127/128市場營銷Marketing2009年第108期2月23日-3月2日銷售治理營銷觀點營銷策略市場營銷Marketing2009年第108期2月23日-3月2日銷售治理營銷觀點營銷策略品牌進展渠道治理營銷策劃營銷實戰(zhàn)濟南興邦信息咨詢中心Tel場營銷本期要目快速進入點擊頁碼a〖每期觀賞與您共讀〗 3【銷售治理】 5銷售人員專門應對不行打交道的客戶的心理模式 5平凡事中折射的銷售法則 6營銷部屬離職，營銷總監(jiān)咋辦？ 7閑話營銷：總經(jīng)理泄露天機！ 8成功人士的十商 9做一名出色的業(yè)務員就要像一個黑社會老大 10如何按老總的意思制定一份科學完善的營銷方案 11業(yè)務員讓不人喜愛上自己的27個差不多原則 13銷售冠軍是如此賣貨的:一個手機號碼引發(fā)的成交 14業(yè)務員打死也不能接的十種"陷阱"訂單 15把握銷售節(jié)奏最少精力做到最佳效果 15營銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快 16與批發(fā)商打交道的十大注意事項 17企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 18正是有了相互競爭才有企業(yè)進展壯大的勃勃生機 18【營銷觀點】 19口碑營銷的論壇"造勢"法四大注意事項 19【營銷策略】 20如何樣制造市場需求 20營銷渠道的進展 2209年重壓下的銷量任務經(jīng)銷商如何樣去扛? 22經(jīng)濟衰退時如何最大化用好營銷預算的每一分鈔票 23八種營銷策略將消費者抓牢戰(zhàn)勝經(jīng)濟危機 262009年企業(yè)應該如何利用網(wǎng)絡進行營銷推廣 26經(jīng)銷業(yè)務中的剛與柔 27做業(yè)務先要贏得客戶的心 28如何讓“消費”成癮 29定位都和市場有關(guān) 31不要以為產(chǎn)品好就能夠忽視市場 31【品牌進展】 32品牌營銷絕技：嗅覺營銷 32中國品牌戰(zhàn)略思想縱論 33做好品牌展示關(guān)鍵是細節(jié) 34樹立科學的品牌觀 35【渠道治理】 37廠家與經(jīng)銷商能否一家親的關(guān)鍵在于價值一體化 37做渠道強龍不壓地頭蛇還需利用地頭蛇 38廠家要是碰到如此的八種經(jīng)銷商只能回家賣紅薯 40"渠道為王"背景下營銷渠道整合的道與術(shù)解析 41產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道整合行走"江湖"的完美結(jié)合 42【營銷策劃】 43"香飄飄"領(lǐng)跑奶茶市場的營銷"飄香"之道 43【營銷實戰(zhàn)】 44區(qū)域經(jīng)理如何對時刻有效治理來提高工作效率 44酒類行業(yè)如何讓抵抗經(jīng)濟危機的沖擊 45市場部與銷售部的和諧關(guān)系學:如何破解弱勢困惑? 46對世界十大經(jīng)典營銷案例的一句話點評分析 47王老吉的亞運營銷"新狂奔"與可口可樂PK到底 49〖每期觀賞與您共讀〗為心靈保鮮有一個虔誠的佛教徒，每天都從自家的花園采擷鮮花到寺院供佛。一天，當她正送花到佛殿時，碰巧遇到無德禪師從法堂出來，無德禪師特不欣喜地講道：“你每天都這么虔誠地以花香供佛，依經(jīng)典的記載，常以香花供佛者，來世當?shù)玫角f嚴相貌的福報。”信徒特不歡喜地答道：“這是應該的，我每次來禮佛時，自覺心靈就像洗滌過似的清涼，但回到家中，心就煩亂了。作為一個家庭主婦，如何在喧囂的塵世中保持一顆清凈純潔的心呢？”無德禪師反問道：“你以鮮花獻佛，相信你對花草總有一些常識，我現(xiàn)在問你，你如何保持花朵的新奇呢？”信徒答道：“保持鮮花的方法，莫過于每天換水，同時于換水時把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐爛，腐爛之后水分不易汲取，就容易凋謝！”無德禪師講：“保持一顆清凈純潔的心，其道理也是一樣，我們生活的環(huán)境就像瓶里的水，我們確實是花，惟有不停地凈化我們的身心，變化我們的氣質(zhì)，并不斷地懺悔、檢討，改進陋習、缺點，才能不斷汲取到自然的食糧。”啟發(fā)：我們經(jīng)常會不記得凈化自己的心靈，以至于讓那些生命中的垃圾玷污了我們的身心，蒙蔽了我們的眼睛，讓我們呼吸不到新奇的空氣，看不到生活的漂亮，結(jié)果苦惱重生。一個人假如想獲得無盡的歡樂，只要不斷凈化自己的心靈，用知識沐浴，用良言去疾，不斷地更新自我，到時候，就怕你想不歡樂也不可能。凈化心靈，確實是開闊我們的胸襟，放寬我們的視野，博大我們的心靈，漂亮我們的眼睛。心中有善，眼中有美，處世存真。 小鳥的經(jīng)歷一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又溫順又快樂，不久就開始快樂地唱起歌來了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個究竟。順著聲音，貓發(fā)覺了躲在牛糞中的小鳥，特不敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！啟發(fā)：不是每個在你身上拉屎的差不多上你的敵人。不是每個把你從屎堆中拉出來的差不多上你的朋友。而且，當你陷入深深的屎堆當中（身陷困境）的時候，閉上你的鳥嘴！【銷售治理】銷售人員專門應對不行打交道的客戶的心理模式適應的VS有效的：“我最可怕的是那種對我不搭理的客戶，我不明白該如何吸引他們的注意力。他們的表情和軀體語言都在告訴我：不要去打攪他們的時刻。”“客戶抱怨我們商品太重了，不方便攜帶。請問我該如何處理這種問題呢？”“賣場上，我們的競爭對手總能提供如此或者那樣的贈品。客戶總問：‘你能提供什么贈品給我？你們誰的贈品多我就買誰的。’公司能不能加大贈品力度？”表面上看來，銷售人員面對的客戶抱怨/異議千差萬不，不買的緣故各有各的講辭推托。因此，客戶有行為，企業(yè)有對策：銷售人員在同意某些培訓或剛?cè)肼殨r，企業(yè)甚至會提供一本厚厚的《客戶異議處理問題與解答（Q&A）》，要求銷售人員倒背如流。其目的是讓銷售人員在面對客戶異議時能夠照本宣科，以促成交易。可這種理想化的情況往往專門難真正發(fā)生。不論事先如何演練、預備，銷售人員在真正面對客戶異議時——尤其是在初次面對客戶異議時，他們往往會變得手足無措、面紅耳赤，腦子一片空白。緊接著，情緒趕忙取代頭腦發(fā)揮作用：銷售人員可能會覺得受到客戶語言的攻擊，為了防備而產(chǎn)生憤慨；銷售人員也可能覺得自己的“商品權(quán)威”角色受到了挑戰(zhàn)，趕忙架起了自己的防備模式；銷售人員還可能會覺得被他人輕視，而隨之產(chǎn)生了心理層面自我貶低，因此他們先行終止了原本有希望成交的銷售過程。銷售人員發(fā)覺：他們?nèi)粵]有方法——或者講專門難按照事先假設好的句子來應對眼前那個活生生的客戶。他們身上看起來某個按鈕被觸動了一樣，頭腦操縱下所產(chǎn)生的理性行為無法趕忙啟動。事后回想，我們會驚異地發(fā)覺：假如在抽離了情緒的情況下，我們再重新面對各種客戶異議，也許就能快速找到有效的解決方案。這也是什么緣故在模擬訓練中，我們?nèi)〉玫某煽兺仍谡鎸嵉目荚囍谐煽兏谩Ｒ驗樵谀M訓練中，我們能夠更加心平氣和、剝離情緒、更少得失心地來面對問題，并以有效的方式來解決它。而在真實的考試中，我們受到心理壓力的阻礙，情緒先于理智操縱了我們的行為。因此，壓力下，我們往往會選擇自己適應的模式，而非真正有效的行為。習得性行為養(yǎng)成于我們成長過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權(quán)的權(quán)威——父母相關(guān)。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（VirginiaSatir）將人們的行為模式分為四種：指責、討好、超理智、打岔。四種壓力下的客戶異議處理模式淺析一、打岔：銷售人員對客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。正向結(jié)果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強烈，他們比較喜愛跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人阻礙。