1、收款專業技巧羊皮卷07.mp3 講師：程廣見 整理/添加：李 燦收款專業技巧羊皮卷07.mp3 講師：程廣見 整理/添收款思想變者決定生存態度決定一切程序決定暢通技能決定回速執行決定成敗收款思想變者決定生存達成共識爛帳好收嗎？呆帳好收嗎？死帳好收嗎？達成共識爛帳好收嗎？呆帳好收嗎？死帳好收嗎？不爭的事實欠錢的是 ，收帳的是 。有錢是 ，有奶是 。青春在 。80%的企業破產時，帳面都是贏利的。不爭的事實欠錢的是 ，收帳的是 我們將學習現金為王賒銷利弊應收帳款成本欠款的形成應收賬款管理與催收角色演練我們將學習現金為王賒銷利弊欠款的形成應收賬款角色演練賒銷的好處?減少庫存，增加銷售對于季節性產品，防

2、止過季后產品滯銷的風險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業的競爭力，輕松面對價格戰迅速占領空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節省費用可以使產品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度賒銷的好處?減少庫存，增加銷售賒銷的壞處客戶會誤認為產品不好客戶也會誤認為服務不好客戶還會誤認為淘汰產品容易搞成呆賬、壞賬、死帳后期收賬要影響您大量的精力，甚至財力造成應收賬款后，每天都在吞噬您的凈利潤應收賬款嚴重者，會導致企業破產（一起來談談）賒銷的壞處客戶會誤認為產品不好賒銷與嬰粟賒銷就像嬰粟一樣不僅會帶給您短暫的快樂更會帶給您長久的痛苦或絕望賒銷與嬰粟賒銷就像嬰粟一樣不僅會

3、帶給您短暫的快樂更會帶給應收賬款成本分析你真的給公司賺到錢了嗎?壞帳需要額外銷售額彌補彼得賒銷文件柜25萬元，如現款交易，有3萬元凈利潤。立即收款，凈利潤=3萬元1月后收款，凈利潤=3萬元-收款費用-銀行利率0.5年后收款，凈利潤=3萬元-？1年后收款，凈利潤=3萬元-？-？2年后收款，凈利潤=-？-？-？（您倒虧損了多少？）應收賬款成本分析你真的給公司賺到錢了嗎?彼得賒銷文件柜25萬永亨企業應收賬款與提成制度永亨企業商務傭金（提成）制度利潤點越高，傭金越高回款速度越快，獎金越高回款速度越慢，懲罰越多幸福生活與其息息相關永亨企業應收賬款與提成制度永亨企業商務傭金（提成）制度我們工作的目的我們都

4、是在給銀行打工嗎?我們都是在給顧客打工嗎？我們都是在給劉文彩打工嗎？拖延貨款就是在吞噬利潤我們工作的目的我們都是在給銀行打工嗎?拖延貨款就是在吞噬利潤我們將學習現金為王賒銷利弊應收帳款成本欠款的形成應收賬款管理與催收角色演練我們將學習現金為王賒銷利弊欠款的形成應收賬款角色演練應收賬款形成賒銷為基本的現代企業經營模式來自競爭的壓力中國信用環境1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業信用數據庫3.法院、稅務、房地產管理、工商、統計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業務，中國被列為非信用文化體系國家。別家都在賒銷，我也毫不示弱盲目提高市場占有率，而忽略了企

5、業精神之一“務實”應收賬款形成賒銷為基本的現代企業經營模式來自競爭的壓力欠賬的形成過去成功的經驗，會導致將來的失敗變者決定生存唯有不變的，就是瞬息萬變（昨天有支付能力不等于今天也行）簽單時認為收款沒有問題態度決定一切缺乏對客戶資信考察被短暫的勝利沖昏頭腦原則性很容易被思想腐蝕個人英雄主義愈來愈突出程序決定暢通（小心易出錯，程序不出錯）不按照企業行銷制度運營感性始終代替不了理性經驗不足，容易沖動簽定合同時，真收30%以上定金了嗎？欠賬的形成過去成功的經驗，會導致將來的失敗欠賬的形成缺乏商務洽談技巧技能決定回速客戶的付款習慣是我給嬌慣的角色扮演出現問題行銷分部執行企業制度不力執行決定成敗分部經理貫

