1、每一個人都有一個夢想，我們都想成功。但是不是每一個人都有成功的潛質，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。不是每一個人都是天才，愛迪生曾經說過：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。那百分之一的靈感居然重要的，但是沒有百分之九十九的汗水我們怎樣通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的執著，是不懈的奮斗。”我們作為一些二流大學的本科生，在社會嚴峻的就業壓力中就本身不具備太強的優勢，但是成功的人要具備有高瞻遠矚的眼光，還有扎實的專業知識基礎作為鋪墊，更重要的就是我們具備人類那些被遺忘的優秀品質 善良，勇敢，品質，執著等等，都是我們通向成功的途徑。通過這一期的“推銷學原理與實務”課程，我體會到了財富與夢想只

2、是一步之遙，只要你肯努力，肯追求， 勇于追求，一切就觸手可及。對于這門課的老師我是給予很高的評價的老師盡心盡力的交代我們知識，盡管我們是來自不同院系的同學一起上課，來到人不是很多， 有時候只不過三四十人。老師還是盡力盡力的傳授我們知識。我感覺到學到很多在電腦網頁瀏覽，在一些文學作品，在我們的專業課本學不到的知識。原來學習一門推銷是聯系如此多的知識。我一直以為推銷只不過是一門賣弄嘴頭功夫的討吃的玩意。但是經過一個學期的學習，真的讓我們認識到我原來是那么的幼稚，原來的知識是那么的缺少。在這里非常感謝我們的老師對于我們的教導。老師的課件是那么的完整。讓我們受益良多，獲益匪淺。但是我自己對于課堂是又更

3、多的期望，我們應該更多一點發表自己的觀點，發表自己的意見，推行這個活動教學， 還有更多一點的我們看到一點事例，推行這個事例教學，讓我們不是硬硬的體會這個課本上的死記硬背的理論，而是通過一些事例來讓我們感受，體會現實生活中的實在實的推銷過程。以上就是我對于老師的一些建議還有感想。以下就是我這學期學到的一些東西。推銷人員的基本素質：一：思想素質：1：熱愛推銷工作。我們首先要對于我們的推銷有所興趣，熱愛推銷的工作，我 們在推銷我們的產品，或者服務等等中，我們應該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺，體會與人交往的快樂。2：高度的工作責任感。這是非常需要，我們無論做什么事情，都應該有高度

4、的責任感。我們作為學生，學生學生當然是以學為生。我們在大學過程中就不應該不應該太多時間花費在游戲上，談戀愛，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中有責任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進，不斷學習，才能夠學得更好，講來報效國家， 這個談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個快樂的家庭。學習跟推銷也是一回事，我們應該無論什么事情都應該有高度的責任感。不在其位，不謀其政，在其位的時候，就應該做好自己的本分，謀其政。3：百折不撓的進取精神。堅持到底才是勝利，但是我們應該充分的體會我們自己的方向，又成功的希望，才會有不懈的動力，讓我們不斷進取，不斷進步，不斷的追求自己的理想夢想，才會讓自己體

5、會到自己真正的價值所在。人之所以為人，就在于他有價值，創造出一些有價值的東西，為人民提供服務。4：任勞任怨的精神。這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬事開頭難這句老話就是常識我們做推銷的工作時候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應該逆來順受。壓力就是動力，讓我們不斷前進，不斷奮斗，不斷的鍛煉自己，追求自己的理想，早已注定， 我只能在荊棘中采拾鮮花。但重要的是，要對勝利和信念充滿執著。二：心理素質：一:堅強的意志。一個人只有擁有堅強的意志，才能夠在失敗中總結經驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動力，不斷的迫使我們前進。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩

6、下執行的部分，執行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是一帆風順的，也沒有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準從的事業，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。二良好的氣質。一個人的氣質可以決定一個人的一生，也可以說一個人的性格決定一個人的一生。我們平時應該多多鍛煉自己培養一個人的優良的品質，良好的氣質。積極向上，青春無敵。三：豁達的性格。人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒有一個豁達的性格，一個對于事情的看法，態度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進。在沙漠

7、的人看到的只有半瓶水。有人說：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊。”這個人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過啦。”這個人因為擁有豁達的性格，看到事情態度是平靜的，愉快的，快樂的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。三：身體素質：身體就是革命的本錢，只有擁有一個健康的身體，才會有資本向成功叫板。推銷人員應具備的知識一：企業方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業中開始。所以我們應該對于這個企業有一個充分的了解，了解它的企業文化，主要的面向對象等等，才能夠讓自己扎扎實實的做好第一步。 二：產品方面的知識：我們推薦我們的產品，或者服務的時候，都應該充分了解我們

8、的自己的產品的每一處地方。產品的物理屬性，生產流程，功能都不具大少的了解清楚， 才能夠有一個準確的思維來推銷這件的產品。 三：推銷的專業知識：我們現在就是在學習現代推銷學這門課程，里面就有很多關于推銷的專業知識，在學習的過程中我們應該不斷的學習， 在實踐推銷的過程，我們應該不斷的總結經驗，不斷學習，不斷思考，才會有進步的。四：顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產品。 五：競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。推銷人員應具備的能力：才能夠在推銷中營造一種良好的

9、氣氛，增進與顧客的友誼。 二：敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。 三：靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。四：較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。才能夠推銷人員的心態：我們的心態不是唯利是圖，而是基于一種平等的關系中推銷我們的產品， 也可以多一個朋友。2.6 推銷人員的基本禮儀：三要素：儀表，儀容，言談舉止。良好的交談溝通氛圍。推銷學

10、基本公式艾達公式適合店堂推銷中，因此應重點掌握艾達公式的內容，及各個階段的特點。埃達公式的內容：AIDA attentioninterest -desireact 引起顧客注意 -起顧客的興趣=及其購買欲望促成顧客購買行動用品（消費品），易攜帶的辦公用品，面對陌生對象的推銷，新推銷員的推銷迪伯達公式是一種適合現代推銷學的廣義公式。迪伯達公式的內容迪伯達公式中推銷的步驟：DIPIDA definition （顧客的需求和愿望）-interconnecttion-（把顧客的需求與愿望和推銷產品結合起來）-proof()證明推銷的產品符合顧客的需求acceptance（促使顧客接受他們的產品）-de

11、sire(機器顧客的購買欲望)-act 促使顧客購買行動() 迪伯達公式適用的范圍 p258的一切推銷活動，尤其適合對生產資料的市場的推銷 ，熟悉者 無形產品 一切組織購買者的推銷推銷學案列案例 1你會看用戶“臉色”，市場便對你微笑培訓中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動之余，還是吃驚：她們怎么知道我感冒的？服務人員微笑著說:“從你的臉色上就看出來了！”MRV直在強調一個問題：一年下來，電費得花多少？通過這一個信息，王利了解到他們可能更注重 空調的經濟節能功能。于是在那天晚上的方案準備中，王利建議把海爾商用空調剛在市場上推出的計費系統作為重點王利都從節能方面給予了充分的解釋。后來這位負責人問王利：“你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的？”王利笑了笑說：“我不知道，這是因為我們產品的個性化功能多。” 但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的“臉色”行事而已。試