1、招投標知識集作者：詩韻招標、投標的基本知識招標(invitationtotender)是指招標人在時間、地點、發出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。投標（tosubmittender）是指投標人應招標人的邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定的時間內向招標人遞盤的行為。實際上招標、投標是一種貿易方式的兩個方面。目前，國際上采用的招標方式歸納起來有三類、四種方式，即一.競爭性招標（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人

2、成交易，它屬于兌賣的方式。國際性競爭投標，有兩種做法：1.公開投標（openbidding）。公開投標是一種無限競爭性招標（nlimitedcompetitive）。采用這種做法時，招標人要在國內外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的人均有機會購買招標資料進行投標。2.選擇性招標（selectedbidding）。選擇性招標又稱邀請招標，它是有限競爭性招標（limitedcompetitivebidding）。采用種做法時，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。二.談判招標（negotiatedbid

3、ding）談判招標又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。三.兩段招標(two-stagebidding)兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。政府采購物資，大部分采用競爭性的公開招標辦法。標書的編制制標書是是整個招招標最重重要的一一環。標標書就像像劇本是是電影、話話劇的靈靈魂。標標書必須須表達出出使用單單位的全全部意愿愿，不能能有疏漏漏。標書書也是投投標商投投標編制制投標書書的依據據，投標標商必須須對標書書的內容容進行實實質性的的響應，否否則被判判定為無

4、無效標（按按廢棄標標處理）。標標書同樣樣也是評評標最重重要的依依據。1標標書的分分類（11）按招招標的范范圍可分分為國際際招標書書和國內內的招標標書。國國際招標標書要求求兩種版版本，按按國際慣慣例以英英文版本本為準。考考慮到我我國企業業的外文文水平，標標書中常常常特別別說明，當當中英文文版本產產生差異異時以中中文為準準。（22）按招招標的標標的物劃劃分，又又可分為為三大類類；貨物物、工程程、服務務。根據據具體標標的物的的不同還還可以進進一步細細分。如如工程類類進一步步可分施施工工程程、裝飾飾工程、水水利工程程、道路路工程、化化學工程程。每每一種具具體工程程的標書書內容差差異非常常大。貨貨物標書

5、書也一樣樣，簡單單貨物如如糧食、石石油；復復雜的貨貨物如機機床、計計算機網網絡。標標書的差差異也非非常大。2編制標書的四項原則a全面反映使用單位需求的原則；b科學合理的原則；c公平競爭（不含歧視性條款）d維護本企業商業秘密及國家利益的原則；全面反映使用單位的需求的原則：我們招標將面對的使用單位對自己的工程、項目、貨物了解程度的差異非常大。再加上項目的復雜程度大，招標機構就要針對使用單位狀況、項目復雜情況，組織好使用單位、設計、專家編制好標書。做到全面反映使用單位需求。這方面我是有教訓的。舉例（略）：科學合理的原則：技術要求商務條件必須依據充分并切合實際；技術要求根據可行性報告、技術經濟分析確立

6、，不能盲目提高標準、提高設備精度、房屋裝修標準等等，否則會帶來功能浪費，多花不必要的錢舉例說明（略）。公平競爭（不含歧視性條款）：招標的原則是公開、公平、公正，只有公平、公開才能吸引真正感性趣、有競爭力的投標廠商競爭，通過競爭達到采購目的，才能真正維護使用單位利益、維護國家利益。作為招標機構編制、審定標書，審定標書中是否含歧視性條款是最重要的工作。作為政府招標管理部門，監督部門、監督部門管理監督招標工作，其中最重要的任務也審查標書中是否存有歧視性條款，這是保證招標是否公平、公正的關鍵環節。維護企業利益、政府利益的原則：招標書編制要注意維護使用單位的商業秘密，如我們給聯想公司招八條電腦生產線（為

7、了保護聯想公司電腦制造技術秘密而變換圖紙），也不得損害國家利益和社會公眾利益，如噪音污染必須達標，為了維護國家安全給廣電部招寬帶網項目分包時就非常注意這個問題。3招標書共有主要內容招標書主要內容可分為三大部分：程序條款、技術條款、商務條款。包含下列主要九項內容：a招標邀請函；b投標人須知；c招標項目的技術要求及附件；d投標書格式；e投標保證文件；f合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；g技術標準、規范；h投標企業資格文件；i合同格式。一般無論工程還是貨物都包括以上幾部分內容。招標邀請函：招標機構編制，簡要介紹招標單位名稱、招標項目名稱及內容、招標形式、售標、投標、開標時間地點、承辦聯系人姓名地

8、址電話等。開標時間除前面講的給投標商留足準備標書傳遞書的時間外，國際招標應盡量避開國外休假和圣誕節，國內招標避開春節和其它節假日。投標人須知：本部分由招標機構編制，是招標的一項重要內容。著重說明本次招標的基本程序。投標者應遵循規定和承諾的義務。投標文件的基本內容、份數、形式、有效期和密封、及投標其它要求。評標的方法、原則、招標結果的處理、合同的授予及簽訂方式、投標保證金。如何制作技技術標書書目前在在編制設設備招標標文件時時，招標標代理單單位僅負負責商務務部分的的文件編編制，對對于設備備技術要要求，招招標代理理單位僅僅負責收收集匯總總設計單單位及業業主的有有關要求求，但是是從我們們從事有有關代理

