泓域咨詢/啤酒機投資項目經營分析報告目錄第一章項目緒論 5一、項目名稱及建設性質 5二、項目承辦單位 5三、項目定位及建設理由 5四、項目建設選址 5五、項目總投資及資金構成 6六、資金籌措方案 6七、項目預期經濟效益規劃目標 6八、項目建設進度規劃 7九、項目綜合評價 7主要經濟指標一覽表 7第二章市場和行業分析 9一、行業壁壘 9二、市場規模 10三、啤酒（桶啤）分發設備基本情況 12四、營銷調研的方法 13五、液態食品包裝行業基本情況 17六、行業基本風險特征 17七、企業營銷對策 19八、行業競爭格局 20九、整合營銷和整合營銷傳播 21十、營銷環境的特征 23十一、估計當前市場需求 25十二、新產品采用與擴散 27十三、體驗營銷的概念 30第三章運營管理模式 32一、公司經營宗旨 32二、公司的目標、主要職責 32三、各部門職責及權限 33四、財務會計制度 36第四章企業文化分析 40一、企業文化的選擇與創新 40二、企業文化管理與制度管理的關系 43三、企業家精神與企業文化 47四、企業文化投入與產出的特點 52五、品牌文化的基本內容 53六、企業價值觀的構成 71七、“以人為本”的主旨 81第五章人力資源方案 86一、崗位工資或能力工資的制定程序 86二、組織崗位勞動安全教育 87三、確立績效評審與申訴系統的內容和意義 88四、培訓課程的設計策略 90五、人力資源配置的基本概念和種類 95第六章公司治理方案 97一、內部控制的種類 97二、機構投資者治理機制 102三、董事長及其職責 104四、公司治理的定義 107五、債權人治理機制 113第七章經濟效益分析 118一、經濟評價財務測算 118營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 118綜合總成本費用估算表 119固定資產折舊費估算表 120無形資產和其他資產攤銷估算表 121利潤及利潤分配表 122二、項目盈利能力分析 123項目投資現金流量表 125三、償債能力分析 126借款還本付息計劃表 127第八章財務管理方案 129一、短期融資的概念和特征 129二、存貨管理決策 130三、營運資金的特點 132四、存貨成本 134五、對外投資的影響因素研究 136六、計劃與預算 138七、應收款項的日常管理 140八、對外投資的目的與意義 143第九章投資計劃 145一、建設投資估算 145建設投資估算表 146二、建設期利息 146建設期利息估算表 147三、流動資金 148流動資金估算表 148四、項目總投資 149總投資及構成一覽表 149五、資金籌措與投資計劃 150項目投資計劃與資金籌措一覽表 150第十章項目綜合評價說明 152項目緒論項目名稱及建設性質（一）項目名稱啤酒機投資項目（二）項目建設性質本項目屬于擴建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx有限公司（二）項目聯系人馬xx項目定位及建設理由隨著飲料、乳品等液態食品行業的高速發展，液態食品的包裝行業也隨之進入快速發展時期。目前，市場上逐漸形成以紙制、塑料、玻璃和金屬四種材質為主流的包裝行業競爭格局，形成以塑料袋、PET塑料瓶/桶、紙包裝、玻璃瓶和鐵罐為主的包裝形式。項目建設選址本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準），區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資816.74萬元，其中：建設投資544.70萬元，占項目總投資的66.69%；建設期利息6.22萬元，占項目總投資的0.76%；流動資金265.82萬元，占項目總投資的32.55%。（二）建設投資構成本期項目建設投資544.70萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用398.68萬元，工程建設其他費用133.84萬元，預備費12.18萬元。資金籌措方案本期項目總投資816.74萬元，其中申請銀行長期貸款253.95萬元，其余部分由企業自籌。項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：2600.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：2158.85萬元。3、凈利潤（NP）：322.79萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：5.12年。2、財務內部收益率：28.73%。3、財務凈現值：624.72萬元。項目建設進度規劃本期項目建設期限規劃12個月。項目綜合評價綜上所述，本項目能夠充分利用現有設施，屬于投資合理、見效快、回報高項目；擬建項目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設條件有明顯優勢。項目符合國家產業發展的戰略思想，有利于行業結構調整。