171/171金牌銷售員基礎知識精髓目錄第一節做好預備工作 4一、預備好通訊工具 4二、服裝 4三、化妝 5四、口才 5五、訪問客戶前你需要了解的內容： 7第二節客戶信息的查找 8一、如何收集潛在客戶的信息 9第三節訪問客戶 11一、給對方留下良好的第一印象 11第四節禮儀 13一、金牌業務員應該有金牌禮儀 13二、金牌業務員應該掌握禮儀規范 13三、會談之前的禮儀規范 14四、正式會談的禮儀規范 16五、餐桌禮儀 18第五節研究最強勁的競爭對手 20一、對產品的研究 20二、研究與你競爭的業務員 21第六節研究客戶 22一、客戶消費模式 22二、客戶的性格與風格 23三、研究客戶同意信息的適應 24四、研究客戶面臨的問題 24五、研究客戶的支付能力 25第七節談話技巧 25一、差不多講話技巧 25二、照顧對方的理解力 26三、講話的聲音 27四、如何樣打電話 27第八節學會自信 28一、給自己一個表現自信的機會 28二、做好全部預備工作能讓你內心有底 29三、促進銷售的工具 29四、完全了解你的產品 29第九節你賣出的不僅是產品 31一、你賣出的不是單純的產品 31二、向客戶推銷以后 31三、你推銷的還有友誼 32第十節直接找權力拍板的人 33一、你一定要想方法找到最有權力決定的人 33二、對方的回答以及應對的方法 34三、介紹競爭對手或者對方同行的情況 35四、堅持要求見面 35五、緊逼對方 36六、堅持到最后，永不放棄 36第十一節如何樣應對拒絕 37一、適應潛在客戶的拒絕 37二、產品的緣故 38三、客戶自己的緣故 39四、應對拒絕的一般技巧 40五、應對拒絕的高級技巧 41六、如何做好多手預備？ 43第十二節學會操縱自己的情緒 44一、認清情緒的作用 45二、如何樣應對投訴 46第十三節治理自己的時刻 46一、一寸光陰一寸金一小時等于多少鈔票 46二、養成良好的適應 47三、給自己定出切實可行的日程表 47四、守時是一件專門難的情況嗎 47五、給自己定出切實可行的日程表 47六、如何利用自己的閑暇時刻 49七、治理時刻的原則 49八、安排時刻的竅門 50第十四節治理客戶的信息 50一、記錄自己的有關信息 52二、信息傳遞的技巧 52第十五節強硬的意志 53一、用強硬意志推動自己出門去 54二、用強硬意志促成訂單 54三、給客戶的推力 55第十六節報價及談判技巧 56一、有技巧地向客戶提出你的價格 56二、確實是財力上無法承擔 57三、競爭對手的價格確實廉價 58四、應付價格異議的法寶 58第十七節禮物的作用 59一、無禮不成交 59二、選定禮品的原則 60三、贈送禮品的技巧 60第十八節高級談判技巧 61一、理解雙贏的重要性 61二、達成雙贏結果的一般方法 61第十九節人脈關系 63一、私人交往的若干重要原則 63二、與客戶私人交往的原則 64三、利用電話建立私人關系 64第二十節道德形象 65一、道德形象在工作中的作用 65第二十一節簽約成交 69第二十二節業務員容易犯的致命錯誤70第一節做好預備工作既然你在讀指導準則，那就講明，你要么差不多是一名業務員，要么在成為一名業務員的路上。總之，你希望自己能夠成為一名金牌業務員。一名金牌業務員，不僅能給自己帶來豐厚的收入，而且能實現自己的人生目標，獲得尊敬，獲得地位。不僅如此，金牌業務員，首先是一個能夠關心不人解決難題的人。只有能夠關心你的客戶解決他面臨的難題，你才會超出一般業務員賣東西的境地，真正體現金牌的價值。假如你預備成為一名金牌業務員，你需要做哪些預備工作呢？一、預備好通訊工具作為一名金牌業務員，你必須保證，你的客戶與準客戶隨時能把信息與資料傳遞給你。因此，你需要：1. 移動電話，不能過于低檔，否則會被某些人看不起；高檔的也不是專門妥當，容易被認為有炫耀的意味；中檔最好。2. 電腦，你應該有自己的電腦，最好有一臺筆記本電腦，那樣你就能夠隨身攜帶大量資料，傳遞最及時圖文信息。3. 名片，名片的印刷與設計一定要與眾不同，讓不人記住你的名片。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學性。5. 筆不需要名牌，但一定要保證書寫流利。二、服裝金牌業務員不是服裝模特，不需要你穿一身高檔服裝，你的服裝應該給人以特不干練職業的印象。你合適的穿著也許不能給你帶來什么，但你不合適的穿著卻能給你帶來災難性的阻礙。假如你想成為金牌業務員，在服裝上你必須注意：1. 見客戶的時候，你必須保證自己穿著整潔合體的職業裝/休閑裝。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現了你皺巴巴的精神。3. 注意你的鞋，在任何時候都應該保持你的鞋面潔凈清爽。4. 圍巾與帽子、大衣、雨衣等，應該在見客戶之前脫下整理好，存放好。三、化妝不管男女，都應該注意化妝問題。女性的化妝，不用講，應該是職業淡妝，只要注意補妝就行了。男性應該注意，不能讓你的客戶與準客戶看見你的形象有任何不舒服的地點，寧可保守，不能太前衛。男性形象最值得注意的是以下幾點：1. 頭發：不要染發，也不要留任何新潮的發型。注意頭發的長度。2. 胡子：最好把自己的胡須刮潔凈。3. 指甲：把自己的指甲修剪好，不要在握手的時候剌痛對方。永久不要讓不人看見你指甲縫里難道還有污垢。四、口才今天是你訓練自己成為金牌業務員的第一天，我們不可能要求你一天之內就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓練與工作中，不斷地運用這些原則，提高自己的口才。? 你假如想成為金牌業務員，你有責任使自己講話的聲音好聽。? 你應該明白什么時候講，什么聽，也確實是：你必須掌握傾聽的藝術。? 僅僅傾聽并不能保證你獲得自己想要的信息，你應該學會提問。? 幽默是一種高級的口才技巧，你應該掌握這門藝術。金牌建議：你應該預備一臺錄音機。你能夠用它錄下自己的話，然后認真聽，哪些地點講得不夠好？哪些地點的語氣與語調有問題？改正它們，直到自己完全中意為止。假如你自己沒有把握，能夠請一個你信任的人來評判。? 了解自己的公司你應該對自己的公司特不了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準客戶提出的各種問題，要明白，他們可能差不多與你們公司做了多年生意，對你們公司特不了解。假如你不能回答他們的問題，會被認為不夠職業。情況往往是，當一個準客戶發覺你特不了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時，他認為這間接講明你的公司專門有實力，值得與之交往。? 了解你們的產品假如你不了解自己公司的產品，也許能夠通過其它方法賣出一些產品，但你絕對不可能成為金牌業務員。從以下幾個方面了解你公司的產品：? 產品的用途：? 產品的生產過程：? 產品的工作原理：? 產品的設計特點：? 產品的優點：? 產品獲得的獎勵與榮耀：? 產品在媒體上做的各種廣告：? 產品的原料：? 產品上游與下游產品以及配套產品：? 可能的替代品：? 競爭對手的同類產品：? 了解潛在客戶的需求一定要明白，你賣的不是單純的產品，而是一種解決方案，一種期望。客戶購買你的產品，確實是購買了一種解決他的問題的方法，購買了一種美好的期望。假如他的期望落空，可能再也可不能購買你的任何產品了。? 了解你的地盤一般公司都給銷售人員規劃好了銷售區域，有些還會把潛在客戶名單交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區域劃分。沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域，因為沒有一個重點的銷售區域，你將無法有效開展你的銷售打算。? 了解客戶行業的狀況不同的產品或服務有不同的適用行業，假如你是銷售機電產品的銷售人員，需要了解的是需求你的產品的工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域的行業狀況進行調查，你能夠明白客戶的重點分布區域，依照這些規劃自己的銷售打算。? 了解客戶使用狀況客戶喜愛你的產品依舊競爭對手的產品？客戶什么緣故選擇競爭對手的產品？公司原有的客戶狀況如何？