1、綜合體項目營銷策略報告_63講解課件綜合體項目營銷策略報告_63講解課件商業秘密聲明 本文內包含的資料屬于世聯地產顧問（中國）有限公司的商業機密，一旦泄漏，可能被商業競爭者利用。因此本文檔內容僅限于對世聯地產顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發布、使用和復制文檔的任何內容。 如果世聯地產顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數據的發布、使用和復制的權利將在以后簽訂的協議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數據的使用授權的情況。商業秘密聲明 本文內包含的資料屬于世聯地產顧問（中國）1項目研判1項目研判年底實現800套產品銷售短期目標目 標 快

2、速實現資金回流以保證商業經營 塑造三線城市地標形象，展示公司實力，為公司的浙江區域發展開拓局面戰略目標年底實現22500平方米的銷售銷售目標毛坯均價達到6000元/平方米年底實現800套產品銷售短期目標目 標 快速實現資金回流以保項目屬性定位：嘉興核心區絕版地塊高檔商業配套小戶型、同質性強部分產品不適宜居住南北向、無煤氣居住有抗性、 40m2 ，612戶東西向、無煤氣不適宜居住、 80m2復式、330戶東西向、有煤氣居住有抗性， 40m2,430戶8萬平米商業項目屬性定位：嘉興核心區絕版地塊高檔商業配套小戶型、同質市場背景 傳統核心區南湖新區嘉興城市向東西兩翼發展趨勢明顯，房地產開發熱點集中在

3、秀州新區與南湖新區，投資型產品主要集中在核心區周邊和秀州新區秀州區代表樓盤：普通住宅：明日明園、金都佳苑、華城右岸、亞夏風和苑、絕對LOFT等；投資產品：江南摩爾、君特大廈、國浩廣場、新洲國際、都市先鋒配套資源：江南摩爾、大潤發發展狀況：配套資源逐步成熟、區域認知度較高、大量在建項目，逐步成為嘉興的居住、投資核心區域。南湖區代表樓盤：普通住宅：巴黎都市、翰林府第、百盛花園、格林小鎮、澳洲花園。投資產品：萬好家居廣場、國際電氣城。配套資源：實驗小學、嘉興一中發展狀況：商業配套尚未成熟、購房者更關注教育資源，投資產品以專業市場為主秀州區核心區代表樓盤：金鼎廣場、嘉華廣場、中山名都配套資源：嘉興傳統

4、核心區域，配套資源成熟、在建項目較少發展狀況：城市核心商貿區域，區域優勢明顯市場背景 傳統核心區南湖新區嘉興城市向東西兩翼發展趨勢明顯，31241君特酒店2新洲國際3金鼎廣場產權式酒店在售小戶型公寓4絕對LOFT5格林小鎮6綠溪玫瑰園8國浩廣場9江南mall10都市先鋒11嘉禾北京城12嘉華廣場13新湖綠都7南湖星辰灣14131114陽光廣場1098在租小戶型公寓1515名典公寓125671616金橋假日麗廈17大陸世嘉18佳景苑小戶型產品銷售較少,以返租模式的產權式酒店為主,租賃市場供應量大 市場背景 19嘉業陽光城2120花園公寓21福臨新家園201931241君特酒店2新洲國際3金鼎廣場

5、產權式酒店在售小戶型公在售小戶型產品去化緩慢，月均僅 10套左右南湖星城灣天城絕對LOFT綠溪玫瑰園格林小鎮銷售情況每月10-15套11套/月8-10套/月售出10套，月均5套價格3600元/平方米，高標準交房4600元/平米，總價32-37萬元，毛坯其中兩棟3100-3500元/平方米，靠近別墅的3550-3800元/平方米，毛坯5500元/平米（兩層），毛坯房型面積一房一廳50平方米；二房一廳80平方米70+25平方米80+25平方米65-75，一房、兩房48-78，一房、兩房，東西朝向，層高5米總套數2006年1月份接受預訂，共136套06年初銷售，三棟，共132套06年12月開盤，共3

