鑄造行業基本情況分析行業發展趨勢1、行業集中度趨高，產業布局進一步優化經過上百年的發展，鑄造業發達國家的行業集中度較高。發達國家的鑄造企業數量少，但是單個企業的規模大，專業程度高，在資金、技術、客戶資源等方面具有較強優勢，形成一定的市場壟斷。隨著行業未來的整合與發展，我國鑄造業也將呈現出高集中度、高專業化的特點。與此同時，鑄造行業的落后產能加速淘汰，全國鑄造企業的數量將持續減少。受京津冀協同發展、長江經濟帶協作發展、東南沿海產業中西部轉移戰略及區域性的自由貿易區構件等的影響，我國鑄造行業的生產布局將會進一步優化，鑄造行業的產能和企業數量的區域性分布將會發生較大變化。鑄造產業集群建設作為行業結構調整的戰略舉措和重要形式，將在區域經濟發展過程中發揮重要支撐作用。2、先進技術與現代化機械設備水平逐漸提升由于鑄造機械價格昂貴，大部分企業仍舊以傳統方式在發展鑄造業，在更新先進技術與現代化機械設備上存在較大壓力。隨著激烈的市場競爭，擁有先進技術與現代化機械設備的企業將逐漸淘汰落后技術與設備企業，經過多輪優勝劣汰，最終帶來整個行業技術與設備水平的提升。3、高端市場國際化競爭日益激烈國內高端市場的競爭日趨國際化。雖然我國鑄件產量躍居全球首位已經多年，但是我國鑄件出口仍然以中低端產品為主，對于一些特殊的高端產品，我國目前以進口為主。未來隨著我國鑄造技術水平的提升，高端鑄件市場的國際化競爭將日趨激烈。規模企業在樹立品牌的同時，更多地會將目光投向國際市場。4、和創新驅動戰略將成為鑄造行業發展的新引擎在工業化和信息化深度融合的大背景，將加速推進信息化技術與傳統鑄造行業的深度融合，遠程設計、復合工藝開發、新材料運用、智能化鑄造設備、3D打印等快速成型設備和機器人應用、數字化智能化鑄造工廠建設將會加速鑄造行業轉型升級。在制造強國戰略的引導下，更加適應高端裝備制造業發展的需要，將會形成一批以研發先進鑄造技術及裝備、攻克關鍵核心鑄件制造技術為主體的創新企業。關鍵鑄件行業的整體技術研發能力將顯著增強，特別是行業內企業的技術檢測和工藝控制能力、技術標準的貫徹執行能力將會得到進一步加強。行業的競爭格局目前全球鑄造行業生產能力較強的企業主要集中在歐洲、日本和韓國等發達地區，主要企業有法國克魯索、德國辛北爾康普、日本制鋼所、日本鑄鍛鋼公司、韓國斗山重工等，由于發展歷史悠久，生產設備、工藝技術先進，生產能力和技術水平均處于國際領先地位。2000年以來，受人工成本提高、下游產業轉移等因素影響，鑄造產業進入整體性的結構調整，鑄造產業逐步向發展中國家轉移。從鑄造行業的全球競爭格局來看，雖然國外先進企業由于發展時間較長，擁有一定的技術優勢，但隨著國內企業鑄造技術的持續進步和生產經驗的積累，國內鑄件產品的市場競爭力逐步提升。以風電設備領域為例，目前全球風電設備鑄件80%以上產能集中在中國，剩余部分主要在歐洲和印度，產業集中度高。風電設備鑄件屬于資金密集和勞動密集行業，近年來隨著行業調整，以及主要原材料價格波動、環保壓力增大等因素，部分中小企業經營困難，逐步被市場淘汰，市場份額向行業前幾名風電設備鑄件企業集中。目前，我國主要生產風電設備鑄件的企業大約20至30家，其中產能規模大和專業性強的企業主要包括日月股份、吉鑫科技、宏德股份、永冠集團和佳力科技等。行業利潤水平變動趨勢及變動原因1、行業利潤水平的變動趨勢鑄造行業產品種類眾多，各細分市場利潤率水平有各不相同，從整體來說，我國鑄造行業利潤總額保持著較好的穩步增長，但由于不同企業議價能力與市場競爭程度均存在著較大的差異，導致各企業盈利水平不盡相同。技術研發能力較強、管理水平較高、成本控制較好、產品質量和品牌認可度較高的企業在激烈的競爭中不斷贏得更多的市場份額，利潤水平不斷提高；而規模較小、技術水平較低、經營管理不善的企業被迫退出市場。2、行業利潤水平的變動原因鑄造行業原材料占據了總成本的較大部分。因此，盡管近年來鑄造行業集中度有所提高，行業總體利潤逐步趨于穩定，但是由于生鐵、廢鋼等主要原材料價格的變動是影響鑄造行業利潤水平的重要因素，而近年來以生鐵、廢鋼為代表的上游原材料價格變化較為頻繁，因此行業的利潤水平在一定區間內存在較為明顯的波動。行業技術水平及特點1、技術水平不斷提高近年來，隨著新一輪基建設施的大力開展，國家對于實體經濟的大力支持，巨大的增量市場將使得國內裝備制造需求在未來很長一段時間內保持增長，也將推動上游鑄造行業市場需求的增長。鑄件企業不斷提高技術水平以滿足市場需求，在激烈的市場競爭中爭奪市場份額，促進了鑄造行業技術水平不斷提高。2、集成化、模塊化程度越來越高我國鑄件企業眾多，但多數為中小企業，由于缺乏資金、規模較小等原因，競爭力不強，在集成化、模塊化上與國外存在一定差距。隨著裝備制造行業的蓬勃發展，鑄件生產工藝的日益復雜，其對上游鑄件供應商的要求越來越高，已不滿足于供應商單純的提供鑄件產品，還要求更進一步提供機加工、組裝等服務。因此，未來鑄造行業集成化、模塊化程度將會越來越高。3、質量標準更加嚴格，產品質量穩步提高在過去，由于生產的智能化水平不高，手工操作比例高、沒有嚴格執行行業標準體系、現場工人技術素質低等因素的影響，導致所生產產品質量水平不高。但隨著市場的優勝劣汰，在未來對于產品質量不滿足客戶要求的企業將會逐漸被淘汰。隨著技術水平的不斷提高，智能化水平的提高等因素的影響，客戶對于產品質量有著更加嚴格的要求，行業的質量標準也將會變的更加嚴格，未來產品質量水平將會穩步提高。我國鑄造市場現狀1、國內鑄件產量呈現中低速增長近年來，隨著全球制造業逐步向中國等發展中國家轉移以及國內基礎設施建設投資的不斷增加，我國裝備制造業對鑄件的需求日益增長，鑄造行業呈現出持續穩定快速發展的良好局面。受宏觀經濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現負增長，2016年產量重新恢復上漲，增速為3.51%，2017年為歷史高位，達4,940萬噸，同比增長4.66%，2020年我國鑄件總產量5,195萬噸。2014-2020年，我國鑄件產量呈現波動變化態勢，整體呈現中低速增長，行業產量仍處于較高的水平。目前，我國鑄造行業正逐漸從數量型增長轉變為質量型增長，鑄件產量中低速增長將成為“十三五”期間我國鑄造行業發展的新常態，同時也為鑄造行業帶來新的發展機遇與挑戰。2、鑄鐵件產量居主導地位，有色金屬鑄件產量小幅波動從不同材質鑄件的產量分布來看，鑄鐵件依然占據主導地位，有色金屬鑄件產量小幅波動。2014-2019年，鑄鐵產量占我國鑄件總產量穩定保持在70%以上，2019年鑄鐵產量占比約為71.69%。此外，受汽車行業下滑等因素影響，2019年鋁（鎂）合金鑄件出現小幅波動。從不同材質鑄鐵件產量來看，2014-2020年灰鑄鐵產量整體維持在2,000萬噸以上；2014-2020年球墨鑄鐵產量從1,240萬噸增長到1,530萬噸，年復合增長率為3.56%。3、科技發展激發下游需求端產業活力從鑄件的下游行業需求情況來看，汽車始終為第一需求市場，其中2020年汽車行業需求量達到1,500萬噸，占比達28.9%。與此同時，軌道交通、鑄管及管件行業的需求占比均有所上升，需求量分別為220萬噸、853萬噸。隨著風電發展在我國能源發展中地位的凸顯，我國發電設備及電力行業鑄件需求量總體保持平穩，2014-2020年始終保持在200萬噸以上。軌道交通作為交通運輸業近幾年發展的重點之一，對鑄件的需求量也日益上升，2020年軌道交通鑄件需求量增長至220萬噸。隨著我國鑄造企業工藝技術、裝備水平的提升，我國鑄件產品質量穩步提高。特別是在汽車、機床、發電設備及電力、軌道交通等工業領域，形成了一批質量水平較高的規模化、專業化鑄造企業。鑄件自主制造能力得到進一步提升，一些鑄件的尺寸精度、表面質量以及內在品質等指標達到了國際先進水平，出口檔次明顯提高。未來我國裝備制造業將按照制造強國的戰略需要，加快邁向中高端，這必然為其基礎的鑄造行業帶來新的機遇。此外，我國城鎮化、新型工業化和戰略性新興產業的發展，必然為鑄造行業的發展帶來了新的擴展空間。同時，國家的實施，將為我國與“一帶一路”周邊國家創造更多的產業合作機會，鑄造行業將會協同裝備制造業更深入地走向國際市場。行業經營模式及周期性、區域性或季節性特點1、行業特有經營模式鑄造行業下游分布普遍比較廣泛，對鑄件產品使用性能、使用環境等均要求各異，因此所需鑄件產品普遍具有多品種、多規格、非標準、定制化等特點。企業常常根據客戶需求為客戶研發生產專門的產品，在生產上主要采取“以銷定產”方式進行訂單式的生產，主要為毛坯鑄造與毛坯的加工，銷售上主要采用一對一直銷模式，根據所生產產品成本結合市場情況確定價格。其中，原材料成本如生鐵、廢鋼等易受市場影響而出現價格起伏，企業為了獲得更多利潤，努力降低市場風險，不斷地進行著產品技術創新，努力降低鑄造成本，完善自己的加工能力，借此來獲得高于行業平均水準的利潤。2、行業的周期性、季節性及區域性特點（1）周期性鑄造行業屬于裝備制造行業的上游產業，與裝備制造行業的發展息息相關。而裝備制造業整體發展周期與宏觀經濟的發展周期基本保持一致。目前我國國民經濟保持著平穩發展態勢，且隨著新一輪基建設施的快速啟動，國家對于實體經濟的大力發展，裝備制造業的發展前景廣闊。因此，從中長期看，我國鑄造行業仍處于進一步發展時期。（2）季節性鑄造行業行業下游主要應用于汽車、工程機械、風電設備、軌道交通、機床等領域，下游行業眾多，分布廣泛，因此無明顯的季節性特點。（3）區域性鑄造行業主要集中在經濟發達、裝備制造行業蓬勃發展的地區，有著較為明顯的區域性特征。我國鑄造企業主要集中在長三角、環渤海、珠三角等地區。行業基本情況鑄造是指制作鑄型，將熔融的金屬澆入鑄型，凝固后獲得具有一定形狀、尺寸和性能金屬零件毛坯的成型方法。鑄造所生產的產品稱為鑄件，大多數鑄件只能作為毛坯，經過機械加工后才能成為各種機器零件。根據鑄造金屬材料的不同，鑄造可進一步分為黑色金屬鑄造與有色金屬鑄造。其中，黑色金屬鑄造包括鑄鐵件、鑄鋼件；有色金屬鑄造包括鋁、鎂、銅、鋅等鑄件。1、球墨鑄鐵簡介在鑄件產品中，鑄鐵件長期以來居主導地位，占鑄件總量的70%~80%。然而，鑄鐵件雖然具備較好的工藝性能，可鑄成任意形狀，并具有耐磨性佳、減震性好、變形小等優點，但傳統鑄鐵件較鑄鋼件強度低，韌性、塑性相對較差，通常只能用于生產性能要求較低的產品，無法很好地滿足工業時代機械制造對鑄件品質的要求。受益于20世紀50年代以來的科技進步，尤其是球化孕育處理和化學硬化砂造型兩項新技術的出現，突破了延續幾千年的傳統鑄鐵工藝，催生了球墨鑄鐵這一新型工程材料，并對鑄鐵件的現代化工業應用產生了重大影響。球化孕育處理技術的出現，使得鑄鐵中的石墨經過球化處理，在保留普通鑄鐵基礎成分、工藝性能及多種優點的同時，塑性、韌性發生了質變，機械性能與鋼相近，且由于球狀石墨的存在使得單位強度的重量減少，增加了零件形狀設計的自由度，從而使鑄鐵件具備了廣泛工業應用的基礎；化學硬化砂造型技術則為鑄件的生產提供了便利快捷的工藝條件，也使鑄件獲得了更高的尺寸精度和表面粗糙度。目前，球墨鑄鐵件已在風電、塑料機械、船舶動力、機床以及礦山機械等諸多領域得到應用，并且隨著鑄造技術的發展和鑄件品質的提高，進一步向重載、低溫、耐疲勞、抗磨和耐蝕等極端工況條件滲透，應用領域廣闊。發展至今，球墨鑄鐵在鑄件中所占的比例已經在很大程度上代表了一個國家鑄造的技術水平和生產管理水平。2、鑄鋁件簡介鑄鋁是以熔融狀態的鋁，澆注進模具內，經冷卻形成所需要形狀鋁件的一種工藝方法，鑄鋁所得到的鑄件稱為鑄鋁件。鋁合金具有質量輕、機械性能好、耐腐蝕性強、易于加工等優點，應用范圍不斷擴大，占全球鑄件產量的17%左右。目前，鑄鋁件已應用于國民經濟多個重要領域，包括汽車、工程機械、軌道交通、機械裝備、熱能工程、航空航天等。鑄鋁件通常為客戶定制的非標準化產品，不同行業的不同客戶對產品性能、結構、尺寸、外觀要求不同，鑄件企業需根據客戶個性化需求進行訂單式生產。高品質鋁合金鑄件定制化生產需要通過匹配的鑄造工藝及裝備來實現，先根據鑄件特性選擇合適的工藝路線，再根據工藝要求選配鑄造裝備等。根據不同的工藝流程，可將鑄造方法分為砂型鑄造和特種鑄造兩大類。其中，砂型鑄造可分為：濕砂型、干砂型（基本淘汰）和化學硬化砂型（樹脂砂、水玻璃砂等）三類；特種鑄造方法可分為：熔模鑄造、壓力鑄造、低壓鑄造、離心鑄造、金屬型鑄造、真空鑄造、擠壓鑄造、消失模鑄造、連續鑄造等。砂型鑄造是目前應用最普遍的一種鑄造工藝，適應性較廣，小件、大件、簡單件、復雜件、單件、大批量都可以采用。砂型比金屬型耐火度更高，因而如銅合金和黑色金屬等熔點較高的材料，也多采用這種工藝。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱。“利潤是對創造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果