1、專業市場房地產項目策劃目 錄序 言言項目總論產品定位篇篇市場營銷篇篇經濟效益篇篇組織管理篇篇項目工作進進度 序 言言建設“東營營廣利港港海鮮批批發市場場”是東營營經濟社社會的一一件大事事，項目目建設在在即將興興起的國國家一級級漁港-廣利利港，被被東營市市政府列列為發展展“海上東東營”的龍頭頭項目，項項目建成成后將產產生明顯顯的社會會效益和和巨大的的經濟效效益。本本策劃書書在“效益，謹謹慎，創創新”的原則則下，注注重項目目的可行行性、創創新性、價價值性、集集中性、信信息性和和安全性性，目的的在于幫幫助企業業負責人人回答五五個問題題，即項項目為什什么要去去做？做做什么樣樣的？怎怎樣去做做？實現現哪

2、些效效益？由由誰來做做？一、可行性性該策劃是結結合房地地產市場場營銷理理論和實實踐方法法，從項項目初始始就導入入策劃營營銷，充充分結合合項目的的實際情情況，涵涵蓋投資資、設計計、質量量、工期期、形象象、營銷銷推廣等等多項內內容,作為指導導項目操操作的重重要依據據，注重重項目實實施過程程中的技技術性和和可操作作性。雖雖然本策策劃有別別于“項目可可行性研研究報告告”，但也也是基于于項目的的可行而而進行的的，項目目不可行行，任何何的策劃劃都將失失去意義義。二、創新性性創新是事物物得以發發展的動動力，是是人類賴賴以生存存和發展展的主要要手段。美美國學者者S阿阿瑞提普普說：“單單靠靠科學上上的創造造力是

3、不不能解決決人類一一切領域域里的不不幸和苦苦惱的，甚甚至可能能給世界界上的生生活增加加潛在的的危險。而而在倫理理學、政政治學、社社會學和和宗教方方面的創創新能夠夠回答人與與人之間間的信任任以及互互相幫助助而提出出來的問問題。”可見，優優化生存存環境，策策劃人間間動態，創創新性原原則首當當其沖，這這也是本本項目策策劃的一一個最基基本的出出發點之之一。本本策劃從從產品定定位、市市場營銷銷、效益益分析、管管理模式式等諸多多方面進進行了有有益的探探索和創創新。三、價值性性任何一項策策劃必然然以價值值量的形形式來衡衡量，一一個優秀秀的項目目策劃其其價值一一定很大大，相反反，無價價值的項項目策劃劃，不能能

4、稱之為為一個好好的策劃劃。策劃的的結果都都要能創創造一定定的價值值，只有有這樣，策策劃才能能體現其其自身的的價值所所在。本本策劃根根據企業業目前的的資產、市市場、管管理等實實際情況況，對如如何發揮揮各自內內在價值值潛力做做出了科科學的、可可操作性性的價值值回報方方案，并并對每一一個項目目進行組組合，更更便于企企業領導導決策。四、集中性性在戰爭中，集集中優勢勢兵力攻攻擊對方方關鍵性性的部分分，成為為軍事謀謀略的上上策。不不論是軍軍事項目目，還是是體育項項目，都都可以借借此達到到勝利的的目標。本項目也不例外，針對項目開發與否的兩個關鍵問題，即市場和資金，本策劃進行了集中性的關注，并重點進行了剖析。

5、五、信息性性俗話說“多多存芝麻麻好打油油”。一個個好的項項目策劃劃，是以以信息的的收集、加加工、整整理、利利用開始始的，而而好的開開始就意意味著成成功的一一半，因因此，信信息性原原則是本本策劃的的基礎性性原則，也也是關鍵鍵性的原原則。為為此，我我們進行行了大量量的策劃劃前期信信息的收收集和整整理工作作，力爭爭使本策策劃更貼貼近市場場，促成成企業取取得預期期的經濟濟和社會會效益。六、安全性性 東營鑫奧特特建材公公司正處處于高速速發展的的勢態，各各項事業業發展看看好，本本項目對對于項目目企業來來講，不不但可以以促進企企業成長長，也能能實現產產業替代代。本著著為投資資企業負負責的態態度，在在深化外外

6、地成功功經驗，并并結合本本地實際際的情況況下，我我們秉承承“市場開開發帶動動本項目目銷售”的核心心思想，在在充分考考慮項目目所需要要動用的的資金，充充分考慮慮項目價價值潛力力開發，充充分考慮慮項目借借助外力力與外界界合資合合作的基基礎上，本本著對投投資企業業高度負負責的態態度和務務實的精精神，注注重項目目的投資資安全性性，以使使企業投投資風險險降到最最低限度度。項目總論論本篇從“政政府政策策與規劃劃趨勢、面面臨的資資源開發發和經濟濟價值、項項目的主主要建設設指標”三個方方面分析析，意在在使企業業對項目目有一個個宏觀的的了解。一、政府政政策與規規劃趨式式（一）東營營市海洋洋資源豐豐富，有有著48

7、800平平方公里里的淺海海和1880萬畝畝的灘涂涂資源，但但漁業在在省內沿沿海七地地市中，產產量與GGDP比比重均處處于末位位，20002年年，市政政府為加加快東營營漁業經經濟，編編制了東東營市海海洋產業業發展規規劃（220022-20010），提提出了東東營市漁漁業應立立足國內內外市場場，加快快漁業結結構調整整，圍繞繞漁業增增效、漁漁民增收收，大力力發展漁漁業經濟濟合作組組織，突突出水產產品精深深加工和和水產批批發市場場建設，發發展漁業業龍頭企企業，營營造優良良環境擴擴大對外外開放，增增加出口口創匯能能力，實實現海洋洋漁業經經濟持續續發展。并并提出了了各項具具體發展展目標，根根據目標標，東營

8、營市到220055年，水水產品總總產量達達到344*1004T，漁漁業產值值達311億元，水水產養殖殖面積達達1466萬畝，出出口創匯匯達到115000萬美元元。（二）根據據20003年市市政府發發布的關關于發展展海洋經經濟，加加快“海海上東營營建設的的意見，到到20007年，東東營將建建成以廣廣利漁港港、紅光光漁港為為重點的的一處國國家級中中心漁港港，漁港港以水產產專業批批發市場場、冷藏藏加工、漁漁需物資資供應、餐餐飲服務務為核心心，培植植成區域域水產加加工、銷銷售的集集散地。并并為此出出臺了相相應的配配套優惠惠政策，以以鼓勵漁漁業投資資經營。在在東營營市廣利利港總體體規劃中中，廣利利港的發