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元816.741.1建設投資萬元544.701.1.1工程費用萬元398.681.1.2其他費用萬元133.841.1.3預備費萬元12.181.2建設期利息萬元6.221.3流動資金萬元265.822資金籌措萬元816.742.1自籌資金萬元562.792.2銀行貸款萬元253.953營業收入萬元2600.00正常運營年份4總成本費用萬元2158.85""5利潤總額萬元430.38""6凈利潤萬元322.79""7所得稅萬元107.59""8增值稅萬元89.76""9稅金及附加萬元10.77""10納稅總額萬元208.12""11盈虧平衡點萬元903.17產值12回收期年5.1213內部收益率28.73%所得稅后14財務凈現值萬元624.72所得稅后市場和行業分析行業壁壘1、技術壁壘啤酒分發系統設計和設備制造是一項全面系統的工作，需要企業具備深厚的行業經驗積累、雄厚的研發力量以及較高的設計能力。因此，該行業對企業的綜合能力要求較高。同時，該行業下游應用處于中高端的消費水平，下游客戶對產品的質量、性能穩定性、外觀設計、適用性有較高的要求，因此，只有具備豐富的生產經驗、成熟的技術和系統化設計服務能力的生產企業，才能制造出滿足各種客戶需求的高質量產品。2、人才壁壘啤酒分發系統設計和設備制造高度依賴市場研究、技術開發、項目管理、質量管理、原材料采購、生產制造、銷售供貨以及售后服務等方面的專業人才隊伍，并且人才成長的周期比較長，員工還需要在企業中經過長期生產管理的實踐和鍛煉才能勝任崗位，新進入者難以僅憑市場化招聘個別的專業人士，建立生產企業所要求的高素質專業人才團隊。3、資金壁壘面對行業內具有長期技術累計和較強競爭力的外資企業，產品生產涉及到的模具設計開發及制造、產品的開發設計、樣品試制和檢測的成本也較高，國內民營企必須加大研發投入，更新設備儀器，進行產品創新和技術升級。因此，較大的資金投入對新進入的投資者形成了較高的資金壁壘。4、品牌壁壘啤酒分發設備、太空桶、一體化整機設備等應用于鮮啤、生啤等高端啤酒消費場所，客戶一般具有較高的品質和品味要求。因而下游客戶在選擇供應商時，除了考慮產品本身的質量和性能外，更關注供應商的品牌和行業口碑。由于客戶對供應商選擇謹慎，建立了嚴格的供應商考核和準入體系。只有規模大、聲譽好的企業才具備競爭力。行業的新進入者由于沒有業績和信譽背景，難以取得用戶的信任。品牌知名度和美譽度的建立需要較長時間的技術研發投入、持續的產品質量改進以及不斷提高的售后服務能力。因此，品牌效應是行業新進入者與行業領先企業競爭的重要壁壘之一。市場規模本行業的供求關系主要受下游行業的影響。根據美國行業組織釀酒商協會發布的最新數據顯示，2021年全美精釀啤酒零售價值為269億美元，占啤酒行業市場份額的26.8%，較2020年增長21%。國內啤酒消費結構逐漸趨于高端化，高端啤酒消費占比從2013年的3.79%提升至2020年的11.3%，其中精釀啤酒2020年消費占比僅為1.95%，仍以每年超過25%的速度增長，中國精釀未來擁有極大的增長空間。2020年全球啤酒銷量為18,769.8萬千升，其中中國啤酒銷量為4,269.4萬千升，占全球啤酒銷量的22.7%，為全球最大啤酒消費國家。中國啤酒銷量是美國的近兩倍，但國內精釀還處于起步階段，2020年市場滲透率僅1.95%，而美國精釀啤酒滲透率超過14%，國內精釀啤酒市場存在較大的市場空間。精釀啤酒市場規模的增長將直接帶動啤酒分發設備和包裝容器的市場需求，啤酒行業的發展為本行業廣闊前景提供了重要動力和基本保障。根據MillionInsights發布的《2021至2028年按產品、應用、地區和細分市場預測的啤酒分配器市場規模、份額和趨勢分析報告》，2020年全球啤酒分配器市場規模為2.96億美元，預計2021-2028年將保持3.6%的復合年增長率。根據環球電訊社（GlobeNewswire）發布的《啤酒桶市場：2021-2026年全球工業趨勢、份額、規模、增長、機會和預測》，2015-2020年間，全球扎啤機市場的復合年增長率約為6%，扎啤機主要應用在商業空間中，例如酒吧、酒店和餐館。風冷式啤酒機也越來越受歡迎，也可用于分配葡萄酒、冷泡咖啡等。根據GrandViewResearch,Inc發布的《2019-2025年啤酒桶市場規模、份額、行業研究報告》，2018年全球啤酒桶市場規模為452億美元，鋼制啤酒桶占比為84.7%。預計到2025年全球啤酒桶市場規模將達到620.6億美元，2019-2025年PET啤酒桶的復合年增長率為4.6%，保持快速增長。啤酒（桶啤）分發設備基本情況桶啤分發設備是桶裝啤酒在終端實現分發和飲用所必不可少的專用設備，等同于桶裝水和飲水機的關系。桶裝啤酒一般用于酒吧、酒店、餐廳以及比較大型的聚會場所，通常以容積為50升和30升的大容量為主，10升及以下的桶裝啤酒相對較少，而啤酒如果不能及時喝完很容易變質，這就催生了以扎啤機為核心的成套分發打酒設備的應用，其能夠在保證啤酒不接觸空氣的情況下實現連續打酒。啤酒按包裝容器可分類為瓶裝、罐裝和桶裝啤酒，桶裝啤酒是將啤酒從生產線上直接注入啤酒桶，在飲用時通過分發設備打到啤酒杯中，避免了啤酒與空氣的接觸，使啤酒更新鮮、更醇厚，泡沫也更豐富。目前，鮮啤和生啤多采用桶裝，其從生產到市面銷售通常只需要幾小時，能夠更好的保持新鮮度。桶裝啤酒適合在餐館、酒吧等娛樂休閑場所現飲消費，桶裝的鮮啤酒風味保持較好，酒中存活了大量有益于人類健康的酵母菌，符合當今崇尚啤酒新鮮健康的潮流，也滿足了高層次消費者對口味及新鮮度的較高需求。桶啤分發設備產業在國外已經發展多年，形成了較為成熟的市場。