面對這種客戶時，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。負向結(jié)果的可能：客戶提出自己的異議、方法、需求，銷售人員避而不答。客戶的不明白得不到解答，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不情愿接著聽銷售人員講下去，因此離開，交易失敗。二、討好：善用討好型模式的銷售人員往往會不論三七二十一，只要是客戶提出的需求，都會盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業(yè)利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。正向結(jié)果的可能：客戶覺得專門溫暖、專門舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己那個人被充分地注意到了。這種正向的感受往往會促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關(guān)系。三、超理智：這種類型的銷售人員善長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售人員的頭腦中就會趕忙出現(xiàn)“對”、“錯”的天秤。他們會擺數(shù)據(jù)、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的。正向結(jié)果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也專門在意誰對誰錯，重視數(shù)字、關(guān)注事實。他們會把這種超理智的行為推斷為負責任的行為。這種針對銷售人員正面的評價會最后促成交易。負向結(jié)果的可能：跟客戶的適應模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千里之外。而且客戶提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過這種方式來為自己賺取更多好處、或者想通過種方式來獲得關(guān)注。一旦陷入對錯的對峙局面，客戶喪失了消費過程中的樂趣，因此拒絕購買。四、指責：這種類型的銷售人員往往會認為客戶異議差不多上對自己、服務、商品的指責。當他們?nèi)绱私庾x客戶異議時，為了愛護自己，他們往往會搶先一步指責客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去。”正向結(jié)果的可能：假如銷售人員能在氣概上絕對性地壓倒對方，客戶性格相對柔弱，不情愿被人指責。為了推卸被指責的“罪名”，交易有可能達成。負向結(jié)果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。靈活應對模式，提升業(yè)績成果在真實的交易過程中，銷售人員往往會發(fā)覺：你總是跟某一些客戶特不有緣。或者講，你對某種類型的客戶特不有殺傷力，你總是特不能與他們建立良好的關(guān)系，能處理來自他們的異議，最后促成交易。惋惜的是，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。我們只能靈活自己的反應模式。我們能夠看到：不同心理應對模式本身并沒有好壞優(yōu)劣之分。他們是我們從小在家庭成長過程中依照父母（社會權(quán)威的縮影與代表）、家庭規(guī)則中所學習到的。在專門長的成長過程中，反應模式曾經(jīng)向我們提供過愛護，讓我們有了安全的成長空間。只是，我們在不斷成長后，往往會僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯不、僵硬地應用于不同的對象、情境中。作為銷售人員，我們要謹記：銷售本身更是一個概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應用不同應對模式來面對不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業(yè)績成果。因此，指責、打岔、超理智、討好這四種模式并沒有孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵是在什么樣的情境下、面對什么樣的對象、以什么樣的方式使用。抗拒是對不夠靈活的講明。銷售人員必須時刻對自己所采取的應對模式保持警惕，并靈活地依照當下的情境調(diào)整行為來面對客戶，才能獵取更好的銷售業(yè)績。2009/2/25HYPERLINK返回目錄平凡事中折射的銷售法則一.細微之處見風范,請注意你的個運氣格星期一,業(yè)務員來了,帶了些資料過來.我當時定不下來,因此就先把他送走了.后來,這家伙就再也沒來過,也沒主動給我打電話詢問一下我這邊的情況.看在朋友的份上,我多次給他打電話問一些內(nèi)容啊價格啊策劃啊等等.因此我發(fā)覺了一個有味的情況,每次打電話過去,他總要給我掛了,然后用他們的座機給我回過來.三番五次次,我憤慨的把他PK掉了,當時同時也把朋友投資的那個廣告公司的業(yè)務PK掉.我不能因為私人感情而去損害公司的利益吧.從那個地點我能夠看出那個業(yè)務員失敗的幾點:1.工作不主動積極,沒有對客戶進行有效的跟蹤;2.工作懶散,經(jīng)常在辦公室坐著等業(yè)務而不是出去主動開拓業(yè)務;3.貪占小廉價,連接手機的幾毛鈔票話費都心疼,而打公司公務電話的主意,運氣有問題.那個業(yè)務員代表著他們公司,在這種讓我覺得不行的表現(xiàn)下,他們公司的業(yè)務也被我淘汰,我相信,那個業(yè)務員被淘汰也是遲早的情況了.二.做好本職工作僅僅合格,做好份外之事即為優(yōu)秀記得在夏天,銷售部的職員回公司來開會,大部分時刻他們都在不處為公司拿市場奪天下,挺辛苦的,因此開完會我?guī)е麄內(nèi)ヒ粋€火鍋店吃飯慰勞他們.坐定,照例有啤酒促銷小姐上來推銷啤酒.我講臨時先不點,等我們把菜拿了再講.因此,小姐一臉不快樂的走開.我發(fā)覺我們的桌子是搖的,地面不平,因此趕快把剛才的促銷小姐叫住讓她給我們找點什么墊的來把桌子穩(wěn)住不要搖來搖去.促銷小姐見我并不是讓她開酒,沒理會我就走開了.既沒來做那個情況,也沒對店里的服務員進行反應.因此,我抓了一把衛(wèi)生紙蹲在地上自己去搞定了.預備吃飯,要喝酒了.這時,我內(nèi)心一肚子不中意,就偏偏不喝這促銷小姐推舉的啤酒,自己跑去吧臺,問里面的老總還有什么啤酒,回答除了那個促銷小姐推銷的雪花啤酒外還有山城啤酒.雪花3元/瓶.山城4元/瓶.來一件山城.要凍的.當時老總專門驚詫,因為山城在他們那兒差不多賣不動,因此擺在那兒也只是擺設而已,連凍的都沒幾瓶還需要立即為我們凍.他講,雪花廉價些又有促銷小姐來推銷,什么緣故你還要選擇喝山城啊?我講,我快樂.我就不喝雪花.把旁邊的雪花小姐郁悶的不行.僅僅想把自己的產(chǎn)品賣給消費者的業(yè)務員，業(yè)績會專門爛的！2009/2/27HYPERLINK返回目錄營銷部屬離職，營銷總監(jiān)咋辦？一、企業(yè)辭退營銷人員1、假如因企業(yè)經(jīng)營狀況不佳而辭退營銷人員，如遭遇金融危機阻礙、資金鏈出現(xiàn)問題、遭遇兼并等，營銷總監(jiān)應誠懇地向離職部屬講明辭退的緣故，并表達企業(yè)做辭退選擇的無奈，對辭退營銷人員的品德、能力、成績等應給與確信，在結(jié)清薪酬、福利等的基礎(chǔ)上，應盡最大努力對辭退人員給予經(jīng)濟或物質(zhì)上的補償。2、假如是不適任工作被辭退的，營銷總監(jiān)應向離職的營銷部屬講明崗位能力、崗位責任、崗位目標、崗位紀律等的要求，然后講明被辭退營銷部屬的實際表現(xiàn)與要求不符，就事論事，不打擊不報復不輕視，同時告訴被辭退的營銷部屬：假如換個企業(yè)或崗位也許更能發(fā)揮自身優(yōu)勢，這不僅是對企業(yè)負責，更是對被辭退營銷人員的負責，按企業(yè)制度規(guī)定結(jié)清薪酬并做好工作的交接，使離職人員心服口服。