Word——20—商務(wù)談判研究報(bào)告商務(wù)談判討論報(bào)告（精選3篇）

商務(wù)談判討論報(bào)告篇1營(yíng)銷N112楊昀睿20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使同學(xué)在實(shí)際操作中熟識(shí)、把握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的預(yù)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，把握商務(wù)談判開頭之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并把握制定談判方案的方法，熟識(shí)商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中嫻熟運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求我們把握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判方案的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判方案;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，把握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中精確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，嫻熟運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1.商務(wù)談判預(yù)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判方案。2.商務(wù)談判過(guò)程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們依據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)把握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判預(yù)備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并供應(yīng)了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判方案，再和組員們商議改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負(fù)責(zé)扮演“詢問(wèn)者”，協(xié)作主談，在一

些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談供應(yīng)必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對(duì)方一些保障的問(wèn)題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，供應(yīng)合同，公正等，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的支配配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的熟悉：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的凹凸以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織力量、協(xié)調(diào)力量以及溝通力量得到了很好的熬煉。也特別感謝老師給我們制造了一次熬煉的機(jī)會(huì)。

我針對(duì)本次模擬談判的熟悉與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，盼望通過(guò)總結(jié)能整體上熟悉其中的不足和可取之處。

一、熟悉：

1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接打算著談判的進(jìn)度及達(dá)成全都的勝利率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推舉電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)當(dāng)貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是肯定就要購(gòu)買，重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。

3、談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推舉了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)詢問(wèn)該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。

4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對(duì)方放松的問(wèn)題，就是她們之前推舉的電腦的一些售后。

5、在談判開頭之前應(yīng)當(dāng)設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避開談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候，我準(zhǔn)時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。

二、不足：

1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)就可以反對(duì)為這是對(duì)我們的威逼，不是高素養(yǎng)的談判人員應(yīng)當(dāng)做的，而我們?nèi)耘f在講道理，我們堅(jiān)持雙贏。

2、開局時(shí)氣氛就很緊急，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的溝通，但是對(duì)

方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參加談判。

4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對(duì)方推舉了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)詢問(wèn)該電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。但是由于我不嫻熟，思路沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調(diào)好，問(wèn)題有太多跳動(dòng)的狀況。

6、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒(méi)有察覺不對(duì)，沒(méi)有賜予反對(duì)，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)吵不下、不愿相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，都在肯定程度上熬煉了我們的力量。

在這門課中學(xué)到了許多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒(méi)有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽視;最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今

日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

經(jīng)過(guò)老師的教導(dǎo)，我充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判討論報(bào)告篇2過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)受，更加深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)覺商務(wù)談判是全部銷售工作中不行或缺的關(guān)鍵一環(huán),許多人銷售工作做的很好,但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可愛護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)當(dāng)牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當(dāng)進(jìn)行下去。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獵取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力氣。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)力量和相關(guān)的學(xué)問(wèn)力量。除了留意談判人員的個(gè)人素養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)留意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)非常重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必需做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和猜測(cè)在談判中所采納的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)進(jìn)展講求策略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，由于許多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才消失，它是埋伏的，但在談判中又會(huì)消失。針對(duì)這種埋伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必定具有階段性。總的說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和有用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒(méi)有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽視;最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)所學(xué)學(xué)問(wèn)的敏捷把握程度和實(shí)際運(yùn)用力量，作為年輕高校生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問(wèn)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動(dòng)手力量和團(tuán)隊(duì)合作力量及各方面溝通、組織力量。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對(duì)方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)意的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要留意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要親密留意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要留意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.勸說(shuō)技巧，在勸說(shuō)對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避開爭(zhēng)辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)老師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判討論報(bào)告篇3談判20xx-12-2817:47:45閱讀880評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱

一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)懷的問(wèn)題相互磋商，交換看法，尋求解決的途徑和達(dá)成

協(xié)議的過(guò)程。

二概要：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)峻質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙進(jìn)展開了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參加者通過(guò)介紹相互熟悉，彼此熟識(shí)，以制造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：依據(jù)前一階段談判各方表述的看法，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一

步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有沖突，而沖突的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的消失，這時(shí)候，談判各方相互交鋒，彼此爭(zhēng)辯，緊急交涉，討價(jià)還價(jià)，漸漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求全都，達(dá)成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或肯定程度達(dá)到自

己的目的，于是便拍板同意，各拘束協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說(shuō)：假如能把敵人變成伴侶，就等于我們成功了。因此談判一開頭，我方為避開劣勢(shì)首先實(shí)行了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的愛好，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，盼望我們?cè)谡勁凶郎虾献鏖_心，在談判桌下，我們能成為伴侶，不知貴方是否贊同我方的看法?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。既然是談判，那么雙方就需要溝通，誰(shuí)都喜愛一個(gè)寬松的溝通環(huán)境，由于人在輕松和諧的氣氛中，更簡(jiǎn)單聽取不同看法。高超的談判者往往都是從中心議題之外開頭，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就簡(jiǎn)單找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或沖突。在套近乎的同時(shí)，高超的談判者會(huì)隨著話題的不斷深化，實(shí)行擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿意自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的狀況下，都是由于談判者實(shí)行立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的狀況只有一種：必需有一方作出肯定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)長(zhǎng)久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，由于我們很多人

在感情用事下，往往忽視了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨便作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ虚啔v的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明白理由和事實(shí)依據(jù)，展現(xiàn)了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，由于貨車的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊急。在談判開頭不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整了談判方案，采納以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是信任的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。”我方作出讓步，最終以每輛貨車

14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱蔽你的感情

在商務(wù)交往中，人的心情凹凸可以打算談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特殊是處理好談判者的低落的心情，甚至是生氣的心情，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期盼談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順當(dāng)進(jìn)行。但個(gè)人的心情是有肯定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，沖突激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的預(yù)備，比較好的方法是依據(jù)實(shí)際狀況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有許多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你轉(zhuǎn)變談判結(jié)果的可能性就越大。由于你充分了解和把握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地把握了談判的主動(dòng)權(quán)，把握了維護(hù)自己利益的方法，

就會(huì)迫使對(duì)方在你所盼望的基礎(chǔ)上談判

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)信任這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)信任。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)信任這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，如果你寸土不讓，這次或許可以成交，但下次就會(huì)非常困難了，談判桌上沒(méi)有肯定的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失

下一次的交易機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)潔說(shuō)，作為賣方盼望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)潔的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方盼望盡量降低

索賠額，被賠償方則盼望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿意直接與間接的需要，但必需顧及

對(duì)立的需要，談判才能勝利。

作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的同學(xué)，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們把握談判技巧和掌控局面的本領(lǐng)。我們?cè)谄匠＞鸵緹捵约汉蛣e人進(jìn)

行溝通。為我們的以后做預(yù)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐力量等，從XX年5月開頭，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的預(yù)備階段。詳細(xì)包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最終的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和熟悉：

1.談判是課本學(xué)問(wèn)的總結(jié)

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的學(xué)問(wèn)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清楚地熟悉。

2.談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判肯定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方看法交換中，各自達(dá)成自己的抱負(fù)目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自我，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深化體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的抱負(fù)結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜簡(jiǎn)單的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心