1、企業采購與供應商管理七大實戰技能【課程名稱稱】企業業采購與與供應商商管理七七大實戰戰技能【所屬體系系】生產產與物流流類【主講專家家】胡松松評講師簡介介胡松評 中國國資深采采購與物物流專業業培訓師師 中國國管理科科學學會會高級會會員 上海海市企業業管理咨咨詢協會會顧問 香港港利發公公司總經經理 曾服服務的客客戶有：諾基亞亞、馬士士基、索索尼、可可口可樂樂、GMM、IBMM、GE、飛飛利浦、西西門子、柯柯達、摩摩托羅拉拉、肯德德基、上上海寶鋼鋼等國內內外著名名企業課程意義義為什么么要學習習本課程程？（學學習本課課程的必必要性）你是否經常常因為企企業的采采購難題題而一籌籌莫展？你是否否總是無無法選擇

2、擇適合自自己企業業的供應應商而苦苦惱？本課程程就是為為您量身身定做的的神奇解解藥，針針對我國國企業普普遍存在在的實際際問題，借借助中外外知名企企業實例例和ERRP系統統、流程程再造、價價值分析析等前沿沿理論，從從實戰應應用的角角度，深深入淺出出地分析析了企業業采購與與供應商商管理的的七大主主要方法法。通過過學習此此課程，相相信您一一定能夠夠成為采采購與供供應商管管理專家家。課程目標標通過學學習本課課程，您您將實現現以下轉轉變 了解采采購管理理發展新新趨勢 掌掌握國際際采購談談判的策策略 掌握握采購的的多種實實戰技能能 掌掌握供應應商管理理實戰技技能 提提高招標標采購的的管理能能力課程對象象誰需

3、要要學習本本課程 采購購經理 主管管 采購購員課程提綱綱通過本本課程，您您能學到到什么？第一講 采采購實戰戰技能之之一：招招標采購購1前言2三種招招標采購購實戰方方法3招標采采購作業業流程及及其優缺缺點分析析4招標采采購實戰戰經驗借借鑒第二講 采購購實戰技技能之二二：集中中采購1.引言言2.從分分散到集集中采購購的特點點與作業業流程分分析3.我國國企業集集中采購購的實際際困難及及其解決決方法4惠普公公司的集集中采購購策略第三講 采購實實戰技能能之三：即時制制采購1引言2即時制制采購的的戰略優優勢及其其前提條條件3即時制制采購的的流程步步驟4實施即即時制采采購的成成功案例例第四講 采購購實戰技技

4、能之四四：國際際采購談談判技巧巧 1引言2國際采采購談判判的流程程化管理理3國際采采購談判判策略4國際采采購談判判案例分分析第五講 供應商商管理實實戰技能能之一 如何何調研選選擇供應應商1引言言2供應應商調研研認證流流程化管管理3擴大大供應商商選擇余余地的五五大現實實途徑4選擇擇供應商商案例研研討第六講 供應應商管理理實戰技技能之二二 如何何量化考考評供應應商1引言2供應商商綜合考考評體系系3加權法法特點與與案例分分析4成本比比較法特特點與案案例分析析5TCLL科學考考評供應應商第七講 供應商商管理實實戰技能能之三 如何何與供應應商建立立合作關關系1引言2建立合合作關系系的現實實途徑（一一）3

5、建立合合作關系系的現實實途徑（二二）第八講 采購與與供應商商管理的的發展趨趨勢1引言2耐克全全球化采采購經驗驗借鑒3微軟電電子化采采購經驗驗借鑒4GE的的采購價價值分析析第1講 采購實實戰技能能之一：招標采采購【本講重點點】三種招標采采購實戰戰方法招標采購作作業流程程分析招標采購實實戰經驗驗借鑒三種招標采采購實戰戰方法招標采購選選擇潛在在供應商商時，不不僅要了了解其財財務狀況況以確保保按質按按量按期期地交貨貨，還要要確保其其市場信信譽，更更要考慮慮其供貨貨歷史。總總之，要要盡力查查清其“祖祖宗三代代”，以以確保招招標和投投標的“婚婚姻”的的質量。這樣做對供供需雙方方都有好好處：通通過招標標采購