6、徹不清楚商務專員執行不到位欠賬的形成缺乏商務洽談技巧債務人心理?債務人心理?我們將學習現金為王賒銷利弊應收帳款成本欠款的形成應收賬款管理與催收角色演練我們將學習現金為王賒銷利弊欠款的形成應收賬款角色演練可以規避應收賬款嗎？先款后貨現款現貨第三方擔保（銀行）交多少貨就收多少錢（分批次交貨收款）嚴密的合同約定定金不到帳，就堅決不下單堅定對顧客說：永亨牌產品不賒欠地球人都知道：好品牌從不賒欠的先避免欠款可以規避應收賬款嗎？先避免欠款遵循這個商務流程請注意紅色箭頭您都做到了嗎？遵循這個商務流程請注意紅色箭頭您都做到了嗎？防患于未然良好的人際關系（采購方）嚴密的供銷合同 品質訴求是否清楚？ 樣板、材質小

7、樣是否密封？ 顏色、規格、數量等數據是否精準？ 額外費用是否明晰責任方？ 安全責任是否明確？（密集架的樓層承重安全） 價格是否得到認可？ 付款條件明確了嗎？ 您給自己留足了操作空間嗎？ 單位采購是否蓋有鮮章？ 這些雙方代表都確認了嗎？防患于未然良好的人際關系（采購方）嚴密的供銷合同 防患于未然30%以上的定金是采購誠意的體現定金不到帳則不下單認真履行合同條款注意交貨期限安裝調試注意避免損壞產品雙方確認優質產品驗收合格單要收貨方給予欠款憑據防患于未然30%以上的定金是采購誠意的體現主要針對長期采購永亨牌產品的客戶先貨后款的最大限額根據任意連續三個月采購的平均量為基礎可慮客戶的信譽程度，以及授信額

8、度A類：X萬元B類：X萬元C類：X萬元達到或超授信額度，堅決予以制止，立即采取收款策略客戶的付款習慣，是我嬌慣成的信用等級制度主要針對長期采購永亨牌產品的客戶信用等級制度付款激勵行銷政策提前支付優惠/逾期支付罰金對于不同結帳期客戶給予不同折扣優惠對于逾期結帳客戶得多支付滯納金鼓勵客戶積極付款，以獲得優惠貨到7天內付款，3%優惠獎勵貨到14天內付款，1%優惠獎勵貨到30天內付款，無優惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天價格談判時，充分考慮進去最大優惠額度付款激勵行銷政策提前支付優惠/逾期支付罰金人際關系方面隨時洞悉欠款單位的人員移動狀況采購者、財務主職、總經理的拜訪相關上級機構的走訪帳務方面雙方

9、財務每月按時對賬對對帳數據雙方必須公章并簽字確認隨時了解對方的收支狀況24應收賬款管理人際關系方面24應收賬款管理資訊方面妥善保管好產品購銷合同及補充協議妥善保管好簽字確認的送貨單妥善保管好優質產品驗收合格單妥善保管好蓋有公章貨款欠條妥善保管好對方收到發票的收據妥善保管好其他相關之收款佐證這些是您的收款憑據，掉不得應收賬款管理資訊方面應收賬款管理幾個心里準備牢記“收款思想”（首頁）客戶的付款習慣，是我給養的錢是我的，我當然得收欠債還錢，天經地義我的收入與回款掛鉤你不要臉，我就不要命欠款催收幾個心里準備欠款催收常見客戶的拖延借口錢已經付出了我已經通知財務了，他們在辦我的客戶沒有付款給我我們公司正

10、在改組或并購天災你們的經理同意我們再過一個月付款貨物有質量問題我們沒有收貨憑證我們沒有錢我們一定會付款常見客戶的拖延借口錢已經付出了催收談判債務人怎么想對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么現金是公司經營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖 我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶 （記?。何覀儾皇谴蠖鄶担┐呤照勁袀鶆杖嗽趺聪氪呤照勁辛鞒陶勁星皽蕚洌悍潘尚那?，充分準備，伺機切入談判的開局：精心策劃，創造氣氛，左右發展談判的中期：緊張周旋，應對壓力，控制局勢談判的后期：有條不紊，臨門一腳，創造雙贏催收談判談

