27/27建設一流網絡培育知名品牌全力推進市場營銷上水平——曹華青總經理在全國卷煙銷售網絡建設現場會暨“532”和“461”知名品牌培育動員會上的工作報告（2010年9月27日）同志們：這次全國網建現場會在蘭州召開，會議要緊任務是：深入貫徹落實2010年全國煙草工作會議精神，全面總結徐州現場會以來全國網建工作情況，學習觀摩蘭州網建，交流西北地區經驗，推廣一線人職員作法，安排下一時期網建工作任務；圍繞“532”、“461”品牌進展戰略，部署知名品牌培育工作，推動市場營銷上水平。國家局對這次會議特不重視，姜成康局長親自主持辦公室，專題聽取行業網建工作和會議籌備情況匯報，并對下一步網建工作和知名品牌培育提出來“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，作出“三個更加注意”的重要指示，何澤華副局長多次到蘭州考察指導工作，親自參加這次會議，并將作重要講話，我們要認真學習領會、抓好貫徹落實。下面，我講三個問題：徐州現場會以來全國網建工作差不多情況一年來，各單位圍繞國家局“卷煙上水平”的差不多方針和戰略任務，全面貫徹落實“優化模式、完善機制、強化服務、增強能力”的網建工作要求，全國卷煙銷售網絡建設沿著“增強軟實力，營銷上水平”的目標穩步推進。積極穩妥推進網上訂貨工作，促進營銷模式優化升級統一開發，不斷完善，按照今年全國煙草工作會議上姜成康局長提出的“在‘電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流’的基礎上，本著試點先行原則，積極推進網上訂貨、網上配貨、網上結算”的工作要求，為幸免盲目開發，重復投資，國家局托付大連市公司開發了“新商盟”網上訂貨系統，在總結徐州經驗基礎上，按照“體現進步、體現提升、體現創新”的要求，通過多次修改、不斷完善，完成了軟件開發，并通過行業內外專家評審。認真預備，試點先行。為了有效推進網上訂貨工作，制定下發了《關于積極穩妥推進網上訂貨工作的意見》，明確了網上訂貨工作內容和相關要求，各單位認真貫徹落實文件精神，扎實做好網上訂貨預備工作。大連、北京、湖南、甘肅四個網上訂貨系統首批試點單位，詳細制定配套措施，廣泛開展調查培訓，積極引導客戶，加強部門協同，加快了硬件、網絡環境建設，有打算、有步驟、有預備地推進試點工作，取得時期性成效，北京市公司在朝陽、海淀、豐臺三個區試點，上線客戶達到2607戶，湖南省公司在株洲市公司試點，網上訂貨率達到23.36%，并在10個市公司推廣。甘肅省公司一全省為單位全面推進網上訂貨，網上訂貨率達到37.75%。統一流程，規范操作。為了保障網上訂貨工作規范、順暢、高效運作，銷售公司會同電子商務公司、信息中心制定了《網上訂貨業務規范》和《網上訂貨技術規范》，從基礎工作、業務流程、工作要求、平臺搭建、數據傳輸、系統接口等方面，明確規定了網上訂貨的工作內容和標準。今年7月，銷售公司組織各省試點單位營銷中心、信息中心主任進行培訓，對如何做好客戶分類、貨源供應、技術支持等基礎工作，如何解決和處理可能遇到的實操問題進行了現場解答，為網上訂貨工作順利開展奠定了基礎。穩步推進，成效初顯。各單位積極規劃，論證實施，體現了“客戶自愿、統一規范、穩步推進”差不多原則，在實際操作過程中，各地注重客戶溝通，積極采取有效手段，吸引和鼓舞零售客戶，杜絕強迫限制、包辦代替行為，使網上訂貨得到客戶認可，客戶自覺、自愿使用網上訂貨的能動性逐步提高，通過努力，全國網上訂貨率由去年的7.45%上升到19.59%。其中，大連達到90%，重慶達到76.02%，陜西達到72.24%，江蘇達到66.25%。山東、湖北、浙江、福建、四川、江西、海南、廣西等單位在推進網上訂貨同時，還積極探究工商、批零之間網上配貨工作。不斷完善網絡運行機制，注重發揮網絡培育品牌的作用完善信息采集體系，提升把握市場能力。