6、，采采購方可可以在更更大范圍圍內選擇擇理想的的最佳潛潛在供應應商，以以更合理理的價格格、穩定定的質量量進行采采購；而而供應商商也可以以在公開開、公平平、公正正的條件件下參與與競爭，不不斷自律律自強、降降低成本本、提高高經營管管理的綜綜合質量量。1. 公開開招標公開招標可可以是國國際性的的，也可可以只限限于國內內，兩者者各有千千秋，采采購企業業應按照照各自的的實際情情況來定定奪。公開招標的的最大優優勢是大大海撈魚魚，資源源豐富、利利于采購購方能在在更大范范圍內擇擇優錄用用理想的的最佳潛潛在供應應商。其其特點表表現為“三三公原則則”，即即公開、公公平、公公正，對對供應商商一視同同仁，所所有有潛潛力

7、的供供應商、承承包商和和服務提提供商都都能一律律平等地地投標，標標準統一一，不偏偏不袒。2.邀請招招標邀請招標的的最大優優勢是可可以縮小小范圍、鎖鎖定目標標、速戰戰速決，這這樣不僅僅節省了了招標人人的招標標費用，還還有效地地提高了了投標人人的中標標機會。但但由于限限制了充充分競爭爭，應對對選擇的的投標人人提出更更高的要要求。盡盡量避免免由邀請請招標再再轉入公公開招標標，以免免太過費費時、費費力、費費錢了。3.議標采采購議標采購主主要有以以下三種種議標方方式：直接邀請請直接邀請某某一供應應商進行行單獨協協商，達達成協議議后簽訂訂采購合合同。如如果一家家不成，再再邀它家家，直到到成功。比價議標標將

8、投標邀請請函送給給幾家供供應商，邀邀請他們們在約定定的時間間內報價價，然后后擇優錄錄用。方案競賽賽方案競賽是是企業進進行工程程規劃設設計任務務招標時時常用的的一種議議標方式式。由招標人人提出工工程規劃劃設計的的基本要要求和投投資控制制的數額額、可行行性研究究報告或或設計任任務書、場場地平面面圖、有有關場地地的條件件和環境境要求等等各方面面的詳細細內容，以以及規劃劃設計部部門的其其它有關關規定。參加競標標的單位位據此提提出自己己的規劃劃或設計計的初步步方案，并并闡述方方案的優優點、人人員配置置、完成成時間和和進度安安排、總總投資估估算等，一一并報送送招標人人。最后由招招標人邀邀請有關關專家組組成

9、評審審委員會會來選出出優勝單單位，招招標人與與優勝者者簽訂合合同，補補償未中中標單位位。招標采購作作業流程程分析招標準備與與投標招標準備主主要有兩兩項工作作：圖11 招標標采購作作業流程程分析圖圖1.準備招招標書招標書是潛潛在供應應商進行行準備和和參加投投標、采采購方評評標和簽簽訂合同同的共同同依據，以以便潛在在供應商商填寫招招標書上上規定的的要求他他填寫的的相關內內容，準準備投標標，并把把已填寫寫完整的的招標書書在規定定的時間間、地點點送達招招標人。包包括以下下內容：招標通通知（含含招標人人和準備備內容）、投投標須知知、合同同條款、技技術規格格、投標標書的填填寫要求求、投標標保證金金、供貨貨

10、一覽表表、報價價表、工工程量清清單。2.發布投投標資格格預審通通告經過資格預預審，縮縮小潛在在供應商商的范圍圍，以避避免對不不合格供供應商的的無效勞勞動和不不必要的的支出，同同時也節節省了招招標人的的時間和和精力，提提高了招招標效率率。開 標檢查投標文文件的密密封情況況后，按按招標通通知書中中規定的的時間、地地點，邀邀請投標標方代表表參加開開標會，當當眾宣讀讀供應商商名單、有有無撤標標情況、提提交投標標保證金金的方式式是否符符合要求求、投標標項目的的內容、價價格等內內容，并并合理地地解釋投投標文件件中還不不甚明確確的地方方。以電電傳、電電報等方方式來投投標的，不不予開標標。開標時應做做好開標標

