1、湖南大區年度市場規劃 歷年回顧 06年規劃 設想及建議06年規劃目錄203年至05年回顧一、歷年回顧3湖南大區06年同比增長40%,主要增長來源是水。果園雖有較大增長幅度,但基數太低,市場未做起來,而且低于03年水平。尖叫和新產品的銷售是硬傷!總體來看,市場增量是明顯的,但品項過于單一,水占了總銷售的80%比重.03年至05年回顧各品類增長情況403年至05年回顧各品類銷售占比503年湖南大區未成立04年因大區沒有進行獨立核算,缺乏利潤統計數據05年截至10月實現利潤：192.35 萬元；預計全年可實現利潤 160萬元。(1112兩個月湖南大區盈虧平衡點銷售為500萬元,預計1112兩月僅能完

2、成250萬元,預計利潤為-30萬元)03年至05年回顧實現利潤605年回顧利潤分析03年湖南大區未成立04年因大區沒有進行獨立核算,缺乏利潤統計數據;05年截至10月實現利潤：192.35 萬元；預計全年可實現利潤 160萬元。(1112兩個月湖南大區盈虧平衡點銷售為500萬元,預計1112兩月僅能完成250萬元,預計利潤為-30萬元)大區利潤的實現，最根本的還是在于銷售任務的完成!705年回顧 各品項毛利分析項目銷售收入銷售成本毛利毛利率 功能飲料1.96 1.15 0.81 41.33% 果 園401.04 231.69 169.35 42.23% 水2087.19 1247.73 839

3、.46 40.22% 汽 茶6.74 3.68 3.06 45.40%槳果奶茜7.89 4.99 2.90 36.76%湖南大區主要銷售的產品為、農夫山泉550*24普水和5501*12塑包水,如以550普水1*24來看,每件毛利為8.57元；而農夫果園30%6001*24 此產品毛利每件為29.34元、功能飲料毛利每件為11.31元、汽茶毛利每件為15.88元.以農夫山泉5501*24普水每件毛利為基準，每銷1件30%600的果園相當銷4件的550普水，每銷1件尖叫普裝相當銷1.5件的水,每銷1件汽茶相當于銷2件的水.由此可看出,越是銷售成熟的產品,獲利越低,新投入的產品獲利就越高,應加大新

4、品的銷售額度.805年成效分析905年成效分析-湖南2005年銷售完成情況(11,12月預估)湖南大區1-10月累計完成銷售2930.53萬元1-10月累計預算為3539.23萬元,累計達成率為82.8%,完成了全年預算(3764.89萬元)的77.84%。預計全年完成3157萬元,完成05年任務84%05年比04年實際銷售增長43%.1005年成效分析-湖南大區2005年品項達成情況(11,12月預估)湖南大區05年品類銷售嚴重不平衡!水銷售占比81%,果園占比18%,其余產品幾乎為零銷售!從品項達成看,只有水超額完成任務,尖叫和果園疲軟,直接影響全年銷售的達成!1105年成效分析-湖南大區

5、05年區域達成情況(11,12月預估)1205年成效分析-任務完成差異說明常德辦事處月處于癱瘓狀態，基本沒有做銷售，導致大區任務欠缺常德月換城市經理，當月達成僅衡陽月換城市經理，個人能力不足，加上前任留下大量遺留問題，衡陽辦自此一路走低，影響大區達成常德新任經理能力不足，各項管理出現嚴重問題，嚴重影響市場的穩定和業務隊伍的穩定，常德辦銷售陷入困境1305年湖南按東西南北劃4個辦事處區域,湘東長沙辦,轄長沙株洲湘潭三市, 任務1100萬元湘北常德辦,轄常德、樂陽、益陽、張家界，任務600萬元湘南衡陽辦，轄衡陽、郴州、永州，任務700萬元湘西懷化辦，轄懷化、邵陽、吉首、婁底，任務1300萬元從區域

