第一部分萬科西項目位于市區西北方向，屬漢口東西湖區，距漢口中心商業區直線線西區獲國家環保批文，升級為國家級生態示范園區，2003年,該區又提出“生態化工潤啤酒、食品飲料、樂百氏礦泉水、百事可樂飲料、華豐方便面、光明乳業、友芝友等企業組成的食品工業游與金山大道（現狀路、6車道）接駁，實現對通。西西區項目位于形地塊，東側隔內湖、城市規劃綠地（現狀為租期尚有10年之養雞場）眺望金銀湖水面（300，南北兩側隔規劃道路及由于項目臨水濱湖，西地塊夏、冬兩季地表景觀差異明顯：夏季，金銀湖水位豐滿，地塊水塘及周邊水域水量充沛，綠化植被生長茂盛，景觀資源優異；冬季，；2地塊周邊地表水常年水位(黃海高程)17.93米，最高控制水位(黃海高程)20.46作為生態園區待開發地塊，西項目周邊5公里半徑范圍內基本無獨立生活配套花城東區的小型商業街及；從線路的配備看，西項目西側環湖目前已有一路線路經過（604區間車而金山大道的現行線路則達4條（603、604、47、207從大市政配套看，西項目有水、電經過，可滿足施工要求但尚不能滿足居住所需，需要增容；地塊內尚未修建排水，電信、寬帶尚未接至地塊邊緣；；設施經營及資源浪費；第二部分市GDP總量增長情99 00 01 02 市GDP總量增長情99 00 01 02 03市城鎮居民人均可支配收入增長情7820650099 00 01 02 03單位：億單位： 市商品住宅均市商品住宅均價變化情00010203市商品住宅竣工、銷售量增長情竣工面銷售面380 99 00 01 02 03單位：萬平方單位：元/平方 （634畝（200畝（450畝（470畝（800畝（200畝（570畝（226畝（410畝（540畝（600畝折合建筑面積約為280萬平方米（市2003年全年的住宅銷售面積為668.6萬平方米是名副其實的城郊結合部居住板塊。（60％的策略下在多個項目中實現了令人滿意的市場消化量，而“＋別墅”的1.5方案則因是具有傳統外型與設計理念的“多層公（57層一類是具有相對超前的設計理念和Townhouse小、產20025出于“登高望遠”的考慮，金銀湖片區內可觀湖景的、小產品（、平方米萬除了在客戶的認同上存在，進程短期內受阻也是金銀湖片區難以有效支撐、小產品的重要因素。從宏觀區位看，金銀湖片區與漢口主城區北側邊界接4位于漢口北面，全長34華里，曾用于城市防洪，有百年歷史。由于社會的發展及時代的變遷，目前已不承擔防洪任務，規劃為城市線的一部分。由于體量巨大且難以逾越，在過去10年嚴重阻礙了漢口城未來5年，解決之道尚不明晰的“問題”將繼續困擾市的城市發展與建繁華程度的城市節點，同樣難以支撐小、產品過高的銷售售價要求。的別墅產品區和主要供給點。但同時，由于片區分項目的地塊獲取時間在“萬29萬平方米（1440）16萬平方米（52065％：35％。，在金銀湖片區現狀供給的約45萬平方米別墅產品中，約有65％（面積比）為聯排類產品。其中，高端聯排均價在4000以上，而平排的均價則在2100—3500之間。以上兩類產品實際對應兩類完全不同的消費人群，即：真正意義上的城市與有一定積蓄的9倍，究其原因，除了“總價更低產品能面向更廣泛客層”的簡單理論，高端聯排產品個懷揣100萬的客戶在片區市場中選擇戶型?。?90，4間臥室、進深大、花園小的聯由（良好的環境、優美的湖靜、知名的品牌、放心的品質……），但真正能認同這些現消化的局面——盡管產品總價相對較低。有較聯排別墅明顯的價格增量，而像黃金海岸這種無景觀支撐的“農民別墅”更拋出了2400的銷售均價，以匹配其實有的產品品質。