行為的動力源泉—需要第十章忙碌為充肚子饑，剛得飯飽又思衣。恰的衣食兩分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和兩妾，出門走路少馬騎。騾馬成群任驅使，身無官職被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品當宰相，又想面南坐皇帝。人類有哪些需要？人類的需要有什么特點？需要是個體行為積極性的源泉。人的需要是推動人們從事各種活動的最根本的動力因素。需要使人朝著一定的方向，追求一定的目標，以行動求得滿足。需要越強烈、越迫切，就越容易引起并推動人們的活動。

二、需要的分類

（一）自然性需要和社會性需要

（按需要的起源）

1．自然性需要是個體維持生命和延續后代而產生的需要，又稱生物性需要、生理性需要或生理需要。人對空氣、水分、食物、睡眠、性生活、安全、運動等的需要。

饑餓時,人會怎樣?戴維·曼德爾曾是前納粹集中營的一名被關押者,他回憶了一對饑餓的父子為一片面包而爭斗的情景。20歲的兒子在父親入睡時把枕頭下的面包偷走了，父親陷入了深深的痛苦中，他一遍又一遍地追問他的兒子怎么能干這種事情。第二天，父親死了。科學家基斯及其同事請志愿者作了半饑餓的后果會是什么的實驗，從100多名基于道德原因而反對戰爭的志愿者中挑選了36名男性參與實驗。最初讓他們吃只夠維持最初體重的食物；后來的六個月，在這個水平上再減去一半的食物。結果：無精打采，面無表情。體重迅速下降，最后逐漸穩定在最初體重的75%左右；對心理的影響：受到事物的困擾，談論食物，做關于食物的白日夢，收集食譜…18世紀末葉歐洲探險家史金克在一個荒島上獨居了4年，在這4年中，他可以自如地應付自然界的殘酷，滿足自己生存所需要的一切，但卻無法忍受孤獨的感覺。為此，史金克學著《魯濱遜漂流記》中的魯濱遜，養了一條狗、一只鸚鵡，以及幾頭野獸為伴，每天和這些動物們進行長談。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的狀態，不能自拔。4年后，他雖然重新回到了家人的身邊，但卻無法完全恢復以前與人交往的能力。與人交往是我們的需要（三）馬斯洛的需要層次理論(Abraham.H.Maslow,1908—1970)人本主義心理學的創始人之一。美國社會心理學家、人格理論家和比較心理學家，也是人本主義心理學的主要創建者之一，心理學第三勢力的領導人。

1954年馬斯洛提出人類有5種基本需要：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重需要和自我實現的需要。生理的需要

直接與生存有關的需要。馬斯洛認為，在人類各種基本需要中，生理需要是最基本，也是最有力量的。它具有自我保存和種族保存的意義。包括食物、空氣、水分、溫度、睡眠和性等的需要，其中最重要的是饑和渴的需要。安全需要生理需要相對滿足后，就會出現安全需要。安全需要是指避免危險和生活有保障，也包括工作崗位穩定、有一定數量的儲蓄、社會安定和國際和平等（身體、經濟和心理）。安全需要首先要求減低生活中的不確定性。