了解公司的原來客戶，能夠接著做好服務及發覺新的商業機會。? 了解競爭狀況你需要了解：在自己的區域里，與你競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？他們現有服務與你的服務有什么區不？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的評價如何？競爭企業的人員數量以及治理質量如何？詳細了解這些狀況，有助于你預備你的講詞，研究應對的策略。你面對的是一個新的區域，不可能在短時刻詳細了解。對自己的地盤的了解，需要不斷地深入。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的情況，同時，因為市場的變化，你那個工作永久沒有做完的時候。淺嘗輒止，不去研究區域內容客戶的變化，你的業績也就不可能穩固和擴大。? 把握區域潛力初步了解區域的特點，除了有助于了解競爭者之外，另外一個目的確實是能把握區域的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。依照市場特點，能夠從下列因素來評估你所經營區域的市場潛力：? 市場飽和度? 區域內客戶規模的大小及數量? 區域內的競品分布及市場份額的比例充分了解上述幾個因素，你才能決定你的銷售策略（如決定客戶的訪問優先順序和訪問頻率，對不同客戶的訪問方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定你的銷售打算，以便對你區域內的潛在客戶做有效的訪問。有效的推銷打算包括訪問顧客前和訪問顧客后兩方面的內容。五、訪問客戶前你需要了解的內容：1. 客戶差不多情況? 顧客的姓名和職務：? 愛好：? 工作態度與特點：? 家庭情況（成員、工作單位、生日）：? 客戶的權限：2. 對業務員的態度? 推銷過程中可能會遇到哪些阻力?? 客戶會有哪些可能的反對意見?? 客戶要緊的購買動機是什么?? 客戶的購買政策？3. 產品? 需求的滿足? 其它服務，包括新的構想與打算4. 吸引客戶? 如何吸引客戶的注意力?如何引起客戶的購買興趣?? 如何刺激客戶的購買欲望?-如何促成客戶實現購買行動?? 客戶有哪專門之處可能阻礙（有利于或不利于）進行推銷?? 顧客殺價將如何應對? 此次訪問所要達到的目的是什么？5. 目的可能有以下幾種：? 了解客戶需求.? 阻礙客戶的購買行為.? 向客戶介紹有關情況? 促使客戶作出購買決定當你來到客戶的辦公室或接待室時，在與客戶見面之前，最好做一次快速回憶。其內容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷要點。假如有記錄，可從頭至尾看一遍。? 設想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶是否會集中注意力，客戶對此洽談會有何預期。? 客戶可能提出哪些反對意見，應如何回答。? 你預備滿足客戶的哪些需求或為客戶解決哪些問題。? 你預備如何樣開始和結束你的談話6. 制定一套打算沒有好的打算，你的所有工作就處于自發的無序的狀態，即使獲得了一定的成功，你自己都不明白是如何成功的，也確實是講，你取得的這些成功無法復制，無法擴大。你制定推銷打算時還應該注意以下一些具體事項：? 突出重點，重要的的事項和亟待處理的事項要優先編入打算? 為督促自己勤奮工作，打算時刻要足夠詳細，從早晨開始，詳細寫出每小時的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，打算訂得過于緊促而不能完成，并不是一個好打算。? 要考慮好訪問順序和時刻長短。? 盡可能預先約定見面時刻。? 預備好你的文件資料。認真檢查任何一個字，保證你的資料沒有任何語法與字詞錯誤。第二節客戶信息的查找假如你注意觀看，那些業績不佳的業務員都有以下通病：擁有的潛在客戶數量不多。金牌業務員之因此能源源不斷地售出產品，緣故就在于他們擁有足夠多的客戶數量。與此相反，業績不佳的業務員手中擁有的客戶數目寥寥無幾。這些業務員之因此手中的客戶數量少，除了一部分胸無大志的業務員因為懶惰不情愿去開發客戶之外，大都分的業務員差不多上因為不明白如何樣去開發新的客戶源。在你的業務生涯中，開發新的客戶可能是最要緊的工作，這項工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。只有你找到客戶，你的其它本領才有用武之地，沒有客戶，本領再強也是白搭。一、如何收集潛在客戶的信息你能熟練運用電話，熟練運用電腦發送電子郵件，然而，你手頭上沒有幾家潛在客戶，空有一身本領，卻沒有使用的機會。因此，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關信息。1. 搜集的方法是：? 查閱各種匯編資料。? 查閱廣告黃頁。? 到圖書館查閱行業出版物。? 上互聯網查閱相關網頁。? 注意收集各種的廣告。? 找自己親戚、同學、朋友介紹，運用這種方法獲得的潛在客戶數目也許是最少的，但成交的機會卻可能是最大的。你應該了解你招集的潛在客戶的差不多情況，他們之中最有可能購買你的產品與服務，誰最需要你的服務。下面把幾種常用的方法簡單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料這些匯編資料有：統計資料、名錄類資料、報章類資料等。? 統計資料是指國家有關部門統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面一刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。? 名錄類資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒等。3. 學會讀報紙和雜志不管是地點性或者行業性的報紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如各種廣告、遷址消息、相關個人信息、行業動向、同行活動情形等。這些消息提供了專門好的聯系潛在客戶的線索，假如你善于利用這些線索，能夠大大拓寬自己的客戶范圍。假如你在報紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價值的新聞，給自己留下一份，然后再復印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，講：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。我認為你可能需要一份新聞的復印與朋友和家人共享。”不不記得在信里附上自己的名片。4. 充分利用互聯網互聯網是一個信息聚寶盆，要想成為一個金牌業務員，必須成為互聯網使用的高手。互聯網上幾乎有你所需要的所有信息。關于客戶的情況，你也能夠到互聯網上去查，尤其是比較大的商場，你需要的差不多信息，在他們的網頁上都能找到。5. 不要可怕找你的朋友曾有人向汽車大王、福特汽車公司的創始人福特一切推銷一張百萬美元的保險單。消息傳出以后，福特的一位賣保險的好朋友明白了，抓緊來找福特，臉色相當難看地批判福特講：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險如何不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不行意思，而是口氣堅決地講：“你開福特車是我推舉你的，但我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。”6. 想方設法擴大人際關系? 金牌業務員差不多上處理人際關系的高手。? 金牌業務員依舊進展新的人際關系的高手。? 如何擴大自己的人際關系呢？7. 預備一張有吸引的名片你要讓你接觸的人明白：你是誰？你能提供什么樣的服務？名片能讓你接觸的人記得你。8. 參加各種社團活動社團活動能夠讓你認識許多志同道合的朋友，假如你不明白參加哪一種社團，請到互聯網上查一查，你確信會發覺自己喜愛的社團。9. 