但從宏觀的角度看，金銀湖片區產品的主要供給區5，片區每年100套的供給數量與漢口乃至整個市高端客群分布與從產品質素看，現存的各類獨體別墅產品一直沒有擺脫“農民房”設計思路，面積無謂浪費嚴重、品質及檔次感極度欠缺，整個市缺乏能與其它房地產發達城市同類產品比肩的獨體別墅產品，無法為城市的精英階層提供真正匹配其的居住產品；從產品均價區內的中檔項目碧?；▓@已經將片區獨別的均價拉升至5000的趨勢，未來西項目中獨體別墅的定價將得到來自區域市場競品的有力支撐；面積為313平方米/套。在實際銷售中，總建面在310平方米上下浮動（290—330平方F10公里處的盤龍城開發區內，整個項目于200355在目前情況下，除金銀湖片區，整個漢口地區僅有三個城郊結合部項目在供給獨體別墅產品，分別為：佳海茗苑、天下也能向漢口城區客戶供應獨體別墅，但其區位、環境較西項目劣勢明顯；F、天下基本情況3160畝6421001.5畝（1000M2）/2002-5-開始認購登記（300余套2003-10-當前價格（20043月，毛坯交房，無隔墻210—42-337070萬/80萬/87萬/3200元/3550元/3650元/290—5-633-5480110萬/140萬/280萬/3650元/4500元/9000元./31050500萬/1期各類戶型均配有車位（價格包含在房價中1.8元/作為市場現狀供給樓盤中最“北”的一個，F天下與主城區的交通目前主要依通配套、生活配套等問題上存在的缺陷。但從內外環境上說，F天下項目不存在武649014.72002119開始認購登20027—8項目完工贏得時間；解決各種未理順的問題，同時避免酷暑200292820039213—433336—5-6644右該項目是市首個純別墅小區，地處光谷圈帶及高等學府區域和的城市套設施的完善性是比較突出的。該小區坐落于三面依環南湖的天然上，擁有2000米長的三面外環湖和4萬平方米的大并聯內湖，自然環境優美。區位和環境優勢都非常明為外、場大樣大完工贏得時間；解決各種未理順的問題，同時避免酷暑，一個純別墅項目剛剛面市就宣布封盤，當時在市曾造成一定轟動。202年9月8日正式開盤到0376%。聯排別墅（213233M2）78%。產品市場接受程度高主優：1價適，價60萬，足一定向別生活的客戶的需求。2、此類產品也是該項目主推產品，推廣力度較大，采取了多種促銷進行銷售，例如推出聯排不型特價銷售，減免物管費等。3、片區房國改申墅予墅間強了的信心。4、后期銷售旺季時，處于完工、樣板間推出階段，小區建設。獨體別墅（面積為336—390M2）160萬左右，銷售率為70%。此類產品位置（面積為545M2）因為總價（300－400萬/套）較高；戶型設計未最后確定（根據客戶實際需求進行變更，不確定因素較多，客戶風險較大等因素，一定程度上影響了其銷售，銷售率僅為個項目于2003年12月6日正式開盤，是目前唯一的純英式別墅社區。該項目基本7501920031120200312620041231202—42-3435-649湖長廊和旱噴泉廣場（設空中過道）連接。商務（一期在建）位于在社區主處，宜家·湯臣位于唯一的無污染生態湖---湯遜湖畔，占地50萬平方米，是最后一批別墅用地之一，也是該區域同類型樓盤中距城區和開發區工作生活圈最遠的項目三湯遜湖，一陽光大道，內外湖岸線長達3.6公里，還有一個達2萬平方米坡地與內湖高差達到9米，而1000米長的南北寬幅與1200米的東西，共同構成一種大空間的曲線緩坡，是整個湯遜湖區域少有的山水坡地，較該區域同類型項目具使得該項目的入市成為樓市中別墅價格上升的。