在國內，受飲酒習慣的影響，桶裝啤酒的普及率相對較低，隨著精釀啤酒概念的普及以及現飲消費習慣的養成，國內桶啤分發設備的需求在快速增長，啤酒分發設備生產企業也逐漸增多，但各生產企業技術水平參差不齊，普遍規模較小。扎啤機是啤酒分發系統的核心，能夠起到冷藏和保鮮的作用。隨著節能環保政策的實施，領先的制造商正在推出節能產品，此外具有LED照明、數字恒溫器、無霜操作、完整的出酒龍頭套件、多頭出酒龍頭系統等功能的產品和配件也逐漸受到用戶的青睞。隨著國民收入水平的提升、城市基礎設施的改善以及對嘗試新口味的意識不斷提高，包括中國和印度在內的發展中經濟體的消費升級預計將極大的推動鮮啤和生啤等高端啤酒市場消費需求，進一步帶動分發設備的市場需求。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。液態食品包裝行業基本情況隨著飲料、乳品等液態食品行業的高速發展，液態食品的包裝行業也隨之進入快速發展時期。目前，市場上逐漸形成以紙制、塑料、玻璃和金屬四種材質為主流的包裝行業競爭格局，形成以塑料袋、PET塑料瓶/桶、紙包裝、玻璃瓶和鐵罐為主的包裝形式。相比其他材質的包裝容器，PET包裝憑借其成本低、性能好、利于回收、用途廣的優勢，在液態食品包裝中得到越來越廣泛的應用，近年來，PET包裝除廣泛用于包裝碳酸飲料、飲用水、果汁、酵素和茶飲料等以外，還用于食品、化工、藥品包裝等方面，具有較好的發展前景。鋼制啤酒桶是主流的啤酒桶，其具有更高的耐用性和良好的回收性，占據了全球啤酒桶市場百分之八十以上的份額。但是近幾年隨著跨境貿易、終端周轉率、運輸成本、管理成本等因素的影響，酒廠、酒類經銷商轉而更關注新型酒類容器，PET啤酒桶憑借其生產成本相對較低且易于回收的優勢，全球產量正在快速增長。行業基本風險特征1、政策風險目前我國專用生產設備制造業的總體水平仍然較低，是制約下游行業發展的主要因素之一，國家鼓勵發展高端裝備制造業，大力支持五金行業傳統加工工藝及設備升級，提高制造水平，推動五金制品工業向機械化、自動化和智能化方向發展。在未來短期內出臺不利于行業發展政策的風險較小。但若后期宏觀政策發展變化，將對行業的投資規模、發展規模、技術更替產生較大的影響，因此，行業存在政策風險。2、宏觀經濟風險行業為啤酒分發設備及液態食品包裝制造業，行業下游的食品飲料等生產及消費行業受宏觀經濟發展的影響較大。近年來國內宏觀經濟增長放緩，若宏觀經濟環境發生不利變化則會使下游企業收到較大影響，整個行業會面臨經營業績下滑的風險。3、消費方式變化的風險隨著科技進步和市場需求的改變，啤酒、飲料等產品的消費方式也可能會發生相應的變化，作為消費環節的專用設備制造商，若不能及時適應終端客戶消費方式的變化，可能會存在丟失市場份額的風險。4、市場競爭加劇風險隨著國民收入提升和消費升級帶來的影響，精釀啤酒的爆發式發展帶動啤酒分發設備和液態食品包裝行業的需求快速增長，擴大的市場容量吸引更多的市場參與者參與，市場競爭不斷加劇。若無法順應市場需求，持續擴充產能，增強研發實力，則存在市場份額下降、經營業績下滑的風險。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。行業競爭格局1、啤酒（桶啤）分發設備目前，桶啤分發設備的主要市場還集中于歐美發達國家，一方面是受消費習慣的影響，另一方面也是因為這些區域的消費者對生活品質的要求和消費水平相對較高。啤酒分發設備產業在國外已經發展多年，形成了較為成熟的市場，行業集中度也相對較高。啤酒分發設備的全球市場處于少數大型跨國企業和一些區域中小型生產商并存的局面，該行業由國際頂級企業如CelliSpa、MicroMaticUSAInc.等頭部企業主導。此前，國內企業主要以國外品牌代加工為主，隨著加工技術水平的進步和管理水平的提升，行業內部分企業如塔羅斯逐步打造自有品牌，并憑借優質的產品質量和國內相對較低的制造成本占據了一定的國際市場地位。國內啤酒分發設備行業起步較晚，相對落后于歐美等發達地區，國內企業也以出口為主。近年來，隨著國民消費水平的提升，高端啤酒尤其是精釀啤酒的概念逐漸普及，帶動國內啤酒分發設備行業快速發展。國內啤酒分發設備行業形成了少數知名企業占據大部分市場，新增大量中小型企業激烈競爭的局面，少數知名企業已經具備品牌優勢，其產品質量良好、工藝水平較高，但價格也相對較高。大量的中小型企業不斷進入行業，其技術水平參差不齊，以中低端產品為主。2、液態食品包裝行業全球液態食品包裝行業處于成熟階段，行業內競爭者數量眾多，行業競爭較為激烈。國內液態食品包裝行業，大型企業、國有企業較少，民營企業多而散，行業整體規模偏小。目前，國內食品包裝行業的企業主要分為玻璃包裝企業、紙質包裝企業、塑料包裝企業和金屬包裝企業。玻璃包裝代表企業有華興玻璃、長裕玻璃、才府玻璃等；紙質包裝代表企業有紛美包裝、合興包裝、新通聯、仙鶴股份、新巨豐等；塑料包裝代表企業有紫江企業、珠海中富、雙星新材等；金屬包裝代表企業有昇興股份、嘉美包裝、奧瑞金等。啤酒桶行業全球市場競爭激烈，全球市場的頂級參與者包括AmericanKegCompany,LLC（鋼桶）、LightWeightContainer（PET桶）、Petainer英國控股有限公司（PET桶）、阿爾達集團SA（鋼桶）、JuliusKleemannGmbH&CoKG（馬口鐵/鋼桶）等，這些市場參與者正在通過收購兼并來增加產品供應并加強其在行業中的地位。國內啤酒桶行業發展較晚，且過去發展較慢，未形成成熟的產業鏈，目前尚無大型企業。