6、布局角度來看，05年的區域布局是比較合理的。但是，問題在于，過于高估湘北（常德）和湘南（衡陽）區域的銷售基礎。同時，該兩個辦事處銷售隊伍嚴重缺乏經驗和管理基礎。05年成效分析-區域市場布局常德辦長沙辦懷化辦衡陽辦14（四）、各辦的銷售進度情況15整體來說,05年的活動都是按公司的主線按部就班的,地方性活動基本是征對庫存而來,對各品類產品的季節性分析不充分,不能捉住各品類的產品最佳銷售時期進行有特點的推廣活動.活動的主題性也不明確,只能讓消費者明白我們在做促銷,至于我們做促銷的目的是干什么消費者并不明白.已實施的活動在組織和規劃上都還欠缺完整性,沒有做到有始有終.核銷上大多是濫竽充數,終端費用支

7、出了但回報率不高!05年成效分析-產品、品牌推廣161、年經銷商布局以地級城市為主，選擇大客戶進行經營。以全品項總經銷，覆蓋地級城市的、批發、特通渠道；2、渠道的覆蓋面不夠，礙于鐵路運輸的限制，基本上只能依物流特點沿鐵路線設立經分銷商，大多不通鐵路市場白白放棄。3、缺乏清晰的經銷商管理制度，經銷商管理遺留問題較多，造成經銷商普遍心態保守，在小品項銷售和新品推廣上明顯缺少信心和支持。表現在車皮配品種時寧可缺貨也不多備貨，致使小品種斷貨影響市場推進和銷售；4、沒有建立清晰的三級分銷網絡，各級分銷商利差結構不合理，二級、三級分銷渠道沒有真正調動起來。銷售渠道不夠通暢，尤其在縣級市場的開發，更是如此。

8、 5、部分優勢區域通過逐步的培養，逐步產生一批較忠誠的經銷商，在行業內做出一定的美譽度，產生良好的示范效果，對我司的經分銷商的開發產生積極作用。、相對面窄的通路渠道，在一定程度上有利于經銷商和辦事處對各級渠道的價格掌控，方便與競品爭奪渠道資金和倉儲容量；05年成效分析-經銷商網絡1705年成效分析-經銷商網絡從月經銷商達成業績看，湖南經銷商網絡稍顯薄弱，全年完成萬以上的只有家萬以上的家大多數經銷商都在萬銷售額以下過低的銷售額難以對經銷商銷售我司產品產生吸引，也難以要求經銷商對我司的投入。18團隊管理缺乏規范和效率，內部矛盾突出，內部對立情緒嚴重，影響團隊效率人事選拔和考核機制不健全，用人唯親而

9、非用人唯賢前期部分經理，主管能力和經驗與崗位不符，對市場造成災難性后果（常德辦經理狄明，原常德辦主管鐘生文等等）人員培訓機制未建立，月前基本沒專門的業務培訓，而大區各崗位員工基本上都是新進員工，對公司政策不熟悉，對業務操作不了解，業務水平不足，影響市場的良性發展業務收入偏低，士氣不振，人員流動頻繁：月期間，城市經理離職率，主管離職率，業務員離職率，加上大區經理連換任，整個大區人員基本上全部換了一遍市場缺乏連貫和傳乘，造成大量遺留問題，影響市場的正常運做05年人力資源及團隊管理分析1905年人力資源及團隊管理分析吸取年的經驗教訓，湖南在團隊管理上的重點如下：充分認識規范管理的重要性，規范基礎管理

10、，從內部管理抓效益，提升團隊戰斗力加強業務培訓，全面提升業團隊專業能力和團隊歸屬感，合理指定薪酬獎勵機制，充分調動積極性協調團隊利益，強調團結協作，加強各部門之間的溝通協作建立和諧的團隊氛圍規范人事選拔和考核機制，加強人才后備梯隊的培養2005年組織架構湖南大區（111人）長沙辦事處（36人）懷化辦事處（31人）衡陽辦事處（17人）大區管理（6人）（人事、財務、物流、市場、KA）長沙KA組長沙片區2組長沙片區1組株洲片區湘潭片區常德辦事處（20人）懷化片區吉首片區邵陽片區懷化外埠組衡陽片區永州片區常德片區岳陽片區張家界片區益陽片區郴州南岳耒陽05年成效分析-團隊和人力資源2105年主管人員配制