該項目于2003年11月2012640200413日，一期的首推房已基本售罄。有明顯的比較優勢。從銷售率和銷售量的綜合比較看，排別墅(總價62萬左右)比69%上上的主推力度，使得銷售情況較好。雙拼別墅(總價90萬左右)由于戶型單一、弱勢，銷售率為63%。第三部分檔項目的優勢；無論金銀湖片區還是整個市場尚不存在真正意義上的優質高端產品，市場策在給西項目報批造成一定困擾的同時，更大程度地遏止了市場上競爭對1.4.漢市的現有目標客群進行了一系列的、訪談與研究工作，主要項目包括：對市中高檔客群需求及特征進行定量研究（問卷； 為研究市中高檔客群的購房需求及屬性特征，2004年3月，西小組委托外部機構在全市范圍內進行了一次定量，獲取有效問卷72份。有關此次定量研究的過程及結論簡述如下：■方式：與入戶相結合樣本集合特征（初篩條件不從事市場公司/房地產銷售/房地產開業擁有汽車7272份有效問卷基本配漢陽漢口武昌漢口漢陽武昌家庭年收10-12萬20-30萬12-20萬30萬以上30以下30-40歲40-50歲50-60歲男女結論（關于此次數據的詳細分析，參見附件一30—45歲是多數被訪者升級自我居住條件的第一個期，這個段的被訪 的是55歲以上組，達67％；受度為40％—70％，且有家庭收入越高、對金銀湖片區越認同的規律。產品形式的偏好（建筑形式、面積、車位數量、—20萬之間時，多層、小類的高密度產品仍然是這些家庭的首選（約70％，另外30％為各類別墅產品當家庭收入處于20-30萬元檔時，被訪者需50％、35％及15％；對年收入30萬以上家庭而言，獨體別墅、雙拼別墅是他們的主要考慮對象（5322（7）；、200以上的建筑面積比較“理想”（約70）25％認為200—300之間的面積更合乎使用1.131.41.8如果簡單詢問被訪者希望以怎樣的總價置業，超過75％的樣本會回答“70萬以但如果進一步追問被訪者所能承受的最高房價，其回答所來的承載能力明顯提高。以偏好聯排、獨體別墅產品的樣本為例，其中，約有90％的被訪者商業、、金融、保險、IT、傳媒等行業仍然是向社會供給“中、高收入”的主導行業；品意向者高，而從事教育、交通物流、加工制造等行業的則較少能負擔別墅產品的消費，一般多選擇多層、小中的高檔產品。在受教育程度這一屬性上，兩類人群一定差異：別墅類產品青睞者例高，而本、?？茖W歷樣本比例則略低，但仍然達到40％強；在休閑方式的選擇上，兩個群體相近的與，其中，音樂、上網5％。人文、運動、異域有較高的敏感度。托外部機構對水藍郡、玉龍島、碧?；▓@、汀香水榭等10余個別墅項目的業主進■方式：入戶樣本集合特征（初篩條件7272份有效問卷基本配漢口漢陽武昌漢口漢陽武昌家庭年收10-12萬12-20萬30萬以上20-30萬30以下30-40歲40-50歲50-60歲男女當前持有之別墅產品的建筑150以 170左 190左 220左 250左 280左 300左 340左 360以當當前持有之別墅產品當時 總價（含花園、配套車位50萬以下60萬左右70萬左右80萬左右90萬左右100萬左右120萬左右150萬左右180（70％下（82％；1 該套別墅的首要原因，這一看似有悖常理的“”實際與市大量推售的質次總價比城市中心區的復式房低很多，也正是因為這個原因，將“體現與品味”作為別墅置業首要的被訪者僅占樣本總量的16％。另外：這一數據實際還蘊涵了另一層意義：市大量渴望通過“居住”來彰顯自己的高端消費人群在現有市場中實此外，與一般住宅產品的消費特別關注“戶型”不同，本次中僅有8％的被訪者將及市本土別墅產品戶型的乏善可陳都是重要因素。1盡管市的別墅產品總體品質低劣，其使用者依然給出了相對較高的評價，接近 較 一 較 項目規劃房型（結構、面積）給予了較高評價，認為存在明顯缺陷的不足10％；目標客群定位（結論大地限制了除別墅戶主（多數有私車）之外其它家人、朋友地出行，造成生活不便；整個漢口片區——主要來針對性的工作的開展，需要加以細分，并從中最終尋找到最適合萬科、最適合西半50250170170—250（20％—套比 經過多年的經濟發展，中城市中的結構已經發生結構性的改變。原職業為基礎的新的分化機制逐漸取代過去的以政治、戶口和行政“新中產階層”的代表，而不是不曾存在的“老中產階層11?！靶轮挟a階層”首先應該是富裕的。目前中國社會科學界對這一“富裕”標準普到1至5在現實生活產階層遠非總是表現為嚴格確定的一望可知的，他們散落在有、育 一個階層”分別指：工人、農民和階層 5-1025－50 10-40 家庭結構穩定，多居所，普遍擁有私車（或單位配車10-40 為“新中產階層西項目85％以上產品（套比）的價格擬分布在50萬至170萬之間，若以5—8年的年薪換算，要求消費者的年收入在8萬—30萬之間，這恰恰與“新中產階層”的收入區間（1—5萬）吻合，能有效支撐項目銷售；領域，他們可以是企業中的企管、可以是金融、信息行業的優秀從業者、資，但在價值觀及上與小資產有最大的相似性（當然在未來的產品定位階當承認“新中產階層”在所處的社會益膨脹的同時，也會發現，格與數量上，而是表現在品質上。對于一個“新中產階層”需求，他在市場上，要費代表品味與時尚，他們的選擇是其它“有錢階層”（、者）效仿施效顰，而不是真正理解項目得內涵和精神主旨。也即，西項目將第一目標客群鎖這是由小資產階層新近進化而來的族群，他們的家庭月收入在萬元之上（在這個收入水平中低的城市是令人羨慕的收入，但又距真正的“富?！庇幸欢ǖ牟罹?，他們有良好的家庭出身（教育環境、經濟環境，年輕、有抱負，身處令人項目的優勢職業（或者個人事業已經揚帆啟航，他們自駕私車（經濟型，不講排場但、高效，。他們選擇西、一方面是基于對城郊接合部居住環境的認同，一方面則是被萬科140－16021/3為他們身上同時匯聚了與智慧兩種世人羨慕的特質，他們也是驕傲的，因為他們青這個城市，大戶型產品（200平方米以上、別墅類高檔住宅）在宣傳時擁有的只是庸俗、華麗的包裝或某種異域的簡單翻抄，在實際入住時提供的則是簡陋的規劃、他們選擇西，實際是因為在整個市場中找到了唯一適合他們心理訴求的精神家園，西對規劃、對環境、對建筑、對空間的每一分雕琢，都將被他們的理性思維所演繹與升華，并最終凝結為一種親切感和歸屬感。他們選擇西的聯排別墅，并不是選擇了市場上最的價格、最奢侈的戶型、最巨大的花園，而是選擇了一 前端產品的客群單獨進行了定義，即——城市。在這一群體中，經商及力平的的同時，也迫切希望通過奢侈的消費來體現自身價值、滿際需要。這是一群金子討“上層”的成功，他們開寶馬、坐奔馳，擁有極為良好的自我感覺，但在精神層面卻較新中產階層相對匱乏。