二、營銷部屬申請離職1、跳槽假如申請離職的營銷部屬是為了跳槽，這就得引起營銷總監(jiān)的高度重視，首先要跟該部屬做深入溝通，切實弄清晰其離職跳槽的全然緣故，是薪酬過低？是晉升制度有問題？是經(jīng)營績效不行失去信心？是缺少激勵？是溝通不利？……弄清緣故，假如這些緣故屬實，應立即更正，并盡力挽留該部屬留職，鄭重講明其對企業(yè)營銷的重要貢獻，企業(yè)對其各個方面的良好表現(xiàn)給予確信與欣賞，就企業(yè)此前對該離職營銷部屬的關(guān)懷不夠、重視不夠表達歉意，表明企業(yè)情愿在相關(guān)方面進行改進和完善，真誠希望其能夠慎重考慮并爭取留下來與企業(yè)共進展。假如該營銷部屬去意已決，那就祝福他，并歡迎他隨時回來做客和工作，同時一定要按企業(yè)制度兌現(xiàn)薪酬、福利、獎勵等，并以全力及時做好相應的交接工作。跳槽的營銷部屬，對企業(yè)的阻礙尤其重要，處理不行會有骨牌效應，將會對企業(yè)的營銷體系的穩(wěn)定與進展帶來極大的阻礙。2、創(chuàng)業(yè)假如申請離職的營銷部屬是為了個人創(chuàng)業(yè)，除了按正常手續(xù)辦理離職外，也要對其在企業(yè)的所做的工作表示感謝，對其創(chuàng)業(yè)表達祝福。3、深造假如離職的營銷部屬是為了個人深造，除了按正常手續(xù)辦理離職外，首先對其學習深造表達鼓舞和祝福，假如企業(yè)同意能夠給予適當資助，鄭重邀請其學成后能接著回到企業(yè)工作。4、休養(yǎng)假如營銷部屬因生病等而申請離職，除了按正常手續(xù)辦理離職，更應該關(guān)懷、關(guān)心其治愈疾病，因此企業(yè)制度同意、有條件的話，最好是能給該部屬提供經(jīng)濟支持，因為生病一般經(jīng)濟困難，這不僅是在處理部屬離職的問題，更是對整個營銷隊伍的一次教育和感化。因此關(guān)于離職的營銷部屬，在職期間給企業(yè)造成的損失和按規(guī)定應受的處罰，在結(jié)算薪酬、福利等時應于扣除，但一定得跟離職營銷部屬詳細講明，切不可給離職的營銷部屬留下一堆糊涂賬。營銷總監(jiān)在處理營銷部屬離職時有四大忌諱：一、羅織罪名營銷總監(jiān)在辭退營銷部屬時，不要礙于情面，一定要跟其講明辭退的真正緣故，實事求是，切不可把一些莫須有的罪名拿來作為辭退的理由，否則會給人留下遭排擠的惡劣阻礙。再講對一些遭遇辭退的營銷部屬，之因此被辭退，他內(nèi)心有數(shù)，假如營銷總監(jiān)弄些亂七八糟的理由作為辭退的緣故，會讓人感受虛偽和難受。因此千萬不能用羅織罪名的方法來辭退營銷部屬。二、魚死網(wǎng)破對那些申請離職的營銷部屬，營銷總監(jiān)無法挽留時，便心生忌恨，既然你不給我面子，我也對你不客氣，因此惡語相加，怒氣沖天，甚至不辦或拖延辦理離職手續(xù)，弄得關(guān)系僵化，如此做專門不明智，也不理智，本來離職的營銷部屬對營銷總監(jiān)、企業(yè)還有些好感，如此一來便蕩然無存，甚至產(chǎn)生仇恨。因此在對待營銷部屬離職時，魚死網(wǎng)破的做法，害人害己，應該切忌。三、趁機克扣對待營銷部屬的離職，不管出于企業(yè)利益，依舊自身利益，營銷總監(jiān)都不應該隨便克扣其薪酬、提成等，講輕了，這是趁火打劫、落井下石，講重了這確實是違法，因為國家在這方面有嚴格的法律規(guī)定。一旦克扣工資、提成的惡名傳出，對企業(yè)的形象、信譽的阻礙相當差，也會危及營銷隊伍的穩(wěn)定。因此在營銷部屬離職時，一定不能肆意趁機克扣。四、前恭后倨對待那些離職的營銷部屬，絕對不能把他們講的“一無是處”，否則，這與入職時“一切都好”的差距就太大了，容易落人口實，讓人覺得“前恭后倨”、過河拆橋。再講離職的營銷部屬如確實“一無是處”，講明營銷總監(jiān)也“一無是處”，怎么講營銷部屬是營銷總監(jiān)選聘的。因此，營銷總監(jiān)要客觀真實的評價和對待將要離職的營銷部屬，萬萬不可前恭后倨。有古語云：好聚好散，對待離職的營銷部屬也要好聚好散，偌大的天下，能夠在一起做同事，這確實是緣份，這份情誼應該珍重，更應該珍惜，營銷部屬要離職了，營銷總監(jiān)應該搞個送不儀式、喝個小酒、互頌衷腸、互道祝福……這有多好啊！2009/2/27HYPERLINK返回目錄閑話營銷：總經(jīng)理泄露天機！一個好哥們的夫人在我來新公司組建團隊的時候由我引薦在我手下做經(jīng)理工作。在工作期間我百般照顧，天天遲到我都不劃遲到的考勤，還給好的客戶資源。半年后，09年1月1日因為種種緣故，我調(diào)離原崗位，擔任公司運營部總經(jīng)理，那個沒良心的人開始和往常我手下一個部長聯(lián)手搞黑把戲。那個經(jīng)理找我們的主講大夫：不要和我走的太近，講公司在排擠我。可笑。我這次春節(jié)回家探親的往返機票我們公司都給我報銷了。那個叫排擠？更可氣的是昨天聽到一個職員偷著告訴我，講那個女經(jīng)理到處講我主持的不行，我自己敢講我在那個行業(yè)里主持那個職位是第一把交椅！！！人活到那個份上真沒意思。不如死了。背信棄義，給奶確實是娘的沒良心的東西！！！我實在不敢相信如此的一段文字是出自一個總經(jīng)理的手筆，這是一個什么樣的公司？那個公司應該有一個什么樣的老總？那個公司應該有一個什么樣的團隊？那個團隊所具備的該是一個什么樣的文化？確實不需要去講什么大道理，講大道理他也未必聽得明白，即便他聽得明白，他也全然聽不到里面去！因為他是“那個行業(yè)里主持那個職位的第一把交椅”，他有理由像個老太爺一般躺在太師椅上發(fā)號施令，他也完全有理由同意他的臣子心悅誠服的對他的朝拜，這是應該的！否則“人活到那個份上真沒意思。不如死了。”這份狂妄、這份自信、這份老子天下第一的氣概、舍我事實上？一份情緒化的牢騷充分泄露出該總經(jīng)理自身的詬病，看似簡簡單單的幾句話卻無疑把該公司的死穴曝曬天下，假如該企業(yè)的老總能有機緣看到我的這篇文章，假如這位總經(jīng)理所講差不多上確實，希望我針對該總經(jīng)理的話術(shù)所作的粗糙的點評，能給他帶來一些啟發(fā)，能給他一些聯(lián)想，就讓我們一起來幫幫這位老總為以后的企業(yè)經(jīng)營梳理下思路吧！1、老總之錯：專門顯然，如此的話全然就不是總經(jīng)理階層所應該講的話。稚嫩且毫無道理！此話一出，直指老總的水準和用人之策：毫不客氣的講，此人還不具備做總經(jīng)理的能力，而且相距甚遠。老總把不合適的人放在了不該在的位子上，對該總經(jīng)理而言是拔苗助長，對該企業(yè)來講更是灌腸毒藥！老總的解決之策：殺無赦！另舉賢才！2、老總之錯：自負、小肚雞腸、拿支雞毛當令箭，自以為是！簡簡單單的一個屬下離職竟被他講成“背信棄義，給奶確實是娘的沒良心的東西！”從好了講這是氣量問題，從大了講這是品德問題！試問：職員是你的私有財產(chǎn)嗎？職員不忠于你有罪嗎？你有反思過職員什么緣故不忠于你了嗎？手下遲到你能夠不考勤？作為領(lǐng)導你能夠利用自己的資源有意傾斜自己的親友嗎？老總的解決之策：主動請辭，洗頭革面，重新來過！3、經(jīng)理之錯：首先那個經(jīng)理確信是跟錯了人，其次，該女經(jīng)理顯然是一個平日比較愛搬弄是非，喜愛四處學舌！背后講不人的閑話確信不行，拉幫結(jié)伙搞小集團更是不對。經(jīng)理的解決之策：批判教育，戴罪立功！4、打小報告的職員：那個團隊真是從上到下一直壞到底層，老總識人不明，老總小肚雞腸，經(jīng)理搬弄是非，職員投機鉆營！在那個老總的眼里，有可能是越級報告的職員成了投機鉆營的典范，一個“偷”字將該職員的嘴臉描述的躍然紙上，無疑是畫龍點睛的。職員的解決之策：批判教育，嚴加約束！有句話叫做：“什么人帶什么兵”！還有句話叫做：“沒有不行的職員只有不行的領(lǐng)導”！更有一句話：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！假如老總有機緣看到此文，希望能夠挖骨療毒；假如老總有機緣看到此文，希望能夠斷臂求生；假如經(jīng)理有機緣看到此文，希望能夠修心養(yǎng)性；假如職員有機緣看到此文，希望能夠棄暗投明！2009/2/26HYPERLINK返回目錄成功人士的十商1、德商(MQ)：指一個人的道德人格品質(zhì)。德商的內(nèi)容包括體貼、尊重、容忍、寬容、老實、負責、平和、忠心、禮貌、幽默等各種美德。