參加一項公益活動參加公益活動不但能認識陌生的朋友，關鍵是這些朋友的整何素養相當高，同時差不多上熱心腸助人的人。10. 參加同學會或者老鄉會：這就不必多講了，你一定明白參加這些活動的重要性。11. 與周圍的人交朋友：金牌業務員要有如此的本領，即與一個陌生人在5分鐘之內成為好朋友。在電梯里，在公共汽車內，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你周圍的人交談過？不管是做什么生意，你會發覺和走近你周圍的人進行交談差不多上一件特不有價值的情況。如何結識你周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。你應該主動訓練自己這方面的技巧。實際上，如此的結識要求專門少會受到拒絕，即使對方明白你是一位業務員，也專門少拒絕你。首先，微笑，向對方展現你最燦爛、最迷人的笑容，然后點頭示意，這一般都會得到對方的回應。這時，你主動打招呼講：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對方確信也會向你問好。你們就能夠開始交談了。12. 與潛在客戶聯系的方法：聯系潛在客戶的方法有許多，常用的有以下幾種：? 訪問? 打電話? 發傳真? 發電子郵件? 訪問是與潛在客戶聯系并達成推銷的差不多方法之一。能夠不經事行聯系直接進行訪問。但如此的訪問成功率可能不高。? 假如你決定進行直接訪問，那么，你必須明白潛在客戶的地址。? 你可能需要打電話。這是一種最常見的聯系潛在客戶的方法，但它仍然有許多缺點，例如，你可能不明白電話號碼，可能有人陰攔你的電話，對方沒有耐心聽你講，等等。? 發傳真與打電話相比，有以下一些優勢：? 不用擔心自己講不清晰；? 不用擔心對方突然掛斷電話；? 電話里講不清晰的復雜情況，通過傳真能清晰傳達；? 能夠傳送圖像與表格。? 發送電子郵件，則是一種新的聯系方式，你能夠同時向許多潛在客戶發送電子郵件，在郵件中，你能夠比較詳細地講明自己的身份、公司產品的特點，以及價格、服務等內容。金牌建議：電子信要盡量短，你的信越短，越能夠得到對方的盡快回復。對不人的來信要在最短時刻內回復，這能給對方留下一個工作效率極高的印象。金牌秘訣：假如你的字寫得好的話，會給客戶一個專門好的印象。假如你的字跡不夠漂亮，那也沒有關系，一定注意要寫得工整，客戶會認為自己受到了重視。記住了，客戶并不是希奇你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又為必一定與你做生意呢？第三節 訪問客戶在訪問客戶之前，你必須花費大量時刻進行需求分析，不僅是分析客戶需要什么產品，還要分析客戶代表本人有哪些情感與利益需求。你在這些問題上面花費的精力與時刻必將給你帶來豐厚的回報。一、給對方留下良好的第一印象第一印象特不重要，甚至你的照片給人的第一印象也特不重要。韋爾奇在他的自傳中講，假如看見一個人照片，那個人肩膀低垂、睡眼惺忪，他會堅決果斷地講：“這家伙看起來半死不活的！他能干好什么？”想一想，當你的客戶看見你睡眼惺忪的模樣，他會相信你是一個好業務員嗎？第一印象實際上在見面之前就差不多有了，但那是電話里的印象。因此，只有電話里有了好印象，潛在客戶才會同意與你見面。現在，客戶有一個預期，因為你在電話里給不人留下了專門好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會更好。這是一個比較高的預期，你必須滿足那個預期。見面之后，在專門短的時刻內，甚至是客戶看你第一眼的時候，你假如沒有滿足客戶那個預期，你后面的工作將會比較難做，你需要花費專門大的力氣來挽回客戶的失望。1. 見面首先，見面一定要準時。你必須考慮到，客戶的辦公地點可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛生間整理一下自己的儀容，趁機也喘口氣。寒暄一定要簡短，簡短的“你好”、“早上好”之類就足夠了。除非客戶本人主動引導你談論不的話題，你沒有必要就明星的花邊新聞談上5分鐘。是否需要與客戶握手？這應該由客戶本人來決定。2. 開場白如何講講完“你好”之后，你就應該進行正式的推銷業務。你必須在第一句話里就讓客戶產生濃厚的興趣。你的時刻專門短，只有大約30秒，你應該在30秒之內，講清晰你的要緊構想。假如你不能做這一點，請你再斟酌自己的話，務必使之精練再精練。如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡短，厚厚一疊子文件會嚇著客戶的，他們會被這些文件吸引了注意力，可能會走神。即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份差不多上獨立的，到需要的時候再拿出來。你的材料因此會不止一份，但你千萬不順手遞給客戶一份。把材料拿在自己的手中，專門客氣地告訴他，你差不多給他留了一份。3. 介紹的手法你必須在介紹的手法上花費心思，努力使自己的介紹獨出心裁。你能夠使用掛圖、幻燈、現場演示、做游戲等方式介紹自己的產品與構想。你還能夠運用筆記本電腦，因此還有專門好的軟件，來介紹你的構想。4. 應對怯場問題有些人從來可不能感到怯場，而有些老業務員在見一些比較高級的客戶方主管時，也會感到怯場。首先，我們應該明白，怯場不是一件壞事。略微的緊張有助于你進入比較興奮的狀態，有利于你精彩的發揮。其次，怯場有助于你提高警惕。只有包含一點畏懼之心，你才會全力以赴，才會有用成功證明自己的渴望。事實上，自我介紹的時候，你一點都用不著緊張，因為，對你來講，推銷介紹當然是一件新奇緊張的情況，但對那些聽你介紹的人來講，他們也許每天都會經歷若干次如此的場面，早都適應了，即使，你犯了一兩處小錯誤，他們一般情況下也可不能察覺，即使能夠察覺，他們也會覺得這并不是什么大不了的情況。想一想你自己的經歷吧，你確信也買過東西，業務員向你做介紹的時候，你能聽出他的口誤嗎？聽不出來。你關注的，實際上是他的態度。因此，你也一樣，要注意自己的態度。5. 你要從以下幾個方面嚴格注意：? 打招呼一定要面帶笑容。對對方的尊稱要適當，不能因此引起對方的反感。講話要熱忱，動作要顯得有力。? 自我介紹注意首先感謝對方的接見。一定把自己的名字與身份介紹清晰。一定要把自己的公司介紹清晰。采取正確方式交遞名片。? 寒暄必須首先講一句問候對方的話。然后立即開始對方感興趣的話題。極其自信地講明自己訪問的理由，即使電話里邊差不多講過，現在也應該重復一遍。第四節禮儀一、金牌業務員應該有金牌禮儀你的正確的禮儀并不定期給你帶來訂單，或者講，你對一個準客戶的金牌禮儀不能保證你與他能夠達成協議。但從長期來看，有金牌禮儀的業務員比那些禮儀不周的業務員擁有更多成功的機會。美國斯坦福大學的研究表時，一個人所賺的鈔票，只有12.5%由他的知識決定，87.5%由他處理人際關系的能力而決定。卡耐基基會的研究結果是，一個人獲得工作、保持工作、推進工作，15%決定于他的知識，85%決定于他與人打交道的能力。要想成為金牌業務員，你必須掌握與人打交道的全套本領。二、金牌業務員應該掌握禮儀規范1. 穿著裝扮? 頭發：頭發最能表現一個人的精神狀態，專業的業務員的頭發需要精心的梳洗的護理。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛的發型。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個他那樣的發型。假如你還想拿到訂單的話。? 耳朵：耳朵內須清洗潔凈。男性不能佩戴任何耳環、耳飾。女性的耳環與耳飾也不能過于夸張，應該保守一些，體現出端莊、大方的風格。? 眼睛：眼睛應該潔凈，注意不能有任何看著不潔凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張。實際上，女性業務員最好化淡妝。眼鏡也要保持潔凈。? 鼻子：鼻毛不能夠露出鼻孔。抽煙的男性注意自己的鼻孔，假如明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗一下。? 嘴巴：牙齒要潔凈，口中不可留下異味。女性的口紅應該用淡雅的顏色。? 胡子：胡子要刮潔凈。不論你年紀有多大，作為業務員，都不應該留胡須。