：朱思碼記朱思碼記5天前FortheDaimyo提示：全文共9005字，閱讀至少需要12分鐘，點擊配樂獲得更佳閱2003年12月，由人肖尚略創辦的品牌小也香水成為第一批登陸淘寶網的，后續其成為全淘寶第一家三金冠店，持續保持類目第一的位置，并于2010年創辦淘品牌——素野。2009年，由江西人李瀟和妻子沈丹萍創立了燕窩淘品牌——燕格格，2014持續保持天貓淘寶全網第一的位置2015年52015年5月，李瀟的第二個創業項目格格家APP完成由經緯中國領投的萬Pre-A輪融資，后續格格家又在17個月內完了2輪融資2016年4月，李瀟的第三個創業項目：基于 格家孵化而出的捕手宣布完成由經緯中國、真格基金、順為資本、平安創新領投的數千萬。后續18個月內，捕手又宣布完成了三輪融資。2016年12月，云集宣布完成由凱欣資本、鐘鼎創投領投的2.28億A輪2017年7月，云集微店因組織策劃傳銷而收到杭州市濱江市場的2017年8月2日，騰訊宣 捕手2017年8月10日，騰訊宣 云集微店2018年2月，捕手完成由浙大友創的投資。同時據捕手相關供應商透露其3月份的GMV接近1億元。2018年4月，云集宣布完成由鼎暉、華興新經濟基金領投的1.2億B輪融2018年5月5日，李瀟在宣布格格家APP將于今年5月31日00正式關閉，捕手后續將格格家2018年5月11日，云集三慶典上肖尚略宣布2017年其平臺年度突破100億元，擁有400萬商家，3000萬VIP用戶?！皩Σ黄穑乙步泻颇希就胶颇稀保?998年上映的 《古仔之龍爭虎斗》中，兩大黑幫為爭奪銅鑼灣實際控制權大背景下，男主角陳浩南的宿敵竟然跟他同名的劇情設計不得不說是導演設計的巧合，這是一種刻意為之的“天意弄人“。如果這種巧合到今天中國大陸兩大互聯網巨頭陣營的激烈競爭下，兩位馬之間的本家死磕也就顯得不再那么扎眼了。不過就在一段時間里，身處阿里巴巴大本營的杭州圈，兩家依托微信生態圈搞得風生水起的微商平臺也因為“巧合“迫使視線投向兩位當事男主角——云集微店創始人肖尚略和捕手創始人李瀟。同為來異地來杭做發跡的草莽人代表，同為前淘寶/天貓類目TOP的淘品牌冠軍—小也香水和燕格格，同樣的于2015年前后”出“殺入 生態圈的賽道，同樣受到來自資本市場上頂尖投資機構的熱切親睞，卻又同樣使用明令的三級分銷而遭到部門處罰和的并被留下“傳銷大王”的刻板印象.一個杭州城，兩個肖（瀟）的說法今天顯然已經了“巧合”的范疇，轉而成為一種宿命：畢竟在當前的生態圈里除了第一的“閃電俠”拼多多外，第一梯隊中存在明顯競爭關系的平臺里，云集微店和捕手的模式最為相似，其競爭關系也最為密切。如果把肖尚略和李瀟的這對宿命梟雄，放到三國的平行世界進行類比里：或許帳下驍勇善戰的大將顏良、文丑是他們的前世。在正史記載中的顏良曾秒殺呂布帳下大將魏續，三回合斬殺宋憲，單挑徐晃三十回合后徐晃敗退；文丑則大戰公孫瓚時曾以一敵四將斬一人，與趙云大戰六十回合不分上下，單挑張遼、徐晃時射翻張遼，擊退徐晃，倘若不是徐晃拼死掩護張遼性命不保，因此孔融評價兩人“勇冠三軍”實際并不為過。當然，這一系列的威名僅僅發生在他們哥倆共同遭遇那個騎著赤兔馬挎著青龍偃月刀的大胡子之前。羅曼.