企業(yè)營(yíng)銷診斷方法Documentnumber：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT營(yíng)銷診斷現(xiàn)目前所存在的營(yíng)銷問題，并找到解決方案的過程（摘自賴錩逸工作室）。 營(yíng)銷診斷借用了醫(yī)療學(xué)說的一個(gè)名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我們認(rèn)為，企業(yè)也是人，中稱之為""。同"自然人"一樣"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。營(yíng)銷診斷就好象給企業(yè)"看病一樣，要找出癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，才能使企業(yè)"病體"回復(fù)健康和正常。營(yíng)銷診斷的步驟診斷企業(yè)的行業(yè)有比較深的了解。同時(shí)，努力保留著至為重要的第一印象，以使自己不至于陷得太深而失旁觀者的客觀與冷靜。一、預(yù)備診斷階段：查找問題己的營(yíng)銷思路。您覺得企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些您覺得企業(yè)的劣勢(shì)有哪些你覺得企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里您覺得企業(yè)的問題點(diǎn)在哪里二、正式診斷階段：.探察問題根源通過預(yù)備階段的工作和企業(yè)SWOT致情況或者說一些表面的問題，基本上都已如冰山浮出水面。但是，這些問題是如何造成的它的根源又在哪里呢正式診斷階段是整個(gè)營(yíng)銷診斷中撮為重要的環(huán)節(jié)，不僅僅因?yàn)樗ぷ髅鎸挕⒐ぷ髁看螅饕氖沁@個(gè)過程實(shí)際上是在努力地尋找和挖掘最根源的東西，診斷者必須具有敏銳的思維和善于發(fā)現(xiàn)問題的眼光，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住一些關(guān)鍵問題，進(jìn)行深度訪談。深度訪談需要事先擬好訪談提綱，針對(duì)不同的訪談對(duì)象(企業(yè)決策層、營(yíng)銷各級(jí)主管、一二級(jí)批發(fā)商、終端銷售員)，分別提出不同的問題。問題的內(nèi)容應(yīng)包括以下范圍：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷·處地位。·、企業(yè)核心價(jià)值方面訪談(對(duì)普通員工不一定提具體問題)。·以及相關(guān)決策。·手段，來規(guī)范。·目標(biāo)市場(chǎng)訪談：是否了解地域及目標(biāo)消費(fèi)者的定位、認(rèn)知、把握。·訪談：如何看待本企業(yè)的品牌形象定位、品牌形象規(guī)劃、品牌形象推廣。·通路建設(shè)訪談內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境診斷·的直接上司和直線下級(jí)的職責(zé)和權(quán)力范圍等·效果評(píng)估系統(tǒng)訪談：對(duì)現(xiàn)有評(píng)估制度是否了解或認(rèn)可。·率與效果。·否對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行)。·后處理效率(反應(yīng)速度)如何。與管理診斷營(yíng)銷組合指的是營(yíng)銷基本要素的組合，所以，主要是針對(duì)以下七個(gè)方面進(jìn)行訪談產(chǎn)品(本部分訪談對(duì)象應(yīng)包括生產(chǎn)主管)：·評(píng)價(jià)的(要)。·：如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的·如何認(rèn)知這種概念。·設(shè)想。價(jià)格(本部分訪談對(duì)象應(yīng)包括財(cái)務(wù)主管)：·接受價(jià)位預(yù)計(jì)是多少。·格異議程度多大、有否、抬價(jià)與軋價(jià)現(xiàn)象，如何做的處理。通路·通路建設(shè)與控制：有否通路政策、效果如何(要拜訪經(jīng)銷商)怎樣設(shè)定的，是經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮、經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商有哪些具體的支持。