1、華北科技學院 PAGE 59目錄 執行總結1.1公司簡介11.2市場場分析21.3營銷銷策略31.4投資資與財務務41.5組織織與人力力資源5第二章 項項目背景景2.1產業業背景62.2未來來產品與與服務規規劃72.3企業業文化100市場分析3.1市場場概述1113.2市場場細分及及客戶調調查1113.3市場場調查1333.4市場場預測1443.5競爭爭分析1443.6方針針影響155公司戰略4.1公司司概述1664.2產品品優勢1664.3總體體戰略1774.4發展展戰略177營銷策略5.1目標標市場戰戰略2005.2市場場發展戰戰略2225.3公關關與品牌牌戰略2225.4分銷銷策略233

2、5.5促銷銷策略244管理體系與與團隊概概況6.1管理理體系2666.2團隊隊概況300投資分析7.1股本本結構與與規模3227.2投資資回報分分析333財務分析8.1主要要財務假假設3778.2主要要融資計計劃和方方案3778.3利潤潤分配3888.4公司司運營預預測分析析3888.5主要要財務報報表3888.6財務務報表分分析433風險管理與與風險撤撤出方案案9.1機遇遇4559.2風險險與解決決方案4559.3風險險資本的的撤出477法律保障與與售后服服務10.1法法律保障障49910.2售售后客戶戶服務499結束語附表：（一一）總閱閱讀文獻獻 （二）團團隊成員員表第一章 執行總總結1.

3、1公司司簡介聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司秉秉承“節能環環保、提提高能源源利用率率”的經營營理念，努努力將先先進的環環保節能能相變保保溫材料料應用于于花卉、園園藝、農農業，縮縮短農產產品的生生長周期期，提高高其生產產產量，以以緩解我我國農業業市場的的生產及及經濟壓壓力，滿滿足大眾眾的需求求。公司司將堅持持節能環環保的思思想理念念，以市市場需求求為出發發點，科科技創新新為先導導，現代代化管理理為依托托，發展展成為一一家產學學研緊密密結合的的現代化化特色企企業。聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司在在對已經經廣泛使使用在建建筑領域域、電子子領域、以以及航天天和軍事事領域的的相變保保溫

4、材料料進行了了深入的的研究和和分析之之后提出出了相變變保溫材材料在農農業溫室室大棚的的應用方方案，并并結合現現代化科科技的研研究成果果對這一一方案進進行了可可行性的的分析。該該種溫室室大棚主主要是利利用相變變保溫材材料在恒恒溫或近近似恒溫溫條件下下能夠吸吸收和釋釋放大量量相變潛潛熱的被被動蓄放放熱特性性使大棚棚內溫度度維持在在一個適適合植物物生長的的溫度范范圍內，從從而減小小農作物物受到的的溫度的的影響，縮縮短農作作物的生生長周期期，提高高其產量量。這一一方案的的提出將將填補相相變保溫溫材料在在農業領領域應用用的市場場空白，具具有廣闊闊的市場場前景。自20世紀紀80年年代中期期開始，我我國園藝

5、藝農業以以前所未未有的速速度蓬勃勃發展。目目前，我我國園藝藝農業栽栽培面積積已突破破3300萬m22，與119800年相比比增長了了近4000倍，總總面積世世界第一一。據農農業部全全國農業業技術推推廣服務務中心的的預測，到到20330年，全全國的溫溫室面積積將達到到目前總總面積的的2倍，因因此公司司的未來來發展市市場潛力力巨大。面面對中國國這樣一一個農業業大國，公公司將加加大保溫溫材料在在溫室大大棚應用用方面的的研究，并并且不斷斷加大農農業多元元化相關關產業的的發展，加加強高端端農業科科技領域域的產業業研發與與生產，并并逐步著著眼于全全國農業業市場以以及世界界農業市市場的開開拓。公司注重短短期

6、目標標與長期期戰略相相結合的的發展規規劃?？偪偟膽鹇月允情_拓拓相變保保溫材料料在溫室室大棚的的合理應應用，提提高能源源的利用用率，規規范農業業市場的的發展路路線。公公司將立立體式擴擴散相關關產業采采用多元元化的綜綜合產業業結構，最最終發展展為一家家集科研研與農業業生產服服務為一一體的綜綜合大型型公司。1.2市場場分析隨著改革開開放以來來我國經經濟的飛飛速發展展，人們們的生活活水平逐逐步提高高，對日日常生活活的衣食食住行有有了更高高的要求求，同時時由于世世界人口口的不斷斷增多，人人類需要要的糧食食、蔬菜菜、瓜果果、花卉卉的數量量也越來來越多，與與此同時時人們對對其質量量也提出出了更高高的要求求。

7、人們們希望在在任何時時候都能能夠吃到到一些反反季節的的健康環環保的綠綠色食品品。雖然然這些要要求在科科技飛速速發展的的今天都都能夠實實現這樣樣的要求求可以通通過傳統統的溫室室大棚來來實現的的，但是是傳統的的溫室大大棚主要要采用以以下三種種供暖方方式：鍋鍋爐水加加熱，燃燃油熱風風爐和燃燃煤熱風風爐。其其中，鍋鍋爐水暖暖加熱的的主要弊弊端是：規模過過大，不不便于統統一管理理；燃油油熱風爐爐的主要要弊端是是：石油油匱乏，油油價膨脹脹，成本本太高。其其中燃煤煤熱風爐爐是最常常用的一一種供暖暖方式，但但其供暖暖方式單單一落后后，發熱熱率低，使使得溫室室大棚保保溫性和和蓄熱性性差，熱熱環境難難以維持持；且

8、釋釋放了大大量溫室室氣體，嚴嚴重污染染環境。這這與當今今時代的的主題節節能環保保，提高高能源利利用率嚴嚴重的不不相符合合，因此此生產一一種能改改善傳統統溫室大大棚保溫溫蓄熱能能力差，能能自動調調節溫室室大棚適適宜溫度度的相變變保溫材材料迫在在眉睫。目前我國普普遍使用用的溫室室大棚是是塑料大大棚、日日光溫棚棚以及聯聯棟溫棚棚。研究究資料表表明我國國北方地地區單層層塑料溫溫室及玻玻璃溫室室冬季耗耗煤量約約6080KKJ/,燃燒燒成本占占總成本本的300%550%，成成為制約約農業發發展及生生產效益益提高的的重要的的因素。且且用于溫溫室加熱熱的能源源主要來來源于化化石燃料料，化石石燃料燃燃燒會產產生