羅蘭說只是那些缺乏意志力的弱者的借口，而肖尚略和李瀟兩位橫跨行業和微商領域的梟雄絕不會因為所謂運而善罷甘休，相反他們更傾向于選擇去支配運，為此他們就算不惜打開如果歷史可以像那樣重新讀檔，顏良文丑能否避開關二爺的這一刀假設云集捕手能夠用時間換取政策上的空間，洗白上岸的玫琳凱和1林語堂說想要了解一個人，只要看他怎樣利用余暇時光就可以了，想必這個道理對于兩位肖（瀟）同樣適用。左-的肖尚略，日常的內容除了和各大品牌方以及 影之外，余下的基本就是在杭州錢塘江邊結伴跑步。眼神犀利的80后李瀟，因為樣貌神似《人民的民義》中的男二號演員而有著“古墩路祁同偉”的江湖戲稱，他的里除了寶貝兒子就是與自己行業左-李瀟右-但的表現也屬于一種典型的心理防御機制，也就是所謂“一個人越缺乏什么，就越愛表現什么”：如同被業界長期調侃的微商大王 部門近千萬元的天價罰單，而今天云集焦慮的李瀟本人身材瘦小，實際熱愛跑車超過美食的他也不算是一個真正意義上的吃貨，只是心中有愧的也許是因為重視工作而少了一些陪寶貝兒子的時間。從其實就能推斷一個人的內心世界，但這似乎還無法完整的還原一個真實的人，其實這就像這兩家 生態圈的獨角獸企業目前都處于一個相對封閉的環境圈里那樣—— 是一個基于強連接關系下開放包容的生態圈，但其中單獨存在的玩家/用戶的圈子必然是封閉的，這就像一個包含獨立公寓樓和僅對業主開放公園、游泳池的小區一樣，一個人的只能是和自己有密切關系的人才能查看：封閉的關系網絡，預示著封閉的流量和內循環的商業模式——云集微店的C端客戶在沒有下根本無法進行，捕手則是如果用戶不經過與之對比的是在肖尚略和李瀟人生的前10幾年時間里，他們都和另一家“開放的平臺”有著密切的關系——阿里巴巴旗下的淘寶網和天貓之所以在彼時稱之為開放，是因為這兩個平臺都有存在所謂公域。也正是吃透了在阿里生態圈內的流量紅利，小也香水和燕格格分別積攢了10萬級以上的客戶，這是肖尚略和李瀟轉戰今天生態圈，各自創立云集和捕手的老本，也是純互聯網創業者在起初所無法與之匹敵的一個點?！冈缒晁^紅利期，其實是淘寶網平臺流量紅利期下扶持商家完成0到1起飛的一個過程，在2003年-2017年前的14年時間里阿里根本沒提過私域，因為絕大部分的流量商家都走阿里的平臺，諸如大促一個海景房，一個滾動圖，就能給你帶來幾百上千萬的業績，這個就是公域流量，但2017年開始私域的說法被提出來了」來自天貓商城的一位前KA商家告訴朱思碼記，由于2017年3～4月全平臺流量下降的背景下，GMV增長但數量下降的吊詭現象讓阿里即使通過菜鳥物流信息和其他都查不到這些究竟去了哪， 「可以說量減少，GMV增長是因為消費升級，邏輯上好像我去年買100斤大米，今年變成了60斤，你說是因為你買了價格更方提出私域的還是因為平臺流量下降的大背景下希望商家能夠更好的將自己在生態圈的流量導回天貓淘寶的意思」言下之意，在眼里是對于出現像肖尚略和李瀟這樣的大商家出淘，在當前是非常不希望看到的，但又恰恰轉向圈卻是自2017年以來一種不可控的大趨勢，于是乎在2018年1月10日，阿里打假年報則是對表明了一種來自的態度。2018年1月10日，阿里巴巴發布打假年報中點名批評微商平臺和拼多那么到底是什么導致了兩位CEO在成為阿里生態圈頂級賣家后毅然決小也和燕格格因不可抗拒的政策因素撞上了的槍口。