塔羅斯主打的PET“太空桶”，在國內具有較強的創新性，且已經形成規模化的銷售，在國內市場具有一定的影響力。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業內外部所有資源為手段，把一切企業活動進行一元化整合重組，使企業在各個環節上達到高度協調一致，從而實現企業目標的一體化營銷。整合既包括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協調的情況下，實現各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯性，要求它們成為統一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業由內向外的戰略為基礎，以整合企業各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的多種形態的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業與利益關系者間的有效溝通成為可能。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環境條件和一定行業營銷努力水平下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量。（二）區域市場潛量企業在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區域，合理分配營銷資源，還應測量各地區的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業品生產企業采用，后者多為消費品生產企業采用。1、市場累加法先識別某一地區市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業年鑒、工商企業名錄等。2、多因素指數法借助與區域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區人口占全國人口的2%，則該地區的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業銷售額和市場占有率企業為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰略，有必要了解全行業的銷售額和本企業的市場占有率狀況。企業一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業主管部門或行業協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業的銷售額。通過對比分析，可計算本企業的市場占有率，還可將本企業市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業和主要競爭對手的增長率為8%，本企業增長率為6%，則表明企業在行業中的地位已被削弱。為分析企業市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創新產品的相對優點新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。2、創新產品的適應性創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創新產品的明確性這是指新產品的性質或優點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創新采用者比較，持較為謹慎的態度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環境多持懷疑態度或觀望態度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創新采用者至落后購買者，形成完整的“正態分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業規劃產品生命周期各階段的營銷戰略提供了有力的依據。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。運營管理模式公司經營宗旨憑借專業化、集約化的經營策略，發揮公司各方面的優勢，創造良好的經濟效益，為全體股東提供滿意的經濟回報。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業改革，加快結構調整，優化資源配置，加強企業管理，建立現代企業制度；精干主業，分離輔業，增強企業市場競爭力，加快發展；提高企業經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創新、制度創新、管理創新的產業發展新思路。堅持發展自主品牌，提升企業核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優化資源配置，實施多元化戰略，向產業集團化發展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業集團。