今年，銷售公司制定下發了《全國卷煙市場信息采集網絡運行工作規范》在全國范圍選取了201個信息員，建立了2010個樣本客戶，覆蓋了163個地市級公司，實現了每周采集監控價格和社會庫存，每月定期分析，及時掌握卷煙市場動態，進一步推動了全國市場信息采集體系建設。各省級公司積極開展省內市場信息采集、樣本優化、分析應用等工作，逐步建立了信息監測體系，四川省公司通過充分調研和論證，推進了省、市兩級卷煙市場價格和社會庫存監控體系建設，實現了與國家局系統數據對接。天津、內蒙古、深圳、安徽、河南等單位大力加強市場信息采集分析，營銷信息化水平不斷提高。規范品牌進出機制，營造公平市場環境。一年來，各單位按照《工共商協同品牌引入退出治理方法》文件要求，加強品牌引入與退出治理。一是按照行業品牌進展戰略要求，明確了品牌引入與退出原則，確保品牌培育機會公平。二是制定品牌引入的試銷評價標準，對不同類不卷煙，實施工商協同評價，跟蹤分析培育效果，確保品牌培育過程公平。三是建立品牌退出機制，實施年度品牌銷售評價，工商協同共同制定退出方案，確保品牌培育結果公平。黑龍江省公司通過典型示范，全省整體推進，建立健全工商一體化的品牌培育機制。安徽省公司堅持及時了解重點骨干企業品牌規劃情況，調整完善全省品牌進展規劃，突出培育知名品牌，西藏區公司通過工商協同培育品牌，建立了適合民族地區消費需求的品牌體系和進出機制，不斷提高品牌適應市場的水平。實施精準營銷，提高營銷水平。各單位積極探究開展精準營銷模式，著力提升品牌營銷水平。上海煙草（集團）公司與山西省公司領先開展了“中華”品牌精準營銷試點，在工作機制、操作體系、銜接流程、實施標準、方法手段等方面探究實踐，強化工商“六個一體化”協作，為“中華”精準營銷搭建了“兩機制、兩標準”的運行平臺，實現了“中華”品牌擺得住、銷得好、不斷檔、不積壓、價格穩、銷量增的目標。廣東、江蘇、福建、遼寧、貴州、河北等單位，結合品牌戰略、消費特點、產品定位，以省為單位積極探究重點品牌培育精準營銷的方法和途徑。完善投放政策，規范貨源治理。各單位從政策研究、市場分析入手，結合自身實際，進一步完善和規范貨源投放與供應政策，其中，陜西、甘肅、寧夏、新疆、青海西北5省認真貫徹落實國家局20號文件精神，與客戶全面開展總量浮動治理，統一緊俏貨源分配方法，規范緊俏和應急用煙流程。寧夏區公司以訂貨頻率為依據，制定供貨總量標準，開展客戶半年總量協商，合理分配月度總量，加強同類同價的卷煙供貨治理，品牌需求滿足率達到90%以上，較好實現了“市場需求差不多滿足，零售客戶有所選擇”的工作目標。創新營銷方式，提升品牌培育能力。按照“532”“461”品牌進展目標，各單位積極行動，大膽創新，充分發揮網絡功能，品牌培育能力持續提升。一是在終端品牌培育方面創新。北京市公司注重挖掘終端培育品牌功能，選取了400家店面形象好、經營者素養高，品牌推介能力強的新品培育形象店，確保量增價穩，提高了新品培育的成功率。二是在隊伍建設方面創新，福建省公司加快推動營銷隊伍轉型，積極開展以“專業分工、團隊協同、分類培訓、績能考核”為要緊內容的客戶經理新工作模式試點工作，提升品牌培育能力取得明顯效果。三是在營銷機制方面創新。杭州市公司精心設計、積極實施批零一體、共同面向消費者的新業務模式，在卷煙營銷中引入契約治理方式，通過協議約束批零雙方的責權利，在建立面向客戶和消費者的卷煙營銷體系方面做了有益嘗試。加強服務體系建設，提升服務質量和水平把握客戶需求。各單位更加注重以需求為起點，提高服務內容的針對性，客戶中意度逐年提高。武漢市公司選擇重點客戶開展需求調查，從陳列生動化、店面活性化、訂貨信息化、能力擴大化、價值深度化等指標綜合評價，量身定制個性化營銷建議書，提高了客戶盈利能力。今年以來“食雜店”類客戶每月均獲利同比增長18.2%。