1、商務談判(Business Negotiation)唐純商務談判(Business Negotiation)唐純第四章 商務談判心理本章主要內容：研究商務談判心理的意義商務談判的心理基礎不同商務談判心理的特點第四章 商務談判心理本章主要內容：研究和掌握商務談判心理的作用 商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。 1.有助于培養談判人員自身良好的心理素質 2.有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導 3.有助于恰當地表達和掩飾我方心理 4.有助于營造談判氛圍 研究和掌握商務談判心理的作用 商務談判心理是指在商商務談判

2、的心理基礎談判中的心理活動過程談判中的個性心理談判中的需要心理談判中的心理挫折商務談判的心理基礎談判中的心理活動過程談判中的心理挫折例如，在商務談判中，當雙方就某一問題各不相讓，僵持不下時，形成了活動中的挫折，對此人們的感受可能是不同的。有的人則感到遇到了困難，反而可能會激起他更大的決心，要全力以赴把這一問題處理好，而有的人則感到沮喪、失望乃至喪失信心。 心理挫折的行為反應 1、攻擊 2、倒退 3、萎縮4、固執談判中的心理挫折例如，在商務談判中，當雙方就某一問題各不相讓不同心理動機的談判者思維 經濟型 這類談判者以追求交易中最低成交價格為目標，不遺余力地討價還價，迫使對方讓步。在他們看來，只要

3、能以最低價格成交或獲取最大利潤就是勝利。為達到這一目的，他們也愿意在其他方面做出讓步，比如付款方式、購買期限、數量、包裝、運輸方式、交貨時間、地點等等，但在價格上，利潤分配比例上或費用分攤上卻態度強硬，不輕易讓步。再進一步講，經濟型談判者對進行交易的經濟利益十分看重，只有有利可圖，他才考慮交易的可能性，并為達成一切有利的交易竭盡全力。不同心理動機的談判者思維 經濟型冒險型 這類談判者的動機類型是追求冒險。如果洽商的項目風險大，利潤高，富有挑戰性，會對他們有較大的吸引力，能迅速調動大腦神經系統，全力以赴地投入到談判中。 喜歡冒險的談判者，一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實現的心理強烈，他們

4、喜歡通過制造別人不敢冒險的事來證明自己的能力，滿足自我成就感的心理。因此，這類談判者在比較大型、復雜的，風險大的談判中揮灑自如，鎮定自若，決策果斷，取得業績也比較好。冒險型疑慮型特點：1、懷疑多慮對任何事都持懷疑、批評的態度。2、猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結論。3、對細節問題觀察仔細，注意較多，而且設想具體，常常提出一些出人意料的問題。4、他們竭力避免對立，如果真的發生沖突，也很少固執己見。與他們打交道應注意的問題是：提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論瞇清楚，論據充分。 疑慮型 冒險者更多考慮是怎樣克服困難，達到最終目的。而疑

5、慮心理動機者考慮事物多看到的是問題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗或知覺到的風險比一般人要大得多。他們擔心產品使用性能風險、資金風險、社會風險、輿論風險等，這樣一來，這種高風險知覺者寧愿把他們的選擇范圍限制在一個很小的范圍內，他們為了避免做出錯誤的選擇，寧可放棄一些好的選擇。同時，他們為了減少產品購買風險，還喜歡選擇自己熟悉或習慣的牌號的商品。受疑慮心理動機支配的人，在談判中不大放得開，他們缺乏創造性、靈活性，習慣于按既定計劃行事，每當對方提出新問題或新建議，他們都是持懷疑態度，不輕易表示自己的意見，處事謹慎，他們寧愿選擇風險小、投資少，收獲也小的方案，而不喜歡風險大的計劃。 冒險者更多考慮

6、是怎樣克服困難，達到最終目的。而疑慮心理動速度型 這類心理動機的特點是注重效率和速度，雷厲風行，能拍板就決定，喜歡繁瑣的交易方式，討厭長時間無結果的磋商。他們不計較能否在每次交易中是否獲得最大的利益，而追求高效益的洽商，只要雙方都認為合理合適，這就是理想的結果。為某一條款爭執不下，耗費幾天甚至是更長的時間，他們認為是劃不來的。時間上的損失也是金錢的損失。 速度型創造型 創造型動機占主導的顧客，喜歡標新立異、與眾不同。盡管他們也要認真詳細制定各種談判方案，進行計劃，事先考慮可能出現的各種問題，解決的方法、途徑。但是他們思維比較活躍，喜歡創造性地解決問題，處理沖突，緩和僵局。在談判中出現的問題，按

7、常規方式也能解決，但他們更欣賞與眾不同，別出心裁的處理方法。如果談判對手也屬于這種動機類型，可以取得良好的效果。但如果談判對手是疑慮型的，就比較困難，面對新的解決途徑，他們看到更多的是風險，可能會輕易地加以拒絕。這就是為什么靈活、變通、創造性對于成功談判的積極意義，但并不是人人都能很好地運用這一原則 創造型不同類型的談判對手權力型特點：1、對權力、成績狂熱地追求。 2、敢冒風險，喜歡挑戰。 3、急于建樹，決策果斷。 缺點：(1)不顧及冒險代價，一意孤行；(2)缺乏必要的警惕性；(3)沒有耐心，討厭拖拉；(4)對細節不感興趣，不愿陷入瑣事；(5)希望統治他人，包括自己的同事；(6)必須是談判的主

8、導者，不能當配角；(7)易于沖動，有時控制不住自己。不同類型的談判對手權力型對策：1、要在談判中表現出極大的耐心，靠韌性取勝，以柔克剛。即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。如果能冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。因為對方就是想通過這種形式來制服你。如果你能承受住，他便無計可施，甚至還會對你產生尊重、敬佩之情。2、努力創造一種直率的，并能讓對手接受的氣氛。在個人談判中，面對面直接沖突應加以避免，這不是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題，應該把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上。 3、要盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創造性

9、的情報，促使對方挺而走險。 對策：執行型特點：1、對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創造性，維護現狀是他們最大的愿望。2、工作安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判 3、喜歡照章辦事，適應能力較差 缺點：(1)他們討厭挑戰、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒有能力把握大的問題，不習慣、也不善于從全局考慮問題；(3)不愿很快決策，也盡量避免決策；(4)不適應單獨談判，需要得到同伴的支持；(5)適應能力差，有時無法應付復雜的、多種方案的局面 執行型特點：對策：1、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標的各個階段。 2、爭

10、取縮短談判的每一具體過程，這類人反應遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協議的速度是成功的關鍵。 3、準備詳細的資料支持自己的觀點。執行者常會要求回答一些詳細和具體的問題，因此，必須有足夠的準備來應付。但不要輕易提出新建議或主張，這會引導起他們的反感或防衛。 4、講話的態度、措詞也很重要。冷靜、耐心是不可缺少的。 對策：關系型特點：1、具有良好的人際關系 2、考慮問題全面，處理問題不草率盲從，三思而后行。他們對自己的面子，對對方的面子都竭力維護，決不輕易做傷害對方感情的事。 3、善于發現和利用對方的弱點缺點：(1)過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊；(2)對細節問題不感興趣、不愿進行數字研究；(3)不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；(4)不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。 關系型特點：1、具有良好的人際關系對策：1、要在維持禮節的前提下，保持進攻的態度，并注意雙方感情的距離，不要與對手交往過于親密