6、9套市場背景 原因1 人口結構決定小戶型自住需求少原因2 租賃供應量大,租金低,回報不如其他投資產品原因3 房地產價格增長預期不足 在售小戶型產品去化緩慢，月均僅 10套左右南湖星城灣天城絕對嘉興產業特征和人口結構，決定小戶型產品的自住需求不會旺盛2.人口結構呈啞鈴型，白領階層尚不成熟財富階層中產階層非財富階層原因1 3.嘉興人均居住面積30平米，比較高（上海15.5平、杭州20.7平），子女多與父母一起居住，小戶型剛性需求不旺嘉興北京、上海深圳嘉興個體、私營占70.3%社會消費品零售總額1.嘉興民營經濟比較發達嘉興產業特征和人口結構，決定小戶型產品的自住需求不會旺盛2.前期小戶型放量比較大，

7、導致二手租賃市場競爭激烈，租賃回報較低目前嘉興租金水平，一房40-50平，價格1000-1300元/月之間如果售價在4000元，45平米的小戶型公寓的出租回報大約為6.7-8.7%本案如果售價在7000元，租金1500-1800元，其回報僅為5.7-6.9%。40-50平江南MALL80012001600國浩廣場都市先鋒嘉禾北京城嘉華廣場新湖綠都陽光廣場名典公寓金橋假日大陸世嘉佳景苑1000-1300租賃價格原因2 4%5%6%7%8%酒店式公寓商鋪在租公寓本案9%10%中介訪談錄-目前嘉興小戶型的出租市場放量比較大，很多樓盤出租困難。朝北不好租、最好是朝南。東西向很難租。北京城還可以，江南摩

8、爾很難租。陽光廣場，單身公寓比較多，租的很慢。目前嘉興最好租的房子是60-80平的老房子，600元/月，比較實惠。前期小戶型放量比較大，導致二手租賃市場競爭激烈，租賃回報較低嘉興房地產市場近幾年漲幅較低，本地投資者投資信心不足本地投資者對房地產價格增長預期不足受宏觀調控和近幾年房地產表現影響，根據客戶訪談21個人，其中有80%嘉興人認為嘉興房地產市場不會上漲很大。且嘉興人小富即安的性格特點決定了對投資的謹慎。原因3 嘉興市場房地產價格浙江省排名倒數第二，05年漲幅僅8.6%，水平較低。單位：元嘉興房地產市場近幾年漲幅較低，本地投資者投資信心不足本地投資160014001200100080060

9、04002000012月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉興普通住宅銷售總量走勢圖套數市場總結嘉興小戶型產品去化速度緩慢，月均銷售僅10-15套。嘉興06年住宅銷售總套數9050套，月均銷售754套。2006年銷售冠軍銀河灣的月均銷售套數為38套。 根據既定目標，本項目單月銷量需達到281（每套80平）或562（每套40平）套，占嘉興樓盤總消化量的38-75%。速度、價格一切都沒有問題么？銀河灣本案定位純居住區城市綜合體規模11萬20萬地段城南路與二環西路交叉口 市中心，核心地段產品類型多層為主，少量低層及小高層高層公寓戶型40-280平，大中小各種層次40-80平小戶型景

10、觀綠化率35%綠化率12.27% 社區品質品質感強？投資價值較低較高06銷售冠軍符合市場居住需求月均去化38套160014001200100080060040020000高速度（顯而易見的銷售差距，如何通過適度營銷， 滿足快速回現要求？）高價格 (絕版地段，非主流產品，如何創造嘉興公寓最高價？)塑造三線城市地標形象，展示公司實力，為公司的浙江區域發展開拓局面叫座叫好目標VS現實-價格與速度的困惑目標售價7000元/平米（含裝修），目標租金 1800元/月市場最高售價5000 元/平米,40平米市場最高租金1300元/月目標回報率6%，缺乏投資吸引力總體量1372套，同質化強銷售期間以15個月計

