《迷失在臺灣》案例分析秋（9）班第8學(xué)習(xí)小組迷失在臺灣為什么臺灣經(jīng)銷商采取這么長的時間作出決定？你認為雙方主要關(guān)心的價值是什么？臺灣經(jīng)銷商采取這么長的時間作出決定的原因是：臺灣經(jīng)銷商對合同的部分條款并不認同。當(dāng)艾倫第三次到臺灣，臺灣經(jīng)銷商重新開始談判合同要點和細則。臺灣經(jīng)銷商對產(chǎn)品的部分細節(jié)，并不是很了解或者不是很滿意。艾倫只是單方面強調(diào)產(chǎn)品的好處和競爭優(yōu)勢，沒有考慮方面的實際需求。臺方的參與談判者無最終的決策權(quán)。雙方主要關(guān)心的價值是：臺灣經(jīng)銷商關(guān)注的價值是：產(chǎn)品的實際性能，公司利益的最大化，雙方長遠的合作。艾倫關(guān)注的價值是：促成這筆交易，打開遠東市場。迷失在臺灣為什么艾倫三次到臺灣沒有取得成果？不了解臺灣的文化背景。艾倫只是通過一些有國際經(jīng)驗的同事了解臺灣的文化，沒有觸摸到東方文化的本質(zhì)。東方人習(xí)慣的自我隱性表達，給艾倫帶來了極大的困擾。臺灣經(jīng)銷商隱性表達了自己的真實想法，但艾倫沒有引起足夠重視進行解釋。交叉溝通導(dǎo)致溝通無法取得進展。艾倫三次到臺灣，其自我狀態(tài)多呈現(xiàn)為父母自我狀態(tài)，即表現(xiàn)強勢，控制欲，單方面指導(dǎo)傾向，甚至指責(zé)對方不作為。臺灣方面呈現(xiàn)出成人自我狀態(tài)，很理性，精于計算，雙方形成了P-A的交叉溝通，導(dǎo)致溝通無法取得實質(zhì)進展。缺乏換位思考。溝通中，艾倫著重于強調(diào)自身公司的優(yōu)勢，不給予對方公司充分肯定，更沒有從臺灣方面的角度思考他們的實際需求和利益關(guān)注點。迷失在臺灣當(dāng)艾倫向他們直接提問時，為什么臺方代表總是避免目光接觸？因為臺灣經(jīng)銷商并不認同艾倫的觀點，拒絕與艾倫就合同簽訂達成一致意見。艾倫在溝通中顯示出的父母自我狀態(tài)，讓臺灣經(jīng)銷商感覺到抵觸壓抑。迷失在臺灣為什么艾倫一次又一次感到失望？表面現(xiàn)象是艾倫經(jīng)過三輪的談判，離簽訂合同的目標(biāo)越來越遠，實質(zhì)的愿意為艾倫始終沒有處理好和臺灣經(jīng)銷商的關(guān)系。情商方面，沒有進行有效的自我控制。從第一次溝通開始，艾倫就感覺到不安、焦慮，這種情緒讓她在溝通中失去了準(zhǔn)確把握問題核心矛盾的機會。遇到問題后沒有進行有效的自我激勵，一直處于很被動的環(huán)境中。沒有充分認知他人情緒，比如臺灣經(jīng)銷商一直回避她眼神。在處理相互關(guān)系中，沒有根據(jù)目標(biāo)一次次調(diào)適自己讓自己變得使人愛戴。約哈里窗口盲區(qū)沒有得到有效解決。在這樣一個重大談判中，艾倫沒有進行合適的自我表露。臺灣經(jīng)銷商期望了解的產(chǎn)品性能，是在提供的產(chǎn)品詳細說明里；合同的要點，第二次談判時，臺灣經(jīng)銷商也不是完全理解或認可。迷失在臺灣陳在公司是做什么的？陳武平是臺灣公司派出的經(jīng)理，和艾倫的主要聯(lián)絡(luò)員，但沒有合同簽署權(quán)。迷失在臺灣既然他們稱贊艾倫的公司很多，為什么他們不與她簽合同？因為臺灣經(jīng)銷商表面對艾倫及艾倫公司進行恭維、贊譽，實質(zhì)對艾倫公司產(chǎn)品的實際性能、合作模式、對自身利益的影響等問題非常關(guān)注，但艾倫沒有及時發(fā)覺并處理好這些問題。談判角色定位不準(zhǔn)。三次談判都在和沒有合同簽署權(quán)的陳武平進行談判，而艾倫本人則全權(quán)代表美國公司，談判過程中的角色不能形成呼應(yīng)均衡關(guān)系，陳平武等在相對地位較高的艾倫面前贊譽對方公司，在東方文化中也可能僅僅是種禮節(jié)禮貌，而并不代表完全的認同。迷失在臺灣艾倫應(yīng)當(dāng)如何改進自己的溝通策略，最終獲得對公司有利的成果？充分學(xué)習(xí)了解東方文化，根據(jù)文化背景選擇自己的溝通方式，也更好地捕捉對方溝通的內(nèi)容?？刂谱约呵榫w、實施自我激勵，了解焦慮的原因并尋求解決辦法。認知、重視臺灣經(jīng)銷商表露出的情緒，并進行調(diào)整。尋找準(zhǔn)確的角色進行談判，比如臺灣方面有合同簽署權(quán)的負責(zé)人。圍繞臺灣方關(guān)