（二）主要職責1、執行國家法律、法規和產業政策，在國家宏觀調控和行業監管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業政策、啤酒機行業發展規劃和市場需求，制定并組織實施公司的發展戰略、中長期發展規劃、年度計劃和重大經營決策。3、根據國家法律、法規和啤酒機行業有關政策，優化配置經營要素，組織實施重大投資活動，對投入產出效果負責，增強市場競爭力，促進區域內啤酒機行業持續、快速、健康發展。4、深化企業改革，加快結構調整，轉換企業經營機制，建立現代企業制度，強化內部管理，促進企業可持續發展。5、指導和加強企業思想政治工作和精神文明建設，統一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業文化建設。6、在保證股東企業合法權益和自身發展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。各部門職責及權限（一）銷售部職責說明1、協助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責收集市場信息，分析市場動向、銷售動態、市場競爭發展狀況等，并定期將信息報送商務發展部。4、負責按產品銷售合同規定收款和催收，并將相關收款情況報送商務發展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統計報表，并將相關數據及時報送商務發展部總經理。7、負責市場物資信息的收集和調查預測，建立起牢固可靠的物資供應網絡，不斷開辟和優化物資供應渠道。8、負責收集產品供應商信息，并對供應商進行質量、技術和供就能力進行評估，根據公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產品采購，保證產品供應及時，確保產品價格合理、質量符合要求。9、建立發運流程，設計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴格按公司下達的發運成本預算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節支原因并實施控制。10、負責對部門員工進行業務素質、產品知識培訓和考核等工作，不斷培養、挖掘、引進銷售人才，建設高素質的銷售隊伍。（二）戰略發展部主要職責1、圍繞公司的經營目標，擬定項目發實施方案。2、負責市場信息的收集、整理和分析，定期編制信息分析報告，及時報送公司領導和相關部門；并對各部門信息的及時性和有效性進行考核。3、負責對產品供應商質量管理、技術、供應能力和財務評估情況進行匯總，編制供應商評估報告，擬定供應商合作方案和合作協議，組織簽訂供應商合作協議。4、負責對公司采購的產品進行詢價，擬定產品采購方案，制定市場標準價格；擬定采購合同并報總經理審批后，組織簽訂合同。5、負責起草產品銷售合同，按財務部和總經理提出的修改意見修訂合同，并通知銷售部門執行合同。6、協助銷售部門開展銷售人員技能培訓；協助銷售部門對未及時收到的款項查找原因進行催款。7、負責客戶服務標準的確定、實施規范、政策制定和修改，以及服務資源的統一規劃和配置。8、協調處理各類投訴問題，并提出處理意見；并建立投訴處理檔案，做到每一件投訴有記錄，有處理結果，每月向公司上報投訴情況及處理結果。9、負責公司客戶檔案、銷售合同、公司文件資料、營銷類文件資料、價格表等的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。（三）行政部主要職責1、負責公司運行、管理制度和流程的建立、完善和修訂工作。2、根據公司業務發展的需要，制定及優化公司的內部運行控制流程、方法及執行標準。3、依據公司管理需要，組織并執行內部運行控制工作，協助各部門規范業務流程及操作規程，降低管理風險。4、定期、不定期利用各種統計信息和其他方法（如經濟活動分析、專題調查資料等）監督計劃執行情況，并對計劃完成情況進行考核。五、在選擇產品供應商過程，定期不定期對商務部部門編制的供應商評估報告和供應商合作協議進行審查，并提出審查意見。5、負責監督檢查公司運營、財務、人事等業務政策及流程的執行情況。6、負責平衡內部控制的要求與實際業務發展的沖突，其他與內部運行控制相關的工作。財務會計制度1、公司依照法律、行政法規和國家有關部門的規定，制定公司的財務會計制度。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當年稅后利潤時，應當提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規定提取法定公積金之前，應當先用當年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規定不按持股比例分配的除外。存在股東違規占用公司資金情況的，公司應當扣減該股東所分配的現金紅利，以償還其占用的資金。股東大會違反前款規定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產經營或者轉為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內完成股利（或股份）的派發事項。