Maslow指出，健康成人的安全需要一般都能得到充分滿足，但兒童和精神病患者，經常會有缺乏安全感的表現。E.g.：嬰兒看到陌生人會哭鬧，爬到床邊時不敢在爬動，等等。通常失去安全感會出現以下前兆：過分講究條理和規矩，并且抗拒新鮮的事物——因為你內心真正恐懼的是不確定感，即便世間萬物都在不斷變化中，但你卻害怕那些未知的、不確定的東西，你需要人為制造的確定性，來增加自己的安全感。控制欲越來越強——你是一個內心缺乏安全感的人，常常會有很強烈的控制欲望，因為內心的不安全感會導致強烈的緊張不安，這種緊張將通過過分的控制來補償，你需要控制事情的發生和發展，控制自己言行準確無誤，還常常要控制其他人也要遵循你自己的規則。苛求完美——通常表現為過分追求完美。通過盡善盡美來增加自己的成就感和安全感，在重復的檢查和確認中緩解心中的緊張和不安。你常常對自己感到不滿，對自己的價值產生懷疑，不能容忍一點點的不完美，苛求自己也苛求別人。多疑，心里很防備他人——你很難相信任何人。和人交往時防備意識很強，擔心別人會傷害自己，不容易和別人親近。在人際交往中，有人會覺得你有些自閉、有些自私或者和人若即若離。凡事都愛往壞處想，別人稍有得罪就容易仇視別人。缺乏安全感的現代人卡爾.羅杰斯關于愛的定義：愛是深深的理解和接受。亞伯拉罕.馬斯洛：愛是一種兩個人間的健康的、親熱的關系，它包括了相互信賴。在這樣一種關系中，兩個人拋棄恐懼，不再戒備。當其中一方害怕他的弱點和短處被發現時，愛常常就受到傷害了。LOVE:L:Listen（傾聽)O:Obligate（感恩）V:valuad（尊重）E:Excuse（寬恕）愛的能力愛的能力是指和他人(戀人）建立親密關系的能力。不但包括付出愛的能力還包括接受愛的能力。具備了愛的能力的人才能真正體驗到愛給人帶來的快樂和幸福。Maslow在談到自我實現的人格特征時指出：“……所有研究對象的特點（共同特點），無一例外。每個人都在這個方面或那個方面顯示出具有某些獨到之處的創造力或獨創性。”個人特有的潛能的極度發揮，個人價值的完滿實現，做一些自己認為有意義有價值的事。Maslow認為，你是什么角色，就應該做什么樣的事，這種動機就叫自我實現。他說：“一位作曲家必須作曲，一位畫家必須繪畫，一位詩人必須寫詩，否則他始終無法安靜。一個人能夠成為什么，他就必須成為什么，他必須忠實于他自己的本性。”⑤自我實現的需要自我實現是Maslow個性發展理論中的最高理想和目標，是創造的需要，是追求實現自我理想和需要。

自我實現者大都是中年人或年長的人，或者是心理發展比較成熟的人。在一個人的童年經驗中，2歲以內受的教育特別重要。如果童年失去了安全、愛與尊重是很難成為自我實現的人的。他認為人能夠成為自我實現者只有少數，絕大多數人只能在愛和歸屬需要與自尊需要之間的某一個層次上度過一生。（1）自我實現是很微弱的似本能需要，容易被壓抑、控制、更改和消失；（2）許多人不敢正視關于他們自己自我實現所需要的那種知識，對那種知識缺乏自知，使自己處于不確定狀態；（3）文化環境用強加于人身上的規范，阻滯一個人的自我實現；（4）自我實現者是由成長性需要而不是匱乏性需要推進的，其發展和持續成長依賴于自己的潛力。1965年，一位韓國學生到劍橋大學主修心理學，他常到學校的咖啡廳或茶座聽一些成功人士聊天。這些人幽默風趣，舉重若輕，把自己的成功都看得很自然和順理成章。他才發現，國內一些成功人士普遍把自己的創業艱辛夸大了。他把《成功并不像你想象的那么難》作為畢業論文，提交給現代經濟心理學的創始人威爾?布雷登教授。教授讀后，大為驚喜，寫信給他的劍橋校友—當時的韓國總統樸正熙，“我不敢說這部著作對你有多大的幫助，但我敢肯定它比你的任何一個政令都能產生震動。”后來這本書果然伴隨著韓國的經濟起飛了。它鼓舞了許多人，它從一個新的角度告訴人們，成功與“勞其筋骨，餓其體膚”、“三更燈火五更雞”、“頭懸梁，錐刺股”沒有必然的聯系，只要你對某一事業感興趣，長久地堅持下去就會成功，因為你的具備時間和智慧夠你圓滿做完一件事情。后來，這位青年也獲得了成功，成為韓國泛業汽車公司的總裁。

成功并不像你想象的那么難并不是因為事情難我們不敢做，而是因為我們不敢做事情才難的。

腦科學研究表明,如果一個人的大腦全部開發,那么他將學會40種語言,拿14個博士學位,將百科全書從頭到尾一字不漏地背下來,他的閱讀量可以達到世界上最大的圖書館美國圖書館1000萬冊的50倍。心理學家威廉?詹姆斯認為，“普通人只用了他們潛力的極小部分，與我們應該成為的人相比，我們只蘇醒了一半。我們的熱情受到打擊，我們的藍圖沒能展開，我們只運用了我們頭腦和身體資源的極小一部分。”成就自我就是要最大限度的開發個人的潛能，讓自己走向力所能及的高度。每個人身上都蘊藏著巨大的潛能動機陳安之，全亞洲最頂尖的演說家，心靈潛能大師，國際勵志成功學大師。

