第九章金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理策略1/27第九章金融產(chǎn)品促銷與1/27學(xué)習(xí)目標(biāo)金融機(jī)構(gòu)的促銷組合要素整合的作用與意義金融機(jī)構(gòu)廣告的目的和策略金融機(jī)構(gòu)公共關(guān)系的特點(diǎn)以及促銷原則2學(xué)習(xí)目標(biāo)金融機(jī)構(gòu)的促銷組合要素整合的作用與意義2內(nèi)容

一、促銷組合與促銷實(shí)施步驟

二、客戶經(jīng)理推銷

三、廣告四、營(yíng)業(yè)推廣五、公共關(guān)系3內(nèi)容一、促銷組合與促銷實(shí)施步驟3第一節(jié)促銷及其組合廣告

人員推銷

營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)系

金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品促銷幾種類型4第一節(jié)促銷及其組合廣告金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品41、促銷組合的類型51、促銷組合的類型52、金融產(chǎn)品的促銷步驟

確定促銷對(duì)象決定促銷目標(biāo)決定促銷預(yù)算決定促銷組合促銷實(shí)施控制效果反饋告知

激發(fā)

勸說

提示

偏愛

量力而行法

銷售額比例法競(jìng)爭(zhēng)比較法

目標(biāo)任務(wù)法

符合促銷目標(biāo)符合產(chǎn)品特點(diǎn)符合市場(chǎng)條件符合促銷預(yù)算

返回62、金融產(chǎn)品的促銷步驟確定促銷對(duì)象告知量力而行法符第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷

客戶經(jīng)理推銷的觀念變化客戶經(jīng)理推銷的幾種方式客戶經(jīng)理推銷管理優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)7第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷客戶經(jīng)理推銷的觀念變化7銀行職員從前與推銷員的形象無關(guān)1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化

人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求建議設(shè)計(jì)最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品使客戶方便地購(gòu)買和使用產(chǎn)品向客戶提供售后服務(wù)，堅(jiān)定客戶的信心8銀行職員從前與推銷員的形象無關(guān)1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化2、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式

營(yíng)業(yè)大堂方式客戶經(jīng)理面談向潛在客戶推銷爭(zhēng)取大宗商品消費(fèi)融資搭售，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為例92、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式營(yíng)業(yè)大堂方式以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為例3、客戶經(jīng)理推銷管理

招聘好的推銷員是成功營(yíng)銷的前提培訓(xùn)納入金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃多途徑激勵(lì)，如酬金激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)考察與評(píng)估著重招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估103、客戶經(jīng)理推銷管理招聘好的推銷員是成功營(yíng)銷的前提著重招4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)

針對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的靈活應(yīng)對(duì)，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感十大特點(diǎn)自信、勤勉、守信、敏捷、抱負(fù)、健康、專業(yè)技能、工作興趣、策劃能力、關(guān)注社會(huì)

114、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)針對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的靈活

請(qǐng)看客戶經(jīng)理的老人理財(cái)方案12請(qǐng)看客戶經(jīng)理的老人理財(cái)方案12溝通方法大致歸納為

幾個(gè)步驟視覺接觸微笑問候客戶13溝通方法大致歸納為

幾個(gè)步驟視覺接觸13有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時(shí)間傾聽集中精力客戶主導(dǎo)的思想反饋并證實(shí)客戶的想法提問題，重復(fù)主要思想修正個(gè)人偏見察言觀色返回14有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時(shí)間傾聽返回14第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。七八十年代以來，國(guó)際上的金融機(jī)構(gòu)的廣告宣傳手段日益接近工商企業(yè)的大膽和激進(jìn)手法，其營(yíng)銷的重要性日益提高。15第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)1、金融機(jī)構(gòu)廣告的顯著變化

廣告變得重要的主要原因：金融機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈計(jì)算機(jī)技術(shù)帶來的福祉零售業(yè)務(wù)變得日益重要網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、價(jià)格和營(yíng)業(yè)時(shí)間等競(jìng)爭(zhēng)能力下降A(chǔ)TM網(wǎng)絡(luò)和POS機(jī)廣泛運(yùn)用

161、金融機(jī)構(gòu)廣告的顯著變化廣告變得重要的主要原因：16看！中國(guó)銀行廣告舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。17看！中國(guó)銀行廣告舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。17創(chuàng)意闡述——跨躍篇

跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費(fèi)者中國(guó)銀行理想人生零售貸款業(yè)務(wù)全新的飛躍，女子與飄動(dòng)絲帶巧妙結(jié)合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢(shì)。舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。畫面風(fēng)格與奧運(yùn)遙相呼應(yīng)，接近社會(huì)感悟和消費(fèi)者的生活，從更高的層面促進(jìn)中國(guó)銀行理想人生整體品牌傳播。飄動(dòng)的絲帶，更像奧運(yùn)的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達(dá)了中國(guó)銀行與時(shí)代共進(jìn)取的企業(yè)精神，沖擊力強(qiáng)。18創(chuàng)意闡述——跨躍篇跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費(fèi)者中2、金融機(jī)構(gòu)廣告策略