因為中國與西方不同，中國近十幾年形成的傳統是男性差不多不留胡須，同時，有許多人不喜愛留著胡須的男性。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住不人一只臟手時的感受。女性的指甲最好保持天然顏色，假如要涂指甲油，也應該是淡雅的指甲油。? 襯衫領帶：假如你穿職業裝，金牌業務員應該每天要換襯衫，注意襯衫的袖口及領口是否有污垢；不能使用太花哨的領帶。至于領帶的打法，應該嚴謹，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達到皮帶扣為好。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特不是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。記住西裝需要及時熨整齊。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時清理，否則你進入會客場所時會感受不行，同樣還會降低客戶對你的好感。? 名片夾：最好使用品質優良的名片夾，假如自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你還能夠把自己公司的名片夾送給客戶。? 筆記用具：預備好商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。假如你在包里翻了半天，最后依舊沒有找到你要用的筆，這會大大減損你干練利索的形象。預備一個質量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會談內容，如此你的會談資料總是專門容易就能找到。最好使用質量較好的圓珠筆。假如你喜愛用鋼筆，一定要保證，在你需要寫字的時候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。金牌戒律：絕對幸免用一張隨意的紙張記錄信息。你會專門容易把它丟掉。你的客戶會認為你是一個靠不住的人，同時，你對他們也不夠尊重。三、會談之前的禮儀規范1. 進門不管是去自己的公司上班，依舊去準客戶聯系業務，你在進辦公室之前，都應該把自己的大衣、雨衣、雨鞋之類存好。你能夠問接待人員（假如有），把你的衣服存在哪里。假如沒有接待人員，你就要自己找個地點，你總不情愿在會談過程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。2. 問候與稱呼看見你的準客戶或者上司、同事、應該熱情問候，在商場上，應該稱呼職務。假如你不清晰對方的職務，男性稱呼“先生”，女性稱呼“女士”。一般情況不要稱呼女性為“小姐”。問候的同時，假如對方伸手與你相握，你就應該與之握手。金牌戒律：不要稱呼不人的外號，除非那個喜愛你那么稱呼他。3. 握手是否要與準客戶握手？要明白，有些準客戶可能不喜愛與陌生人握手，假如你首先伸出手，他們為了禮貌，跟你握了手，但內心不舒服，實際上我們并沒有達到握手的目的。因此，在那個問題上，我們應該尊重客戶本人的意思，假如他們伸出了手，我們就與他握手；假如他們沒有伸手，那也不必強求。假如握手的話，你應該軀體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時刻以客戶松手的感受為準。金牌建議：盡管第一次見準客戶時，握手的主動權在對方，但你應該隨時做好握手的預備。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。試想一下，假如你握了一下如此的手，你是什么感受？4. 名片遞交名片的方法：你應該把名片放在襯衫的左側口袋、西服的內側口袋，或者放在隨行包的外側，絕對不能放在褲兜里。出門前要注意檢查名片是否帶足。遞交名片時注意將手指并擾，用右手的大拇指與食指夾著名片，從下往上遞，以向上弧線的方式遞送到對方胸前。絕對不要從高于對方的手的位置遞送。收名片時注意要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，認真記下并放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，能夠右手遞交名片，左手接拿對方名片。收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因為你專門可能最后會不記得拿走。金牌建議：假如對方是坐著的，而你是站著的，你也要注意，先把手的位置調整到較低的位置，然后再把名片遞送出去。金牌戒律：絕對不能把名片放在桌子上，然后在上面壓個東西，不論是鋼筆依舊鑰匙鏈。因為名片也是一個人人格權的一部分。金牌建議贈送名片的小竅門：? 在你會見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。? 不要僅僅在首次訪問時才送名片，每一次訪問都應該送名片。? 向一群人做介紹時，必須保證向每一位出席的人贈送名片，千萬不能只向決策者送名片。經常有如此的情況，我們的朋友問我們，認識不認識某些方面的人？假如我們有朋友正好需要的人的名片，我們就會把名片給他，但這時，自己卻沒有了。你想，假如有兩張那人的名片該多好呀！假如你不想讓這種情況發生在自己身上，那就送不人兩張名片吧。在寄信、賀卡、資料時，在信封中塞進兩張名片。四、正式會談的禮儀規范1. 站立商談的姿勢站著與客戶商談時，兩腳平行打開約30厘米左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較保持平衡，后發氣氛也能較緩和。2. 站立等待的姿勢雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，神態安詳穩重，表現出自信態度。不能有任何的松懈，因為你不明白客戶什么時候會過來。3. 入座的方法一般從椅子的左側入座，能夠坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發上，應坐在沙發的前端，假如往后仰則容易顯得對客戶不尊重。4. 商談的距離通常與較熟客戶保持的距離是70~80厘米，與較不熟悉的客戶的談話距離是100~120厘米。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離能夠略微拉近，約一個半手臂長，坐著時絕為一個手臂長，同時保證幸免自己的口氣吹到對方。5. 視線的落點平常面對交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，間或可凝視對方的雙目。當誠意懇意請對方時，兩眼能夠凝視對方的雙目。盡管兩眼一直望著對方的眼睛能表現你的熱心，但也會現過于針鋒相對的情景，讓對方感受有壓力。6. 手的指示方法當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向同側輕輕彎曲，指示方向。金牌戒律不要以貌取人。這大概是一個常識，但總有人會犯那個錯誤。以貌取人不但會使你直接失去客戶，還讓人覺得你素養與道德有問題，這會讓你丟掉許多許多機會。7. 嘴部應該注意的地點在與客戶見面的過程中，關于你的嘴巴，有以下應該注意的地點：8. 絕對不能嚼口香糖不管你多么喜愛嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。你的客戶也許會認為——事實上大多數人都認為，談生意是件嚴肅的情況，嚼口香糖有點不嚴肅。況且，假如你不小心或者一興奮，口香糖從嘴里掉了出來，不論是掉在客戶的桌子上，依舊地板上，甚至是在場的女士的衣服上，你的尷尬可能會代替你自信的陳述吧。9. 吸煙的問題假如是中國人之間，尤其是熟人之間談生意，大概男性都吸煙，尤其是男性主人，會熱情地給男性客人上煙。這時候，假如你吸煙，能夠同意；假如你不同意，要堅持下去，以后一直都不能吸煙。假如是第一次見面，而且是辦公室，周圍有明顯的禁煙標志，則不能吸煙。10. 喝點什么要是客戶問你喝點什么，你應該與客戶保持一致。這是一個與客戶進行感情溝通的機會，不要白費那個機會。