9、理工作的的實踐中中，我們們感到招招標代理理單位必必須參與與設備技技術要求求的編制制，因為為商務與與技術是是相關的的，只有有把兩者者統一考考慮，才才能使招招標達到到預期的的目標。技術要求，又稱技術說明書或技術規范，其作用是對圖紙的補充及詳細說明，設備技術要求書是招標采購方與參加投標的供應商、制造商之間，為實現訂立設備、裝置、機器、工具及其相關服務的買賣合同以及設備安裝工程的承包合同等，當事人之間規定做成的有關技術要求事項的文書。在進行設備采購招標時，此技術文件是必須具備的。對于設備技術要求的編制，我們一般通過自身配備一些技術人員以及聘請顧問專家的方式，通過收集的類似工程技術規范、標準和要求，與設

10、計人員共同商討編制技術要求文本，使技術要求與項目要求、資金預算、商務條件達成有機結合。設備種類、用途的不同，其技術要求書的編制要求也各不相同，很難有一個統一的格式，盡管如此，我們仍應謀求一種設備要求記載事項、內容排列的標準化，其益處在于防止和減少技術要求內容表述的遺漏或不確切。從招標方的視點來分析，制作記載事項明確、內容排列標準化的技術要求書，可使投標人能夠正確領會招標人的意圖。針對每一個不同的項目和不同的設備，其技術要求的編制要求有所不同，設備采購招標時應當根據項目的實際情況(如預算投入資金額、技術先進性要求的標準、需要達到的使用效果等)來編制符合實際需要的技術規格書。另外制作招標文件的技術

11、要求部分，應當遵循以下原則：一是招標文件中不得在無任何理由的情況下，含有對某一特定的潛在投標人有利的技術要求。二是設備的采購方在編制招標文件技術要求時，只能提出性能、品質上的要求，及控制性的尺寸要求，不得提出具體的式樣、外觀上的要求，避免使用某一特定產品或生產企業的名稱、商標、目錄號、分類號、專利、設計等相關內容，不得要求或標明特定的生產供應者以及含有傾向或排斥潛在制造商、供應商的內容。三是在編制技術要求時應慎重對待商標、制造商名稱、產地等的出現，如果不引用這些名稱或式樣不足以說明買方的技術要求時，必須加上與某某同等的字樣。招投標平臺臺投標書的遞交一、投投標書的的密封和和標記1、投投標人應應將

12、投標標書正本本和所有有的副本本分開密密封裝在在單獨的的信封中中，且在在信封上上標明正本副本本字樣樣。然后后再將所所有信封封封裝在在一個外外層信封封中。2、內內外層封封套均應應：（aa）按投標資資料表中注明明的地址址發至買買方；（b）注注明投投標資料料表中中標明的的項目名名稱，投投標邀請請書的標標題和編編號，注注明在在之前不不得啟封封的字字樣并根根據投標標人須知知第222條的規規定填入入投標標資料表表中規規定的日日期和時時間。3、內內層信封封應寫明明投標人人名稱和和地址，以以便如果果其投標標被宣布布為遲遲到投投標時，能能原封退退回。4、如如果外層層信封未未按投標標人須知知第188.2條條要求密密

13、封和加加寫標記記，買方方對誤投投或過早早啟封概概不負責責。二二、投標標截止日日期1、買買方在投投標人須須知第118.22條規定定的地址址收到投投標書的的時間不不得遲于于投標標資料表表中規規定的截截止日期期和時間間。22、買方方可以按按投檔人人須知第第7條規規定，通通過修改改招標文文件自行行決定酌酌情處長長投投標標截止期期。在此此情況下下，買方方和投標標人受投投標截止止期制約約的所有有權利和和義務均均應處長長至新的的截止日日期。三、遲遲交的投投標書按照投投標人須須知第119的規規定，買買方將拒拒絕并原原封退回回在其規規定的截截止期后后收到的的任何投投標書。四、投投標書的的修改和和撤回1、投投標人

14、在在遞交投投標書后后，可以以修改或或撤回其其投標書書，但買買方必須須在規定定的投標標截止期期之前，收收到修改改包括替替代或撤撤回的書書面通知知。22、投標標人的修修改或撤撤回通知知書應按按第188條規定定編制、密密封、標標記和發發送，撤撤回通知知書也可可以用電電報傳遞遞，但隨隨后要用用經過簽簽字的信信件確認認，郵戳戳時間不不得遲于于投標截截止時間間。33、在投投標截止止期之后后，投投標人不不得對其其投標書書做任何何修改。4、從從投標截截止期到到投標人人在投標標函格式式中確定定的投標標有效期期期滿這這間的這這段時間間內，投投標人不不得撤回回其投標標，否則則其投標標保證金金將按照照投標人人須知第第

15、15.7條伯伯規定被被沒收。投標書的評價比較一、買買方將按按照投標標人須知知第244條規定定，只對對確定為為實質上上響應招招標文件件要求的的投標進進行評價價和比較較。二二、買方方在評標標時將不不包括和和不考慮慮：（1）如如果投標標人中標標，對其其在買方方本國制制造的貨貨物和已已經在買買方本國國的外國國貨物，將將要征收收銷售稅稅或其他他稅；（2）如如果投標標人中標標，對其其從國外外供貨的的外國貨貨物將要要征收的的關稅或或其他類類似進口口稅；和和（33）如果果投標書書中有的的話，在在合同實實施期間間的價格格調整。三、對對于從買買方本國國提供的的貨物，評評標時比比較出廠廠價，包包括全部部成本和和為已

