銷售從敲門開始，“你敲的門的次數(shù)越多，你的業(yè)績就越高”美國銷售高手佛列說。然而，客戶的門不是那么容易敲開的，總會遇見各種各樣的阻擾。在銷售過程中，與潛在客戶接觸時，對方并不一定認識你，多數(shù)情況也不會渴求你的產(chǎn)品，更不會迫不及待你的訪問。你的拜訪對客戶來說，本身就是一個意外，就是一個沒有計劃過的事情，因此被當作打擾，而不會被當作機會。所以，在接觸客戶的初期，必須要有借口。動作一：如何闖過攔路人？找決策人過程中，通常有兩類攔路虎：1、看門人，如門衛(wèi)、保安、前臺、總機話務員等，他們是關鍵人最外層的安全墻，是過濾明顯的騷擾者；2、把關者，他們是關鍵人的手下或助理，是從業(yè)務角度把一些非重要的來訪者拒之門外，盡量減少層級不對等的業(yè)務拜訪，保證關鍵人的工作時間不被無所謂的打擾。看門人設置的障礙，多是出于考慮機構安全責任，而不是利益。只要銷售人員提供合理的、站得住腳的、能夠免除他們責任的理由，這一關很容易過。而把關者的障礙，是出于利益。從職責上說，他們需要過濾掉非重要人士和上級接觸，盡量在自己的層級消化信息和解決問題，更多的將決策和影響力留在自己手中，以保證個人利益。無論銷售過程中有多少攔路虎，有一點需明確：任何商業(yè)組織、事業(yè)單位，都需要利用外部資源來達成其商業(yè)目的，這點決定了他們需要和外界聯(lián)系，需要從外界獲取信息、交換資源。所以攔路虎并不是要攔住所有人，而是要攔住不能為帶來利益、反倒添麻煩的人。一：越過看門人：越過看門人最基礎的，要認真對待。方法有以下幾種：1，取得基本信息：小鬼難纏，閻王好見，看門人對來訪者過濾，主要是看來訪者能否準確說出你要拜訪的部門名稱、約見人姓名、職位。最松懈的總機接線員，至少要知道將電話轉往哪個部門。所以，取得“你所要拜訪部門的名稱、相關人姓名和職位”等信息，是越過看門人的前提。互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒介是這些信息最直接的來源。對方公司的官網(wǎng)、114、電信黃頁、工商局紅盾網(wǎng)、行業(yè)信息網(wǎng)站、機構網(wǎng)站和新聞網(wǎng)站，都有大量的信息資源，通過百度工具，幾秒鐘就可以。如果總接線員口風緊，又沒有辦法從公共信息網(wǎng)站中查詢到信息，可以考慮從其他部門切入，例如招聘網(wǎng)站上的招聘信息，詢問人力資源部門。2，電話預約打電話是獲取信息最直接的方式。取得相關信息后，和相關人員預約是銷售順利進行的保障，也是闖過看門人“關卡”的必殺技。銷售需要明確，電話預約有正當?shù)摹⒋騽尤诵牡睦碛扇Q取客戶的時間，目的是取得見面機會。最簡單的理由是“送點資料給您看看”，但要注意，客戶會在電話里說“那你就寄過來吧”，或說“你留在前臺就可以了”，以此拒絕見面。所以要抓住見面的機會，就需要更站得住腳的、必須見面的理由，即客戶見你可以得到什么好處，用利益點去交換客戶的時間，這就需要銷售了解客戶的關鍵需求和問題了。千萬不要在電話里介紹產(chǎn)品，一方面電話里說不清楚，說得太多只會模糊你的關鍵點；另外，說得太多會使客戶失去見面的興趣。取得了預約，看門人就拿你沒有辦法了。3，直接闖關如果以上方法都無效，就只好陌生拜訪了，進入客戶的辦公場所是最大的問題。擋住你去路的，或是位年輕氣盛的保安，或是位年近半百的看門大爺，或是位妙齡的前臺，怎么樣才能讓他們放你進去呢？千萬不要小瞧看門大爺、保安，他們一般是老板的遠房親戚，或公司某位職員的家屬，對公司內(nèi)部情況、人事關系很深了解。能不能夠獲取這個層面人的幫助，就要看銷售人情世故的能力了。帶包煙，多發(fā)幾根，聊聊天，拉拉家常，取得信任，讓看門人了解到你不是來搗亂的，而是辦正經(jīng)事情的。如果你面對的是坐在前臺的妙齡美少女，闖過這類職位人的人是有方法的。大公司的前臺一般是作為花瓶裝飾臉面用的，是公司無關緊要的職位，日常工作就是坐在電腦前接電話、發(fā)傳真、復印文件，客人來了，就馬上去倒杯水，做的都是不重要、很緊急的事情。沒有事情做的時候，就在上網(wǎng)，逛淘寶網(wǎng)、團購網(wǎng)，跟閨蜜、男朋友聊QQ、煲電話粥，看化妝品網(wǎng)站，跟其他同事八卦著“東家長，西家短，哪家婆婆不洗碗”之類的事情。工資不高，但是很清閑，前臺離職率很高。