11、算， 目標去化速度5000平米/月,開盤前三個月達到7500平米/月。占嘉興住宅月均總去化套數的50%以上。高速度（顯而易見的銷售差距，如何通過適度營銷， 滿足快速回現2客戶聚焦成功的營銷不僅僅是點子，而是基于市場和客戶從而精確制導的過程。2客戶聚焦成功的營銷不僅僅是點子，而是基于市場和客戶從而精確客戶來源購房目的需求面積主力總價獲取信息渠道選例理由金鼎廣場嘉興當地私營企業主、公務員投資者五縣及外地在嘉興工作的外企員工、企業高管自住者。投資、居住、辦公40-50m220-25萬元房展會、路過與本項目地理位置相近，分析其客戶構成。君特大廈本地私營企業主、公務員，嘉興五縣、老板在上海、杭州的朋友，

12、溫州投資客戶。投資45m215-20萬元報紙、朋友介紹投資型產品，分析客戶來源。天城絕對本地及五縣追求高品質生活的中高收入者居住75-85m235萬元報紙、電視廣告LOFT產品，分析客戶購買動機。南湖星辰灣本地年輕人、外地在嘉興工作的單身。居住50-75m215-20萬元報紙、業主活動居住型產品，分析客戶關注點。本地客戶外地客戶 自住 投資 自住 投資職業分布陪讀家長，公務員、電信系統、教師等中高收入年輕人私營企業主、銀行、醫生、公務員等穩定收入者外企員工、大型企業高管、私營業主上海、杭州、溫州投資客戶、海外華僑需求面積和價格6080m2低于30萬元3080m21540萬元5080m22040

13、萬元30100m21560萬元信息渠道南湖晚報、錢江晚報等，嘉興電視臺、營銷活動南湖晚報、都市快報等，戶外廣告牌、嘉興電視臺、朋友介紹營銷活動、異地推廣、朋友介紹朋友介紹、公司資源、異地推廣市場客戶盤點目標客戶鎖定目標客戶 重點拓展客戶 客戶來源購房目的需求面積獲取信息渠道選例理由金鼎廣場嘉興當地客戶定位核心客戶-自住群體 嘉興中高收入的外地人，作為過渡住房。嘉興五縣、上海、杭州等地在嘉興創業的私營業主,購買自用做為第二套居所或辦事處。重要客戶-投資群體 嘉興當地的富余人群,為長期持有穩定收益的物業,包括私營業主、公務員、大型企事業單位員工、外企員工等 . 上海、杭州、溫州等地投資客。偶得客戶

14、嘉興本地人在市中心的第二套居所. 嘉興本地追求高品質生活的年輕人。核心客戶重要客戶偶得客戶客戶定位核心客戶-自住群體核心客戶重要客戶偶得客戶王先生南湖晚報房產廣告部主任,有投資房產經歷“投資物業首先選擇有居住氛圍的區域，要在交通便利的地段，品質高的樓盤，這樣的項目才會有穩定的收益，升值空間大, 投資的話20-40萬元差不多，現在房產地市場不好，如果投資太高的話風險也比較大”投資型客戶:居住氛圍地段樓盤品質他們關注的是胡小姐“君特大廈” 營銷部經理助理“嘉興人有“小富即安”的心態，投資求穩，多選擇市場上有固定投資回報率的物業投資。投資客戶比較看重樓盤地理位置、樓盤品質。你們項目那么好的地段造寫字

15、樓會好賣。”沈先生嘉興物資回收公司經理江南MALL投資客“我投資的江南MALL小戶型只有38平方米，15萬元買入，目前租金是1200元/月，當初就看中這邊的人氣和商業配套，我的租客就是在江南MALL開店的老板。嘉興人素描粽子:糯,不爽快菱角:無角,缺乏個性小城居民：小富即安王先生南湖晚報房產廣告部主任,有投資房產經歷投資型客戶陳先生私營企業高管外地人購房自住“我的公司在市中心，單身一個人，不需要大的住房，所以我寧可高價買生活方便區域舒適的一房也不會買到很遠的地方二房。夏小姐外企員工外地人購房自住”崇尚自由時尚生活，自住購房首選在市中心商業配套成熟生活便利的樓盤，最好是裝修房，工作二年，積蓄不多