16、經經組裝成成貨物或或將要組組裝成貨貨物的部部件和原原材料，已已經支付付的或將將要支付付的關稅稅和其他他稅；對對于從買買方境外外提供的的貨物，評評標時比比較指定定目的港港到岸價價（CIIF）或或運費費、保險險付至邊邊境價（CIIP），或或運費費、保險險付至指指定目的的地價（CIIP）。四、買買方在評評標時，除除根據投投標人須須知考慮慮投標人人的報價價之外，還還要考慮慮按照投標資資料表中所規規定的以以及按照照投標人人須知第第26.5條所所量化的的以下因因素：（1）在在買方本本國所發發生的內內陸運費費、保險險費以及及將貨物物運至最最終目的的地的伴伴隨服務務費用；（2）投投標書中中報的交交貨期；（3）

17、與與專用合合同條款款規定的的付款條條件的偏偏差；（4）所所投貨物物部件，必必須備件件和服務務的費用用；（5）在在買方本本國得到到投標設設備的備備件和售售后服務務的可能能性；（6）投投標設備備在使用用周期內內預計的的運營費費和維護護費；（7）投投標設備備的性能能和生產產率；和和/或（8）投標資資料表和/或或技術規規格所列列的其它它具體標標準。五、根根據投標標人須知知第266.4條條的規定定，對投標資資料表中的因因素，采采有以下下投標標資料表表中詳詳細說明明的量化化方法進進行評定定：（1）貨貨物從出出廠/到到貨港口口/邊境境口岸開開始的內內陸運費費、保險險費，及及其它伴伴隨服務務的費用用；買買方將

18、按按照鐵路路/公路路等交通通部門、保保險公司司和/或或其它有有關機構構發布的的收費標標準計算算貨物從從出廠地地/進口口港/邊邊境口岸岸運抵投標資資料表所指明明的項目目現場發發生的內內陸運費費、保險險及其它它伴隨服服務的費費用；為為便于計計算，投投標人應應在投標標書中提提供估計計的貨物物尺寸、裝裝運重量量和每個個合同包包的估計計出廠價價（EXXW）/至岸價價（CIIF）或或運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）的的價值。買買方將把把上述費費用加到到出廠價價（EXXW）/到岸價價（CIIF）/運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）上上。（2）交交貨時間間表。（）買方方要求本本招標邀邀請

19、書項項下的貨貨物按照照貨物需需要一覽覽表規定定的時間間交貨（啟啟運）。對對每一份份投標書書都要考考慮合理理的國際際和本國國運輸時時間來計計算貨物物抵達項項目現場場的估計計時間，以以上述到到達時間間為基礎礎，每超超過基礎礎時間一一周，其其評標價價將在投投標介的的基礎上上增加投標資資料表中規定定的出廠廠價（EEXW）/到岸價價（CIIP）/運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）的的某一百百分比（%）來考考慮。提提前交貨貨不考慮慮降低評評標價。（）本招招標邀請請書項下下的貨物物按照貨貨物需求求一覽表表規定的的可接受受的幾制作投標書書的注意意事項招招標投標標法第第27條條規定，投投標人應應當按照

20、照招標文文件的要要求編制制投標文文件。投投標文件件應當對對招標文文件提出出的實質質性要求求和條件件作出響響應。招招標項目目屬于建建設施工工的，投投標文件件的內容容應當包包括擬派派出的項項目負責責人與主主要技術術人員的的簡歷、業業績和擬擬用于完完成招標標項目的的機械設設備等。首首先，投投標人要要到指定定的地點點購買招招標文件件，并準準備投標標文件。在在招標文文件中，通通常包括括招標須須知，合合同的一一般條款款、特殊殊條款、價價格條款款，技術術規范以以及附件件等。投投標人在在編制投投標文件件時必須須按照這這些內容容編寫投投標文件件。投投標人應應當認真真研究、正正確理解解招標文文件的全全部內容容，并

21、按按要求編編制投標標文件。投投標文件件應當對對招標文文件提出出的實質質性要求求和條件件作出響響應。“實質性性要求和和條件”是指招招標文件件中有關關招標項項目的價價格、項項目的計計劃、技技術規范范、合同同的主要要條款等等，投標標文件必必須對這這些條款款作出響響應。這這就要求求投標人人必須嚴嚴格按照照招標文文件規定定填報，不不得對招招標文件件進行修修改，不不得遺漏漏或者回回避招標標文件中中提出的的問題，更更不能提提出任何何附帶條條件。投投標文件件通常可可分為以以下3類類：商務務文件。這這類文件件是用以以證明投投標人履履行了合合法手續續及招標標人了解解投標人人商業資資信、合合法性的的文件。一一般包括

22、括投標保保函、投投標人的的授權書書及證明明文件、聯聯合體投投標人提提供的聯聯合協議議、投標標人所代代表的公公司的資資信證明明等；如如有分包包商，還還應出具具其資信信文件供供招標人人審查。技術文件。如果是建設項目，則包括全部施工組織設計內容，用以評價投標人的技術實力和經驗。技術復雜的項目對技術文件的編寫內容及格式均有詳細要求，投標人應當認真按照規定填寫。價格文件。這是投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規定格式編制，不允許有任何改動。如有漏填，則視為其已經包含在其他價格報價中。為了保證投標能夠在中標以后完成所承擔的項目，本條還要求“招標項目屬于建設施工的，投標文件的內容應當包括擬派