11、及流動率2205年業代級人員配制及流動率2305年人力費用使用情況單位:萬元2405年人均銷售、人均工資、工資額單位成本產出單位:元25、年在業務流程整理和標準化的執行過程中，存在較多失誤: ）沒有認真理解公司業務流程再造和標準化的現實意義，事前重視程度和執行力度不夠，沒有完完全全去執行到位。標準化工作只做了表面的東西，沒有能夠真正長效的抓下去。）產品鋪市沒有真正抓起來，業務員路線化工作只做表面文章，一切還是以走量為主，抓銷量輕基礎工作。）人員流動頻繁，標準化工作缺乏傳乘， 、考核上對城市經理和主管的考核規范運作了，對主管崗位的職責和要求明確了，但是沒有從根本上把當作一種有效的管理工具。業務員

12、的人情分普遍，沒有要求，沒有考核，結果造成市場基礎越作越差。而結果又反作用于考核分數得分低，影響士氣，形成惡性循環。、促銷活動申報、執行和核銷流程混亂。缺乏計劃性和預測性，往往是臨時做計劃，匆匆忙忙執行，大多促銷活動無共而返，浪費公司費用。市場部實施費用和財務部核銷費用中存在因票據問題不能核銷的差異,但還沒找到合理的解決方法,重報計劃又再次扣除了辦事處終端費用,經費較為緊張.促銷活動很少有事前規劃，事中控制，事后總結。盲目行事，為做促銷而做，做完不管，造成較多遺留問題。05年成效分析-流程和執行261、加強了與物流的溝通協調，年湖南貨源供應一直較為穩定，在旺季也沒有出現短貨等產品供應缺口、運費

13、核銷較快,給與經銷商合作創造較多有利條件，無形中對大區客戶關系管理產生促進。、各工廠的生產品項不全，還不能滿足各品類搭配高效率發貨的要求，帶來發貨品種配車的困難、產品運損情況嚴重，尤其丹江口工廠的裝卸水平較差，破損率遠遠要高于杭州工廠。造成大量擠瓶、磨損、壓損，影響產品銷售。大多運損公司沒有及時給予處理，對客戶造成較大損失，影響積極性。、今年取消中轉庫時，地方與總部協調不暢，造成部分遺留問題。、湖南很多縣城還不具備鐵路運輸條件,中心區域下鄉鋪貨增加了運費成本，影響縣級市場的開發進度。05年成效分析-物流運作27開局準備工作二、06年規劃282006年開局準備工作 時間表 時間項目11月1日11

14、月15日11月25日11月30日12月10日12月15日12月25日責任人06年規劃工作大區經理年底費用核銷和前期遺留問題清理各辦經理,市場主管人員結構調整及業務隊伍的培訓人事各辦經理經銷商網絡重整大區經理 各辦經理二批網絡規劃和建立各辦經理業務規范管理的落實,標準化工作的重新落實.各辦經理29區域概況二、06年規劃30區域概況（一）地理位置:湖南位于長江中游, 洞庭湖以南,北靠長江黃金水道，洞庭湖與湖北接壤 。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與西部內地的過度地帶，具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。東與幕皋武功諸山系與江西交界,西與云貴高原東緣連貴州;西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；南枕南嶺與廣

15、東廣西相鄰;土地總面積21.18萬平方公里, 全省設13個地級市1個自治州,設16個縣級市、72個縣、34個市轄區，共計122個縣級行政單位。全省總人口6599萬人.全省人均7554元；為全國人均10754元的70%。在全國排第18位。人均可支配收入：城鎮居民人均可支配收入；農村居民人均收入；與全國比較人均消費本公司產品情況:05年人均消費我司產品0.5元/年 31黑龍江省新疆湖北省江西省湖南省云南省廣西壯族自治區廣東省海南省青海省甘肅省北京市貴州省廣州市杭州成都重慶拉薩城區區域概況（二）地理位置湖南位于長江中游, 洞庭湖以南,北靠長江黃金水道，與湖北接壤 。南臨粵、桂、港澳，是中國東部沿海與

16、西部內地的過度地帶，東與幕皋武功諸山系與江西交界,西與云貴高原東緣連貴州;西北以武陵山脈毗鄰重慶 ；具有承東啟西，通北接南的重要交通地位。土地總面積21.18萬平方公里,32區域概況（三）地域圖33 舉例：辦事處案例剖析區域概況（四）辦事處案例34競爭品牌二、06年規劃35競爭品牌 湖南飲料市場的競爭格局,是娃哈哈一家獨大,年銷售額超6億元.是我司的主要的長期的競爭對手和超越目標!相對其他非碳酸飲料對手在湖南的市場地位,我司與其有一定差距,但差距可望在短期內縮小并超越,水的銷售,我司占據第二位置,但與第一的娃哈哈差距懸殊,其后的康師傅水強力切入,統一利用健力寶水在湖南的基礎,達能益力在城市市場