11、記錄，內內容包括括：項目目名稱、招招標號、刊刊登招標標通告的的日期、購購買招標標書的單單位及其其報價、收收到其招招標書的的日期及及其處理理情況。四大評標方方法1.以最低低評標價價為基礎礎的評標標把評標價格格（不是是供應商商報價）看看作是評評標的惟惟一因素素，即合合理的利利潤加上上以下兩兩種成本本中的其其中一種種：進口貨物物的到岸岸價，即即成本保險運費；國產貨物物的出廠廠價，即即原材料料及零部部件采購購成本生產成成本稅稅款（不不包含銷銷售稅）。若原材料、零零部件已已從國外外進口并并已放在在境內的的，應報報倉庫交交貨價，含含進口關關稅，但但不包含含銷售稅稅。2.綜合評評標綜合評標是是一種以以價格加

12、加其它因因素為基基礎的評評標方法法，尤其其在采購購耐用物物品，如如車輛、發發動機及及其它設設備時特特別適用用。綜合評標主主要考慮慮以下六六大要素素：內陸運費費和保險險費交貨期（提提早不優優惠，推推遲要罰罰款）付款條件件（多項項選擇，淘淘汰不符符合者）零配件供供應和售售后服務務情況（采采購方服服務加費費）招標貨物物的性能能、生產產能力、配配套性、兼兼容性設備安裝裝、調試試的技術術服務和和培訓費費（加在在報價上上）3.以壽命命周期為為基礎的的評標以壽命周期期為基礎礎的評標標方法特特別適用用于整套套廠房、生生產線、設設備和車車輛等運運行期內內的各項項后續費費用（如如零配件件、油料料、燃料料、維修修等

13、費用用）很高高的設備備采購。評標時在標標書報價價的基礎礎上，加加上一定定的運行行期內的的各項費費用，再再減去一一定年限限后設備備的殘值值，即扣扣除這幾幾年折舊舊費用后后的設備備殘余值值，并按按投標書書中規定定的貼現現率來折折算成凈凈現值。4.打分法法要打分的要要素有：投標價價格、內內陸運費費、保險險費、交交貨期、偏偏離合同同條款規規定的付付款條件件、備件件價格及及售后服服務、設設備性能能、質量量、生產產能力、技技術服務務和培訓訓費用。各要素比值值分配如如下：投投標價660770分，零零配件110分，技技術性能能、維修修、運行行等3種種費用共共10分分，售后后服務55分，標標準備件件5分，以以上

14、各項項合計共共1000分。考慮的要素素、分值值的分配配、打分分標準均均應在招招標書中中做出明明確規定定。決標與簽訂訂合同決標就是將將合同授授予最低低評標價價的投標標人，并并要求在在投標有有效期內內進行。決決標后，在在向中標標者發中中標通知知書時，也也要通知知其他沒沒有中標標者，并并及時退退還投標標保證金金。簽訂合同有有兩種方方法：在發中標標書的同同時，將將合同文文本郵寄寄給中標標者，要要求其在在規定的的時間內內簽字退退回；二是中標標者收到到中標通通知書后后，在規規定時間間內，派派人前來來簽訂合合同。簽訂合同及及中標者者按要求求提交了了履行保保證金后后，合同同就正式式生效，采采購工作作就進入入了

15、合同同實施階階段。招標采購優優缺點表11 招標標采購分分析表優點保障措施適用范圍（1）公平平、公正正、公開開，一視視同仁，杜杜絕腐敗敗必須有完完善的招招標法律律保障和和道德或或信譽的的保證，并并已形成成有效的的監督機機制全球范圍圍內的企企業、政政府都已已普遍采采用（2）充分分競爭，優優中選優優；提高高質量，降降低價格格（最佳佳性價比比）必須有良良好的經經濟環境境必須有足足夠的供供貨渠道道和供應應能力必須有社社會認同同的技術術規范或或標準必須有專專家隊伍伍有足夠公公開的媒媒體（2）采購購量足以以吸引投投標人參參標【自檢】請做下面連連線題：綜合評標標是是一種以以價格加加其它因因素為基基礎的評評標方

16、法法打分法特特別適用用于各項項后續費費用很高高的設備備采購以壽命周周期為基基礎的評評標考考慮的要要素、分分值的分分配、打打分標準準均應在在招標書中做做出明確確規定以最低評評標價為為基礎的的評標把把評標價價格（不不是供應應商報價價）看作作是評標標的惟一因素見參考答案案111招標采購實實戰經驗驗借鑒實戰經驗一一背景情況供應商接接到公公司的上上海分公公司打來來電話，說說要購買買10臺臺筆記本本電腦，不不久又接接到公公司總部部電話詢詢問1000臺電電腦的價價格，其其中有110臺是是筆記本本電腦，他他們分別別咨詢了了型號和和配置的的詳細情情況。供供應商了了解到這這家公司司20003年有有大的采采購項目目

17、，頻頻頻添置新新設備，于于是就立立即派人人員到公司總總部。供應商商感覺到到公司司整體的的采購力力被分散散了、被被浪費了了，價格格五花八八門，沒沒有任何何優勢。公司的的電腦牌牌子多而而雜，經經常維修修、升級級，采購購價格無無優勢，服服務低水水準，管管理混亂亂，舞弊弊成風，形形象受損損。實戰經驗二二解決過程現在公司司也已意意識到了了這些問問題，并并采取了了改進措措施：首先由使用用人提出出采購申申請，提提交需求求的數量量、型號號和報價價。所有有申請由由部門經經理根據據預算批批準后，再再交財務務總監批批準。然然后統一一交由部門門匯總，再再根據公公司有關關的采購購規定和和工作需需要來決決定配備備的機型型

18、、配置置、操作作系統、軟軟件和品品牌。公司采采購部根根據匯總總的數量量、金額額及具體體要求，決決定競標標的名單單。部門提提交競標標內容，采采購部組組成招標標委員會會或評標標小組，邀邀請部門經經理、工工程師參參加評審審。采購部按采采購流程程開展采采購活動動，與參參加投標標的供應應商分別別地一一一談判，不不僅僅是是價格，也也包括售售后服務務、交貨貨和索賠賠的條款款、升級級服務等等等。評標委員會會按事先先商定的的評定標標準，評評判參加加投標的的供應商商，推出出中標者者，向中中標者發發出中標標通知，向向敗標者者發出感感謝信。采采購部與與中標方方簽署合合同，監監督供應應商的供供應。實戰經驗三三結 果公司

19、的供供應商會會得到一一個公平平的競爭爭環境，采采購員的的談判能能力及經理理的專業業能力也也相應地地得到了了提升。同時，公公司也獲獲得了采采購部門門努力換換來的競競爭優勢勢，即較較低的合合理價格格、良好好的售后后服務、升升級承諾諾及供應應商的及及時信息息反饋。最后，公公司的錢錢被好鋼鋼用在刀刀刃般地地花出去去發揮其其最大作作用了。最最重要的的是公公司認識識到招標標采購不不僅有效效地降低低了采購購成本，還還把采購購部門變變成了成成本控制制和利潤潤的中心心。【本講小結結】招標采購是是需求方方企業在在自由競競爭和保保證質量量交期的的前提下下，以較較低的價價格取得得成效最最佳的采采購物品品的活動動，換句