創新服務內容。一年來，各單位創新方式，豐富內容，升華理念，挖掘內涵，不斷完善行業服務營銷體系。重慶市公司推進“三誠”“六心”服務文化建設，將誠心、誠信、誠行服務品牌建設，融入到推動重慶煙草文化進展的格局中，服務內涵進一步深化和提升。常州溧陽分公司積極探究客戶經理“菜單式”服務，對不同業態類型客戶提供個性化服務，涵蓋了終端治理、訂貨服務、經營建議、品牌培育、客戶培訓以及應急需求處理等，有效提高了客戶中意度。提高響應能力。各單位在優化模式和流程的基礎上，抓住訂貨、送貨、投訴、咨詢等關鍵環節，提高了售前、售中、售后服務響應能力。江蘇省公司為解決客戶實際問題，在全國范圍開展服務承諾、服務標準和服務內容，方便客戶監督，真正體現了服務愿望，真實體現了服務能力。陜西省公司通過網上訂貨系統，實現了客我信息雙向反饋，第一時刻反應，訂單響應在8小時以內，投訴響應由2天縮短為1小時。注重客戶盈利。近年來，各單位注重客戶的核心利益，建立完善客戶盈利的調查、測算方法，綜合應用需求、價格、貨源等因素，定期分析客戶盈利狀態。福建省公司以經營共同體、利益共同體、文化共同體和進展共同體為目標和努力方向，完善零售客戶利益保障機制，正確處理了零售客戶需求與精準投放、總量操縱與均衡供應，市場價格與貨源投放的關系，全省零售客戶獲利水平逐年提高。探究創新工作方法，提升一線營銷人員的工作效率和能力制定規范，發揮營銷人員職能作用。各單位確立了客戶經理在網絡建設中的基礎地位，圍繞打造新型客我關系那個核心，應用營銷作業手冊、信息平臺等手段和方法，進一步明確工作職責，推動營銷人員職能轉變。吉林市公司圍繞服務規范、標準和內容，制定了《客戶經理同舟服務工作法》、岳陽市公司制定了《客戶經理工作規范》、銀川市公司制定了《客戶服務操作手冊》，方便實際操作，提升客戶經理服務客戶、培育品牌和市場分析能力。探究方法，促進營銷人員能力提升。各單位在優化流程基礎上主動創新，積極探究營銷人員能力提升的有效途徑。蘭州市公司在客戶經理工具箱基礎上，積極探究客戶經理、市場經理、品牌經理工作體系見識，以客我新型關系為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，縱向排列工作步驟，橫向劃分工作單元，按照分析、打算、實施、評估和改進五個步驟形成一線營銷人員“135”工作法，有效提升了客戶經理工作能力，進一步促進了工作目標化、操作信息化、作業標準化、考核科學化，實現了一線營銷人員自我作業、自我治理、自覺提升。加強協作，提高營銷人職員作效率。各單位以“四定”為契機推進崗位分級，規范崗位制度，實施組織機構扁平化，崗位工作專業化，建立前后臺專業分工支持，促進營銷、物流、稽查人員協作，增強營銷隊伍效率。云南省公司搭建客戶經理工作論壇，構建工作平臺，形成客戶經理工作支持機制，促進了服務質量和效率提升。蘭州市公司應用信息化作業平臺，推進“135”工作法與網上訂貨軟件對接，簡便前臺工作，使客戶經理案頭工作操縱在每天40分鐘以內，為走訪市場和客戶服務提供了充足的時刻和精力。2010年上半年行業商業企業人均勞動率上升5.35%，人均卷煙銷售收入上升18.12%，平均每車配送戶數由2009年64戶提高到目前的67戶。加強崗位培訓，努力提升營銷隊伍努力和素養完善營銷培訓體系，圍繞打造一支現代化的營銷隊伍，為“卷煙上水平”提供隊伍支持的總體思路，各單位以強化培訓為抓手，制定培訓打算，開展營銷業務培訓，豐富培訓方式，促進隊伍綜合素養上臺階，專業能力上水平。今年，按照兩年輪訓一次的工作打算，銷售公司共組織2期全國營銷中心主任培訓，培訓427人次；各省、市級公司充分發揮行業兩級商業企業培訓治理部門作用，建立體系完整，分級負責的培訓體系。山東省公司組織營銷、物流人員進行專題培訓，共計1035人次，并自編教材，開展零售戶培訓，全省零售客戶培訓面達到85%。