17、的大力度切入,對我司水明年的增長具有威脅.果汁市場湖南依次是匯源統一康師傅果粒橙娃哈哈農夫果園.我基礎小,空間大.茶飲料市場,品牌主要是康統兩家.從目前湖南茶市場看,容量尚未完全打開.36人均消費&人均銷售對比37銷量目標二、06年規劃38湖南大區年銷量目標設立原則： 現實的和具有挑戰性的，并有利于湖南的長遠發展目標的從品項發展是可以衡量的；從區域發展是可以衡量。目標分品項、分區域、分人、分客戶進行分解；目標分月、分季度分解；最重要的：目標必須是可以完成的！39湖南大區年銷量目標 湖南大區2006年度銷售計劃匯總 產 品 05年銷售額 06年目標 增長率 水 2550萬元 3000萬元 25%

18、 果園 550萬元 1000萬元 82% 尖叫 2萬元 200萬元 25% 新品 30萬元 480萬元 1500% 總 計 3130萬元 4680萬元 50%湖南大區06年目標任務鎖定為4680萬元，較05年實際銷售增幅50%，較05年計劃增幅20%。湖南大區07年遠景目標 產 品 07年遠景 水 5000萬元 果園 3000萬元 尖叫 500 萬元 新品(茶) 1500萬元 總 計 10000萬元 ! 同時,希望這一目標的落實,能夠為湖南后期的成長打下堅實的基礎!40湖南大區年銷量目標分月41目標達成保障二、06年規劃421、06年規劃銷量增量來源1.1個地級市郴州,3000家零點,30家增

19、量200萬元 2.共有空白縣50個,開發其中20個,縣均20萬/年3.增量:400萬元4.可控增量05年 3100萬增量2:新增售點550萬元 增量4:新品480萬元增量3:銷售渠道拓展150萬增量1:空白市場開發400萬元05年 3100萬06年:4680萬1.湖南店總3萬2.水鋪市50%,果園20%,尖叫0%3.提升鋪市水85%,果園60%,尖叫30%4.新增可控點 水7500家,果園1200家尖叫9000家合計增加28500家5.店均銷量200元/年,6.增量550萬元1.餐飲開發50家2.團構50家3.交通點100家4.風景點50家5.賓館50家6.累計拓展300家家均銷量5000元/

20、年可增量150萬元1.奶昔點鋪市6000家單點6箱/年增量130萬售點200家單點60箱/年增量40萬元2.茶點鋪市10000家單點6箱/年增量230萬售點200家單點100箱/年增量80萬元43市場保障目標達成保障44市場保障產品策略：農夫山泉分析(S)優勢分析：1、農夫山泉在湖南市場有一定的品牌基礎；2、飲用水總體市場份額增長,其中天然水的占比擴大迅速3、我們水源優勢得到廣大消費者認同；4、農夫山泉是全國知名品牌；(W)劣勢分析：1、我們的市場基礎工作很差, 郴州益陽等市場還是一片空白點,就是在其它市場鋪市率也不高2、通路價格體系不合理,渠道利潤過低導致產品無法滲透到二三級渠道；3、湖南省

21、業務人員流動性大,業務技能有待提高；(O)機會點：1、農夫山泉是天然水，是健康的水.2、神六的上天及08年奧運會的臨近,我們借助事件營銷能進一步提高品牌美譽度3、我們的經銷網絡基礎得到了很大的改善,經銷商的信心很足(T)威脅：1、可口娃哈哈在湖南均設立了瓶裝廠并占據了主要的瓶裝水市場份額,并且百事和統一也即將在湖南設廠,對市場搶奪將會更加有利；2、賣場,益力通過大力度的投入在高端對我們進行攔截,通路上水森活與康師傅通過低價搶奪我們的市場3、其它競品產品線豐富,資金實力雄厚.可利用總體的品牌力進行拉動45市場保障市場對策（農夫山泉）06年我們瓶裝水主要還是以城市為主要推廣區域,以先進帶落后，其中