11、判前的心態調整肌肉放松：每個肌肉群先緊張510秒鐘，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：運用“心理圖片”“白日夢”預演：試拍控制：將境況樂觀地視為可以管理的，如我以前曾經處理過類似的問題催收談判流程催收談判談判前的心態調整強硬式談判柔和式談判參加者是_對立_參與者是_朋友_目標是_勝利_目標是_雙贏_妥協是雙方關系的存在條件為了培養雙方關系而做出妥協對問題及人采用_強硬_態度對問題和人采取_柔和_的態度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_威脅_手段提供選擇機會誤導對方以保護自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達到一致努力在意愿競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力催收

12、談判方式強硬式談判柔和式談判參加者是_對立_參與者是_朋友_目標是_尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！說問-聽 對弱勢對手聽問說 對自信心強的對手問-聽說 有損對手希望時尋找切入點傾聽！說問-聽 對弱勢對手收款-開局過招第一招：開價遠遠高于實價切記要的要比你想得到的多對對方了解得越少，你要的應該越多要從自己覺得加（砍）得離譜了的價格開始交涉談判一定要有讓步的動作，所以要事先預留讓步的空間對方會因為你讓步而開心，也會因為你讓步而跟著讓步收款-開局過招第一招：開價遠遠高于實價第二招：強調獲得高于付出讓對方感到買的物有所值和過去或競對的比較說明收款-開局過招第二招：強調獲得高于付

13、出收款-開局過招第三招：故作驚訝切記無論對方的付款額度是多少，都要要故作驚訝他們就覺得他支付你的款額，離你的要求還遠不夠如果你不表示驚訝的話，他們就會絕對你很滿意了常用語言：??？！收款-開局過招第三招：故作驚訝收款-開局過招 第三招：集中精力想問題切記集中考慮談判的收款額度真正重要的是，與上次談判相比，我們現在談到哪了收款-開局過招 第三招：集中精力想問題收款-開局過招情景“客戶向你暴跳如雷”你的反應：“接籃球”法（太極法）你對這個情景的推理：YESBUT客戶激動的應對策略情景客戶激動的應對策略請選擇如何讓步？ 10000 10000 10000 1000024000 16000 0 0400

14、004000 8000 12000 1600020000 10000 5000 2500收款-中期策略請選擇如何讓步？ 收款-中期策略第四招：公司領導層切記你的領導應該是一個模糊的實體談判的時候不要太顧及面子是公司財務制度規定的收款-中期策略第四招：公司領導層收款-中期策略第五招：燙手山芋切記不要讓別人把他的問題拋給你當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性第六招：哀兵策略收款-中期策略第五招：燙手山芋收款-中期策略第七招：避免敵對情緒切記Yes/But原則養成一種先表示同意然后扭轉形式的習慣第八招：沒交鋒就讓步，只會被對方看不起收款-中期策略第七招：避免敵對情緒收款-中期策略就算談判氣氛非常不

15、愉快，也要忍下去；想和對方建立良好關系，必須和對方正面相對；不需要犧牲自我利益以博取對方好感；為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態度，反而會讓對方尊重，關系或許會變好。收款-中期策略就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；收款-中期策略第九招：黑臉/白臉切記即使人人心知肚明，該策略也是有效的這是一個不產生沖突但又可以施加壓力的有效方法商務專員扮演“羊”，會計扮演“獅子”，經理扮演“鷹”收款-后期策略第九招：黑臉/白臉收款-后期策略第十招：僵局時使用第三者第十一招：反悔切記反悔是一種賭博只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用你可以反悔你做的上一個讓步即使滿足了您心理要求，也可假裝反悔收款-后期策略第十招

16、：僵局時使用第三者收款-后期策略收款-后期策略第十二招：您不要臉，我更不要命切記帶上所有生活用具，緊跟債務人隱性威脅第十三招：法律起訴切記不到萬不得已，不要走這步既然債務人特定不給，那就得敲山震虎發律師函收款-后期策略第十二招：您不要臉，我更不要命如果談判輸了 Dont sweat small stuff !也不要太難過債務人種類應付才付 大公雞提醒才付 狗威逼才付 狐貍不會付 鱷魚收款-后期策略如果談判輸了 收款-后期策略收款-舉例借口：“錢已經匯出了”，或“已經付款給你們了”你的反應 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是

17、多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你對這個借口的推理這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經騙你的貨發出，對方涉嫌構成經濟詐騙；你說如果在兩天之內還沒有收到匯款，你會再打電話來。收款-舉例借口：“錢已經匯出了”，或“已經付款給你們了”收款-舉例項目多，交貨不及時，家具量大，交貨時間長，供貨

