1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業2009年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應關系管理試卷（課程代碼：03613）本試卷共3頁，滿分100分；考試時間為180分鐘。 應考者必須在答題卡上的非選擇題答題區內按照試題題號順序直接答題，答在試卷上無效。一、案例題（每題25分，共計50分） 仔細閱讀并分析案例中的信息，回答第12題。采購專家會議 以下摘錄取自三名采購專家的討論。 三名采購專家的個人信息如下： 喬治，英國一家大型圖書和文具零售商的品類采購經理，沒有任何資質認證，但擁有2

2、0年的零售貿易的豐富經驗； 凱莉，一家工程和設計公司的項目采購專員，該公司在建筑和賽車賽事領域尤為突出。凱里是工程學碩士，并獲得了CIPS認證，在工程采購方面擁有5年的從業經驗。 米娜，法國一家經營水泥和混凝料的跨國公司采購主管，剛剛獲得CIPS認證，并擁有10年的從業經驗。 討論摘要： 喬治：“在零售業，我們總是在不斷的違約，因為我們既需要物美又要求價廉。即使這樣做意味著必須更換供應商，我也會毫不猶豫。我們通常在艱難的價格談判后才能與供應商達成一致并簽訂合同。在一段時間內或許我們能與其順利合作，但是，一旦環境發生變化，我會抓住機會修改合同條款。這通常意味著我們要求強制性的降價、延長付款期限或

3、迫使供應商為我們零售店面的促銷活動提供資金支持，盡管供應商對此頗有怨言，但他們不會采取任何行動，因為我們公司實力強大，他們需要我們的業務。此外，公司的股東們也希望我們將利潤最大化，而我也需要得到更多的獎金。” 凱莉：“喬治，和對于我來說，聽起來像是天方夜譚。賽車是一個競爭極強的領域。即使我們想將賽車每圈的運動時間降低十分之一秒，也需要投入大量的資金。這筆費用不能轉嫁給供應商承擔，或以犧牲我們信譽為代價。我們需要和供應商站在同一戰線上并與之合作。我們已習慣將他們視為伙伴，因為他們能夠提供很多專業知識和技術，如果沒有他們，我們無法在賽車界取得成功。因此，我們的政策是：仔細甄選供應商，然后鼓勵他們與

4、我們共同成長。也就是說，供應商關系可以讓我們獲勝，從而孕育成功。” 米娜：“我同意凱莉的說法。我理解為什么供應商不敢抱怨。當我剛剛從事這個工作時，我感覺我的工作氛圍似乎是頗具進攻性的。當人們認識到采購有助于實現目標時，他們對你就會非常信任。這樣一來，我們經常受邀參與或主導一些大型的采購項目?！?米娜接著說：“對于我們這種行業，關系非常重要。我們是縱向一體化的模式，自己為自己提供原材料或進行原料加工，所以公司內部關系的重要性顯而易見。我們主要的支出是用于購買廠房、設備以及維護，總持有成本概念對我們來講至關重要。 我目前的采購任務是為我們的一個工廠采購傳送帶和加工系統。合同價值1000萬英鎊，不包

5、括后續的維護合同。也就是說，通過協助交易取得成功、主導談判進程到最終訂立合同，我們實現了戰略性采購。相反，盡管我已經努力簡化了保養、維修和運作產品的采購，但保養、維修和運作產品的采購仍是一項持續的、令人煩心的工作。我發現建立合適的供應商關系有助于通過鼓勵供應商提供額外的價值來提高我們為內部客戶提供的服務質量?！保ò咐械男畔⒓儗偬摌?，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。） 問題：以下題目都與案例相關，請根據案例答題。 1、（1）針對案例中每個人的談話，辨別他們各自主張采用不同關系類別，并說明這些關系的含義和特點。（20分） （2）用供應定位模型，解釋喬治如此對待供應商的原因。（5分） 2、（1）

6、列舉米娜的工作所涉及的各種采購種類。（5分） （2）論述米娜在采購價值1000萬英鎊的傳送帶和加工系統時，可能會面臨的內部和外部關系的挑戰。(20分） 二、論述題（每題25分，共計50分） 請仔細閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3、4、5題均包括兩個小題。3、（1）利用供應商偏好模型，描述供應商面對以下類型客戶時所期望的總體目標； eq oac(,1)高價值強吸引力客戶（5分） eq oac(,2)高價值弱吸引力客戶（5分） （2）描述除價值外是客戶能夠對供應商產生更強吸引力的五種方法。（15）4、（1）描述企業社會責任（CSP）所涵蓋的五個方面。（10分） （2）描述采購組織在典型