22、長沙、懷化、吉首為重點市場，郴州、岳陽、衡陽為重點開發的空白區域作為典型的即時消費品我們要提高中心城市C、D類終端的鋪市率同時終端的陳列及生動化也是我們急需加強的在市場活動上主要配合公司的思路進行地面方案的細化，將天然水的概念進行持續性的灌輸46市場保障市場對策（農夫山泉）在市場總體的操作思路上，我們的原則是： 做好終端的鋪市和陳列，做到“無處不在” 維護好價格體系在終端售價上略高于競爭對手，以擴大渠道獲利空間。為客戶做到“物有所值” 進一步豎立農夫天然水的品牌形象，使消費者“情有獨鐘”47市場保障產品策略：農夫果園分析（參考案例）(S)優勢分析：我們 產品的果汁含量達30%，超過了市場上其它

23、同類產品的果汁含量，而且我們的原材料是最好的 產品口感是同類產品中間最好的，產品力強產品采用廣口瓶，容量大，瓶型新穎借助”農夫果園，喝前搖一搖“的廣告語，與其它品牌進行了區隔，建立獨特的產品訴求(W)劣勢分析：果汁市場競爭日益激烈，市場份額集中，我們缺少投入有被邊緣化的危險產品鋪市率很低，基本依靠現代渠道銷售，傳統通路在湖南省的覆蓋率很低產品的價格偏高，體現為渠道無利潤及終端價格高于競品(O)機會點：果汁市場的快速發展使市場空間變大消費者消費觀念的成熟，追求營養和健康，低濃度的果汁飲料的市場份額占比將會逐步縮小(T)威脅：果汁市場費用投入很大，競品在05年都加大了對果汁市場的投入可口果粒橙的成

24、功推出，使我們的市場份額進一步的縮小05年的價格戰使市場的總體價格走低，我們能運用的空間被進一步壓縮48市場保障市場對策（農夫果園）由05年與04年的數據對比，我們果園的表現是很不理想的。06年，果園產品在湖南市場上將會面臨一個關鍵的轉折點，如果我們能拿出主要精力在重點市場上進行突破，在這些市場上進入前3名，我們的銷量將會有大的提升，否則我們果園的市場份額還有可能會減少在05年的推廣中,果園產品基本上是全省范圍內的廣撒網粗管理,很多賣場的銷售與我們的費用投入是遠遠不成比例的,06年我們將采用以長沙懷化為中心,重點市場重點投入,各個擊破的原則經營果園產品49市場保障市場對策（農夫果園）在提高中心

25、城市鋪市率的同時,我們的產品將通過陳列獎勵的方式打破幾大品牌對終端展柜(冰柜)的壟斷,搶占終端的陳列資源(具體操作為在年初與各終端簽定年度協議,約定保底銷售額,在此基礎上我們承諾給予一定的促銷獎勵費用)同時我們將在長沙建立果園的12條樣板街(河西高校區主要商業街為主),配合賣場的形象店使農夫果園豎立起終端的品牌形象在3-5月份開展果園的試飲活動,通過集中時間段高密度試飲與樣板街形象店的建設結合提高果園在湖南的市場份額,在可口統一幾大巨頭的擠壓下發展、壯大50市場保障產品策略：尖叫分析 （參考案例）(S)優勢分析： 1、產品的包裝新穎別致，尤其是運動蓋的包裝在飲料行業更是獨樹一幟。2、無論是口味

26、還是包裝都有自己的個性，其他產品很難跟進。有較為廣泛的目標群體（8-25周歲的青少年）符合潮流。(W)劣勢分析：產品切入市場較晚，品牌認知度不高前期在湖南市場的推廣活動不成功，部分賣場產品被退貨，終端對該產品缺乏信心(O)機會點：功能性飲料市場近兩年來異軍突起，但是市場品牌繁多，消費者還未形成品牌偏好。只要運作得當，我們還是有機會的運動蓋產品的獨特性符合目標消費者（1421歲）追求個性的特點(T)威脅： 1、由于飲料市場新品的層出不窮，功能性飲料和運動飲料05年整體呈下滑趨勢，僅局限于時尚消費，并沒突出其功能性；2、消費者忠誠度不高，針對瓶型的購買欲望逐步淡化，新鮮度下降，將減少購買。51市場