在里，他們羨慕知識和有數量也越來越多，這中產階層中成長最快的一個部分；筑師、、會計師、房地產評估師、影視制作人、經營者以及其他類型的自據公司2003年9月在漢口漢陽兩地分別進行的500份隨機問卷顯示年收入10萬以上的家庭在漢口、漢陽兩地的比例分別為2.1％及0.9％，取1.5％的平均值，則市300萬戶家庭中約有4.5萬戶收入處于中產階層水平或之上；考慮到攔訪樣本整體質量的偏差，4.5萬戶應該是市中產階層數量的下限 28—45歲之間；改造交通道路，優化交通線路，建設、營運一流教育配套（、小學；第四部分高檔項目缺陷，填補市場空白，強化萬科品牌。與此同時，由于項目規模、地塊條件、地區市場容量的限制，西項目又不舒適度上較四季花城、城市花園類容積率1.0以上產品有明顯提升，重點服務于城市新中產的居住群落。在這個意義上，西應該是適宜久居而非臨時度、較低密度毋庸置疑的成就高檔居住項目的條件，與周邊項目如F天下、碧?；▓@相比，西地塊在自然資源、周邊環境方面具有的優勢，表現在三水且有條件做成“全20－30間，通勤距離合適。而與水藍郡等項目相比，西在自然湖資源等方面同樣有競FF）城市線內，與城市關系相對切城市線灣現狀生活配套設施極度匱乏

硬：生態、上流領地13 不應該僅僅是一句或一種姿態，而應該作為一種思想與內涵切實地、適度地到施各項指標進行嚴格控制，使得各種與人的居住舒適度密切相關的指標不僅滿使整體地形在平面、立面均良好的自然景觀與生態特點；在項目規劃設計階段對現有生態、環保技術進行研究和論證，形成系統的“生態建擇、有重點、分批次地繼續增加和；不同，西是一個將第一目標客群鎖定為城市新中產階層及上層的上流社區。它所接納的，是家庭年收入10—50萬以上的品質生活追隨者，它所提供的，是市場時符合“富人”消費偏好和承接能力的產品。將環境、建筑風格與立面做到最佳？這些都將是西項目在產品設計階段需要重點考古樸與經典？異域與民族？厚重與簡約？就西項目而言，在把握“自然”這一原則的基礎上，繽紛的異域通過時尚、現代的加工與演繹將能獲得目標客群（新中產階層）的認可與喜愛（P30。在西，建筑是獨具的。且不同期開發之產品建筑的將是萬千的，它們或荷蘭、或歐陸、或南加州，這些產品被道路、水系與綠化分與此同時，西的規劃風格和產品樣式又不應該是某種或某些具體“”的簡單，它們應該是被現代設計理念演繹過、被時尚生活所打磨過，具有精神與統獨體別雙拼別情T及變戶型面積區300-250-200-140-戶均面積（平方米房型（房指臥房、書房4房3廳34房2廳2工人房必必必建儲藏間必必必必套數（套套商業配套主要以滿足項目業常生活需要及商務、需要為主，面積控制在3000平方米左右；商業形態以集業為主，集業點盡量安排在項目主交通流線節點處的情況下協助配套一些高檔消費鋪面；業主的高檔休閑與總建筑面積建議控制在3800平方米左右（不含依附在一起的普業配，項目首期開盤時（或之后）能部分落架并具備一定的展示、使用功能；按規劃設計規范要求進行配置，定位高檔，開學時間不晚于第二批業1.0（露天停車為主，在不影響產品居住品質前提下可考；西項目定位工作小附件一：市中、高端客群數據分為研究市中高檔客群的購房需求及屬性特征，2004年3月，西小組委托外部機構在全市范圍內進行了一次定量，獲取有效問卷72份。有關此次定量研究的過程及結論簡述如下：■方式：與入戶相結合樣本集合特征（初篩條件不從事市場公司/房地產銷售/房地產開業擁有汽車7272份有效問卷基本配漢陽漢口武昌漢口漢陽武昌家庭年收10-12萬20-30萬12-20萬30萬以上30以下30-40歲40-50歲50-60歲男女段段樣本總量的比置 24- 30-置 24- 30- 35- 40- 50- 24- 30- 35- 40- 50- 段樣本總量的百分比302540％的受訪