18、時間長 KEY：協調各供應商統一時間到貨；減化項目，做到專而精，派專人催貨；選擇并確定能夠滿足供貨時間和合格質量的供應商；加強家具安裝技術的培訓；分批交貨，分批收款；盡量銷售供應廠商常規備貨產品；要求廠部按時交貨、縮短供貨時間；監察部監督廠部、采購部工作質量，分部相關人員每天催促廠部、采購部發貨，將信息及時向監察部反饋。大單多，手續、程序多，出貨、交貨和驗收手續不統一 KEY：減化多余程序和不必要的手續；由財務部、監察部制定統一的工作流程；出庫單、送貨單、驗收單統一；嚴格按照嚴謹的合同辦事收款-舉例項目多，交貨不及時，家具量大，交貨時間長，供貨時間收款-舉例驗收時間、交貨周期長，客戶不能一次全

19、部驗收，影響收款分；分批交貨時，貨未交完，不能收款；廠部延誤發貨 KEY：交貨周期長說明我們本身對客戶的交貨時間要求沒有把握好，在交貨時間上多與采購、廠部和客戶溝通，盡可能協調一致，確定好交貨時間，最好一次交貨；提前疏通好客戶的關系；交貨后督促客戶快速驗收；準備好專用驗收單，邊交貨邊要求客戶驗收確認；分批交貨、分批驗收、分批收款；訂立合同時收取盡量多的定金；盡量協調、說服客戶一次交貨；盡量縮短交貨時間段；提高對采購部、供應商要求標準；制定廠部、采購部交貨時間的獎罰制度，并嚴格執行；廠部多備常規產品，廠部承擔延誤期間的資金占用；向客戶多做解釋工作，找不可抗拒因素減輕我方責任；簽訂合同時，保證充足

20、的交貨時間 收款-舉例驗收時間、交貨周期長，客戶不能一次全部驗收，影響收收款-舉例經理和員工的收款意識不強，只注重把貨銷售出去，不重視收款，對員工收款的培訓力度不夠；未組織專業的收款隊伍 KEY：經理要嚴格貫徹08年經理會議“現金為王”的精神，回到分部后立即實施； 經理以身作則，嚴格要求；制作現金為王橫幅，掛在經理辦公室；嚴格執行收款獎罰制度，增強員工收款意識；加強對員工收款方式、方法的培訓，并立即執行，在早會中強調收款；組織收款隊伍，平時加強訓練；相互配合，組建一支羊、獅、鷹相結合收款隊伍并培養自身具備羊、獅、鷹性格的單個人員。出具蓋有公司公章的收款函；建議公司加強對政府部門的公關，出具政府

21、關于災害收款證明函；收款時態度要堅決；定期組織員工交流收款經驗。收款-舉例經理和員工的收款意識不強，只注重把貨銷售出去，不重收款-舉例談判中忽略收款條件，存在先談生意、再收款的消極思想，合同中關于收款條件要求不嚴格 KEY：按照公司合同范本簽訂合同；精細合同條款，在談判過程中必須先談付款方式和付款時間，并在合同中注明；要求所有員工在簽訂合同時收取不少于30%的定金，并減少質保金的比例；在談判之前就應樹立收款意識；向員工灌輸收款大于銷售的理念；先收款再送貨，在送貨時要求客戶準備好款項，送貨后就收回貨款；最好采用預收款的方式進行銷售。門市規模大，門市擺放的產品大量占用資金；庫存大、精細化導致庫存備

22、貨增大，占用資金，影響資金周轉；待攤費用占用資金 KEY：減少非常規產品的庫存；減少門市樣品品種，集中精力推銷主要產品；搞好與業主的關系，建立信譽；改變門市租金支付周期，分期支付租金，最好每個月支付一次；小額費用一次處理，大額的分批次支付收款-舉例談判中忽略收款條件，存在先談生意、再收款的消極思想收款-舉例貨損嚴重；產品質量出現問題、配件不全，影響交貨；貨損商品未及時處理 KEY：發現貨損時，及時處理，減少壞貨的庫存；能夠在當地折價銷售的當地折價銷售，不能折價銷售的返廠處理；對于貨損，公司應給予一定的政策扶持；盡量減少托運，以裝整車或相鄰分部組合裝車為宜；和廠部、供應商協商好貨物的包裝、裝卸等