2、智商(IQ)：是一種表示人智力高低的數(shù)量指標。也能夠表現(xiàn)為一個人對知識的掌握程度，反映人的觀看力、經(jīng)歷力、思維力、想象力、制造力以及分析問題和解決問題的能力。3、情商(EQ)：指治理自己的情緒和處理人際關(guān)系的能力。4、逆商(AQ)：指面對逆境承受壓力的能力，或承受失敗和挫折的能力。5、膽商(DQ)：是一個人膽識、膽識、膽略的度量，體現(xiàn)了一種冒險精神。膽商高的人能夠把握機會，凡是成功的商人、政客，都具有非凡膽略和魄力。6、財商(FQ)：指理財能力，特不是投資收益能力。財商是一個人最需要的能力，但往往會被人們忽略。7、心商(MQ)：確實是維持心理健康、緩解心理壓力、保持良好心理狀況和活力的能力。心商的高低，直接決定了人生過程的苦樂，主宰人生命運的成功。8、志商(WQ)：指一個人的意志品質(zhì)水平，包括堅韌性、目的性、果斷性、自制力等方面。9、靈商(SQ)：確實是對事物本質(zhì)的頓悟能力和直覺思維能力。10、健商(HQ)：是指個人所具有的健康意識、健康知識和健康能力的反映。2009/2/23HYPERLINK返回目錄做一名出色的業(yè)務員就要像一個黑社會老大1，新人進公司====黑社會入會新人進公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生，不管是不是領(lǐng)導講的話，新來的都只有聽的份做的份，新進公司的職員就像小媳婦見大夫人，低頭，低聲，還要低人一等，暈！！新入黑社會的也一樣，新人就沒地位，即使往常在不處是特牛，進了黑社會也是點頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，然而又能如何樣呢？你輩份低就只能忍著！誰叫你是新人撒！！2，跑業(yè)務====黑社會闖江湖新人進了公司，也就確實是有了組織，該了解的了解了，該明白的明白了，那就要出去跑業(yè)務，跑業(yè)務確實是苦難的開始，風里雨里是常事，最后連回報也是和業(yè)務掛了鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招數(shù)不管，業(yè)務搞成了才是硬道理！黑社會入會以后也是一樣，先是老大或前輩領(lǐng)著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著老大收愛護費，砍人，如此自己也確實是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋講，得把自己黑社會的名頭打響再講！3，命運==業(yè)務員==老總==黑社會===老大命運也是驚人的相似，業(yè)務做的好，要么確實是提升當經(jīng)理，要么就自己做老總，黑社會也是的，要么就提升當堂主，要么就自立門戶，當上了老大。因此啦也有反面教材，業(yè)務做的不行的，老總會給他開除，他們一般都會再去另外一家公司當業(yè)務，又從頭開始，假如這輩子沒起色，那就確實是完了黑社會也是，當不了老大的，就只能永久當小弟，小弟都當不行的，照樣要被趕出去。業(yè)務員給老總賺了鈔票，老總?cè)蚀赛c，就給你加薪加官位，不仁慈的等你業(yè)務做的差不多了一腳把你踹出去，你還得重新開始。黑社會為幫會立了大功，上面老大好點的，會推舉你上位，老大不行的，把功勞給你搶去，你就確實是拼了命得來的功勞，也是白搭！！做業(yè)務就像混黑社會，個中味道得自己品位！該如何做，應該如何做，大伙兒都應該做到心中有數(shù)，朋友，看完這貼，你認為自己是黑社會了嗎？？假如你覺得多少依舊那么回情況，那我就要講了，既然當了“黑社會”，那就要當好！！如何當好呢？1，講信用。黑社會張嘴閉嘴確實是“夠哥們”，不講信用能“夠哥們”嗎？2，忠誠。電視上多少小弟打死也不講出幕后老大，假如能做到為老總賣命的去工作，老總能不喜愛你嗎？3，積極。可能有人講黑社會也有積極的？？呵呵，難道大伙兒沒看到他們連晚上也出去收愛護費嗎？？假如你也能晚上都加班，你業(yè)務能不行嗎？4,敢拼。黑社會砍人玩的是命，假如你做業(yè)務也去玩命，誰是你的敵手？？大伙兒想做黑社會嗎？假如想做，給大伙兒一個忠告：混是一個過程，善于利用周圍的資源才會成功。因此那個資源不一定差不多上自己的！2009/2/26HYPERLINK返回目錄如何按老總的意思制定一份科學完善的營銷方案一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷治理人員，都可不能比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都能夠如數(shù)家珍，娓娓道來。依照基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案盡管時刻比較冗長，過程比較復雜，然而磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又為必在乎過程繁瑣。各級銷售治理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也可不能因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。能夠先確立一個營銷方案的差不多模塊，要求各級銷售治理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。我曾經(jīng)服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時刻來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的差不多模塊，由縣級的市場部部長與職員對比方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交都市經(jīng)理，都市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。都市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售治理人員大會，再次論證、修訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度特不高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部能夠超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。二、確立完整的營銷方案模塊一份完整的營銷方案應該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成方法三大部分組成。營銷環(huán)境分析比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)進展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回憶、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部治理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成方法提供科學的依據(jù)。營銷目標營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等要緊方向組成。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。營銷目標達成方法營銷目標達成部分要緊應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部治理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區(qū)、依舊省區(qū)的營銷方案的組成的差不多單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式要緊由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容要緊涵蓋以下幾個方面：1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時刻區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時刻區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時刻區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。