9、大量量的COO2、SOO2、NOOX等，導導致環境境問題日日益嚴重重。因此此研究溫溫室大棚棚節能技技術、優優化溫室室結構，增增強保溫溫性能和和太陽光光能利用用率具有有重要的的意義。所所以相變變材料溫溫室大棚棚的應用用在未來來的農業業市場具具有重要要的意義義，也具具有廣闊闊的市場場。相變保溫材材料是一一種具有有在一定定溫度范范圍內改改變其物物理狀態態來蓄放放熱量的的材料。當當環境溫溫度達到到相變溫溫度時，產產生從固固態到液液態的相相變，在在這一過過程中，相相變材料料吸收并并儲存大大量的能能量；當當環境溫溫度低于于相變溫溫度時，產產生從液液態到固固態的相相變，同同時將儲儲存的能能量釋放放出來。而而

10、且相變變一般是是一個等等溫或近近似等溫溫的過程程，材料料自身的的溫度在在相變完完成前后后幾乎不不變，從從而產生生一個較較寬的溫溫度平臺臺。新型型復合相相變墻體體能有效效降低溫溫室能耗耗，改善善溫室內內環境，為為作物提提供更適適宜的生生長環境境的同時時更加節節能環保保。因此此，相變變保溫材材料具有有巨大的的商業價價值，我我們應該該充分利利用市場場規律和和國家政政策，政政府部門門的大力力支持不不斷的推推廣和應應用該材材料，充充分挖掘掘其潛在在的消費費市場。1.3營銷銷策略公司將在北北京市東東燕郊經經濟技術術開發區區建立總總部基地地和科研研基地。公公司擁有有先進完完備的技技術和產產品生產產設備，公公

11、司將在在總部基基地建立立一個生生產適用用于溫室室大棚墻墻體的保保溫材料料機構，專專門生產產顆粒狀狀和膠囊囊狀的相相變保溫溫材料以以及相變變空心砌砌塊，同同時公司司將在科科研基地地研究保保溫材料料的使用用性能以以及研究究如何在在現有的的基礎上上更好地地提高材材料的保保溫性能能和調節節功能，使使溫室大大棚的使使用效率率更高。與與此同時時公司將將建立全全國范圍圍內一、二二級市場場的關于于相變保保溫溫室室大棚的的推廣和和建設。公公司還將將建立與與全國農農業市場場的長期期合作關關系，充充分與各各省市農農業部建建立相變變保溫溫溫室大棚棚建設的的宣傳和和合作關關系，與與各農業業雜志社社取得合合作關系系進行廣

12、廣泛的宣宣傳。同同時利用用當代成成熟的電電視系統統和發達達的網絡絡系統進進行宣傳傳，建立立自己的的網站進進行相變變保溫材材料的銷銷售和相相變保溫溫溫室大大棚的建建設宣傳傳。在公司成立立之處主主要進行行相變保保溫材料料的生產產和銷售售，并在在河北省省及北京京市建立立一定數數量的相相變保溫溫溫室大大棚進行行初期的的推廣和和應用。同同時通過過自主宣宣傳和網網絡宣傳傳方式進進行全國國范圍內內一、二二級市場場的宣傳傳。當公公司初期期計劃完完成取得得良好的的經濟效效益和成成果之后后，公司司將派出出兩個營營銷和技技術小組組深入全全國的一一、二級級市場進進行相變變保溫溫溫室大棚棚的建設設和相應應的技術術指導。

13、1.4投資資與財務務公司建立在在北京市市東燕郊郊經濟技技術開發發區，屬屬于國家家重點扶扶持的具具有自主主知識產產權的服服務于農農業的中中小型新新型企業業。根據據河北省省人事廳廳出臺的的關于于促進全全民創業業的若干干措施第第二條文文件，享享受大學學生畢業業生新辦辦咨詢業業務以及及科技創創新業的的企業，免免征前三三年的企企業所得得稅，第第四至第第六年實實行減半半征收稅稅的優惠惠政策。公司成立之之初共需需資金4400萬萬元，其其中用于于固定資資產投資資2500萬元，流流動資產產1500萬元。其其中風險險投資入入股2550萬元元，華北北科技學學院提供供的創業業鼓勵資資金500萬元，短短期借貸貸50萬萬

14、元，團團隊自籌籌資金550萬元元。公司預計回回收率為為一年，第第二年開開始盈利利，到第第四年后后利潤開開始大幅幅度增長長，風險險投資最最好在335年年撤出，風風險投資資可通過過分紅和和整體出出讓的形形式收回回投資。1.5組織織與人力力資源公司性質是是有限責責任公司司，公司司成立初初期是采采用直線線式的組組織結構構，公司司所有權權與經營營權分離離，由總總經理直直接向董董事會負負責，公公司發展展穩定之之后開始始采用事事業部型型組織結結構。公公司初期期創業團團隊主要要來自華華北科技技學院，創創業小組組人員將將參與公公司的市市場營銷銷、財務務管理和和人力資資源等方方面的工工作，各各成員將將各司其其職。

15、此此外，公公司將邀邀請北京京工業大大學相變變保溫材材料方面面的專家家和教授授作為我我們的技技術指導導，同時時還將邀邀請華北北科技學學院管理理學院教教授作為為我們的的經營顧顧問。第二章 項目背背景2.1產業業背景能源是國民民經濟的的支撐，是是人類賴賴以生存存和發展展的重要要的物質質基礎，能能源安全全直接影影響著國國家的安安全、可可持續發發展及社社會的穩穩定，無無時無刻刻不把握握著一個個國家生生存與發發展的命命脈。在在能源危危機日益益加劇的的今天，能能源問題題已成為為21世世紀全世世界共同同關注的的焦點。改革開放三三十多年年來，在在我國民民經濟高高速增長長的同時時，能源源消費也也持續高高速增長長。

