1、影響力美 羅伯特西奧迪尼 著 陳敘 譯PPT制作/解讀 培訓(xùn)師翟曉光以上為書摘的解讀目錄。每個(gè)目錄包含：互動(dòng)呈現(xiàn)、現(xiàn)象解讀、成因解讀。前言影響力因本人才疏學(xué)淺如有解讀不當(dāng)之處，還請(qǐng)見諒。一句話解讀：我有話說昂貴=優(yōu)質(zhì)請(qǐng)求+原因?qū)?比互 惠承諾一致社會(huì)認(rèn)同喜 好權(quán) 威短 缺目錄解讀100￥200￥上面的珍珠，一個(gè)標(biāo)價(jià)100元，一個(gè)標(biāo)價(jià)200元，你會(huì)選擇哪個(gè)？昂貴=優(yōu)質(zhì)影響力的武器一現(xiàn)在我告訴你，兩個(gè)珍珠，完全是一樣的，你是什么反應(yīng)？一句話解讀：物有所值的誤解互動(dòng)呈現(xiàn)一句話解讀：物有所值的誤解昂貴=優(yōu)質(zhì)影響力的武器一我們是不是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)的衣服到了商場(chǎng)價(jià)格翻倍，可是我們還是心甘情愿的掏錢購買，是為

2、什么呢？其實(shí)是因?yàn)楦邇r(jià)的衣服，擊中了我們固定行為模式。那就是在我們的潛意識(shí)中認(rèn)認(rèn)為昂貴的東西總是質(zhì)量好的，或者說是我們給了自己一個(gè)購買昂貴衣服的借口。現(xiàn)象解讀批發(fā)市場(chǎng)30元街邊小店60元大型商場(chǎng)100元一句物有所值，讓我們多花了多少冤枉錢這個(gè)質(zhì)量一定好，不然不會(huì)珍貴!一句話解讀：物有所值的誤解昂貴=優(yōu)質(zhì)影響力的武器一小時(shí)候媽媽告訴我們，物有所值，貴的就是好的。再大些我們喜歡自己玩，開始尋找時(shí)間最短卻最快捷的方式。這些東西慢慢的形成了我們的潛意識(shí)。成因解讀于是當(dāng)有一天我們想去買東西的時(shí)候，我們又懶得去比較，去奔走，想在最短的時(shí)間內(nèi)買點(diǎn)質(zhì)量比較好的東西。于是我們的潛意識(shí)告訴我們，去買大商場(chǎng)買貴的。

3、我就是懶的去比較。在商場(chǎng)四處可以看到這樣的海報(bào)，有原價(jià)的對(duì)比你覺得現(xiàn)價(jià)真便宜啊？可是你想過沒有，商場(chǎng)也許一直就是賣的現(xiàn)價(jià)，只不過為了有對(duì)比差異，商家才去寫了個(gè)很高的原價(jià)。打折促銷多不過如此。一句話解讀：有對(duì)比才有差異對(duì) 比影響力的武器二還有那些電子卷配合現(xiàn)金使用的伎倆，還有滿多少送多少的手段.現(xiàn)象解讀現(xiàn)在才9塊好便宜啊！如果我們問一個(gè)矩形的長短，沒有另一個(gè)矩形的對(duì)比我們是的不會(huì)有結(jié)論的，而我們得出的結(jié)論恰恰是因?yàn)榱硪粋€(gè)對(duì)象。有對(duì)比才有差異，對(duì)象不一樣結(jié)論注定也不一樣。一句話解讀：有對(duì)比才有差異對(duì) 比影響力的武器二友情提示：為了家庭幸福，少看愛情動(dòng)作片。成因解讀這個(gè)比較短！我們總是在請(qǐng)求別人的時(shí)

4、候，不太喜歡說出原因。于是碰到了很多壁，還以為是別人不禮貌。其實(shí)是我們自身的原因。下次你可以試試這個(gè)武器。一句話解讀：我們需要理由說服自己請(qǐng)求+原因影響力的武器三案例：請(qǐng)關(guān)注培訓(xùn)師翟曉光，因?yàn)樗枰愕闹С帧，F(xiàn)象解讀麻煩請(qǐng)讓我排在你前面吧，謝謝！我們不是不幫助你，而是我們的需要一個(gè)理由說服自己去幫助你，而你卻沒有個(gè)我一個(gè)這樣的理由。哪怕這個(gè)理由很平淡。一句話解讀：我們需要理由說服自己請(qǐng)求+原因影響力的武器三需要?jiǎng)e人幫助那就給別人幫助你的理由。成因解讀我為什么要讓你排在我前面呢？如果一個(gè)朋友請(qǐng)你吃飯，你會(huì)怎么想呢？是準(zhǔn)備下次回請(qǐng)他呢？還是想我很吃他一頓呢？如果這個(gè)時(shí)候朋友不太過分的要求你會(huì)答應(yīng)嗎

5、？互惠原理影響力的武器四一句話解讀：吃人嘴軟互動(dòng)呈現(xiàn)如果你是第一個(gè)想法可以培訓(xùn)翟曉光。如果你是第二個(gè)想法，就不用培訓(xùn)師翟曉光了。我們一直被告知不要占別人便宜，要知恩圖報(bào)，要禮尚往來。可是這個(gè)優(yōu)點(diǎn)卻被商家利用。以至于讓我們對(duì)各種往來有了戒心。互惠原理影響力的武器四一句話解讀：吃人嘴軟這樣的修養(yǎng)是好的，但是如果有人用來對(duì)付我們。那我們勢(shì)必要加以回應(yīng)。該吃吃。該用用，我就是不買你的產(chǎn)品。成因解讀爸爸我送你禮物，你會(huì)回送我什么呢？你是不是在竊喜別人贊美的時(shí)候，還洋洋得意我就是有氣質(zhì)，我就是成功人士。那塊手表你是買呢還是不買呢？一句話解讀：裝就的裝到底承諾一致影響力的武器五互動(dòng)呈現(xiàn)先生，一看你就氣質(zhì)不凡