你應該多了解一些飲料的知識，這時候能夠用上。假如客戶什么也不喝，你也不應該要求飲品。除非是專門熟客戶，你確信是他不記得了預備飲料，你才能夠提出要求。這時候，也不要可怕提出要求，客戶會專門喜愛你提出的要求。因為這表明，你把他當成朋友看待，是雙方信任關系的進一步加強。11. 夏季的禮儀難點夏季因為天氣炎熱，給我們的行動造成許多不便，許多人往往就會犯一些禮儀上的錯誤。12. 香水使用不當有些人喜愛將香水噴在脖頸、耳后甚至是腋下。殊不知這些差不多上人體汗腺發達的地點，夏季汗腺排汗量專門大，而汗水中一些成分接觸到香水會產生化學反應，散發出剌鼻的氣味，而自己因為適應而聞不出來。13. 女士穿著暴露裝矮領、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上專門涼快，又能表現出女性的魅力，因而在夏季專門受女性的歡迎。但如此的裝束并不適合業務員。14. 男士穿著太隨意夏天穿著短袖襯衫是能夠同意，但穿著短褲卻是不能去見客戶的，尤其是去見那些辦公室設在高級寫字樓里的高級客戶時，必須穿長褲。天再熱你也要穿長褲。假如是比較正式的會面，你應該打領帶。你能夠帶上領帶，提早一會到達，在客戶的盥洗室里打好領帶。正式的會談不同意穿涼鞋。必須穿皮鞋。許多大客戶就在這些小事上推斷一個業務員的專業性。15. 口臭不自知絕大多數的人是可不能覺察自己的口臭的。口臭通常是由于脾胃不和而引發的，靠刷牙因此解決不了問題。一旦發覺客戶與你交談時頭總向后仰，那就講明你的氣味不對頭，抓緊去買兩瓶除臭口服液吧。16. 不見面時的禮儀禮儀并不只是在見面時才發揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無時不在。17. 打電話你應該注意自己打電話的時刻，不要在客戶開會、吃飯、休息時打無關緊要的電話。假如客戶丟開一件重要的情況來接你的電話，而你又沒有提借有價值的信息，他會對你產生一個不行的看法。講話的聲音，也要注意，一般地講，你講話的聲音以能讓對方聽清晰為好，假如你拿不準，那就略微小一點聲。你確信有過在電話里聽不人大聲講話的經歷，如何樣，是不是專門痛苦，想讓不人小聲點，又不行意思講？注意，不要讓你的客戶犯那個難。金牌秘訣假如你與客戶約好什么時刻聯系，一定要守時。假如你講過5分鐘給對方打電話，即使你還沒有找到對方要的資料，也要先打電話過去，解釋一下自己的情況。18. 發傳真發傳真時應該注意，把傳真當信件一樣，不要僅僅把正式文件發過去，你應該在傳真文件上注明，傳真件應該交給誰，并使用適當的尊稱。即使你清晰，收傳確實只能是某人，也應該注明，這可不能費你多少工夫。在傳真文件上寫字時，注意位置，你的字應該能夠完整地傳過去。你想，假如對方接到的傳真件上，看到自己的名字被攔腰砍斷，或者模糊不清，會有什么感受。傳真上需要你親手寫的字沒有幾個，你應該格外認真。考慮到傳真對效果的損失，你的字應該盡量工整一點，略微大一點，筆畫粗一點，讓對方能夠不費勁氣地看清晰。19. 電子郵件假如你給對方發電子信，注意，電子信與一般信件一樣，需要你遵守通信的禮儀。尤其應該注意是，電子信特不容易出現錯不字，寫完之后，認真地檢查兩遍，確保沒有任何錯不字。用電子信聯系的好處是訊捷方便，然而，假如你總不打開自己的信箱，那就干脆不要給不人留你的信箱。一般的，人們發完電子信之后，總是想象對方立即就能收到，然后立即就能回信。你一定要注意，不能讓對方那個期望落空。談完業務之后，一定要對對方的接見表示感謝。你能夠采取多種方式表示自己的感謝之情。最好是打電話，感謝電話要簡短，講明你的感謝之情。假如有新的信息，一定要告訴對方。你也能夠發電子信表示自己的感謝。也能夠發一般信件。然而，沒有必要僅僅為了表示感謝而發一份傳真。這在中國人看來，有一些過于正式了。五、餐桌禮儀與客戶吃飯，請客戶吃飯，幾乎是每一個業務員都會碰到的情況。在餐桌上，遵循適當的禮儀，大概是不太難的一件事，然而總有人在這些地點犯錯誤，給自己帶來不必要的損失。1. 飯店的選擇假如是工作餐，不必到專門豪華的飯店去，只要潔凈衛生就行了。假如是正式請不人吃飯，一定要選擇一家比較正規的飯店，檔次中等。假如飯店的服務不行，客戶就會對你產生不滿，本業是為了增進感情才請客戶吃飯，反倒在吃飯時損害了感情。2. 點菜假如你明白客人愛吃什么菜，你能夠先把菜單定下來，那樣，就免去了點菜的苦惱。假如需要臨時點菜，注意，一定要請最尊貴的客人首先點菜。有時候，人們會餐桌上談論生意，那么你應該注意，假如你的酒量不高，就盡量幸免酒后談生意。3. 飲酒的問題? 喝什么？首先注意，工作餐不喝酒。喝什么酒，應該詢問客戶的意思。你為了表達自己的熱情，能夠推舉與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價格略微高一些。假如有不喝酒的客人，一定要為他預備茶水與飲料。? 如何喝？首先給客人倒酒，從職位高的開始倒，這時，你需要給倒酒服務員一些提示。假如你親自倒酒，注意要從客人的左邊倒酒。酒要倒滿，假如客人有專門要求，你按照客人的要求辦就行了。? 餐桌談話在餐桌上，談話要注意自己的風度，體現自己的學識與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。? 吃完之后假如飯菜還剩下好多，要不要打包？我們給你的建議是，看情況。假如對方比較講究節約，那就應該建議打包。假如對方比較講究排場，那就不要提了，提了對方會以為你過于窮酸。4. 付賬離去因此是由你付賬。你應該在大伙兒在差不多吃完的時候去結賬。千萬不要拿出計算器，只要簡單看一眼賬單，大致沒有錯誤就行了。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零鈔票。你應該最后一個離開餐桌，注意提醒大伙兒帶好自己的東西。假如有客人要乘坐出租車，你應該負責叫車。一般不需要你來負擔車費，但假如你情愿付費，注意不要厚此薄彼。第五節 研究最強勁的競爭對手沒有競爭的產品，業務員就可不能有什么價值。產生金牌業務員的行業，確信是競爭比較激烈的行業，正因為這種激烈的競爭，才給了業務員大顯身手的機會。一個業務員，要想在激烈的競爭中獲得勝利，光了解自己的產品與服務是不行的。《孫子兵法》上講：“知己知彼，百戰不殆。”關于一個業務員來講，你要面子的對手，不然而你的客戶，還有你的競爭對手。實際上，你的產品能不能賣出去，關鍵不在于你的產品能不能獲得客戶的認同，而在于你的產品與服務的性能價格比在與你的競爭對手的競爭比拼中能不能獲得勝利。那個道理一講就明白，不須多費口舌。那么，下面的關鍵就在于，你如何來了解你的競爭對手。拿出研究自己的產品勁頭，來研究競爭對手的產品。一、對產品的研究假如你對對手的產品像對自己的產品一樣熟悉，恭喜你，你差不多差不多完成了產品研究的工作。事實上，我們在那個地點并不想介紹具體的研究方法，那樣的方法，你在其他的書本里能夠看到，你們公司進行培訓的時候，也向你介紹了研究產品的方法，你只要把這些運用起來，研究對手的產品并不是一件專門困難的情況。關鍵在于，你的研究工作不是一勞永逸的，而是需要你每天都要堅持下去，始終保持對對手的興趣，甚至能夠預測對手下一步立即推出什么新型產品，那個產品會對你們的產品產生什么樣的沖擊力，你將采取什么方法來應對。假如你對這些問題都有成竹在胸，你就具備了金牌業務員的一個條件。你會發覺，你們公司的產品可能并不是在各個方面差不多上最好的。這大概是令人沮喪的情況，事實上不然。你想，假如你們的產品在各個方面都領先于不人，你們公司專門可能就不需要你如此的業務員了，你就會失業，你講呢？你們產品的優點，是在同行中比較出來的，但你最強勁的競爭對手也可能具備如此的優點。因此，假如你只是強調自己的優點，專門可能在行家看來，在你的客戶看來，實在是不需要強調，因為你的講法打動不了你們，你所能提供的，你的競爭對手也能提供，你講了又有什么用呢？你們產品的缺點或者缺陷，專門可能也是你的競爭對手的缺陷，也可能恰好確實是對手的優勢所在，弄明白這一點，你才能心中有數。在你每一次談業務的時候，你面臨的競爭對手可能并不是同一家，因此要求你平常留心，對那些有可能成為你的競爭對手的公司認真研究。金牌秘訣你能夠購買一件競爭對手的產品，假如方便的話。如此，對對手的優點與缺點，你就有了最具體的感性認識。