肖尚略的小也香水曾遭因所售的水貨參假而被工商局查處，而燕格格則是由于事件直接了燕窩在內的動物制品的代購，并開始限制從東南亞的進口，正是由于兩家的貨品出了不可抗拒的重大問題導致了小也前期自營品牌后續轉戰，而燕格格的情況則更為糟糕，李瀟不得不啟動新的創業計劃來規避掉政策風險。也許這也正是淘系商家出身的云集和捕手當前采取了類似京東自采模式的直接原因：兩人基于各自都為前商視角下認為平臺化時必須保證貨品質與量的極高掌控度。但相比阿里生態圈，他們都認為的生存空間更大。兩人均預判阿里生態圈的流量天花板已到。如果從歷史的角度看，淘寶網從09-2013年是第一個期，所謂互聯網品牌紅利期，小也香水和燕格格都是其中的獲利者，2013-2015年是天貓商城對于國內平臺的一個紅利期，彼時對于互聯網品牌的扶持力度下降，轉而推動國內一二線品牌觸電，到2015年天貓扶際大牌，并將國際大牌的業績增長作為撬動整個天貓大盤的主力，因此在2014年以后小也和燕格格的業績增速明顯減緩，彼時淘系玩家除了像肖尚略和李瀟這樣的激進派選擇出淘外，也有類似馮敏這樣的借助阿里系這樣的社交平臺快速助推經濟的玩家代表。只是隨著紅利期結束，生態圈基礎設施包括小程序，支付，， 等一系列產品在2014年-2017完工，紅利期已現的大背景下兩人在此期間都選擇扎入了。兩人不同的性格決定。據肖尚略淘寶大學時期的同學介紹，射手座的肖尚略性格較為謹慎，一切以為目的，是標準的競爭者思維。肖尚略進入生態圈的是因為早期通過群做老顧客時發現了強連接社交關系屬性下的高粘性顧客的極高忠誠度，因此借助高毛利的美妝護膚品行業切入云集是其快速獲利的解決辦法。而據一位接近李瀟的朋友介紹，福州大學畢業的李瀟帶有互聯網人+人的雙重，雙子座的他是典型的機會主義者，甚至為了達成目的時經常會選擇風險系數較大的前期虧損，后期通過吸引大量用戶后進行規模化的流量變現進而達成的目的，這是賣家中極為罕見的一種存在，燕格格、格格家甚至今天的捕手都是李瀟運用此種策略的案例。但無論是競爭者還是機會主義者，均為淘寶店主出身的他們在賽道選取上都用腳投票更看好生態圈?！把喔窀?年前甚至采用類似今天盒馬鮮生的模式把門店開到SHOPMALL里，他們家的現煮燕窩按照1小時達的標準配送到方圓半徑5KM的用戶或者直接到店自提現場食用，只是想法太超前且獲客成本太高導致就算配送范圍提升到方圓10公里都未必能達到一家在城西銀泰開店的商家所應該具備的坪效；而肖尚略8年前為了規避水貨風險做了自營品牌素野，而這個品牌今天充其量只是國內二三線品牌中的滄海一粟，窮則思變，換做我也會嘗試改變這樣的局面.”出身草莽的肖尚略和李瀟在淘寶網10余年沉浮后賺得第一桶金，此后一段 生態圈的靜默期里他們也并不是沒有走過正規途徑來試圖扭轉局面，但在對于其彼時的上限恰好是以逐利為根本，“光腳不怕穿鞋的淘系TOP冠軍商家代表，因此在規則和風險面前選擇不惜規則，冒風險最大化利益似乎符合了他們的價值觀，這就像當淘寶店主當年炒信刷單發空包，代購名義賣水貨滲假一樣，肖尚略和李瀟陸續在云集和捕手上引入三級分銷體系，并開始瘋狂擴張?！叭壏咒N”在商業層面上猶如研發核的國家那樣：如果造成既成事實，國家就能躋身五常之列，國防安全獲得極大保障，一個人過往的上限影響著這個人做事的下限，而這個人今天的下限必然22017年8月2日，騰訊突然宣布 捕手，8天后再次 情理之中意料之外的結果，從兩位肖（瀟）決定采用三級分銷體系的那一刻起其實等同于按下了被騰訊以及部門的倒計時鐘。傳銷不是商業問題，而是早已上升到了一個國家的政治層面。在 支付誕生后，由于 生態圈基礎設施的導致了在2014-2017，也就是俗稱的“微商”的刻板印象都直接與傳銷畫上了等號，畢竟在沒有正規平臺化運營，僅靠人與人之間信任關系達成的商業是不足以與傳統零售行業畫等號的。「你也可以把它們看作是當前正在平臺化的‘微商’，從發展模式上看是‘微商’這個，但是微商只是他們獲取用戶的方式，至少目前看他們不是為了單純的，而且現在算是已經上岸，因為關閉了三級分銷，說明前期積累客戶已經完成」一名來自微商行業的資深向朱思碼記介紹，如果要從模式看的話，中國最大的微商平臺應該是拼多多，而再下面的才是云集捕手。只是多多不同于云集捕手的點在于前者商家自己開店，后者平臺自營，而拼多多低客單產品只通過 拉人頭但不需要多級分銷，其人群打擊面是底層流量，這部分顯然是云集、捕手所看不上的部分——即便是這部分底層流量能像淘寶那樣跟隨10幾年后完成消費升級，對于急于求成又有投資機構壓力的云集捕手自然等不了下一次消費升級的直接競爭對手是天貓和京東。以海淘零食切入市場的格格家APP到環球捕手，和美妝切入的云集微店在早期都是運用了細分市場切入行業作為開始，但在細分市場所的局面是前期競爭對手太弱，而后期又太強。以李瀟為例，在2015年左右通過蘋果APPSTORE存在的BUG利用搜索卡位獲取了大量客戶成為行業第一后選擇擴充品自帶淘寶流量支持，后者則最大的B2C自營平臺，而李瀟這種通過零食供應商采買的模式顯然是打不過的貓狗兩家的，因此在無路可走，后退無路的情況下，捕手選擇了最簡單的拉人頭。云集同理。極高的投入產出比。云集捕手均為自營自采的垂直類平臺，而據一位接近李瀟的透露對比不采用三級分銷體系的格格家，兩者運營成本在相同的情況下，捕手依靠三級分銷所能完成的訂單數據幾乎是格格家的10倍，既然這種方式投入產出比更高，為什么要選擇后退一步呢？“風險在任何領域都存在，沒有風險的只對一種人適應絲，你說他們賭還是不賭？”一位廣州的商家這樣評價道。獲取的精準用戶是目的。如果把生態圈的用戶比作一個金字塔，底層的用戶基數最大，這部分顯然已經被專注三四線地區的拼多多收割完畢。而云集和捕手的早期用戶，用戶是來自淘品牌小也香水的中高客單價人群和燕格格目標客群的家庭主婦、貴婦們。因此在一開始進入生態圈時他們的目標就是高端人群。為此采用三級分銷+高門檻會員的形式吸引精準客戶，再通過大額抵扣券刺激消費的目的正是為了將平臺的用戶規模提升一個甚至幾個數量級，而平臺的用戶規模實際決定了平臺在資本市場的估值。和違法一字之差，含義卻千差萬別。但絕大部分早期成功的淘系商家里，多多少少會玩一些于規則邊緣的險招——譬如捕手的大額抵扣券實際就脫胎自淘系?！高@個套路和當年天貓上那幾家靠券起勢的商家幾乎就是一個模子出來的，其實現在天貓也有大額券抵扣，但是基本都是要等到雙11大促或者商家在申請才能少量，因為那么高額度的抵扣從商業邏輯上成本毛利是達不到的，而且有極高的刷單嫌疑，因為天貓是不計入的，你發399-300后銷量還是按399計算的」來自天貓商城的一位類目運營告訴朱思碼記，類似399-300的這種大額券在天貓歷史確實曾出現過一個BUG，就是商家獲取大量ID然后的領取大額券后至領券人，而天貓有券過期提醒的功能，這使得在某一節點上用戶會被強行引導并形成刺激消費的情況，但在目前這種由于價格差異過大，對阿里搜索端流量，安全端都會產生影響，因此今天已經成為了降權。