16、，能承受的總價范圍20-30萬元。“他們關注的是自住型客戶:生活便利身份感空間舒適度馬小姐公務員嘉興人購房自住”嘉興本來就不大，市中心雖然方便，但如果價格貴太多，還是不會買。 嘉興人很注重實惠的，住市中心也不會有太多的尊貴感覺。陳先生私營企業高管外地人購房自住夏小姐外企員工外地3塑造項目價值:實現高價 綜合體互利模式將同質競爭轉為功能組合互利；項目價值點的研判和創造只有客戶接受的賣點才能夠成為項目的價值點1.功能定位2.價值整合3塑造項目價值:實現高價 綜合體互利模式項目價值點的研判和創商業辦公酒店公寓 作用 相互關系 提升整體檔次的有力手段 標志性（尤其是對外地和外籍人士） 實現較高的銷售價

17、格 保持物業形象 外向性較強的組成部分 可以塑造與其他項目較大的差異 保證開發企業現金流的來源 滿足中長期居住者需求 商業為寫字樓、酒店和公寓提供配套 商業可能對公寓帶來負面影響 酒店為公寓或者辦公提供共享的服務和配套設施 酒店可以提高項目整體檔次 寫字樓為商業、酒店和公寓帶來潛在客戶 寫字樓可提高商業整體檔次 寫字樓與酒店可共享大堂 公寓為商業提供客源 公寓可能降低項目整體檔次比較因素功能總投資投資風險客戶來源客戶綜合使用成本綜合體復合性、適應性一般較大較小具有自我寄生功能，部分來自于內部較小單功能物業單一性相對較小較大全部來自于外部較大綜合體功能定位:拓寬客戶來源 / 降低回款風險/實現戰

18、略目標短期回款保證檔次標志價值標桿長期利潤來源商業辦公酒店公寓 作用 相互關系 提升整體檔次的有力手段 實案例借鑒一：寶華現代城創意辦公定位消除產品抗性，實現價格與區域優質住宅產品持平。占地72,547平米， 建筑面積193,361平米物業形態分類及推售順序 特色商業街（只租） 創意辦公樓：面積45-60平米，層高5.4米， 精裝修，可居住可辦公。 高層住宅 創意辦公住 宅商業街QUESTIONQ1：住宅產品面臨激烈競爭如慧芝湖花園等Q2：臨街產品遭遇銷售抗性東西朝向復式小戶型，層高2.7米ANSWERA1：綜合功能定位，增加創意辦公和特色商業街。提升項目價值，增加市場知名度，拓展客戶來源。A

19、2：東西向復式產品定位做創意辦公可居住可辦公的SOHO，弱化朝向的劣勢，拓寬客戶來源，最終實現19000元/平米的高價。123123案例借鑒一：寶華現代城占地72,547平米， 建筑面積193案例借鑒二：海上海綜合功能定位消除區域抗性，細分市場，深挖目標客戶需求，打創意牌，成就營銷經典占地面積：79,738平米建筑面積：229,075平米物業形態： LOFT辦公樓、高層住宅、特色商業街、創意LOFT 單套面積250平米，層高6.5米，毛坯房。創意LOFT創意生態居創意商業街抗性1：楊浦區非傳統的辦公區域，寫字樓需求不足。抗性2：住宅產品面積偏大(二房100-129平米、三房150-176平米)

20、，受政策打壓和居民消費水平限制。123實現均價去化速度楊浦區內環板塊1506517套/月海上海1600750套/月案例借鑒二：海上海占地面積：79,738平米創意LOFT創意集商業、酒店、辦公、居住 功能為一體的高品質 城市標志型 建筑酒店SOHO小戶型公寓市場支撐嘉興市場投資潛力巨大產權式酒店投資受市場認可本項目辦公產品競爭優勢較大可居住，可辦公部分酒店，部分小戶型居住集商業、酒店、辦公、居住 功能為一體的酒店SOHO小戶型公寓嘉興城鎮居民投資能力較強。可支配收入較高，增幅一直保持在13%左右，人均收入水平與杭州、上海非常接近，市場支撐一磁懸浮建設帶來利好，刺激嘉興房地產市場發展。15分鐘到