9、發展定位位是：以以引進外外資和利利用民間間投資為為主，鼓鼓勵發展展具有經經濟活力力的外資資企業和和私營企企業，重重點發展展海產品品養殖、加加工、貿貿易一體體化的產產業龍頭頭企業。（三）東營營市海洋洋與漁業業局已將將規劃建建設“一一區五園園”列入入議事日日程，其其中“一一區”就就是中心心城防潮潮堤以內內的約220萬畝畝的現代代化漁業業示范區區，本項項目已經經被作為為重點調調控中心心工作來來抓。該該區域依依據以市市興港，以以港帶市市的主題題內容，應應著力打打造區域域內的龍龍頭企業業，本項項目集中中了漁產產品批發發零售以以及漁產產品深加加工銷售售、海景景休閑、海海鮮餐飲飲、漁港港度假等等經營內內容，

10、必必將成為為廣利港港開發的的龍頭項項目，本本項目的的產生是是廣利港港發展繁繁榮的必必然需求求。二、面臨的的資源開開發和經經濟價值值（一）可依依賴的廣廣利港載載體目前東營中中心城區區還沒有有一處大大規模、高高檔次的的大型海海鮮交易易場所，在在廣利港港按照高高起點規規劃、高高標準建建設、高高效能管管理的原原則，建建設一處處大型海海鮮、水水產品交交易場所所及休閑閑旅游消消費場所所，將對對東營海海洋捕撈撈、水產產養殖業業的發展展、城市市功能的的完善以以及滿足足市民對對水產品品的需求求產生重重大影響響。（二）可借借助的天天鵝湖旅旅游資源源本項目緊臨臨亞洲最最大的平平原水庫庫-天鵝鵝湖風景景區，環環境優美

11、美，水域域遼闊，四四季水鳥鳥不絕，每每年吸引引數萬游游客，而而周圍缺缺乏相應應的配套套服務設設施及旅旅游項目目。本項項目作為為其“東鄰”實現了了優勢互互補。（三）可改改變的海海上漁業業傳統交交易漁港產漁季季節，每每日清晨晨日出前前，在距距港口十十多公里里外的海海口，深深海歸來來的漁船船與東營營的水產產批發、零零售商進進行大批批的海上上水產品品交易，交交易后，漁漁船轉向向羊口批批發市場場。在廣廣利港建建設批發發市場具具有極大大的開發發潛力與與消費市市場。廣廣利港批批發市場場的建成成，不但但可以滿滿足東營營三縣兩兩區的水水產品消消費，濱濱洲、淄淄博等周周邊地區區因地理理位置靠靠近，也也會來此此進行

12、水水產交易易。（四）珍貴貴的經濟濟價值本項目是進進入廣利利港兩條條道路入入口的交交會位置置，占地地利；是是政府批批準和支支持的大大型海鮮鮮交易批批發市場場，項目目含有唯唯一和壟壟斷性價價值，據據天時；項目符符合城市市群體“下下午經濟濟與周末末經濟、特特色經濟濟，假期期經濟”體體會漁港港休閑生生活的特特定場所所，更是是漁產品品批發零零售、廉廉價海鮮鮮餐飲的的聚集地地，有人人和。三、項項目的主主要建設設指標（一）項目目選址廣利港位于于東營市市中心城城防潮大大堤南側側，廣利利河入海海口，廣廣南水庫庫以東，距距離東城城約155公里。廣廣利港海海鮮城選選址在廣廣利港原原中丹冷冷藏廠處處。項目目區南北北長

13、4553米，東東西寬1160米米，占地地面積7724880平方方米。其其東側為為廣利河河，西側側為廣南南水庫，北北側為廣廣利港邊邊防派出出所，南南側為廣廣利港漁漁政管理理站。附：廣利港港概況：廣利港自119933年開始始開發建建設漁民民村，現現已建成成漁民村村三個，常常駐人口口3577戶，115000人，流流動人口口20000多人人，現有有漁船2245艘艘，燈標標一座。廣廣利港的的執法部部門有廣廣利港管管理局、廣廣利港漁漁政站、廣廣利港邊邊防派出出所。廣廣利港119877年由勝勝利油田田投資建建設，119922年移交交市海洋洋與漁業業局管理理，20003年年移交東東營區廣廣利港管管理局管管理，

14、根根據東東營市人人民政府府關于發發展海洋洋經濟加加快“海上東東營”建設的的意見、東東營市海海洋產業業發展規規劃（220011-20010）與與東營營市城市市總體規規劃，廣廣利港將將成為未未來東營營海洋產產品聚集集的國家家一級漁漁港。（二）建設設條件1、位置條條件項目位于東東營市本本年度破破土動工工的寬1100米米，深77米的新新建優質質漁港碼碼頭西側側，是“海上東東營”建設的的重要基基地。隨隨著黃東東鐵路支支線、環環渤海高高速公路路和東營營經濟開開發區等等重大基基礎設施施的建設設，廣利利港具備備了更便便捷的交交通條件件和競爭爭優勢。該該港靠近近東營市市中心城城市，交交通便捷捷，資源源較豐富富，

15、以市市興港，以以港帶市市，是廣廣利港發發展繁榮榮的必然然。2、交通條條件已經修建的的東營旅旅游景觀觀路南二二路直達達本項目目，天鵝鵝湖每日日有旅游游專車直直通。鑒鑒于本項項目為購購物、休休閑、觀觀光、餐餐飲為主主的主題題公園，面面向消費費群體大大部分為為市區內內有車一一族，相相對于這這部分群群體來說說，交通通相對便便利。3、環境條條件東營是一個個缺少景景觀的城城市，本本項目依依托于東東營市淡淡水湖景景區與海海港景區區兩大得得天獨厚厚、相對對唯一的的重要景景區，造造景升值值對于項項目來說說十分重重要。4、土地平平整情況況水、電、路路、訊等等基礎設設施已經經完備，具具備開發發的基本本條件，但但設施