5、地點政策信息：關(guān)注阻礙同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。6、經(jīng)濟消費信息：自然災難、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費適應與方向等信息。四、銷售目標制訂與分解銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均專門難達成目標。一般來講，一些銷售公司會適應性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為如此有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，假如有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等差不多準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售治理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。銷售目標分解按照月度、季度為時刻段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的專門銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為差不多單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與專門渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。五、費用預算與分解精準費用預算與操縱是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關(guān)鍵。不管是快速消費品，依舊耐用品的營銷費用要緊五大類：人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。辦公治理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。渠道費用：進場、陳列、促銷職員資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷職員資、促銷品。其中，人力成本、辦公治理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方一直做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中能夠做一些微調(diào)。費用預算的準確性，要緊依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決方法一是思路不清晰。基層治理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與方法。如：只明白在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升方法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場治理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場依照各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得特不有難度。如此的銷售人員要緊是不情愿挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，不思進取。對如此的銷售人員，一方面加以講服，另一方面確實是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的治理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領(lǐng)導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。四是數(shù)據(jù)、信息失真，方案與市場實際脫節(jié)。那個癥狀是營銷方案的致命殺手。由于沒有完善、可靠的信息與數(shù)據(jù)支撐，做出的營銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。與其如此，不如放下空洞的文案，下沉到市場上，了解清晰了再制定不遲。2009/3/1HYPERLINK返回目錄業(yè)務員讓不人喜愛上自己的27個差不多原則1、長相不令人討厭，假如長得不行，就讓自己有才氣；假如才氣也沒有，那就總是微笑。2、氣質(zhì)是關(guān)鍵。假如時尚學不行，寧愿純樸。3、與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。4、不必什么都用“我”做主語。5、不要向朋友借鈔票。6、不要“逼”客人看你的家庭相冊。7、與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。8、堅持在背后講不人好話，不擔心這好話傳不到當事人耳朵里。9、有人在你面前講某人壞話時，你只微笑。10、自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。11、同事生病時，去探望他。專門自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。12、不要把過去的事全讓人明白。13、尊敬不喜愛你的人。14、對事不對人；或?qū)κ聼o情，對人要有情；或做人第一，做事其次。15、自我批判總能讓人相信，自我表揚則不然。16、沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。因此，平常不要吝惜你的喝彩聲。17、不要把不人的好，視為理所因此。要明白感恩。18、榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團。學會傾聽。19、尊重傳達室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。20、講話的時候記得常用“我們”開頭。21、為每一位上臺唱歌的人鼓掌。22、有時要明知故問：你的鉆戒專門貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？23、話多必失，人多的場合少講話。24、把未出口的“不”改成：“這需要時刻”、“我盡力”、“我不確定”、“當我決定后，會給你打電話”……25、不要期望所有人都喜愛你，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜愛確實是成功的表現(xiàn)。26、因此，自己要喜愛自己。27、假如你在表演或者是講演的時候，假如只要有一個人在聽也要用心的接著下去，即使沒有人喝采也要演，因為這是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。2009/2/25HYPERLINK返回目錄銷售冠軍是如此賣貨的:一個手機號碼引發(fā)的成交一天，我攔截了一個中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)覺他對品質(zhì)要求專門高。我推舉一款高端機，并講，今天是3.15，價格特不實惠，還講一到旺季要漲價。顧客笑著講，你真會做生意，那好吧，我改日就過來。我明白這句話的雙重含義。我急忙講道，假如您方便的話，不妨留下您的電話號碼，以便我們更好地為您服務。