商業地產招商談判技巧【篇一：談判技巧這主力店招商攻略】談判技巧主力店招商攻略商業地產招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。在招商談判過程中，要掌握談判的節奏，必須做到:一、利益和壓力并用;二、利用對方的競爭心理一讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”三、 如果你不愿讓步太多，就先讓步；四、 不要急于表態；五、 運用“唱紅白臉”的談判戰術；六、 當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。招商談判策略、禮儀與情緒調控什么時候需要談判？當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏，各取所需。談判要點1、 盡量安排在自己的地方談；2、 盡量讓對方說話；3、 對于對方的所提出的論點，應該避免過分的情緒反應；在表達自己的論點時，亦應避免顯露個人情緒。4、 如果對方要就某一點作出讓步時，應該盡量讓對方去做。談判的階段1、 開始：①衡量情況；②建立關系；③雙方表達自己的意見及期望。2、 澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結；②盡量套取對方的資料；③衡量對方的堅決程度；④抓緊對方的弱點；⑤削弱雙方的信心；⑥衡量情況，并做出相應的協調。3、 協商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置；②清楚了解任何讓步所涉及的代價；③控制局面。

4、結束：①達成協議，理清已達成的協議；②為未來的合作機會鋪路。如何克服招商談判的心理障礙?口若懸河的招商人員，為何突然變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果，主要體現在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調控，是成功招商的關鍵。2、客戶應對與異議處理技巧商業地產項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業不同、年齡大小。比如面對一個盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應對技巧：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點?；蛘呤青┼┎恍菪停@類客戶過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。應對技巧：先取得信任，加強其對產品的信心，離題太遠時，需隨時留意適當時機將其導入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長夢多。招商人員面對的客戶形形色色，各種類型都有，在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則，客戶購買動機、預算、喜好，舉例來說，假設招商人員已完全掌就可以采用逼定技巧來完成招商。應堅持進可攻、退可守的原則，客戶購買動機、預算、喜好，舉例來說，假設招商人員已完全掌就可以采用逼定技巧來完成招商。在招商過程中，客戶是肯定會有異議的，因此如何應對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應對，從而成功招商。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。3、如何精準把握價格談判技巧？客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價格商談是對一個招商銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。而且，價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格。商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率。

要做好價格談判，主要要做到準確把握價格商談的時機，資料中提供了一些實際案例，作為招商人員，重點學習其中在價格商談上的原則和技巧，這些方法可以說在任何行業都是通用的。此外，準確把握客戶的價格心理，學會請求支援和運用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價格殺手。要成為一個優秀的招商銷售人員，這幾點是必須掌握的：價格商談的時機、應對價格咨詢、關于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧。二、主力店招商攻略購物中心(shoppingmall)通常由上百家品牌專賣店聚集組成，主力店是這里必不可少的“領頭羊”，是拉動人氣最有效的方式。由于自身實力與規模優于品牌專賣店，因此在與shoppingmall的協同作戰能力較強，是場內外營銷必不可少的戰略伙伴。在招商過程中，‘關鍵的因素就是確定主力店。一個成功的主力店進駐，將為項目帶來巨大的品牌效應，減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快地進入經營的軌道。1、主力店招商整體培訓主力店招商培訓由主力店部核心工作任務、人員崗位架構、招商工作流程、標準化管理四大部分組成。其中，主力店部的核心工作任務包括：實施主力店區域招商；參與商業主力店業態規劃及方案設計；配合起草租賃決策文件；研究創新商業模式開拓新的戰略客戶；協助主力店提供工程、規劃、經營對接服務；主力店品牌管理與創新包括：建立主力店品牌庫、建立主力店全國立相同產品線在不同地域的品牌、業態標準化組合，實時更新和引進國際流行的主力業態品牌客戶資料庫、建立多產品線的主力店品牌、業態的標準化組合，客戶資料庫、建立多產品線的主力店品牌、業態的標準化組合，主力店業態規劃與方案設計包括：新項目市場調研分析、招商經營策略的制定、主力業態選定與占比、規劃設計與動線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測算與貢獻率評估等。2、主力店招商流程與策略主力店招商流程與執行方案：根據項目基本情況分析確定符合項目的目標主力店；目標主力店的邀約看場考察；