16、相相對落后后，有待待爭取更更大的政政府扶持持。5、土地征征用情況況開發單位即即東營市市鑫奧特特建材有有限公司司依法以以拍賣形形式購得得含中丹丹冷藏廠廠在內的的資產及及土地7724880平方方米，土土地變性性為商業業用地，手手續基本本完成。（三）建設設規模及及功能標標準1、建筑面面積和內內容 本項目擬擬建設為為綜合商商業項目目，初步步規劃總總建筑面面積其中中臨街商商鋪2220000平方米米（原來來是1220000平米，建建議增加加100000平平米），批批發市場場600000平平方米，一一期3000000平方米米，冷庫庫100000平平方米，酒酒店1220000平方米米。其中中臨街商商鋪部分分是

17、項目目開發中中的優質質版塊，建建議借鑒鑒外地成成形市場場調整規規劃，如如有難度度，可申申請減少少批發市市場建筑筑面積，以以達到容容積率指指數不變變。2、功功能設施施標準本項目開發發的沿街街商鋪，是是整個工工程創造造經濟效效益的主主體部分分，注重重人性化化的設計計，以滿滿足業主主的居住住需求，在在舒適、配配套、環環境、起起居、通通風等方方面都有有一定要要求。建建筑便于于分割組組合；排排煙、排排污、通通風、采采光在戶戶型設計計上要重重點考慮慮；應設設有廚衛衛，以便便于投資資業主和和經營業業戶投資資于不同同的業態態。基本本單體戶戶型設計計為建筑筑面積1150平平方米、1100平平方米、550平方方米

18、三種種，進深深10米米，廚衛衛齊全。（批批發市場場等部分分未做介介紹）（四）建設設方案1、建設場場地環境境（1）地貌貌：場地地位于東東營市東東部，地地貌上屬屬河流與與海沖積積形成的的沖積海海灘地貌貌。表層層現狀為為建筑物物及回填填土層。（2）水文文地質：根據地地質勘察察結果，場場區內地地下水的的化學類類型對建建筑混凝凝土無腐腐蝕性，對對鋼筋混混凝土結結構中的的鋼筋無無腐蝕性性。（3）地震震烈度：根據建建設部建建抗（119933）133號關關于執行行“中國地地震烈度度區劃圖圖（19990）”有關規定的通知，本工程防震烈度為八度。2、總體規規劃布局局工程總平面面呈斜梯梯形布局局，西向向緊靠天天鵝湖

19、風風景區，東東向緊靠靠廣利河河漁港，沿沿項目四四邊建筑筑低層商商鋪，中中心建造造漁產品品批發市市場，項項目東南南角建筑筑渡假酒酒店。項項目設主主入口一一個，次次入口三三個，其其中，商商鋪布局局主次分分明，各各有優勢勢，并處處于廣利利鎮兩條條主路之之間。項項目總體體布局合合理，突突出體現現了功能能性與實實用性。（1）商業業服務配配套設施施齊全。（2）商鋪鋪戶型設設計適應應“商住兩兩用”需求。（3）體現現獨特的的漁港建建筑風格格。（4）注重重漁港漁漁碼頭的的景觀設設計。附建設技術術經濟指指標序號項 目指 標1總用地面積積724800平方米米2總建筑面積積1100000平方方米3地下建筑面面積768

20、0平平方米4地上建筑面面積1040000平方方米 其其中：渡渡假酒店店120000平方米米 低低層商鋪鋪220000平方米米 市市場600000平方米米 住住宅100000平方米米5建筑總高 其其中：渡渡假酒店店50米 低低層商鋪鋪10米 市市場8米 住住宅20米6建筑層數 其其中：渡渡假酒店店15層 低低層商鋪鋪3層 市市場2層 住住宅6層3、建筑方方案設計計本工程設計計涉及建建筑、結結構、防防火、節節能、隔隔音、采采光、照照明、給給排水、通通風等各各種專業業，設計計時需遵遵循有關關的規范范或規定定，單體體設計時時還應符符合國家家現行的的有關強強制性標標準的規規定。本本項目地地塊緊靠靠海港與

21、與天鵝湖湖旅游景景區，項項目總體體構思應應涵蓋旅旅游、消消費、文文化、美美食等多多重含義義。同時時應考慮慮到，由由于社會會經濟的的發展，人人們的審審美觀念念也隨之之變化，對對現代建建筑功能能環境的的要求以以及建筑筑技術、材材料都提提出了更更高的要要求，因因此，項項目在建建筑上應應采用簡簡練的現現代構成成手法，體體現建筑筑的時代代氣息，為為業主裝裝修裝飾飾成漁家家特色的的店鋪打打好基礎礎。特別別提示的的是環境境保護：停車場場汽車排排放尾氣氣對地面面周圍空空氣的污污染。漁漁產品變變質腐爛爛對周圍圍空氣的的污染。商商業、餐餐飲業、旅旅游業生生活污水水、固體體垃圾處處理等.產品定位位篇本篇由社會會價值

22、定定位、文文化價值值定位、產產品功能能定位組組成，為為實現項項目企業業的效益益最大化化，其中中建筑布布局定位位中建議議改變原原產品設設計，敬敬請決策策層高度度重視。一、社會價價值定位位本項目的開開發，將將旅游、海海洋文化化與地產產項目緊緊密結合合，引領領了東營營市的特特色消費費新觀念念。在景景觀上，注注重造景景提升建建筑品質質；在建建筑上，著著力體現現海洋文文化，建建設一處處極具海海港特色色的建筑筑豐碑，同同時吹響響鑫奧特特品牌在在東營地地產業的的沖鋒號號角，讓讓“建筑銘銘刻歷史史、讓建建筑改變變生活”。鑫奧奧特公司司將把廣廣利漁港港海鮮批批發市場場項目寫寫入東營營建筑的的歷史，成成為鑫奧奧特

23、產業業最大的的廣告牌牌。二、文化價價值定位位東營是一個個缺少文文化底蘊蘊的城市市，東營營的建筑筑也同樣樣缺少文文化內涵涵，建筑筑沒有內內涵就如如同人缺缺少靈魂魂。東營營是沿海海城市，但但海洋文文化和漁漁文化并并不突出出，我們們在項目目策劃中中重點突突出海洋洋文化、漁漁文化，以以極少的的投資為為項目穿穿上蔚藍藍文化的的外衣，從從而創造造出不可可預估的的商業價價值。住住漁村、觀觀海港景景色、吃吃海鮮，聞聞覽漁家家風俗。來來到漁碼碼頭，你你可以去去參觀專專門打造造鐵錨、船船舵的作作坊，可可以去看看一看漁漁文化博博物館里里千奇百百怪海洋洋生物標標本，可可以到腌腌制作坊坊里嘗試試制作糟糟魚和釀釀酒，甚甚