如股東存在違規占用公司資金情形的，公司在利潤分配時，應當先從該股東應分配的現金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實施積極的利潤分配政策，重視對投資者的合理投資回報，并保持連續性和穩定性。（2）利潤分配的形式公司采取現金分配形式。在符合條件的前提下，公司應優先采取現金方式分配股利。公司一般情況下進行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會可以根據公司的資金需求狀況提議公司進行中期現金分配。（3）現金分紅的具體條件和比例在當年盈利的條件下，如無重大投資計劃或重大現金支出等事項發生，公司每年以現金方式分配的利潤應不低于當年實現的可分配利潤的10%，且連續三年以現金方式累計分配的利潤不少于該三年實現的年均可分配利潤的30%。公司董事會在制定以現金形式分配股利的方案時，應當綜合考慮公司所處行業特點、發展階段、自身經營模式、盈利水平等因素在當年實現的可供分配利潤的20%-80%的范圍內確定現金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨立董事應針對已制定的現金分紅方案發表明確意見。7、公司利潤分配決策機制與程序為：公司當年盈利且符合實施現金分紅條件但公司董事會未做出現金利潤分配方案的，應在當年的定期報告中披露未進行現金分紅的原因以及未用于現金分紅的資金留存公司的用途，獨立董事應該對此發表明確意見。企業文化分析企業文化的選擇與創新（一）企業文化選擇1、企業文化選擇的含義在企業文化的積累、傳播過程中，積累原有的文化，創造新的文化，吸收異質文化，都需要選擇。企業文化選擇是企業文化運動的客觀功能，它總是對同質文化中的歷史成分和現實成分進行篩選，有選擇地積累和儲存適合企業發展需要的部分，摒棄不適合企業發展需要的部分；企業文化在發展中又對不同質的文化加以選擇，這種選擇不是簡單機械地拿來，而是經過文化判斷、文化分析、文化評價等活動擇其精華加以吸收。企業文化的選擇過程實質上就是企業文化的沖突過程。在新舊文化之間、不同質的文化之間沖突的結果是，優秀文化得到繼承、弘揚或吸收，消極文化遭到淘汰或舍棄。因此，企業文化選擇往往通過沖突來實現。需要指出的是，企業文化沖突和選擇雖然是客觀的，但當人們認識了企業文化發展的規律以后，是可以通過分析企業文化沖突的起因、性質、程度，從實際出發，從主觀上明確企業文化的選擇標準，從而有目的地、自覺地選擇同質文化中的優秀部分及異質文化中具有適應性的部分，并且通過各種手段倡導、強化這些企業文化，進而緩解沖突，達成共識，并把企業倡導的價值觀內化到群體意識中去。2、企業文化選擇的客觀標準企業文化選擇的客觀標準就是企業的基本價值觀。企業基本價值觀是企業的靈魂和宗旨，是企業文化的深層特質。這種特質不易改變，因此符合企業價值觀要求的文化特質就會很容易地被接受、積累和傳播，而與企業基本價值觀相悖的文化特質就會遭到抵制、拒絕，因而被淘汰、被舍棄。企業文化選擇的總趨勢是擇善、擇優。當企業的基本價值觀已嚴重阻礙企業順利發展時，企業文化的選擇標準就隨之發生變化，逐漸把代表企業文化發展方向的企業價值觀作為新的選擇標準。（二）企業文化創新當企業新舊文化之間、不同質的文化之間發生沖突時，如何使優秀的企業文化得到繼承、弘揚或吸收？必須從一切是否有利于企業創新的角度考慮企業文化的選擇，因為在激，烈競爭的市場環境中，只有堅持創新，企業才有前途，才能立于不敗之地。企業創新源于企業文化的創新。首先，任何創新行為，如新技術的發明、新產品的開，發、新工藝的設計、新體制的構建、新制度的確立、新市場的開辟等，都從觀念創新開始。因此，企業創新的原始推動和初始設計，都與企業文化所提供和創造的精神環境有關。其次，創新行為通常在起步階段就表現出非常規性，意味著對正統、主流的“背離”，獨辟蹊徑，別出心裁。因此，創新行為不可避免地要遭到習慣行為、定式化規則的反對，遭到種種非難。企業創新行為的成功，完全依賴于企業新文化的激勵和支持。最后，創新意味著一定的風險，意味著從直接行為者到企業決策者要共擔風險，這就要求企業擺脫保，守僵化的文化，樹立正確的“風險一收益”觀，營造寬容失敗的文化氛圍。當企業創新沒有先進企業文化的激勵與支持，而病態、不良甚至惡劣的企業文化反而處處干擾、阻撓、破壞、延遲企業創新行為的時候，企業文化共同體擺脫此種境地的唯一選擇，只能是無情地拋棄現有的企業文化傳統，代之以新的企業文化規范。在這種情況下，對于那些高層管理者，即病態、不良企業文化的代表者來說，個人悲劇是不可避免的。因此，對企業文化傳統的拋棄，同時也往往意味著企業文化共同體對那些“頑固不化”的人物的拋棄，而不是對他的改造和轉變。除了不良的、病態的企業文化及其傳統以外，常態的、優良的企業文化及其傳統也并非總是有助于企業創新，總是給創新以巨大推動和支持。因為文化信念一經轉化為傳統，它在確立了其權威地位和更廣泛、更深刻、更持久地對企業文化共同體發生影響的同時，也在失去其創新屬性，變得保守，從而對企業創新不再具有那種巨大的推動作用，有時甚至會造成一定的阻礙。之所以會產生這種情況，是因為創新的本質永遠是無拘無束、試圖沖破一切程式的，在較長的時期內是與傳統相對立的。尤其是對那些在一定時期形成了較有影響的企業文化傳統的企業而言，其文化傳統常常成為企業前進的包獄。這些企業有可能在維護和繼承這些文化傳統的旗幟下，緩慢地葬送掉企業的創新活力，葬送掉企業的前途。