這種認識是不人專門難與你競爭的。金牌建議為了了解對手的公司，你能夠找一個機會，去他們公司參觀一下，對他們的生產環節、環境、技術、治理等都有一個具體的了解。在你的客戶面前，不管是講對方優點依舊缺點，你的發言都會獲得對方的尊敬，因為你有依據。對一個具體的客戶來講，你的產品的哪一項是優點，哪一項是缺點，你不能通過主觀想象來確定。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。二、研究與你競爭的業務員我們明白，一筆業務能不能拿下來，產品特不重要，業務員實際上比產品還重要。與你競爭的，不僅是對方的產品，要緊依舊對方的業務員。有時候，你把對方的產品研究透了，對方的產品甚至還不如你們的產品好，客戶用你們的產品對他們的利益更有好處，但因為競爭對手的業務員特不厲害，他難道能打敗你，拿下了這一筆業務，你是不是特不氣憤呢？講白了也沒有什么好氣的，這確實是金牌業務員的價值所在。你自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把你的產品順利賣了出去。如何才能在人的競爭中獲得勝利呢？你要研究競爭對手的業務員。你絕對不要為了一筆生意沒有談成而覺得丟臉或者難過，因為那全然不是失敗。你做了一貢實驗，證明它行不通；這因此不叫失敗。惟有在你放棄實驗，停止嘗試時，那才叫失敗，那也才是丟臉。研究對方業務員的優勢1. 介紹產品你與對方業務員的競爭，要緊集中在以下幾個方面：對方業務員可能會采取一種不開生面的介紹方法，例如使用幻燈片‘使用計算機軟件等，也有可能使用一些比較新奇的道具，把他們的產品優點介紹的特不突出，給人留下極其深刻的印象。長期的競爭會使你認識到對方業務員的一般做法，在介紹之前，你能夠推測，可能對方的手法，然后一定要想出一種比他更好的方法，介紹你的產品。假如你實在想不出比對方更好的介紹方式，我建議你干脆就不要在這方面與不人競爭了，努力在不的方面擊敗他。2. 禮儀金牌業務員在禮儀方面不應該輸給對方，對方之因此在禮儀方面把你擊敗，確信采取了一些特不規的做法。例如，因為雙方長期交往，在個人關系上，你的競爭對手與客戶形成了比較緊密的關系，超出了單純的業務員與客戶的關系，私人之間有了一定的感情。在這種情況下，你作為一個后來者要把對方的生意搶過來，是十分困難的。還有，競爭對手的業務在與客戶長期交往中，與客戶周圍的上上下下關系都專門熟。你們公司，包括你自己在內，假如不能向客戶提供實質性的利益，就專門難在競爭中取勝。3. 利益假如你與競爭對手的產品質量相差不遠的話，對方的價格比你的低一點，就可能把你擊敗。因此，你可能并沒有權利決定產品的價格，但你有能力探知對方的價格，把你探知的價格信息告訴你們公司的決策者，讓他們決定到底如何辦。還有，競爭對手的業務員可能給客戶有利益的許諾，如此，即使你的價格底，也可能在競爭中落敗。這是對金牌業務員的真正考驗。金牌秘訣假如你想獲得對手公司的比較詳細的資料，最好的方法確實是成為競爭公司業務員的深度朋友，那樣你會有機會獲得許多不人不能明白的資料。然而，關于這些，你要學會鑒不真偽。金牌建議假如你們公司在媒體上投放了廣告，那么，你應該完全熟悉這些廣告的內容：關于電視臺與廣播電臺的廣告，你應該錄下來認真研究。假如客戶提到廣告中的某一個細節，你難道還不清晰，你確信可不能感受到客戶的某些看法。金牌秘訣客戶的廣告你也要熟悉，這是專門好的話題。金牌秘訣競爭對手的廣告你也像對自己公司的廣告一樣，認真研究他們。第六節 研究客戶一、客戶消費模式不人什么緣故要掏鈔票一般客戶購買一件東西，有若干緣故，但差不多的消費模式，確實是以下幾種：1. 合用型在生活資料的消費上，這一類的顧客消閑得最明顯，他們是溫飽型的顧客。吃飯穿衣只求溫飽即可。即使買一支鋼筆，也只要質量保證，能寫出字來，他是決可不能去追求什么名牌的。你用名牌什么的去引誘他的購買欲望，那真是白費勁氣，枉花了心思。2. 舒適型追求舒適的購買行為，在大部分人身上表現的都專門明顯，比如，大部分人并不情愿花最少的鈔票買最廉價的某一類商品，而是會購買價格略微中等一點，功能也略微豐富一點的商品。3. 炫耀型有一些顧客，購買東西，一定要名牌，一定要高檔貨。事實上200元的鋼筆，就其使用價值來講，與20元的鋼筆沒有什么太大的區不，然而，購買200元鋼筆的人，他確實是要用如此的鋼筆來體現自己的身份，體現自己的審美趣味。他在一般的鋼筆之上加進的其他的因素。假如你在推銷商品的時候，能夠敏銳地捕捉到使用價值之外的審美價值，社會價值，你的推銷成功可能性就會大大提高。客戶想要的你的客戶想要的，不外乎是下面這些東西，假如你能夠比你的競爭對手更好的提供這些東西，你就比他的距離成功更近一步。? 適合的產品與服務。? 老實守信。? 對你的產品有信心。? 危險時候能夠提供有效的關心。? 連續提供優質的服務。? 對你的產品的缺點，你能夠坦誠相告。? 理解客戶的支付能力與支付方式。二、客戶的性格與風格你對客戶在做生意中表現出什么樣的風格與風格特點，要內心有數，那樣，你的講話與行動就有了針對性。注意，一個客戶喜愛的，某些客戶喜愛的，并不是所有的客戶都喜愛。這些典型的類型有：1. 爽快型與這種客戶做生意，是最令人省心的情況，他要就要，不要就不要，價格上面也專門爽快，幾乎不用什么來談判，專門快就能定下來。2. 佛面刮金型他總想占一點廉價，不論對什么人，不占一點廉價生意就談不成，即使到了最后，他仍然想要你做出讓步。對如此的客戶，你要做好充分的心理預備。讓步要慢慢來，一次讓完了，然后就沒法去談了。3. 得寸進尺型這種客戶在獲得第一次好處后，會不斷提出更大的讓步要求，明白最后，把你的利潤空間擠得幾乎成了零。然后在下一次交往中在接著要求你的讓步。這是特不精明的客戶，與他們打交道，你要做好最充分的預備。然而他們有一樣好處：信譽專門好。4. 張飛型客戶他們的脾氣比較急，談判時有時候氣概上會嚇到你，這時，假如你斤兩不夠的話，就會做出輕易的讓步。5. 老好人型一般地講，在生意場上，碰到如此的客戶的機會比較少，但碰上之后，你也不要掉以輕心。對他們承諾的情況，還要進一步分析，那些是他們權限之內，他們承諾就能算數的，那些是他們權限范圍之外，他承諾了也不能算數的，你都必須搞清晰。得到“不”的回答是推銷員的家常我便飯。就像生活中的其他情況一樣，重要的不是發生了什么，而是如何去處理差不多發生的情況。——[美]安東尼。帕里尼羅三、研究客戶同意信息的適應每個人同意信息的適應都有一些區不，大致能夠分成三種類型：? 要緊用眼睛同意文字信息? 要緊用耳朵同意話語信息? 喜愛自己的體驗，運用觸覺同意信息第一種人喜愛用文字資料，你跟他講的話他可能經歷不完整，或者嫌你講的不夠清晰，他自己看一遍文字資料，就完全清晰了。對如此的人，你就應該給他預備一份詳細的文字資料，把你產品的優點，能夠給他帶來的利益用詳實，突出的文字寫出來，事實上，只要你的文字介紹打動了他，比你講一籮筐還管用。第二中人喜愛聽你講，他認為聽你講話比看文件來的輕松，同時容易抓住要點。即使你把文字資料遞到他手上，他依舊要你講一遍。對待他們你就不能只預備一套文字資料完事，你必須把所有的要點都爛熟于胸，預備回答對方提出的各種細節上的問題。第三種人喜愛自軀體驗。你寫的文件，你預備的講辭，不是沒有用，而是用處不大。他可能全然就不聽你講，直接走到你帶來的產品跟前，親自試用一下，假如中意，他自己就決定能夠要了。或者他會邊聽你介紹，邊試用你的產品，有時候還會拿你的文字資料看一看。如此的客戶，可能是不太明白，也可能是大行家。往往是大行家。碰上如此的客戶，你要注意，不能出一點紕漏。關鍵在于，出了紕漏，你可能立即會被他拒絕，全然就沒有了回旋的余地。四、研究客戶面臨的問題人們通常可不能為了一年之后的需要而購買，你有一件產品，你的客戶現在究竟需要依舊不需要，你一定要心理有數。假如你的客戶現在不需要你的產品，你要像他推銷你的產品，確實是一件比較困難的情況。因此，假如你的客戶傷口差不多化膿，而他又感到特不痛苦，那么你向他推銷消炎藥，那就專門容易成功。拿出你的頭腦來，分析你的客戶面臨的問題，即使自己沒有認識到，假如你能幫他分析自己的問題，然后解決他的問題，你的推銷確信會獲得成功。趙本山演的小品《賣拐》，《賣車》，確實是這方面的好例子。