·通路促銷：讓采訪對(duì)象以案例說明通路促銷政策、效果如何(要拜訪經(jīng)銷商)、未來1—2年的通路促銷計(jì)劃是如何制定的。廣告廣告策略如何制定的、有否投放(含資金)定與跟蹤。用了何種促銷方法、效果如何測(cè)定、是否有專門的促銷活動(dòng)督導(dǎo)人員、促銷活動(dòng)的預(yù)算是如何計(jì)算的。公關(guān)有否公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、操作中如何提升或把握知名度與的關(guān)系(7)日常管理各級(jí)銷售目標(biāo)是如何進(jìn)行制訂與落實(shí)的、是如何進(jìn)行預(yù)算和控制的(要拜訪財(cái)務(wù)主管)之下(要拜訪本人)。綜臺(tái)分析之后，找出問題的根源出在哪里。三、發(fā)布結(jié)論階段：撰寫診斷報(bào)告及報(bào)告去發(fā)展和變革。他們反對(duì)報(bào)告撰寫者以自我為中心或自以為是，他們反感含糊與抽象，他們不屑通篇累贅地去讀報(bào)告，他們其實(shí)也是專家。續(xù)工作的進(jìn)一步展開。營(yíng)銷診斷訪談的技巧要知道，診斷的目的不在于過程，也不在于其自身.而在于通過發(fā)現(xiàn)問題、研究問題.然后提出相應(yīng)的對(duì)策來解決問題。唾手可得的地方等著你。當(dāng)然，更多的真實(shí)問題需要從重重迷霧中去發(fā)掘。為了使問題顯露無疑，你必須要擋住急于了解答案的沖動(dòng)，更不要急于給你的發(fā)現(xiàn)正確的答案。有時(shí)候，你與企業(yè)員工訪談時(shí).他們大部分會(huì)給你一個(gè)似乎頗具說服力的解釋或分析。你千萬不要跟著他的思路去跑.是不同的。你必須站在企業(yè)的整體高度或企業(yè)所處的中去分析，但訪談對(duì)象不會(huì)有這個(gè)高度，他們或多或少或者說不自覺地有一種“本位性”少視自己為問題的一個(gè)部分，只會(huì)一遍一遍埋怨“差勁的領(lǐng)導(dǎo)”和“該死的其它部門”。即便是這樣，你還得面露微笑，不斷地點(diǎn)頭，鼓勵(lì)他繼續(xù)說下去。訪談中，免不了有一些信息是相互矛盾的，這個(gè)時(shí)候，你可以把中的法借用過來，會(huì)使你大腦清晰而且靈活自如、百試百爽，你不妨一試。·What(什么問題)·Why(為什么會(huì)有問題)·Who(是誰發(fā)生問題)·Whom(給誰造成了問題)·When(在什么時(shí)間發(fā)生的問題)·Where(在哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問題)·How(問題是怎樣造成的)·Howmany(much)(問題的程度有多深)以收集到更多、更全面的信息。當(dāng)上述的一切都擺在你的面前的時(shí)候，基本上，你已對(duì)診斷對(duì)象的各業(yè)的各種看法進(jìn)行更廣泛的調(diào)研，那么，冰山還有不浮出水面的嗎營(yíng)銷診斷的內(nèi)容產(chǎn)品“問題”診斷常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：不良；產(chǎn)品造型、包裝或有缺點(diǎn)；老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費(fèi)者已厭倦；已成為夕陽產(chǎn)品；肖費(fèi)者的消費(fèi)要求趨勢(shì)轉(zhuǎn)變；該公司某一種類太少，沒有給顧客充分選擇的機(jī)會(huì)；該行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速，而該公司在方面有待加強(qiáng)；競(jìng)爭(zhēng)廠家推出，其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過該公司產(chǎn)品；新產(chǎn)品不符合顧客的需要。價(jià)格“問題”診斷見價(jià)格“問題”有以下方面：價(jià)格過高使顧客無法接受；價(jià)格太低，反使顧客認(rèn)為該產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或不好；付款條件不當(dāng)；貴而影響銷售或商店信譽(yù)；應(yīng)運(yùn)用而未運(yùn)用或量多優(yōu)惠的方式；價(jià)格高出國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術(shù)差距很少，以致銷量太小；工業(yè)品處于投入期，對(duì)居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng)：司供貨價(jià)格節(jié)節(jié)下降；費(fèi)階層；未做好“策略”。