不過今天的情況是，云集捕手已經脫離了阿里生態圈的體系，且在自營平臺上重操舊業并不違背相應的工商規定，對比淘寶天貓當初為了遏制這種大額抵扣的目的實際是為了保護自己的形象，和全平臺的價格體系，而身為新興平臺的捕手采取這種策略還是為了早期拉新，刺激短期成交?！肝艺J為只要平臺化，整個商業環境就能偏正規，畢竟平臺現在無論怎么搞，后續必然是要樹立規則的，即便有存在買了券必須48小時用完這樣的霸王條款，但只要未來體量上去了就必然會正規化，因為那時候受國家政策影響會越來越大，其實去看看淘寶就知道了」結合中國零售行業的版圖，可以看到這樣一個畫面“結硬寨，打呆仗”策略：形成以天貓、淘寶為，結合盒馬鮮生地騰訊通過其 流量、支付、小程序、朋友去、等矩陣與其合作伙伴采取了類似解放時期，農村包圍城市的運動戰模式，前期在三四五線城市依靠合作伙伴和 支付站穩腳跟的同時滅有生力量，分割包圍中心城市的零售流量，將這些區塊形成孤島，然后通過京東和其他大型零售的合作完成各個擊破。當前 生圈已經浮出水面的三個梯隊第一游擊隊。以第一的拼多多為首，奉行農村包圍城市的思路，直接切割掉低客單價的增量市場包圍城市，但現在的問題是其商家的供應鏈在中心城市攻堅方面極為有限，效果并不明顯。第二游擊隊。以微選為代表的導購類平臺，是將過去無法轉化到點的粉絲通過 小程序精準到個人，而這部分的打擊面主要圍繞淘系TOP商家和國內二三線品牌為主。第三游擊隊。是以類似云集、捕手這樣的平臺選擇在阿里系范圍中心開花，通過“非常”切割一塊屬于自己的客戶群體，然后等待政策時機的調整后里因外和的拿下頭部用戶和高客單的存量市場?！安贿^，拼多多、捕手、云集三個項目最大的問題跟當年淘寶的情況出一轍——平臺不賺錢甚至在虧錢，云集微店切入高毛利的美妝護膚品情況會相對好一些，但如果繼續這樣靠VC錢砸出規模，然后等政策轉向其實是一種賭， 真正需要的是一個適合大部分平臺的模式，不然總不可能像云集那樣鎖商家保證金，拼多多那樣靠罰款，球捕手那樣靠會員費吧？”3建安五年，官渡之戰爆發。帳下曾勇冠三軍的顏良、文丑相繼隕命于今省新鄉市延津縣，與距離濮陽市53公里外的滑縣。由于羅貫中的演義作祟，以至于在后世談起顏良文丑的時候，人們第一個想到的便是關二爺。2018年5月8日，廣州打掉了傳銷的“云聯惠”商城，而對于遠在杭州的肖尚略和李瀟而言，杭州果然是創業者的和福地，因今天，云集早已關閉了三級分銷，捕手返傭的力度也已經沒有像去年天那樣瘋狂，肖尚略和李瀟已經洗白上岸的說法已經讓人仿佛忘卻了年夏天兩家被騰訊 的勒令?！八鼈兤鋵嵅煌趥鹘y平臺，這里是用戶在平臺擴張品類和品牌池，因為用戶要消費同時也有賺錢的需要，而另外一方面平臺業績不斷提升的同時，供應商也在對你的平臺加碼，平臺即使想及時剎車也會遇到來自CB的雙重壓力，更別說他們的上游還有來自VC壓力”來自云集微店的一位大型供應商向朱思碼記舉例他此前所接觸的“脂老虎”減肥餅干，該品牌于2017年通過微商將一年銷售業績做到了驚人的20億元，但品牌方明知行業存在巨大的風險仍然無法剎車的點在于供應商和無數的使得他們不得不繼續做下去。那么未來，云集捕手所的潛在風險會有哪些本身的公司結構。