家飛貓（MHome）

業(yè)務模式與營銷計劃市場分析

截至2008年12月31日，中國網(wǎng)民規(guī)模達到2.98億人，普及率達到22.6%，超過全球平均水平；網(wǎng)民規(guī)模較2007年增長8800萬人，年增長率為41.9%。中國網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長之勢。

寬帶網(wǎng)民規(guī)模達到2.7億人，占網(wǎng)民總體的90.6%。

手機上網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模達到11760萬人，較2007年增長了133%。市場分析之家庭信息化背景家庭信息化預計全世界家庭數(shù)字化市場規(guī)模將從2005年的160億美元增長到2009年的900億美元。而中國家庭信息化應用市場也同樣擁有廣闊的發(fā)展前景，據(jù)預測，2010年中國家庭信息化系列應用將迅速達到1000億元以上的市場規(guī)模。全業(yè)務運營環(huán)境下，多網(wǎng)融合、三屏合一已成為趨勢，個人、行業(yè)、家庭業(yè)務需要融合協(xié)調、全面發(fā)展；推動3G產(chǎn)業(yè)應用落實國家信息產(chǎn)業(yè)重大戰(zhàn)略，推動3G產(chǎn)業(yè)應用推動3G向家庭網(wǎng)絡的延伸，加快3G和家庭網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)化進程解決家庭信息化建設面臨的技術瓶頸家庭信息化市場潛力巨大建立3G家庭信息化產(chǎn)業(yè)鏈條，最終將形成一個家庭業(yè)務服務價值鏈條，從而帶動移動多媒體、信息服務等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；形成多方合作、良性發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈涉及運營商、綜合解決方案廠商、平臺廠商、終端廠商等多個合作伙伴。最終的研究結果是提供切實可行的可商用的3G家庭信息化解決方案，滿足了家庭用戶的需求，同時方案的商用系統(tǒng)、發(fā)展推廣也為相關的合作伙伴提供了商機；市場分析之家庭信息化需求為家庭成員的通信、娛樂、信息、安全、家居自動化等需求提供服務；可在有形家庭區(qū)域內或區(qū)域外開展家庭業(yè)務；家庭用戶可以通過電視、手機、PC、家庭網(wǎng)關、信息機等終端使用家庭產(chǎn)品提供的服務。Internet市場分析之家庭信息化發(fā)展方向家庭娛樂家庭通信信息互聯(lián)家庭安全家庭安全有廣泛的用戶需求家庭信息化需求多樣性、個性化數(shù)據(jù)來源：中國移動研究院市場所調研報告通信是家庭需求最大的業(yè)務，家庭網(wǎng)關是家庭通信的核心視頻業(yè)務是最重要的家庭娛樂業(yè)務，電視機是最重要的載體可視電話IPTV游戲下一代固話業(yè)務無線網(wǎng)絡家庭監(jiān)控下一代移動話音業(yè)務遠程醫(yī)療數(shù)據(jù)來源：CSM媒介研究市場分析之運營商家庭用戶對比我國互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達到8342.5萬戶；有線數(shù)字電視用戶達到3000萬，手機網(wǎng)民數(shù)達到11760萬人，家庭產(chǎn)品的應用人群具備了巨大的規(guī)模效應和市場規(guī)模。運營商中國移動中國聯(lián)通中國電信固網(wǎng)寬帶用戶數(shù)300萬2700萬4100萬手機上網(wǎng)用戶數(shù)8500萬2200萬400萬3G家庭策略TD+i萬家W+親情１＋天翼+我的E家產(chǎn)品適用形態(tài)TD&固網(wǎng)上行W&固網(wǎng)上行EVDO&固網(wǎng)上行天時

地利

人和3G時代，你家養(yǎng)貓了嗎1.手機或PC看家里有線電視？還能遙控換臺？？

2、隨時隨地PC、手機觀看家里情況？親情無限！3、手機設置家庭安防？智能運動偵測報警？？4.3G家庭網(wǎng)關？WIFI無線上網(wǎng)？？

神奇的貓我愛家飛貓產(chǎn)品策略借力而行深度研究運營商技術發(fā)展趨勢及增值業(yè)務拓展方向，結合核心技術研制符合甚至引導運營商重點資源投入的增值業(yè)務的3G多媒體產(chǎn)品。東成西就以核心技術整合與視訊相關的規(guī)模化成熟產(chǎn)品，實現(xiàn)局部創(chuàng)新，打造人無我有、人有我優(yōu)的強競爭力移動多媒體產(chǎn)品。渠道策略之客戶分析1MHomeM-myM-mobile渠道策略之客戶分析2Home-家目標客戶---家庭家庭市場就是我們的目標市場怎樣的家庭才是我們的主戰(zhàn)場寬帶網(wǎng)民、有線電視手機網(wǎng)民、PC、M-PC渠道策略之客戶分析3家庭市場細分小康家庭：60-80M2富裕家庭：80-120M2豪華家庭：120-180M2權貴家庭：別墅渠道策略之客戶分析4家庭用戶是我們產(chǎn)品的使用者但不一定是我們的直接購買者融創(chuàng)-？-家庭用戶渠道策略之客戶分析5融創(chuàng)-？-家庭融創(chuàng)-運營商