“問題”診斷常見的渠道“問題”有：客戶數(shù)不斷減少；沒有抓住好客戶；未有效開拓新客戶；遺漏某些“”；渠道設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，遺漏了某些合適的銷售渠道；未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道；的偏低，導(dǎo)致向心力、銷售力不足；不同銷售渠道具有不同的特性，未能針對(duì)不同的特性制訂相應(yīng)的；該行業(yè)倒風(fēng)盛行時(shí)，未縮短付款期，甚至做現(xiàn)款；中間商運(yùn)用不當(dāng)；未能兼顧“銷量大”和“穩(wěn)定”。推廣“問題”診斷常見的推廣“問題”有：業(yè)務(wù)員缺失太多；未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練；未做好零售支持；未能充分掌握客戶；該做而未做或不當(dāng)；恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng)；在競(jìng)爭(zhēng)激烈或銷售旺季，未抓好全方位工作。營(yíng)銷診斷的案例分析案例一：W一、W公司營(yíng)銷現(xiàn)狀W乳品公司于2001年2月籌建.同年6月試產(chǎn)銷共有四太類25個(gè)品種與規(guī)格的液態(tài)奶產(chǎn)品：塑袋系列有11個(gè)品種與規(guī)格產(chǎn)品線較長(zhǎng).以含乳飲料為主，屋型紙盒系列有4個(gè)品種7種規(guī)格，產(chǎn)品線較短，主要包括純鮮牛奶與乳酸菌飲品，塑杯與塑瓶產(chǎn)品作為補(bǔ)充產(chǎn)品線不再贅述。該企業(yè)銷售范圍在本省市場(chǎng)分兩大市場(chǎng)區(qū)域.省會(huì)市場(chǎng)與省內(nèi)外埠市場(chǎng)。省會(huì)市場(chǎng)的銷售額占55%，其中奶站.學(xué)校市場(chǎng)等通路占據(jù)255%超通路占據(jù)295%。產(chǎn)品進(jìn)A類店11家、B類店(包括小型連鎖門店)90家、C23家.121000余戶的送奶家庭.45%840個(gè)縣級(jí)市的經(jīng)銷商.地市級(jí)覆蓋率達(dá)到80%.縣市級(jí)達(dá)到465%.經(jīng)銷模式均為總經(jīng)銷制。地.縣兩級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)是直營(yíng)的送奶到戶.銷售比重分別70%90%。另一渠道為酒店，無商超渠道，社區(qū)零售渠道20016121180%10w公司運(yùn)作半年來實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品銷售額230萬元，其中918%的銷售額來自塑袋與屋型紙盒系列產(chǎn)品與最初制訂的2001年銷售額指標(biāo)相比完成率僅為1%20萬元～30萬元之間。二、市場(chǎng)環(huán)境w150500元～600元。全省人均年乳品消費(fèi)量在國(guó)內(nèi)處于偏低水平，省會(huì)市場(chǎng)具有代表性乳品消費(fèi)正處在低級(jí)與不成熟階段.消費(fèi)者將奶與奶飲料混為一談.導(dǎo)品種為含乳飲料，純鮮牛奶消費(fèi)比重低，低檔的塑袋產(chǎn)品比例大，中高檔的屋型紙盒產(chǎn)品比例低，產(chǎn)品小規(guī)格多于大規(guī)格，訂奶消費(fèi)群體不穩(wěn)定隨機(jī)性購(gòu)買比例高重度和中度消費(fèi)群比重較低，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感.關(guān)注產(chǎn)品味道超過牛奶本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。乳品銷售渠道方面，巴氏塑袋牛奶的主力渠道是當(dāng)?shù)氐脑绮蛿傸c(diǎn)，星羅棋布隨處可見構(gòu)成了一個(gè)覆蓋面相當(dāng)廣泛的網(wǎng)絡(luò)體系，約70%袋含乳飲料，純鮮牛奶通過它銷售。單純開展塑袋牛奶訂取業(yè)務(wù)的奶站數(shù)量很少，送奶上門的直營(yíng)通路也剛剛起步，銷量占比不大。