浙江省公司編制營銷從業人員培訓規劃，制定培訓打算，設置培訓課程，增強了客戶經理隊伍綜合能力。推進職業技能鑒定。為提升營銷戰線從業人員持證上崗率，銷售公司會同人勞司全面推進職業技能培訓和鑒定工作。今年7月完成了第一批營銷師（卷煙商品營銷）職業資格二級鑒定試點。截至2009年底，行業有92376人通過卷煙營銷職業技能鑒定，占營銷人員總數的94.6%。通過一年多的籌備，第八屆全國煙草行業職業技能競賽暨第一屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽將于10月進行。這次大賽，以“競技能、育人才”為主題，以培養和選拔卷煙商品營銷高技能人才為目標，來自行業的150名優秀選手，將同臺競技，展示全國煙草行業營銷高技能人才新的風范。加強培訓教材建設。今年，銷售公司加大培訓教材開發力度，組織行業專家、業務骨干，廣泛征集客戶經理工作問答，集中行業內外智慧，編寫了《卷煙市場營銷》、《卷煙服務營銷》、《卷煙品牌營銷》、《卷煙營銷治理》、《卷煙物流治理》五本培訓教材，匯編了《客戶經理300問》，形成了涵蓋治理、業務、專業技術等崗位類不，針對不同能力要求的培訓課程體系，為提高培訓質量提供了有力支撐，為營銷服務時刻與操作提供了關心指南。轉換用人用工機制。按照“分類治理、科學設崗、明確職責、嚴格考核、落實酬勞”的要求，加快勞動用工制度改革步伐，轉換用人用工機制，逐步完善營銷人員進退、升降機制，積極探究符合現代流通企業差不多特點的營銷隊伍制度。新疆伊犁公司本著“四個有利”的原則，建立動態薪酬體系，給優秀職員提供較大的進展通道，提高了營銷隊伍的素養，保持了營銷隊伍的活力，客戶經理中大專以上人員所占比例由過去的42.3%提高到72%，客戶經理崗位年均收入增幅達41.5%，有4名客戶經理走上中層治理崗位，8名客戶經理走上了分局（公司）機關關鍵性工作崗位。湖南省公司明確了全省技能競賽前15名的選手，可與公司簽訂無固定期限的勞動合同，極大的調動了營銷人員的積極性。目前，全行業客戶經理隊伍由過去的28637人上升到今年的29235人，大專以上占61.7%，高于全國營銷人員大專以上比例49.87%的平均水平。一年來，行業網建工作盡管取得一定成績，但面對行業“卷煙上水平”新的形式和任務，對比國際一流水平，我們的工作還存有一定的差距：一是部分地區對開展網上訂貨工作的重要性認識不足，存在等待觀望的思想；二是一線營銷人職員作職責、流程還不夠明確，特不對如何發揮客戶經理作用方面，各地做法的差異性較大，水平和效果參差不齊；三是如何有效挖掘和利用零售終端價值還處于起步探究時期，成效尚不明顯；四是網絡培育知名品牌的功能需要進一步發揮，隊伍素養和網絡軟實力需要進一步增強。關于上述問題，希望各單位高度重視，查找問題根源，采取有效措施，認真加以解決。下一時期網絡建設的重點工作積極推進三個工作法的實踐與應用“135”工作法是在總結多年來營銷隊伍建設經驗基礎上，集行業群體智慧醞釀成型的，適應了行業當前及今后營銷網建工作需要，各單位要全面推廣應用客戶經理、市場經理、品牌經理“135”工作法，進一步發揮一線營銷人員在網絡建設中的作用，努力打造新型營銷隊伍。一是制定實施方案，省級公司要認真學習和解讀三個工作法的內容、標準和要求，制定方案，明確進度，同步推進。2010年11月底前，各省要將推廣工作方案上報中國卷煙銷售公司。二是開展分層培訓。省級公司要緊負責營銷中心主任、市場經理、品牌經理相關人員培訓，地市級公司負責客戶經理培訓，省、市、縣治理人員到一線營銷人員都要全面掌握和熟練應用3個工作法。三是注重推廣效果。各地市級公司要按照三個工作法全面梳理內部業務流程，實現協同作業，相互支持，要全面理清三個崗位的工作關系，以客戶、市場、品牌作為營銷人員的席位要素、分析維度和工作要點，形成符合實際、便于操作的有效工作平臺，全面提升一線人員的服務能力和服務水平。