20、句話說招招標采購購的目的的是追求求綜合最最低價。一般來說，當當供應源源分散或或來源不不明時，企企業往往往采用招招標的方方式進行行采購，即即以公開開的方式式通知所所有可能能供貨的的供應廠廠商，在在某一時時間內前前來競標標。但是，除非非較大規規模的采采購，一一般不采采用公開開的招標標方式，從從魯抗醫醫藥和江江蘇洋河河兩家公公司的實實踐中可可以清晰晰地看出出：招標標雖能防防止腐敗敗，但還還需專家家監督和和媒體機機制，成成本實在在不低。【心得體會會】_第2講 采購實實戰技能能之二：集中采采購【本講重點點】分散和集中中采購的的特點與與作業流流程分析析北京某企業業集中采采購的實實際困難難與解決決辦法惠普公

21、司的的集中采采購策略略分散和集中中采購的的特點與與作業流流程分析析集中采購的的特點及及其作業業流程1.集中采采購2.集中采采購作業業流程任何一項作作業都要要實現流流程化管管理，這這是當代代企業管管理對企企業提出出的一個個比較高高的要求求。集中中采購的的流程化化包括以以下3個個步驟：要分分析國內內外的形形勢和競競爭對手手的狀況況，在這這兩組分分析數據據的基礎礎上制訂訂集中采采購的策策略；再制訂訂采購計計劃，制制訂采購購計劃時時，要考考慮到銷銷售和生生產的現現狀；根據現現有的庫庫存、市市場供應應的信息息來相應應地做具具體的采采購管理理工作；最后，執執行計劃劃，進行行結算。整個作業是是一個流流程，環

22、環環相扣扣，每一一環都是是下一環環的基礎礎、都有有不可替替代的作作用，一一定要步步步認真真，環環環在意。圖21 集中中采購作作業流程程圖分散采購的的特點及及其作業業流程1分散采采購2.分散采采購作業業流程圖22 分散散采購作作業流程程圖【自檢】請做下列的的歸類題題，將屬屬于集中中和分散散的采購購內容分分別歸入入和的桶中中。決策層次次低，易易產生暗暗箱操作作手續較多多，過程程過長易于穩定定與供應應商的關關系，實實現長期期的成效效最佳的的合作各基層有有采購和和檢測的的能力手續簡單單，過程程短不影響正正常的生生產或銷銷售可充分發發揮采購購特長，提提高效率率可獲得規規模效益益，降低低采購和和物流的的成

23、本適用于易易出現問問題的物物品適用于保保密性高高的物品品見參考答案案211北京某企業業集中采采購的實實際困難難與解決決辦法1.企業概概況北京東方俱俱樂部是是一家健健身俱樂樂部，在在北京共共有199家連鎖鎖健身中中心，總總部設在在海淀區區。俱樂樂部為私私人所有有，已有有15年年歷史。公公司沒有有專門的的采購部部，只有有一位專專門負責責采購事事務的人人員，在在該公司司內部推推行實施施了一套套集中采采購計劃劃。2.原來的的分散采采購模式式為了維持各各健身中中心的運運作，東東方俱樂樂部需要要許多不不同的物物品，包包括機器器和設備備的部件件，例如如自行車車配件、磨磨砂燈泡泡、辦公公和衛生生等各種種用品。

24、每一家俱樂樂部各自自負責自自己的采采購事務務，絕大大多數的的健身中中心不設設自己的的庫存而而是隨需需隨買，例例如需要要辦公用用品時就就隨時到到附近的的商店購購買。在總部也曾曾經有一一位兼職職人員負負責采購購和庫存存控制，不不過他只只負責總總部而不不負責其其它健身身中心的的物品采采購，對對其它健健身中心心的物品品采購僅僅僅只是是做些采采購記錄錄而已。3.現在的的集中采采購模式式經過調查分分析，俱俱樂部采采購管理理人員得得出，以以前所使使用的以以各健身身中心為為主的隨隨需隨買買的采購購體系問問題很大大，應該該采用效效果最佳佳的集中中采購體體系。集中采購體體系確實實可以為為俱樂部部節省一一大筆開開支。例例如，可可找到一一家供應應商，俱俱樂部向向其批量量購買衛衛生用品品，這家家供應商商可以優優惠地把把價格降降低一半半。于是是，采購購人員開開始尋找找更多的的提供不不同物品品的供應應商，并并制訂了了集中采采購體系系的