24、至你還還可以從從漁人碼碼頭隨漁漁船出海海打漁，并并親手烹烹飪捕回回的海鮮鮮 三、產品功功能定位位產品的設計計涉及項項目的利利潤，在在符合政政府規劃劃的前提提下，應應盡量優優化產品品的布局局，最大大程度促促進投入入資金增增值和資資金周轉轉速度的的加快，如如設計方方案已呈呈報，應應采用公公關方法法調整。（一）主路路入口景景觀-趕海海大道在南二路與與港口路路交叉口口建有一一個具有有藝術感感的漁港港大門，請請書法名名家題字字“XXX項目名名”。沿路向向南路邊邊綠化帶帶中擺有有若干漁漁文化景景觀小品品，如海海神雕塑塑、漁人人雕塑等等，命名名為“趕趕海大道道”，總總長度為為4500米左右右。作為為項目標標

25、志性引引導，可可配合政政府公建建配套操操作。（二）入口口廣場景景區-“漁漁港船歌”趕海大道向向南2000米左左右，即即本項目目沿街商商品房部部分和整整個項目目的入口口，建議議在此設設置小型型廣場-“漁港之之歌”。作為為“造景升升值”的重要要部分，在在建筑成成本適當當的范圍圍內精心心打造。項目主入口做為中心廣場，主景為“漁港船歌”大型雕塑，雕塑著力表現漁民們在晨霧中推船出海的場景，成為廣場標志；圍繞“漁港船歌”雕塑設有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品；沿趕海大道兩側商鋪前退線50米寬綠化帶可做為中心廣場的輔助廣場,按北斗七星方位布局成七個小型廣場, 安放北斗七星激光地燈與北極星激光地燈,以散置

26、卵石鋪設廣場小路,設激光地燈、旱噴、地燈道、花壇等景觀小品。北斗七星廣場用現代造景手法夸張地表現漁民們出海打魚時靠北斗七星位導航的場景。（三）海鮮鮮餐飲街街區開發發-“漁舟舟唱晚”“漁舟唱晚晚”為港口口休閑與與餐飲集集中的景景區，是是整個項項目中的的亮點。東東營雖然然是濱海海城市，但但多數市市民尚未未領略到到濱海風風情，將將此部分分開發并并啟動物物美價廉廉的海鮮鮮美食、特特色小吃吃、休閑閑娛樂的的專業街街區，不不但可以以滿足商商品房的的商業空空間，也也填補了了東營的的市場空空白，更更能帶動動已經成成型的冷冷藏廠開開發和后后期大型型批發市市場的銷銷售開發發工作。建議調調整規劃劃，在沿沿街部分分增

27、加“背靠、天天井”式商鋪鋪，增大大開發面面積，商商鋪的開開發應注注重建筑筑自身的的品質與與功能性性，以落落地窗，煙道，商商住兩用用等功能能增加銷銷售賣點點；建議議商鋪開開發為雙雙層，涵涵蓋海鮮鮮湖鮮美美食、漁漁文化民民俗、海海洋生物物展覽、漁漁港特色色紀念品品、水手手酒吧等等旅游相相關內容容；單位面面積不宜宜過大，以以便業主主隨意分分割，基本戶戶型設計計為：AA型，建建筑面積積1500平方米米和B型型1000平方米米左右兩兩種，CC戶型550米，進深均10米左右。（四）大型型海鮮批批發市場場-“漁家賣賣場”建筑于項目目的中心心位置，總總規劃面面積六萬萬平方米米，是項項目開發發的核心心區，由由于

28、啟動動批發市市場不確確定因素素較多，建建議分步步開發，前期開發控制在三萬平方米以內，二期作為儲備項目。產品布局不但要考慮市場的形成，更要考慮便于項目的銷售，盡量采取“產權”式銷售，便于資金的回籠。有兩種設計方案：一種建設“單體結構市場”，降低業主入住門檻，以改變漁民 “路邊店” 傳統經營模式。該方案受益期長，但投資回報慢。另一種是不違被政府總體規劃原則下，設計分體街區式市場。建議結合國內大型漁業批發市場經驗，聘請規劃設計專家調整。（五）三星星級賓館館-“鑫奧特特海洋渡渡假村”縱觀整個東東營酒店店服務業業，全部部集中在在城市中中心地帶帶，渡假假會議作作為一種種會議形形態，將將在未來來被消費費者所

29、接接受。本本項目填填補了此此種業態態的空白白。酒店店是建立立在港口口整體規規基礎上上，面向向旅游人人群、批批發經營營業主，為為其提供供餐飲、娛娛樂、住住宿、會會議等服服務，建建議規劃劃縮小規規模，還還可結合合旅游資資源的開開發，辟辟出部分分面積建建設“漁船展展覽館”，向國國家旅游游局申請請定點，收收藏各種種漁具與與漁船模模型，再再現漁港港、漁船船的發展展歷史，或或者在條條件成熟熟的情況況下開發發以旅游游渡假為為主“產權式式”酒店，對對外銷售售或合作作經營。 （六）小型型公寓-“漁人之之家”項目規則中中的住宅宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，建議戶型面積在六十-

30、八十平方米/套,總體銷售價格不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經濟適用房開發；可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓；居住小區應注重漁村景觀設計；考慮漁民漁需用品倉儲的實際情況，可視開發情況，增建倉儲室，減少車庫。市場營銷銷篇本篇主要分分為“市場分分析和營營銷戰略略”兩個內內容，核核心思路路是“通過市市場的啟啟動帶動動和促進進房產的的銷售”策劃過過程嚴謹謹，涉及及核心內內容的操操作不做做過多的的文字描描述。市場分析一、全國房房地產市市場現狀狀國家宏觀經經濟形勢勢良好，經經濟增長長勢頭強強勁，社社會安定定，工業業企業生生產效益益明顯好好轉，居居民收入入和消費費信心增增加，這這些無可可非議地地成

31、為房房地產市市場活躍躍的基礎礎，商品房房有效需需求不斷斷被激發發。銀行行儲蓄利利率的降降低和股股票、期期貨等項項目投資資風險的的加大，使使人們轉轉向相對對穩定的的房地產產投資，全全國正掀掀起大眾眾百姓（中中等收入入家庭）買買房的熱熱潮，全全國房地地產市場場發展總總體呈上上升趨勢勢，有些些城市和和地區的的房價持持續上漲漲。如山山東青島島的住宅宅價格平平均已達達60000元/平方米米以上，廈廈門、珠珠海、蘇蘇州等地地專業市市場的鋪鋪面價格格已高達達1.55萬/平平方米以以上。個個人購房房者中的的絕大多多數又以以置業投投資為目目的，因因此，當當前中國國房地產產熱是由由個人投投資置業業消費的的有效需需

32、求所推推動的。二、東營商商業地產產市場現現狀東營作為新新興城市市，隨著著城市經經營戰略略的實施施，地價價迅猛上上漲，掀掀起東營營房地產產開發的的新一輪輪高潮。在在東城，黃黃河工貿貿園內的的東營市市裝飾材材料市場場、市經經濟適用用房中的的商業步步行街、沿沿清風湖湖的商業業街等持持續熱銷銷；在西西城，老老商業街街（商河河路）改改造項目目、長途途客運西西站附近近的小商商品城等等商鋪價價格一路路攀升；在東西西城之間間，金大大地建材材城、鑫鑫都建材材市場、鴻鴻基大廈廈、方大大建材城城等的建建設也是是如火如如荼。調調查表明明，東營營商品房房價格呈呈總體上上漲趨勢勢，其中中住宅110年間間從8000多元元/

33、平方方米漲到到現在220000元/平平方米左左右；商商鋪100年間從從10000多元元/平方方米漲到到現在的的30000-440000元/平平方米左左右。東東營市人人均儲蓄蓄和人均均消費連連續幾年年位居山山東前列列，特別別是油田田居民手手中閑置置資金較較多，對對于房地地產市場場需求巨巨大，期期望有物物美價廉廉、升值值潛力大大的項目目出現，本本項目個個性鮮明明，是東東營為數數不多的的海鮮批批發市場場，項目目集多種種功能于于一身，不不但是廣廣利港當當地及相相關漁民民、水產產品經營營商戶的的首要考考慮，還還將是油油城人民民投資置置業的重重要選擇擇。三、本項目目優劣勢勢與機會會分析劣勢分析：項目周邊暫

34、暫時不能能形成規規模龐大大的人流流、物流流和商流流。一是是項目位位置偏遠遠，水電電路訊等等基礎設設施相對對落后，近近期難以以形成良良好的周周邊環境境；二是是廣利港港常駐人人口較少少，近期期難以吸吸引資金金和人才才；三是是東營近近海海洋洋資源較較少，養養殖規模模小，養養殖業品品種單一一。 優勢分析：一是廣利港港作為“海上東東營”建設的的重要基基地，已已經列入入政府總總體規劃劃，在22-5年年內周邊邊現狀將將得到徹徹底改變變；二是是未來的的廣利港港將成為為國家一一級漁港港，建成成后可一一次性停停泊漁船船數千艘艘，年交交易額達達幾萬噸噸，對于于繁榮東東營漁業業經濟將將起到積積極的推推動作用用。三是是

35、項目市市場價值值巨大，帶帶有明顯顯的唯一一性和壟壟斷性機會分析：投資者購買買商業地地產看重重的是市市場的啟啟動情況況（關系系到租金金的價格格）和未未來的升升值潛力力，對于于概念足足、市場場啟動看看好的項項目銷售售情況較較好；而而對于市市場啟動動緩慢、開開發商不不重視前前期炒作作和市場場運作的的項目，投投資者大大多持幣幣觀望，銷銷售難度度加大。因因市場啟啟動不足足而積壓壓資金的的商業地地產項目目層出不不窮，已已經引起起社會各各界的重重視和注注意。專專業市場場啟動已已經不能能靠政府府干預，應應借鑒外外地先進進的成功功經驗，快快速啟動動市場來來增加購購房業主主的投資資信心和和購買愿愿望，從從而帶動動

36、商品房房銷售。本本項目中中的周邊邊商鋪和和批發市市場的產產權銷售售均應參參照考慮慮。營銷戰略根據本項目目市場定定位和開開發特點點，項目目的營銷銷推廣策策略分為為以下四四個部分分。一、目標客客戶定位位分析（一）目標標客戶區區域暫時鎖定整整個東營營市（包包括市區區和轄區區內三縣縣兩區）及及東營周周邊縣市市，以經經營業戶戶和投資資業主兩兩個類別別分析，還還要充分分考慮以以漁業為為生的外外來人士士。（二）目標標客戶特特征按當前東營營市商品品房價格格和此項項目位置置等綜合合因素分分析，沿沿街商鋪鋪每套總總價在220萬左左右，按按揭付款款首付440%即即8萬元元左右，每每月還款款千元左左右；產產權式批批發

37、市場場可劃分分為1001000平方米米的不同同面積，單單價在11.4萬萬-144萬/套套左右。通通過調查查表明，東東營市民民中家有有存款55萬元以以上，年年收入在在3萬元元以上的的人群將將成為產產權式批批發市場場投資置置業的首首選客戶戶，其中中居住在在廣利港港周邊的的漁民由由于長期期漂泊在在外，對對于“一代商商鋪養三三代”的理解解尤為嚴嚴重，他他們必將將成為該該市場的的第一批批投資置置業業主主。（三）目標標客戶細細分根據以上目目標客戶戶特征，此此項目的的目標客客戶可細細分為以以下幾類類人群：1、廣利港港原來以以漁業為為生的居居民2、在廣利利港停靠靠的漁船船老板、流流動的漁漁民3、廣利港港管理局

38、局、漁政政部門、邊邊防、社社區的工工作人員員及海洋洋與水產產局的職職工4、自身經經營水產產品或餐餐飲行業業的人群群5、二次置置業的人人群6、東營市市和油田田年收入入在3萬萬元以上上的人群群二、整體形形象策劃劃推廣項目形象，主主要指該該項目視視覺識別別，其核核心部分分包括項項目的名名稱、標標志、標標準色、標標準字體體等。要要求造型型設計既既要富有有意境，又又要突出出個性，形形象鮮明明，便于于記憶，便便于宣傳傳，以統統一運用用于項目目形象包包裝。（一）項目目視覺識識別系統統1、名稱（1）項目目名一個好的項項目名稱稱，使人人有親切切喜愛之之感，讓讓人印象象深刻，讓讓人們注注意、記記憶、喜喜愛、傳傳播

39、。好好的項目目首先要要有一個個響亮易易記的項項目名稱稱，目前前的項目目名稱暫暫定為“東營廣廣利港海海鮮批發發市場”考慮到到地理位位置，項項目特點點等因素素，在名名稱方面面應高度度重視，可可以聘請請風水先先生、起起名大師師參與甚甚至借機機炒作宣宣傳。（2）道路路名項目東側沿沿廣利河河的大路路向政府府爭取冠冠名權，命命名為“XX趕趕海大道道”。（3）建筑筑名項目主廣場場命名為為“漁港船船歌”主題廣廣場三條商業街街命名為為“漁舟唱唱晚”海濱休休閑渡假假、海鮮鮮美食街街；住宅區命名名為“漁人之之家”公寓大型海鮮批批發零售售市場命命名為“漁家賣賣場”酒店和洗浴浴中心命命名為鑫鑫奧特海海洋渡假假村。2、標

40、志（略略）3、標準色色（略）4、標準字字體（略略）（二）形象象的延展展及運用用1、工地環環境包裝裝視覺（1）建筑筑物主體體開工建設后后，在建建筑物主主體框架架或建筑筑腳架上上懸掛醒醒目的項項目噴繪繪巨幅廣廣告，突突出項目目整體形形象，吸吸引到現現場參觀觀人群的的注意力力。（2）工地地圍墻工地圍墻現現在通用用的方式式是用彩彩鋼圍墻墻，設置置項目噴噴繪廣告告，宣傳傳項目公公司情況況、項目目賣點、項項目整體體形象、渲渲染現場場氣氛。（3）主路路網及參參觀路線線在通向項目目工地的的主要交交通路線線設置宣宣傳項目目的路標標或廣告告牌，在在項目入入口設置置醒目廣廣告牌，在在路兩側側燈桿上上懸掛宣宣傳項目目

41、的彩噴噴吊旗。2、售樓接接待中心心的設置置與包裝裝設計在項目現場場臨時建建設或利利用原來來建筑改改建項目目銷售接接待中心心，要求求內部環環境明亮亮整潔，里里面設置置項目展展示區與與客戶洽洽談區及及大客戶戶接待處處、銷售售管理人人員辦公公區等，在在項目展展示區內內設置項項目整體體沙盤、房房子模型型、戶型型結構圖圖等，展展示整個個項目的的建成效效果，建建筑布局局等；客客戶洽談談區要有有座位和和飲水機機等設施施，便于于客戶休休憩和詳詳細了解解項目情情況，客客戶接待待中心墻墻面懸掛掛項目宣宣傳展板板、項目目平面圖圖、項目目銷售情情況表等等，要表表現出項項目紅火火的銷售售狀況，引引發客戶戶的購買買欲望，

42、增增強客戶戶的購購買信心心（公司司有條件件的話，對對于商鋪鋪和公寓寓樓的銷銷售可以以設置樣樣板間，給給客戶身身臨其境境的感覺覺，增強強客戶購購買信心心）。附：接待中中心的設設計要求求詳表序 號內 容設計要求1接待中心室室內外展展示室外巨幅噴噴繪廣告告、燈箱箱、導視視牌等2接待中心功功能分區區項目展示區區、客戶戶洽談區區、大客客戶接待待處、銷銷售人員員辦公區區3接待中心大大門橫眉眉項目公司名名稱和醒醒目的接接待中心心標志4接待中心形形象墻項目公司標標志5臺面設計項目視覺標標準色的的利用6展板設計分類展示商商業街、市市場、酒酒店、公公寓的形形象和項項目的詳詳細介紹紹7接待中心導導視牌標志字體醒醒目

43、8銷售人員服服裝與項目標準準色的協協調和統統一、9銷售用品系系列手提袋、水水杯、椅椅子、茶茶幾等都都作為項項目視覺覺系統的的運用10樣板房的設設計結構、面積積、裝飾飾與建成成后符合合（三）廣告告總體策策略1、廣告宣宣傳階段段廣告宣傳要要針對確確定的目目標群體體，根據據不同的的銷售階階段，制制定相應應的廣告告策略，按按計劃、分分階段、系系統地對對項目的的整體形形象和“賣點”集中進進行宣傳傳和推介介。一般般按以下下五個階階段發布布：銷售準備階階段首次公開展展銷和跟跟進銷售售階段二次公開展展銷及跟跟進銷售售階段三次公開展展銷及跟跟進銷售售階段掃尾階段銷銷售公司安排專專人對各各個時期期廣告效效果進行行

44、監控和和調查評評估，及及時向公公司反饋饋信息，便便于對下下期廣告告策略的的修正和和發布。2、媒介策策略根據不同的的目標客客戶群體體，調查查了解各各種媒體體的受眾眾情況和和價格，綜綜合受眾眾比例和和媒體價價格后組組合選擇擇廣告媒媒體，以以較小的的廣告投投入起到到最大的的宣傳效效果。（1）媒體體建議（項項目公司司可根據據實際情情況選擇擇運用）媒體分類媒體選擇投放形式及及頻率目標區域和和特點現場廣告工地圍墻、接接待中心心室內外外、參觀觀路線、項項目入口口噴繪廣告和和展板、導導視牌到現場參觀觀的客戶戶、廣利利港當地地居民、停停靠漁民民戶外廣告在西城顯著著位置人人群聚集集之處或或主要交交通干道道設置單單

45、立柱廣廣告巨幅形象廣廣告受眾面廣，媒媒體費較較高報紙雜志東營日報、勝勝利日報報、電視視周報、齊齊魯晚報報、魯中中晨報等等形象廣告和和軟性文文字資料料，按銷銷售周期期分階段段發布受眾面廣，價價格相對對便宜電視廣告東營電視臺臺、勝利利電視臺臺、有線線臺等專題片、形形象廣告告分階段段發布受眾廣泛，廣廣告效果果明顯電臺廣告東營廣播電電臺交通通頻道和和新聞時時段黃金時段投投放乘坐出租車車的顧客客直郵資料印刷品和信信函郵寄到達或或專人投投放目標明確，有有車族和和重點客客戶，如如餐飲經經營業主主、水產產品經營營業主、停停靠漁船船等宣傳畫冊樓書、宣傳傳單頁等等接待中心、銷銷售網絡絡、展銷銷會、及及專人定定點發