明年，依照各省級公司上報的工作方案，銷售公司將對3個工作法的推廣應用情況進行檢查和通報。全面推進網上訂貨工作要按照“統一標準、統一平臺、統一數據庫、統一網絡”和“試點先行、積極推進”的要求，接著抓好以網上訂貨為要緊內容的電子商務建設。一是完善規劃，搞好試點。各省級公司要進一步完善推廣實施方案，認真總結網上訂貨試點工作經驗，在全國范圍內逐步推廣。條件具備的單位，可利用互聯網、電信網、有線電視網以及“三網融合”等拓寬訂貨渠道，并選擇部分有條件的零售客戶，穩步實施批零網上配貨，逐步開展網上結算。二是規范操作、穩步推進。國家局統一開發了網上訂貨軟件系統，免費提供各單位使用。各單位在實施過程中，硬件采購、軟件實施要嚴格執行國家局相關規定，并按照業務規范和技術規范要求，積極推進網上訂貨工作。三是發揮功能，加強治理，推進網上訂貨，要充分發揮方便客戶、提高效率、客我互動、品牌展示、營銷平臺等7個功能作用，加強目標、過程操縱、準入審核、客戶信用和網站安全等，健全網上運作治理制度，為客戶提供安全、方便、快捷的服務。四是抓住關鍵，監督檢查。各單位要以網上訂貨為契機，按照20號文件要求，規范客我關系，訂單采集流程、貨源供應政策、嚴格限制銷售大戶，依法依規經營，確保網上訂貨順利實施運行。明年，銷售公司將對20號文件精神的落實與訂貨系統結合的情況進行全面檢查，地市級公司要主動組織檢查，省級公司要切實負起責任，做好復查，為品牌進展制造優質的市場環境。網上訂貨工作要注意三點：第一，網上訂貨要有利于卷煙銷量穩定增長，有利于卷煙結構穩步提升，有利于增加客戶貨源的選擇空間，有利于“532”“461”知名品牌成長，簡化訂貨操作，方便零售客戶。第二，不要片面追求數量，而要注重質量和效率，省級公司要做好規劃，制定規則，抓緊推廣，市級公司要抓好應用，并將運行質量納入目標考核。第三，注重在線服務與日常服務相結合，實現功能互補，及時響應客戶訴求，不斷提高服務能力和水平。積極探究零售終端建設一是研究制定零售終端利益保障機制，圍繞終端利益那個關鍵點，從貨源保障、終端布局、零售價格穩定等可控因素入手，制定、完善相應政策和規定，從降低零售終端經營費用、增強零售終端經營技能等環節入手，保證零售客戶毛利持續穩定增長。二是研究分析終端進展與變化趨勢，要適應新型業態進展，關注變化趨勢、把握零售特點。要適應地區進展特點，在都市群、城鎮化、功能變化情況下，關注終端變化特點，聚焦新型都市、新型業態、新建商圈，空白村，主動查找終端市場的空白點，三是注重挖掘和利用終端價值，要把商圈與終端服務聯系起來，分析商圈特點，構建終端服務藍圖，查找服務關鍵要素，改進終端服務項目，前中后臺相互支持，形成內部服務鏈與客戶價值鏈結合，把陳列與提升終端價值聯系起來，引導終端產品陳列，爭取最大面積、最佳位置、最優數量，吸引顧客、方便選購，發揮零售終端引導消費、培育品牌、信息傳遞等作用。那個地點再強調兩點：一是合理操縱終端形象建設規模，不得大規模、大范圍、高投入建示范店、形象店；二是嚴格執行公平公正透明的貨源供應政策，不得搞貨源傾斜。進一步加強基礎治理接著貫徹“重心下移，著眼基層、突出服務、加強基礎”的工作方針，以優秀縣級營銷部創建活動為抓手，努力提升營銷網建基礎工作上水平。一是破解基層進展難題。各單位能夠采取專題研究、重點攻關等形式，破解基層工作中的難題和瓶頸問題，切實解決好基層營銷部“干什么，如何干，干到什么程度”的問題，要注意調動基層營銷部的主動性和制造性，不斷總結有用新穎的基層治理經驗，推動基層創優活動向縱深進展，二是夯實基層治理基礎，通過運用對標治理及目標治理等方法，從制度類問價、技術類標準、治理類標準入手，統籌策劃基層營銷網建治理體系，建立更加完整系統的縣級單位網建治理體系和對標體系，依托質量治理平臺，應用營銷人職員作法，加強、改進營銷服務質量，積極推動基層營銷治理創新。三是增加基層服務能力。要充分發揮好基層服務市場、服務客戶。服務品牌的差不多職能，以營銷人職員作法為手段，促進客戶經理、市場經理職能發揮，提升客戶服務的能力；以嚴格規范的營銷規則，營造公平的市場環境，促進知名品牌成長，提升品牌培育能力。國家局將在全行業流通企業開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動，對先進單位進行表彰，各單位要以此為契機，進一步推動基層建設，掀起培育知名品牌的熱潮。四是加強基層創優督導。省級公司要總結基層優秀經驗，組織交流觀摩學習，樹立標桿榜樣，為創優工作的深入推進營造良好氛圍。市公司要注重基層調研服務，具體指導基層創優工作有序推進。依照各省2009年優秀營銷部創建工作達標自查情況，銷售公司將對第一批達標單位進行抽查。持續推進營銷隊伍建設各單位要圍繞獎勵新型客我關系為核心任務，持續推進營銷隊伍建設，為卷煙銷售網絡建設不斷注入新的活力。一是加強營銷梯隊建設，按流程設崗，按崗分級，按能力上崗，注重定向培養，定向使用，增強技能，提升水平，努力做到人崗匹配，激發營銷人職員作潛能，逐步形成工作精干高效、職能結構合理、梯形年齡結構的營銷團隊。二是完善人才治理機制，要以規章制度規范行為，建立約束機制、形成人才治理機制，形成操縱力；以行業進展方向指引營銷人職員作，建立引導機制，形成拉動力；以優勝劣汰，擇優上崗、建立競爭淘汰機制，形成驅動力；以績效考核、工薪獎勵和培訓為形式，獎勵激勵機制，形成推動力。三是強化營銷技能培訓，加大營銷培訓力度，整體規劃培訓工作，全面推進營銷職業技能培訓和鑒定工作。每三年對所有營銷人員輪訓一次，各地市級公司營銷人員持證上崗比例持續提高，力爭2011年行業培養出營銷師100名以上，促進營銷隊伍素養上臺階，能力上水平。今年，各單位要結合銷售公司編寫的5本營銷培訓專業教材，有針對性開展培訓，努力建立學習型商業企業，四是注重營銷團隊激勵，以品牌培育、客戶服務、業務技能等為主題，各單位要積極開展營銷團隊激勵與個人激勵活動，合理給予激勵目標難度，引導營銷行動，形成營銷激勵，保持營銷隊伍的活力與動力。關于培育“532”“461”知名品牌的工作要求國家局“卷煙上水平”差不多方針和戰略任務的提出，明確了行業培育“532”和“461”知名品牌的目標任務。我們這次會議的一個重要內容，確實是按照國家局“卷煙上水平”的工作部署，貫徹落實總體規劃的相關要求，動員卷煙營銷戰線寬敞職員積極開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動，扎實推進“市場營銷上水平”。近年來，卷煙流通企業高度重視品牌培育工作，深入推進訂單供貨，積極開展工商協同營銷和品牌精準營銷，持續推進銷售網絡建設，不斷發揮銷售網絡培育品牌的功能，品牌培育工作取得較好成效，品牌進展呈現出“規模不斷擴大，價值持續提高，高價位和低焦油品牌加速進展”的良好勢頭。今年1到8月份，有10個品牌銷量超過100萬箱，4個品牌銷量超過140萬箱，可能全年有13個品牌銷量超過250萬箱，前十名品牌銷量合計將達到2058.4萬箱，所占比重達到43.4%，同比提高1.5個百分點，三類及以上卷煙銷量排名前十位品牌集中度將達到31.2%，同比提高3.7百分點；1到8月份，有18個品牌批發銷售額超過100億元，9個品牌超過200億元，可能全年將有15個品牌超過200億元，9個品牌超過300億元，1個品牌超過或接近800億元，批發銷售額排名前12位品牌集中度將達到57.9%，同比提高4.9百分點；1到8月份，不含稅調撥價171元/條以上規格卷煙銷量為76.73萬箱，同比增加21.52萬箱，增長38.98%，增幅較同期提高25.07個百分點，這一價位品牌可能全年銷量將達到115.3萬箱，同比增加35萬箱，增長43.7%，增幅提高28.1百分點；同時，一批低焦油卷煙品牌也得到了加速進展，低焦油卷煙的消費呈現明顯上升的趨勢，然而面對行業改革進展的新形勢、新任務和培育“532”“461”知名品牌的新要求，我們卷煙流通企業肩負的任務艱巨，責任重大，使命光榮。