中級銷售理論競標(biāo)技巧培訓(xùn)第一頁，共23頁。目錄頁01

招投標(biāo)流程概述02

投標(biāo)技巧解釋第二頁，共23頁。有組織開展的一種擇優(yōu)成交的方式。這種方式是在貨物、工程和服務(wù)的采購行為中，招標(biāo)人通過事先公布的采購和要求，吸引眾多的投標(biāo)人按照同等條件進行平等競爭，按照規(guī)定程序并組織技術(shù)、經(jīng)濟和法律等方面專家對眾多的投標(biāo)人進行綜合評審，從中擇優(yōu)選定項目的中標(biāo)人的行為過程。其實質(zhì)是以較低的價格獲得最優(yōu)的貨物、工程和服務(wù)。招投標(biāo)流程概述何為招投標(biāo)？第三頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述招投標(biāo)類型公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價第四頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件公開招標(biāo)公示期：≥20天；修改招標(biāo)文件：投標(biāo)截止15日前；更改投標(biāo)截止和開標(biāo)時間：投標(biāo)截止三日前；退保證金：5個工作日內(nèi)（中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后）評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)；確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)；簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)開標(biāo)日期的推遲：開標(biāo)前3天；檔案保存期：≥15年。政府采購的主要采購形式公開招標(biāo)專家組：評標(biāo)委員會，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)：抽取5個或5個以上主家的采購方式（4個抽出的專家+1個業(yè)主評委）；競標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以上；一次報價；評分辦法可采用綜合評分法和最低價中標(biāo)法；政府初次建設(shè)的項目；、需采購的具體數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)超出較大，超出不招標(biāo)的底線和標(biāo)準(zhǔn)。第五頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件邀請招標(biāo)公示期：≥20天；修改招標(biāo)文件：投標(biāo)截止15日前；更改投標(biāo)截止和開標(biāo)時間：投標(biāo)截止三日前；退保證金：5個工作日內(nèi)（中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后）評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)；確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)；簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)開標(biāo)日期的推遲：開標(biāo)前3天；檔案保存期：≥15年。由采購人，選擇不能少于三家且具備條件和資質(zhì)的企業(yè)，向其發(fā)出招標(biāo)邀請書，邀請他們參加投標(biāo)公開招標(biāo)專家稱：評標(biāo)委員會，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)：抽取5個或5個以上主家的采購方式（4個抽出的專家+1個業(yè)主評委）；競標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以；一次報價；評分辦法可采用綜合評分法和最低價中標(biāo)法；具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；采用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目的比例過大的。有涉密產(chǎn)品和涉密要求的工程。第六頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件競爭性談判公示期：≥7天；修改招標(biāo)文件：≥3天；退保證金：5個工作日內(nèi)（中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后）評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)；確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)；簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天；檔案保存期：≥15年。指采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應(yīng)商（不少于三家）進行談判最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商。競爭性談判：談判小組，抽取3個或3個以上單數(shù)專家的采購方式（2個抽取的專家+一個業(yè)主評委）；競標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以；二次或三次報價；采用最低評標(biāo)價法；招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有示的或者重新招標(biāo)未能成立的；技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計算出總額的。第七頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件單一來源采購公示期：≥7天；修改招標(biāo)文件：≥3天；退保證金：5個工作日內(nèi)（中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后）評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)；確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)；簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天；檔案保存期：≥15年。也稱直接采購，該采購方式的最主要特點是沒有競爭性單一來源采購的專家組：談判小組抽取3個或3個以上專家的采購方式（2個抽出的專家+1個業(yè)主評委）；二次或三次報價；采用最低評標(biāo)價法；所購商品的來源渠道單一，或?qū)賹＠⑹状蝿?chuàng)造、只能從唯一供應(yīng)商處采購的；發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的；必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同的10%的。第八頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件詢價公示期：≥7天；修改招標(biāo)文件：≥3天；退保證金：5個工作日內(nèi)（中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后）評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)；確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)；簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天；檔案保存期：≥15年。采購人向有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價單，讓其報價，在報價基礎(chǔ)上進行比較并確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購方式。詢價采購的專家組：詢價小組抽取3個或3個以上單數(shù)專家的采購方式（2個抽的專家+1個業(yè)主評委）；采用最低評標(biāo)價法；一次報價；當(dāng)采購的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小，可以采用詢價方式采購。第九頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述招投標(biāo)流程1、準(zhǔn)備階段

要對招標(biāo)投標(biāo)活動的整個過程作出具體安排，包括對招標(biāo)項目進行論證分析、確定采購方案、編制招標(biāo)文件、制定評標(biāo)辦法、組建評標(biāo)機構(gòu)、邀請相關(guān)人員等。2、投標(biāo)、開標(biāo)、決標(biāo)；分為投標(biāo)文件的編制及期限、投送標(biāo)書、審查報價書、資格后審、業(yè)主最終決定選擇哪一位候選人并授予合同3、簽定合同并執(zhí)行：按最終信息簽定合同，并按簽定合同信息執(zhí)行相關(guān)內(nèi)容。第十頁，共23頁。目錄頁01