7、的關系生命周期中能夠將信譽風險最小化的五種方法。（15）5、（1）解釋外包和轉包的含義并說明其在關系上的不同點。（10分） （2）闡述組織將員工的餐飲服務外包給供應商所帶來的三個優點。（15分）6、（1）舉例說明更換供應商所帶來的五中風險。（20分） （2）指出更換供應商的五個成本。（5分）請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出2009年11月中英合作采購與供應管理職業資格證書考試（中級）采購與供應關系管理（課程代碼：03613）答案及評分參考一、案例題（每題25分，共計50分）1、（1）（20分） 問題目標： 參考關于供應商中關系類別和風格的知識。 答案可能包括：喬治：

8、對立關系采購與供應關系是以權力的使用為基礎。喬治認為，贏得業務是最重要的，達到這個目的的方法是從談判一開始便采取強硬的態度。如果環境有所變化，必要的時候還要隨意修改合同條款。因此，他與供應商之間的關系是以對立為特征的，意圖建立贏輸的形式喬治總是勝方。這種行為只在短期內有持續性，需要供應商有高度的依賴性以及為了贏得對欺壓的忍受力。供應商很可能不會長時間忍受欺壓，喬治也會因此而遭受損失。喬治的行為對公司的信譽的損害是非常嚴重的，但其行為可能會得到采購部門亞文化的鼓威。凱莉：伙伴關系的特征是雙贏。凱莉認識到，公司不僅依賴于自身的專業技能，還依賴于供應商。因此，她知道要與供應商發展戰略性關系以獲得收益

9、，是雙方共同成功。這體現在細致的挑選供應商的流程，有意識的建立長期的合作關系，并創造相互學習和借鑒的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產生夠直接的、重人的影響。米娜：伙伴關系。米娜的公司從事的是初級產業，但采取了縱向一體化的的模式，介入了下級的業務活動。在此環境下便形成了一個問題，即采購職能部門在采購保養、維修和運作產品（MRO）和其他低價值物資來支持生產的過程中采取了機械的方法。然而，在此案例中，通過與采購昂貴的資本物資相結合，采取獲得了更具戰略性的地位。這種地位可能是通過米娜處理內部關系的積極方法而實現的，為部門創建信任基礎，從而更早的介入開發流程，為決策作出重要的貢獻。

10、與新設備的最終供應商之間的關系可能會在設備的生命周期內一直維護下去，這依賴于維護合同的內容。（2）（5分）問題目標：考查定位類型的知識。 答案可能包括： 喬治如此對待其供應商的原因主要有：供應定位模型： 高 風險、脆弱性、風險發生的可能性 風險、脆弱性、風險發生的可能性 戰略安全 戰略關鍵 戰術獲取 戰術利潤 低 高 相對成本喬治的采購主要處于戰術獲取或戰術利潤的商品。特點是高度市場化，風險低，存在很多供應商和大量供應源，前置期很短，只要實現交易或爭取利潤最大化即可，無需投入時間和金錢維護供應商關系。2、（1）（5分）問題目標：考查關于采購種類的知識答案可能包括：固定資產采購：如設備、廠房服務

11、采購：主要是配合固定資產的運作、維護的后續支持服務指出案例中米娜采購工作總所包含內容的任何一點 （2）（20分） 答案可能包括：內部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點越來越離譜。采購部門的早期介入 依賴于在組織內部建立信任。應當認識到，只有采購員工積極的介入，與關鍵決策者開發和建立良好的關系，并為介入的流程做出貢獻，早期介入的目標才能實現。 這些措施必定消耗很多的時間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時，關鍵決策者必須明確。 因此，就內部而言，采購可以介入獲取資產的業務開發中，包括供應源評估、供應源風險評估、規格確定，利用投資評估技術進行財務分析，在資產的使用周期內減少現金支出

12、，獲取報價以及準備招投標文件。外部：采購部門將作為談判團隊的成員，或團隊的領導者與潛在供應商進行談判。這就需要走訪供應商，與供應商創建和諧的氣氛，是雙方都能達到滿意的結果。 一旦完成談判、達到合同條款并得到快批準認可后，必須認識到安裝也需要維護一定的關系。這取決于是分包商還是承包商負責安裝任務。安裝場地需要批準使用，當安裝影響力正常運準時，可能好需要一些內部的協調和談判。 最后一個問題是維護合同。合同內容需要與供應商或第三方進行談判（如果供應商將維護工作外包的話）。合同必須就服務水平協議、一系列績效目標和定期的審查流程進行談判。這就提供了一個與分包商開發關系的基本框架。3、（1）（10分）問題