很多前臺都是剛出校門的90后，跟這個職位的人交流時，多了解下她們的生活方式和思維方式，包包里面隨手帶著些小禮物，進門第一件事就是把小禮物送上，然后多贊美長得漂亮、化妝精致、衣服有品味等，等她們開心得笑得合不攏嘴巴，趁機詢問下自己想要打聽的信息。一般情況下，前臺很容易對付，也不排除某些大公司的前臺經(jīng)過嚴格訓練，軟硬不吃。遇到這種情況，就需要尋找其他方法。值得注意，前臺一般都長得很漂亮，夏天的時候，穿著都很暴露，銷售不要死死盯著別人的胸部看。偶爾可以看下事業(yè)線，但是千萬不要流口水，這會讓別人覺得很不禮貌。等你先進去跟決策人聊完后，臨走時想怎么看就怎么看，想聊什么再聊什么。（1）假裝匆忙“哎呀，來晚了，我和你們**部的王處長約好了，”然后埋頭匆忙登記，急走兩三步?jīng)_進去。注意：直接闖關是沒有獲得客戶見面許可的，所以應該盡量避免攔路人打電話確認。實在無法避免時，也要爭取自己直接和關鍵人通電話，坦言自己的冒昧，表達誠懇的見面機會。2）“以退為進”慢悠悠地走進來說：“我和你們王部長約好了，不過還早，王處長還在開會，我先在這里坐一會兒可以嗎？”通常攔路人都比較閑，所以聊天大多都不會被拒絕，發(fā)根煙，邊抽邊聊。聊了10分鐘以后，彼此感覺也親近了，差不多的時候，說明“時間到了”，漫步上樓，通常也能夠暢通無阻。另外，“以退為進”最大的好處，是可以了解到一些客戶內(nèi)部信息，如果能夠準備些小禮物，效果會更好，說不定你在客戶周圍又多了個眼線。二：闖過把關者：銷售人員通常第一次約見面的人，都不是最終決策人。而能否見到?jīng)Q策人，是決定能否將信息準確傳達、能否迅速建立客情關系的關鍵。當把關者只是底層員工時，他們沒有職責和權力阻止你去見決策人。他們通常會告訴你決策人的辦公地點、姓名、和其他一些非重要信息，銷售人員應該要求引薦。在另一些情況下，也許是客戶組織內(nèi)部的規(guī)定，也許存在利益關系，把關者也會把銷售限定在他的影響范圍內(nèi)，拒絕你的約見請求。特別是當把關者是決策人的助手時，拒絕指點和引薦更是常事。這時候你有兩個選擇：1、堅持闖過；2、繞開他。如何選擇，關鍵看把關者在未來銷售中的作用，以及你希望與把關者建立什么樣子的關系。如果把關者作用不大，提供協(xié)助的可能性小，你就應該堅決繞開他，以加快銷售進程。你可以通過別的部門、或從其他人處了解決策人的信息，然后直接拜訪決策人。如果把關者對銷售進程有意義，而且你也希望和他建立緊密的關系，那么就應該堅持闖過。一方面承認他的地位，防止冒犯他，同時你需要明確，是否一定要在這次見到?jīng)Q策人。讓把關者此次放行，關鍵是要表明誠意，讓他認識到，你與決策人見面對客戶的重要性和緊迫性，更重要的表明他不會被忽略，也不會承擔責任。比如：可以說“我遠道而來，就是想和***見一面”、“你看我們的方案對你們A項目很重要，我還是希望能當面和***說明下”，或者“這個方案比較復雜，我直接介紹免得你又再說一遍”如果你認為下次再見決策人更好的話，就應充分利用這次機會，多和把關者交流，多了解他的經(jīng)歷、背景、生活，關鍵要關注他的個人需要和工作需要，努力使他信任你、認可你，爭取和他成為朋友。如果你能夠成功的話，見到?jīng)Q策人就是遲早的事。而且，有了把關者的指引，效果會更好。動作二：如何辨別采購關鍵人？進到公司里去后，會發(fā)現(xiàn)有各種不同職位的人，權利各不一樣，誰是打下手的？誰才擁有最終拍板的權力？臉上又沒有貼標簽，學會如何識別采購決策者，非常重要。只有先找對目標，然后使出你的本領攻堅克難，才能達到銷售的目的。那么，如何判斷你找的人是不是最終決策人呢？最簡單的方法，通過對方的面相、著裝、動作、氣質(zhì)、說話的內(nèi)容、語氣、側重點等判斷是不是采購者。相由心生，相貌的五官表現(xiàn)了一個人的內(nèi)心狀態(tài)。心情愉悅的人，自然神清氣爽，看什么都開心，銷售去了，談話也方便。郁郁寡歡的人，一看就是愁眉苦臉的，苦大仇深，銷售人員去了，不會有什么好臉色看，更別提簽單了。真正的采購關鍵人是高居上位，說話習慣是語速緩慢，語言簡短，決策果斷，同時會散發(fā)出一種懾人的氣場，大多數(shù)是中年人，做事情穩(wěn)重，提出的問題的很專業(yè)、很要害。