顧客留下了電話號碼后就走了，我內(nèi)心沒有把握，拿不準這單生意能不能成交。我看了看電話號碼，難道發(fā)覺是139866開頭的。我明白，這是一個專門老的電話號碼，應該屬于最先使用手機的人。看來，這位穿著樸素的顧客應該不一般，應該屬于最先富起來的那一類人吧，那么他有足夠的實力購買我們的高端產(chǎn)品。如此，我有了專門迫切的愿望，希望這單生意能做成。晚上回家，我跟老公講了這件事。沒想到，老公一看，就明白這號碼是神力氣車公司的牛總。我一陣驚喜，并下定決心，一定要拿下這單。第二天，一上班，我便給牛總打電話：牛總，您好，我是國美的小胡。牛總專門驚奇，講，我并沒有告訴你我姓什么啊，你如何明白的啊？我只好如實地講出實情。牛總聽完后，爽朗地笑了，講，好，好，好，你們國美電器這么用心地對待工作，而且又這么率直，本來我太太打算今天到不的商場看看，罷了，我們今天就直接去你那兒買冰箱吧，我喜愛那些用心對待工作的人。就如此，這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來，牛總的太太又介紹不人來買了一臺高端冰箱。那個故事告訴我們，要做有心人，有時商機就在一個小小的電話號碼上。【案例分析】一個用心體察生活細節(jié)的人，生活就會給她更多的回報。導購看到電話號碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機的進展歷史，從而推斷使用那個號碼的人的不簡單，甚至把鄧小平的關(guān)于改革開放的精神都聯(lián)系起來了。看來，那個導購員也不簡單。這確實是銷售的細節(jié)，專門多的時候，一個細節(jié)就能夠?qū)е鲁山弧５牵覀兡軌驍喽ǎ瑢ｉT多導購看到顧客留下電話號碼以后，極少有人去研究電話號碼的，而許多有身份的人的電話號碼是藏著專門多信息和密碼的。比如，看到一個特不吉利的號碼，你一定能夠借機贊美幾句，恭維一下，講不定又能夠多成交一單生意。因此，牛總在電話里講，我喜愛用心工作的人。他自己是老總，而老總喜愛什么樣的職員，我們都專門明白，確實是用心工作的職員。突然發(fā)覺一個導購員能做到這么細心、用心，顧客想不感動都難。什么緣故我們的服務能夠感動顧客，確實是因為人們都喜愛那些熱心面對生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。因此，這種類型的導購員能得到更多的成交機會。事實上，導購員在請求顧客留下電話號碼的時候，應該請教顧客的貴姓。可鬼使神差，難道忘了這一點。而正是這一點，導致了快速地成交。案例一開始，并沒有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。然而，當顧客講，改日再來的時候，導購做了一件特不正確的情況，要求顧客留下電話。顧客講改日再來，這句話正像導購所講的一樣，具有雙重含義。改日可能來，也可能不來，即使來了，也不一定買你的。因此，導購迅速反應，留下號碼，開始跟蹤，不放過任何一個機會。【成交秘訣】1.只要顧客沒有下定單，沒有購買，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。2.多留心顧客留下的任何信息，比如手機號碼、隨從人員、穿著裝扮、音容笑貌，分析這些信息，講不定跳出一個令你驚喜的成交機會。2009/2/26HYPERLINK返回目錄業(yè)務員打死也不能接的十種"陷阱"訂單一,對方要求你免費提供樣品的不能接,因為對方以各種理由要求你寄樣品,寄了講不行,又再叫你寄,或者就沒有了下文,或者講你的衣服報價高了,對方拿到你的樣品卻叫不的公司來低價做...因此,沒有付費的樣品一定不要寄,除了你們是老客戶和相熟的伙伴關(guān)系二,以賣單的形式抽取傭金,而不付定金的不要隨便按三,叫你帶樣品到對方去簽合同的,請不要隨便去.四,對方叫你報價,沒有詳細的要求講明,圖紙,或詳細的規(guī)則要求不要隨便接.五,對方發(fā)來的傳真資料,郵件沒有具體的聯(lián)系方式,只提供了一個電話的不要輕易去接.六,講單子專門大專門大,叫你立即到某某酒店里談,但對方對這方面一點都不專業(yè)的..不要隨便去接.七,做外單的話,據(jù)我的經(jīng)驗,只承接沿海地帶廣東,北京,上海,福建,浙江的單子.其它地點的一定要考慮清晰.八,對方講單子專門大專門大,價格專門高,對方的來頭比較大,發(fā)來相關(guān)要求你提供產(chǎn)品資料,公司情況..你要小九,對方手里有單子,講能夠給你做,但要回扣...這些差不多上騙人的把戲.十,沒聊幾句就講我們能夠下單給你做,只是你要表示表示,請客啦...現(xiàn)在，我們網(wǎng)絡電子商務專門好！誠信的公司依舊專門多！世上依舊好人多。壞人少，不然，我們的國家這么進步呢，社會這么進展呢！在那個地點，也勸那些騙人的人，你們好好正當?shù)淖銮闆r，騙總不能伴隨你的一生吧！鈔票當然好，但真正好的是心安理得，實在！2009/2/25HYPERLINK返回目錄把握銷售節(jié)奏最少精力做到最佳效果首先講：“平”“平”在現(xiàn)在最難，大伙兒都在講異軍突起，“眼球經(jīng)濟”，能夠縱觀成功者，哪個不是從“平”開始的呢?秦池酒、三株口服液雪打風吹去，而聯(lián)想、娃哈哈、康師傅還在青春不老?起身專門平常，從小廠小公司一般人時刻長了就不一般了。一個老漢寂寂無名，假如他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，假如活到109，則省內(nèi)聞名，假如活到199，可能確實是地球人都明白了。可口可樂確實是那個鄉(xiāng)下老人。“平”則“安”，“安”則“久”，久恰恰是銷售的第一要義，最重要的節(jié)奏。哪個樂曲上來就高音，可能人們早懷疑是樂器壞了。其次講：“穩(wěn)”“平”是結(jié)構(gòu)素養(yǎng)，“穩(wěn)”則是心理素養(yǎng)，越是內(nèi)心有的人越穩(wěn)，銷售也如是，現(xiàn)在牛人搞銷售，不是通過我的介紹讓你多買一個，而是我的氣定神閑，讓你認為不買會吃虧，能多買盡量多買，然后你還得感謝我。趙本山賣東西特不講那個，因此結(jié)果一般都不錯。這是笑話，其中的道理不是笑話。一個好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的氣質(zhì)與精神去制造業(yè)績。“穩(wěn)”是一種境地，營銷當中必不可缺的素養(yǎng)。不管你彈琴快與慢，穩(wěn)是第一位的。銷售亦然。第三講：“沉”，拂曉之前的黑暗確實是“沉”，退幾步?jīng)_刺一跳的退確實是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些預備，讓一下，調(diào)整一下。銷售和生活都一樣，都要有個調(diào)整期，不因為臨時的銷量、業(yè)績低一點而放棄而自卑，這正是沉下心來的時候，到了調(diào)整期，讓出了調(diào)整空間時。因此在技術(shù)上，藝術(shù)上我們要主動的沉，比被動的沉好，就像小沈陽唱歌一樣，主動的靜幾秒，然后聲音迅速起來了。第四講：“起”前后差不多上預備，現(xiàn)在是進攻開始了，做銷售的必須適時而起，決不能只彈沒有上升，沒有突破，沒有創(chuàng)新。不管是業(yè)務人員依舊公司都要正確的把握機會，讓你的技術(shù)、藝術(shù)、物質(zhì)同時發(fā)揮最大的作用，資源進行最大的匹配。這時的銷售節(jié)奏正是專門多公司一直追求的，只要時機合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的。第五講：“震”“震”確實是“起”的高潮，確實是蒙牛的超級女生大火，確實是聯(lián)想收購IBM，一定要讓高潮成為經(jīng)典，讓優(yōu)秀成為卓越。一個銷售人員、一個銷售公司的閃光點在此刻要出現(xiàn)，要迸發(fā)。這確實是樂曲的節(jié)奏高潮。剩下的確實是下一個輪回，千萬要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。盡管意猶未盡，然而現(xiàn)在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許不記得了這一點，以為自己的高潮永久，或者講自欺欺人的以為自己能夠制造高潮，結(jié)果三聚氰銨之后OMP，事出頻然。