6、，一定是個(gè)成功人士。這你也能看出來。先生，像你這樣的成功人士，一定的佩戴一塊這樣的手表。我們總是喜歡裝，裝的讓別人以為我們就是那樣的人，有句話說的好，像比是重要。你裝的很像。別人就以為你是，別人說你是，你就裝的越像。我們到底該不該裝下去呢？一句話解讀：裝就的裝到底承諾一致影響力的武器五成因解讀摘不摘了面具呢？我們?yōu)槭裁纯偸菒蹨悷狒[？一句話解讀：隨大流社會(huì)認(rèn)同影響力的武器六互動(dòng)呈現(xiàn)你在大街上走著，看到一個(gè)有很多人圍著的事物，你是不是也會(huì)走上前去，想知道別人圍觀的到底是什么東西呢？不明真相的圍觀群眾這也就理解了，為什么會(huì)出現(xiàn)老人倒地，卻沒有人上前幫助的現(xiàn)象。因?yàn)榇蠹叶加X的這么多人都沒去幫忙，那我也

7、不去，萬一是陷阱怎么辦？一句話解讀：隨大流社會(huì)認(rèn)同影響力的武器六現(xiàn)象解讀大家都在說一個(gè)人好的時(shí)候，你就算不了解他，甚至都沒見過他。可是別人問你，那個(gè)人怎么樣的時(shí)候。你覺得別人都在說不錯(cuò)，那我也就說不錯(cuò)吧，隨大流總是沒錯(cuò)的。翟曉光這人咋樣啊？聽說不是很地道啊。我們什么時(shí)候才會(huì)開始真正的獨(dú)立思考呢？一句話解讀：隨大流社會(huì)認(rèn)同影響力的武器六成因解讀我們總是不 喜歡自己去思考，而總是去模仿別人做的事情。一旦看到很多人都在做同一件事情，就趕緊跟著去做。十分害怕自己會(huì)被拉下。從眾心理嚴(yán)重。聽說世界末日啊？那趕緊搶蠟燭啊！如果你覺得是，那你就是喜歡周星馳了。你是不是覺得上面這個(gè)人連逃跑都很帥呢？還覺得雖然他

8、有很多缺點(diǎn)，但是在你眼里都是小可愛？一句話解讀：人是感性而盲目的喜 好影響力的武器七互動(dòng)呈現(xiàn)我連深沉都這么帥。我們總是讓外貌蒙蔽了雙眼，什么注重內(nèi)在美，那也是在你外貌的基礎(chǔ)上才在意。你是不是遇到漂亮的銷售員你就會(huì)很有耐性的聽她介紹產(chǎn)品？或者買東西的時(shí)候也喜歡去有漂亮營銷員的店面？一句話解讀：人是感性而盲目的喜 好影響力的武器七現(xiàn)象解讀女神快遞員，你掙的是誰的錢呢？好吧，我承認(rèn)那個(gè)女醫(yī)生可能是另外的專業(yè)。你看到上圖兩個(gè)醫(yī)生，你覺得那個(gè)醫(yī)生的水平更專業(yè)一些呢？為什么呢？一句話解讀：盲目的迷信權(quán) 威影響力的武器八互動(dòng)呈現(xiàn)你會(huì)看到很多廣告都是用名人和專業(yè)人士在推薦產(chǎn)品。現(xiàn)在還有信任感嗎？一句話解讀：盲

9、目的迷信權(quán) 威影響力的武器八現(xiàn)實(shí)呈現(xiàn)當(dāng)你看到某個(gè)領(lǐng)取的知名人物推廣的產(chǎn)品，你就覺得信得過？這就好像，我們小時(shí)候覺得老師說的都是對(duì)的一樣。去頭屑就用飄柔，我推薦的一定不會(huì)錯(cuò)，哦。如果你參加了搶購那你就中槍了。當(dāng)你看到一個(gè)手機(jī)，限時(shí)搶購，僅限100臺(tái)。購?fù)隇橹埂６疫@個(gè)手機(jī)性能和品牌還都不錯(cuò)比較符合你的需要，你會(huì)不會(huì)搶購呢？一句話解讀：物以稀為貴短 缺影響力的武器九互動(dòng)呈現(xiàn)又限購啊！維修部忙不過來啊！這些都僅僅是商家制作的物以稀為貴的手段。你是不是場(chǎng)看到路邊的小店寫著，本店拆遷，最后三天。可是你一個(gè)星期一后過去，還是那個(gè)店，還是那個(gè)廣告。一句話解讀：物以稀為貴短 缺影響力的武器九現(xiàn)實(shí)解讀走過路過不要錯(cuò)過。物以稀為貴，可是現(xiàn)在最稀缺的是什么呢呢？良心，可是為什么它不值錢？我們害怕失去一個(gè)東西的沖動(dòng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們隨時(shí)可以得到一件東西的沖動(dòng)。所以現(xiàn)在才有了所謂饑餓營銷。一句話解讀：物以稀為貴短 缺影響力的武器九成因解讀只要1999一句話解讀：能攻能守知道自我的機(jī)器人反應(yīng)，當(dāng)別人運(yùn)作的時(shí)候，我可以避開損失。當(dāng)我們想搞定別人的時(shí)候，我們可以運(yùn)作。不過當(dāng)大家都看過我的書摘可能就沒有效果了。嘗試的話請(qǐng)去尋找沒有看過書摘的朋友。總 結(jié)影響力可以進(jìn)攻工