23、出的項目負責人與主要技術人員的簡歷、業績和擬用于完成招標項目的機械設備等”。項目負責人和主要技術人員在項目施工中，起到關鍵的作用。這樣的規定有利于招標人控制工程發包以后所產生的風險，保證工程質量。機械設備是完成任務的重要工具，這一工具的技術裝備直接影響了工程的施工工期和質量。所以在本條中也要求投標人在投標文件中要寫明計劃用于完成招標項目的機械設備。招標工程投投標技巧巧招標投投標已普普及，經經過實踐踐對招標標工程投投標技巧巧作以下下總結：1標段段的選擇擇業主招招標時，常常允許一一個承包包商同時時報投多多個標段段。投標標單位要要考慮投投幾個標標段、投投哪些標標段，有有力量，承承包商盡盡可能多多投標

24、段段。報投投標段數數量太少少，投標標覆蓋面面小，限限制了投投標操作作靈活性性，降低低中標率率；太多多了，在在限定時時間內，標標書編制制任務重重，編標標人員精精力分散散，影響響標書編編寫質量量而降低低中標率率，同時時還加大大了購買買、編制制標書的的費用開開支。在在選擇工工程標段段位置方方面，一一是所選選標段工工程施工工內容要要與本單單位施工工強項相相吻合；二是要要做到標標段大小小兼顧，施施工兼顧顧，有條條件的話話，可以以到工地地現場查查看后再再做決定定；三是是要注意意避開實實力較強強的競爭爭對手。2投標書的編制編制投標書是投標工作的主要內容。一般業主出售標書以后，會很快召開由投標單位參加的標前會

25、并組織現場考查，以解答投標單位對標書及施工現場的疑問。所以，投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業主解答的問題清單和需要在工地現場調查了解的項目清單。工地現場調查的主要內容包括：地貌地形情況、當地氣候水文情況、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質量、采購材料的價格、各種材料的運輸距離、電源水源情況、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況、綜合社會經濟情況等。現場考查后要立即制定編標計劃，明確人員分工，使整個編標過程按計劃進行，以免造成前松后緊，粗制濫造。投標書的主要內容是工程預算標價和施工組織設計。編制預算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正

26、確，業主沒指定的，一般采用同行業國家最新定額；第二，各項預算單價要考慮施工期間價格浮動因素；第三，工程量以業主給定的工程量清單為準，即使發現有明顯的錯誤，未經業主書面批準不得自選調整；第四，其他項目費用預備費、監理費、暫定金等要按招標文件要求列計；第五，預算編制完成后要復核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預算與施工組織設計相統一，施工方案是預算編制的必要依據、預算反過來又指導調整施工方案，兩者是相互聯系的統一體，不可分離編制。工程施工組織設計是中標后施工管理的計劃安排和監理工程師監督的依據之一，一定要科學合理、切實可行。施工組織設計主要包括：項目經理部人員機構組成、工程施工方案、工地平面布置

27、、工期進度安排、勞力和設備調配、質量保證措施、安全生產措施、后勤供應措施等。工程施工方案是其中的關鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標單位要根據現場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較。以確定合理、經濟的方案。工期安排至少要比業主限定時間提前，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。3確定投標最終報價投標最終報價是投標單位以標書編制的預算價為基礎，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降低函的形式另報。投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值60%-70%，將對是否中標產生直接影響。所以，一定要根據所做工程預算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地

28、接近報價，提高中標率。以下根據招標工程報價類型的不同，就如何確定最終報價分別論述。3.1合理標報價合理標是工程招投標常用的最基本形式，現階段黃河下游基建工程施工招標大部分采用這種形式。所謂合理標就是業主根據工程設計預算，制定出工程招標“標底”，投標單位的投標最終報價與業主的標底相比較，誤差在業主限定的合理范圍之內，稱之為“入圍”。確定候選中標單位資格后，業主將組織人員全面評審入圍單位的投標書，計算出投標單位的整體得分。相反投標單位的最終報價不在限定范圍之內者，稱之為“飛標”，此類投標單位已無中標。合理標的報價一般是稍低于業主的標底（-5%-8%）的報價，可能是一個范圍，也可能是一個確定的數。所

29、以投標單位要以正確的預算為基礎，認真分析研究業主標底的可能范圍，計算出投標最優報價即為投標最終報價。合理標最優報價的簡單計算公式為：B=ACK其中：B為投標最優報價；A為工程設計預算額；C標底系數，一般取0.90-0.95；K為報價系數，一般取0.92-0.95。投標單位的最終報價愈接近B值得分愈高。3.2復合標報價復合標是合理標的一種特殊形式，工程的標底是由業主標底與各投標單位的投標最終報價加權平均復合而得，并稱為“復合標底”。各投標單位的最終報價分別與業主的標底相比，其誤差在業主規定的范圍內，稱之為“第一次入圍”。第一次入圍的各投標單位之最終報價的平均值與業主標底加權平均，從而得出復合標底