當前，做好“532”“461”知名品牌培育，應從以下三個方面著力推進。統一思想，提高認識，把培育知名品牌作為卷煙流通企業的首要任務和重大責任。在專賣體制下，卷煙流通企業是卷煙品牌在當地市場的唯一分銷機構，專賣體制既給予流通企業專賣專營的權力，更給予流通企業培育品牌的責任。專賣體制的專門性決定了卷煙流通企業必須把培育品牌作為第一要務。同時，《煙草行業“卷煙上水平”總體規劃》明確提出，要以全面提升中國煙草整體競爭力為目標，以培育“532”“461”知名品牌為重點。我們要全面推進“卷煙上水平”，就要牢牢把握培育知名品牌這一核心內容，進一步強化角色定位，認真履行培育職責，從行業全局和戰略高度動身，面向以后，著眼進展，深刻認識知名品牌培育的重要意義，全面理解知名品牌培育的內涵要求，準確把握知名品牌培育的目標任務，把做好“532”“461”知名品牌培育工作作為卷煙流通企業的光榮使命和重大任務，切實把思想和行動統一到國家局的戰略部署上來。要認真編制市場規劃，全面落實培育要求，扎實做好培育工作，努力增強培育能力，為“532”“461”知名品牌加快成長制造良好的市場基礎和工作基礎。聚焦目標、突出重點，充分發揮市場營銷對知名品牌培育的基礎和引導作用卷煙流通企業培育品牌的目標要進一步聚焦于“532”“461”知名品牌，以營造環境、尊重市場、引導消費、提升水平為重點，引導知名品牌加快進展。營造環境。要按照《國家煙草專賣局關于加強卷煙市場營銷治理的意見》的要求，遵循市場準入、市場采供和終端營銷等規則，逐步形成公平、有序、適度的競爭環境，公開、規范、誠信的市場秩序，供求稍緊平衡的市場狀態，努力實現機會公平、過程公平、結果公平，著力推進全國大市場建設，為知名品牌的進展制造良好條件，從明年開始，銷售公司將對各省卷煙市場營銷治理情況進行檢查，確保煙草規則執行到位。尊重市場。具體講，確實是要發揮市場機制作用，尊重消費者選擇，滿足市場真實需求，堅持市場導向，發揮市場配置資源作用，是實現“532”“461”品牌進展目標的全然途徑。只有在市場競爭中培育成長起來的品牌才具有強大生命力，才能經得起各種挑戰和考驗。國家局姜成康局長多次強調，假如品牌不是靠市場成長起來的，那么規模越大，風險越大，我們營銷戰線上的同志們一定要深刻理解、準確把握市場導向的原則，真正讓市場來選擇品牌，把知名品牌培育建立在可靠的市場基礎之上。引導消費。我認為，品牌培育的高級時期確實是能夠引領消費潮流，它是建立在把握市場脈搏、洞悉消費熱點和趨勢基礎上的營銷藝術。在這方面，一是按照行業“532”“461”進展戰略和市場的情況，優化區域市場布局和品牌結構布局，在把握現實需求的基礎上，不斷挖掘潛在需求，加強品牌形象塑造和傳播，充分發揮品牌效應，提高大品牌和高價值品牌的帶動力；二是深入分析消費特點和以后趨勢，緊密關注低焦油、低危害卷煙、混合性卷煙消費進展變化，為產品研發和品牌進展奠定基礎；三是更加注重終端建設，進一步提升和利用終端價值，發揮零售客戶品牌宣傳、產品推介的作用，確保知名品牌市場覆蓋率到2015年超過80%、零售上柜率超過40%。增強能力。品牌培育是一項系統工程，涉及市場需求分析、客戶服務、品牌營銷、信息共享和營銷調控多個方面，要通過構建面向客戶和消費者的有效體系來提升品牌培育能力和水平。一是提升把握市場真實需求的能力。始終堅持訂單供貨自下而上的供貨流程，按照“預測指導采購，采購支持訂單”的要求，認真做