16、目前前，中國國已成為為世界第第二大能能源消費費國，且且與世界界主要能能源消費費國相比比，我國國歷年一一次能源源生產和和消費構構成中，煤煤炭所占占的比例例高達三三分之二二以上，嚴嚴重脫離離了世界界能源消消費的主主流，而而且以煤煤炭、石石油為主主的能源源燃燒之之后會產產生大量量的污染染物。在在面對我我國的能能源環境境及與環環境密切切相關的的全球氣氣候變化化問題日日益嚴重重時，如如何改善善我國能能源結構構，合理理開發和和利用可可再生能能源，清清潔能源源，提高高能源的的使用效效率是我我國乃至至世界面面臨的重重要課題題。經濟濟的快速速發展導導致了常常規能源源的巨大大消耗，面面對日益益嚴重的的能源危危機，

17、“開源節節能”刻不容容緩。太太陽能、地地熱、海海水、河河水、地地下水、空空氣能及及地下能能源等天天然能源源和可再再生能源源的有效效利用，是是實現節節約能源源、保護護環境的的基本因因素，并并已經取取得眾多多年國內內外學者者的研究究和肯定定。其中中，應用用最早的的和最具具有發展展潛力的的就是太太陽能。眾所周知，太太陽能是是一種“取之不不盡，用用之不竭竭”的可再再生能源源。太陽陽能每年年以輻射射形式送送給地球球表面的的能量高高達8.510133kw，相相當于220000年全球球總能耗耗的700萬倍；每400minn照射在在地球上上的太陽陽能足以以供全人人類一年年的能量量消耗。我我國位于于地球的的北緯

18、1180540 ，這一一區域的的太陽能能輻射總總量為333510000KJJ/cmm2,年照照度時數數為1000030000h。研研究表明明：位于于全年輻輻射強度度大于5500KKJ/ccm2 、年照照度時數數超過222000h的地地區，都都屬于太太陽能資資源利用用價值高高的地區區。而中中國作為為世界上上農業人人口最多多、經濟濟增長最最快的發發展大國國，農業業問題是是中國能能否快速速發展和和保持繁繁榮穩定定的根本本。其中中，溫室室大棚因因其可以以充分利利用太陽陽能而廣廣泛被使使用。但但是，白白天太陽陽輻射強強烈時，由由于溫室室效應的的影響溫溫室大棚棚內一般般溫度較較高，通通常多需需通風換換氣，

19、以以降低室室內空氣氣溫度，無無形中造造成了能能源的浪浪費；而而到夜間間，由于于傳統的的溫室大大棚結構構簡單，蓄蓄熱性能能和保溫溫性一般般較差，當當室外空空氣溫度度降低時時，為保保證農作作物正常常生長的的溫度條條件，冬冬季多需需供暖，常常規能源源消耗較較大，太太陽能并并沒有得得到有效效利用。因因此研究究節能技技術，優優化溫室室結構，增增強保溫溫性和光光能利用用率具有有重要的的意義，為為此我們們推出了了將相變變保溫材材料應用用于溫室室大棚。以以提高太太陽能的的利用率率，提高高農產品品的產量量。22未來來產品與與服務規規劃2.2.11產品介介紹聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限公司司主要生生產研發發的產

20、品品是溫室室大棚保保溫材料料，其主主要技術術原料取取材是相相變恒溫溫技術以以及相變變材料，并并將相變變材料按按照科學學的植物物適宜生生長溫度度進行分分類生產產。產品品的載體體以及效效用的體體現形式式前期大大可分成成三類：一、液液體懸掛掛相變保保溫槽，二二、細管管環繞流流通相變變系統，三三、相變變保溫墻墻體。液液體懸掛掛相變保保溫槽：主要是是將相變變材料定定點安裝裝，使之之在一定定范圍內內發生作作用，從從而控制制一定區區域內的的溫度變變化情況況；以槽槽狀物體體為載體體，垂空空懸掛使使用。細細管環繞繞流通相相變系統統：則是是在溫室室棚內建建立系統統的相變變溫控管管道系統統，經過過精密的的溫差計計算

21、，科科學的分分布在溫溫室棚的的適當空空間，適適合于大大規模的的溫室大大棚。想想變保溫溫墻體：主要是是將相變變材料加加工依附附于空心心磚內，作作為建筑筑材料，以以達到棚棚內溫度度的整體體控制。 產品效用發發揮的理理論依據據：根據據西北農農林科技技大學所所做的關關于相變變保溫墻墻體日光光溫室的的保溫性性能測試試，結果果表明與與普通溫溫室相比比，相變變保溫材材料夜間間最低溫溫平均可可提高11.900C，夜夜間平均均溫度可可提高11.300C，白白天最高高溫度平平均可降降低6.20C，全全天室內內溫度波波動幅度度平均可可減少77.900C，墻墻內外表表面溫差差波動幅幅度平均均減少55.000C：相相變

22、墻板板溫度夜夜間最低低溫平均均可提高高0.440c，夜夜間平均均溫度可可提高00.600c，白白天最高高溫平均均可降低低3.220c,全全天室內內溫度波波動幅度度平均可可減少33.500c。因因此采用用新型相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚代替傳傳統的溫溫室大棚棚可以為為農作物物的生長長提供相相對可控控的最適適宜的空空氣、光光照、溫溫度、濕濕度等環環境條件件，從而而充分利利用土壤壤、氣候候和生物物潛能，達達到延長長生長季季節，提提高資源源利用率率，提高高產量，改改善品質質，增加加收益，最最終實現現科技含含量高、產產品附加加值高、土土地生產產率高和和勞動生生產率高高的現代代化農業業，極具具有開發發的市

23、場場前景。相變材料的的種類繁繁多，按按化學成成分可分分為有機機相變材材料、無無機相變變材料和和有機無機復復合相變變材料，按按其相變變方式又又可分為為固固固相變，固固液相相變，汽汽液相相變，其其中固固相變變和固液相變變是使用用的重點點。聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司的的主要產產品是涉涉及到適適用于墻墻體的各各種相變變保溫材材料，同同時在公公司發展展成熟穩穩定之后后將延伸伸到與溫溫室大棚棚相關的的各種必必需品。本本公司生生產的相相變保溫溫材料是是以顆粒粒狀、膠膠囊狀和和塊狀為為主，在在后期的的應用中中，將把把生產的的相變保保溫材料料放置于于墻體的的空心砌砌磚中。顆粒狀保溫溫材料 塊狀狀保