30、。而后，第一次入圍的各投標單位的最終報價與再復合標底相比，其誤差在業主規定的范圍之內者，稱之為“第二次入圍”。第二次入圍的投標單位取得候選中標單位資格，業主將組織人員全面評審這些單位的投標書，計算出各單位的整體投標得分。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的細節決定成成敗：中中標“訣竅”分析要想想獲得政政府訂單單，重要要的一環環是投標標。投標標是公平平而又殘殘酷的競競爭，是是實力、信信譽、經經驗等多多方面綜綜合能力力的比拼拼，任何何細小的的疏忽都都會使投投標商與與奪標無無緣。那那么，中中標有“訣竅”嗎？據據有關專專家介紹紹，評標標主要考考慮以下下因素：企業的的基本情情況；投投標標的的物的情情況

31、；報報價情況況；企業業的信譽譽情況；現場安安裝能力力。也就就是說企企業應投投入力量量，重點點就這五五個方面面做出實實質性反反應，具具體應注注意以下下方面：給給評標專專家留下下深刻印印象從從投標角角度講，企企業應首首先介紹紹自身的的基本情情況，而而如果僅僅介紹營營業執照照、法人人代表、經經營范圍圍，往往往不會給給評標專專家們留留下太多多、太深深的印象象。如果果企業能能將“市場占占有率”、“投標中中標率”等最能能證明企企業實力力和業績績的證書書、數據據寫進標標書，那那么一定定會引起起招標人人的注意意。有有針對性性地提高高產品內內涵企企業在介介紹所提提供產品品前，應應仔細研研究符合合投標人人在技術術

32、、價格格方面的的需要，技技術先進進、價格格昂貴或或價格低低廉、技技術落后后都不可可能順利利中標。同同時企業業應充分分展示產產品內涵涵，不能能僅僅簡簡單描述述產品的的功能，而而應把產產品的獨獨特優勢勢、優質質的售后后服務說說明清楚楚。一一步到位位的報價價企企業既不不應該認認為政府府采購是是為了省省錢，而而在報價價中一味味壓低價價格，甚甚至不惜惜虧損來來競標；也不應應該認為為政府采采購購買買力大，支支付力強強，有利利可圖，便便懷著僥僥幸心理理，盲目目抬高報報價。而而應根據據本企業業產品實實際成本本費用，加加上合理理利潤，再再參照市市場同類類產品價價格及競競爭對手手進行綜綜合考慮慮，仔細細測算出出合

33、理、適適中、一一步到位位的報價價。精精心編制制投標文文件投投標文件件的制作作是企業業形象的的一種展展示，一一本散頁頁的投標標文件不不會給評評標專家家們留下下工作作作風嚴謹謹、周密密的印象象。所以以，企業業要想順順利中標標，就不不能忽視視一些細細小的枝枝節，對對投標文文件從外外觀設計計到具體體內容都都應精心心策劃和和制作，投投標文件件要裝訂訂成冊，內內容編排排、分類類應更利利于評委委閱讀，應應盡量避避免對招招標文件件的實質質內容未未做出反反應或做做出不充充分的反反應，以以及報價價前后不不一致等等錯誤。加強聯系與溝通政府采購制度的內容很多，要求也很高。企業應及時與政府采購管理部門溝通和聯系，及時參

34、加學習，充分了解政府采購的政策、意向、信息，及時克服和糾正自身不足，更好地、有針對性地進入政府采購市場。面對商機無限的政府采購，企業不僅要提高自身素質，以不斷進步的技術、創新的產品和優質的服務增強競爭實力。同時也應保持良好的心態，面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。供應商應該看到，政府采購事業的影響力正在不斷擴大，只有將企業的命運興衰與政府密切聯系，企業在市場大潮中才不會被淘汰。投標書的評評價比較較一買買方將按按照投標標人須知知第244條規定定，只對對確定為為實質上上響應招招標文件件要求的的投標進進行評價價和比較較。二買方在在評標時時將不包包括和不不考慮：（1）如如果投標標人中標標，對其其

35、在買方方本國制制造的貨貨物和已已經在買買方本國國的外國國貨物，將將要征收收銷售稅稅或其他他稅；（2）如如果投標標人中標標，對其其從國外外供貨的的外國貨貨物將要要征收的的關稅或或其他類類似進口口稅；和和（33）如果果投標書書中有的的話，在在合同實實施期間間的價格格調整。三三對于于從買方方本國提提供的貨貨物，評評標時比比較出廠廠價，包包括全部部成本和和為已經經組裝成成貨物或或將要組組裝成貨貨物的部部件和原原材料，已已經支付付的或將將要支付付的關稅稅和其他他稅；對對于從買買方境外外提供的的貨物，評評標時比比較指定定目的港港到岸價價（CIIF）或或運費費、保險險付至邊邊境價（CIIP），或或運費費、保

36、險險付至指指定目的的地價（CIIP）。四四買方方在評標標時，除除根據投投標人須須知考慮慮投標人人的報價價之外，還還要考慮慮按照投標資資料表中所規規定的以以及按照照投標人人須知第第26.5條所所量化的的以下因因素：（1）在在買方本本國所發發生的內內陸運費費、保險險費以及及將貨物物運至最最終目的的地的伴伴隨服務務費用；（22）投標標書中報報的交貨貨期；（3）與與專用合合同條款款規定的的付款條條件的偏偏差；（4）所所投貨物物部件，必必須備件件和服務務的費用用；（55）在買買方本國國得到投投標設備備的備件件和售后后服務的的可能性性；（66）投標標設備在在使用周周期內預預計的運運營費和和維護費費；（77