掌握了銷售的節(jié)奏，明白了情況發(fā)情的道理，你也許就會勝不驕，敗不餒，超然而成功了。2009/2/24HYPERLINK返回目錄營銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快一、敏于行——思想到，命令到，行動到我給大伙兒講一個發(fā)生在我周圍的例子：在出差路上我給公司副總打電話，考慮到公司搬家之后，上年紀的老職員中午休息找不到地點，專門成問題，我們商量在十樓或者三樓挪出一個地點來安一些床，讓這些同志在中午能有安歇之地。講完這事掛斷電話后，我又想起另一件事叮囑，接著又撥他辦公室電話，結(jié)果接電話的是副總助理，他講副總?cè)ト龢橇耍雌饋硎前才抛∷薜那闆r了。中間那個時刻差有多長？也確實是我放下電話想起某件事再回撥的那個時刻段，這位副總差不多親自去選安置職員休息的地點了。一位副總有專門多情況，比其他的主管還要忙，但假如等著積攢著把這些瑣碎情況拖下去，會越積越多結(jié)果什么情況也辦不了，把緊急的情況迅速解決掉反而能使工作高效。副總身上所體現(xiàn)出來的立即做、立即做的作風和思想上的速度觀念，值得我們每位職場人學習，更值得我們把這種文化融入到血液里。二、訥于言——心直但不能口快第一種是在部門內(nèi)不經(jīng)大腦上演“脫口秀”。主管是一個部門的指導精神，主管的一舉一動一言一行都會對部屬有直接的阻礙，直接傳達和代表著公司的導向，同時擔當著公司的部分責任，起著鼓舞士氣和穩(wěn)定軍心之大任。有些主管講話不經(jīng)大腦，公司未決定的情況提早給職員發(fā)表個人看法，沒通過民主討論的決策就在部門宣貫，輕則造成主管個人工作的被動，重則阻礙職員對公司的政策推斷。什么緣故對主管有這種高要求呢？只因主管的占位。有主管可能講，心直口快是我的個性，如何能對個性限制？我們尊重每個人的個性，但當一位一般的人上升到一定高度時，他的占位就決定了他不能再為所欲為不能再玩?zhèn)€性。舉一個我的例子，我的夫人看我一天到晚忙忙碌碌專門辛苦，同時她也陪著提心吊膽，前幾年曾給我講：經(jīng)營企業(yè)這么不容易，咱不做了吧。我那時就告訴她，往常咱是小公司的時候，我們能夠不做，能夠隨性而為。現(xiàn)在企業(yè)大了，已不再是我們夫婦倆的，版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)我們已不能放棄那些用戶，也不能放棄跟隨我們的幾千職員了。因此主管占位的高低決定了自律的必要，也同時決定了他在職場的升降。第二種是提早給職員判“死刑”。我不只一次聽到有主管講他的部下：那個職員不行，那個職員不行。我依舊要再強調(diào)一遍——我們不要講哪個下屬不行，哪個職員不能，每個職員都有他的特長，每個人的存在都有他存在的價值，我們是要用其所長避其所短。職員的水平相關(guān)于我們那個偉大的事業(yè)和高標準，專門少有合格的人，專門少有現(xiàn)成的立即就能出成品的人，沒有如何辦？那就要讓他們從不能到能，從不行到行！樹立高標準培養(yǎng)他們。假如一位主管老講他的部下不行，不能的時候，他的部下就會在他的暗示下確實不行。第三種是傾訴病。我們有些主管心理素養(yǎng)差，工作上有點不順利，受了點小委屈，碰到點小苦惱就開始抱怨，就開始要求給他專門照顧，就開始耐不住寂寞，像得了傾訴病的祥林嫂一樣總想找人傾訴。不要如此脆弱，我們是干大事業(yè)的一群人，哪能拿不起放不下？天降大任時必定要給承擔者比一般人多得多的挫折考驗，神五、神六、神七的宇航員之因此被人們奉為“英雄”，是因為他們有著特不人的抗壓能力。也許有些同志專門順，越是順風順水的人就越要早一點呼喚挫折，而且要把這些惡劣環(huán)境(挨批、冷落等等)當作一種考驗，祈禱急風暴雨式批判和寒風刺骨般的冷落，這些降職處分等等挫折越早經(jīng)歷越好，省得等到七老八十的來一次人生打擊就再也起不來了。而且這種“傾訴式”亞文化不但破壞公司的形象，而且對自己的形象也大有損害，是對人格建設的最大敗壞，不以為那些傾聽者點頭哈腰對你的傾訴低聲附合，那是怕讓傾訴者難堪，我們內(nèi)心不要有這些消極的東西，這是我們文化的高壓線。2009/2/26HYPERLINK返回目錄與批發(fā)商打交道的十大注意事項1、注意個人形象，要有老總像，講話有水平，不講行外話。了解批發(fā)商的性格2、了解批發(fā)商的性格，投其所好，和他交朋友，能夠得更多價位上的和調(diào)換貨的好處。沒鈔票也要裝大款3、就算沒有鈔票，也要裝成大款，至少是成功商人的模樣，才會受人尊敬，講話要有底氣，不人才可不能小看。不要小心眼4、凡事不要小心眼，做大事的人，假如為了1元,2元，而和批發(fā)商嘮嘮，只會讓人看不起，至少我就愛和直爽的人打交道。誠信5、假如是新開店，誠信進貨較多，距離不遠能夠考查的話，能夠讓批發(fā)商給你開業(yè)墊付貨款，因此你進貨就要比較多了，而且下一次進貨要把上次所欠的還清，誠信是最重要的我每個店開業(yè)都由批發(fā)商至少墊付了10000元的貨款充分利用批發(fā)商的資金優(yōu)勢。調(diào)換貨規(guī)則6、在調(diào)換貨的問題上，要先把話講死，以免后來起糾紛，什么能夠換，什么不能換，換的周期是多長心中要有數(shù)。與臭味相投合作7、所謂人的因素，做生意也一樣，選取你認為能夠交流的商人，臭味相投，才會更好地合作，總之一句話，要惺惺相惜。發(fā)覺奸商及時脫身8、假如發(fā)覺批發(fā)商太奸，要及時脫身，不然你的貨，死啦死啦的。只有永久的利益9、沒有永久的朋友，商場上只有永久的利益，不要太相信一個人保住自已的一份空間。成功操縱批發(fā)商10、假如你成功地能操縱5個批發(fā)商，你的生意就會上臺階了。2009/2/24HYPERLINK返回目錄企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)我們該如何去調(diào)研呢?這是一個專門實際的問題。一個比較全面的調(diào)研過程包括以下幾個時期：1、明確調(diào)研的目標。我們要明白哪些情況?消費者需求?競爭情況?消費者偏好?等等，漫無目的的調(diào)研或意圖不明顯的調(diào)研都會帶來低效率，意義也不大，甚至會成為只是走走過場的形式主義。2、制定調(diào)研打算。我們要去哪里調(diào)研?需要什么時候開座談會?需要哪些人參加?等等都要事先考慮打算好，同時，涉及到調(diào)查問卷的需要預備好調(diào)查問卷，關(guān)于參加座談會形式調(diào)查的人員需要提早預約組織好，并要對座談會上要交談的內(nèi)容、問題等要預備好等等。3、執(zhí)行調(diào)查打算。不管是什么形式的調(diào)研，差不多上一個收集信息、資料的過程，那個過程的質(zhì)量直接阻礙調(diào)研質(zhì)量——準確性。4、分析調(diào)研數(shù)據(jù)，總結(jié)調(diào)研結(jié)果。調(diào)研過程收集來的數(shù)據(jù)、信息及資料是調(diào)研結(jié)果的輸入內(nèi)容，而調(diào)研結(jié)果確實是對輸入的數(shù)據(jù)、信息及資料進行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的專業(yè)加工后輸出的內(nèi)容。為了能夠盡可能得到符合客觀實際的結(jié)果，在調(diào)研的過程中，我們還需要注意以下幾點：1、不犯“想因此”的主觀主義錯誤。有些企業(yè)在調(diào)研過程中容易犯這種毛病，他們在調(diào)研往常，思想就就差不多走在調(diào)研前面去了，就差不多對要調(diào)研的對象有了自己的認識，而整個調(diào)研的過程只是試圖證明自己的觀點的正確，甚至為了證明自己的推斷的正確性而對任何現(xiàn)象都牽強附會，而對客觀事實視而不見，這些情況不是沒有;2、要緊策劃人員要親自“下廚房”，參與到調(diào)研的過程中去。調(diào)研不單單是了解情況，調(diào)研確實是解決問題的起點。專門多策劃人員有如此的經(jīng)歷：在辦公室里如何想都想不出東西，腦袋里空空的，一旦離開辦公室，離開電腦，到市場上去，與真正的消費者進行接觸、交談，觀看他們，頭腦里就會裝滿許多的奇思妙想，這確實是參與調(diào)研的好的副作用。