1、污泥處理行業的特點和發展趨勢分析品牌經理制與品牌管理品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或參與設計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀2050年代的品牌管理制度（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌

2、管理制度，其主要做法是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執行。（二）品牌經理制品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界

3、大戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先后采用了品牌經理制，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產生的盲

4、目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經理是專司品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應市場變化的能力大大加強。品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制

5、。此外，對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。面臨的挑戰1、行業集中度低污泥處理行業中企業數量眾多，其中大多數企業規模較小，市場較為分散。行業內企業的生產經營管理水平和技術水平參差不齊，缺乏一批具有核心競爭力且市場占有率大的大規模企業，即行業標桿的引領作用有待加強，良性競爭機制仍有待完善。2、業務拓展受制于污泥處置路徑從整體來看，污泥處理是過程，污泥處置才是目的，污泥處置是對脫水干泥的最終消納過程。經處理的脫水干泥必須要滿足處置利用技術的要求才能完整解決污泥問題。污泥經熱干化、深度脫水或好氧發酵等不同技術路線處理后，都仍可能面臨減量化后的干泥后續處置利用路徑不暢的情形。3、區域發展不均衡由于

6、污水產生量和處理能力與地區的經濟發展水平、人口密度、地理環境等因素密切相關，而污泥作為污水處理的產物也會呈現相應的區域性特征，即經濟發展水平高的地區污泥產生量相對較大。此外，由于經濟發展相對落后地區更容易存在污泥處理處置觀念薄弱、技術落后、用于解決污泥問題的財力有限等問題，制約了這些地區污泥處理處置行業的發展。因此，當前我國的污泥處理處置規模和技術都存在較為明顯的地區不平衡。污泥處理行業的產業鏈體系行業為環境治理業中的污泥處理行業，上游主要包括污泥處理所需的設備制造、工程材料、原料供應、能源供應、運輸服務等。下游客戶根據污泥的來源主要包括生活污水處理單位、工業污水處理企業、市政運維部門、城市管

7、理部門等。隨著環保要求的逐漸嚴格，各地對污泥處理處置的要求逐步提高，行業發展前景向好。1、上游行業與本行業的關系上游行業設備制造、工程材料、化工原料、能源以及運輸服務等的價格會直接影響污泥處理的成本，從而影響行業整體的利潤。2、下游行業與本行業的關系污泥處理行業的下游主要為各地的生活污水處理單位、工業污水處理單位、市政運維部門和城市管理部門等有污泥處理需求的單位或部門。污泥處理行業處理的污泥主要由下游污水處理單位產生，下游行業的污水處理規模、污水處理工藝以及出水標準的變化將會直接影響污泥產生量以及污泥的性質，從而將對污泥處理行業產生較為明顯的影響。同時，由于污泥處理處置是污水處理的必需環節，污

8、水處理行業的長期穩定發展亦離不開污泥處理行業。水環境生態修復行業概況1、我國水環境生態修復基本情況根據生態環境部發布的2021中國生態環境狀況公報，2021年全國地表水監測的3,632個水質斷面中，類、類以及劣類占比為15.2%，部分區域仍存在黑臭水體。河流流域方面，監測的3,117個水質斷面中，類、類以及劣類水質斷面合計占比13%，其中劣類占比0.9%。湖泊（水庫）方面，在全國210個開展水質監測的重要湖泊（水庫）中，類、類以及劣類合計占27.1%，其中劣類占比5.2%。我國河流和湖泊的水質逐年改善，但部分地區仍存在水體污染問題。黑臭水體治理是水環境生態修復的重要部分。根據生態環境部通報信息

9、，截2019年底，全國295個地級及以上城市（不含州、盟）共有黑臭水體2,899個，消除數量2,513個，消除比例86.7%。其中，36個重點城市（直轄市、省會城市、計劃單列市）有黑臭水體1,063個，消除數量1,023個，消除比例96.2%；259個其他地級城市有黑臭水體1,836個，消除數量1,490個，消除比例81.2%。全國共有57個城市黑臭水體消除比例低于80%。整體來看我國城市黑臭水體治理取得積極進展。與此同時，仍有部分城市黑臭水體治理進度滯后，主要存在消除比率不達標、水體返黑返臭、污水管網設計不合理、污水直排、污水處理收集系統效能低等問題。2、水環境生態修復技術概況水環境生態修復

