精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業珠寶銷售流程與核心技巧解析銷售步驟：建立關系迎賓：您好！歡迎光臨明牌珠寶！+靈活增加可以拉近顧客距離的語言寒暄：問下外面有沒有下雨啊？

外面天氣很熱吧，您先到空調這邊涼快一下吧，我給您到杯水。贊美：1.你的衣服真漂亮，一定很貴吧！問品類您是不是想看一下項鏈？這邊都是項鏈！

您看鉆戒嗎，我來幫您挑選一下？

您想看鉆戒呢還是項鏈？隔壁那家也有類似的產品，到底哪家好呢?您真是好眼光。您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設計風格，因為這幾個品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關鍵是要根據顧客自己需求來決定，請問您一般在選擇的時候是比較注重款式還是4C……你們的產品做工好粗糙呀？嗯小姐您觀察真仔細，但是隔著玻璃我們不能夠看得很清楚，這樣我拿出來給您看一下吧!客戶對產品細細觀察后說：你們的產品做工好粗糙呀？由于我的工作疏忽，出貨時沒有發現這個細節，真是給您添麻煩了！我會立即做出調查，謝謝您告訴我這個情況。現在就幫您換一個吧，來這邊請……（引導客戶體驗其他貨品）顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的。您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們店喜歡比較有特色的首飾，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想……問用途自己戴送人收藏只有了解顧客買首飾的用途才能做出有針對性介紹，更重要的是可以挖掘顧客的“潛在需求”問風格各年齡層女性首飾搭配表：鉆石首飾可以讓女人變得與眾不同，美麗、高貴或者典雅，而且還能讓女人們陶醉，甚至圓夢，所以，不管是什么年齡段的女人都應該擁有一款屬于自己的珠寶。20歲少女適合前衛型、浪漫型款式珠寶30歲熟女適合自然型、優雅型款式珠寶40歲貴婦適合古典型款式珠寶老人黃金、翡翠、寶石、珍珠首飾與臉型的搭配如何挑選珠寶首飾的款式和形狀來搭配臉型，讓臉蛋因為有了首飾的妝點而益顯亮麗與魅力呢？最高原則就是：首飾的形狀避免重復你的臉型，也不可與臉型極端相反。瓜子臉耳環/墜子：瓜子臉的下巴比較尖，適合配戴“下緣大于上緣”的耳環與墜子；項鏈：任何戴起來能夠產生“圓效果”的項鏈圓蛋臉耳環/墜子：選擇長方鞭形、水滴形類耳環和墜子塑造出臉部長度。項鏈：圓臉型的人可利用項鏈的v字形效果裝飾，拉長臉部線條。長臉耳環/墜子：可配戴形如圓形、方形扇橫向設計的珠寶首飾能夠巧妙增加臉的寬度、減少臉的長度；項鏈：比較適合配戴具有“圓效果”的項鏈，像傳統的珍珠、寶石短頸鏈，方臉直向長于橫向的弧形設計，項鏈、有墜子的項鏈或長于鎖骨的項鏈。正三角形耳環/墜子：應選擇“下緣小于上緣”的耳環、墜子首飾與服裝搭配如果套裝的色彩單純，樣式簡潔，可以佩掛裝飾性較強的項鏈，減輕套裝沉重，呆板的感覺。西裝領套裝：由于頸部充分裸露在外，因此適合佩戴有一定光澤，造型較大的項鏈。這樣可以減少西服套裝的硬直線條感。領口較封閉的套裝，可選擇佩帶較長的項鏈，將項鏈垂掛于套裝的領口之外。醒目的長項鏈不僅能增加整體的修長美，還會給服裝增添許多輕盈的躍動感。冬季服裝面料相對深而重，厚而沉，選用項鏈可對應冬日的特點，造型可多樣化，配以鮮艷色彩，體現出大氣溫暖的風格。便裝的場合和范圍較大，而且款式多樣，與珠寶玉石項鏈非常容易搭配，質地色彩新穎，式樣奇特，具有觀賞性及獨具個性的項鏈，都可以與其搭配在一起，形成一種活潑自然的風格。簡潔明快的服裝只需佩戴一串項鏈，便可形成自己的風格，有時它也可以同時搭配幾款項鏈，但佩戴時必須注意相互間的協調性，如色彩，樣式，長短的和諧等。夏季服裝面料飄逸，柔軟，所以選用項鏈是切記不可選擇形狀偏大，造型復雜的款式，以免給人帶來沉重的感覺。不同指形的戒指佩戴手指比較短小：最好選配梨形或橢圓形或橄欖形的鉆石，這樣會讓手指顯得比較修長，但忌配戴公主方鉆石戒指。手指不夠豐滿：可選擇圓形鉆石鑲在兩行金環之間的款式，讓手指顯得圓潤一點。手指小巧纖細：適宜配戴心形成的鉆石戒指。手指粗壯：忌用心形的鉆石，宜選用最簡單的款式。手指短而扁平：戴上橢圓形、梨形、橄欖形戒指面，會增加其手指的細長感。問價格探尋顧客預算幾種方法：觀察顧客的視線范圍。拿出兩個價位段內的商品供顧客選擇。直接詢問顧客的預算（避免直接問錢、價格詞匯)XX牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了是這樣，我們的產品跟某品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有……（闡述差異性利益點）小姐，光我說好也不行，來您體驗一下就知道了是的，因為我們兩個品牌在風格上以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異。