1、來自.中國最大的資料庫下載保 險 專 業(yè) 化 推 銷 流 程來自.中國最大的資料庫下載保 險 專 業(yè) 化 推 銷 來自.中國最大的資料庫下載 推銷=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷來自.中國最大的資料庫下載 推銷=才+佳來自.中國最大的資料庫下載運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)

2、化推銷來自.中國最大的資料庫下載運用才智和工具讓客戶接納一些來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務NO!來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓 訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務YES!來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開來自.中國最大的資料庫下載銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而

3、做的事前準備包括：電話預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務來自.中國最大的資料庫下載銷售流程概述制定詳細的工作計來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂晨會、夕會、

4、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現業(yè)務元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動來自.中國最大的資料庫下載課堂小結我們今天學到了什么內容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用來自.中國最大的資料庫下載課堂小結我們今天學到了什么內來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程來自.中國最大的資料庫下載專業(yè)化推銷流程來自.中國最大的資料庫下載計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務來自

5、.中國最大的資料庫下載計劃活動展示說明來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程計 劃 活 動. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程計來自.中國最大的資料庫下載 生涯規(guī)劃 自我管理 目標管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計劃一百計劃活動來自.中國最大的資料庫下載 生涯規(guī)劃計劃活動來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失敗！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（1）.來自.中國最大

6、的資料庫下載自我管理1、目標管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務員用錢。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期物質導向（硬件） 手機、商務通、電腦、腳力、服飾中期優(yōu)化導向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期品質導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（2）錢來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（3） 工作的目標為了提升生活品質。但每個人 的基礎不一樣，所以目標也會各異。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解你的業(yè)務員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標來自.中國最大的資料

7、庫下載自我管理1、目標管理（3） 來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（4）短期目標日（基礎）中期目標月（重點）長期目標年（創(chuàng)造明星）轉正目標試用業(yè)務員增員目標正式業(yè)務員晉升目標優(yōu)秀業(yè)務員FYP目標同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標和銷售策略掛鉤（體現個人價值）件數目標擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地）業(yè)績量代表現在，件數量決定將來來自.中國最大的資料庫下載自我管理1、目標管理（4）短來自.中國最大的資料庫下載自我管理3、心態(tài)管理（1）對自己的態(tài)度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補不足這就是對自己正確的態(tài)度來自.中國最大的資料庫下

8、載自我管理3、心態(tài)管理（1）對來自.中國最大的資料庫下載自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。來自.中國最大的資料庫下載自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)來自.中國最大的資料庫下載自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：分次b、電話約訪：.分次c、準主顧開發(fā)：.分名d、簽單收費： 分名e、增員面談： 分名（每天積分為合格）來自.中國最大的資料庫下載自我管理4、活動量管理活動

9、量來自.中國最大的資料庫下載自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄： b、當日計劃欄 序號姓名 開拓 接觸電訪 增員 問題 支援 積分當日累積分 總積分：c、銷售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。來自.中國最大的資料庫下載自我管理5、工作日志管理a、來自.中國最大的資料庫下載自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的基礎自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的源泉來自.中國最大的資料庫下載自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的基來自.中國最大的資料庫下載計劃一百請列出你一年內希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出

10、你準備付諸于行動的時間來自.中國最大的資料庫下載計劃一百請列出你一年內希望達來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程主 顧 開 拓. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程主來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的重要性準主顧應具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的重要性主顧開拓來自.中國最大的資料庫下載1、準主顧量的積累體現業(yè)務員的生命力主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始2、準主顧量的積累體現業(yè)務員的銷售力3、主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準主顧使銷售變得有的放

11、矢5、準主顧資源庫的建立，業(yè)務員信心的源泉 來自.中國最大的資料庫下載1、準主顧量的積累體現業(yè)務員來自.中國最大的資料庫下載準主顧應具備的條件1、來自.中國最大的資料庫下載準主顧應具備的條件1、來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的秘方1、每天補充“計劃一百”2、避免集中開發(fā)緣故市場3、將有機會接觸的人都假設為準主顧4、把時間投資在有潛質的準主顧身上5、致力于服務老客戶6、營建屬于自己的目標市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結交不同行業(yè)的業(yè)務人員來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的秘方1、每天補充“來自.中國最大的資料庫下載業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧1、 孝順長輩的人 2、 具有愛心的人3、 新婚燕爾

12、的人 4、 購置新房的人5、 熱心善良的人 6、 收入穩(wěn)定的人7、 理財觀強的人 8、 保險觀強的人9、 注重健康的人 10、 樂以助人的人11、初為人父的人 12、 遭遇變故的人13、喜歡孩子的人 14、 有責任感的人15、享受生活的人 來自.中國最大的資料庫下載業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧1、 來自.中國最大的資料庫下載自我市場定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價值的社會關系？問題五：我平時喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司

13、、社區(qū)？ 來自.中國最大的資料庫下載自我市場定位問題一：我的性格來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法1、緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居 同事：過去的同事、領導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 由消費而認識的人 由孩子而認識的人 由親戚而認識的人 由愛人而認識的人 由維修而認識的人 由宗教而認識的人 由社交而認識的人 由黨派而認識的人 由客戶而認識的人 被推銷而認識的人 由其它而認識的人 來自

14、.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法1、緣故市場 來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法2、轉介紹市場（1）轉介紹推薦人應具備的特質a、他滿意您的服務品質b、相信您的人格和能力c、認可d、轉介紹人應樂于助人e、轉介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定的真諦來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法2、轉介紹市場來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法2、轉介紹市場（2） 贏得轉介紹推薦的妙法a、贈送薄禮 b、事先布局 c、緣故關系d、抬高贊美 e、故事案例 f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質服務 h、順便拜訪 i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會 k、婚姻介紹 l、街道區(qū)域對業(yè)務員困難的是

15、：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉介紹推薦的開始來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法2、轉介紹市場來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法 陌拜也有高招# 區(qū)域開拓，融入社區(qū) # 識途老馬，尋源探幽# 帽子行動，你爭我搶 # 一聲問候，一杯涼水# 此時無聲，更勝有聲 # 手捏王牌，心中不慌# 銀保合作，設攤妙法 # 每天三十，人隨函到# 意隨神至，人隨意到 # 內功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場（1）來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法 來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2） 陌拜專案（團隊）拜訪借口主力商品事先

16、宣導將士激勵拜訪過程夕會總結服務日、健康日、明星咨詢日等確定銷售商品，排除拜訪的盲目性個人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計表小組：各小組舉績榜補充：個人冠軍前十名排行榜競賽：個人保費前3名，積累客戶前3名主任誓言，領工具、飲料2小時回一次電話，報告成績和所在地接線生匯報第一名業(yè)績（時間），各組狀況統(tǒng)計數據，音樂，晚餐表彰，心得，總結，激勵來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法3、直接拜訪市來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法從點到面 培養(yǎng)忠誠的準主顧群非人到人 調整作息時間哪里去找 從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法從點到面 來自.中國最大的資料庫下載主顧

17、開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話 校友聚會專題講座 功能介入來自.中國最大的資料庫下載主顧開拓的方法4、影響力中心來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程訪 前 準 備. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程訪來自.中國最大的資料庫下載訪前準備 訪前準備的目的訪前準備的步驟來自.中國最大的資料庫下載訪前準備 訪前準備來自.中國最大的資料庫下載1、減少正式接觸時犯錯的機會2、預期拒絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪前準備的目的來自.中國最大的資料庫下載1、減少正式接觸時犯錯的機會來自.中國最大的資

18、料庫下載二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、電話預約7、自查攜帶工具8、信心出擊來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟1、擬訂拜來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃 拜訪對象的擬定計劃100 拜訪時間的擬定適當性 拜訪路線的擬定合理性 個人服飾的穿戴適宜性來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟1、擬訂拜來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個人收入、職務、業(yè)務關系

19、性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟2、分析準來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟3、推銷演練 早會的主持 夕會的積累 組會的參與 培訓的主講 日常的切磋 專案的研討 火花的記錄 陪展的借鑒 輔導的互動滴水穿石來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟3、推銷演來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟4、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時效性 分門別

