Salesforce創新案例分析報告一、 選題目的：希望能夠對salesforce公司及其創新模式有所了解；同時也想通過這份報告，運用課堂中學習到的知識，來對該公司進行案例分析，從而提高自己分析問題、解決問題的能力。二、 企業概況Salesforce又譯作軟件營銷部隊或軟營，是按需客戶關系管理(CRM)服務的全球領袖?，F在已經有越來越多的公司將其重要客戶和銷售數據委托給/r/,而不是全球任何其他CRM公司。當前，全球有29,800多家公司和646,000名注冊用戶正使用Salesforce的強大功能分享客戶信息，以及開發具有更高收益的客戶關系。在超過10萬客戶使用的云計算平臺上構建創新的社交、移動和實時應用程序。Salesforce提供成熟且開放的集成云計算服務平臺，既是為SalesforceCRM提供強大支持的技術，也是構建和部署其他企業應用程序的最快方式，幫助企業提高效率并降低成本。Salesforce是創建于1999年3月的一家客戶關系管理(CRM)軟件服務提供商，宣稱可提供隨需應用的客戶關系管理(On-demandCRM),其產品家族基于sforce客戶/服務整合平臺，允許客戶與獨立軟件供應商定制并整合其產品，同時建立他們各自所需的應用軟件。對于用戶而言,則可以避免購買硬件、開發軟件等前期投資以及復雜的后臺管理問題。因其口號“軟件的終結”，故在業內常被稱作“軟件終結者”?，F任董事會主席兼CEOMarcBenioff。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，2004年的收入達到1.75億美元。公司現有13900家企業客戶,注冊用戶達到227000名。據悉，今年6月該公司將開始為用戶提供管理軟件服務。S從來不花費大量基金用來廣告，但是他的公司總是成為大家談論的焦點。這與貝尼奧夫熱衷于公益活動是分不開的。在開始創業之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活動。他設下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活動回饋社會。三、 產品簡介Salesforce公司的商業模式，最核心的概念就是：使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網絡，就可以透過瀏覽器，使用各類軟件的功能。而用戶只需要支付少量的月租費用，節約大量的購買軟件的開支。這種按需定制的網絡服務，所有信息的儲存以及運算都是在Salesforce的服務器上進行的，所以對用戶的硬件設施要求很低只要能夠接入互聯網，就可以獲得軟件服務。簡單說，就是將用戶從價格高昂的付費正版軟件以及笨重的設備中解脫出來，只需要支付給salesforce公司少量的費用，就能夠使用低配置的電腦甚至是ipad、手機和一根網線，完成各種復雜的運算。而軟件的供應商則可以更大范圍內推廣自己的產品，面向更大的客戶群，卻需要更少的營銷成本。四、 產業分析在1999年之前，市場上已經存在許多CRM（是客戶關系管理）軟件，但是市場份額大多被甲骨文、思愛普、微軟等巨頭軟件公司占據。這些軟件公司，以微軟為例子，通常是以很高的價格向客戶出售軟件光盤，安裝在客戶的硬件設施上。所有的硬件、軟件購買費用，數據庫的維護費用都是由公司承擔的。貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業市場開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業根本無法負擔。貝尼奧夫看準這一點，用網絡提供服務，每個月最少只要付87美元的費用即可，成本遠低于軟件包。大部分公司目前處于傳統CRM軟件供應模式的階段。這種供應模式要求用戶特別是大企業擁有非常笨重且價格高昂的硬件設備，同時也需要支付相當高的軟件使用費用。提供SAAS模式的軟件服務公司較少，市場較為廣闊，處于產業快速發展階段根據Gartner的數據顯示，2011年全球“軟件即服務”（SaaS）的收入將達到121億美元，并且將在2013年底達到140億美元，2015年的收入預計為213億美元（復合年增長率為18%），達到軟件企業市場總數的14%。目前，SaaS已成為全球信息服務外包（ITO）市場中增速最快的細分產業。在美國各主要垂直行業和不同規模企業中，超過78%的企業目前使用或考慮使用SaaS。SalesforceCRM在全球CRM行業處于領導地位，占16.1%的市場份額，Salesforce從2012到現在增長了30.3%，大大超越了SAP12.7%的增長速度。微軟增長了22.8%,

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Market$lze:$20.?:13J%GrowthOver2012Q.Q%U.T*S企P4NOridC22M1FVOi^ikQitniK/BLr%用戶分析:通過下面的典型用戶數分析圖,我們可以看出salesforce的主要用戶群體來源于IT行業，其次是媒體。IT行業對軟件的需求量大，而一些中小的互聯網公司可能不能夠承受高價的正版商用軟件，因此SaaS服務為他們提供了便利。而新聞媒體工作者可能經常會外出，有在各種條件下編輯數據的需求。但可能又不方便攜帶比較笨重的設備，所以salesforce的在線云編輯功能為他們提供了便利。示范公司類型分析口槪務服備■娓侔o井銷和雋口懇疔利隅申瞬■畫□財齊服符■醫療服務口島栩支■制世業■制商業口屈地產□庶游■和注五、 創新成功的原因1、On-demandCRM經營模式的成功與傳統的軟件相比，Saas是一場變革，用戶得到所需使用的軟件這一過程變得更加迅捷，從定制網絡軟件到交付使用所需的時間非常短靈活，無論任何地方，任何一臺電腦或移動設備，只要登陸網站輸入賬號密碼，就可以獲得軟件服務。除此之外，用戶可以再平臺上發布自己開發的應用并免費下載其他許多軟件，其價值大于salesforce所提供的價值本身。并且隨著Salesforce的壯大以及用戶數量的增加，Salesforce有更多的資金建立和維護提供云服務的信息處理中心，其產品對用戶的價值也隨之越來越高。2、領先的技術選擇SaaS這種模式并非Salesforce的獨創，事實上，之前曇花一現的ASP也可以算作做類。但是，ASP失敗了。一方面是因為當時的互聯網條件不成熟，而更為重要的原因在于技術缺陷，比如，沒有很好地解決如何通過同一個軟件來滿足眾多用戶的需求這樣的問題，網上交付的軟件和本地安裝的軟件給用戶帶來的體驗差距太大等。而Salesforce通過近兩年時間的技術研發，再通過幾年的應用實踐，在技術上滿足了SaaS用戶的需求。事實上，相對于經營模式的模仿，這一條要困難得多，然而，技術才是創新的最根本源泉。離開了技術的保證，再好的理念和方法也只是空中樓閣。3、 優秀的市場手段與實施方法Salesforce為用戶提供強大的咨詢服務與實施服務，其合作伙伴目前共有四十家左右，而其中咨詢公司占絕大多數。這種方式有利于前期其產品的推廣，也加快了受眾對于創新性產品的接受速度。4、 開發過程科學，產品全面Salesforce公司產品的開發過程先易后難，先是利用現有的技術來開發出自己產品的雛形，然后再通過創新不斷進行完善。隨后為企業開發了管理職能、用戶定制、整合等功能。讓后再與桌面系統整合（Word，Excel，Outlook），最近完成了與移動設備的整合（Pad、Wireless）。一步一步地開發先來，Salesforce公司逐漸擁有了完整的產品體系。六、 策略與成效分析Salesforce公司最大的特點在于終結了軟件時代，開辟了“軟件即服務模式”的藍海。使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網絡，就可以透過瀏覽器，使用各類軟件的功能。而用戶只需要支付少量的月租費用，節約大量的購買軟件的開支。初期：Salesforce初期便將公司的戰略放在了對“軟件即服務模式”這片藍海的開發上面。實現這個理念最重要的一條便是技術要更得上。效率與努力滿足S型技術曲線，起步階段付出大收益小，快速上升階段付出小收益大，所以要最困難的時期也是起步階段。在起步階段Salesforce投入了大量的成本，一直堅持著對藍海開發的決心，最終才得以實現。另外一個重要的方面要在滿足以及引導客戶需求方面合理的運用自己的技術。比如在Salesforce公司之前已經有公司做過類似的事情，但是因為技術缺陷最終沒有成功，比如，沒有很好地解決如何通過同一個軟件來滿足眾多用戶的需求這樣的問題，網上交付的軟件和本地安裝的軟件給用戶帶來的體驗差距太大等。所以對技術的運用要符合客戶的要求，并且能夠引導顧客的需求。成熟期：經歷了起步階段，Salesforce公司的“軟件即服務模式”逐漸在市場占據了一席之地。但是其他軟件巨頭微軟，甲骨文，SPA也已經向按需計算低頭，這樣一來，這個市場會變得更加活躍與激烈，還有一些較小的類似企業，像Netsuite，S和Rightnow也開始搶占Salesforce的市場份額，而Salesforce公司也感受到了挑戰。所以，在開發了藍海之后，Salesforce開始將自己的商業模式拓展到其他領域，這是一項挑戰也是一種機遇?，F在Salesforce正在將自己的服務與Google的應用程序聯系到一起，例如在Gmail,GoogleDocs,Googletalk和GoogleCalendar上客戶都可以使用Salesforce的服務，他們都希望通過這樣的合作，激發更多潛在的SaaS軟件即服務的需求。另外，Salesforce已不滿足于在線CRM服務，而是在向SaaS供應商的基礎架構平臺發展。它建立了一個軟件開發平臺force和一個交易平臺appexchange，使用它提供的語言ApexCode第三方開發者可以在force上自主開發一些附加功能模塊（比如人力資源管理、項目管理）并通過appexchange交易出去。這種思路與Web2.0的理念很相似，第三方可以通過這個平臺獲得贏利，而他們的加入也會豐富Salesforce上可選的應用模塊，從而建立起一個更大產業生態圈，增強Salesforce的競爭力。成效：Salesforce公司的成效很明顯，在微軟與甲骨文等傳統巨頭的包夾至下，從無到有，從有到盛，創造了一個奇跡，特別是其獨特的創新意識，在一個傳統的商業領域，探尋出了一種新的營銷模式。七、salesforce公司的sword分析機會：目前，國內外的CRM市場很大，并且還存在非常大的發展空間。全世界CRM市場規模為425億美元，美國為150億美元，而中國也有7.4億美元。威脅：Salesforce公司同時受到google和microsof