37、）投標標設備的的性能和和生產率率；和/或（88）投投標資料料表和和/或技技術規格格所列的的其它具具體標準準。五根據投投標人須須知第226.44條的規規定，對對投標標資料表表中的的因素，采采有以下下投標標資料表表中詳詳細說明明的量化化方法進進行評定定：（aa）貨物物從出廠廠/到貨貨港口/邊境口口岸開始始的內陸陸運費、保保險費，及及其它伴伴隨服務務的費用用；買買方將按按照鐵路路/公路路等交通通部門、保保險公司司和/或或其它有有關機構構發布的的收費標標準計算算貨物從從出廠地地/進口口港/邊邊境口岸岸運抵投標資資料表所指明明的項目目現場發發生的內內陸運費費、保險險及其它它伴隨服服務的費費用；為為便于計

38、計算，投投標人應應在投標標書中提提供估計計的貨物物尺寸、裝裝運重量量和每個個合同包包的估計計出廠價價（EXXW）/至岸價價（CIIF）或或運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）的的價值。買買方將把把上述費費用加到到出廠價價（EXXW）/到岸價價（CIIF）/運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）上上。（bb）交貨貨時間表表（）買方方要求本本招標邀邀請書項項下的貨貨物按照照貨物需需要一覽覽表規定定的時間間交貨（啟啟運）。對對每一份份投標書書都要考考慮合理理的國際際和本國國運輸時時間來計計算貨物物抵達項項目現場場的估計計時間，以以上述到到達時間間為基礎礎，每超超過基礎礎時間一一周，其其

39、評標價價將在投投標介的的基礎上上增加投標資資料表中規定定的出廠廠價（EEXW）/到岸價價（CIIP）/運費費、保險險付至邊邊境口岸岸價（CCIP）的的某一百百分比（%）來考考慮。提提前交貨貨不考慮慮降低評評標價。或或者（）本招招標邀請請書項下下的貨物物按照貨貨物需求求一覽表表規定的的可接受受的幾周周時間范范圍內交交貨（啟啟運）。提提前交貨貨不考慮慮降低評評標價，晚晚于交貨貨時間范范圍供貨貨的投標標，在這這段可接接受的時時間范圍圍內，每每超過貨貨物需求求一覽表表中規定定的最早早交貨時時間一周周，其評評標價將將在投標標價的基基礎上增增加投投標資料料表中中規定的的某一百百分比來來考慮。或或者（）本招

40、招標邀請請書項下下的貨物物按照貨貨物需求求一覽表表規定的分批批裝運交交貨（啟啟運），提提前交貨貨或者推推遲交貨貨的投標標將調整整其評標標價，方方法是每每超過規規定的交交貨時間間一周，其其評標價價將在投投標價（CIF）運費、保險付至邊境口岸價（IP）的某一百分比（%）。（c）付款計劃的偏離（）投標人應按照專用合同條款上所列的付款計劃進行報價，評標時以此基本報介為基礎，但投標人可提出替代的計劃并說明采用該替代的付款計劃投標價可以降低多少。買方可以考慮中標的投標人的替代的付款計劃。投標注意事事項招標標之后，投投標人編編制投標標文件后后即進入入投標。投投標時應應注意哪哪些事項項？保證證金的提提交又該該

41、注意哪哪些細節節？政政府采購購貨物和和服務招招標投標標管理辦辦法做做了具體體規定。提交投標文件投標人按要求編制的投標文件應對招標文件提出的要求和條件做出實質性響應。投標文件包括商務部分、技術部分、價格部分和其他部分。在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件密封送達投標地點。在這一截止時間之后送達的投標文件，為無效投標文件，招標采購單位應當拒收。在投標截止時間前，投標人可以對所遞交的投標文件進行補充、修改或者撤回，但必須書面通知招標采購單位。補充、修改的內容應當按招標文件要求簽署、蓋章，并作為投標文件的組成部分。招標采購單位收到投標文件后，應當簽收保存，任何單位和個人不得在開標前開啟投

42、標文件。投標人根據招標文件載明的標的采購項目實際情況，擬在中標后將中標項目的非主體、非關鍵性工作交由他人完成的，應當在投標文件中載明。投標聯合體兩個以上供應商可以組成一個投標聯合體，以一個投標人的身份投標。但聯合體各方均應當符合政府采購法第二十二條第一款規定的條件。若因采購項目的特殊要求使得采購人對投標人有特定條件規定的，聯合體各方中至少有一方符合這一特定條件。聯合體各方之間應當簽訂共同投標協議，明確約定聯合體各方承擔的工作和相應的責任，并將共同投標協議連同投標文件一并提交招標采購單位。聯合體各方不得再以自己名義單獨在同一項目中投標，也不得組成新的聯合體參加同一項目投標。投標保證金由聯合體中的

43、一方或者共同提交，以一方名義提交投標保證金的，對聯合體各方均具有約束力。招標采購單位不得強制投標人組成聯合體共同投標，不得限制投標人之間的競爭。投標保證金投標人應當按招標采購單位在招標文件中明確的投標保證金數額及交納辦法交納投標保證金。交納形式包括現金支票、銀行匯票、銀行保函等。投標保證金數額，不得超過采購項目概算的1%。投標人未按招標文件要求交納投標保證金的，招標采購單位應當拒絕接收投標人的投標文件。中標通知書發出后5個工作日內，招標采購單位應當退還未中標供應商的投標保證金；采購合同簽訂后5個工作日內，退還中標供應商的投標保證金。逾期退還，除應當退還投標保證金本金外，招標采購單位還應當按商業