13、目標：考查關于供應商偏好模型的知識 答案可能包括： eq oac(,1)高價值強吸引力：屬于供應商偏好模型的核心象限，不管是供應商還是采購組織都 具有戰略層面的重要性。其中的供應商通常都以長期合作合同與采購組織建議互惠關系，以共同培養事業的發展。 這種戰略級別的關系通常能引發供應商持續降低供應成本或通過提升增值服務等非財務方法為采購組織持續改進其采購績效提升其市場競爭優勢地位。 eq oac(,2)高價值弱吸引力：屬于供應商偏好模型的盤剝象限。此象限中，供應商明顯處于劣勢地位，而采購組織并不是供應商所喜好的客戶。在這個象限中，采購組織把握了低價值、高數量的采購，市場替代產品多，前置期短，市場化

14、程度也很高。采購組織可以根據手中相對強勢的采購數量來壓榨供應商，實現其利益最大化。 （2）（15分） 答案可能包括：總是及時的向供應商支付全額貨款從一開始就制定了清晰的規格與供應商價值觀相似，如企業社會責任（CSR）與供應商分享有關流程技術和產品的信息承認供應商在為終端客戶提供高質量產品或服務中的重要角色讓供應商及時獲知自己新產品或服務的開發信息，從而獲取他們專業的知識和經驗的幫助4（1)(10分)問題目標：考查關于CSR和風險的知識 答案可能包括：公司治理：關于公司管理的透明性和職責。環境責任：組織將對環境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。社區影響：積極的參與當地社會活動，支持當地項目。社會

15、影響：保證組織的活動對社會產生積極的影響，如，提供就業、以長期發展為目標。道德規范：對供應商采取公平的方法，鼓勵競爭，不能為了獲取不公之力而進行欺騙。生物多樣化：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數量。機會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機會?？沙掷m性：使用的包裝等材料可在循環利用，或使用可再生資源。 （2）（15分）答案可能包括：在潛在供應商挑選過程中，使用問卷調查其關于CSR方面的政策。為調查團隊指派具體的角色，對供應商進行評估，從而檢查CSP相關問題。在互聯網上和當地以及國家的期刊報紙上搜索供應商有關CSP的信息以及相關違反CSP的新聞或故事。與交易

16、委員會中的企業保持聯系，掌握不發達國家的供應鏈狀況。與當地組織聯系，檢查違規的低工資生產廠商。持續的審計和走訪，以直接檢查供應商是否一切正常。5、（1）（10分）問題目標：考查關于轉包和外包的知識 答案可能包括： 轉包含義：A組織要求B組織在短時間內代表A組織完成其自身也能勝任的工作。 外包含義：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準 、 成本和條件的合同，把日常服務的提供轉移給外部組織。 不同點：外包是長期的合作伙伴關系，高度的相互依賴型和信任基礎。轉包是短期關系，主要是提供臨時的額外能力，因此短期性不能確保分包商提供一致的質量。 （2）（15分）答案可能包括：

17、eq oac(,1)外包給專業供應商，能為組織實現成本節約；供應商憑借其優勢專業能力、經營規模，不但能為組織提出成本節約方案，還能實現自身盈利。供應商帶來的成本收益應包括：更強的規模經濟以及在行業內的競爭優勢。具備更豐富的經驗和更大的規模，可更加有效的使用人力和其他資源。 eq oac(,2)餐飲不是組織的核心業務。通過外包可使組織集中關注力、資源和資金的核心業務，集中精力做自己的核心業務。 eq oac(,3)外包可以使部分閑置的資產得到更好的應用，提高凈資產回報率。 eq oac(,4)專業外包商可能擁有更新的技術，組織不用投入，便可以通過外包實現技術升級。 eq oac(,5)外包能獲得

18、更好更專業的服務，供應商在提供服務方面比組織更有經驗，具備特定資質，可能會使用其較人的數量和多樣性來更好的應付業務的高潮和低谷。 eq oac(,6)供應商能夠為組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。 eq oac(,7)組織有時候因為無法獲得有效管理該業務領域的必要技能而尋找外包。6、（1）（20分）問題目標：考查關于更換供應商風險和成本的知識 答案可能包括：組織間系統和流程接口問題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統。學習曲線：雙方都需要學習對方是如何運作的，以及如何共同工作，這將消耗時間和精力。關系問題：與前任供應商建立的和諧關系一樣，也要和新的供應商建立此關系，這將消耗時間和精力，在不同觀念的組織之間建立不同層次的協議和解決方案是十分必要的。成本和價格：新的供應商盡管做出了承諾，但可能無法達到其承諾的最低成本。這就導致需要調整和對供應商的開