招投標(biāo)流程概述02

投標(biāo)技巧解釋第十一頁，共23頁。招投標(biāo)流程概述投標(biāo)前的準(zhǔn)備招標(biāo)信息的確認建立信息關(guān)鍵人關(guān)系競爭對手信息搜集投標(biāo)前的機會分析制定作戰(zhàn)計劃標(biāo)書的制作第十二頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋投標(biāo)前確認哪些信息？競爭對手信息客戶需求信息歷史合作信息決策鏈信息銷售機會判斷第十三頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋建立關(guān)鍵人關(guān)系關(guān)鍵人（Keyperson）：不一定是拍板人，很有可能是某個關(guān)系人。是打開銷售大門的鑰匙;做單子首先要培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，從關(guān)鍵人處了解信息及過程；第十四頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋決策者：真正能夠決定我們的合同能否確定的人，同時對于整個服務(wù)的交付有決定性影響的人，一般是企業(yè)內(nèi)部被授權(quán)的經(jīng)理或總監(jiān)；影響者：沒有決策權(quán)，但是能夠?qū)Q策人施加重要影響的人，一般是擁有專業(yè)知識和豐富經(jīng)驗的；或是與決策者關(guān)系密切的人；或是有一定職權(quán)的人；信息提供者：能夠提供客戶經(jīng)營狀況、內(nèi)部關(guān)系、需求細節(jié)、采購流程、競標(biāo)評比依據(jù)等關(guān)鍵信息的人；利益相關(guān)者：我們所進行的項目關(guān)系到哪些人的利益，他們的關(guān)注點在哪兒，他們可能通過內(nèi)部的關(guān)系同樣影響到最終的決策。關(guān)系處理過程中的角色第十五頁，共23頁。客情關(guān)系技巧讓客戶的摸樣更清晰客戶信息搜集企業(yè)基礎(chǔ)資料客戶名稱，企業(yè)性質(zhì)，主營業(yè)務(wù)，企業(yè)規(guī)模，盈利模式，企業(yè)地址，企業(yè)官網(wǎng)……企業(yè)官網(wǎng)，企業(yè)宣傳資料行業(yè)信息行業(yè)發(fā)展趨勢，客戶的行業(yè)地位，客戶的主要競爭對手，客戶經(jīng)營狀況，行業(yè)人才競爭格局……企業(yè)年報，行業(yè)論壇，媒體新聞組織架構(gòu)企業(yè)的組織架構(gòu)，與銷售項目相關(guān)的部門及人員架構(gòu)，部門之間的匯報/配合關(guān)系，各部門在采購過程中的角色龍邦內(nèi)部資料，曾經(jīng)在客戶企業(yè)內(nèi)部工作過的人，線人決策鏈個人信息決策鏈上每個采購影響者所處的位置，所扮演的角色，職位，工作范疇，對項目的影響力，對龍邦的支持度，與龍邦的接觸度；姓名，性別，年齡家庭住址，聯(lián)系方式，經(jīng)歷，愛好，家庭狀況，配偶/子女信息，交際風(fēng)格，在客戶內(nèi)部的人員關(guān)系，在這個項目上的個人利益龍邦內(nèi)部資料，曾在客戶企業(yè)內(nèi)部工作過的人，線人使用信息過往兩年的合作情況、過證情況、檢查情況、新需求等。各線上渠道，龍邦內(nèi)部資料，線人，客戶同行競爭對手（直接/間接）友商與客戶的合作歷史，友商銷售人員的姓名和銷售特點，友商產(chǎn)品的優(yōu)劣勢競爭對手網(wǎng)站，龍邦內(nèi)部資料，線人信息類別客戶資料信息渠道第十六頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋同感拉近關(guān)系同鄉(xiāng)、同校、同經(jīng)歷、同專業(yè)、同愛好、同病相憐等，要迅速找到與對方的共同點建立關(guān)系。第十七頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋曲線救國大型企業(yè)中，分派別；當(dāng)競爭對和搞定當(dāng)權(quán)者，我們就找利益失意者、未獲得利益方，圖謀翻盤。第十八頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋保護關(guān)系人

當(dāng)關(guān)系人出現(xiàn)并且在銷售進程中提供了相應(yīng)的幫助后，要確保其的安全性。第十九頁，共23頁。投標(biāo)技巧解釋投標(biāo)成功率分析即，判斷銷售機會機會的判斷需要綜合考慮，僅憑感覺是不夠的。例如：商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的占比；關(guān)鍵人的對接程度；決策鏈上的角色是否能夠起到作用；