44、銀行同期貸款利率上浮20%后的利率支付資金占用費。 小技巧大大作用自自采購一一線的經經驗之談談字斟句句酌招投標標的第一一個程序序就是編編制招標標文件，在在這個環環節上，采采購單位位最重要要的就是是按照自自己的實實質性要要求和條條件切實實編制招招標文件件。還有有一個重重要的環環節就是是招投標標雙方都都要注意意標書中中的實質質性要求求和條件件。一般般情況下下，投標標人都會會認真研研究招標標文件中中的技術術要求，根根據自己己產品的的情況，在在技術方方面較好好地響應應招標文文件的實實質性要要求。內外雙雙修標書編編制出來來以后，接接下來就就是發布布招標公公告。在在這個階階段，一一定要修修煉好“內功”和“

45、外功”。修“外功”是指在在信息發發布和采采集階段段，一定定要注意意外部信信息來源源。企業業及時準準確地獲獲得信息息，這是是企業參參加投標標的前提提。修煉煉“內功”是增加加企業和和產品的的知名度度，與采采購中心心或采購購頻繁的的實體建建立較為為密切的的聯系，使使他們對對你的產產品有一一定了解解。后發制制人接下來來就是發發售招標標文件和和投標。從從招標文文件開始始發出到到投標人人提交招招標文件件之間有有較長的的一段時時間，這這段時間間對于企企業是非非常重要要的。有有經驗的的企業，會會在遞交交投標文文件的前前夕，根根據競爭爭對手和和投標現現場的情情況，最最終確定定投標報報價和折折扣率，現現場填寫寫商

46、務方方面的文文件。丟車保保帥接下來來的程序序就是開開標。到到了這一一階段，企企業雖然然沒有機機會對標標書進行行更改，但但是還可可以撤除除某些意意向，考考慮丟車車保帥的的最后時時機。精雕細細刻評標委委員會評評標、招招標人定定標是非非常關鍵鍵的程序序。投標標文件是是惟一的的評標證證據，編編制一本本高質量量的投標標文件是是企業在在競爭中中能否獲獲勝的關關鍵。要要想編制制一本高高質量的的投標文文件就要要精雕細細刻。投投標人應應該根據據招標的的項目特特點，抽抽調有關關人員，組組成投標標小組。在在編制招招標文件件的時候候，投標標人一定定要確保保投標文文件完全全響應招招標文件件的所有有實質性性要求和和條件。

47、信譽為本招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現在企業的報價、供貨和售后服務等方面。報價方面主要是不能惡性競價；供貨方面就是要求企業一定要按照合同辦事；售后服務更是各企業競爭的重要方面。參與招標的的五大技技巧技巧巧之一：要在招招標現場場挑選一一個好位位置很很多企業業覺得無無所謂。其其實招標標現場的的位置很很重要，尤尤其是在在競爭激激烈的時時候。什什么位置置是好位位置？前前面？后后面？靠靠左？靠靠右？靠靠過道？居中間間？每個個人有每每個人的的看法。10年招標經驗告訴我們，好位置的一個標準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。技巧

48、之二：根據現場狀況調整預估填寫價格價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關心當初的價格預估了，而價格估高了、吃了虧也只有企業自己知道。10年來，我們有估得準的，也有沒估準的時候。但是，我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。技巧之三：要迅速判斷一個價格的意義當一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業具備這個價位的競爭力？你該怎么辦？當某個標的物最終中標價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對于下一個標的物有什么影響？這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾

49、秒鐘內做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點？經驗、完備的數據準備、快速計算能力、對參加招標企業的熟識等等才能迅速判斷。技巧之四：什么樣的加價幅度和加價時機最好？入圍之后就是明標競價。招標現場發生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結束戰斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標經驗積累。技巧之五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？這個問題其實非常關鍵，它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現場很多景點案例就是發生在上面。比如說，當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候，您是應該怎么辦？著急？不著急？關鍵

50、在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業。而更復雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業大搞多牌號掩護策略)，還要知道這些企業是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當強的信息收集能力并且要對于參加招標的企業和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。今年的標的物將會有較大變化，標的物對應的套售也會有很大的變化，您應該如何根據自己傳播上的需求確定？在時間上，您

51、又該如何判斷那些時間單元最適合您？這不僅僅是招標方案。招標現場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執行方案。準備投標資資料五要要點投標標文件主主要包括括：投標標書、開開標一覽覽表、投投標報價價表、投投標產品品的方案案及詳細細介紹、技技術和商商務方面面與招標標文件的的偏離表表、投標標人的資資信證明明和招標標文件要要求的其其它資料料。投投標文件件是描述述投標人人實力和和信譽狀狀況、投投標報價價競爭力力及投標標人對招招標文件件響應程程度的重重要文件件，也是是評標委委員會和和招標人人評價投投標人的的主要依依據。企企業在產產品和實實力能夠夠滿足招招標文件件要求的的前提下下，編制制出高水水平的投投標文件