目標主力店根據項目考察基本情況，提供初步進駐意見（面積和規劃）和相關工程技術條件；有初步進駐意向主力店進行項目綜合調研及論證；發展商根據主力店綜合意見（面積和工程條件等）確定主力店區域草圖；主力店根據自身需求和發展商溝通確定目標區域基本圖紙和工程技術條件；主力店依據項目基本圖紙和項目相關資料上報上級審批，公司綜合調研情況出具項目初步合作意向書;主力店與發展商溝通主要商務條件，直至雙方達成基本共識；雙方租賃合同條款的深層次溝通；正式簽約。招商執行方案內容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時間跨度為招商籌備到主力店落地簽約。主力店招商策略主要采取的方式：電話溝通、預約主力店發展負責人，將項目基礎資料發送；登門拜訪，洽談約訪；項目招商發布、推介會；商業高峰論壇暨萊蕪商業名家論壇（聚集意向客戶及潛在客戶至萊蕪，與會同時推介我項目）主力店招商失敗，大多數有7大原因:未進行項目定位；項目未能準確定位;項目未能及時招商;缺乏目標客戶源;⑤租金及其年遞增北制定不合理;l=i⑤租金及其年遞增北制定不合理;l=i⑥不了解商業動作方式;⑦開發商不愿意承擔招商費用。如何成功招到主力店？如何合理確定主力店與經營散戶之間的關系?3、 主力店的開店拓展需求這里主要介紹了百貨、超市、建材、家居、電器、影劇院、電玩城等主力店的拓展選址要求，主要包括選址區域、樓層選擇、需求面積、單層面積、層高要求、樓板承重、給排水、店內垂直交通、租金承受范圍、租賃年限、交付租金的形式等。其中重點介紹了大洋百貨、萬千百貨、廣百、紅星美凱龍、宜家、沃爾瑪、吉之島、國美電器、百安居等多個大型主力店對開店拓展的具體要求。4、 名企主力店業態規劃、租賃與物業管理案例1:華潤萬象城主力店業態規劃與租賃服務方案萬象城采取“主力店+次主力店+專門店”的門店組合形式?！霰娙f象滑冰場：中國第一個商業用途奧林匹克標準真冰滑冰場，下設“冰紛會”滑冰俱樂部，教練團隊實力雄厚。租賃合約管理：主要體現在萬象城開發商對商家的服務方面，做到電腦化管理，及時提示商家準備續約或撤離，再租金提升時候，及時向商家通報解釋，取得商家理解與支持。提升租金的方法：由于萬象城規劃設計合理，立體動線設計減少了樓層之間的租金差距。案例2：大悅城主力店物業管理服務方案大悅城作為全國知名的產品線，在主力店的物業管理服務上有一套黃金方案，主要從主力店的規劃設計、主力店的入場手續、主力店的二裝管理（成立裝修管理小組、編制裝修管理工作流程和管理制度、裝修管理控制環節）、主力店的物業服務（前期管理階段、正常經營階段、不同業態主力店物業服務界面要點）四大方面去做整體操控。【篇二：商業地產招商工作思路】商業地產招商工作思路目錄一、 確定招商的組織框架和崗位職TOC\o"1-5"\h\z責 2二、 建設招商團隊 2（一）招商人員的特殊素質 4三、 招商實施 5（一） 業態組合以及租金預測 5（二） 廣告投放 6（三） 主要目標客戶鎖定 7（四） 招商談判 8核心主力店的招商談判 9（五）招商新聞發布會 10招商新聞發布會的意義 10發布會流程 10（六）法律文本 11招商工作思路一、 確定招商的組織框架和崗位職責制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。結構合理且高效的招商隊伍應配備以下以下幾方面人員：1、 招商經理1人，招商團隊總負責人。2、 招商主管若干，分別負責項目招商區塊的工作：招商主管應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、 招商助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。二、 建設招商團隊打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質，以適應各種壓力挑戰。（一）招商人員必須具備的基本素質1、良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：（1） 堅定的事業心，包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新。（2） 強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，剛毅果斷，勇于權限內的決策，敢于承擔責任。（3） 堅韌頑強的意志力、穩健持重，意志品質堅強的招商人員才能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。（4） 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力（1）商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。（2） 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準確的判斷。（2）應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。（一）招商人員的特殊素質1、 熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。2、 具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、 外語知識。（三）招商人員的培訓招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓主要有以下幾個方面：1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。首先在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等。（一）業態組合以及租金預測招商實施的第一步應該是確定計劃中的業態組合，并對周邊地產租賃行情進行詳細的調查，包括價格、租賃方式、業主投資收益等方面。項目定位是商業街，那它首先就是一個購物中心，業內一般認為購物中心的最佳功能比例是零售、餐飲、娛樂為52：18：30，并稱之為黃金比例。當然這個比例并不是絕對的，應靈活應用，但其中隱含的一個原則必須要遵守：購物中心首先是一個賣場，購物功能應占【篇三：招商談判技巧】招商談判技巧商業地產招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。在招商談判過程中，要掌握談判的節奏，必須做到:一、利益和壓力并用;二、 利用對方的競爭心理一讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”三、 如果你不愿讓步太多，就先讓步；四、 不要急于表態；五、 運用“唱紅白臉”的談判戰術；六、 當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。招商談判策略、禮儀與情緒調控什么時候需要談判？當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏，各取所需。談判要點1、盡量安排在自己的地方談；2、 盡量讓對方說話；3、 對于對方的所提出的論點，應該避免過分的情緒反應；在表達自己的論點時，亦應避免顯露個人情緒。4、 如果對方要就某一點作出讓步時，應該盡量讓對方去做。談判的階段1、 開始：①衡量情況；②建立關系；③雙方表達自己的意見及期望。2、 澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結；②盡量套取對方的資料；③衡量對方的堅決程度；④抓緊對方的弱點；⑤削弱雙方的信心；⑥衡量情況，并做出相應的協調。3、 協商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置；②清楚了解任何讓步所涉及的代價；③控制局面。4、 結束：①達成協議，理清已達成的協議；②為未來的合作機會鋪路。如何克服招商談判的心理障礙？口若懸河的招商人員，為何突然變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？招商談判首先是將自己的心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果，主要體現在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調控，是成功招商的關鍵。2、客戶應對與異議處理技巧商業地產項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業不同、年齡大小。比如面對一個盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應對技巧：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