21、上海，15分鐘到杭州，磁懸浮建設帶來的“同城”效應，表現為異地購房者自住人數增加，會吸引更多的上海及周邊地區的中高收入人群前往嘉興投資置業。嘉興房地產市場比周邊城市房價相對較低，投資門檻也較低。嘉興、杭州、上海城鎮居民收入比較圖單位：元收入年份嘉興城鎮居民投資能力較強。市場支撐一磁懸浮建設帶來利好，刺激君特大廈新洲國際嘉興投資市場氛圍未受到明顯打壓，產權式酒店投資產品受到市場青睞在售項目君特大廈金鼎廣場新洲國際回報率10年，年均8% 10年，年均7%10年共 82% 戶型面積45-60平33-61平方米45-65平裝修狀況精裝修精裝修精裝修價格均價4500元/平米左右，南面的房間比北面房間單價

22、貴400-500元 均價5000元/平米10000-11000元/平米銷售速度共200套酒店，1月5日開盤至今（20天）售掉50套（包括前期蓄客）銷售1年，5-15層返租，目前已售90%，月均20套，16-18層不返租，月均2套兩棟在售，剩余半棟，大約30套/月客戶杭州市、上海市較多 本地人投資為主，自住客戶少海外華僑消化80%，當地客戶五縣兩區投資居多 酒店目前嘉興四星級酒店（戴蒙德、陽光大酒店、博雅酒店、新茂）入住率72-80%。市場支撐二君特大廈新洲國際嘉興投資市場氛圍未受到明顯打壓，產權式酒店投市場支撐三嘉興2006年寫字樓市場平均每月銷量約60套,平均單套需求面積約86平方米，而目前

23、市場在售寫字樓主力面積在110150平米，品質較差。 本項目產品面積擁有市場需求優勢。嘉興2006年辦公產品總銷售6.17萬，平均每月銷售面積為5200平方米。本項目產品符合寫字樓需求主流，競爭優勢明顯。100908070605040302010套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月06年嘉興辦公產品銷售套數走勢圖00.10.20.30.40.50.60.70.81月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬平06年嘉興辦公產品銷售面積走勢圖寫字樓需求關鍵因素地段、物業形象物業管理我現在租在財富廣場，但是一直想再買個辦公室，中山名都地段很不錯，可是品質實在太差了，很

24、讓我失望。 -私營企業總經理 沈先生市場支撐三嘉興2006年寫字樓市場平均每月銷量約60套,平均3塑造項目價值:實現高價 集商業、酒店、辦公、居住功能為一體的城市標志型建筑項目價值點的研判、創造和包裝只有客戶接受的賣點才能夠成為項目的價值點1.功能定位2.價值整合3塑造項目價值:實現高價 集商業、酒店、辦公、居住功能為F：產品本身的特性/屬性嘉興絕版地塊商業配套成熟小戶型、高層A：相對于競爭對手產品的優勢核心位置稀缺地標性建筑產品多樣化，綜合功能優勢互補B：產品帶給用戶的利益/價值交通和生活配套成熟核心地段的身份感投資回報穩定價值整合項目已有價值配套成熟/身份標志/投資回報穩定馬小姐，28歲，

25、公務員那里是嘉興人心目中的市中心，絕對好的地段。史小姐，25歲，明日明園售樓員對面那個旭輝廣場啊，肯定賣的很貴的，這樣的位置嘉興再也沒有了。張先生，30歲，私營公司老板那里做什么都很方便的，只要停車沒有問題。F：產品本身的特性/屬性嘉興絕版地塊A：相對于競爭對手產品的樓盤名稱項目情況客戶認可價值點主力面積4060m2項目都市先鋒地理位置好，大潤發商圈面積小，總價低，日韓租客多，租金回報高精裝修，租金回報高，適合投資銘典公寓距長途汽車西站步行僅三分鐘，開發商品牌交通便利，出租率高，房型多樣，面積區間3580平方米，總價1840萬元毗鄰長途汽車站，交通便利，出租率高陽光廣場市中心區域，商業配套成熟