20、類，配合一段講解話術 活潑生動，具有瀏覽性 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創(chuàng)意的個人主頁 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把 信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實物剪報+榮譽證書+投飽記錄來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟4、展示資來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟5、信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 不同的內容采用不同的形態(tài) 問一些能引起購買欲望的問題 注意推薦人的合理運用 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 約定見面的時間和地點 內容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函 電話 面談投 遞約 見來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟

21、5、信函投來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟6、電話約見 長話短說，一次通話時間5分鐘為宜 溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼 不對問題作擴散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑 適當地問候、贊美，清晰、明確地回答 千萬別在電話中談論有關保險的話題 一定記得預約見面的時間和地點 受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點 不必擔心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟6、電話約來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據、投保單、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品

22、、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復印件、身份證、理陪復印件、講師聘書、其他來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟7、自查攜來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！來自.中國最大的資料庫下載二、訪前準備的步驟8、信心出來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程接 觸 面 談. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程接來自.中國最大的資料庫下載接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣

23、竅接 觸 面 談來自.中國最大的資料庫下載接觸過程中的主要目標接 觸 來自.中國最大的資料庫下載1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現需求3、激發(fā)興趣與購買欲望 一、接觸過程中的主要目標寒暄 贊美 同步提問 傾聽 觀察引導 肢體來自.中國最大的資料庫下載1、建立客戶的信任度一、接觸來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現需求7、通過引導來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達意圖來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程

24、中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹寒暄的目的通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來寒暄的話題見訪前準備之“分析準主 顧資料并擬定接觸話術”寒暄的注意點尋找共鳴，建立共同點寒暄的作用來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關系 好聽的話大家永遠都愛聽 贊美話術是比事實多一點 每一次贊美都要出自真誠 肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現優(yōu)點并告訴對方 贊美的同時也提升了自己 贊美別人容易疏忽的地方來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重

25、要環(huán)節(jié)2、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步 同步 超步來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（1） 提問的方法 提問是控制面談的最重要手段 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài) 言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答 ，是銷售的開始客戶提問，我回答 ，是成功的開始來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通

26、過提問來控制面談（2） 提問技巧 開放式提問：王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ 引導式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關”有什么看法呢？ 征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ 暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ 鎖定式提問：王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？ 否定式提問：王先生，您不會不關心孩子的教育問題，是嗎？ 不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ 選擇式提問：王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ 針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？來自.中國最大的資料庫

27、下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業(yè)務員迷糊業(yè)務員是導演，準主顧是演員微笑 點頭 聽音思量 筆記 姿態(tài)來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現需求 信息收集，分析買點家庭責任心的需求 父母對兒女的關愛夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心半強制性的儲蓄 物質的誘惑金錢的煩惱體現個人榮譽感 老板對雇員的承諾 投資理財的途徑 對身體健康的投資解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用合理避稅的方法 尊重和尊嚴的體

28、現 合理地分散風險 為事業(yè)成功掃除障礙個人身價的體現 生活安寧的守護神關鍵日期的運用 業(yè)務員的服務品質 來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話 引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題 引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話讓客戶向我提出問題說一些保險負面的話讓客戶措手不及說一些他想聽的話讓客戶對我產生親近感說一些客戶的成就讓他產生想說話的欲望來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表

29、達意圖肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言表達的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動作要適度，不必反復地演示改正不恰當的習慣性動作用動作配合提問，用行動導入說明來自.中國最大的資料庫下載二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、來自.中國最大的資料庫下載三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個人表現4、采用正確的連接，避免主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆來自.中國最大的

30、資料庫下載三、接觸面談的原則1、首先確來自.中國最大的資料庫下載四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成來自.中國最大的資料庫下載四、接觸面談的訣竅全力接觸，來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程展 示 說 明. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程展來自.中國最大的資料庫下載為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法展 示 說 明來自.中國最大的資料庫下載為什么要展示資料展 示 說 來自.中國最大的資料庫下載一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2