-家庭融創(chuàng)–戰(zhàn)略合作伙伴

–運營商

-家庭融創(chuàng)–代理商

–大賣場

–家庭融創(chuàng)–FD-大賣場–家庭渠道策略核心渠道

運營商定制渠道是我們家飛貓產(chǎn)品銷售的核心渠道，整合運營商的增值業(yè)務推廣迅速進入家庭用戶。（09年之渠道主策略）延伸核心渠道發(fā)展具有深厚運營商背景的電信設備供應商為國包、省包，對特定產(chǎn)品特定區(qū)域利用其資源優(yōu)勢進入運營商定制渠道。此為運營商定制渠道的延伸。后備核心渠道整合IT、安防、手機等渠道深度拓展、精心培育建立省市級代理渠道體系。（也許是家飛貓未來真正的核心渠道）渠道結構融創(chuàng)天下運營商國包、省包地包大賣場、KA店第一方陣第二方陣家庭用戶渠道合作模式11、運營商渠道之定制模式

中國移動定制渠道切入點：G3戰(zhàn)略

中國電信定制渠道切入點：

我的e家，全球眼+WIFI+有線電視

中國聯(lián)通定制渠道切入點：親情1+，寬世界神眼+WIFI+有線電視渠道合作模式22、OEM/ODM戰(zhàn)略合作模式

A、整合成熟的電信設備供應商資源，以最高效率進入運營商定制體系；如神州數(shù)碼、普天信息、中郵普泰、大唐移動、冠日科技等

B、向IT產(chǎn)品品牌商（如聯(lián)想、海爾、康佳等）和安防產(chǎn)品品牌商進行拓展尋找戰(zhàn)略合作機會。

3、社會資源合作模式

A、買斷模式-特定機型、特定區(qū)域的總包模式，渠道由總包負責

B、代理模式-建立省包、地包傳統(tǒng)渠道的代理體系C、直供模式-通過國包、省包直供如蘇寧、國美等全國大賣場，渠道扁平化。

D、直銷模式-結盟運營商、銀行對金銀卡用戶進行DM推廣，實施數(shù)據(jù)庫營銷。業(yè)務模式產(chǎn)品渠道業(yè)務模式實施主體HB-T268AHB-L268A中國移動BOX+客戶端軟件定制+運營代表處+總部HB-L268中國電信BOX+客戶端軟件定制+運營代表處+總部中國聯(lián)通BOX+客戶端軟件定制+運營代表處+總部OEM/ODMBOX+標準化客戶端軟件+應用導入大客戶HB-L268AHD-T268HD-W268IT、手機渠道BOX+標準化客戶端軟件代表處安防渠道廣州家飛貓業(yè)務模式探討項目移動支出和收益融創(chuàng)支出和收益基礎設施√(500-1000萬元）×支撐設備√（1000萬元）×營銷推廣√×終端設備(不含TD模塊和攝像頭)5000臺-8000臺元8000-10000臺