26、房型面積小，租金1000元/月，出租率高，投資回報率高商業配套成熟，出租率高，適合投資金鼎廣場市中心核心地段，返租十年，年投資回報7%,由戴德梁行和百事德酒店管理公司管理，總價低，有穩定回報，核心地段升值空間大市中心核心地段，升值空間大，穩定收益君特大廈投資性產品，杭州之江酒店管理公司管理，返租十年，年投資回報8%穩定投資回報，面積小，總價低1520萬元投資性產品，低總價，穩定回報品，品牌酒店管理公司星洲國際大廈五星級酒店，樓盤品質高十年投資回報共82%，穩定收益投資性產品，項目品質高主力面積80m2項目天城絕對LOFT市場稀缺產品，層高5.2米，增加附加值小區環境好，適合居住格林小鎮層高5米

27、，東西朝向，物業延伸服務到位物業延伸服務到位，有穩定租客來源南湖星辰灣大社區，小戶型住宅樓盤規模大，生活配套齊全百盛花園學區優勢，業主孩子可入學嘉興實驗小學學校優勢巴黎都市高品質產品，小區規模大，景觀好教育優勢，產品品質感強核心地段配套成熟精裝修固定投資回報率品牌酒店管理公司社區環境 物業服務產品品質 教育優勢價值整合項目可發展價值精裝修、品質感/固定投資回報率/品牌公司管理/教育牌/樓盤名稱項目情況客戶認可價值點主力面積4060m2都市先鋒加大產品投入，注重細節，精裝修部分考慮采用售后返租模式引進品牌酒店管理公司和品牌物業管理公司利用三中資源，購房與入學資格相聯本項目已有價值點商業配套成熟便

28、捷的交通核心地段的身份感投資回報穩定本項目可發展價值點高品質產品固定投資回報率品牌酒店公司管理物業服務延伸教育優勢價值整合核心價值-市中心/配套匯集/品質產品/頂級服務/適宜居住包裝創造自住：生活便利度身份感空間舒適度投資：居住氛圍濃地段產品品質加大產品投入，注重細節，精裝修本項目已有價值點價值整合核心價適宜居住：便捷/高效/服務/享受職業的關系，我追求高效率的生活，想找個步行十分鐘就能到達吃、喝、玩、樂的地方，生活很方便。李小姐 銀行職員 價值整合租客群生活需求因素市場代表樓盤企業高管/外地租客追求生活效率，咖啡廳等商務場所配套，超市百貨等生活配套，會所服務，交通便捷北京城、嘉華廣場日韓等外

29、國租客會所服務，酒店式物業服務，超市等生活配套，餐飲配套，居住安全性，交通便捷國浩大廈、都市先鋒本地租客靠近單位或父母家，靠近學校百盛花園、北京城SOHO一族居住、辦公雙重功能，物業形象好，交通便捷，生活和商務配套都比較成熟銘典公寓、江南MALL我是外地人，父母總是擔心我一個人在外面生活，所以我想買個單身公寓，物業服務好一些，保安24小時值班的，家里設置安全按鈕，有事情按一下保安就會上來。錢小姐公務員我家在秀州區，但工作在市中心，每天跑來跑去很辛苦，所以我就想交通生活方便的地方買套小房子，可以享受管家式服務，累的時候就可以隨時回家休息。田先生外企高管適宜居住：便捷/高效/服務/享受職業的關系，

30、我追求高效率市中心 配套匯集品質產品 頂級服務便捷/高效/ 服務/享受繁華中央，樂享生活他們生活在城市中央占盡資源從而閑適愉悅，他們是被服務的一群，享受是永遠的生活主題！市中心繁華中央，樂享生活他們生活在城市中央1.以建筑形態命名：如金鼎廣場、東方廣場項目命名3.以個性時尚命名：如海上海、創智天地2.以開發商品牌命名：如復城國際、耀江國際花園玲瓏國際旭輝國際25度空間1.以建筑形態命名：如金鼎廣場、東方廣場項目3.以個性時尚命4推售與渠道：速度保證推售策略營銷攻略營銷鋪排費用預算4推售與渠道：速度保證推售策略推售策略綜合體不同物業入市三法則：酒店或寫字樓項目先期入市，有利于樹立項目品牌形象，寫