24、溫材材料 相變空空心砌塊塊圖為幾種相相變保溫溫材料和和相變空空心砌塊塊本公司將相相變保溫溫材料應應用于溫溫室大棚棚的墻體體相變空空心砌塊塊中，可可以很大大程度上上提高太太陽能的的利用率率，節約約能源，促促進環保保，使農農作物生生長在一一個適宜宜的環境境中，提提高農作作物的產產量。本本公司在在生產相相關相變變保溫材材料的同同時，我我們將在在總部基基地和科科研基地地建立科科研和試試驗基地地，開發發研究更更先進更更節能的的相變材材料，以以適用于于更廣泛泛的領域域。2.2.22服務規規劃本公司的主主要服務務對象是是全國的的一、二二級市場場。初期期的服務務主要集集中在一一級市場場，采用用環形式式的發展展

25、方式，以以燕郊經經濟技術術開發區區為圓心心，擴展展式環形形發展由由北方地地區逐步步向南方方地區和和西北地地區發展展。本公公司提供供原材料料和技術術服務，對對于需要要建立相相變保溫溫溫室大大棚的客客戶，我我們將提提供由本本公司生生產的相相變保溫溫材料，同同時本公公司將派派出相關關的技術術人員，將將協助客客戶建立立相變保保溫溫室室大棚，指指導其采采用怎樣樣的方式式能夠使使其根據據不同的的地域使使材料的的節能環環保效果果達到最最佳，并并且我們們的工作作人員將將指導其其如何管管理相變變溫室大大棚，能能最大限限度的提提高農作作物的產產量。最最后，我我們將為為客戶建建立檔案案資料，為為客戶提提供最全全面的

26、服服務。從從與客戶戶建立合合作關系系起，我我們將全全程對客客戶負責責，同時時我們將將建立客客戶網絡絡服務和和地方客客戶服務務。2.3企業業文化有句話這樣樣說：小小企業看看老板，中中企業看看制度，大大企業看看文化?？v縱觀世界界五百強強企業，他他們都擁擁有優秀秀的企業業文化。我我們相信信：思想想比金錢錢更多的的主宰著著世界，而而沒有偉偉大的品品格就沒沒有偉大大的人，甚甚至沒有有持久的的企業及及繁榮昌昌盛的國國家。所所以我們們要以思思想文化化為基礎礎建立優優秀的企企業文化化。聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司企業文化：對公司司員工建建立一種種家的感感覺，對對客戶服服務至上上。公司的宗旨旨：聚豐

27、豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司將將以責任任為宗旨旨，科技技創新為為先導，公公司力圖圖將新的的科技成成果實用用化，以以方便生生活，造造福社會會。推出出可靠的的產品，并并在應用用的過程程中將之之不斷的的完善，縮縮短科技技產業化化的時間間周期。公司的目標標：建立立一個集集科研、生生產、服服務為一一體的綜綜合管理理服務體體系。第三章 市場分分析與預預測3.1 市市場概述述主要消費市市場：農農業市場場。具體體可分為為果蔬溫溫室大棚棚和園藝藝溫室大大棚，在在此基礎礎上進一一步劃分分為高端端市場和和中低端端市場。相變材料，作作為新興興的節能能環保材材料，因因其獨特特的性能能具有廣廣闊的市市場，發發展

28、前景景樂觀。我我們的重重點是要要推廣節節能環保保觀念，營營造良好好的社會會氛圍，強強調本產產品在節節能環保保、提高高舒適度度、降低低能耗、節節省費用用，后期期維護成成本低等等方面的的優勢。鑒于相變材材料在建建筑業領領域的發發展和應應用已趨趨于成熟熟，在農農業市場場即溫室室大棚應應用方面面還處于于空白，因因此，我我團體將將市場開開發的重重點定為為于農業業市場。3.2細分分市場及及客戶描描述果蔬溫室室大棚隨著生活水水平的提提高，人人們對高高品質果果蔬等的的需求急急劇增加加，用于于果蔬種種植的溫溫室大棚棚也得到到了良好好的發展展。由于于科技、資資金、意意識等的的限制，溫溫室大棚棚的保溫溫措施還還是比

29、較較保守的的，成本本較高，保保溫效果果不穩定定，無法法很好的的保證植植物的正正常生長長。相變變保溫材材料是一一種具有有在一定定溫度范范圍內改改變其物物理狀態態來蓄放放熱量的的材料，充充分利用用太陽能能，成本本低，作作為溫室室大棚的的保溫材材料效果果較好、穩穩定。因因而果蔬蔬溫室大大棚是本本公司的的重點市市場之一一。園藝溫室大大棚現代人對美美的要求求愈加提提高了，具具有觀賞賞價值的的經濟作作物的市市場逐漸漸擴大，花花卉和種種植各種種觀賞植植物的溫溫室種植植面積急急劇擴大大，呈現現極好的的發展勢勢頭。220100年調查查顯示我我國溫室室大棚花花卉農業業已突破破3300萬m22，總面面積世界界第一。

30、花卉對溫度的要求，相比果蔬更為挑剔，利用相變材料建造的新型溫室大棚，能為花卉的生長提供相對可控的最適宜的空氣、光照、溫度、濕度等環境條件，從而充分利用土壤、氣候和生物潛能，達到延長生長季節，提高資源利用率，提高產量，改善品質，增加收益。因此，園藝溫室大棚市場非常具有開發的潛力，應重點營銷。（2）高高端市場場本公司司的重點點目標市市場高端端市場，主主要包含含北京、上上海、廣廣州、天天津等一一線城市市的果蔬蔬園藝花花卉產品品供應基基地，以以及政府府的實驗驗溫室大大棚。在在這些地地區民眾眾的文化化素質，接接受新鮮鮮事物的的能力較較高，而而且，這這些地區區的經濟濟發展程程度較高高，對生生活的質質量要求

31、求更高。相相變保溫溫材料是是一種具具有在一一定溫度度范圍內內改變其其物理狀狀態來蓄蓄放熱量量的材料料，充分分利用太太陽能，后后期使用用成本低低，作為為溫室大大棚的保保溫材料料效果較較好、穩穩定，適適合大規規模的生生產基地地。一線城市農農產品供供應基地地是高端端市場中中的重點點，這類類生產基基地具有有生產規規模大，實實力強等等優點，有有能力投投入相當當的資本本對傳統統溫室進進行改造造，且根根據其長長遠的發發展利益益，這類類生產基基地對新新技術的的需求較較高。因因此，生生產基地地市場應應作為重重中之重重進行營營銷。市場（實驗驗溫室大大棚），政政府的購購買力較較強，需需求穩定定，且國國家對農農業基礎

32、礎地位的的重視，投投入科技技興農的的資金數數額有顯顯著的提提高，對對環保的的重視程程度日益益提高，對對傳統的的實驗溫溫室進行行改造已已成為必必然的趨趨勢，因因此，本本公司應應抓住機機會，開開發農業業市場，獲獲得穩定定的市場場份額。由由于規模模的要素素的限制制，此類類市場作作為高端端市場中中的輔助助市場進進行開發發。中低端市市場輔助目目標市場場中低端市場場主要為為中部六六省，中中部六省省的經濟濟總體水水平落后后于東部部沿海地地區，也也低于全全國平均均水平，農農業在經經濟中占占有重要要地位。中中部地區區受經濟濟發展水水平，民民眾素質質，傳統統農業為為主，溫溫室農業業為輔等等因素的的影響，高高科技產

33、產品的使使用推廣廣較困難難。隨著著“中部崛崛起”等計劃劃的推廣廣，中部部地區的的經濟發發展呈現現良好的的趨勢，溫溫室農業業也有較較大的發發展，但但規模實實力較弱弱，本公公司的中中低端產產品專為為此類市市場研發發，能夠夠滿足不不同客戶戶的不同同需求。中中低端市市場有良良好的開開發前景景，根據據現實環環境的約約束，此此市場作作為輔助助市場符符合本公公司初期期的發展展路線。3.3市場場調查據統計，目目前我國國日光溫溫室和塑塑料大棚棚分別達達到3330千公公頃(4496萬萬畝)和和6700千公頃頃(10007萬萬畝)，比比上年增增長300%和223%，花花卉農業業已突破破3300萬m22 ，總總面積世

34、世界第一一。根據據農業部部全國農農業技術術推廣服服務中心心預測到到20330年，全全國溫室室面積將將達到目目前總面面積的22倍。由由于某些些限制，幾幾乎所有有的溫室室都采取取傳統的的供暖方方式，即即鍋爐水水加熱，燃燃油熱風風爐和燃燃煤熱風風爐，利利用相變變材料的的新型溫溫室大棚棚還處于于空白區區，因而而有巨大大的市場場空間，發發展前景景十分樂樂觀。針對相變材材料在市市場的接接受程度度和未來來發展，公公司通過過重點調調查，了了解各個個市場對對相變材材料的需需求及特特殊要求求，對數數據進行行整理，發發現消費費群體對對相變材材料的價價格、使使用效果果和后期期的維護護費用比比較重視視。據此此，針對對消

35、費市市場的不不同，產產品的特特點，宣宣傳策略略應該區區別對待待，采取取目標差差異市場場戰略逐逐步拓展展溫室市市場的開開發與發發展。3.4市場場預測我們將相變變材料成成功應用用于農業業生產是是一項先先進，性性價比高高，新型型環保，提提高生產產質量、產產量的新新型先進進技術，處處于處女女市場地地位。我我國農民民在總人人口數中中所占的的比重較較大，客客戶群體體龐大。此此技術的的應用將將節約農農業的作作業成本本，提高高農產品品的質量量，給農農民帶來來更高的的性價比比收入，吸吸引農業業作業者者，并將將逐步革革新溫室室農業的的的溫控控技術。綜綜以上幾幾方面，我我們的市市場機會會占有率率是非常常巨大的的。預

36、測測在1到到2年內內將打通通東北，西西北以及及華北市市場，并并以大面面積溫室室農業區區為主，鎖鎖定高端端市場。接接下來幾幾年將以以高端市市場為樣樣板市場場堅持加加強打造造，向中中低端市市場擴展展，并逐逐步占有有溫室溫溫控技術術的市場場。初步步預測本本公司的的市場份份額將達達到655%以上上（根據據各省進進行節能能溫室推推廣計劃劃得到）。3.5競爭爭分析1.優劣分分析相變材料溫溫室大棚棚在國內內的開發發水平處處于空白白區，沒沒有形成成系統性性的行業業競爭。作作為新型型產品，高高端產品品，主要要是與傳傳統產品品進行競競爭。傳統產品的的優勢：技術成成熟，安安裝成本本低，農農民的接接受程度度，信任任程

37、度較較高。缺點：后期期使用維維護成本本較高，環環境污染染嚴重，基基本無法法實現節節能減排排。相變材料溫溫室大棚棚的優勢勢：儲存存太陽的的熱能給給植物在在晝夜溫溫差大的的地方可可以利用用白天儲儲存的熱熱量為夜夜晚加熱熱；利用用相變保保溫材料料可以自自動調節節溫室大大棚溫度度使其維維持在一一定適合合植物生生長的溫溫度環境境。后期期使用維維護成本本低，節節能減排排，環保保效果明明顯。缺點：安裝裝成本較較高，市市場了解解程度低低。3.6方針針影響國家對科技技興農的的支持，依依靠科技技進步振振興農業業加強農農業科技技成果推推廣。大力加強農農業科技技成果的的推廣應應用建立健全各各種形式式的農業業技術推推廣

38、服務務組織國家對環保保產業的的支持，相變材材料是國國家大力力支持的的節能環環保產品品。國家對環保保產業在在財政與與稅收方方面有特特別的優優惠政策策，如：節能產產品惠民民工程財財政補貼貼、節能能產品政政府采購購，節能能服務公公司實施施能源管管理項目目，符合合稅法有有關規定定的，自自項目取取得第一一筆生產產經營收收入所屬屬的納稅稅年度起起，第一一年至第第三年免免征企業業所得稅稅，第四四年至第第六年半半征企業業所得稅稅。第四章 公司戰戰略與管管理4.1公司司概述聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司，是是一家集集科研、加加工、生生產、經經營于一一體的現現代化公公司。本本公司研研究相變變保溫材材料，

39、并并利用其其保溫特特性服務務于農業業大棚生生產。打打造屬于于自己的的核心技技術，并并以此技技術生產產富有特特色的新新型保溫溫大棚。聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司將將以責任任為中心心，以科科技引領領農業發發展為核核心，結結合實際際，開拓拓創新，創創建具有有自身特特色的企企業文化化，打造造農業界界的領軍軍品牌。最最終形成成一家集集“科研+生產+服務模模式”的優秀秀企業，在在滿足客客戶需求求的同時時不斷的的完善自自己的品品牌。4.2產品品優勢目前，在我我國普遍遍應用的的是塑料料大棚、日日光溫室室及連棟棟溫室，還還有少量量先進工工程技術術的智能能溫室。但但是在節節能減排排方面還還有很多多的不

40、足足，相變變材料溫溫室大棚棚可以作作為能量量儲存器器來彌補補這些不不足。利利用這一一特性，可可將多種種形式的的能源儲儲存起來來，加以以利用，達達到節能能，提高高能源利利用率的的作用。例例如：（11）儲存存太陽的的熱能給給植物加加溫；（22）在晝晝夜溫差差大的地地方可以以利用白白天儲存存的熱能能為夜晚晚加熱；（3）利利用相變變保溫材材料的自自身物理理特性可可以使農農作物生生長在一一個適宜宜的溫度度環境中中。雖然現在國國內有大大量的溫溫室大棚棚，但是是只是簡簡單的利利用其物物理性質質來簡單單的保持持大棚溫溫度。相相變保溫溫材料大大棚可以以很好的的根據其其自身的的物理性性質為植植物生長長建立一一個適

41、宜宜的溫度度環境，可可以節約約大量能能源，省省去大量量人力物物力。相相變材料料溫室大大棚是一一種優質質、環保保、節能能的產品品，可從從根本上上改變“高投入入、高消消耗、難難循環、效效率低”的粗放放型農業業經濟增增長方式式。相變變材料溫溫室大棚棚利用具具有較大大相變潛潛熱的材材料制成成，密度度高，體體積膨脹脹小，適適合在晝晝夜溫差差大的地地區使用用。4.3總體體戰略利利用4.3.11公司使使命向社會提供供優質的的保溫大大棚材料料，服務務農業，發發展自身身品牌。4.3.22公司宗宗旨聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司以以責任為為宗旨，科科技創新新為先導導，公司司力圖將將新的科科技成果果實用化

42、化，以方方便生活活，造福福社會。推推出可靠靠的產品品，并在在應用的的過程中中將之不不斷完善善，縮短短科技產產業化的的時間周周期，是是聚豐努努力的方方向。聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司將將使用先先進的技技術、經經驗和知知識高質質高效地地為廣大大農民提提供滿意意的產品品。不斷斷滿足用用戶需求求，提升升自己產產品質量量，響應應國家節節能減排排政策，節節約大量量能源，為為廣大農農民帶來來福利。4.4發展展戰略4.4.11初期戰戰略（11-4年年）第一、二年年產品引入市市場，提提高產品品知名度度，樹立立企業品品牌。首首先在華華北、東東北及西西北發展展較快的的地區開開拓實驗驗田，現現場為廣廣大農

43、民民群眾演演示相變變材料溫溫室大棚棚的優越越性，并并結合實實際改良良產品特特性讓其其更實用用。大力力提高知知名度，銷銷售收入入約為2200萬萬元，利利潤約為為70萬元元。為以以后打造造更大的的市場做做準備。第三、四年年提升品牌的的綜合形形象，增增加資產產投入，增增加設備備，強化化生產系系統，擴擴大生產產規模。在在穩定增增強原有有市場的的基礎上上，逐步步開拓并并占領華華南、華華中、西西南及東東南地區區溫室大大棚市場場，爭取取覆蓋廣廣大農村村溫室大大棚市場場。市場場占有率率為300%左右右，產品品更加實實用，資資金積累累逐步成成熟，形形成富有有自己特特色的企企業文化化與形象象。4.4.22中期戰戰

44、略（55-7年年）在原有基礎礎上進一一步加強強和廣大大農民群群眾的溝溝通和交交流，使使產品更更富有特特色和地地域特點點，健全全網絡銷銷售和售售后服務務，加強強全國一一、二級級市場和和沿海經經濟發達達地區的的開拓。在在擴大市市場的基基礎上，同同時打造造屬于自自己企業業的特色色品牌，重重點加強強企業公公關，實實行多元元化經營營戰略，市市場占有有率到440%50%，在溫溫室大棚棚中占有有重要地地位。4.2.33長期戰戰略（88-111年）充分發揮相相變材料料溫室大大棚的特特色節能、環環保。憑憑借企業業發展的的積淀，擴擴大自己己優勢，廣廣闊占領領市場，大大力支持持產品創創新。占占領更大大更深層層次的市

45、市場，擁擁有自己己的技術術指導并并為廣大大農民群群眾服務務，免費費教授其其使用方方法，在在基層中中使自己己的品牌牌深入人人心。在在潛移默默化中引引導相變變材料的的溫室大大棚的發發展與進進步。目標擴展：立足與與相變材材料溫室室大棚相相關的領領域，打打造自己己企業形形象，擴擴大自己己業務范范圍，融融合創新新、高端端科學技技術應用用，開發發新的相相變材料料，把自自己的產產品特色色發揚到到農業大大棚的各各個方面面，占據據國內相相變材料料溫室大大棚的主主導地位位。業務延伸：在公司司發展穩穩定成熟熟之后，公公司將立立體式擴擴展與農農業溫室室大棚相相關的各各個市場場，綜合合提高溫溫室大棚棚的使用用效率。第五

