1、2017年春季家庭健康托管計劃太平健康季 讓愛無缺口福建分公司個人業(yè)務部2017年2月19日思路決定出路認知決定行為健康險退市意味著什么？不是挑戰(zhàn)，是機遇！不是困難，是希望！認知比項目更重要！氛圍比什么都重要！執(zhí)行比項目更重要！基礎比項目更重要！什么是保險“托管”？1通過為客戶整理、盤點保單，分析家庭保障結(jié)構是否合理2用保險幫助客戶解決人生不同階段的可能出現(xiàn)的風險3一次托管，全面覆蓋；保障充足，全家無憂什么是“家庭健康托管計劃”？1通過建立一套閉合式銷售體系，提升銷售成功率2通過銷售家庭保單，提升人均件數(shù)3以產(chǎn)品組合的形式，提升保額，最終實現(xiàn)提升件均保費家庭健康托管計劃給團隊一個動起來的理由：

2、愿意大量拜訪，愿意海量張口給代理人一個促成的理由：完整的專業(yè)化閉環(huán)銷售體系給客戶一個想立刻體驗的項目：滿足客戶現(xiàn)實需求、易于操作的客戶體驗項目給隊伍一個批量產(chǎn)生家庭保單方式：根據(jù)客戶需求及購買能力，量身打造家庭托管計劃健康托管第2季檢測升級機構自選項目量子檢測甲狀腺檢測P53CCVD產(chǎn)品退市借力產(chǎn)品退市的契機，為客戶提供全面的家庭保障計劃服務升級 沃迪康，美國頂尖專家第二診療意見及赴美就診預約服務燕麥系列高檔健康食品一、健康托管第二季項目特色（2/2）3-宣傳彩頁：易于引入健康話題，邀約參加活動拜訪客戶契入保險話題的利器讓團隊更易邀約A30客戶參與活動燕麥米介紹購買保險四大誤區(qū)福建三大高發(fā)癌癥

3、介紹卓越的客戶體驗介紹三、項目流程全員啟勱模壓訓練會前利用調(diào)查問卷進行客戶積累遞送講解宣傳彩頁健康體檢會中參加健康托管會燕麥米講解會后內(nèi)勤回訪確認參會效果評估流程優(yōu)化簽單客戶追蹤未簽單客戶追蹤邀約參會利用檢測報告回訪尋求轉(zhuǎn)介縐跟進保險理念重點工作：如何通過講解“正確使用燕麥米”、“高發(fā)重疾”切入保險話題重點工作：通過健康托管卡為客戶分析保額空缺，做好產(chǎn)品匹配，并利用健康檢測進行促成贈送燕麥米簽單促成重點工作：利用檢測服務名額再次進行促成或要求轉(zhuǎn)介縐家庭保單整理（1）機構組建項目小組，明確流程及人員分工：機構總為總負責人，個險經(jīng)理為執(zhí)行負責人，個險內(nèi)勤全員聚焦，明確分工，各司其職，確保推動效果，

4、同時推動外勤全員共振，運用項目達成目標。（2）內(nèi)、外勤分層啟動：內(nèi)勤明確目標及項目思路、重點、項目行事歷，項目組成員熟悉每一個操作流程，明確職責；讓外勤充分認可項目，先打動外勤，才能打動客戶。（3）全員模壓訓練：癌癥、環(huán)境、食品污染的危害和進行檢測的必要性；燕麥米的介紹；三個升級的內(nèi)容：服務升級！檢測升級！產(chǎn)品升級！購買保險的四大誤區(qū)：健康裸體、保險錯位、保障短缺、匹配失調(diào)四、關鍵動作（1/3）會前-關鍵動作：（4）客戶盤點及邀約：名單整理以老客戶為主，家庭為單位，名單不是100個客戶，而是100個家庭！ P100：列出100個老客戶家庭A30：篩選30個優(yōu)質(zhì)老客戶家庭，篩選標準C10：10個

5、參加檢測的家庭客戶特征： 易見面、有購買力、有決定權、有愛心、身體健康 （5）客戶邀約流程：大量拜訪，海量張口廣而告之篩選名單電話邀約拜訪確認內(nèi)勤回訪（1）嚴格簽到：客戶及代理人簽到表提前打印，不在名冊、遲到客戶、帶小孩客戶一律禁止入內(nèi)，業(yè)務員和客戶一起排隊簽到，簽到順序即做為檢測順序。（2）現(xiàn)場互動：適時包裝健康檢測的意義和價值，突出健康險的重要性。（3）專業(yè)形象：會議期間業(yè)務員必須著職業(yè)裝，配備統(tǒng)一展業(yè)工具。（4）會中促成：通過家庭保單整理卡，為客戶盤點、分析保額空缺，并做好產(chǎn)品匹配。利用產(chǎn)品組合，為不同層級的客戶，量身制定家庭健康托管計劃。四、關鍵動作（2/3）會中-關鍵動作：托管會流程

