11/11小廠家如何“驚動”經銷商***小企業“高攀”經銷商，怎個“難”字！***

中小企業找經銷商難，要找好的經銷商就更難。假如你在中小企業做過銷售，你就確信會有同感。那個地點給大伙兒講一個中小企業選擇經銷商的故事。

原莉是一食品企業的銷售主管，她所在企業是一個年銷售額不足三千萬的小企業。在公司做銷售的主管中，原莉是唯一的女性。

公司派原莉去南方開拓新市場，原莉要開拓的市場是一個中型都市，市區有100多萬人口，大大小小的快速消費品的經驗商有幾十個。

初來乍到的原莉跑了一個星期市場，也接觸了一些經銷商，因原莉的產品在那個市場上沒有一點兒知名度，略微大一點兒的經銷商要不確實是對她的產品不予理睬，要不確實是條件特不苛刻。

原莉想，如此一家一家去找經銷商確信不行，一是周期太長；二是關于一個沒有一點兒知名度的產品，經銷商不予理睬；三是就算有經銷商情愿接她的產品來做，那個經銷商商業道德到底如何，一時半會兒也弄不清晰。

一直以來，公司的銷售主管開發經銷商差不多上這么找的，盡管因經銷商選擇不當，公司吃了專門多虧，一直處于被動狀態。但關于一個沒有名氣的小企業來講，能找到一個經銷商做你的產品就差不多不錯了，只有經銷商來挑你的份兒，你憑什么來對經銷商挑選擇選？

假如打破公司慣例，不如此被動地一家一家去找經銷商，那又如何辦呢？

***聯手“零售”驚動“經銷”，創意妙絕！***

帶著這些問題，原莉又走訪了幾天終端市場。有一天，正好遇到一位超市零售商在發牢騷，抱怨其經銷商送貨不及時。電話打過去都三天了，要求經銷商送貨，但到現在還沒有送過來。斷貨確實是“斷鈔票”呀，斷貨不僅阻礙了生意，而且還流失了一些顧客。

原莉湊上去問：“什么緣故經銷商不及時送貨呢？”

“因為那個經銷商做得比較大，生意忙只是來，不把我們這些銷量不是專門大的零售商放在眼里，因此送貨不及時就成了家常便飯。”

“那你不能換個經銷商進貨嗎？”

“你們這些廠家總是喜愛找那些大經銷商作總經銷，幾個暢銷產品差不多上他作了總經銷商，不從他那兒進貨還能從哪里進貨？”

在零售商眼里，哪個經銷商的服務好，哪個經銷商的實力雖大但“店大欺客”，它是最清晰只是的。

既然零售商對經銷商是最了解的，那什么緣故不讓零售商來幫我選擇經銷商呢？什么緣故選擇經銷商非要廠家自己來選呢？頓時，原莉眼睛一亮，心中有了主意。

當地電視臺辦有一節目叫《商界名人》，每周一次，每次都要邀請一些名人作為嘉賓參加節目，收視率專門高。那能否借《商界名人》之力，來組織一次零售商評選最佳經銷商的活動呢？

關于《商界名人》來講，既能夠擴大節目的阻礙又能通過此活動制造本地的商界名人；而關于自己來講，可通過此活動迅速提高知名度，引起經銷商和零售商對自己的企業和產品的重視，講不定還能選擇一個最佳經銷商來做自己的產品呢。

原莉把自己的方法與電視臺《商界名人》節目組一講，節目組的策劃人員專門快樂，電視臺全力支持。同時由電視臺出面，把市工商局也邀請過來，共同組織此次評選活動。

活動起個什么名字呢？有了，《銷售與市場》有一個“金鼎獎”的評選活動，阻礙專門大，只是看起來沒有針對經銷商的評選活動，那何不借用一下呢？好，就給經銷商也頒個“金鼎獎”吧。

因此，由電視臺《商界名人》欄目組、市工商局、經銷商代表、零售商代表和原莉共同組建了一個“評選小組”。

評選的對象是全市做快速消費品的經銷商，整個評選活動制定了詳細的規則，并對各種可能的作弊行為制定了防范措施，以確保此次評選活動的公平、公正、公開。

評選涉及經銷商的服務、經銷商的內部治理、經銷商的商業信譽、經銷商的市場秩序和維護零售商利益等十多項，差不多上直接與零售商利益有關的內容。評選采取加權評分的方式，按最后綜合得分排出名次，得分最高的前三名則為此次評選活動評出的“最佳經銷商”。

每一張評選表后面還有一個由零售商“自由發揮”的欄目，填寫內容是“您對此次評選活動有什么看法和建議？”，“您認為哪些經銷商在哪些方面做得較好，哪些方面做得不足？”，“您對哪些經銷商有什么建議和意見？”

這但是第一次面向所有通路成員公開評選“最佳經銷商”，一下子在整個都市的經銷商和零售商當中成了熱門話題，在整個渠道領域阻礙專門大。

平常零售商們對經銷商的服務都沒有特不在意過，這一下就引起了大伙兒的特不關注，零售商們對經銷商品頭論足，各經銷商也關懷零售商是如何評價自己的，有意無意地紛紛改進自己的工作。在評選期間，零售商都普遍反映經銷商的服務比往常好了專門多。

評選結果在電視臺的新聞欄目中公布，第一天只公布了第三名獲獎者的名單、第二天又公布了第二名獲獎者的名單，第三天才最后公布本次評選活動的第一名獲獎者的名單。

后來，有專門多經銷商講，在評選結果公布的那三天，一到公布獲獎者名單的時候，心都提到嗓子眼兒了。

第一名“金鼎獎”獲得者是位叫王鵬程的經銷商，是屬于那種“企業家型”的經銷商，大伙兒都不叫他“王老總”，而是叫他“王總”。

王總不到四十歲，幾年前才剛剛創業，過去是一名中學老師。王總雖不是本地最大的經銷商，但確實是本地口碑最好的經銷商。

為了感謝零售商們對本次評選活動的支持與參與，原莉把三方聯合起來，以自己企業、電視臺《商界名人》欄目組和經銷商王總的名義，給每個參加此次評獎活動的零售商發送了一張“邀請函”，邀請他們參加《商界名人》的現場直播節目。

“邀請函”是由王總開車帶著原莉一起，親自送到零售商手上的。零售商們感受到了從未有過的重視，一個個都快樂不已。

三名“金鼎獎”獲得者評選出來以后，三位“最佳經銷商”作為特邀嘉賓出席了《商界名人》節目，同時所有參與此次活動的零售商們，作為現場觀眾參加了此節目，現場氣氛特不熱烈，三位“金鼎獎”獲得者談了他們對經營理念、運作模式和以后進展的設想，臺下的零售商也就自己所關懷的問題進行了提問，經銷商和零售商之間作了一次專門好的雙向溝通。

在節目當中，還插播了原莉的產品廣告，只是原莉沒有出一分鈔票，是由三位“金鼎獎”獲得者出資贊助的，感謝原莉及其企業策劃和組織了這次評選活動。而原莉則把自己企業的產品作為禮物贈送給參加節目的所有人員。

評選活動一結束，原莉就把零售商對各經銷商的表揚、建議和意見整理成冊，分不贈送給涉及此活動的經銷商，絕大部分經銷商都深表感謝。因為零售商的這些建議和意見，對他們來講也是一筆提高競爭力的寶貴財寶。況且，大部分經銷商通過此次評選活動確實“深受教育”。

最后，原莉找誰做經銷商呢？差不多不需要原莉去找經銷商了，要求做原莉產品的經銷商差不多排成了隊。

***經銷商“爭搶”小企業的考慮***

故事講完啦，讓我們深思一下，那個故事留給我們哪些考慮呢？

考慮一：不掌控主動權，你就沒有選擇經銷商的資本。

是你來選擇經銷商，依舊經銷商來選擇你？誰選擇誰，就看誰掌控市場主動權！

關于中小企業來講，假如你不采取有效措施，使自己由被動局面轉為主動局面，你是無力對經銷商進行選擇的。

有的營銷員總是抱怨公司的銷售政策，認為給經銷商的讓利幅度還不夠。事實上，你所缺的并不是讓利不夠，缺的是市場主動權！

假如是經銷商來選擇你，在處于劣勢和被動的情況下，你就只能承諾經銷商提出的種種苛刻條件，最后體現在銷售政策上，確實是簽了一個“不平等條約”。付出專門多，但依舊受制于人。

考慮二：掌控主動權要付出代價，喪失主動權則要付出更大的代價。

做市場，就必須要投入，就必須要付出代價，這是不容置疑的。但付出代價有兩種方式：一種是為掌控主動權而付出代價，另一種是因喪失主動權而付出更大的代價。

掌控主動權要付出代價，喪失主動權則要付出更大的代價。不愿為掌控主動權付出局部代價，就要為被動而付出整體代價。

得主動權者，則得經銷商又得市場，兩者皆得；失主動權者，則失市場又失經銷商，兩者皆失。

因此，掌控主動權才是最大的效益！

考慮三