需要特別強調的是，企業創新依賴于企業文化的創新，絕不意味著企業文化共同體一味地去進行無窮盡的創新，全然不顧及對企業文化傳統的堅守、繼承和發揚。企業文化具有相對穩定性，企業文化最深刻的沖突可能來自企業整個文化體系與其進一步創新行為的矛盾，當二者沖突非常尖銳時，就要求企業對原有文化進行重新選擇，并適時地吸納新的文化因子，實現企業文化的全面調整與創新。企業文化管理與制度管理的關系（一）海爾定律的啟示海爾定律（即斜坡球體論）認為，企業如同爬坡的一個球，受到來自市場競爭和內部員工惰性而形成的壓力，如果沒有一個止動力，它就會下滑，這個止動力就是基礎管理。依據這一理念，海爾集團創造了“OEC管理法”，這個模式是“制度管理”。在此基礎上，海爾堅持把“創中國的世界名牌”作為其發展目標，矢志不渝，并大力倡導以創新為核心的企業文化，因而使“爬坡的球”有了“牽引力”，這就是“文化管理”。如果只有“止動力”，沒有“牽引力”，或者說只有制度管理，沒有文化管理，海爾也就不會有今天的業績。這說明海爾把制度管理與文化管理有機地結合起來了。（二）文化管理與制度管理的差異在企業文化研究中，人們對文化與制度的認識經常陷入一種誤區：或把二者對立起來，或把二者混為一談，分不清二者在企業管理中的地位與作用。有人把企業文化概括成三個層次：物質文化、制度文化和精神文化。這種從廣義角度界定的企業文化，無疑把制度包含在內，即制度也是一種文化。如果從狹義角度看企業文化，制度只是文化的載體；進一步說，把企業文化作為一種新的管理方式，制度與文化屬于兩個不同的管理層次和兩種不同的管理方式。文化管理高于制度管理，制度更多地強調外在監督與控制，是企業倡導的“管理底線”，即要求員工必須做到的；文化更多地強調價值觀、理想信念和道德的力量，強調內在的自覺與自律，是“文化高境界”，二者的具體差異表現在以下三個方面。1、制度與文化演進方式的差異文化的演進是漸進式的，制度的演進是跳躍式的，但二者同處于一個過程之中。從制度到文化，再建新制度，再倡導新文化，二者交互上升。企業管理正是在這種交互上升的過程中不斷優化，臻于完善的。2、制度與文化表現形態的差異制度是有形的，往往以責任制、規章、條例、標準、紀律、指標等形式表現出來；文化是無形的，存在于人的頭腦中，是一種觀念形態和精神狀態，往往通過有形的事物、活動反映和折射出來。但二者卻是一體兩面，有形的制度中滲透著文化，無形的文化通過有形的制度載體得以表現。3、制度與文化對人的調節方式有差異制度管理主要是外在的、硬性的調節；文化管理主要是內在的文化自律與軟性的文化引導。腦力勞動者與體力勞動者對制度與文化的感受度不同。體力勞動者因為其作業方式要求標準化的程度高，對制度管理的強制性敏感度較低，也就是說，遵守制度是順理成章的事，制度管理對他們更適合；腦力勞動者因為創造性強，自由度較高，對較低層次的條條框框比較反感，需要較多的文化管理。這是超Y理論的研究結果，值得我們注意。（三）文化管理與制度管理的互動關系正確認識文化管理與制度管理的互動性，需要把握以下幾個要點。1、制度與文化相互推動當管理者認為某種文化需要倡導時，他可能通過培養典型的形式，也可能通過開展活動的形式來推廣和傳播。但要把倡導的新文化迅速滲透到管理過程，變成人們的自覺行動，制度則是最好的載體之一。人們普遍認同一種新文化可能需要經過較長時間，而把文化“裝進”制度，則會加速這種認同過程。當企業中的先進文化或管理者倡導的新文化已經超越制度文化的水準，這種文化又在催生著新的制度。2、制度與制度文化不是同一概念當制度內涵未被員工認同時，制度只是管理者的“文化”，對員工只是外在的約束；當制度內涵已被員工接受并自覺遵守時，制度就變成了一種組織文化。比如，企業要鼓勵員工提合理化建議，先制定一項制度，時間長了，員工接受了這一制度內涵，制度就變成空殼，產生了參與文化。3、文化優劣程度或主流文化的認同度決定制度成本當企業倡導的文化優秀且主流文化認同度較高時，企業制度成本就低；當企業倡導的文化適應性差且主流文化認同度較低時，企業的制度成本則高。由于制度是外在約束，當制度文化未形成時，沒有監督，工人就可能“越軌”或不能按要求去做，其成本自然就高；而當制度文化形成以后，人們自覺從事工作，制度成本大為降低，尤其當超越制度的文化形成，制度成本會更低。摩托羅拉公司嘗試取消“打卡”制度，是因為員工能夠認識到工作的意義是什么。大慶人“三老四嚴”、“四個一樣”的工作作風是大慶人自覺的文化表現。4、制度與文化永遠并存制度再周延也不可能凡事都規定到，但文化時時處處都能對人們的行為起約束作用。制度永遠不可能代替文化的作用；文化管理也不可能替代制度管理。由于人的價值取向的差異性、對組織目標認同的差異性，要想使個體與群體之間達成協調一致，光靠文化管理是不行的。實際上，在大生產條件下，沒有制度，即使人的價值取向和對組織的目標有高度的認同，也不可能達成行動的協調一致。海爾為“爬坡的球”創造了一個“止動力”，之后又為它創造了一個“牽引力”，使球既不至于下滑，又有動力往上滾，是制度管理與文化管理結合的典范。企業家精神與企業文化（一）發揚企業家精神的重要性任何一個國家、一個民族、一個企業都有自己的精神，同樣一個處于市場經濟主角地位的企業家階層也有自己的精神。一般認為，企業家精神是建立在企業家階層對市場經濟本質的把握和對企業特征、價值的理解和認識基礎上的，反映著企業家在整個經營活動中的價值觀念、工作準則和他對事業的追求。企業家精神最本質的內容就是冒險精神和創新精神，這種精神是市場經濟社會商業文化的主調，是最珍貴的文化資源。