31、字樓優先于公寓的入市能夠帶動公寓的銷售。相對優質物業后期入市，有利于實現高價。北向40M2南向40M2東向OR西向40M2東向OR西向80M2標桿產品，增值潛力大難點產品，銷售氛圍帶動居住功能產品市場低潮居住、辦公功能產品市場獨創居住支持客源帶動1121.有助于提升速度：增加增加產品選擇面，拓寬客源，沖刺開盤銷售總量。通過組合銷售策略促進成交，如同時購買SOHO和小戶型產品可享受更多優惠。2.有策略的實現價格：特色產品的價格無可參照性可增強入市接受度；標桿產品壓軸推出較易實現極至價格3.更易獲取知名度前期通過特色產品制造市場影響力，后期通過知名酒店入駐創造市場聲譽。推售策略綜合體不同物業入市三

32、法則：北向40M2南向40M2東樣板房開放開盤1074時間推廣計劃銷售節奏施工中施工中售樓處投入使用基礎施工工程進度SOHO, 小戶型強銷期蓄客期形象導入期營銷節點營銷強度奠基儀式5施工中持銷期銷售目標22500平米蓄客期形象導入期22500平米10000平米89售樓處啟用南湖晚報，嘉興日報，東方衛視杭州錢江晚報，上海樓市戶外廣告、圍墻、車站燈箱推售總控圖(2007.4-2008.5)3酒店產品及剩余小戶型強銷期后續產品蓄客期121開盤20000平米營銷活動魯豫有約開盤活動樣板房開放客戶回饋活動銀行VIP客戶酒會 異地房展會戰略伙伴簽約儀式樣板房開1074時間推廣銷售施工中售樓處投入使用基礎工

33、程SO營銷攻略繁華中央，樂享生活產品攻略推廣攻略園林會所設施服務宣傳攻略事件攻略展示攻略賣場攻略資料攻略充分利用商業配套，打造“泛會所”空中花園智能化體現產品品質裝修精裝修TOPSERVIEDLIFE本地造場，異地推廣分步體驗“樂享”生活方式利用地利優勢，展示品質,服務與生活方式締造五星級酒店氛圍特色鮮明，利于推廣營銷攻略產品攻略推廣攻略園林會所設施服務宣傳攻略事件攻略展示商業屋頂設計為空中花園增加項目綠化率增加項目的生態賣點產品商業屋頂設計為空中花園產高層入戶大堂體驗五星級酒店式的入戶感受5-6米挑高水晶吊燈大理石花紋鋪地休閑沙發組合花草植物布置專業物管及接待臺產品高層入戶大堂體驗五星級酒店

34、式產看得見的智能化，增加項目亮點，同時成本增加有限外墻子系統100mm厚高密度聚苯保溫隔熱板流通空氣層具有遮陽功能的磚幕墻外窗隔音系統精裝階段設計加厚一倍的戶門和室內門及門窗暗藏的隔音、隔熱膠條，能夠有效隔熱、隔音 垃圾處理子系統垃圾處理系統由中央吸塵、食物垃圾處理器和可回收分類垃圾周轉箱三部分構成，徹底根除室內外垃圾二次搬運所導致的污染；中央吸塵系統：戶內微小的灰塵通過中央吸塵器直接收集到地下室的垃圾桶內；食物垃圾處理器：每天大量產生的食物垃圾通過廚房的洗池排水口下安裝的食物垃圾處理器，排入化糞池；可回收垃圾周轉箱：少量的可回收垃圾，如酒瓶、包裝物等，由業主自己送入安放在地下一層電梯附近的可

35、回收分類垃圾周轉箱；產品看得見的智能化，增加項目亮點，同時成本增加有限外墻子系統外窗設計內容：雕塑儀式感指示作用造場設計內容：造萬科四季花城萬科藍山果嶺里的上層建筑（CLASS）入口巨型雕塑及巨大的英文(Other Life style )浮雕作品，極具現場“第一震撼力”，引發強烈地即時反映造場萬科四季花城萬科藍山果嶺里的上層建筑（CLASS）入口目的： 建立城界，利用位置昭示性，先期入市，截留客戶。內容：大尺度/立體感的形象墻,動感時尚的廣告色調，體現TOP SERVIED LIFE 意向。燈光工程：夜晚地塊圍板燈光展示，利用市中心優勢，搶占客戶眼球。造場目的： 建立城界，利用位置昭示性，先