來自云集微店的一位供應商的法務部門提出了關于尚略公司當前存在的相關風險隱患問題，他其公司的人和主體不斷更換的同時，其下屬的一堆子公司 又極少，而另一方面集自2018年開始將其平臺的供應商結算帳期30天提升到了90天，同時提出了要供應商提供10萬元的保證金，鑒于上述內容這位供應商最終最終止了今年與云集平臺的合作。未來在面向國際品牌和市公司時，如此的結構或許對于其招商將帶來極大的影響。品牌池的擴充。云集的當前招商品牌為國內二三四線品牌為主，相比之下依托供應商自營直采海外零食的捕手情況稍好，但兩家所面向的人群均為家庭主婦為主，因此在未來能否吸引國際品牌，和國內一線品牌入駐平臺成為了其維系中高端客戶的關鍵——畢竟天貓，京東現在占據第一梯隊的仍然還是以國內外一線品牌為其平臺所帶動的，如果平臺僅僅依靠創始人個人影響拉幾個認識多年的淘品牌只能將好不容易拉起來的中高端客群做低。內循環模式的短板。如前文所言，云集捕手身處于封閉的 關系網絡中，因此在這個生態系統里消費者并非個人單位，而是家庭為單位，閉的環境極意味著獲客成本極高，以至于在彼時不得不動用拉人頭的模式來反哺平臺。云集捕手目前的情況非常類似于現今的淘寶網TOP商家的所的狀況：28效應明顯，增長緩慢,銷售量的80%也基本依靠高粘性占所有客戶中20%比例的老顧客。因此云集捕手在用戶見底的情況下要么只能再冒一次風險開始三級分銷，要么只能一個接一個的拓展品類，但可以肯定的是云集捕手的GMV增長不可能 過小程序或者其他形式獲取的流量。同時，云集捕手當前封閉狀態使得其成為標標準準的數據黑洞，其GMV和真實的商家銷售數據無從“不愿意跟云集捕手合作的原因，其實跟雙11不想隨便打折的情來自天貓商城的一位知名國際品牌相關舉例2017年天貓商城曾通過補貼的形式遭到了其品牌和一眾國際品牌商家的強力反彈，而追溯這些品牌的原因則是在于天貓在彼時的做法干擾了其品牌在中國大陸線下和線上銷售的定價體系。而相比天貓的補貼，云集捕手的多級分銷實際對于這些品牌的則更大，也更加。也許真正的關二爺不是騰訊，或是部門，而是自己的供應商/品牌所謂一山不容二虎，如同陳浩南與司徒浩南最終的那場對決那樣，如果一個杭州城在未來只容許有一個肖（瀟）時，云集VS捕手誰又將笑到最后？朱思碼記認為捕手的勝算更高，原因有三點：云集采取封閉式邀請死循環模式更類似TOB平臺，這種模式已經脫離了主流平臺甚至主流互聯網產品用戶主動擁抱客戶的精神，長期奉行的話對于平臺未來的發展并無益處。捕手則反之，是典型的TOC平臺。捕手的客戶來自于燕格格的高質量貴婦和們，盡管云集的目標客群也強調家庭主婦，但用戶緯度上捕手更高一籌，其當前消費群體與天貓國際、網易考拉的消費人群基本一致，因此在未來具備了高緯打低緯的勢能和能力，同時其UI界面黑色系的視覺體驗明顯具有高端屬性——類似黑色百夫長。捕手的類目運營從海淘零食切入，這是一個中低毛利但高頻的細分市場，優勢在于培養高端客群的用戶，后期可以繼續以此撬動國內外一線的美妝、日化、品；對比云集以高毛利的自營美妝切入，但問題是與其當前用戶（基于美妝淘品牌的用戶）相匹配的美妝個護品牌極為有限，且在大牌招商方面受制于其平臺分銷體系存在而將受到極大的阻力。當回顧上世紀80～90年代，來自的美妝護膚品品牌玫琳凱，與品日化品牌安利強勢進入中國，他們