10、技術是改善水質以及對水體進行修復的一項重要技術，在河道治理過程中對該技術進行合理利用，一方面可以為水生生物創造良好的生存空間，另一方面還可以促進水生態系統的保護與建立，使水體自身的凈化能力得到有效的恢復和提高，促進水環境的可持續發展。河流生態修復是指利用生態系統原理，采取各種方法修復受損傷的水體生態系統中的生物群體及結構，重建健康的水生生態系統，修復和強化水體生態系統的主要功能，并能使生態系統實現整體協調、自我維持、自我演替的良性循環。城市河道水環境受城市中人們生活及城市工業發展的影響，更容易受到污染。同時，城市河道的水環境不僅與人類的生活息息相關，而且關系到城市的整體建設規劃和經濟發展，因此

11、加強城市河道生態修復勢在必行。我國在河道生態修復方面的研究起步較晚，經過多年的研究與實踐，取得了一定的進步。當前我國常用的河道生態修復技術包括：水量生態修復技術、河流連通性修復技術、水質生態修復技術和水生生物修復技術。污泥處理主要技術概述當前，污泥處理技術仍處于發展階段，我國逐漸形成了以熱干化、機械脫水、厭氧消化和好氧發酵等為主的污泥處理技術路線。1、熱干化技術熱干化技術是指通過污泥與熱媒之間的傳熱作用，脫除污泥中水分的工藝過程，主要包括間接干化和直接干化。國內較常用的是間接加熱的方式，這一技術能夠將污泥含水率降至較低水平、減量化效果明顯。熱干化處理產生的干泥通常用于焚燒處置。2、機械脫水技術

12、機械脫水是以過濾介質（多孔性材質）兩面的壓力差作為推動力，使污泥中的水分（稱濾液）強制通過過濾介質，固體顆粒（稱泥餅）被截留在介質上，從而達到脫水目的。其原理是以過濾介質兩面的壓力差或固體密度差作為推動力，使污泥中的固體顆粒與水分離，從而達到脫水的目的。為進一步降低污泥含水率，行業內企業在機械脫水的基礎上衍生出二大類污泥減量化技術的發展方向：1）提升機械設備性能；2）改變污泥脫水性能。據此，可將機械脫水技術細分為常規機械脫水和深度脫水。國內污水處理廠常用的機械脫水設備有離心機、帶式壓濾機和板框壓濾機等。一般情況下，污泥經常規機械脫水后的含水率只能達到80%左右，通過提高壓濾機壓力等方式通常也難

13、以將污泥含水率降至60%以下，距離滿足后續處置利用所需含水率尚有較大差距。深度脫水技術主要以生物技術、化學藥劑調理、熱水解等方式改變污泥性質，以改善污泥脫水性能，然后通過常規機械方式脫水。行業內常見的深度脫水技術系通過添加無機物與絮凝劑（如鐵鹽+石灰調理）的方式，結合高壓壓濾機等機械設備，將其稱為“傳統深度脫水”，其中部分企業可將污泥含水率降至60%左右。3、厭氧消化技術厭氧消化技術是指利用兼性菌和厭氧菌進行厭氧生化反應，分解污泥中有機物質，有效實現污泥穩定化的一種污泥處理工藝。在消化過程中會產生沼氣，可以回收生物質能源，實現資源化，還可通過降解有機物，使污泥穩定化，避免腐臭以及在運輸和最終處

14、置過程中對環境造成不利影響。4、好氧發酵技術好氧發酵技術通常是指高溫好氧發酵，是通過好氧微生物的生物代謝作用，使污泥中有機物轉化成穩定的腐殖質的過程。代謝過程中產生熱量，可使堆料層溫度升高至55以上，可有效殺滅病原菌、寄生蟲卵和雜草種籽，并使水分蒸發，實現污泥減量化、無害化和穩定化。隨著環保要求的不斷提高，傳統、單一的污泥處理技術逐漸難以滿足當前的污泥處理處置需求。因此，針對不同污泥項目，行業內部分企業選擇采用單一技術路線并對其進行優化，另一部分企業選擇將多種技術進行整合以達到更佳的處理效果與更高的處理效率，如目前行業內為平衡經濟性與減量化效果而采用的“機械脫水+熱干化”兩段式污泥處理技術，即

15、在機械脫水后再進行二次干化。組合型污泥處理技術與單一型污泥處理技術相比，雖然有利于發揮多種技術的優勢，但通常也存在處理環節較多、設備復雜程度相對較高、處理過程能量損耗較大等不足。因此，對于具體污泥處理項目，仍需結合污泥處理目標、項目規模、區域特點等因素因地制宜的確定污泥處理技術方案。行業的特點和發展趨勢隨著我國經濟的不斷發展和人民對美好生活的追求，環保行業受到政府、企業和公眾的廣泛關注，其重要性日益凸顯。“十九大”報告指出要加快生態文明體制改革，建設美麗中國，要建立健全綠色低碳循環發展的經濟體系，推進綠色發展，著力解決突出環境問題，加大生態系統保護力度以及改革生態環境監管機制。根據國家統計局數