“在這個世界上，成功人的比例大概占百分之三,一般人占了百分之九十七。到底為什么有人會成功、成為這百分之三的人，有人會一輩子成為普通人，他成為百分之九十七？這兩者的差別到底是在什么地方呢?”“在過去十七年當中，我拜訪了一百位世界第一名，他們從奧運金牌，從世界首富，從暢銷書作者，到國家的元首、總理等等。從他們身上，我發現這百分之三的人，他們有一個跟一般人最大最大的差別。”——他們有強烈的動機！奧巴馬訪華目的何在？劉德華為何一直多年隱瞞自己與朱麗倩的關系？你上大學，又是為何？……每一個人做一件事情，都會有自己的動機。動機，就是行為背后的秘密！第一節概述第二節動機的種類

第一節概述1.什么是動機

動機指發動、指引和維持軀體和心理活動的內部過程。

伍德澳斯于1918年率先將“動機”概念引入心理學，他把動機視為決定行為的內在動力。

一、動機的含義及其功能2.動機的功能激活功能：動機是人的積極性的一個重要方面，它能推動有機體產生某種活動。動機的性質與強度不同，激活作用的大小也可能不一樣。指向功能：在動機的支配下，有機體的行為將指向一定的目標或對象。維持或調整的功能：當活動產生以后，人們是否堅持這種活動，同樣受到動機的調節和支配。

需要：需要是有機體內部的一種不平衡狀態；驅力是來源于這種需要的喚醒狀態，這種喚醒狀態驅動有機體去追求需要的滿足。誘因：能激起有機體的定向行為，并能滿足某種需要的外部條件或刺激物。誘因可分為：正誘因和負誘因。二、動機與需要動機是在需要的基礎上產生的。當某種需要沒有得到滿足時，它就會推動人們去尋找滿足需要的對象，從而產生活動的動機。需要是動機形成的基礎，動機是需要的表現形式。動機的產生除了有機體的某種需要外，誘因的存在也是一個重要條件。

個體行為產生模式:需要、動機和行動之間的關系需要心理緊張動機行動需要滿足，緊張解除新的需要誘因三.動機與行為效率同一活動可能有不同動機，即各種不同的動機通過同一活動表現出來；不同的活動也可能有同一或相似的動機；在同一個人身上，其中有些動機占主導地位，稱主導動機；有些動機占從屬地位，稱主從屬動機；在活動的動機與效果的關系上，情況也非常復雜。動機與效果有時統一，有時不統一。第二節動機的種類一、動機的一般分類：（一）生理性動機和社會性動機（動機的性質）生理性動機：以有機體自身的生物需要為基礎，生理性動機會驅使有機體采取行動以維持身體內物質和能量的平衡。社會性動機：以人的社會性需要為基礎的動機。如權力動機、社交動機、成就動機和認識動機等。（二）原始的動機與習得的動機原始的動機是與生俱來的動機；習得的動機指后天獲得的各種動機。（三）有意識的動機與無意識的動機

人的動機有一部分發生在意識的水平上。人能意識到自己的動機是什么，也能意識到自己的行為在追求什么樣的目標；有的時候，人對行為的動機和目標可能意識不到。例如，對某人印象好，不自覺對他的評價就高些。（四）外在動機和內在動機外在動機指人在外在的要求下與外力的作用下所產生的行為動機。內在動機指由個人的內在的需要而引起的動機。在一定條件下，內外動機之間可以發生相互轉化。