46、章 市場營營銷策略略5.1 目目標市場場戰略5.1.11 目標標市場定定位與選選擇目前，我國國相變保保溫材料料溫室大大棚市場場處于最最初級階階段，行行業市場場的結構構體系和和競爭格格局均尚尚未形成成。本公公司以具具有獨特特思維的的應用方方式為主主題介入入市場，產產品將大大規模、科科學地應應用于溫溫室大棚棚，銷往往國內市市場。我我公司引引入現代代化信息息管理系系統經營營管理理理念，本本公司相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚定位于于高端產產品，實實行逐級級營銷。根根據我國國地域和和氣候的的不同，我我們的產產品投放放市場分分為兩級級，其中中一級市市場是主主打，二二級市場場逐步開開拓。一級市場二級市場一級市

47、場二級市場綜合分析，我我公司相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚的目標標市場基基本定位位，通過過兩級市市場結合合打入國國內市場場后再延延伸至國國外市場場。5.1.22 目標標市場策策略目前，溫室室大棚在在全國各各地應用用廣泛，傳傳統的溫溫室大棚棚供暖存存在很大大弊端，如如：規模模過大，不不便于統統一管理理，保溫溫性和蓄蓄熱性差差等。本本公司的的相變保保溫材料料溫室大大棚產品品正好可可彌補這這些缺點點，因此此本產品品具有很很大的市市場。針針對我國國不同地地區的溫溫度差異異，本公公司將對對以上兩兩個等級級市場采采用差別別目標市市場戰略略。公司營銷1組一級市場公司營銷1組一級市場二級市場公司營銷2組二級市場

48、公司營銷2組各級市場均采用差別目標市場戰略各級市場均采用差別目標市場戰略5.1.33 目標標市場戰戰略實施施針對各個目目標市場場，我們們將采取取以下差差異市場場策略：第一、通過過廣告傳傳媒加大大宣傳和和銷售，深深化相變變保溫材材料溫室室大棚的的綠色環環保理念念，改變變對相變變保溫材材料溫室室大棚不不屑了解解的消費費者群體體的觀念念，激發發其對本本產品的的興趣，使使消費者者逐漸接接受、認認可本產產品。我我們將大大范圍推推廣本產產品，吸吸引更多多消費者者，這樣樣才能達達到擴展展市場空空間的目目的。第二、保持持市場占占有率，建建立動態態防御體體系1、目前，相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚在我國國基本沒沒

49、有推廣廣，但不不排除將將來此類類企業會會逐漸增增多，那那么本公公司將面面臨市場場搶占的的風險。因因此，本本公司將將通過提提高產品品技術含含量，以以“減少投投入，增增加收入入”的理念念鞏固原原有市場場。2、時刻關關注市場場需求，實實現多元元化經營營，以不不斷發展展新市場場陣地作作為未來來市場的的防御和和進攻中中心。第三、根據據公司先先進的管管理系統統，監控控產品成成本與收收益之間間的比例例，分析析市場占占有率同同收益之之間的關關系，以以保證公公司健康康正常發發展。5.2 市市場發展展戰略第一、前期期：通過過各種宣宣傳手段段宣傳相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚，本公公司還將將建立實實驗大棚棚，使得得客

50、戶更更直觀的的了解我我們的產產品。先先在我國國北方地地區進行行推廣占占據國內內北方市市場。第二、中期期：通過過實驗對對比以及及客戶反反映進而而開辟產產品新特特點，拓拓展相變變保溫材材料溫室室大棚的的使用范范圍，銷銷售市場場逐漸向向南方地地區擴展展。第三、后期期（成熟熟期）：我公司司的相變變保溫材材料溫室室大棚將將更加成成熟，并并且優點點更加突突出，完完全實現現“綠色環環保，綠綠色收益益”的目的的，銷售售市場將將推向國國外地區區。5.3 公公關與品品牌戰略略5.3.11 公關關在企業建立立初期，竭竭盡全力力開展與與產品主主題相適適應的公公關活動動。以達達到塑造造良好企企業形象象的目的的。 配合合

51、我們健健全的營營銷計劃劃，使得得公關效效果得到到升級。利利用多種種傳播渠渠道：論論壇社區區、新聞聞媒體、IIM行銷銷、QQQ群營銷銷等。 公司司穩步運運營之后后，需要要長期進進行各類類公關活活動，以以確保品品牌優勢勢的持續續。并參參加各種種媒體、輿輿論活動動，加強強輿情管管理，挖挖掘潛在在客戶。5.3.22 品牌牌戰略 本公司司統一使使用“綠保”相變保保溫材料料溫室大大棚的綠綠色品牌牌，注冊冊品牌商商標，依依法保護護品牌專專利。 通過多多種途徑徑大力宣宣傳我們們的品牌牌，建立立品牌認認知：同同時合理理定價，提提高服務務質量，增增加品牌牌知名度度、美譽譽度，穩穩定老客客戶，吸吸引新客客戶。 通過

52、公公關關系系活動推推廣品牌牌，塑造造綠色企企業形象象。5.4 分分銷策略略5.4.11 分銷銷渠道選選擇基于對相變變保溫材材料溫室室大棚本本身的屬屬性，公公司的財財力能力力限制和和公司對對銷售渠渠道所要要求的控控制程度度三方面面綜合考考慮，我我們選擇擇了以下下國內的的分銷渠渠道：下圖為簡單單的分銷銷渠道：大棚建造商造相變保溫材料溫室大棚客 戶大棚建造商造相變保溫材料溫室大棚客 戶分銷渠道注釋：表表示表示示與大棚棚建造商商合作，本本公司提提供相變變保溫材材料和技技術指導導。（初初期主要要銷售渠渠道）直接銷售售方式。5.4.22 分銷銷渠道管管理 1、依據據本公司司市場營營銷戰略略的執行行要求，綜

53、綜合考慮慮中間商商的財務務和管理理水平、專專業知識識、信譽譽等因素素，選擇擇合適的的分銷中中間商。 2、促促進公司司與中間間商的友友好合作作，保證證提供合合格相變變保溫材材料和先先進的組組合技術術。 3、制制定評價價銷售營營銷方案案，通過過激勵、調調整或改改進，保保證營銷銷渠道暢暢通。5.5 促促銷策略略5.5.11 短期期促銷策策略考慮到初期期資金等等因素，在在開始一一到兩年年導入期期內，我我們的促促銷方式式是通過過更加有有針對性性的宣傳傳進行促促銷：戶外廣告告：由于于初期希希望客戶戶能迅速速了解本本產品，所所以戶外外廣告也也是重要要手段之之一。戶戶外廣告告具有彈彈性、高高度重復復展露、低低

