1、錄市場營銷計劃錄題目：三亞嘉賓國際酒店市場營銷計劃書目23 4 6 7 912 一、摘要23 4 6 7 912 二、市場分析（一）市場環境分析（二）競爭對手分析（三）酒店的優、劣勢分析（四）目標市場分析及其特點三、市場營銷戰略和計劃四、參考文獻摘要有天涯海角、亞龍灣但企業收益卻差強人意， 有天涯海角、亞龍灣但企業收益卻差強人意， 酒店營銷策略，從三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數民族、 最美味的海鮮 以及眾多的人文景觀。 這些優勢和得天獨厚的熱帶風光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。等主要著名景點；有崖

2、州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。三亞嘉賓國際酒店擁有得天獨厚的地理條件，入住率平淡無奇， 本文將深入分析三亞嘉賓國際酒店的市場環境，而制定營銷計劃書，望能改變三亞嘉賓國際酒店的經營情況。三亞嘉賓國際酒店市場營銷計劃書一、三亞酒店市場環境分析：（一）、三亞旅游市場前景廣闊而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦1987年增長一五 .814%；全10%，城鎮居民人均可支配收入增長3公里范圍內，有三亞南中國大20公里，離三亞火車站 11987年增長一五 .814%；全10%，城鎮居民人均可支配收入增長3公里

3、范圍內，有三亞南中國大20公里，離三亞火車站 10公里，離市中心距離2009%，三亞的經濟和以及眾多的人文景觀。 這些優勢和得天獨厚的熱帶風光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口， 更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。三亞市 2008年末，全市生產總值按可比價格計算，比倍,年均增長一五 .1%。2008年，人均生產總值達到 26500元，比1987年增長 8.6倍，年均增長 12.0%。 2009 年三亞市經濟社會發展的主要預期目標：生產總值增長 12%；全社會固定資產投資增長一八 %；地方財政一般預

4、算收入增長市接待過夜游客人數增長旅游市場具有較大的發展空間。 目前三亞的旅游產業占了主導地位。 嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細化的工作。（二）、酒店周圍環境分析1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、 水業海景大酒店、 華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；2、周邊環境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區、白鷺公園、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場1.5 公里，酒店周邊風景秀麗、交通極為方便。3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。酒店共有客房一八 6間，免費寬帶上網。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦人的

5、會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優雅美麗的環境，配套完善的設施，為客戶創造了舒適的接待條件。二、競爭對手分析（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標準但接待能力明顯超前。截至 2008年底，海南星級酒店 8家，年接待能力 3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統計的住宿接待單位家，每年可接待游客萬人3500萬人次。據有關部門測算，全省酒店接待能2.45 個百分點。海南50，2008年海南3500萬人次。據有關部門測算，全省酒店接待能2.45 個百分點。海南50，2008年海南600元左右/R

6、MB。但是，由于我國430元 ，豪華海景房優惠價僅 478實際售價遠遠低于國際平均水平。系統的訓力超前 0年以上！省旅游局公布的官方數據顯示， 今年月至月海南旅游接待人數和旅游收入繼續平穩增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了酒店 2008年平均開房率 54.34，其中三亞酒店平均開房率酒店開房率比 2007年下降 3個百分點。根據有關資料顯示，世界上經濟最發達的美國也只有家五星級酒店， 平均每個州還不到一個， 而面積還不及美國一個州的海南卻有家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格

7、里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內經濟欠發達地區，商務客人并不多，重點就得往旅游思路上轉移。（二）、星級酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。四星級酒店，國際上理想的平均價格是的整體消費水平普遍偏低， 所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優惠價僅元（三）、酒店的平均管理服務水平較一般且參差不齊。首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區政治、經濟、文化等綜合水平的縮影。其次，先進的管理服務理念與水平， 往往在外方或國內高星級酒店內先實現，再次，由于上述原因， 由于大部分酒店管理人員沒有受到專業的、練，其能力的發揮就會受到局限。另外，有不少

8、酒店的高層是外行， 又受文化層次的局限， 其高星級酒店的味道不濃。三、嘉賓國際酒店的優、劣勢分析優勢：1、濃郁的海島建筑文化氣息。文化的內涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質文化三個層面，是企業經營特色、價值觀念、企業精神、發展目標、規章制度、企業標識等的總和。“黃埔“一望打1剎那間讓您遠離塵囂， 抵達幽“山大王”的癮；1分 38秒的距離；“黃埔“一望打1剎那間讓您遠離塵囂， 抵達幽“山大王”的癮；1分 38秒的距離；艷奪目的風景畫。站在酒店任何一處， 仿佛能體會到人在畫中、 畫在景中的意境。2、客房接待容量適中且配套設施齊全這是個較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力

9、。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。3、僻靜優雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店對于大部分商務、 度假的客人來講， 僻靜與私密是很重要的。 嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內所有嘉賓國際酒店的軍校”；更是綠色環保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環保措施等）。4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個 “統一”，即：1）、遠和近的統一：遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，盡”海、天、山、河、市 5景；近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車分

10、 38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。2）、動和靜的統一：動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，靜世界；動、靜只在轉身之間。瀑布落差一八米，成為三亞一大景觀。3）山和海的統一：山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把海：我們擁有私家沙灘，大海就在山、海統一是仁者樂山，智者樂水的完美結合。劣勢：第一、離海相距較遠， 如遇刮風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。”，不是中西餐的自助，是送到房間的目標市場的明確既可以50以上。因此酒其特點是來的快、價位低、人數多、宣傳密度據統計，去年黃金周 7天里，海南進出“帶薪休假”制極大地拉長“黃這樣的旅游