一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受。于是，他出來給每個孩子25美分，對他們說：“你們讓這兒變得熱鬧，給我帶來了快樂，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意”。孩子們很高興，第二天仍然來嬉鬧，老人再出來，給了每個孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。第三天，老人只給了每個孩子5美分。孩子們勃然大怒：一天才5美分，知不知道我們多辛苦！他們向老人發誓，他們再也不會為他玩了。二、生理性動機（一）饑餓（二）渴（三）性（四）睡眠（一）饑餓體內缺乏食物或營養引起的一種生理不平衡狀態。胃壁收縮；血液中化學成分的變化；中樞神經：厭食中樞和饑餓中樞神經性厭食癥厭食癥（Nervosa）就是由于怕胖、心情低落而過分節食、拒食，造成體重下降、營養不良甚至拒絕維持最低體重的一種心理障礙性疾病。約95%為女性，常在青少年時期就有類似的性格傾向。主要包括：小兒厭食癥、青春期厭食癥以及神經性厭食癥。厭食癥患者多有治療上的困難，所以約有10%-20%的人早亡。原因多為營養不良引起的并發癥和精神抑郁而引發的自殺行為。神經性貪食癥指具有反復發作的不可抗拒的攝食欲望，及多食或暴食行為，進食后又擔心發胖而采用各種方法以減輕體重，使得體重變化并不明顯的一種疾病。其發病人群主要是女性，發病年齡多在18－20歲。男性少見。此病可與神經性厭食交替出現，兩者可能具有相似的病理心理機制及性別、年齡分布。（二）渴體內水分不足而引起的一種生理不平衡狀態；（三）性與個體性成熟有密切的關系，性驅力是由性荷爾蒙的刺激引起的，同時外界刺激和學習也起著重要的作用。性教育（四）睡眠機體疲勞產生睡眠需要而引起的動機。三、社會性動機（一）興趣興趣是人們探究某種事物或從事某種活動的心理傾向，它以認識或探索外物的需要做基礎，是推動人們認識事物、探求真理的重要動機。興趣分為：直接興趣與間接興趣兩種。興趣的品質：興趣的廣度、興趣的中心、興趣的穩定性、興趣的效能

“每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發的技術將會給人類生活帶來的巨大影響和變化，我就會無比興奮和激動。”（比爾?蓋茨）“如果你們和我有任何不同的話，那就是我每天起床后都有機會做我最愛做的事，天天如此。如果你們想從我這里學什么，這就是我對你們的最好忠告。”（巴菲特）“我有許多賺錢的方法，也不需要賺錢了，但我為什么還在做目前的工作（成功學演講）呢？因為我認為很有意義，這是我最喜歡的工作。”（安東尼?羅賓）做自己熱愛的事業，才能在學習和工作中充滿激情與想象力，充分發揮出自己的潛力。

人們希望從事對他有重要意義的、有一定困難的、具有挑戰性的活動，并在活動中能取得優異的成績和圓滿的結果。

對成就需要的研究表明，在能力相當的情況下，成就需要高的人往往取得較高的成就，對學校、商界、政界人員的研究都得到這樣的結果。另有研究表明，成就需要在幼年就開始出現，兒童到4、5歲時，這種需要開始表現出明顯的個體差異。

（二）成就動機成就需要的個體差異在很大程度上受到家庭生活環境的影響，一般說來，成就需要高的人，其家庭往往強調追求成就的重要性，父母在兒童較小時就要求他們獨立，讓他們自行解決一些難題并給予適當獎勵，這樣做，有利于兒童成就動機的發展。人在競爭時會產生兩種心理傾向：追求成功的動機和回避失敗的動機兩種心理傾向的相對強度在每個人身上是不同的，有的人力求成功，有的人盡量避免失敗

成就動機可進一步劃分為趨近性和回避性的兩個因素，分別可稱為希望成功的動機和回避失敗的動機。前者關注的是如何獲得成功，而后者關注的是如何避免失敗。在希望成功的動機的影響下，個體會主動從事學業等重要任務，并會選擇有利于任務高質量完成的策略，堅持努力，以求成功。在回避失敗的動機的影響下，個體面對重要任務時可能會采取兩種不同的方式。一種方式是防御性的，個體力圖逃避任務以避免失敗；而另一種方式則較為積極，個體會非常努力以避免失敗。（三）權力動機支配和影響他人以及周圍環境的內在驅力。個人權力動機：個人化權力動機（personalizedpowermotive）很強的人的行為表現可分為三種類型。（1）樂于參與社會活動，善于利用機會表現自己。如果團體中的其他人與自己才能相當或勝于自己，會將其視為假想敵人，直至將其擊敗為止。這種人表面上對社會事務傾注極大的關注，實際上卻是利用社會形象達到一己私欲。（2）熱衷于權位追逐，甚至為達到目的不惜采用卑劣手段。這種人喜歡參與政治活動，但其參政的主要目標是坐上官位，而非造