從微觀層面上說，企業家精神對企業主流文化的形成有著直接影響。熊彼特認為，企業家精神表現在其“不墨守成規、不死循經濟循環軌道，常常是創造地變更其軌道”。德魯克認為企業家精神是“在尋找變化，對變化做出反應，并把變化作為一個可供開發利用的機會”。企業家精神中這種創新、進取、敢冒風險的文化取向對企業文化的形成、發展或重塑起到導航作用，構成現代企業文化的核心內容。作為企業家精神的體現者，企業家，在經營實踐中通過自己的權力和感召力，把他所提倡的這種觀念傳導給組織成員，通過自身的“英雄”形象和強者形象，感染員工，使其產生對創新、進取與冒險精神的認同心理，從而提升企業文化的層次，為企業文化注入活力。當然，企業家精神不是企業文化的全部。企業家精神體現為企業家階層的文化特征，主要體現在經營創新和事業開拓方面的指導思想和哲學。企業文化作為一個整體的組織文化，是一個企業從事經營管理、處理內外各種關系等所表現出來的價值觀、行為準則，從文化外延上看要比企業家精神大一些，因此，發揚企業家精神不能代替企業文化管理。（二）企業家精神的內涵企業家精神既是企業家個人素質、信仰和行為的反映，又是企業家對企業生存、發展及未來命運所抱有的理想和信念。其內涵主要包括以下幾點。1、獨具慧眼的創新精神創新是一種新理論以及在這種新理論指導下的實踐，是一種新思想以及在這種新思想指導下的行為，也是一種新的原則和方法以及在這種新的原則和方法指導下的具體活動。它是運用創造性思維方法，對舊事物的否定和對事物發展新途徑、新方法、新技術、新手段的探索。企業家的創新精神主要表現在企業家對市場的敏銳觀察和大膽突破，對技術和產品開發、對企業制度和組織的改造等方面。企業家的創新精神是企業活力的源泉，也是企業謀求改變現狀和實現快速發展的原動力。2、敢擔風險的開拓精神這種精神是企業家的內在品質。在科學技術迅猛發展、社會生產力迅速提高，市場競爭愈演愈烈的社會中，企業經營管理每時每刻都充滿各種風險，如投資風險、市場風險、技術開發風險、財務風險、人事風險等，企業家正是靠這種精神驅動，才敢于面對和承擔各種風險，善于在風險中尋找機會，抓住機遇，開拓前進。3、敢于拼搏的進取精神企業家是永不滿足于現狀的，總是以高昂的士氣積極進取，具有向更高目標挑戰的雄心壯志，這是所有成功企業家的共同特質。企業家若缺乏或失去了這種精神，必然安于現狀，畏首畏尾，在困難面前不敢拼搏，因而就不能使企業在市場上立足，更談不到取得競爭優勢，久而久之，必然危及企業的生存。對于剛剛在市場中學習游泳的中國企業家而，言，敢于拼搏的進取精神是最為可貴的。4、科學理性的實效精神企業家在組織生產經營過程中，往往表現出強烈的實效精神，講究科學，實事求是，遵循經濟規律，腳踏實地抓好經營管理，追求效益最佳化和效率最大化。如果一個企業家缺乏實效精神，只追求轟動效應，光講投入不計產出，違背規律，必遭市場懲罰。企業家也就失去了其應有的理性特質。5、尊重人才的寬容精神企業家在管理過程中具有強烈的人本觀念，尊重人、相信人、依靠人，以寬容的精神及真誠、友善的態度對待員工、顧客、合作者和社會其他公眾。寬容精神還表現在企業家對下屬工作失誤的寬容，以及對員工個性及缺點的寬容等。企業家的寬容精神是企業匯聚良才，產生內聚力和吸引力，實現事業創新的重要因素，也是企業贏得社會信賴不斷走向成功的重要條件。6、面向世界的競爭精神企業家在經營中敢于競爭，超越他人，這是天性。在經濟全球化的環境里，企業資源配置遠遠沖破國別界限，轉向區域化和全球市場，使國際性市場競爭愈演愈烈。優秀的企業家能以特有的世界目光，面向全球市場，積極投身于國際競爭舞臺，揚長避短，發揮優勢，在世界市場上爭得一席之地。在中國“人世”后，企業的市場半徑迅速延伸，更加需要企業家的這種面向世界的競爭精神。7、熱愛祖國的奉獻精神企業家不僅對振興民族經濟和促進企業發展負有重大責任，而且對社會全面進步和人的全面發展負有社會責任；企業家不僅熱愛企業，而且具有強烈的愛國情結并把它轉化成一種奉獻精神，愿意把自己的知識、智慧奉獻給祖國。在市場經濟條件下，企業家的這種奉獻精神，可以引導企業通過合法、誠實的經營獲取正當的經濟利益，正確處理好國家、集體和個人的關系，注重環境保護，熱心公益事業，承擔社會責任，促進社會文化進步。奉獻精神是社會主義精神文明的本質要求，也是企業家精神的最高境界。企業文化投入與產出的特點為了更好地研究企業文化的評價標準、方法與指標體系，有必要首先對企業文化投入與產出的特點做一簡要分析。（一）投入與產出比特點企業文化管理需要投入，自然也會有產出，而且這種投入與產出比在所有的非物質項目投入與產出比中是最大的。以前很多人認為企業文化管理的投入是成本，是一種管理成本。本書認為，企業文化管理的投入不是成本，而是投資。投資與成本的概念不一樣，投資是追求回報的，是講效益的；而成本是要壓縮的，是需要節省的。從成本觀出發，企業文化管理投入越少越好，不花錢才好；但從投資觀出發，為了加強企業文化管理，應當加大投資，在特殊時期，當企業文化嚴重滯后于企業發展需要時，還要追加投資。當然，在企業文化管理上的投資，不光是物質方面的，更重要的是精神方面的，如情感、智慧的投入等。（二）投資回報周期特點在企業文化管理上的投資，其產出（回報）不是立竿見影的。這種產出具有間接性、模糊性和長期性的特點。這些特點往往影響人們對企業文化管理價值的正確判斷。有些人說，抓經營管理是實的，馬上能見成效；抓企業文化是虛的，無法衡量其具體效果，因此沒有建設企業