3、要有打破沙鍋問到底的精神。現(xiàn)在的社會，我們不是信息太少，事實上，我們面對的是一個信息爆炸的社會，我們要善于辨不真?zhèn)危プ∫o問題后要有打破沙鍋問到底的勇氣和智慧，只有如此，我們才能真正發(fā)掘出符合客觀的資料。鑒于調(diào)研的重要性，易化理論認為：不做調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)，不做正確的調(diào)查也沒有發(fā)言權(quán)。寬敞中小企業(yè)，在品牌定位前，在產(chǎn)品上市前，在上市策略出來前，在價格出來前，你的企業(yè)調(diào)研了嗎?假如沒有，那么好吧，請盡快動起來吧!2009/2/27HYPERLINK返回目錄正是有了相互競爭才有企業(yè)進展壯大的勃勃生機“產(chǎn)品在大慶上市前，差不多有一個產(chǎn)品叫美國**帶的在做上市推廣。909要想成功上市就必需找到競品的軟肋。美國金腰帶宣傳其佩帶上就有效果，有針刺和火燒火燎的感受，而且大量出汗。因此909的報廣針對金腰帶做了調(diào)整，一是強調(diào)能量的汲取和氣血的運行是需要時刻的，臨床證明，只有戴九個小時以上才會有效果，因此帶半個小時起效是一種謠傳。二是把出油汗、有針刺和火燒火燎的感受確定為表面的生理反應，而出現(xiàn)這種現(xiàn)象的緣故是含有快速發(fā)熱化學添加劑。而美國**帶正是拿這些現(xiàn)象來佐證產(chǎn)品效果的，909頻譜理療帶卻通過專家的口予以駁斥。因此909一上市，美國**帶立馬滯銷，并專門快退出了大慶市場，909也因此取得了開門紅。”營銷歷史表明，“對立”是最有效的競爭法則之一。決定生死存亡的是你所伸展的方向，是否獲得陽光的普照，也確實是通常所講的人心向背，決定戰(zhàn)役的勝負。人心確實是你生存、進展的陽光和土壤。“對立”什么緣故有效呢?我們明白，競爭的核心，確實是要做到與眾不同。“對立”就意味著完全相反。大自然青睞極端，而人們關(guān)注差異。早在先秦時期，老子就差不多揭示了事物向相反方向轉(zhuǎn)化，確實是“道”的規(guī)律：“反者道之動，弱者道之用。”看一本書，我往往特不喜愛關(guān)注序言中“本書的不足是”、“值得商榷的是”等類似這些與作者觀點不一的地點。因為反向才會產(chǎn)生驚心動魄的壯景，火花總在摩擦中迸發(fā)，亮光就在分歧處暴露，而我的視野也就從不人的碰撞中得到拓寬了。萬事萬物確實是在如此的對立矛盾中不斷進展起來的。這種“對立”性，在生物學中叫做“分化”。分化是自然界最偉大的推動力。然而長期以來，我們都被“進化”給淹沒了。事實上，在達爾文《物種起源》中對“進化”有著明確的表述，它包含兩個方面：一個是從祖先到當前狀態(tài)的逐漸演變，叫前進進化;另一方面，是從祖先分裂出去制造新的分枝，叫分枝進化，即分化。而分化，是競爭的結(jié)果。物種之間的競爭促使它們的性狀愈來愈分歧，從而獲得生存機會。就像一棵樹，在生長期中，發(fā)育的枝條盡力向各個方向生長延伸，去遮蓋周圍的枝條并使它們枯萎。“定位”兩位創(chuàng)始人特勞特和里斯差不多看到了“分化”的威力，因此將其引入到營銷領(lǐng)域。進一步，里斯在其著作中提出分化是商業(yè)中最偉大的推動力。起初的電腦，從計算器分化而來，現(xiàn)在又分化為主機、工作站、臺式機、筆記本電腦、掌上電腦等，并將持續(xù)分化下去，產(chǎn)生新的品類。假如是“進化”，現(xiàn)在只會有一種類型的特不先進的電腦，但，我們看到的顯然不是如此。手機網(wǎng)絡也是如此，不是有個G網(wǎng)、C網(wǎng)嗎?既然是“對立”，那么分化的精髓自然確實是站在領(lǐng)導者的對立面了。現(xiàn)在，領(lǐng)導者確實是你的對手。你要獲得巨大成功，必須與領(lǐng)導者對著干，跟隨只會淪為平凡(不回辦公室和你的上司拍案哦，我可沒有工資發(fā)放)。對著干，確實是Google念“全球搜索”經(jīng)，我百度念“中文搜索”經(jīng)，各圈各的地，各當各的王。對著干，確實是奔馳念“坐”經(jīng)(豪華尊貴)，我寶馬念“開”經(jīng)(超級駕駛)，因此叫“坐奔馳開寶馬”。對著干，確實是希拉里念“經(jīng)驗”經(jīng)，我奧巴馬念“變革”經(jīng)，最終戰(zhàn)勝希拉里，當選美國新總統(tǒng)。對著干，確實是剪刀石頭布，該剪刀該布，就看對方是石頭是布(反過來才對，為了好念對調(diào)了位置，呵呵，擺臭美一下)。因此，在“唱反調(diào)”前，必須先慎重衡量自己的實力。孫子講，不能以卵擊石。《圣經(jīng)》中講道，石頭掉在花瓶上，花瓶碎了;花瓶掉在石頭上，花瓶碎了。在戰(zhàn)爭中，再勇敢也不能做無謂的犧牲，在商戰(zhàn)中同樣如此。2009/2/24HYPERLINK返回目錄【營銷觀點】口碑營銷的論壇"造勢"法四大注意事項口碑營銷又在最近被大量提及，它的興起是對網(wǎng)絡輿論自由化的深入考慮，企業(yè)想讓消費者了解他們產(chǎn)品的時候能通過其他消費者傳遞過來的良好口碑這一渠道，通過消費者之間的信息傳遞來阻礙潛在消費者的購買行為。而論壇又是所有網(wǎng)友發(fā)表看法和意見的地點，因此企業(yè)都看好了論壇那個平臺，想通過論壇傳遞給潛在消費者來自自身用戶的聲音，或者偽造某些資深消費者來傳遞產(chǎn)品的用戶感受。所有的輿論加入了商業(yè)的利益之后總是有點不是那么純凈，而論壇恰恰是網(wǎng)絡中最應該純凈和沒有商業(yè)信息的地點。論壇是網(wǎng)友彼此聊談天的地點，在那個地點網(wǎng)友發(fā)表人生感慨和對事物的看法，論壇猶如一個茶館，傳遞商業(yè)信息要傳遞的巧妙，要適可而止。但是現(xiàn)在企業(yè)都想擠進論壇去發(fā)出點聲音，也許一個兩個企業(yè)不足以阻礙整個論壇的基調(diào)，然而現(xiàn)在的企業(yè)有誰不想在論壇內(nèi)有自己的一片區(qū)域，讓潛在消費者在登陸論壇的時候能感受到偽裝成消費者的槍手的觀點。企業(yè)介入多了，槍手鼓吹的多了，因此論壇就臭了。現(xiàn)在我們看到所有的論壇的總則差不多上禁止發(fā)廣告貼，看到輕則刪貼，重則封id和ip。網(wǎng)站和版主都會有一部分精力投入到刪除廣告貼的工作中，可見論壇內(nèi)的廣告差不多嚴峻阻礙到一個論壇的健康進展。論壇作為一個口碑傳播的平臺本來是無可厚非的，然而企業(yè)的短視和不正規(guī)操作使得那個平臺失去了原有的網(wǎng)友娛樂和交流的本性，結(jié)合這些年的觀看發(fā)覺，在論壇內(nèi)的口碑操作應該更加注重技巧和策略，要明白論壇傳播所做的工作是公眾互動傳播，它和報紙和電視的傳播不一樣的是論壇的傳播實際是大眾互動和誘導的過程，期間你必須要考慮好你的一篇文章或者一個傳播主題對公眾所造成的阻礙，網(wǎng)友看過了你的文章是不是會按照你所既定的思路方法去考慮，是不是能引導大部分網(wǎng)友和你一起互動地講出你想讓他們講出的話來。那個過程中要求操作者有一定的社會心理學和大眾傳播學的相關(guān)知識，才能更好的達到你所想要的傳播效果。作為企業(yè)自身來講假如想要投身到論壇上去做口碑營銷，一定要捫心的問一下自己，自身的產(chǎn)品和活動確實能拿到論壇上放到苛刻的網(wǎng)友面前去同意公眾的評判么。當企業(yè)信心十足的拿著自己的產(chǎn)品到論壇里去做宣傳的時候，有一下幾點是必須要注意的：一、傳播的立意要新，傳播的點要能觸動網(wǎng)友。能觸動網(wǎng)友是整個傳播的核心，只有在那個前提下，大眾才情愿參與討論發(fā)表他們的觀點，網(wǎng)友的參與是論壇傳播的核心，沒有參與，所有的傳播確實是成了企業(yè)的獨角戲，唱的再好也達不到阻礙消費者的目的。二、傳播的內(nèi)容要真實，內(nèi)容真實是口碑傳播的基礎(chǔ)，希望所有的企業(yè)不要把網(wǎng)友當成傻子，侮辱網(wǎng)友的智商，要明白公眾的眼睛是雪亮的，在論壇里沒有誰能把公眾給忽悠瘸了，意圖忽悠大眾的企業(yè)最后也只能被公眾所遺棄。三、要時時的監(jiān)控和治理解決網(wǎng)友的發(fā)問，真實的內(nèi)容好的立意在傳播的過程中也可能受到來自競爭對手或者憤青網(wǎng)友的誤導而偏離原來的方向