元×新用戶licence×√后臺支撐產(chǎn)品×√手機終端軟件170萬元

1.7萬元/款×集成和維護費用4萬用戶數(shù)之前，每月20萬的維護支撐費用×業(yè)務和內容“乙方業(yè)務”（萬花筒等）50%50%手機視頻

（10元/月/探頭）55甲方自有業(yè)務√-總結甲方提供機房、設備、用戶資源乙方提供平臺軟件、內容、服務

雙方業(yè)務5:5分成廣州家飛貓業(yè)務模式探討提出需求指定研發(fā)客戶端定制區(qū)域試點推廣銷售合作運營跨行業(yè)整合渠道地產(chǎn)渠道整合家飛貓凸顯樓盤數(shù)字家園之價值訴求，尋求與大型地產(chǎn)商（如萬科、金地、保利、龍湖等）戰(zhàn)略合作的機會，達成合作意向則打包地產(chǎn)商資源與運營商展開戰(zhàn)略合作。反之亦然！價格策略1、整合運營商資源及優(yōu)勢渠道資源，實行扁平化渠道策略以實現(xiàn)產(chǎn)品的快速規(guī)模銷售；價格策略以上量為主導，以運營商平臺供貨商和OEM戰(zhàn)略合作商為主要定價對象。2、與運營商合作運營模式可采用價格相對彈性策略。價格體系1產(chǎn)品戰(zhàn)略合作價省包平臺供貨價運營商定制價終端價HB-L268A10801160138016801980HB-T268A15601660193022602680以運營商定制渠道為主導的價格體系價格體系2以省包、地包代理渠道為主導的價格體系產(chǎn)品型號省包代理價地包代理價批發(fā)價終端指導價HB-L268A1160138016801980HB-T268A1660193022602680價格體系3以大賣場（類似蘇寧、國美等）直供渠道為主導的價格體系產(chǎn)品型號省包代理價直供價終端指導價HB-L268A116016001980HB-T268A166022002680省包需拿出200元/臺聯(lián)合大賣場進行市場推廣1、借助與整合運營商資源，進入其增值業(yè)務主推領域。集中資源主攻1-2個省，成功后迅速總結與優(yōu)化業(yè)務模式向全國復制。2、整合運營商推廣資源，策劃以“3G家庭、共享喜悅”為核心理念的系列推廣活動。3、體驗式營銷攻略。推廣策略軟文攻略（7月投放重點）《3G時代》---軟文宣傳主題內容點3G離家有多遠？3G在家庭的應用家飛貓給家庭帶來的溫馨和喜悅融創(chuàng)天下、中國移動廣州公司強強聯(lián)合，打造3G多媒體家庭時代手機電視技術與方案提供商啟動家庭實現(xiàn)3G應用的大門3G時代，你家養(yǎng)貓了嗎？家飛貓的故事②家飛貓給家庭帶來的深遠影響。你可以有自己的手機衛(wèi)視家飛貓的手機有線電視。家庭移動溫馨視頻。有線電視進入手機融創(chuàng)天下與運營商的合作②家飛貓在家庭的應用無線廈門、無線城市融創(chuàng)共建廈門無線城市②家飛貓，家庭安防衛(wèi)士家飛貓一體機無線安防，傳統(tǒng)安防概念的重大突破自己的手機衛(wèi)視，自家的安防衛(wèi)士家飛貓系列介紹手機視頻與安防完美結合TD進入家庭使用家飛貓的中移動資費政策。功能訴求。體驗式營銷攻略1百店千英工程（7月工作重點）：1、中國移動3G科技展示廳是展示及演示核心戰(zhàn)場2、中國移動重點營業(yè)廳是展示及演示的主戰(zhàn)場。

3、中國電信、中國聯(lián)通3G展示廳及重點營業(yè)廳也是體驗式營銷之主戰(zhàn)場。4、運營商之機場貴賓休息區(qū)是演示及展示之主戰(zhàn)場。百店工程指在運營商核心營業(yè)廳搭建我們的體驗區(qū)千英指運營商之營業(yè)員，是我們推廣及銷售團隊的延伸，培訓管理及有效激勵是打造千英隊伍的關鍵體驗式營銷攻略2第二終端建設1、配合軟文攻略，在公司網(wǎng)站、合作運營商網(wǎng)站建立PC端或手機端體驗區(qū)；沖刺階段在大型門戶網(wǎng)站建立家飛貓體驗區(qū)，如騰訊、新浪等。

3、選擇對我產(chǎn)品極具好感的部分政府官員、大型企業(yè)高管免費安裝試用，建立義務推廣員隊伍，形成影響力口碑傳播。4、與銀行深入溝通，在其貴賓服務廳搭建演示環(huán)境。5、與航空公司、機場深入溝通，在其貴賓候機廳搭建演示環(huán)境。6、建立更多演示體驗點，如大型樓盤售樓中心、中高檔汽車4S店、高爾夫球場休息區(qū)等等。

7、運營商組織的小區(qū)推廣體驗式營銷攻略3體驗終端的場景短片錄制系列場景短片，在體驗區(qū)反復播放。場景一：親情互動場景二：移動有線電視、PC\手機遙控換臺場景三：運動偵測場景四：WIFI上網(wǎng)場景五：資費政策公關攻略運營商高層巡演公關1、由公司組建精英團隊，鎖定10-15個省級運營商進行戰(zhàn)略合作公關。2、精英團隊由公司領導帶隊，主要與運營商省公司總及市場部、數(shù)據(jù)業(yè)務部總進行運營模式、戰(zhàn)略合作的深層次溝通巡演。6月20日后可以開始實施。銷售目標與任務分解總體目標80K機構目標7月8月9月10月11月12月北京5K上海12K廣東18K浙江8K江蘇5K福建5K湖北3K四川3K河南3K大客戶18K合計80K銷售政策之樣機政策樣機政策、演示環(huán)境搭建支持政策1、對于百店工程所需的樣機，公司給予全力支持，并給予配置三大運營商適配手機。但代表處應該力爭讓運營商購買展示樣機開展增值業(yè)務推廣。2、對于重點攻關對象、重點展示區(qū)給予樣機支持。3、代表處必須利用該政策迅速啟動百店工程，將體驗式營銷落在實處。銷售政策之推廣支持政策推廣支持政策1、軟文支持2、體驗區(qū)展示組合支持（店中店