46、送送來訪客戶、重重點客戶戶網絡宣傳公司網站、東東營信息息港、勝勝利局域域網及國國內招商商網站項目網頁受眾廣泛、價價格優惠惠其他宣傳自備看樓車車，上噴噴項目廣廣告流動廣告、發發放宣傳傳單頁、組組織活動動用重點客戶（2）印刷刷品的種種類序號分類1購房須知2詳細價格表表3銷售控制表表4樓書5宣傳海報、折折頁6認購書7正式合同8交房標準9物業管理內內容10物業管理公公約3、公關活活動策劃劃（1）內部部認購在項目建設設開工后后、預售售證辦理理前，采采取直銷銷方式或或小范圍圍組織客客戶對項項目進行行內部認認購，簽簽定內內部認購購書，收收取訂金金，增強強項目銷銷售信心心。（2）舉辦辦展銷會會開盤后，在在市區

47、選選擇合適適場所組組織大型型展銷會會，全面面展示項項目，吸吸引目標標客戶購購買。（3）集團團認購面向集團客客戶如某某地財團團進行項項目的整整體招商商，或制制訂優惠惠的團購購政策，鼓鼓勵水產產品市場場的所有有經營業業戶或廣廣利港居居民進行行團體購購買。（4）開工工儀式邀請東營市市主要領領導、水水產局領領導等參參加，媒媒體同時時進行采采訪報道道，以擴擴大項目目知名度度，引起起目標客客戶注意意。（5）開盤盤儀式組織策劃大大型公關關活動，除除組織市市級領導導參與外外，還可可組織體體現海文文化、漁漁文化的的大型文文藝活動動，邀請請媒體參參與宣傳傳，進一一步擴大大項目知知名度，增增強目標標客戶對對項目的的

48、認知度度，促進進銷售。4、營銷推推廣費用用預算（費費用待定定）項 目費 用 內內 容費用估算備 注現場包裝工地圍墻廣廣告、接接待中心心設置，形形象廣告告運用8萬元印刷品樓書，宣傳傳單頁，海海報等10萬元媒介投放電視廣告，報報紙廣告告，電臺臺廣告，戶戶外廣告告，網絡絡宣傳等等20萬元公關活動活動組織策策劃費用用10萬元其他費用看樓車的購購置、裝裝飾，網網站制作作等8萬元合計56萬元按項目收入入的0.5%投投入廣告告費三、銷售招招商策略略執行（一）項目目賣點分分析1、“無憂憂置業”。投資資后由專專業公司司統一租租賃，并并給予投投資者每每年6%的三年年租金回回報；2、東營市市唯一的的大型漁漁產品批批

49、發零售售市場；3、東營市市唯一的的大型專專業經營營海鮮的的美食街街（二）銷售售策略1、沿街商商鋪銷售售策略為了體現開開發商在在市場啟啟動的可可靠性和和保證性性，以給給予投資資業主一一定比例例的租金金回報，來來打消其其關于市市場啟動動的顧慮慮。具體體是引進進一家市市場經營營管理公公司，與與投資業業主簽訂訂租賃協協議，全全面責運運營市場場，并向向業主支支付固定定的租金金，即“返租回回報”方式。“返租回報報”啟動市市場的銷銷售方式式與傳統統銷售方方式的比比較：（以以1000平方米米商鋪為為例）對比內容“先銷售后后承租回回報”方式傳統銷售方方式市場形成確保市場的的啟動和和形成，第第一年向向社會招招商免

50、租租金，市市場迅速速形成，第第二年和和第三年年收取租租金合計計收1880000元（保保守）。自發形成有有難度，且且業態混混亂，房房價偏低低。建筑面積100平方方米100平方方米建筑成本相同，在8800元元/平方方米左右右相同，在8800元元/平方方米左右右定價1750元元/平方米米1600元元/平方方米總售價1750000元1600000元額外回報帶三年租賃賃協議，固固定租金金回報3315000元無銷售速度快，資金迅迅速回籠籠慢，且無法法預料價值分析收入：房價價差1550000+租金金收入1180000=3330000元；三年租租金支出出：3115000元，有有贏余。結論采用“先銷銷售后承承租

51、”方式，以以啟動市市場促進進商鋪銷銷售的方方式，銷銷售利潤潤基本是是相同的的，如果果根據市市場反映映及時調調整銷售售價格和和租金收收入兩個個敏感點點，將獲獲得意外外收獲，具具體運作作方式和和價格根根據實際際情況調調整。2、產權式式海鮮市市場的銷銷售銷售策略采采取“先出售售產權、后后整體租租賃”的運作作模式，對對整個市市場進行行整體經經營，統統一對外外招商招招租。適適用于大大型封閉閉市場，操操作方法法是將市市場按區區域劃分分為100500平方米米的小產產權進行行銷售，回回收大量量資金，然然后通過過返租的的方法從從購房者者手中取取得經營營權。其其返租利利率一般般定在總總投資的的5-7。市市場整租租

52、模式對對中小投投資者具具有極大大的誘惑惑力，他他們購得得海鮮市市場小戶戶產權，由由專門的的市場管管理運營營公司（開開發商控控股）返返租整體體經營，降降低了投投資者的的投資風風險，將將大大提提高項目目銷售速速度。3、“漁人人之家”公寓的的銷售“漁人之家家”住宅項項目的劣劣勢在于于緊靠海海鮮批發發市場，周周圍環境境嘈雜，優優勢在于于“雙水景景”的獨特特景觀，一一面看海海，另一一面看湖湖。為促促進其銷銷售，可可以先期期進行市市場調查查，了解解目標客客戶對項項目的需需求，然然后采取取先預定定后銷售售的方式式對外銷銷售。4、酒店的的開發酒店的位置置優越，如如做成商商鋪將獲獲得不菲菲的經濟濟價值，現現在開