因此小品里的趙本山是個騙子，他是為了把自己的產品賣出去，欺騙消費者，這是不對的，然而他的方法，我們應該去學習。你在訪問你的準客戶之前，應該為他預備一份好的構想。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶預備一份獨特的構想，但你必須使你的構想看上去如此。一個比較好的方法是，為情況相同或者相近的準客戶預備一份通用的構想，然后臨時加上這名準客戶的專門情況，你的構想看上去就跟特不預備的沒有什么區不。假如你訪問時沒有構想，而只是帶上你的名片，那你的客戶認為你是“明騙”你也找不出辯解的理由。發掘客戶潛在的需求最有效的方式確實是詢問，你能夠通過提問題，調控客戶的心理狀態，誘導客戶將自己的潛在需求逐步認識清晰。假如你想成功，你必須讓客戶同時觀賞你與你的產品。假如客戶不觀賞你，產品在好也沒有用處。——————[英]尼爾。沃特森金牌秘訣有些客戶并不充分的清晰他的需求或者他所處的狀況。業務員必須透過事實的調查。讓客戶清晰自己的需求。金牌秘訣即使與你打交道的那個業務經理往常與你們公司打交道，你也應該把他當成新客戶來對待。帶齊你所有的東西。這是表現你專業性的機會，也是檢驗你的專業性的時候。五、研究客戶的支付能力前幾年，我們在新聞中經常會看見如此的消息；有一個病人，被送到醫院，他的病專門嚴峻，然而，醫院不給他治病。是醫院沒有能力嗎？不是。是醫院看到病人沒有支付能力，治病之后收不到鈔票。因此，醫院放著現成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。醫院的做法毫無疑問是錯誤的，因為醫院不是以贏利為要緊目標的單位，不能因為病人臨時付不起鈔票就把病人拒之門外。然而，醫院的做法，從道理上講，可能成為業務員的借鑒。假如你所有的客戶手頭都專門緊，你只能看看他們是否能介紹更好的客戶給你。六、研究你客戶的決策能力你的客戶是否有權做出簽單的決定？假如可能，你在做推銷的時候，保證所有對購買決策有阻礙的人士都在場，那樣，你就不必對每一位都再講一遍你差不多講過的內容。想要在推銷這一行甚至在生活中取得成功，真正的秘訣確實是你要做個可依靠。可托付的人。————————[美]羅伯特。舒克金牌秘訣你一定不喜愛一遍又一遍地重復同樣的內容。關鍵在于，你講的過程中，確信有一些內容不太一致，那么，這些人同意的信息就不一樣，那可能導致他們做出完全相反的結論。第七節談話技巧一、差不多講話技巧態度重于內容金牌業務員要牢固地樹立一個觀念：講話的態度比內容更重要。美國聞名成人教育家卡耐基對此有深刻的體會。有一次，他在一個聚會上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特不健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有講話，他只是認真地傾聽那位太太的講話，在關鍵的時刻講上一兩句，表明自己的態度，表明自己對對方的話專門感興趣，專門同意對方的觀點。第二天，那位太太打電話跟他講，卡耐基先生口才真好，是一個令人愉快的談話伙伴。想一想，你自己有沒有遇到如此的場合：你自己滔滔不絕地講了專門多，自以為特不精彩，但聽的人大概沒有多大的興趣，一個個冷冷地看著你，一言不發？這究竟是什么緣故？你講的內容不合他們的心意是一個可能的緣故，還有，確實是你的態度，遭到了聽眾的抵制。那么，什么樣的態度是正確的態度呢？1. 首先，要真誠任何業務員都明白，講話要真誠。但我們常常聽到許多業務員的講話，給人感受是不夠真誠。什么緣故？他們一定是犯了一些錯誤，這些錯誤有：2. 自講自話我們經常看見一些自講自話的人，他們沒有考慮客戶想一些什么，沒有考慮客戶對那個問題是不是有意見需要發表。因此，面對客戶的時候，想的只是如何把自己明白的一些信息盡快傳遞給他們。在講的過程式中，也不考慮客戶的反應，一口氣把自己的話講完，大概就完成了任務。你的任務是完成了，但客戶差不多對你的態度起了反感。你講的什么，專門可能他們全然就沒有認真聽，在你講話的過程中，他們正在內心嘲笑你的自講自話。3. 驕傲有一些業務員做得略微好一點的業務員，自以為還不錯，經常有意無意地在客戶面前表現出自己能干，自己講的差不多上完全正確，自己的話客戶應該認真聽等神色。殊不知你的話需要不需要認真聽取，完全是由客戶本人來決定的。你如此驕傲，只能引起客戶的反感。假如客戶差不多你起了反感，你口才再好也沒有用處。金牌建議千萬不要在客戶面前表現驕傲的神色，你是為客戶服務的，你的驕傲只能讓客戶產生一個方法，那確實是：不敢同意你的服務，我依舊找不人吧。其次，要熱情熱情與真誠幾乎不可分開，假如沒有真誠，你的熱情確信會顯得虛偽，然而過于熱情會讓客戶覺得不自在，有一些不適應不人熱情的客戶，會因為你的熱情而離你而去。金牌秘訣你內心對客戶專門熱情，一定要讓你的客戶明白，也確實是，要讓客戶感受到你的熱情。二、照顧對方的理解力想一想，你講的是不是黑話？GE的董事長杰克?韋爾奇在回憶錄里寫到了一個小故事片，對我們業務員專門有啟發。1978年，他受命領導GE的信貸公司。在一次會議上，韋爾奇問公司的一位保險業負責人一個簡單的問題，結果那位負責人在回答時用了一些韋爾奇不太熟悉的術語。韋爾奇只好打斷他的陳述，講：“你認為‘任意性’的保險和‘合約性’的保險有什么區不？”不幸的是，那個人又是一陣冗長的、充滿術語的回答。韋爾奇依舊沒有聽明白。最后，那個人被激怒了，講：“你如何能奢望我在5分鐘里教會你我花費25年才學會的東西！”后來，那個人被辭退了。關于你的產品，你提供的服務，你自己有專門長的時刻的經驗，特不熟悉，但聽你講話的人，往往并沒有如此的了解。你講的詞匯、術語、甚至人名，在你來講簡直是最差不多的常識，但對你的聽眾來講，專門可能確實是高深、陌生的東西，聽起來跟黑話差不多。三、講話的聲音1. 腔調的高低注意幸免學生腔調和背書腔調，買一個錄音機，把自己講的話錄下來，錄音的時候，平常你如何講，現在還如何講，不要夸張。然后，你分析自己的話音，在沒有背書的腔調？有沒有過于平淡的缺點？有沒有過于尖銳的聲音，聽起來專門不舒服？有沒有在某些地點過于低沉，以至于聽不清晰？假如你自己沒有把握，請有把握的人幫你聽一聽。那個地點不存在任何的羞澀與不行意思。你想，是因為自己的事業進展呢，依舊克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業的進展？然后聽內容，認真分析，以嚴格的批判家的耳朵來挑刺。請你的家人朋友一起來幫你挑刺，凡是他們提出的意見，你都要認真對待。要明白，你講話中聽與否，評介權完全在聽者那一邊，同時，你不能確信你以后會碰到什么樣的聽眾。2. 方言與一般話從語言上來講，因此最好是講一般話。然而，談業務并不是進行全國的演講競賽，并不要求你一定講一般話。假如你能夠講與客戶一致的語言，那最好了。假如你確實是本地人，在本地談生意，假如你的客戶講調方言，你完全沒有必要講一般話。假如你受命去廣東或者上海或者其他地點開拓市場，你的客戶大多是當地人，那么，對一個金牌業務員來講，就有必要學會當地的方言。四、如何樣打電話打電話之前，你應該把自己要講的話認真思索一下，使之顯得比較有系統。1. 談話的內容金牌業務員必須關懷一切大眾話題。即使你不是球迷，也要分一只耳朵給體育新聞，你確信不情愿在大伙兒興高采烈地談話的時候，悄悄坐在那兒。2. 講好話的技巧同樣的話，用不同的講法講出來，效果是完全不一樣的。例如，你去訪問客戶，而他恰巧有急事出去了，你想，到附近的另一家客戶那兒看一看吧。見面之后，該如何講話呢？3. 比較：? 不妥當的講法：“我正好通過那個地點，因此順便來看看。”“我的一個客戶出門了，因此過來看看。”“我不明白把你的電話號碼放到哪里去了，因此沒有打電話就來了。”? 妥當的講法:“與其通過打電話與你約定時刻，還不如我直接來呢。”“我不是現在就要與你討論細節問題，我只是先過來讓自己認識一下您那個地點。”“我了解，您一定專門忙，我在那邊等一會，您有空了我向您介紹一下我們的新產品。”第八節學會自信一、給自己一個表現自信的機會自信是重要的。然而，有時候，光有自信并不能解決問題。例如，你差不多能夠在高級客戶時特不自信地做自己的陳述了，但那個高級客戶確實是不情愿見，全然就不給你自信的機會，你該如何辦呢？首先你必須給自己制造表現自信的機會。這也需要自信。