27、保障市場對策（尖叫）將尖叫產品作為滿足部分利基市場的小份額利潤產品收縮產品鋪市廣度，在無銷量的市場全面撤出，選擇23個重點市場以賣場及學校渠道為重點進行銷售，提高單點賣力，形成一部分有效客戶處理好尖叫的市場遺留問題，減少對市場的總體影響52市場保障06年市場活動簡案06年市場活動的基本原則 以重點市場投入為主,不再進行全面開花 06年湖南大區確定1個省級重點市場,各辦確定1個辦事處重點市場進行重點投入.以點帶面。 以水做為穩定銷量增長的基本產品,以果園做為擴大利潤來源的新的增量點,抓好新品奶昔.規劃尖叫、茶飲料產品的重新上市 06年水基本上不做地面的大型路秀推廣活動（主要以終端宣傳單的發放為主

28、），果園以終端陳列配合試飲、節慶特價活動，在4-5月份，長沙重點地段進行主題路演活動進行地面推廣。其它品系按公司的要求進行推進。 在現有的市場環境下，我們06年的重點是將1個產品進入湖南市場同類產品的前3名（水），1個產品保持在湖南市場同類產品的前4名（果園），這樣才不會在湖南市場被邊緣化53市場保障06年市場活動簡案06年湖南省總體市場費用為 元,其中大區市場費用 元,長沙辦事處費用 元,懷化辦事處費用 元,衡陽辦事處費用 元在費用各品系的分配上 水占20%,果園占50%,新品占25%,功能飲料占5%在活動方式上通路促銷占45%,消費者促銷占55%5406年產品規劃水1月份2月份3月份4月份

29、5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份價格體系調整鋪市強化旺季前渠道搶占促銷飲水思源活動陽光工程冰點陳列活動陳列有獎活動團購會議用水開發5506年產品規劃果園1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份全家熱融融,冬季主題促銷春節1.5L雙連包活動試飲活動校園活動黃金周景點推廣促銷活動冰點陳列活動婦女節母親節賣場活動寫字樓推廣5606年產品規劃尖叫、奶昔、茶1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份鋪市活動尖叫好喝又好玩中小校園活動尖叫,茶飲網吧推廣活動奶昔寫字樓推廣茶飲料上市推廣奶昔贈飲活動兒童節推廣奶昔營

30、養早餐活動推廣57市場保障06年工作計劃以長沙為重點，以提升業務規范操作流程為基礎，重點門店規劃、費用投入、活動促銷等業務管理上實施以業務路線標準、價格標準、陳列標準為重點的標準化工作規范和考核要求。實施的規范化管理。分條系分級別經營，以國際A類賣場為重點，實施一店一規劃的細致化管理。對國內A類超市賣場實施縱橫合縱，逐步分化，扶持一批，拉攏一批，打擊一批，實現貿易條件的改善和合作的提升。持續的業務培訓和選拔規劃，保證最優秀的人才進系統。促銷開展重點以超市為平臺。58區域保障目標達成保障59目前湖南大區的區域發展情況岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底株洲一類市場：局部優勢市場

31、，網絡基礎品牌基礎基本確立有個產品市場份額進入前三市場操作模式基本能實現終端精耕細作年銷售萬以上，二類市場：初級開發市場，網絡基礎初步建立，但缺乏主打產品，缺乏品牌基礎年銷售在萬以上萬一下三類市場：未開發市場，缺乏網絡基礎和穩定的業務員隊伍，缺乏品牌基礎年銷售萬以下！空白市場，無經銷網絡，無業務人員，無銷量6006湖南的區域發展規劃岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底株洲以三大優勢市場為龍頭，帶動周遍區域的發展。逐步形成區域性品牌優勢和市場基礎。吉首帶張家界，懷化帶婁底，長沙作為省會城市，輻射帶動岳陽、益陽。資源共享，品牌輻射，業務支援。最終形成湘北整體區域的市場和品牌基礎。

32、完成3800萬，全省82%的銷量！邵陽、永州、株洲、常德、湘潭為湖南二類發展市場，重點是進一步理順經銷商網絡，爭取市場穩步發展。衡陽、郴州目前為湖南最不規范市場，06年重點是開發經銷商，逐步建立地級市分銷網絡，重新配置業務員隊伍，從基礎工作開始，打好市場基礎。6106年湖南區域布局要充分考慮各區域的市場基礎,考慮市場開發的投入產出效益。在保證優勢市場發展潛力的同時，以優勢區域帶動落后區域，實現整體市場的良性成長。因此，在布局上，對05年市場基礎差，全年銷量僅200余萬元，公司開發投入難以產生效益的常德辦事處予以撤并。對原衡陽辦在06年重點開發空白市場的潛力下，增加其區域，以保證辦事處基本銷量的