53、發發為時尚尚早。（三）市場場啟動與與招商招招租成立專門的的市場經經營管理理公司，可可在省外外注冊，如如浙江某某某漁產產品市場場經營管管理公司司，名義義上是與與開發商商沒有任任何關聯聯的外來來公司，實實際上由由開發商商控股，該該公司負負責與投投資業主主的具體體接洽，簽簽定三年年租賃協協議，統統一經營營管理市市場。1、政府優優惠政策策。向政政府爭取取凡是來來此經營營的業戶戶享受減減免相關關稅費、簡簡化手續續辦理的的相關優優惠政策策。2、招商招招租政策策。為便便于招商商和啟動動，第一一年房租租免房費費，第二二年、第第三年均均以優惠惠價格面面向經營營業戶招招商招租租。可適適當收取取少量履履約保證證金（

54、如如50000元），約約定經營營業戶后后兩年繼繼續租賃賃。3、招商對對象：經經營水產產品批發發、海鮮鮮餐飲、旅旅游產品品、漁具具漁需用用品的業業戶和大大的經營營業戶乃乃至有意意投資的的大財團團；4、招商范范圍：全全國沿海海省份，山山東省內內各城市市，東營營市及周周邊縣區區；5、招商方方式：在在上述地地區相關關的經營營場所發發放宣傳傳單，重重點大客客戶當面面洽談；在東營營市召開開招商大大會，宣宣布招商商優惠政政策，吸吸引經營營業戶入入住，迅迅速啟動動市場。6、其他建建議：為為帶動市市場的快快速形成成，市場場經營管管理公司司可率先先選擇優優越位置置開店經經營，營營造市場場氣氛，等等招租完完成，市市

55、場形成成后，根根據實際際情況繼繼續經營營或對外外承包。（四）價格格定位及及策略1、定價方方法主要按期房房價、現現房價、綜綜合價、集集團購買買價、并并考慮地地段位置置、鋪面面朝向等等因素綜綜合定價價。突出出項目“賣點”和項目目整體環環境、地地段位置置、鋪面面朝向等等購房因因素的差差異。2、優惠條條款序號優惠方式優惠內容1付款方式一次性付款款的優惠惠幅度、分分期付款款的優惠惠幅度2集團購買一次性購買買五戶以以上可視視為集團團購買，給給予一定定優惠3選擇購買購買較大面面積商鋪鋪、產權權市場或或購買偏偏僻位置置的客戶戶給予相相應優惠惠4特殊消費對對象重點客戶、關關系客戶戶等5其他措施展銷會期間間優惠促

56、促銷價6變相優惠鑒于廣利港港距離東東西城位位置較遠遠的實際際情況，對對于一次次性購買買3000平方米米商鋪或或4000平方米米市場攤攤位的業業主，可可以贈送送一輛價價值2550000元左右右的微型型車等3、價格分分期策略略內部認購價價格內部認購期期間屬于于期房，此此時房價價不宜定定高，從從建筑成成本和現現在東營營房地產產行情看看，沿街街商鋪定定價為116000元/平平方米，市市場攤位位定價為為13000元/平方米米較為合合適。入市價格開盤銷售一一個月內內，為吸吸引客戶戶，商鋪鋪價格上上浮到116500-17700元元/平方方米，市市場攤位位上浮到到13550-114000元/平平方米。價格浮動

57、策策略為體現房產產升值，增增強投資資者信心心，吸引引更多客客戶購房房，在銷銷售擴張張期建議議每兩個個月上浮浮20元元，爭取取在預定定銷售期期內，商商鋪價格格上浮到到18000元/平方米米以上，市市場攤位位價格上上浮到115000元/平平方米以以上。（五）其他他銷售建建議1、銷售代代理商（銷銷售顧問問）與房地產銷銷售策劃劃代理商商的合作作將加快快項目銷銷售速度度，專業業房地產產策劃銷銷售運營營公司在在房地產產銷售方方面具有有豐富的的經驗和和技巧，并并熟悉當當地房地地產市場場行情和和客戶心心理，對對此項目目的把握握更為準準確，應應積極與與其合作作。2、全員營營銷開發商動員員公司各各部門都都參與房房

58、產銷售售工作，發發動一切切可以利利用的關關系，配配合銷售售部門做做好銷售售工作。3、銷售網網絡為克服項目目位置偏偏遠的不不利條件件，便于于城區客客戶了解解項目，建建議開發發商在東東西城各各設置售售樓處一一處，西西城可以以設在水水產品批批發市場場門口，東東城設在在人流聚聚集區，各各自安排排銷售人人員現場場售樓。附：銷售部部的工作作流程表表序號實施項目工作內容1市場調查目標市場、價價格依據據2批件申辦面積計算、預預售許可可3資料制作樓盤價格、合合約文件件4宣傳推廣廣告策劃、促促銷實施施5銷售操作簽約履行、樓樓款回收收6成交匯總回款復審、糾糾紛處理理7客戶入住入住通知、管管理移交交8產權轉移分戶匯總

59、、轉轉移完成成9項目總結業務總結、客客戶親情情四、營銷服服務策劃劃實施（一）財務務策略序號分類實施實施內容1信貸策略選擇適當銀銀行控制貸款規規模、周周期合理選擇質質押資產產銀企關系塑塑造信貸與按揭揭互動操操作2付款方式策策略多種付款選選擇優惠幅度及及折頭比比例科學學化付款方式優優缺點分分析付款方式引引導付款方式變變通3按揭策略明晰項目按按揭資料料盡可能擴大大年限至至30年年按揭比例首期款比例例科學化化及相關關策略按揭銀行選選擇藝術術保險公司及及條約公證處及條條約按揭各項費費用控制制（二）商業業合作關關系序號關系分類關 系 主主 體1雙方關系開發商與政政府開發商與策策劃商開發商與設設計院開發商與

60、承承建商開發商與代代理商開發商與廣廣告商開發商與物物業管理理商開發商與銀銀行（融融資單位位）2三方關系開發商、策策劃商、政政府開發商、策策劃商、設設計院開發商、策策劃商、代代理商開發商、策策劃商、廣廣告商開發商、策策劃商、物物業管理理商開發商、策策劃商、銀銀行（融融資單位位）3多方關系開發商、策策劃商、其其他合作作方（三）工作作協調配配合人 員工 作 職職 責開發商主要要負責人人與策劃代理理商確定定合作事事宜、簽簽署合同同完善能有效效工作的的組織架架購和人人員配備備分權銷售部部門、并并明確其其責任全員營銷的的發動和和組織監督營銷策策劃工作作的執行行策劃代理商商項目負負責人合作洽談銷售策劃工工作