明確廣告目的明確廣告類型廣告策劃考慮因素預(yù)算宣傳對(duì)象廣告內(nèi)容廣告詞

192、金融機(jī)構(gòu)廣告策略明確廣告目的預(yù)算193、廣告媒體

電視廣播廣告牌報(bào)刊直接郵寄其他方式選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告預(yù)算；第二，受眾特點(diǎn)和規(guī)模；第三，形象廣告還是產(chǎn)品廣告返回203、廣告媒體電視報(bào)刊選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)如何選擇促銷工具營(yíng)業(yè)推廣也叫做銷售促進(jìn)，是企業(yè)(賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段21第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣也叫做銷售促1、營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷向接受其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者客戶促銷向一家金融機(jī)構(gòu)新推出金融產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試者促銷。

按對(duì)象將促銷分為三類221、營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷按對(duì)兩個(gè)特點(diǎn)促進(jìn)交易機(jī)會(huì)打破購(gòu)買者傾向于某一特定商品服務(wù)的習(xí)慣，告訴那些潛在購(gòu)買者只有這樣一次“難得機(jī)會(huì)”購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。降低產(chǎn)品身份經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，其價(jià)格是否公道，安全是否可靠。23兩個(gè)特點(diǎn)促進(jìn)交易機(jī)會(huì)降低產(chǎn)品身份232、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶

增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務(wù)，如免費(fèi)電話服務(wù)吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費(fèi)242、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶24例：住宅抵押貸款促銷手段對(duì)第一次購(gòu)房者的大額貸款提供暫時(shí)性的利率折扣，并限制客戶轉(zhuǎn)向其它機(jī)構(gòu)尋求貸款，等到折扣優(yōu)惠期滿后，貸款盈利就會(huì)大幅度增加。對(duì)貸款者償還貸款的負(fù)擔(dān)安排，采取前輕后重，即在開始幾年抵押貸款償還負(fù)擔(dān)較輕，以吸引和滿足年輕人的購(gòu)房需要。提供固定利率的抵押貸款，即在二、三年內(nèi)抵押貸款利率固定。通貨膨脹情況下對(duì)客戶很有利。25例：住宅抵押貸款促銷手段對(duì)第一次購(gòu)房者的大額貸款提供暫時(shí)性的3、如何選擇促銷工具贈(zèng)品，價(jià)值一般都較小專有權(quán)益，對(duì)自己的客戶提供某種特殊的權(quán)益或方便配套優(yōu)惠，集團(tuán)公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠有獎(jiǎng)銷售，主要用于存款、信用卡消費(fèi)等方面免費(fèi)服務(wù)，信用卡逐步走向免年費(fèi)關(guān)系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而提供的一種服務(wù)。目標(biāo)行銷，抓住客戶社會(huì)責(zé)任感心理，與捐助一起進(jìn)行的促銷活動(dòng)。返回263、如何選擇促銷工具贈(zèng)品，價(jià)值一般都較小返回26第五節(jié)公共關(guān)系新聞媒體關(guān)系--將有新聞價(jià)值的信息通過新聞媒體的傳播去引起社會(huì)公眾對(duì)金融機(jī)構(gòu)、金融新產(chǎn)品或者金融服務(wù)的注意。公司信息溝通--促進(jìn)客戶和公眾對(duì)本企業(yè)了解。游說。處理好政府官員之間的關(guān)系，爭(zhēng)取其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的支持。社會(huì)公益贊助活動(dòng)--深入社會(huì)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。金融機(jī)構(gòu)幾種主要的公共關(guān)系活動(dòng)

返回27第五節(jié)公共關(guān)系新聞媒體關(guān)系--將有新聞價(jià)值的信息通過新聞第九章金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理策略28/27第九章金融產(chǎn)品促銷與1/27學(xué)習(xí)目標(biāo)金融機(jī)構(gòu)的促銷組合要素整合的作用與意義金融機(jī)構(gòu)廣告的目的和策略金融機(jī)構(gòu)公共關(guān)系的特點(diǎn)以及促銷原則29學(xué)習(xí)目標(biāo)金融機(jī)構(gòu)的促銷組合要素整合的作用與意義2內(nèi)容

一、促銷組合與促銷實(shí)施步驟

二、客戶經(jīng)理推銷

三、廣告四、營(yíng)業(yè)推廣五、公共關(guān)系30內(nèi)容一、促銷組合與促銷實(shí)施步驟3第一節(jié)促銷及其組合廣告

人員推銷

營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)系

金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品促銷幾種類型31第一節(jié)促銷及其組合廣告金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品41、促銷組合的類型321、促銷組合的類型52、金融產(chǎn)品的促銷步驟

確定促銷對(duì)象決定促銷目標(biāo)決定促銷預(yù)算決定促銷組合促銷實(shí)施控制效果反饋告知

激發(fā)

勸說

提示

偏愛

量力而行法

銷售額比例法競(jìng)爭(zhēng)比較法

目標(biāo)任務(wù)法

符合促銷目標(biāo)符合產(chǎn)品特點(diǎn)符合市場(chǎng)條件符合促銷預(yù)算

返回332、金融產(chǎn)品的促銷步驟確定促銷對(duì)象告知量力而行法符第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷

客戶經(jīng)理推銷的觀念變化客戶經(jīng)理推銷的幾種方式客戶經(jīng)理推銷管理優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)34第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷客戶經(jīng)理推銷的觀念變化7銀行職員從前與推銷員的形象無關(guān)1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化

人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求建議設(shè)計(jì)最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品使客戶方便地購(gòu)買和使用產(chǎn)品向客戶提供售后服務(wù)，堅(jiān)定客戶的信心35銀行職員從前與推銷員的形象無關(guān)1、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化2、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式

營(yíng)業(yè)大堂方式客戶經(jīng)理面談向潛在客戶推銷爭(zhēng)取大宗商品消費(fèi)融資搭售，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為例362、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式營(yíng)業(yè)大堂方式以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為例3、客戶經(jīng)理推銷管理

招聘好的推銷員是成功營(yíng)銷的前提培訓(xùn)納入金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃多途徑激勵(lì)，如酬金激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)考察與評(píng)估著重招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估373、客戶經(jīng)理推銷管理招聘好的推銷員是成功營(yíng)銷的前提著重招4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)

針對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的靈活應(yīng)對(duì)，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感十大特點(diǎn)自信、勤勉、守信、敏捷、抱負(fù)、健康、專業(yè)技能、工作興趣、策劃能力、關(guān)注社會(huì)

384、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點(diǎn)針對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的靈活

請(qǐng)看客戶經(jīng)理的老人理財(cái)方案39請(qǐng)看客戶經(jīng)理的老人理財(cái)方案12溝通方法大致歸納為

幾個(gè)步驟視覺接觸微笑問候客戶40溝通方法大致歸納為

幾個(gè)步驟視覺接觸13有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時(shí)間傾聽集中精力客戶主導(dǎo)的思想反饋并證實(shí)客戶的想法提問題，重復(fù)主要思想修正個(gè)人偏見察言觀色返回41有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時(shí)間傾聽返回14第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。七八十年代以來，國(guó)際上的金融機(jī)構(gòu)的廣告宣傳手段日益接近工商企業(yè)的大膽和激進(jìn)手法，其營(yíng)銷的重要性日益提高。42第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)1、金融機(jī)構(gòu)廣告的顯著變化

廣告變得重要的主要原因：金融機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈計(jì)算機(jī)技術(shù)帶來的福祉零售業(yè)務(wù)變得日益重要網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、價(jià)格和營(yíng)業(yè)時(shí)間等競(jìng)爭(zhēng)能力下降A(chǔ)TM網(wǎng)絡(luò)和POS機(jī)廣泛運(yùn)用

431、金融機(jī)構(gòu)廣告的顯著變化廣告變得重要的主要原因：16看！中國(guó)銀行廣告舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。44看！中國(guó)銀行廣告舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。17創(chuàng)意闡述——跨躍篇

跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費(fèi)者中國(guó)銀行理想人生零售貸款業(yè)務(wù)全新的飛躍，女子與飄動(dòng)絲帶巧妙結(jié)合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢(shì)。舞動(dòng)的絲帶形成3000億的數(shù)字。畫面風(fēng)格與奧運(yùn)遙相呼應(yīng)，接近社會(huì)感悟和消費(fèi)者的生活，從更高的層面促進(jìn)中國(guó)銀行理想人生整體品牌傳播。飄動(dòng)的絲帶，更像奧運(yùn)的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達(dá)了中國(guó)銀行與時(shí)代共進(jìn)取的企業(yè)精神，沖擊力強(qiáng)。45創(chuàng)意闡述——跨躍篇跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費(fèi)者中2、金融機(jī)構(gòu)廣告策略

明確廣告目的明確廣告類型廣告策劃考慮因素預(yù)算宣傳對(duì)象廣告內(nèi)容廣告詞

462、金融機(jī)構(gòu)廣告策略明確廣告目的預(yù)算193、廣告媒體

電視廣播廣告牌報(bào)刊直接郵寄其他方式選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告預(yù)算；第二，受眾特點(diǎn)和規(guī)模；第三，形象廣告還是產(chǎn)品廣告返回473、廣告媒體電視報(bào)刊選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)如何選擇促銷工具營(yíng)業(yè)推廣也叫做銷售促進(jìn)，是企業(yè)(賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段48第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣也叫做銷售促1、營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷向接受其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者客戶促銷向一家金融機(jī)構(gòu)新推出金融產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試者促銷。

按對(duì)象將促銷分為三類491、營(yíng)業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷按對(duì)兩個(gè)特點(diǎn)促進(jìn)交易機(jī)會(huì)打破購(gòu)買者傾向于某一特定商品服務(wù)的習(xí)慣，告訴那些潛在購(gòu)買者只有這樣一次“難得機(jī)會(huì)”購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。降低產(chǎn)品身份經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，其價(jià)格是否公道，安全是否可靠。50兩個(gè)特點(diǎn)促進(jìn)交易機(jī)會(huì)降低產(chǎn)品身份232、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶

增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務(wù)，如免費(fèi)電話服務(wù)吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費(fèi)512、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶24