商品管理費用管理賣場管理賣場管理4重點：1、形象（門頭、櫥窗）影響進店率2、陳列（影響顧客在店鋪逗留時間、成交率）3、服務（影響成交率、連帶率、客單價、回頭率、轉介紹率）4、環境（溫度、音樂、衛生）賣場現場管理對門店來說是產生最高利潤的投資賣場形象管理目標管理人員管理銷售管理賣場管理費用管理商品管理商品管理的認知：強化產品生命周期的推廣注重產品價值的傳遞差異化定價促銷推行注重明星品類的推廣生命周期：導入期銷售期成熟期衰退期死亡期春裝銷售周期：基本知識講解——貨品的銷售周期

貨品有自己的生命周期（也稱銷售周期），一般服裝類產品為3個月，鞋類產品為6個月。講解：貨品從上市開始分為導入期、銷售期、高潮期、衰退期和死亡期。根據貨品不同階段的狀態來進行合理活動。死亡期也就是沉睡期同時是下季貨品的導入期。

備注：死亡期會產生合理庫存,當季整盤貨品的20%—35%夏季產品生命周期關鍵字時間節點與周次動銷目標重點關注事項及目標培育期挑到倉7天內

1、商品解讀導入期快3月20日-4月底（6周）0%-5%1、上市3周內上架率達到90%2、6周內新品銷售額周占比目標：50%3、童鞋、配件要高出平均動銷5%成長期準5月底（5周）6%-25%1、TOP銷售要高出其他動銷10%成熟期調7月中旬（6周）26%-45%1、品類差異動銷（滯銷款促銷）衰退期清8月中旬（7周）46%-70%1、嚴控周動銷目標管理人員管理銷售管理賣場管理商品管理費用管理費用‖零售成本+經營費用店長要有成本意識，費用管理無意識到有觀念轉變租金/扣點刷卡費用人力成本電費道具與模特促銷品裝修攤銷以下哪些費用店長可以控制？如案例分享：控制電費——色點管理系統色標開關8:3022:009:0021:3011:0022:0018:0022:00燈具開關時間表如何控制電費——色點管理系統色標開關8:3021:309:0022:00空調開關時間表1、將各空調遙控依據開關時間標注顏色2、店內溫度不能低于26度（夏季），冬季不能高于（28度）3、營業前只需要開啟部分，滿足賣場整理需求4、打樣前30