塑袋系列產(chǎn)品的另一主要通路是中專、大學(xué)的學(xué)生食堂。放冷柜來拓展屋型紙盒牛奶的銷售通路。店等投放冷柜來拓展屋型紙盒牛奶的銷售通路在省會(huì)城市，現(xiàn)代霉售業(yè)態(tài)15家，傳統(tǒng)的中小型百貨店、食品店、自選店以及雜貨店仍是主流因此中高檔冷鏈乳品面臨兩大問題，一是可利用的商業(yè)銷售冷鏈資源少，眾多品牌對(duì)商業(yè)冷鏈的爭(zhēng)奪成為焦點(diǎn).產(chǎn)品能否放進(jìn)冷柜、能否搶占更佳更大的陳列位置在很大程度上決定產(chǎn)品的競(jìng)式使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。三對(duì)w乳品公司的營(yíng)銷診斷(一)在當(dāng)?shù)兀饕?jìng)爭(zhēng)者有兩家，均為本地企業(yè)。A企業(yè)以生產(chǎn)液態(tài)奶為主，產(chǎn)銷量目前居全省第一，液態(tài)奶迭48%A企業(yè)在銷售渠道上已壟斷早餐攤點(diǎn)，在中專、大學(xué)食堂與食雜店的也相當(dāng)高，并已滲透某些但其塑袋純鮮牛奶產(chǎn)品線不強(qiáng)大，屋型紙盒產(chǎn)品線短且缺少大規(guī)格包裝，定價(jià)過高，尤其是作為主力產(chǎn)品的草莓酸奶價(jià)格有較大的被攻擊空隙。另一競(jìng)爭(zhēng)者B企業(yè)近幾年涉足液態(tài)奶領(lǐng)域其產(chǎn)品特點(diǎn)不明顯無強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線.也無性價(jià)比優(yōu)勢(shì).在渠道上率先開展送奶上門業(yè)務(wù)目前占據(jù)當(dāng)?shù)厮湍躺祥T市場(chǎng)最大份額在當(dāng)?shù)匾簯B(tài)奶市場(chǎng)份額居第二位(二)w公司的主要營(yíng)銷問題：缺乏前瞻性與，盲目跟風(fēng)，同質(zhì)化運(yùn)作。w企業(yè)既缺乏對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的了解與把握.也沒有對(duì)當(dāng)?shù)厝槠废M(fèi)的潛在變化做深八的調(diào)查分析，僅憑感覺與簡(jiǎn)單模仿當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)思路來確立公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略.在戰(zhàn)略上可謂是盲目的跟隨者.在具體市場(chǎng)運(yùn)作上，突出的問題是同質(zhì)化，以己之短攻他人之長(zhǎng).翼包抄搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)。產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)不明顯。微利產(chǎn)品集中于塑袋系列產(chǎn)品有11個(gè)品種與規(guī)格以含乳飲料為主.平均毛利率只有7%。一般而言這類低端產(chǎn)品應(yīng)以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主.即以量取勝.。由于這類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相當(dāng)普遍.且產(chǎn)品同質(zhì)化程度高價(jià)格就成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn).而此類產(chǎn)品是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌A企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品.A企業(yè)已占據(jù)了塑袋含乳飲料70%的市場(chǎng)份額.并且此的需求已基本飽和.因此.對(duì)w講，要想擴(kuò)大這類產(chǎn)品的銷量只有用更低的價(jià)格從競(jìng)爭(zhēng)者那里搶得一部分w公司在該產(chǎn)品線上的毛利空間決定其無法再降價(jià)鑒于此.W公司的這條產(chǎn)品線重新梳理，采取新品開發(fā)與舊產(chǎn)品淘汰相結(jié)合的辦法提高銷量與。