6、（一）：會前播放視頻播放央視2015中國腫瘤年報2分鐘重疾面前有社保還需重疾險7分鐘托管會流程（二）：聽取健康講座30-40分鐘的健康講座，引起客戶共鳴！ 對照四大誤區(qū)為客戶做家庭健康保障分析，利用家庭健康托管卡進行促成。核心講解內(nèi)容：重點突出，輔配合理行業(yè)退市，機會難得幸福家庭，全面保障托管會流程（三）：利用托管卡進行促成福建太平投保重疾險客戶保額分布人均保額8.49萬30-50萬10-30萬9892人，4.4%9.6萬人，42.6%11.7萬人，52.1%10萬以下2103人，0.9%50萬+零重疾保額8.16萬人福建太平投保重疾險代理人保額分布人均家庭保額23.08萬30-50萬10-3

7、0萬1080人，12.8%2172人，25.7%3938人，46.5%10萬以下1275人，15.1%50萬+備注：代理人健康險保額以自保件保額統(tǒng)計，即家庭保額零重疾保額3736人購買保險的四大誤區(qū)誤區(qū)二：保險錯位典型特征：家庭支柱沒有健康險保障家庭成員年齡購買險種保額保費丈夫35無妻子30無兒子5暢享世家20萬859888購買保險的四大誤區(qū)誤區(qū)三：保障短缺典型特征：支柱保障嚴重不足、家庭成員漏保家庭成員年齡購買險種保額保費丈夫38福祿雙至5萬2490妻子37福祿雙至5萬2275兒子10福壽連連20萬34480購買保險的四大誤區(qū)誤區(qū)四：匹配失調(diào)典型特征：家庭支柱保障不突出家庭成員年齡購買險種保

8、額保費丈夫40太平無憂5萬2235妻子35福祿雙至10萬4340兒子12太平無憂50萬11500托管會流程（四）：排隊健康體檢利用體檢項目，進一步講解健康重要性；提前溝通：醫(yī)生在檢測現(xiàn)場要有互動醫(yī)生必說的兩句話：現(xiàn)在沒有商業(yè)保險可不行、太平是家好公司、現(xiàn)在看病治療費用太高了。托管會流程（五）：到場客戶離場領取燕麥米贈送燕麥米，強調(diào)健康飲食重要性，體現(xiàn)公司對客戶的關愛。 享有“家庭醫(yī)生”、“植物黃金”、“天然美容師“等美譽； 是全球公認的功能性食物 降血糖、降血脂、降血壓 減肥、養(yǎng)顏美容 緩解便秘 緩解疲勞 增強免疫 強腎燕麥是9類食糧中，營養(yǎng)、醫(yī)療保健價值最高的2011年7月至10月，歷時12

9、1天的時間，北京大學醫(yī)學部專家組在北京展開了一場全胚芽裸燕麥米調(diào)理干預型糖尿病患者的科研活動，來自全國15個省市的445位糖尿病患者，有96.5%的糖友餐前餐后血糖、糖化血紅蛋白、脂肪肝以及胰島細胞的修復等身體各項指標均得以改善。全世界首次用一種糧食去干預糖尿病，并取得豐碩成果目前全國已經(jīng)有數(shù)以萬計的糖尿病患者用后而停止用藥或減少用藥全胚芽燕麥米家庭托管理念要想不破產(chǎn)，支柱上保險！要想過得好，全家都要保！家庭托管原則1、先支柱，后配偶，最后是孩子2、利用產(chǎn)品組合，為不同層級的客戶，量身制定保障計劃（1）檢測活動的效果的評估：活動負責人在活動結(jié)束后當天做好檢測活動的評估工作，包含整體效果，講師，

10、亮點及不足，改進建議等，為下場活動積累經(jīng)驗。活動參與人員當天召開總結(jié)會，尋找問題，改進問題。（2）未簽單客戶再次促成：檢測報告出來后，第一時間推動業(yè)務員拜訪客戶，借助檢測報告，進行二次銷售促成。（3）收集轉(zhuǎn)介紹客戶名單：借助檢測項目尋求客戶轉(zhuǎn)介紹。四、關鍵動作（3/3）會后-關鍵動作：（1）高度關注五率指標：團隊參與率80% 客戶到場率80% 現(xiàn)場檢測率90%現(xiàn)場簽單率60% 保單回收率90%（2）會前：各種邏輯嚴格模壓訓練是高簽單率的根本保證。（3）會中：保證檢測會場次和質(zhì)量：每場檢測會都要嚴格按照流程運作，認真對待每個細節(jié)， 堅決杜絕偷工減料、隨意更改流程的現(xiàn)象發(fā)生。（4）會后：及時召開總結(jié)會，完善項目運作流程，保證整個項目的良性運作。五、項目操作要求五、項目操作要要點 客戶名單盤點要求所有老客戶100%回訪； 海量開口，大量邀約對于新人每場都有邀約人數(shù)要求；與單兵拜訪相比借助家庭健康托管會更容易產(chǎn)生批量保單； 所有代