23、；提高員工裝卸貨物的責任感；較遠分部采用全紙箱包裝；加強與采購部及廠家的前期溝通，對質量等提出具體要求；對于缺少配件，發貨前多做要求，出現后及時與供應商聯系解決政府采購付款政策影響及時收款 KEY：加強與政府部門關系的維護，提前辦理回款手續 收款-舉例貨損嚴重；產品質量出現問題、配件不全，影響交貨；貨收款-舉例財務開票不及時，開票錯誤，提供的公司賬戶錯誤，導致客戶付款后退款，影響收款時間；公司對辦公家具不能開增票 KEY：制定相關的針對財務人員的獎懲制度；加強與財務的前期溝通，以文字方式簽字確認，責任落實到人；財務增強責任感，避免開票時出現錯誤；財務部提高工作效率；對公司不能開具的產品，積極與

24、客戶協商，將產品明細改名；建議公司可以開具木制家具發票收款與商務代表收入未掛鉤，商務代表收款技巧不夠 KEY：經常加強收款技巧的培訓，可購買專用資料書籍進行學習；向員工強調收款與銷售同等重要，增強員工的欠款回收意識；應用程廣見收款技巧；制定應收賬款回收獎罰制度，并嚴格執行 收款-舉例財務開票不及時，開票錯誤，提供的公司賬戶錯誤，導致收款-舉例質保金，大額投標保證金，圍標支付合作費等占用資金 KEY：交貨后及時驗收，收回質保金；售出產品出現問題及時維修；搞好與客戶關系，提前收回質保金；盡量減少質保金比例；以讓利的方式達到不留質保金的目的；申請公司免除大額投標保證金對分部資金的占用；做好關系，盡量

25、協調少付投標保證金；沒有把握的投標盡量不參加；平衡收益比例，分批次支付合作費或收回全款后再支付合作費。用轉帳支票支付，或故意填錯支票（如賬號），或開空頭支票（慎用，除非與銀行關系特別到位），；對利潤低的投標讓別人做，我方分成 收款-舉例質保金，大額投標保證金，圍標支付合作費等占用資金收款-舉例預付回扣時機不對；因為是老客戶，礙于情面，不方便催款 KEY：在購買未確定購買時間前最好不要貿然預付回扣；盡可能分次支付回扣，一部分回扣待收款后再支付；收完款后再向客戶支付回扣，并事先向客戶說明；與客戶形成固定的收款分利關系；根據回款率分次支付回扣；把老客戶永遠當新客戶對待；平時做好與客戶的關系，培養客戶

26、良好的付款習慣為節省運費，備貨不足，影響交貨 KEY：指定價格低、貨損小、時間快的貨運部；參照監察部的發貨公式進行備貨；相鄰分部加強溝通、協調，組合發貨；盡量在相鄰分部調貨 收款-舉例預付回扣時機不對；因為是老客戶，礙于情面，不方便催收款-舉例售后服務不好，影響收款 KEY：嚴格執行公司關于售后服務方面的規定；培訓專業的售后服務人員，提高服務質量；提高全體員工的服務意識；進行售后服務時，注重細節；公司出臺售后服務人員相關績效考核制度；建議公司成立售后服務中心；總部400免費電話有專人接聽，及時處理客戶投訴。員工交接時未進行應收賬款交接 KEY：員工離開工作崗位前必須先對“應收賬款”等進行移交；

27、執行“誰接手、誰負責”的欠款回收原則；經理負責接手員工的所有信息和賬款；經理與交接雙方在客戶現場進行交接監督和審核。 收款-舉例售后服務不好，影響收款收款-舉例分部未按照財務規定及時向公司付款，會計沒有及時提供財務數據 KEY：嚴格執行分部財務制度，有空余資金時及時匯回公司；經理經常與會計溝通；經理要了解支持對財務核算準確性、及時性要求；要求會計定期通報應收款信息（落實到每個商務代表）；經理主動跟蹤應收賬款回收情況；財務部、監察部嚴格要求會計及時向分部提供應收賬款數據；會計對已到付款期仍未收款的及時向經理匯報收款-舉例分部未按照財務規定及時向公司付款，會計沒有及時提供收款-舉例找不到客戶單位領導，付款手續不全；客戶財務付款時開票錯誤；客戶單位財務程序復雜 KEY：先了解客戶關于付款程序、付款時間的規定，對癥下藥，先做工作；加強對客戶單位的公關，給客戶