52、件，是在在競爭中中能否獲獲勝的關關鍵。因因為招標標文件中中任何含含糊不清清或未予予明確的的細節都都有可能能導致執執行合同同意見不不一致。所所以，投投標人除除了要了了解潛在在競爭對對手情況況，從技技術、商商務等各各方面確確定投標標策略外外，在制制作投標標文件時時應注意意以下五五要點：吃吃透標書書一字不不漏地看看標書,認真研研究招標標文件內內容，摸摸清招標標人的要要求及意意圖，吃吃透標書書的全部部內容，切切忌出現現理解上上的錯誤誤。積累累投標經經驗標書書通常大大同小異異,內容容差不多多，有經經驗的話話，就可可以省時時省力,少犯錯錯誤。投投標經驗驗既要理理論又要要實踐，往往往一兩兩個錯誤誤就可能能導

53、致廢廢標。擬擬定合理理的投標標價格確確定投標標價格要要根據國國內、國國際市場場行情和和自己產產品成本本等因素素綜合分分析來做做決策。投投標實際際上就是是投標人人按照自自己招標標文件上上提出的的各項交交易條件件，按期期提出自自己最優優惠的報報價來進進行競賣賣。其中中，各項項費用一一定要精精確計算算。這里里要強調調的一點點是，不不一定價價格最低低的投標標人就是是中標者者。招標標人通常常會從技技術、價價格、實實力三方方面來綜綜合考慮慮，依據據標書的的要求對對投標人人分別進進行考核核打分才才決定。多提供說明自己優勢的文件比如能說明投標人的技術優于招標人的要求和其它競爭對手的文件,可提前交貨的保證和承諾

54、等等.投標人還可將自身的業績、在其它項目中中標的情況、各方面的評價、產品樣本等等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力，引起他們的重視。注意語言規范和格式雖然標書對投標資料的格式有明確固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標人需要準備清晰明確的文件。參加投標，對企業本身也是一個促進和提高。成功地執行一個投標合同，是提高企業管理水平、人員素質和研發能力的最好方式之一。所以，企業應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業的發展服務。投標偏差分分為重大大偏差和和細微偏偏差下列列情況屬屬于重大大偏差：（一）沒沒有按照照招標文文件要求求提供投投標

55、擔保保或者所所提供的的投標擔擔保有瑕瑕疵；（二）投投標文件件沒有投投標人授授權代表表簽字和和加蓋公公章；（三）投投標文件件載明的的招標項項目完成成期限超超過招標標文件規規定的期期限；（四）明明顯不符符合技術術規格、技技術標準準的要求求；（五）投投標文件件載明的的貨物包包裝方式式、檢驗驗標準和和方法等等不符合合招標文文件的要要求；（六）投標文件附有招標人不能接受的條件；（七）不不符合招招標文件件中規定定的其他他實質性性要求。投標文文件有上上述情形形之一的的，為未未能對招招標文件件作出實實質性響響應，并并按本規規定第二二十三條條規定作作廢標處處理。招招標文件件對重大大偏差另另有規定定的，從從其規定

56、定。細微偏差是是指投標標文件在在實質上上響應招招標文件件要求，但但在個別別地方存存在漏項項或者提提供了不不完整的的技術信信息和數數據等情情況，并并且補正正這些遺遺漏或者者不完整整不會對對其他投投標人造造成不公公平的結結果。細細微偏差差不影響響投標文文件的有有效性。評標委委員會應應當書面面要求存存在細微微偏差的的投標人人在評標標結束前前予以補補正。拒拒不補正正的，在在詳細評評審時可可以對細細微偏差差作不利利于該投投標人的的量化，量量化標準準應當在在招標文文件中規規定。競爭性談判判采購六六注意在在政府采采購工作作中，如如何正確確運用競競爭性談談判方式式實施政政府采購購，并確確保競爭爭性談判判采購能

57、能夠順利利實施，取取得預期期效果，對對于集中中采購機機構來說說，是一一個值得得重視和和研究的的問題。本本人根據據對政政府采購購法的的理解，并并結合多多年來從從事政府府采購工工作的實實踐經驗驗，認為為集中采采購機構構在運用用競爭性性談判方方式實施施政府采采購時，首首先要明明確這種種方式的的基本涵涵義、特特點、原原則及其其適用的的條件；其次是是要依照照政府府采購法法的具具體規定定，嚴格格依法操操作；再再次還要要注意研研究把握握實施過過程中容容易出現現問題的的環節，制制定切實實措施，做做好充分分準備。具具體地說說，集中中采購機機構在運運用競爭爭性談判判方式實實施政府府采購時時，應著著重注意意把握以以下幾個個問題：一、準準確把握握政府采采購競爭爭性談判判的概念念與含義義談判，是是有關方方面對有有待決定定的重大大問題進進行會談談。而在在政府采采購中，談談判是指指采購人人或代理理機構和和供應商商就采購購的條件件達成一一項雙方方都滿意意的協議議的過程程。因此此，可以以說政府府采購競競爭性談談判就是是指采購購人或代代理機構構通過與與多家供供應商（不不少于三三家）進進行談判判，最后后從中確確定成交交供應商商的一種種采購方方式。從從這個概概念中可可以看出出，它有有幾個構構成要素素：一是是參加談談判的主主體必須須是在政政府采購購活動中中享有權權利和承承擔義務務的各類類主體，即即采