1、許 彪 2019年05月從盈利模式到商業模式，尋求成長股的機會 許 彪從盈利模式到商業模式，尋求成長股的機會 2一、什么樣的公司，未來價值（市值）會最大化？銷售收入增速快的公司？or 凈利潤增速快的公司？盈利模式領先的公司可能成為未來市場上的“黑馬”！美國食品飲料行業前18家公司近五年業績對比2一、什么樣的公司，未來價值（市值）會最大化？銷售收入增速快3綠山咖啡：盈利模式創新締造經濟危機中的牛股綠山咖啡主要在北美地區從事高品質咖啡的銷售業務。公司業務分為兩塊：綠山咖啡和KEURIG（2019年開始）。KEURIG以其單杯咖啡機的銷售和K-CUP授權使用為主要業務，其中咖啡機按照成本銷售，K-C

2、UP的授權使用收取0.064$/杯。K杯裝咖啡的市場需求：1.36億（2019年）2.7億（2019年）10億（2019年）16億（2009年）美國綠山咖啡公司在經濟危機期間的股價表現3綠山咖啡：盈利模式創新締造經濟危機中的牛股綠山咖啡主要在北4二、食品飲料行業現有盈利模式主要有三種食品飲料行業盈利模式變遷總量增長模式結構優化模式市場壟斷模式4二、食品飲料行業現有盈利模式主要有三種食品飲料行業盈利模式5（一）總量增長的盈利模式收入和利潤的增量更多是來自現有產品銷量的增加。主要包括自建產能 收購產能二種方式5（一）總量增長的盈利模式收入和利潤的增量更多是來自現有產品6伊利：自建擴張6伊利：自建擴

3、張7青?。和庋邮綌U張7青?。和庋邮綌U張8總量增長行業特點：財務表現：V營業收入 V主營利潤 V凈利潤行業集中度低市場競爭高營銷依賴高技術依賴低8總量增長V營業收入 V主營利潤 V凈利潤行業集中度低市9（二）結構優化的盈利模式收入和利潤的增量更多是依賴高毛利產品。9（二）結構優化的盈利模式收入和利潤的增量更多是依賴高毛利產10張裕：中高端解百納和酒莊酒收入占比提高張裕噸酒價格趕超競爭對手10張裕：中高端解百納和酒莊酒收入占比提高張裕噸酒價格趕超競11盈利模式的特征結構優化收入和利潤的增量更多是依賴高毛利產品。行業特點：財務表現：V營業收入 V主營利潤 V凈利潤行業集中度中市場競爭中營銷依賴高技術

4、依賴高11盈利模式的特征結構優化收入和利潤的增量更多是依賴高毛12（三）市場壟斷的盈利模式基本沒有改變產品的物理屬性，收入和利潤更多來自直接或間接提價。12（三）市場壟斷的盈利模式基本沒有改變產品的物理屬性，收入13案例：一線白酒連續提價名利雙收高檔白酒市場，貴州茅臺、五糧液、國窖1573三大品牌占據約80%的市場份額；每年提價成為高檔白酒的“慣例”；貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖三家上市公司的市值位列A股市場第19、21、75位。13案例：一線白酒連續提價名利雙收高檔白酒市場，貴州茅臺、五14案例：貴州茅臺十年成就名酒夢2019年貴州茅臺酒出廠價較2019年增長130%，零售價增長300%；20

5、19年北京春拍名酒專場中，一瓶1959年生產的茅臺酒以103.04萬元成交；近年來白酒產品噸價格領漲食品飲料行業。食品飲料各子行業產品價格變化（元/噸）時間出廠價（元/瓶)零售價(元/瓶）價差（元/瓶）價差（%）20192182685022.94%20192182685022.94%20192683286022.39%20192683286022.39%20192683286022.39%201930845815048.70%201935861826072.63%201943969825959.00%20194991058559120.00%14案例：貴州茅臺十年成就名酒夢2019年貴州茅臺酒