33、指標。故大區06年設置3個辦事處：長沙辦：轄長沙、株洲、湘潭、常德、樂陽、益陽，含新品任務2000萬元衡陽辦：轄衡陽、郴州、永州、邵陽，含新品任務880萬元懷化辦：轄懷化、吉首、張家界、婁底，含新品任務1800萬元06年區域布局長沙辦懷化辦衡陽辦62市場細分：一類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底株洲長沙,吉首,懷化為湖南06年重點經營的一類市場，以精耕細作為指導思想,長沙作為省會中心城市,按銷售渠道切分和分銷渠道兩類經銷賞網絡,單獨成立業務隊伍.懷化,吉首重點的分銷渠道的精進,不單獨切分系統,但制定專人(1人)負責系統的管理工作. 市場操作全面落實執行標準化,

34、業務隊伍全面掌控終端,服務終端,建立終端優勢.要求片區終端業務人員可控服務店頭達到280-300家，重點控制開架店、學校店、交通口岸、繁華商業區、主干道等售點；市區二批渠道密集化,制度化,按照業務員負責區域主動開發分銷配送商.做到100%輻射市區終端.積極開發縣城市場,建立經銷商-縣城分銷商的二級分銷網絡,對轄區80%以上的縣城進行開發.有效借助經銷商自身網絡開辟縣城鄉鎮市場.63市場細分：二類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底株洲常德,樂陽,湘潭,株州,邵陽,衡陽,永州作為湖南二類市場經營經營思路,建立和完善經銷商網絡,初步建立市場基礎.方法:設立工作站,派遣

35、客戶主管+業務員進行市場開發和維護.城區范圍內實施終端精耕,業務員分區維護終端,實施公司標準化.以地級區域設立1名經銷商的原則,對經銷商進行開發和管理,借助自身的主動服務終端和開發二批三皮,實現產品銷售和渠道的逐步完善.重點是網絡開發和維護,鋪市,64市場細分：三類市場操作思路岳陽長沙湘潭郴州常德張家界吉首懷化益陽邵陽衡陽永州婁底株洲 張家界,益陽,婁底,郴州等作為三類市場經營.該類市場一般經銷商網絡極其脆弱,或者完全沒有網絡,業務人員名存實亡.大量的遺留問題不斷妨礙后期的正常開發.因此開發重點:1,清理遺留問題,重建經銷商網絡2,清理業務隊伍,全面換血,加強管理3不設工作站,投入適當人員,人

36、員精簡使用,因此重點要借用經銷商自有渠道強鋪終端,前期以市區市場為重點突破,不要求開發縣城市場.4,以水為重點攻擊產品,以果園為輔助產品,集中資源,集中精力.65渠道保障目標達成保障6606年湖南大區的經銷商布局 06年湖南經實施大經銷商發展策略:有計劃,有步驟的扶持一批地級城市經銷商,做大做強.以500萬年銷售為經銷商標準,爭取06年扶持5個達到或超過500萬的合格經銷商.原則上不開縣級經銷商.縣級市場以簽約二批分銷商為主,保證獨家分銷,保證利益共享.按此布局原則:基本上以地級市為區域設立經銷商,全省共設19家A類經銷商,在此基礎上,準備設立5060家簽約二批商.以構建輻射湖南80%以上市場

37、的兩級分銷網絡.永州：1、芝山永發2、冷水灘*長沙：KA睿智河東無花果河西群星岳陽：三泉貿易湘潭郴州：萬和批發常德：漢壽金馬張家界：宏霞批發益陽:金諾批發1衡陽：天添2南岳：賓洪億3耒陽：雷婁底:株洲:1家待定邵陽：劉文武懷化吉首：藍天批發67渠道保障 經（分）銷商規劃辦事處區域經銷商家數二批分銷規劃長沙長沙3家:睿智 河東/:無花果 河西:群星市區10家,株州1家:待定市區4家,澧陵1家攸縣1家,茶陵1家,湘潭步步高常德漢壽金馬常德市區3家,縣城2家(待開發)益陽益陽金諾寧鄉1家岳陽岳陽三泉市區3家,縣城5家(規劃中)懷化懷化懷化鑫浩市區2家,縣城5家吉首吉首藍天市區1家,鳳凰1家,古丈1家