31、、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強客戶的信賴度6、幫助業(yè)務員提供談話的內容來自.中國最大的資料庫下載一、為什么要展示說明1、工欲來自.中國最大的資料庫下載二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術2、獨立成冊，添加投保書及要推薦的計 劃書3、重要部分劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里6、按講解習慣將資料分類7、插放一些調劑品，增加內容的可看性8、畫龍點睛、體現個人素養(yǎng)來自.中國最大的資料庫下載二、如何展示資料1、為每份資來自.中國最大的資料庫下載三、展示資料分類1、個人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實

32、要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊 （管理、保健常識、理財、子 女教育稅金、險種推薦災害、 其他）來自.中國最大的資料庫下載三、展示資料分類1、個人主頁來自.中國最大的資料庫下載四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準備部分（業(yè)務員要積累的）展示部分（業(yè)務員要講的）產 品 框 架將產品了解得無微不至傻瓜將產品講解得無微不至專家來自.中國最大的資料庫下載四、商品知識的把握客戶對你知來自.中國最大的資料庫下載五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶2、內容充實，涇渭分明3、圖文并茂4、至少找出適合對方購買的3個理由5、善待

33、每一條保險責任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數字化，將數字具體化8、布局合理，制作出挑來自.中國最大的資料庫下載五、建議書的制作1、一份建議來自.中國最大的資料庫下載六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面2、沒有找到購買點，堅決不亮建 議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術語，避免忌諱用語， 采用第二人稱6、關注客戶的表現7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產生互動來自.中國最大的資料庫下載六、建議書解說的原則1、站在來自.中國最大的資料庫下載七、建議書說明的方式1、文字表述的說明單向溝通2、通過事實的說明具體案例3、邊說邊寫的說明有參

34、與度4、用計劃書的說明二擇一法5、運用資料的說明輔助工具6、充滿感性的說明歷史成交來自.中國最大的資料庫下載七、建議書說明的方式1、文字來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程拒 絕 處 理. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程拒來自.中國最大的資料庫下載拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關鍵拒 絕 處 理來自.中國最大的資料庫下載拒絕從推銷開始拒 絕 處 理來自.中國最大的資料庫下載拒絕從推銷開始 推銷 被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對立的關系來自.中

35、國最大的資料庫下載拒絕從推銷開始 推來自.中國最大的資料庫下載正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時 買房供樓，面對一間空屋時 身體不適，遭遇風寒的時候 年事漸高，手腳不便利的時候 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現在對處理拒絕的態(tài)度應該是自發(fā) 主動 本能 專業(yè) 拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時 來自.中國最大的資料庫下載正確看待拒絕處理（I）遇到心來自.中國最大的資料庫下載正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷 因為他不喜歡：1）這種推銷方式 2）這種推銷人員 3）這種推銷場合 4）這種推銷時間 只有

36、保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶所以客戶就是一面鏡子所以人人需要保險來自.中國最大的資料庫下載正確看待拒絕處理（II）客戶來自.中國最大的資料庫下載實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務員本身客戶的原因需要處理；業(yè)務員的原因需要改善a 基于人性 b 安于現狀 c 故意找茬 d 先入為主e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄i 欠修理 j 希望最好a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈來自.中國最大的資料庫下載實際操作中產生拒絕的原因1、來自.中國最大的資料庫下載實際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心

37、不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業(yè)務知識不熟悉來自.中國最大的資料庫下載實際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問來自.中國最大的資料庫下載對待拒絕應有的態(tài)度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累來自.中國最大的資料庫下載對待拒絕應有的態(tài)度堅持：當您來自.中國最大的資料庫下載拒絕處理的方法（I）1、間接法婉轉的 （是的 ，但是）2、詢問法針對的 （為什么 ，請教您）3、正面法肯定的（是的 ，所以）4、舉

38、例法感性的5、轉移法巧妙的6、直接法強硬的7、預防法積極的8、不理會聰明的來自.中國最大的資料庫下載拒絕處理的方法（I）1、間接來自.中國最大的資料庫下載拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）來自.中國最大的資料庫下載拒絕處理的方法（II）1、聆來自.中國最大的資料庫下載消除拒絕的關鍵之前不為處理問題而處理問題 技巧、知識、創(chuàng)意、關系、欲望之中尋找拒絕本質 找出關鍵的兩個問題之后善始善終 為新契約創(chuàng)造機會來自.中國最大