54、成本、競競爭少等等特點。大型露天天推廣活活動：以以“綠色環環?！睘橹黝}題，開展展一系列列大型推推廣活動動。5.5.22 長期期促銷策策略當公司成功功站穩腳腳步，有有穩定資資金支持持后，我我們將逐逐步擴大大宣傳的的力度和和范圍、直直接將我我們的相相變保溫溫材料溫溫室大棚棚打入市市場，努努力使“綠?！毕嘧儽１夭牧狭蠝厥掖蟠笈镞@一一品牌深深入人心心。電視：我我們通過過電視進進行宣傳傳，電視視廣告覆覆蓋的目目標客戶戶的范圍圍最廣，傳傳達信息息最直接接。雜志和贊贊助演唱唱會等大大型活動動：本公公司將以以“綠色環環保，節節能減排排”為宗旨旨贊助大大型活動動來宣傳傳我們的的產品，并并且響應應國家節節能減排

55、排的號召召。最后，適當當增加促促銷費用用，保持持市場占占有率，綜綜合運用用贈送、改改善產品品包裝等等促銷工工具，輔輔之一定定的提醒醒廣告增增加銷售售。管理體系與與團隊分分工6.1管理理體系公司性質：有限責責任公司司6.1.11組織形形式 公司司初期擬擬采取直直線式的的組織形形式，如如圖總經理總經理市場營銷行政管理產品研發創新智囊團董事會財務總監客戶總監人事總監6.1.22部門職職責董事會： HYPERLINK /view/127530.htm 董事會是是依照有有關法律律、行政政法規和和政策規規定，按按公司或或 HYPERLINK /view/2143351.htm 企業章章程設立立并由全全體董

56、事事組成的的業務執執行機關關。 總經理：對整個個公司的的運轉進進行負責責，協調調各總監監和部門門的工作作，對各各個總監監進行績績效評估估。需要要制定整整個公司司的戰略略，讓公公司所有有的部門門都能夠夠圍繞公公司的戰戰略運轉轉起來。創新智囊囊團：又又稱頭腦腦企業、智智囊集團團或思想想庫、智智囊機構構、顧問問班子。是是指專門門從事開開發性研研究的咨咨詢研究究機構。財務總監監：對公公司董事事會和總總經理負負責，保保證公司司財務會會計活動動健康運運行，負負責制定定公司利利潤計劃劃、資本本投資、財財務規劃劃、市場場前景、開開支預算算和成本本標準。每每個財政政年度末末向總裁裁匯報本本年度財財務情況況并規劃

57、劃下年度度財務工工作。市場營銷銷總監：負責公公司總體體的營銷銷活動，決決定公司司的營銷銷策略和和措施，并并對營銷銷工作評評估和監監督，包包括市場場分析、廣告、公公共關系系、銷售售、客戶戶服務等等。領導導全國區區域銷售售代表與與各地代代理商和和經銷商商進行市市場開拓拓與銷售售，在公公司發展展成熟后后，分設設市場、公公關、銷銷售、客客戶服務務部。行政管理理：行政政管理是是根據國國家法律律推行政政務組織織活動的的機構。人事總監監：負責責制定集集團人力力資源規規劃，督督促公司司人力資資源戰略略的執行行，負責責建立暢暢通的溝溝通渠道道和有效效的激勵勵機制，全全面負責責集團人人力資源源部門的的工作。產品研

58、發發部： 負責概概念開發發和產品品規劃、詳詳細設計計、小規規模生產產、增量量生產的的部門。6.1.33創新機機制本公司著眼眼發展以以下幾個個方面的的創新：技術創新新：利用用社會現現有的人人力資源源，通過過自身技技術研發發的創新新與研究究機構等等的合作作形式，設設立實驗驗設施基基地，進進行技術術創新。創新機制制：績效效聯酬，公公司鼓勵勵實行“績效聯聯酬”等靈活活多樣的的分配獎獎勵機制制，其基基本原則則是：任任職薪金金占少數數；績效效掛鉤，以以技能、職職責、績績效等基基本要素素為評價價。觀念創新新：在實實踐中大大膽探索索，敢闖闖敢試，敢敢于突破破前人、突突破常規規、突破破自我，不不斷創造造新業績績

59、，樹立立品牌形形象。文化創新新：以人人為理念念，強調調自我價價值的實實現和團團隊精神神的深入入。6.1.44經營管管理員工要求：為人誠誠實，熱熱愛自己己的事業業，有良良好的個個人修養養，能夠夠勝任自自己的本本職工作作并能不不斷的進進行創新新，熟練練掌握并并運用適適應自己己崗位的的理論與與實踐能能力。6.1.55廠址選選擇廠址準備選選在北京京東燕郊郊開發區區。這里里臨近地地鐵八通通線終點點站，距距首都機機場和市市中心均均為300公里，投投資環境境優良，基基礎配套套設施齊齊全。6.1.66項目進進度圖：籌建關于相變材料大棚應用的網站和試驗基地并進行宣傳籌建關于相變材料大棚應用的網站和試驗基地并進行

60、宣傳進行網絡試營和實驗研究及宣傳相變材料大棚網絡平臺正式運營全面宣傳推廣籌集資金尋找中間合作商建立合作關系小規模生 產生產、銷售等人員的培訓前期廣告宣傳、網絡推廣市場試推廣規模生 產申請必要條件市場規模 運作是否可行性分析結束6.2團隊隊概況聚豐溫室大大棚保溫溫材料有有限責任任公司總總經理魯魯積成，華華北科技技建筑工工程學院院建筑環環境與設設備工程程專業大大二在校校學生，團團隊負責責人。為為人謙遜遜，做事事認真穩穩重，遇遇事有自自己獨特特的見解解，對未未來充滿滿期待，喜喜歡具有有挑戰性性的生活活，勇于于冒險，善善于人事事關系的的處理和和辦公管管理。人人生座右右銘是：天行健健，君子子以自強強不惜