38、,張家界宏霞批發慈利1家,婁底待定衡陽衡陽市區天添,耒陽雷,南岳1家,市區4家,邵陽旭日批發市區3家,邵東1家永州芝山永發,冷水灘2家,縣城2家(待開發)郴州郴州萬和,宜章海達68渠道保障 經銷商輔導實施項目經銷商輔導內容進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1)經營管理輔導支援1銷售目標分解 2對經銷商的經營方案提供意見及指導 3協助指導經銷商內部管理的改善 4電腦化作業指導。2）銷售輔導 1產品知識與企業文化。提供未來的產品趨勢資料。2對經銷商業務員進行技能培訓。3指導經銷區域的市場分析及客戶分析。幫助開拓新客戶,協助改善客戶管理,4安全庫存管理69渠道保障 終端店頭

39、區域業務員人數 (業代+主管)終端店數可控店數鋪市增加店數目標長沙辦8+37=45人120007400水鋪市率從40%提升85%,增加5400家果園鋪市率從20%提升60%,增加4800家尖叫鋪市率從0%提升40%,增加4800家總增加店數15000家,人均增加34家/月終端即是戰場,鋪市就是銷量.06年的目標是每個業務員每月新開發30家店.每天開一家.則于此可增加售點30000家,當可產生突飛猛進之銷售增量!達成目標的方法:1,全面規范的管理實施2標準化的全面實施3持續的業績考核4,業務技能的培訓提高5,經銷商主動的鋪市配合懷化辦4+24=28人80004800水鋪市率從70%提升90%,增

40、加1600家果園鋪市率從10%提升60%,增加4000家尖叫鋪市率從0%提升40%,增加3200家總增加店數8800家,人均增加30家/月衡陽辦4+19=23人100002000水鋪市率從10%提升60%,增加5000家果園鋪市率從0%提升40%,增加4000家尖叫鋪市率從0%提升20%,增加2000家總增加店數11000家,人均增加39家/月70團隊保障（協作、績效、培訓、激勵等）目標達成保障7106年組織架構7206年團隊建設工作總體思路1、在保持05年人員編制不變的前提下，通過管理挖潛，全面提高工作效率。2、全面進行銷售隊伍的清理工作，提高團隊執行力。3、切實落實業務流程規范和標準化作業

41、，提高工作效率。4、建立完善的人事管理制度，完善人員選拔機制，培養關鍵骨干銷售隊伍5、落實各級業務員崗位責任制度，除城市經理負責全區域的銷售工作外，各級主管、業務員均明確其銷售任務6、強化業務技能培訓，加強專業銷售技巧指導和規范業務流程。采取大區定期集中培訓+現場演示培訓+公司專業培訓相結合的培訓思路。全方位鍛煉業務隊伍的綜合素質。7、引進競爭機制，實施末位淘汰。辦事處每季度考核一次，對綜合排位倒數第一的業務員予以淘汰；大區每半年考核一次，對綜合排位倒數第一的業務主管予以淘汰；城市經理末位淘汰排位參照公司要求。73團隊保障-業務培訓實施項目培訓內容與目標進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9

42、月10月11月12月1銷售技巧訓練商品知識、企業文化,銷售技巧、陳列方式、標準化實施要求,客戶管理.2銷售手冊制作“銷售手冊”提供業務員標準化業務操作規范規則及相關技巧,相關產品知識和銷售話術.對業務員進行系統的、專業的重點的指導。 3銷售競賽以銷售人員個人或主管團隊為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規則的設計誘導業務員超額完成任務或突擊重點品項銷售 4成功案例 利用大區各類銷售會議，表揚業績優異的業務人員。并定期舉辦成功區域經驗共享發布會，鼓舞士氣,并共享成功銷售經驗5竟升與淘汰辦事處每個季度進行一次業務員末位淘汰,大區每半年進行一次主管末位淘汰,每年進行城市經理末位淘汰.被淘汰崗位