39、的資料庫下載消除拒絕的關鍵之前不為處來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程促 成 成 交. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程促來自.中國最大的資料庫下載促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則來自.中國最大的資料庫下載促成成交一、促成急癥室來自.中國最大的資料庫下載促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結合自身特點來確定目標市場3、電話約訪的技巧差，缺乏應變的能力4、不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客

40、戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準主顧的購買點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內容膚淺、枯燥來自.中國最大的資料庫下載促成急診室（一）推銷失敗的常來自.中國最大的資料庫下載促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經歷？6、客戶是否自認為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么關鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比

41、較？9、是否同時有其它業(yè)務員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？來自.中國最大的資料庫下載促成急診室（二）為什么客戶不來自.中國最大的資料庫下載成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備。可以在接觸面談或說明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術舉例1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關心哪個問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？來自.中國最大的資料庫下載成交試探在不明了的情況下，

42、試來自.中國最大的資料庫下載促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言來自.中國最大的資料庫下載促成的信號（一）1、雙手交叉來自.中國最大的資料庫下載促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或將音量調小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑

43、問6、配合地準備紙、筆、計算器7、眼睛關注保單，手指輕搓下巴8、認真地聽你講解并點頭認同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾來自.中國最大的資料庫下載促成的信號（二）購買的肢體語來自.中國最大的資料庫下載常用的促成方法1、行動法 2、二擇一法3、利誘法 4、威脅法5、激將法 6、推定承諾法來自.中國最大的資料庫下載常用的促成方法1、行動法 來自.中國最大的資料庫下載成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始2、使準主顧確信你站在他的一邊3、讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4、經常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地

44、問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權來自.中國最大的資料庫下載成交的獲勝策略（一）1、從聽來自.中國最大的資料庫下載成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511 繳費窗口平安夜 名人會場剪報 投保鄰居來自.中國最大的資料庫下載成交的獲勝策略（二）善用身邊來自.中國最大的資料庫下載促成的注意事項1、位置2、事先準備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調動客戶的情緒來自.中國最大的資料庫下載促成的注意事項1、位置來自.中國最大的資料庫下載對待促成的態(tài)度48% 的業(yè)務員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務員在 第二次 促成受到挫折

45、后 退卻 ；12% 的業(yè)務員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經驗，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準備買或者不想購買的東西來自.中國最大的資料庫下載對待促成的態(tài)度48% 的業(yè)務來自.中國最大的資料庫下載促成信奉的原則反復多次多方切入來自.中國最大的資料庫下載促成信奉的原則反復多次來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程售 后 服 務. . . . . . .來自.中國最大的資料庫下載專 業(yè) 化 推 銷 流 程售來自.中國最大的資料庫下載售 后 服 務

46、遞交保單認識售后服務體現專業(yè)形象的服務售后服務的優(yōu)勢結論來自.中國最大的資料庫下載售 后 服 務遞交保單來自.中國最大的資料庫下載遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤2、登錄契約條款的各項資料3、準備保單封套及個人名片4、預備賀函或禮品，電話約見5、見面寒暄、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡方式7、寒暄，獲得準主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務員：沒有銷售壓力，當作去朋友家串門客 戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱來自.中國最大的資料庫下載遞交保單1、檢查保單的記載事來自.中國最大的資料庫下載認識售后服務1、低成本高報酬2、刺激再加保3、編制人脈網絡4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務的好處6、使保戶獲得更充分 的保障7、維護保單的有效性8、體現個人特質，增 強市場競爭力來自.中國最大的資料庫下載認識售后服務1、低成本高報來自.中國最大的資料庫下載認識售后服務售后服務的要求1、讓有形的服務，實現無形的承諾2、服務要適應客戶的利益與方便3、真正的服務是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務是讓客戶忘了我都難5、服務沒有時間限制售前、售中、售后6、營銷式服務與保全式服務相結合7、超出期望值的服務8、服務是有連貫性的，永續(xù)的來自.中國最大的資料庫下載認識售后服務售后服務的要求來自.中國最大的資料庫下載認識售后服務售后服務的方法（I）1、建