16、據，我國2007年到2021年的環保支出基本呈上升態勢，2019年我國財政環境保護支出占國家財政支出的比例超過3%，2020年、2021年受新冠肺炎疫情影響該比例有所下降。根據國家對污染防治的嚴格要求以及出臺的系列產業政策，可以預見未來我國環保行業的市場規模仍有較大的提升空間。污泥處理行業主要特點1、行業集中度較低根據住建部發布的2020年城鄉建設統計年鑒，2020年全國城市、縣城和鄉污水處理廠共計6,496座。由于各省（市、區）的污水處理規劃不同，在污水處理廠的數量和規模方面存在一定差異，但數量基本均超過50個，呈現較為分散的特征。由于污泥是污水處理的必然伴生物，污水處理廠的分散使得污泥分布

17、也較為分散。為完成污泥無害化處置要求，各個地區均有一定數量的污泥處理企業，從而導致污泥處理行業內單個企業的業務范圍通常具有一定的區域性且市場占有率普遍不高。受長期以來“重水輕泥”的影響，我國污泥處理行業起步相對較晚，目前仍處于成長階段。多數涉足污泥處理的企業主營污水處理，而污泥處理僅是其為完善污水處理產業鏈的業務拓展，行業內僅有少數企業專門從事污泥處理。因此，當前我國從事污泥處理的企業生產經營管理水平和技術水平參差不齊，尚未出現行業標桿企業。綜上所述，現階段我國污泥處理行業的市場參與者眾多，競爭格局較為分散，行業集中度較低。2、地區發展不均衡我國污泥產生量以及污泥處理技術發展水平存在較為明顯的

18、地區差異。通常而言，經濟發展水平、人口密度以及污水處理水平等方面的差異會導致經濟發展水平較高地區的污泥產生量更大，并且通常此類地區污染治理觀念較強、對環保要求較高，同時也更有能力將更多的資源用于污泥處理處置。因此，現階段大規模的污泥處理處置項目以及先進技術的應用大多集中于經濟發展水平較高的地區。隨著生態文明建設的不斷推進，各地區的環境治理觀念和治理能力都在逐漸提高，因此未來經濟發展相對落后地區的污泥處理處置市場也將逐步擴大。同時，由于經濟發展水平較高地區的污泥產生量較大，且隨著污水處理能力、城鎮化以及人民生活水平的不斷提高，未來的污泥處理處置需求還將進一步擴大，對污泥處理技術的要求也將不斷提高

19、，因此，在經濟發展水平較高地區也仍存在較為廣闊的市場空間。3、業主單位對項目運行穩定性要求較高污水處理單位主要為城市污水處理廠，其作為市政公用設施，對運行的安全性和穩定性有較高的要求，污泥能否及時得到處理處置將會直接影響污水處理單位能否穩定運行，因此在選擇污泥處理技術和運營單位時通常較為謹慎。由于不同技術路線對應需要的主要設備不同，改變技術路線的設備更換成本較高。即使是采用同一技術路線的不同污泥處理運營單位，其技術差異通常也會引致對設備需求的差異，更換污泥處理運營單位通常也需要較大的設備改造投入。因此，若污泥處理項目能夠滿足污水處理廠的污泥處理需求和環保要求，污水處理廠不會輕易更換污泥處理技術

20、路線和污泥處理運營單位。水環境生態修復行業主要特點我國水環境生態修復行業在發展中呈現一定的區域性。通常而言，經濟發展水平較高的地區對水環境保護的重視程度更高，有更為充裕的資金用于進行水環境治理與優化。水環境生態修復行業具有一定的定制化特點。不同水體受污染的原因、水質條件、環境特征以及項目運行要求等因素往往存在差異，因而需要針對各種情況設計對應的技術方案。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度

21、等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須

22、研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競

23、爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產

24、品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。

25、追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產

26、品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場

27、上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需

28、求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、

29、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐

30、大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧

31、客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指

32、導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工

33、商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找

34、準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重

35、。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和人類環境宣言，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批

36、準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了綠色食品標志管理辦法，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了中國21世紀議程中國21世紀人口、環境與發展白皮書，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互

37、協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，中國21世紀議程在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰

38、略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁

39、壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟

40、上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項

41、評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率。“適當的規模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在