屋型紙盒系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于剛剛培育起來的新品類，在這類產(chǎn)品上w公司與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌相比不顯弱勢(shì)并且還獨(dú)家推出95Oml大規(guī)格包裝的純鮮牛奶.在市場(chǎng)中占有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而.4個(gè)品種，產(chǎn)品的也不明顯。渠道省會(huì)市場(chǎng)塑袋牛奶渠道管理重心高。w公司在全市設(shè)立16心在分銷商這一層.不參與的開發(fā)與管理.全憑分銷商的意愿力量來自由地發(fā)展下線網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上這些分銷商目前沒有實(shí)力將產(chǎn)品。w公司對(duì)霉售終端的開發(fā)與促銷支持不力.終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的重點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)品牌壟斷的早餐攤點(diǎn).而w公司的塑袋系列產(chǎn)品在品種、品質(zhì)、價(jià)格等方面都沒有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)造成分銷商在早餐攤點(diǎn)渠道中鋪貨開展很困難。目前已有一半分銷商退出此外對(duì)重點(diǎn)超市缺乏有效的終端管理，沒有標(biāo)準(zhǔn)、供貨不及時(shí).對(duì)超市的配送接口存在問題沒有對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)、缺乏有效的促銷計(jì)劃等外埠市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域不突出，四面出擊.市場(chǎng)開發(fā)資源被淮費(fèi).銷商實(shí)力弱，分銷能力有限，產(chǎn)品與服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)少，導(dǎo)致產(chǎn)品鋪貨率低嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的可見性與可得性受利潤(rùn)空間限制以及承受不了超市各類費(fèi)用的重壓，擔(dān)心貨款風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商不愿向本地超市供貨這給公司帶來兩方面損失一是公司品牌知名度在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的提升受到抑制，二是毛利率較高的屋型紙盒系列牛奶無法進(jìn)人這些市場(chǎng)銷售。價(jià)格公司同品種不同規(guī)格產(chǎn)品之間的比價(jià)存在一定程度的不合理，這不利里的定價(jià)比較高，不適應(yīng)大型超市的價(jià)值定位，并且采取長(zhǎng)期的買蹭促銷，這種將日常售價(jià)定得較高配合強(qiáng)促銷手段對(duì)于個(gè)來講可能會(huì)造成：隨著促銷周期拉長(zhǎng)，促銷的不斷下降消費(fèi)者容易對(duì)產(chǎn)品形成個(gè)“參照價(jià)”這個(gè)參照價(jià)就是促銷折扣價(jià).遠(yuǎn)低于正常售價(jià)，將遏制今后正常價(jià)格的回復(fù)就會(huì)立刻被瓦解。促銷W公司沒有對(duì)不同產(chǎn)品、不同通路制定出較長(zhǎng)期的促銷計(jì)劃，多數(shù)都百出。此外，對(duì)外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商的返利與折扣政策疏于管理，隨意性大，大多沒有與銷量指標(biāo)掛鉤。發(fā)往經(jīng)銷商的產(chǎn)品海報(bào)、宣傳單、等大部分壓在浪費(fèi)嚴(yán)重。針對(duì)大型超市也沒有一套有效的促銷辦法。四、W乳品公司的營(yíng)銷修正(一)優(yōu)勢(shì)就目前而言，塑袋純鮮牛奶與廑型紙盒純鮮牛奶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力蘊(yùn)含較大的發(fā)展空間。