而普通采購者只是采購決策人眼和腿，跑腿的采購者往往有如下特征：提出的要求特多，問題問得很全面，了解信息透徹，說起話來滔滔不絕，年紀很輕。以貌取人，以觀望的方法，觀察對方是不是采購決策者，方法單一，且失誤率較高，只能夠作為內(nèi)心參考的一個標準，不要有不合適的語言、不禮貌的舉動。現(xiàn)在很多有錢人都很低調(diào)，隱藏的很深。最有效的法子就是直接詢問：誰是采購負責人，直接詢問關鍵人的職位、辦公室位置。如果對方很謹慎，不配合你，接著你可以問對方一些實質(zhì)性的問題，以目前銷售的產(chǎn)品為例：你的項目在那個地方？面積有多大？設計圖紙是什么型號？什么時候進場？工期多長？如果對方是采購決策者，對于要采購的東西，一定會事先有所了解。問這樣一些實質(zhì)性的問題，可以幫助銷售更清楚地判斷對方的身份。作為銷售老手，要練就這樣的本領：聽對方問你幾個問題，或者問對方幾個問題，就能夠把他的職位、意圖和角色猜出八九不離十。以前見客戶，經(jīng)常遇到對方這樣詢問我：你們材料是什么型號？規(guī)格是怎么樣？有沒有檢測報告？我們要大批采購，你最低價格是多少？含稅票嗎？含運費嗎？開始我會認真地解答，后來經(jīng)歷多了，一聽這些問題就知道對方不是真正迫切需要購買，他問這么多問題只是想了解信息，所以我不要變成十萬個為什么，去回答對方的為什么，只需要報一個市場價格，或模糊下價格，把話語權轉移到其他話題上。動作三：與關鍵人溝通約談拜訪：打電話不如見一面兩個人談戀愛時，聯(lián)絡感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當面談好。銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。攻人之計，攻心為上，把握人情世故，多花點心思，讓別人覺得你善解人意，你很會傳情達意，你分寸拿捏很準，跟你相處距離很恰當，溫度合適，自然對你印象不錯了。只要感覺好了，事情就好辦了。如果你喜歡懶、想省事，用打電話的方式拜訪客戶，你會發(fā)現(xiàn)：盡管你每次都在開頭自我介紹，盡管你給采購打過多次，但這都不足以讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，效果比這好得多。做人情世故的高手。每個人都有自己的喜好，作為供應商的銷售代表，遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事情。但銷售必須清楚，工作就是工作，這個人不是你的愛人，你犯不著用喜不喜歡的標準來衡量。你可以挑選你的愛人，但是你沒有辦法挑選你的生意對手，你只能夠適應。動作四：回扣如果你銷售的產(chǎn)品不是稀缺產(chǎn)品，如果你不是高科技含量高的產(chǎn)品，如果你不是壟斷產(chǎn)品，如果你不是不可替代的產(chǎn)品，就不可避免要陷入回扣問題。有時候你不想給，客戶主動開口找你要，為了成交，你是給還是不給呢？在每次銷售過程之中，必須得把回扣挑明，藏著掖著只會出問題。國情如此，不是個別人可以改變的。最初報價的時候，就要注意，不要報底價，要模糊報價，要考慮給幫助過你的人留下空間。在平時接觸客戶，要把對方公司內(nèi)部的利益鏈條摸清楚，把組織結構、人事關系摸清楚，按照權利、重要程度把利益分配好，一個都不能得罪。回扣、送禮是一門大學問。談回扣最好不要在辦公室，在只有你和對方兩個人在場的私密空間，是最好的，此時沒有第三個人在場，想談什么酒談什么，例如：車上、咖啡廳等等。如果對方手機是公司集團號，千萬注意是否被監(jiān)聽了，可以把對方QQ、郵箱要過來，趁下班之后，或節(jié)假日，在QQ、郵箱里談，避免留下對對方不利的證據(jù)，確保對方能夠安全的拿到回扣。給錢的方式以銀行打帳、網(wǎng)銀匯款最為便捷，可以是對方的銀行卡賬號，也可以是對方親朋好友的銀行卡號。靠所謂的喝酒，或者所謂的投其所好，并不是真正的銷售。用這樣子的方式做生意，其實很低端，而且容易被人替代。今天你喝一斤酒，明天就有人喝兩斤酒；今天你送一萬塊錢，明天就有人送十萬塊錢，這種沒有優(yōu)勢的競爭毫無意義。人活著要與時俱進，在商業(yè)規(guī)范越來越明晰的今天，只用老辦法是不能解決新問題的。最后期待：只有當采購者能夠識別購買需求時，能夠自主的、通過獨立的、自我的渠道，判斷銷售人