6、出廠價較15案例：啤酒區域市場的壟斷具體提價方式包括 優勢區域提價 產品結構調整 包裝減量降度等。區域市場第一位第二位第三位品牌占有率品牌占有率品牌占有率青島青島91.93嶗山啤酒5.15青島（五星）1.19北京燕京89.46青島（五星）3.35北京2.67南昌南昌88.29百威3.31惠泉啤酒2.56長沙白沙87.40百威3.26青島2.11哈爾濱哈爾濱啤酒85.88三星12.32雪花0.75?？诹?4.73奧克5.4青島4.23西安漢斯83.64寶雞6.35百威2.34杭州西湖83.35百威4.3青島3.30武漢行吟閣83.26金龍泉10.22百威2.44石家莊三九81.85燕京 3.9

7、6朝日3.96濟南趵突泉80.55青島6.07黑豹5.60烏魯木齊新疆啤酒76.38烏蘇啤酒18.83藍帶1.01太原迎澤73.49青島8.37百威3.10無錫太湖水71.65百威12.24青島4.6915案例：啤酒區域市場的壟斷具體提價方式包括區域市場第一位第16盈利模式的特征市場壟斷基本沒有改變產品的物理屬性，收入和利潤更多來自直接或間接提價。行業特點：財務表現：V營業收入 V主營利潤 V凈利潤行業集中度高市場競爭低營銷依賴低技術依賴中16盈利模式的特征市場壟斷基本沒有改變產品的物理屬性，收17三、盈利模式的特征動態中發展，非一成不變不同模式估值水平可能差異顯著17三、盈利模式的特征動態中

8、發展，非一成不變18三、盈利模式的特征-動態中發展18三、盈利模式的特征-動態中發展19三、盈利模式的特征-動態中發展19三、盈利模式的特征-動態中發展20三、盈利模式的特征-估值差異20三、盈利模式的特征-估值差異21四、商業模式決定盈利模式 以戰略定位為起點，構建業務系統為核心，解決關鍵因素為突破，以實現持續盈利模式實現的利益結構。它受到行業及其外部環境的影響。21四、商業模式決定盈利模式 以戰略定位為起點22四、商業模式決定盈利模式-定位 回答三個問題：業務是什么？客戶是誰？提供什么樣的產品和服務？ 五糧液與瀘州老窖 伊利蒙牛和光明22四、商業模式決定盈利模式-定位 回答三個問題：23二

9、、定位大眾的酒代表產品：秦池、瀘州老窖 80年-90年 有文化的酒代表產品：五糧液等 90年-2019年 健康的酒代表產品：茅臺 03年-04年有歷史的酒代表產品：1573、水井坊、年份酒 04年-06年為誰生產的具有特殊功能的酒如專供酒07年以后每一次消費需求的挖掘，每一次營銷概念的提升，都促進價格的不斷提升，催發市場容量快速擴增 23二、定位大眾的酒 80年-90年 有文化的酒 9024四、商業模式決定盈利模式-構建業務系統 回答三個問題：是否建立了產供銷體系？是否清楚自身的競爭優勢？是否構建了和相關利益者關聯的網絡？24四、商業模式決定盈利模式-構建業務系統 回答三個25四、商業模式決定

10、盈利模式-解決關鍵因素能力 總量增長的關鍵因素是營銷，其次是產能；結構優化的盈利模式是技術，其次是營銷；壟斷的盈利模式是市場集中度，品牌25四、商業模式決定盈利模式-解決關鍵因素能力 26四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響 尋找發展空間大的行業(白酒葡萄酒) 尋找短期成長快速的小行業(如生產I+G的星湖科技)行業景氣決定速度 26四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響27四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響五糧液股價走勢（2019.1-2019.6）27四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響五糧28四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響金種子酒股價走勢（2009.8-2019.6）28四、商業模式決定盈利模式-受行業及外部環境的影響金種29四、商業模式決定盈利模式-二類企業是我關注的重點 改善型企業 起飛型企業1、符合起飛基本條件：構建業務系統，外部環境的影響2、上跑道：有了明確的定位；3、滑翔：解決關鍵因素為突破4、飛翔：實現持續盈利模式實現的利益結構29四、商業模式決定盈利模式-二類企業是我關注的重點30屢見不鮮的食品安全問題成為行業發展最大風險“圣元”奶粉問題引起媒體廣泛報道五、食品飲料行業的風險因素食品安全30屢見不鮮的食品安全問題成為行業發展最大風險“圣元”奶粉問31 農產品原料占食品總體成本20%-