只只是你的客戶沒有看見罷了。但他會感受到。你在與準客戶聯系見面的過程中，不能有半點的不耐煩。因為他們并不了解你與你的產品，也不了解你的服務，對你冷淡態度是自然的反應。你需要不斷地打電話，就確實是那些接你電話的他的屬下差不多不耐煩了，你依舊應該充滿信心。因為屬下的工作內容之一確實是替老總擋住一些他們臨時不情愿接聽的電話。屬下本人也許并不反對替你把電話接過去。假如你的電話確實沒打動對方，如何辦？放棄嗎？不能，因為你差不多花費了大量的時刻和精力，現在放棄，前邊的投入都白費了。另外，既然你在那個潛在客戶身上花費這么長時刻，講明他是一個專門重要專門有潛力的潛在客戶，放棄意味著你的利益的重大放棄。不放棄又能如何辦？加大投入，使對方不得不見你。你能夠在花店訂一些鮮花，安排合適的時刻送去，在鮮花中夾一個小卡片，上面寫著你的好主意、好構想、好方案、好建議。你還能夠給對方郵寄一封禮儀郵電，寫上你自己的建議與構想。你還能夠給對方傳真一份他平常最喜愛看的文章，或者復印下來，把它用專遞形式交給他。當你開動腦筋之后，你就會想出合適的方法。金牌秘訣完全了解情況是獲得自信的一個重要方法。你不自信，確實是你內心沒有底，不明白可能會發生什么情況。二、做好全部預備工作能讓你內心有底1. 帶齊你的工具出門之前，最后再檢查一遍你的推銷工具。2. 皮包中的文具與文件皮包內的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認印章、印泥帶了沒有。3. 洽談必備的工具身份證明書、名片、客戶名單、電話本、價目表、商品講明書、計算器、資料袋、筆記本等。金牌建議你有至少十個具體的方法關心自己建立自信。想一想，這些方法是什么，把他列出來，當你失去自信的時候，這確實是治療你的“不自信疾病”的藥方。三、促進銷售的工具樣品、商品照片、產品模型、報刊雜志廣告和報道材料、優待折扣方法、其它宣傳資料。帶齊這些東西，檢查完畢，自己就有了信心，就跟要上戰場的戰士一樣，你的武器首先差不多保證沒有問題了，下面就完全看你的發揮了。四、完全了解你的產品當你與客戶面對面的時候，他問你一個產品方面的問題，你特不有把握地回答出來，客戶感到特不中意，你是不是因此感到專門大的滿足與自信？相反的，假如客戶問到一個問題，你不太熟悉，內心是不是先要發慌？你千萬遍告訴自己要自信，但當此之時，你又如何能自信起來呢？假如你想表現自信，你就必須了解你的產品的方方面面，你需要對自己的產品了如指掌。這不是背熟講明書就行了的情況。你要明白，熟悉產品是一個動態的過程，而不僅僅是一個靜態的結果。你應該明白產品的使用效果，明白使用過程中可能會產生的所有問題。這些問題包含以下幾個方面？1. 關天產品的構成構成產品的幾個要素如下：? 產品名稱：包括產品名種型號。要求脫口而出。? 物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝。? 功能：你對要緊的功能應該特不熟悉，對那些比較次要的功能也要熟悉，同時能夠回答客戶提出的功能方面的所有問題。? 科技含量；產品所采納的技術特征，以及這種技術在同行中的地位。那個技術與其它技術相比，有什么優點。對它的缺點，你也應該掌握，以防那些最內行的客戶的詢問。? 銷售價格體系和結算體系。? 運輸方式：各種運輸方式的價格與優缺點都必須爛熟于胸。銷售業務員不需要像工程師那樣了解產品，但，假如你有能力像工程師那樣了解產品的話，Doit!你明白，在許多企業，技術人員做銷售的比比皆是。金牌建議分析產品的時候要帶上一定的感情，要明白，這產品在一段時刻的今后，是你賴以生存的全然依據。對待產品，要像對待自關系最緊密的朋友一樣，了解他的一切過去，緊密關注他的變化。2. 產品的價值取向產品在走到需要它的客戶的手里之前，只是是你們公司里生產許多類似東西之一。假如你的生產鞋子的，你要那么多鞋子，并不是穿的，而是為了賣了，因此，盡管你自己是個男性，你可能只生產女鞋，或者相反，你是個女性，偏偏只生產男鞋。然而，最后購買鞋子的人，鞋子對他的價值，就不是“能賣鈔票”，而是自己喜愛或者自己要送給對象喜愛。不但喜愛它的顏色與款式，還喜愛穿上它的感受，喜愛這雙鞋子的品牌與檔次。這確實是產品價值取向。產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。具體地講，產品的價值取向包括以下內容：①品牌品牌是確立客戶購買決策的重要因素，它不然而質量與服務的保證，還給消費者帶一種社會地位的間接認定。你應該了解自己的品牌會給你的客戶帶來哪些心理上的阻礙。永久不要把產品缺陷當成一項秘密，這只會破壞你的信用。把產品的缺陷當著客戶的面講出來，想方法把它化成你的優勢。——[美]羅伯特?舒克②性能價格比價格是死的，而性能價格比卻是活的，關于性價的關注，體現一個人的素養。只要你能夠讓客戶相信，購買你的產品或者構想，能給他帶來最多的價值，這些價值一方面是由你的產品的性能提供的，另一部分是由產品的其他因素提供的，例如品牌、服務、獨特性等等。而這些價值是因人而異的，如何能讓你的每一件產品都發揮最大的價值，需要你最細心的研究。③服務服務不僅僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中你給客戶帶來的信心和方便。實際上，這也是價值的一部分。3. 產品名稱假如你的產品有一個好名字，一定要把那個好名字蘊藏的引導顧客購買的能力發揮完全。如何使產品的名稱通過你的語氣表現出信心和親和力，是銷售人員必須訓練的技巧。4. 產品帶來的專門利益專門利益是指產品能滿足客戶本身專門的要求，這需要你去發覺，假如你能發覺這些點，你就成了替客戶解決問題的人，客戶會把你看作他的利益著想的人。到現在為止，你差不多對自己的產品了如指掌了。我們在前面幾天對自己的競爭對手，對自己的準客戶都差不多進行了充分的研究。我們差不多有了自信的資本。第九節你賣出的不僅是產品一、你賣出的不是單純的產品首先，你要清晰，你的客戶購買的不是產品本身，他購買的是產品能夠給他帶來的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那兒看，甚至是用來研究。自己穿的鞋子，可能是平常在家里穿，也可能用于上班時刻穿，還可能是參加舞會的時候穿。你的客戶購買“這雙鞋子”，到底是什么時候穿，你要搞清晰，那樣你才能針對他的目的，向他提出合理的建議。金牌秘訣不要不人想買什么就只賣給他什么，那是一般業務員的做法。金牌業務總是想方法在客戶要求的基礎上設法賣給他更多的東西。至少有一樣你是能夠給他的，那確實是好態度。實際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。只有客戶的問題搞清晰了，你才能提出正好符合客戶需求的解決方案。金牌建議學著做一個信息提供者，假如你能夠成為為你的準客戶提供業界最新消息的人，不管你們之間最近的這一筆生意能不能談成，你的客觀性與真實性差不多在準客戶心目中留下了專門深刻的印象。二、向客戶推銷以后搞清晰客戶的需求，提出正確的解決方案，滿足客戶的需求，是成為金牌業務員的第一個步驟。下面，你要掌握的，是向客戶推銷以后的技巧。高超業務員，不僅要解決客哀悼現在面臨的問題他還要關心客戶，對客戶以后的進展前景進行推測、展望、關心客戶實現那個展望。如此的業務員不但會在雙方的交易中獲得經濟利益，還會受到客戶的尊敬。如何樣才能做到這一點呢？金牌秘訣你的構想不僅要解決客戶面臨的問題，還要提出新的進展方向，也確實是講，發覺客戶的潛在需求。這需要你對客戶的業務了如指掌。你要研究客戶的進展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來，感染他、激發他，通過使用你們的產品，達到一個美好的以后。那個前景確實是你的構想。你向客戶推銷的，確實是這相構想。金牌建議假如你能夠不斷地給客戶提供新的構想，你的客戶把你當作他們的智囊看待，你的成功確實是不言面喻的情況。你向潛在客戶推舉的構想越多，你得到的反饋就越多，你對他們的業務也就越了解，你自己發覺的機會就越多。反過來，這些情況將促使你產生更多的構想，也會更完善你的構想，你的客戶也越來越對你構想感到中意。你的構想也會產生實際的效益。三、你推銷的還有友誼有一名推銷員到一家商場去