36、期入市，截留客戶。造看樓路線醒目的標識系統造場看樓路線醒目的標識系統造售樓處入口做成酒店式旋轉大門洽談咖啡吧酒店式接待處五星級酒店大堂式售樓處，讓購房者體驗酒店式服務 深度洽談區造場售樓處售樓處入口做成酒店式旋轉大門洽談咖啡吧酒店式接待處五星級酒店他們多數來自異域 ，因此他們反到會對中國古典的追求更加強烈墻上的花、中式的圖騰，一個傳統中國人的夢景。NO1.古典中式造場樣板房他們多數來自異域 ，因此他們反到會對中國古典的追求更加強烈N在馬桶上繪上菊花，配合繡拖鞋和粉紅地毯，女性的特征表露無遺。一群漸漸呈現的女富人們會為此雀躍吧.NO2.女性樣板房造場樣板房在馬桶上繪上菊花，配合繡拖鞋和粉紅地毯，

37、女性的特征表露無遺。這是一個為男人設計的衛生間,在這個最私密的地方主人擺上一幅攝影作品,外人是否明白不重要,重要的是主人是可以在自己的家中有所表達的男性化的臥室和客廳并不缺少溫情NO3.男人的家造場樣板房這是一個為男人設計的衛生間,在這個最私密的地方主人擺上一幅攝NO4.現代簡約的風格：創業家的房子簡約明快的布置，別致的墻面和簡單的家私，工作空間與個性生活的結合恰到好處。造場樣板房NO4.現代簡約的風格：創業家的房子簡約明快的布置，別致的墻TOP SERVIED LIFE 將四種物業的共生關系發揮到最大化酒店式服務成為項目的最大的亮點充分整合項目資源，提供全方位服務，將項目優勢發揮到最大酒店寫

38、字樓商業公寓針對簽約業主一對一服務，代辦所有手續/代客驗樓/確保承諾兌現代客出租/免費物業信息提供/轉售咨詢顧問/地產投資顧問為辦公、公寓客戶、商場業主提供商務服務（客戶接待、會議、機票預定）為所有客戶提供送餐、洗衣、打掃、旅游建議等專業酒店服務指定物管人員的酒店式全天候服務，例如泊車。商場為客戶提供康體美容咨詢/個性化運動建議售后服務專員地產理財顧問酒店商務服務酒店管家服務物業管理服務休閑指導服務所有客戶、業主成為酒店、商場的VIP會員，享受訂房、購物折扣VIP特權待遇服務展示TOP SERVIED LIFE 酒店寫字樓商業公寓針對簽約服務展示泛會所嘉興最完美的會所享受商業功能設置時，除購物

39、、餐飲外，考慮引進健身、spa等業態，在對外營業的同時，承擔會所功能。與商業經營業主簽署協議，保證社區業主（包括購買與租賃）都可以成為所有商家的VIP客戶，享受VIP待遇。服務泛會所嘉興最完美的會所享受商業功能設置時，除購物、餐飲五星級的客戶接待流程形象：案名+SLOGAN傳播感知點1：報刊雜志傳播感知點2：高炮傳播感知點3：廣告牌傳播感知點4：朋友介紹客戶上門第2體驗點：指引牌、現場氛圍、工地圍板第3體驗點：指示系統、大門、站崗、會館廣場等第4體驗點：售樓處、模型、服務經理、專業的銷售人員等第5體驗點：定制電瓶車、園林、樣板間、專職講解員、服務等、工程樣板房第6體驗點：樓書、產品說明書、戶型圖冊、服務手冊、客戶通訊手冊客戶購買決策放棄購買客戶維護：溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈口碑傳播 引入五星級酒店的培訓制度，讓客戶切實感受到尊貴服務。服務展示五星級的客戶接待流程形象：案名+SLOGAN傳播感知點1：報售樓處門口門童迎接客戶，待為泊車空姐式售樓員講解樓盤情況咖啡廳中洽談合約服務展示售樓處門口門童迎接客戶，待為泊車空姐