但大數在比較之后決定選擇我們產品的顧客都是因為……（加上賣點、差異點）因為更多顧客希望……（加上誘人的亮點）陳述賣點賣點陳述要從商品的設計風格，情感訴求出發設計風格：設計師圍繞自己身邊的生活來尋找靈感，形成自己的獨特風格。介紹風格的著手點：形、圖、量、材、價、售FABE銷售方法：FABE銷售方法定義：就是在找出顧客最感興趣的各種賣點后，分析這一賣點所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。F代表特征（Features）:產品的特質、特性等（例如磚石的切工特點、顏色等）這些特質毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。A代表由這特征所產生的優點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能。（例如鉆石切工好，火彩就好）B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。一切以顧客利益為中心強調顧客得到的利益。（例如鉆石火彩好就更顯佩戴者的氣質。）E代表證據（Evidence）：包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可見證性.（例如拿切工鏡給顧客看切工優勢。）FABE銷售方法的標準句式是：“因為（特點）……，因此（優點）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”因為這粒鉆石的切工是八心八箭切工，是圓形切工中最為漂亮的切工。因此她的火彩特別好，特別閃亮。對您而言戴在您身上恰如其分的體現出了您的優雅，高貴氣質。您可以現在切工鏡里看一下漂亮的八心八箭切工。異議處理認同：認同顧客的情緒、認同顧客的感情贊美：贊美顧客的眼光、贊美顧客知識淵博解釋：解釋引起顧客誤解的原因引導：引導顧客繼續挑選或買單顧客自己很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。這位先生，您不僅對首飾有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買首飾真好！可是您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？體驗試戴詢問式：這3個戒指中你比較喜歡哪一個呢？建議式：我覺得這條項鏈很適合您的膚色和臉型，你可以試戴一下。推動式：您既然覺得這個手鐲很漂亮，為什么不試戴一下呢？我幫你戴上看看效果好嗎？

小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？

這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎？

促成交易贊美利益塑造先生，您知道嗎？現在買首飾不僅是一種消費，更是一種投資。您呆上這枚鉆戒后去參加商務活動，別人一定更愿意和您一起做生意，因為他們從您的戒指就可以看出您的經濟實力與品位。逼單不要輕易放走客人您感覺這款戒指價格有點高是嗎？

是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應的價位就會高一些。請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的首飾，所以麻煩您告訴您的真正需求，我重新幫您找一下適合您的首飾？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）

我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了！是啊，我今天看到您來過那幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。產品挺好的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧？那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這款產品不管是在風格上還是顏色上方方面面都非常適合您條件，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請教一下是什么原因讓您現在下不了決心呢？贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了？對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈給您的禮物。因此贈品積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實用。您平時可以……（解說用途，并與顧客的特點相結合）

我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買？是的，這一點我當然知道，我都已經服務過您好幾次了，只要有一段時間不見還會想起您呢，