w公司對(duì)廑型紙盒純鮮牛奶草莓酸奶飲品的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整；再者，其純鮮牛奶產(chǎn)品規(guī)格比競(jìng)品多因此在大型超市中比當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)w公司放棄了強(qiáng)攻早餐攤點(diǎn)，轉(zhuǎn)而將送奶到戶作為差異化渠道策略以期打開牛奶家庭消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)已將功能型乳品開發(fā)作為重點(diǎn)，這符合當(dāng)?shù)厝槠废M(fèi)的未來趨勢(shì)。(二)機(jī)會(huì)點(diǎn)白點(diǎn)。純鮮牛奶市場(chǎng)不斷擴(kuò)大是乳品消費(fèi)發(fā)展趨。隨著受過良好教育、經(jīng)濟(jì)收人較高的人群比例提高.奶市場(chǎng)將成為當(dāng)?shù)厝槠肥袌?chǎng)中最大的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)來講，把握住了的趨勢(shì)性就等于抓住了，可以利用這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)來培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從當(dāng)?shù)厝槠废M(fèi)現(xiàn)狀來分析。市場(chǎng)需求將發(fā)生兩大變化:(1)市場(chǎng)消費(fèi)主流由含乳飲料轉(zhuǎn)向純鮮牛奶由需求基本一致的大宗市場(chǎng)轉(zhuǎn)向需求裂變的細(xì)分市場(chǎng)。需求變1'.1c的趨勢(shì)將朝著三個(gè)方面發(fā)展：功能與保健、蘊(yùn)含健康主題的休閑與時(shí)尚、便利鑒于此,分銷體系的變革。w公司如能做好研發(fā)，營(yíng)銷等工作將會(huì)在新一輪中勝。隨著飲用牛奶的家庭成員增多.量規(guī)格產(chǎn)品的需求會(huì)明顯上升.這一點(diǎn)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者目前還沒有意識(shí)到。隨著大型超市成為省會(huì)最主要的零售終端.其完善的銷魯冷鏈設(shè)施將促進(jìn)屋型紙盒牛奶的快速發(fā)晨。大型超市的特征.準(zhǔn)化陳列、售點(diǎn)的生動(dòng)化等手段來樹立創(chuàng)造了條件。(三)w公訇的新營(yíng)銷實(shí)施方案通過以上細(xì)化分析.w乳品公司重新修正了并付諸實(shí)施。1.品牌占據(jù)的細(xì)分市場(chǎng)，關(guān)注新的細(xì)分市場(chǎng)，集中資源開拓新市場(chǎng)客得到的讓渡價(jià)值不斷得到提升，惜此來形成企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。以差異化策略為手段。無論是進(jìn)人新的細(xì)分市場(chǎng)還是為顧客創(chuàng)造更大的讓渡價(jià)值.策略與促銷策略上。重點(diǎn)發(fā)晨短保質(zhì)期的塑袋產(chǎn)品線與屋型紙盒產(chǎn)品線：利樂枕純鮮牛品。規(guī)格為重點(diǎn)塑袋系列產(chǎn)品以227250克為重點(diǎn)。塑袋產(chǎn)品線通過新品開發(fā)來提高整條產(chǎn)品線的毛利率重點(diǎn)開發(fā)特濃純鮮牛奶、高鈣牛奶高鐵牛奶、DHA、牛奶、強(qiáng)化維生素AD牛奶、免疫牛奶等新品，穩(wěn)定現(xiàn)有禽乳飲料的品質(zhì)與口感；淘汰現(xiàn)有品種中的125克規(guī)格產(chǎn)品.汰一些沒有的低利潤(rùn)舍乳飲料品種，產(chǎn)品包裝，增加包裝的統(tǒng)一性與識(shí)別性。檔次的市場(chǎng)。從現(xiàn)有的純鮮牛奶中分離出純鮮與特濃兩種產(chǎn)品.牛奶、DHA牛奶、免疫牛奶等新品。現(xiàn)有的果汁酸奶飲品再延伸出一個(gè)225ml或250ml的小規(guī)格包裝。吸引即時(shí)飲用的購(gòu)買者及對(duì)價(jià)格敏感的顧客群：藿新設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝增加包裝的統(tǒng)一性與識(shí)別性。確定每條產(chǎn)品線的平均毛利率.塑袋系列產(chǎn)品的平均毛利率不低于10%～15%。屋型紙盒系列產(chǎn)品的平均毛利率不低于2O%～25%利樂枕牛奶的平均毛利章不低于2