11、熱，”，不是中西餐的自助，是送到房間的目標市場的明確既可以50以上。因此酒其特點是來的快、價位低、人數多、宣傳密度據統計，去年黃金周 7天里，海南進出“帶薪休假”制極大地拉長“黃這樣的旅游熱， 可以真正其特點是：人員相VIP俱樂部成員、銷售聯盟客戶、老年其特點相同于或標準早餐，第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細節也未到位。 現代酒店的設計， 越來越人性化， 越來越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉移、分化客人的注意力。四、目標市場分析及其特點目標市場，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。避免影響力、注意力的浪費， 也可以

12、使廣告有其針對性。 沒有目標市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬 ”。 目標市場應具備以下特點：對酒店產品或對酒店周圍的產品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。（一）、旅行團隊市場三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經濟收入的店營運此部分客源是重頭戲。大、是潛在的散客消費群體。旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大； “棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團隊占了較大比例， 我們酒店客房總數不算太少， 如果客房閑著， 尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。（二）散客及自駕車旅游散客市場島車輛 1.6

13、7 萬輛，同比增長 10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內自駕游客隨之增多，金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。讓游客體會到出游的休閑與愜意， 真正拉動經濟的增長。對集中在節假日，來去匆匆、消費水平高、服務標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。（三）、協議客戶市場這部分包括：長住客戶、協議單位、人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩定的客源群。高于自駕游散客的要求與標準，但不一定受時間的限制。因為忠忠誠顧客的消費， 其支出是隨意消雖需要酒他們的有力推薦往往比各種形式的其特點是：因為忠忠誠顧客的消費， 其支出是隨意消雖需要酒他們

14、的有力推薦往往比各種形式的其特點是：人數但在景點、景區的運其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，費支出的兩到四倍， 而且隨著忠誠顧客年齡的增長、 經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預測，服務成本較低，第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等， 但維持與現有客戶長期關系的成本卻逐年遞減。然在建立關系的早期， 顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，店進行一定的投入， 但隨著雙方關系的進展， 顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。第

15、三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險， 這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。 而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，廣告更為奏效。這樣，既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群， 員工的福利待遇得以保障與提高， 就會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工能體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高又促使飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。（四）、

16、會議客戶市場相對于其它市場， 此市場有個培育期的問題。 而且與三亞的大市場環境有著緊密的聯系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業總額的份額應逐年擴大。（五）預訂網絡市場網絡渠道是越來越受到營銷人員以及商務散客的青睞，用可能會比城市遜色一些。檔、營銷費用低。五 、嘉賓國際酒店的市場營銷戰略和計劃：通過市場調查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪類、按團量大小分類、境外團旅行社：“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假，按不同分類制定不同旅行社團隊價格， 通過市場調查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪

17、類、按團量大小分類、境外團旅行社：“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假，按不同分類制定不同旅行社團隊價格， （如分成 A、力”據此，可以實施以下戰略和計劃：（一）、加強對酒店營銷的領導和力量，此項工作必須由總經理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，并進行責任劃分和任務確定。（二）、要進一步研究并進行準確的酒店定位，包括：1、市場定位客人服務即目標市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養生、商務會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分為：（1）團隊市場 ：海南省內各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類 1)B、C三類，策略是：穩定

18、 A類客戶;發展 B類、C類客戶，擴大 B、C類比例）。 2)（1）港澳市場和著名的地接社：（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：（3）韓、日市場（2）散客市場 ：還包括自駕游散客市場， 先重點關注三亞、 海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業機構及島內外各商務公司（4）、協議戶: 要滲透到各行各業，以優質服務優惠措施吸引潛在協議客戶（5）、網絡預訂；加強網路預定，改善網路預定模式2、功能定位根據市場低定位，確定為目標客戶人群提供哪些服務、那類服務、那種檔次的服務，根據目前酒店的實際，利用咱們的各類服務設施，重新確認功能

19、重點，最大限度的發揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定） 。3、文化定位嘉賓國際酒店文化定位應是 -酒店”。 企業要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業文化。它決定了酒店的內涵和個性。 獨特的文化是吸引消費者的法寶， 是酒店向公眾展示的品味、品質、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。要改變企業的習慣就必須而完成這一系感知、“尊貴”滿足的生活。具有強大的組織力、 要改變企業的習慣就必須而完成這一系感知、“尊貴”滿足的生活。具有強大的組織力、 影響業的命運好比人的命運， 是由性格所決定。 要改變企業的命運就必須先改變企業的性格，要改變企業的性格就必須先改變企業

20、的習慣，先改變企業的行為， 要改變企業的行為就必須先改變企業的觀念。列的改變，就是建設企業文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。（三）、改變客源結構通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次， 一是提高開房客人檔次， 減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。 采用交替更換的方法， 達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業指標外的另一個

21、重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。（四）、不同季節采取不同的營銷策略根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的價格體系，及時調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來，故此處略）。（五、）集中力量，系統有效的進行酒店的宣傳與推廣突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感悟的認識，并且還要是一個有能力享受、心理上1、依靠政府，借勢造勢依靠政府是因為政府承擔著整體走向市場的責任，力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”

22、即：、多邀請省、市、區三級政府主要領導到現場視察、辦公。、多積極主動與政府有關主管部門聯系，尋求咨詢與幫助。、多積極促成或參與政府組織的有關宣傳、促銷活動。（4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯系。2、借助媒體，提高知名度、美譽度現代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經成VIP俱樂部項目。80%利潤額的那 20%的忠誠客戶。為大眾時刻關注的焦點， 成為信息來源的渠道VIP俱樂部項目。80%利潤額的那 20%的忠誠客戶。度。刊企業文化等硬性廣告。 多角度組織稿源， 將企業的各種信息通過新聞報道形式，經常性地見于媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞您